游戏大鲨鱼:道的辞说原理

道学和管理
Taoism and management
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第九章 道的辞说原理
辞是言辞和辞令，说是劝说和说服。人是使用言语的动物．鬼谷子称辩言说事的"口"为心之门户，志、意、喜、欲、思、虑、智、谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。捭阖之道、以阴阳试之。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。什么是"捭"?什么是"阖"?鬼谷子说：捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。所以说，捭阖之道，以阴阳试之。这就要回到本书的第二章，把道的矛盾论搞通了之后，就在这一开、一闭、一言、一默之间，游刃有余地可以好好地服务于人民，服务于国家，服务于天下了。
一、意欲的表达
老子说："贵大患若身！吾所以有大患（患得患失，患宠患辱）者，为吾有身（躯体）。及吾无身。吾有何患?"人既不能没有躯体，就不能不生活在四个生理本能的支配之下。本能虽然有四，概括来说，不过是两个原则：于我有利者，我欲得之；于我不利者，我欲除之。前者是我所求，是阳；后者是我所忌．是阴。虽然有时从表面乍看之下，不太分明。任它千变万化，究其极，就是逃不出这两个原则。为了落实自己的所求能受人尊重，如愿以偿。于是就使出千般解数，因势制宜，以万种不同的方法形式来表达自己的意欲。譬如，诗人尽可陶醉在花儿的娇艳美色之中，可是鲜花的彩色妙香却非为诗人而生。它的真正目的是一种表达方式，以招来昆虫，为自己传布花粉，传宗接代。这与猫儿叫春，同是一样的行径。然而，人类除了躯体的本能需求以外，还有智力体和精神体的各种功能。三体的互相交织，在意欲的表达方式与技巧上．不知比花儿、猫儿要复杂几十百倍。因此便有话如俗语所说：知人知面难知心了。就是表达的形式与真实的意欲之间常常出现极大的差距，这种混淆造成人间的许多悲欢离合，甚至战争毁灭。人事的兴衰成败无不基于意欲表达得如何被人正确地领会理解，故此不能不作彻底详尽的研究。
鬼谷子说："揣情不审，不知隐匿变化之动静。"他把弄清楚人的真实意欲的内容，称之为；揣情。人之情，离不开下列五种情况，就是病、恐、忧、怒、和喜（权篇第九）。这五种情况都是人情的弱点，俗语说：英雄也怕病来磨。病是最恶劣的。因为病到极点就会死，死了就一了百了。什么使命，什么服务，什么原理……，一切的一切都了了。从来退学家最厌恶的就是病，道学的大部份都是研究怎么样能不病，即使病了也能医好。老子说："圣人不病，以（因为）其'病'（不断除去）病，是以不病。"然而，病的意义并不限于身体的疾病，其广义的意义是不可限量的。道学家不但可以超越疾病，而且可以把疾病转化为积极的、有益的用处。好象介虫的坚甲，蜇虫的毒刺。精则用之，利则行之。作为一个管理者，领导者是绝对不可以不周详研究的。
甲、病
人生在世。不可能没有尝过病痛的滋味。人在病痛之中，再有能力的人也不能不停顿，再有才干的人也不能不退却。可是从整个人生的大局来看．凡事贵在时机二字，暂时停顿正是必须的休息，一时的退却正是为前进打好基础。病痛有时可作为人生的调剂，有时便成为人生必修的课程。病痛也可变为人生的装饰，例如林黛玉若非一生多愁多病，她的故事便不能感人至深，脍炙多少红学者的人口。病痛也能帮助获得，例如张君瑞若不病倒西厢，怎能使莺莺小姐翩然而来俯就。病痛也可能是计谋，例如司马懿伪装病重，使曹爽松懈，失于防范。于是乘他出城狩猎之际，封闭城门，一举扫除曹家势力，奠定了以晋代魏的实力基础。病痛也能考验人心，例如曹操因患头风，发现要暗杀他的集团。病痛也会失去一切，例如隋文帝在病中被儿子所弑。诸如此类，病者，可因之而生，也可因之而死。可因之而得，也可因之而失。可因之而成，也可因之而败。不一而足，端系于用之在精，行之在利。
