偶看新闻遗传发育所:渠道经理拜访网点的几点要求（一）_老陈有记_博客_移动Labs
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 09:48:55
渠道经理拜访网点的几点要求（一）
渠道拜访是渠道经理日常工作中最重要的工作职责之一，也是占用渠道经理工作时间最多的一项工作要求。渠道拜访是指渠道经理有计划有目的的前往代办商店铺进行实地走访，通过现场的观察、沟通和主动收集信息以达到相应的工作要求。
渠道拜访分为五个步骤，分别是前期计划，准备工作，过程处理，现场检查，事后总结。
三个计划：计划拜访目标和目的，计划拜访时间，计划拜访路线；
三个准备：准备个人形象，准备拜访工具，准备拜访客户资料；
三个处理：处理投诉抱怨和需求，处理宣传物料，处理产品推广和培训；
三个检查：检查产品陈列和宣传情况，检查销售情况，检查竞争对手情况。
三个总结：拜访效果的总结，收集信息的总结，后续工作的总结。
计划环节尤为关注拜访目的，清晰明了的目的是有效拜访工作的前提和基础，或者是收集市场信息，或者是了解销售情况，或者是检查宣传到位情况，或者是促销方案落地执行情况，或者是针对新品上市进行业务培训，以上种种不可能在一次拜访当中全部执行一遍，务必在设置拜访目的时主次分明，清晰到位。切记切记没有所谓的定期例行拜访之说，何谓之例行？例行也有例行的目的和要求，要记住每一次拜访都是一次成本的投入，都应该有清晰的目的以及达成的措施。
准备环节需要关注的是个人形象中的自信心态，以及其中的拜访工具。先说说自信心吧，渠道经理在拜访客户的时候，充满自信的表情，朝气蓬勃的态度既是给予客户对移动公司及其代理产品的一种信心的传递，更是一种积极向上的表现，让自身能够完全得到客户的认可和信任。把自信传递给客户，是拜访工作中尤为重要的一个环节，是所有接下来开展的各项工作地一个有力的保证。其次是拜访工具的准备，要明确拜访的时候所需要的工具类型，最简单的方式就是在计划阶段确定拜访目的的时候同时考虑。需要达成什么样的目标，就需要什么样的工具帮助实现。我有一次和渠道经理走访农村渠道，当时公司下达任务大力拓展农村网点。当我和渠道经理来到一个村落士多店时，渠道经理开始与该店老板进行初步沟通，前面的工作都很到位，只是在推广介绍空中充值业务的时候，渠道经理又是拿出流程图和文档说明书，又是指手画脚的比划，到最后还是没有让士多店老板搞清楚空中充值的概念。如果渠道经理随身带着空充SIM卡在客户面前演示一遍，我想很容易就能达到目的了吧。
只有做好充分的计划，因应工作需要做好相应工具的准备，才会使得我们的工作事半功倍。
在拜访过程中需要做好的三个处理中，最为重要的是处理好代办商的投诉和需求。在沟通过程中，接受投诉的时候一定要注意从始至终保持真诚的态度，首先不要马上做出判断其投诉的合理与否，而是站在理解角度认真坦诚的听取其投诉的内容，然后再运用自己对公司制度政策的理解加以判断分析。之所以强调要有真诚的态度，是因为保持一种平和认可的心态我们才能够从代理商的投诉中发现问题，是对方对政策的不理解还是不认可，是其对产品的酬金设计有意见还是酬金发放不及时等等。通过真诚的沟通我们才能了解到一些潜在的信息。渠道经理必须具备现场处理投诉的能力，判断哪些投诉是在现场可以沟通解决的，哪些是需要回去上报寻求上级提供解决办法的。如代理商投诉本月获得的号码卡资源不足，而代理商批发号码卡的其中一个重要条件就是其历史批发产品的激活率必须达到60%以上，渠道经理在检查其销售记录发现其库存产品超出了上限要求就会与其阐述政策要求，而代理商进一步投诉其库存积压超出上限是因为产品质量问题造成的。渠道经理回到公司调取数据出来发现该代理商过去三个月批发的号码，尾数为“单4”的号码占比约达到了30%，市公司根据渠道经理反馈的意见进而针对全市市场进行调查分析，从而出台了批发业务新的要求：如代办商批发号码产品中尾数为“单4”的号码占比超过15%侧可回退由系统重新随机抽取。从这件投诉案例中我们可以看到渠道经理自始自终保持着真挚坦诚的态度去了解投诉的内容，挖掘投诉背后的原因，从而顺利的解决了代办商的问题。