乙、恐
人被局限于时、空之中，对于未来种种，无法预知。天灾人祸，在任何一秒钟内都能发生．一个小小昆虫，也能随时制人于死命。有形无形的敌人随时环伺，虎视耽眈，待机发难。由于人贪生恶死，喜福厌祸，所以人生无时不在警惕戒备之中。心理上警戒与威胁交替作用，遂造成恐惧。越是不安，越没有主意，就越恐惧。鬼谷子建议：要揣人之真情，必须挑在人家最恐惧的时候。所以享有极会断案盛名的包公，时常夜半审案，装神作鬼，务必制造出非常恐怖的气氛。犯人没有招架之功，立即招认。中国古代刑法采招供主义，以犯人招词为主要证据。因此包公审案，屡次采用恐怖主义，都能得手。小自管教孩童，大至国际外交，人们无时不在估计对方恐惧的程度，而施以相当的恐吓，而期达成自己的目的。在西方管理学中著名的Y理论，就是相信惩罚的手段可以与人类的恐惧感相对应。唯有凶狠惩罚才可以把人纳入轨道，藉供驱使。中国的法家主张法治--严刑峻法，也是根据恐惧的心理基础。柳宗元有诗谓：各言长官峻，文字多督责。要之，恐也与病一样，可以被人操纵，精则用之，利则行之。
丙、忧
人生好得恶失。一般来说，人生想要的东西得不到，得到的不是想要的。好不容易把想要的东西得到了手，却又转眼失去了。正是：陋室空堂，当年笏满床；衰草枯杨，曾为歌舞场。说什么，脂正浓，粉正香，如何两鬓又成霜?金满箱。银满箱，转眼乞丐人皆谤！正叹他人命不长，哪知自己归来丧！乱烘烘，你方唱罢我登场，到头来，都是为他人做嫁衣裳。人得不到时，要忧愁怎么能得到手；得到之后，更要忧愁怎么能不要失去。老子说："金玉满堂，莫之能守。"可是人们偏要"咎莫大于欲得"。因此把自己忧愁到死为止。然而，人因忧其未得，便兢兢业业，努力以赴。但当得到之后，就把当初兢业之心放下，好好安逸享受一下成就。哪知这一松懈，就象马脱了缰，竞至不可收拾。就象爬山一样，蒸蒸日上。一旦到了山顶，就非走下坡不可了。下山反比上山难。这是所谓：生于忧患，而死于安乐。庄子对于这两难之间，有一个身体力行的办法，就是："物物，而不物于物。"他积极地调动了自己的主观能动性，对于物欲完全争取到了主动。役使"物"，而不被"物"所役使。他并不是用驼鸟把头埋藏在沙里的自欺欺人的逃避办法，而是主动地驾御物欲，叫它完全为我所用。不然我若被物欲所驾御，则人人都可假借这个弱点来奴役我。老子则更有好的教训：不是出家去逃避物欲，而是"知足不辱，知止不殆。"用"知足、知止"的煞车，转化了因物欲而必落到的"辱和殆"的万丈深渊。例如，孙权上书尊曹操为帝，曹操笑笑说：他想叫我"居火炉上"吗?我告诉你们，如果这世界上没有我，不知道有多少人已经称王称帝了，我要是也学那些人，跟他们有什么两样?我死了之后，我的墓碑上，请你们刻上"汉大丞相曹操之墓"，于愿已足。这就明白地表示了：他决不背汉，做汉朝的臣子做定了，要在历史上做一个有始有终的人。其实，他爵封魏王，加九锡，剑履上殿，还要怎么样?这王与帝，一字之差，相去几何?如果贪得无厌，把王变成了帝，不但历史上大书特书"曹操篡汉"，当下就不知要给人多少口实，作为反他的正当理由，更不知道要闹成什么样子?这就是曹操极聪明的地方。同理，他的"既得陇，复望蜀乎！"的名言，至今不为人所忘。连诸葛亮在出师表里也极推祟曹操。可见曹操既与老于同乡，沾了一点道气，作风就高明多了。所以，忧这个字。也是精则用之，利则行之的。
丁、怒
挫折产生愤怒，愤怒产生冲动，冲动产生错误，错误铸造更大挫折。因此，格言都戏人千万不可动怒。可是，抑压愤怒，压力久积，一旦爆炸起来，更加可怕。天下不如意事常八九，能对人言无二三。人非草木，焉能没有怒气?可是怒则伤肝，停顿了肝脏解毒机能。轻则致病，重则致癌。记得从前，我们做过一个试验，故意使人发怒，人一发怒则呼吸紧急，于是用一个瓶子盛装了呼出来的气，然后让小鸟去吸瓶中的怒气，毒死了十二只小鸟。所以，孔明三气周公瑾。把个活蹦蹦的漂漂亮亮的小周郎给气死了。曾国藩养生，把惩忿与窒欲联在一起，人不贪得，就不会受挫，也就无由产生忿怒。鬼谷子教人意中存想蛇的智慧．蛇能委婉屈伸，这叫做实意。意实则心安静，心安静则神明荣，神明荣则功成无间．一面存想蛇的形象，一面做深呼吸，霎时之间，心平气和。人家叫我生气，我偏不气，就是孔明再世，也没有办法。孔明以裙钗脂粉送去羞辱司马懿，就是叫他发怒。可是司马老奸巨猾，偏不生气。孔明自己倒存不住气，以致吐血而死。《素书》上赂说：将无虑则谋士去，将无勇则士卒恐，将妄动则军不重，将迁怒则一军惧。虑也勇也，将之所重；动也怒也，将之所用。黄石公说：怒而无威者犯。这里有个极重要的原则：发怒可以立威，就发一下于怒，发了怒而不能立威，就千万不要发怒。张飞发怒，鞭打士卒，用以诱敌致胜，孔明恭贺说：翼德也能用计，真是主上的洪福。可是后来他发怒打裁缝，裁缝急了就把他头割下，投东吴去了。红楼梦里，王熙风在东府里办蓉儿媳妇丧事的时候，威风十足，一怒而威；可是到了自家办老太太的丧事的时候，成了窝囊废，求奶奶告婶娘也不管用。这是此一时彼一时，发怒立威也要看条件。故而，还是用之在精，行之在利。
戊；喜
人在称心满意的时候，就会高兴快乐。有时假借婚寿喜庆，苦中作乐。也有人假借酒色财气，寻求片刻之欢，公元前六百年时，杨子就替人们算了一次帐，到底人类的快乐年日有多少?杨朱的结论是：人生在世，根本没有多少快乐的时候。根据老子："五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋田猎令人心发狂，难得之货令人行妨。"人在开心快乐的刹那之间，痛苦已经随之而入。人喜极而泣，正是：不由得喜泪湿罗衫了．再者，人在快乐的时候，自动地放松了防备，愉悦的马虎代替了警惕，祸事便象小偷一般，成为不速之客。是谓：乐极悲生．鬼谷子说：要揣人之情，必在他甚喜之时为之。甚喜之时，疏于防范。什么都倒了出来。譬如人们酒后狂言。酒能暂时麻醉神经，使人松弛，与高兴产生同样效果．例如，宋江是个书吏出身，何等谨慎。几杯酒下肚，居然在餐馆的墙上题反诗。于是大祸临头，通上了粱山。人喜乐的时候毕竟不太多，一刻千金，不舍得放掉。在那当时，再要紧的事也顾不得管了。例如，明世宗时，太监刘瑾盗权。他的办法是起着皇帝玩得最高兴的时候，拿公事诸他批。皇帝这时候忙于欢乐，不舍得放弃，就说："你看着办了就是了，这时候又来烦我，真是讨厌死了。"一点一点，一步一步，刘瑾成了九千岁，那万岁爷还在做梦呢!庄子教人用透视的服光来看事情，就可以得之而不喜，失之而不优。譬如，庄子对九十岁老人的寿诞，不庆而吊；妻子去世，不哭却鼓盆而歌．这种行径从常人来看，似乎怪诞。但若非对明阳相对关系参悟得透彻，是绝对达不到这种层次的。人若落在这得失、悲喜无止境的矛盾中，猫咬着尾巴打转转，有喜就必有忧，何时才能达到超越的层次?没有对阴阳相对论的真知卓识，是办不到的。所以老子说：绝学（真知卓识）（可以导致）无忧。这也是，用之在精，行之在利。
人是天下最复杂的东西，一面无时不在表达自己的意欲，希望别人能照着自己的意欲给予满足；一面却又有意无意地混淆表达的讯号，使人煞费猜疑。假做真来真亦假，真做假来假亦真。虚虚实实，真真假假，唯之与阿，相去几何?善之与恶，相去几何?于是人就迷失在这荒茫的大沙漠之中。
二、领会与诠释
明了别人的真实意欲，鉴识别人表达的讯号，是管理者无法逃避的任务。不然就绝对无法与人共事。匡论成功?所谓明了与鉴识，就是领会与诠释。
我们先来看一个故事：从前有一个和尚与徒弟二人，住在一个破败的小庙之中，衣食不断，十分穷苦。一天大徒弟问师父，为什么我们如此穷苦，别的庙却富足?和尚回答说："我们没有香火。"徒弟说："菩萨不部是一样的吗?何以偏是我们的就不灵?"师徒二人闲谈了一回，也没有什么结论。过了几天，徒弟又对和尚说："菩萨不灵，只要师父能灵，不就发财了吗?"老和尚不懂，徒弟附耳，如此这般说了一通，说得和尚面红耳赤，答应了照计行事。自此，小和尚到处宣传：老和尚有菩萨附体，能知过去未来。初时，乡里人将信将疑，后来忍不住一试，果然灵验。于是钱财政滚而来。原来那附近乡村的张家长，李家短，小和尚平时都打听得一清二楚，回来对老和尚说了。老和尚临时再添点枝叶，加几句神言鬼语，就把那乡村的愚夫愚妇都迷糊住了。不久，和尚越有了经验，加上小和尚到处收集资料，用暗号递消息。人来问的事都是大同小异的，故此不但没有露马脚，反而名声大噪。重修了庙宇，再塑了金身。和尚也修了法座，戴上佛冠，披上袈裟，看来果然有些神通的模样。
一天，两个徒弟都出去打听消息去了。突然新来的小和尚飞报进来，说督军老爷驾到。老和尚慌忙出去迎接了进来。一问之下，才知这位督军是慕名而来，特请老和尚指点迷津的。这下和尚吃惊不小，勉强坐定，心中只望着徒弟快来搭救。那知这督军已提出了第一个问题。他问："我的官运如何?平安与否?"那和尚慌得半瘫在椅子上，督军的问题根本没有听见。只急得把眼球两边不停地乱看，看两个徒弟回来了没有．督军等了半天，不见回答，看着老和尚发楞。初时生气，继而不解，最后点了点头，恍然有所觉悟。接着就问第二个问题："我升官有望否?"老和尚还是没听得半句，急得只在发昏，两眼直住上翻．督军等了一回，不见回答。看看和尚光景，又点了点头。接下去问第三个问题。他把坐椅挪近了一点，凑了过去，低声正色地问："如果我通电声明独立，怎么样?"这时那和尚冷汗直流，大叫一声，晕死了过去。督军大惊，马上下令回府，同时命令副官，丰富放赏。以后督军把和尚赞不绝口，说他是活神仙。
和尚始终不明白到底是怎么一回事．后来经徒弟们多方打听，才知道是：歪打正着：事情是这样的，督军问过第一个问题，不见回答，正待发作。忽见和尚眼珠不停的往两边看。督军聪明盖世，立即领会，他把这个现象诠释为：要小心注意左右，有小人混迹其中，对我不利。由于我身边两旁站满了从人侍卫，和尚只可示意，自然不便开口指明，这正是高僧的高明之处。第二个问题，和尚眼不住的向上翻，代表高升。天机不可轻于泄漏，只可示意，何必明言，这更证明高憎高明。第三个问题，机密重大，这造反的事，关系生死。那高僧倒了下去，实足说明，造不得反，弄得不好，投错了机，生命不保。因此，他大大感激高僧，故而放了重赏。并且到处替高僧延誉，以资报答。
整个这些所谓的领会，都是督军自作多情。他的美妙诠释与和尚的真实情景，不啻十万八千里。所谓领会与诠释，似乎是很有道理。其实，都是照着自己一厢情愿的想法，把自己想象的话语，放到别人的口里。和尚是根本一言未发，督军偏偏就从"他的口"里，听到许多宏旨纶音。和尚就俨然是一个"特异功能"者了。
天何言哉。中国古代政府里就特设有专门机构，领会和诠释天的意欲。任何自然界的动静、灾异，都要加以诠释。天的意旨，天子就得乖乖地听。这是汉朝的董仲舒，在屋子里，足不出户，三年不窥园，编出来的一套办法。至于如鬼谷子所说的，蚊飞虫爬，都有利与害。智者都要注意，对其意义加以诠释和领会，庶几可以占着先机。自然诠释与领会必须避免上述故事那样的光凭幻想。正确的步骤有四，兹分别讨论于后。
甲、动静的精髓
神兆基于动，必须抓住物体运动后面的实质意义。因此负责诠释其意义的人必须要能静。所谓静，就是心平气和、细致周密、具有广大常识的历史学识。根据阴阳理论，非静不能制动，先有无为才能无不为。越静就越能捕捉得到动的实质。宇宙中森罗万象都是叫人眼花缭乱的表象，凡动必有因，凡因必有果。以静观动，明察虚实．鬼谷子说：已欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雌雄。虽非其事，见微知类。管理者体会得这动静的精髓，在待人处事上，已跨出了成功的第一步。
乙、象比的运用
根据以静观动的所得资料，立即描绘成一幅图画。这幅图画，可能是风景，可能是地图，可能是统计表，也可能是笔记、文章，等等，中国古代，有许多名家的记事诗、词，成了后代考据家的宝贵资料。凡此都是"象"。鬼谷子说：言有象，事有比。象者，象其事，比者，比其辞。象就是诠释者根据观察所绘制成的"图画"，如古名家的记事诗词是。比是比较，把相同或类似的"图画"，来作比较，以期获得对所绘制的最新"图画"的评价，如考据家的工作是。譬如，某甲看见大队的蚂蚁在蠕动，就把它们一切情况都做了详细记录--图画，但他不知蚂蚁蠕动到底主什么利或害。于是某甲翻阅过去的资料，发现十年前，也有一个相类似的记载，那时在蚂蚁搬家之后，发生了大雨成灾的事实。他把这次所绘的"图画"和十年前的"图画"做了比较之后，觉得非常相象。因此他预测将有大雨，同时可能成灾，所以要预先做好准备。
丙、反复的验证
鬼谷子说：古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来。反以知古，覆以知今。反以知被，覆以知已。动静虚实之理不合，覆今反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也。（反应第二）。陶宏景注说：圣人以物化大道。无形者，道也，动必由道。大化圣人，稽众舍已。举事重慎，反复详验。欲以知来，先以观往。欲以知今，先以考古。欲以知彼，先度于已。故能举无遗策，动必成功。这些都是着重在慎重验证，不容许失误。所以鬼谷子还强调：重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。反复验证后的诠释，就不可能是出于幻想和臆测的了。
丁、先定的法则
鬼谷子说：动、作、言、默，与此出入；喜、怒，由此见其式，皆以"先定"为法则。探索动、作、言、默、喜、怒的真、伪、同、异、情、诈的法则，就是：先定。什么是先定?诠释者必须象静功中入定那样的心平气和，把自我的意欲和主观完全沉淀下去。就是要把误解的可能性降到最低。因为不管什么人都有自我，都有主观。如果不能把这个早先定（沉淀）了下去，无论如何，都不可能得到百分之百的真相。论者或谓：为什么不鼓励人们对面交谈，直接了当，大家坦坦白白，把牌都放在桌面上，省得大家费事?其实，人类虽是讲话的动物，但人类的言语，可能先天就注定了有缺陷。只要有言语（包括文字，或身体的动作和姿态），就必有诠释。说得越多，可钻的空子就越多．这是俗语所说的：言多必失。人们时常在讲话时，自觉讲得不够清楚，于是就重复几次，或是再用其他句子来加以解释。殊不知，越重复，就越引起怀疑，越解释就越复杂。最终反而把事态弄得更隔膜，更糟糕。所以先定法则是再强调也不会过分的。
例如，毕先生是一个中层主管，家住于离大老板莫先生家不远。彼此来往有素，感情融洽。突然，毕先生感觉到莫先生的态度转为冷淡，于是他如坐针毡，如芒刺背，不知如何是好?急急跑来见我。我们分析了情况之后，觉得毛病可能出在最后一次莫老板在毕家闲坐的事。我叫他把那时发生的一切，一点一滴都不可漏过，描绘出一幅详尽的"图画"。其中有一画面，当莫、毕正在谈话之时，毕妻出来，把毕先生叫了进去另一个房里，低声说了好久的话。然后，毕先生出来，莫老板马上说，时间不早了，他也该回去了。毕先生听说之后，马上就去开门，莫先生走了。这幅画面可以这样领会和诠释：莫先生在闲聊得正开心的时候，突然被毕太大打断了．有什么事又不能当着莫先生的面说，鬼鬼祟祟，在另一房间里捣了半天的鬼．显然是多嫌着一个莫老板。等毕先生出来之后，莫先生很"知趣"，就马上要走。可是毕先生连客气地留一下都没有留，马上就去开门送客。这显然是在下逐客令。莫老板的老脸就挂不住了，回家十分气恼，越想越窝囊，认为是奇耻大辱。在办公厅里就带在脸上，下一步，便要……。
其实，毕先生和毕太太绝对没有这个意思。毕先生领会到这一层以后，马上就要找莫老板去解释。我立即阻止了他，并告诉他，他如果马上去解释，无疑的是再去"指出老板的错"，因为他想"老板冤枉了他"。老板如何肯认这笔帐，岂非把事越弄越糟?于是这毕先生急得满头大汗，如热锅上的蚂蚁一般．幸好星期六是莫小姐的生日，借此机会，毕家夫妇早早就去了莫家。带去精美礼物，对莫老板说："这礼物是老早就为小姐准备订做的，上次老板到我寒舍来坐的时候，刚刚做好，本想托老板带回奉送小姐，后来商量了一下，觉得那样不恭敬，所以今天亲自送来祝贺。"这一番话，从侧面轻描淡写地把老板那晚主要的疑团解消了。后来和好如初，毕先生还升了官。
这场误会，主要的是老板太主观，事后又不再进一步求证，一个劲往牛角尖里钻。大凡做惯了老板的，向来发号施令，唯我独尊，最怕有人逆鳞，扫他的面子，损他的尊严。即使自知误会，也决不肯认错。这毕先生终日跟随老板，伺候颜色。老板要走，生怕老板坐久累着了，马上奉命如谨，开门恭送。原是讨好卖乖的意思。不想马屁拍到马腿上，险些儿砸了饭碗。所谓：做事难，做人更难。做管理者怎能不精研意欲表达的内容!
三、劝诱与说服
劝诱与说服，简称劝说。劝说是：劝说者使用言辞，诱导他人信任、理解、以及情愿来按照他（她）的意欲内容服务。简言之，就是叫人家照"我"的意思办事。一般来说，这个"我"是领导者。领导者的责任是：激励员工士气，督导工作程序，控制生产流程和生产效率，解决一切相应问题，并随时作出决策。领导者为了顺利达成这一连串的任务，必须随时运用劝说的技巧和力量。关于领导者运用劝说时，劝说的方式有二：一个方式为命令，是谓权威的劝说方式：另一个方式为说服，是谓一般的劝说方式。
虽然一般来说，劝说的使用，多是领导者对员工，上司对下属行使的。不过也有不少时候和场合，是员工或下屑对领导者或上司行使劝说。就是员工或下属，要领导或上司按照他们的意思办事。只是在这种情况下，我们把劝说这个名词，换为建议或献策。因为员工或下属尽管可以劝说，欲使领导者或上司信任、理解并情愿按照他们的主张做，但最后决定权还是操在领导者或上司之手。兹将权威的劝说方式--命令，一般的劝说方式--说服，和建议献策，分别详细讨论于后。
甲、权威的劝说方式
在一个具备权威的组织里，领导者居高临下，依法律或习惯处于特殊有利的地位，他要求员工做任何事，只要通过口头或文字，表达自己的意欲，下面员工没有作其他考虑的余地，只好照办。这种表达意欲的方法，就是命令。为什么上面的命令必须遵行呢?因为：
（一）发布命令的规则。
（子）照我说的好好做，你就会受赏。
（丑）不照我说的好好做，你就要受罚。
（寅）我说的是合理、合情并合法的。你该照做。
所有的命令都必须有权威作后盾，否则命令就等于没有发布。所谓权威，就是发布命令者手中掌握着有赏与罚的权力。就是上面所列（子）与（丑）两项规则。《素书》上略有：将无还令，信赏必罚。下略说：出（于）君下（于）臣，名曰命；施于竹帛，名曰令；（臣）奉而行之，名曰政。夫命失，则令不行。令不行，则政不立。政不立，是道不通。道不通，则邪臣胜。邪臣胜，则主威伤。所以，命令与权威，二者是互为因果的。而关键就在于"信赏必罚"四个字。不过，也有一种情况（寅），并不适用信贷必罚的（子）（丑）原则。在这种情况下，权威换成了德望。一方面部下充分认识到命令内容的合理性与必要性；另一方面，这些部下对于命令的发布者有着特殊的感情连系，部下甘心情愿，绝对服从。德望是人与人之间的一种极端亲善关系，在这种力量的感召之下，不要说是奉而行之，就是献上自己的一切，乃至自己的生命，都甘之如饴。历史中不时都有这种事例出现，不过却是难能可贵之事。
（二）命令的禁忌。
（子）不可同时发布过多的命令。
（丑）前后或同时发布的命令，不可互相抵触。
令行禁止，这是命令的目的。同时发布过多的命令，叫做辞烦心虚。显得发布命令者心虚。有些拿不稳。在奉而行之者的心理上荣了一层阴影，在奉行的意志上会打折扣，此其一。命令多，如果内容都是一样的，又何必一发再发?三令五申的另一面，是在暗示此令根本没有人奉行。问题出在命令的本身不合理呢?还是根本没有人理睬?因而自损威望，此其二。如果许多命令的内容都不一样，叫人如何适从?黄石公说；上无常操，下生疑心。势必导致轻上生罪，侮下无亲，各行其是，聚奸壅塞的后果，此其三。言辞越多，诠释的可能性越多。因此制造喧哗，莫衷一是。于是再发新的命令，予以澄清。周而复始，结果是命令不通，此其四。老子说："法令滋彰，盗贼多有。"法令多如牛毛，违法犯纪者，多到没有监狱能收容得下。这是孟德斯鸠当年所料不及的，号称法治的美国今日所无法应付的。至于命令前后矛盾，所谓后令谬前者毁，命令等于没有命令，权威自动抵销。
例如，满清末叶，德宗皇帝百日维新。他鉴于当时中国．外有列强，虎视眈眈，乘机瓜分之祸，内部腐朽，贫困愚顽，有朝不保夕之忧。在上，太后把持．顽固不可理晚；在下，群臣盘踞，愚私全无心肝。然而，他却颁发改革的上谕，一天有百道之多。圣命频频下，无人奉而行。三个月后，他被囚瀛台，终于被人毒死。光绪帝，龙驭上宾之后，不到三年而清廷覆亡。在百日维新期间，上谕之多，不可胜数。完全违反上述命令的规则与禁忌，命令之不被奉行是理所当然。只是光绪皇帝并非愚昧，这可能是他明知其不可为而为之一股豪气的发挥。在短暂的三个月，把做个中国皇帝应尽的责任全部尽了，该改革的命令全部发布了。至于成败利钝，非其可逆睹，可是都公诸于民了。他原可以和别人一样，自私鬼混，做个富贵的傀儡。但他选择了尽其在我，在历史面前无愧无作的路线。虽然当时他失败了，可是在革命以后，他所有的改革意见，没有一样被人遗漏的。从长远看，他对中国的用心，并没有失败。这样看来，他是位很不平凡的人物。直到现在，中国人对光绪皇帝还是充满同情，没有厌恶和鄙视感。不过，话还得说回来。尽管如此，维新是失败了，清朝是灭亡了。规则到底是规则，谁也不能改变违反规则的后果，包括皇帝在内。
乙、一般的劝说方式
在没有权威和特别有利的地位时，想要劝说他人按照自己的意欲行事，也并不是完全不可能的。这不但是完全可能，而且世界上每一个人都有机会遇到这样的挑战。实际上，每一个人在日常生活中，都在不知不觉地运用着劝说的方法，向人表达自己的意欲。所不同的是，有的人做得很成功，有的人很差劲。
劝说与印象有着密切的关系。很多时，给人的第一印象就已经决定了整个事情的结果。下表列举了一张关于印象的清单，这是为读者特别准备的。乍看好象一个测验，读者可以对照每一个项目，作一次自我检查，从而正确认识自己可能给予别人的印象是怎么样的。同时，它也可以作为自己完善的一种指南。也可以用作评价别人的参考。
印象 优 可 劣 印象 优 可 劣
自然 整齐
严肃 清洁
乐观 健康
大方 衣着
礼貌 反应
开明 镇定
慈善 突出
体贴 可靠
爽利 直率
理解 融通
有信 殷勤
机灵 感召
热情 透彻
和蔼 能干
同情 勇气
诚恳 慷慨
宽容 称誉
印象包括第一印象与长期印象。第一印象是在人与人之间，第一次见面所产生的印象；长期印象是在长时间内，不断累积出来的印象。印象是一种难以形容，又无可争辩，却带着强烈力量的感觉。良好的印象也可以说是一种魅力。有时候，一个人如果具有超凡的魅力，不用开口，人家就已经被"说服"了。例如，历史形容李世民有龙凤之姿，天日之表。所以他能语惊四座，言服八荒。最具有关键性的一句话是："如沐春风之中。"就是满屋子人坐在一起，大家都死气沉沉，只要李世民一到，马上大家就有了青春活力，如同春风拂面一样地轻松舒畅，积极乐观。在这样的气氛下，当然就产生了说服力。只要他开腔，说得稍微在理一点，就是语惊四座，语服八荒的了。而他的哥哥太子建成就仪表很差，貌不惊人，语不出众。相形见拙，因此处处落在秦王世民之后。有时人们把美与丑绝对化了，例如，中国戏剧风还巢里，大姐丑陋，小妹美丽。大姐冒小妹的名到书房找小妹的未婚夫聊天，程居易开门一看之后，大失所望。以未婚妻不守妇道为理由，不辞而别。后来投军立功，被迫与程二小姐完婚。他记得那奇丑模样，死也不肯。最后揭开盖头一看，是个美貌小姐，于是又打躬，又下跪，陪了许多小心，夫妻和好。方知当日是大姐冒名。如果大姐也美如天仙，穆公子当初恐怕早已在书房结纳定情。如果二姐在退婚时，果然丑陋，穆公子决不肯下跪陪礼，必然还要说出许多丑话，坚持退婚。虽然戏剧是向壁虚造，却也是根据一般心理编成。再如，楚霸王本是既英俊，又孔武善战，必定是身体魁梧，并且还能温柔体贴，所以虞姬却肯为他自刎殉倩。如果他真的长得象戏台上扮的大花脸，恐怕在第一次见面时，就要大呼救命。再如诸葛亮的仪表很丰。那与卧龙先生差不多齐名的凤雏先生--庞统，不幸恰巧相反。不仅无人三顾茅庐，而且自己送上门来，那孙权一见他，满心不悦，死也不肯用他。他再投刘备，刘备是个容忍性很大的人，也非常不喜欢他。但是终于勉强容忍，没有叫他吃闭门羹，却把他派到一个边远的小县里。诸如此类，不胜枚举。总之，印象的魅力是一个非常现实的说服力量。但是，天下皆知美之为美，斯恶已。这本是一个相对的观念，而每个人都有不同的审美观。高矮胖瘦黑白，都有人一看就喜欢。在本书第五章讨论到人类基本上被分成五类，各有不同的体态与仪表。根据五行的物理原则，各有吸引力与排斥力。通俗的说法是某人和某人投缘，某人和某人不投缘。其实从科学方面来解释是：基本性格上的差异，在见面相处之时，彼此感觉了出来。详情参照第五章。然而，各人自己应该注意自己的仪表，让人家具有好感，是不会吃亏的。譬如，在衣服的颜色方面，选择和平中间性的颜色。大方中间性的式样，就不会给特定的人冒犯感。
再就要被劝说的对象来说，印象也居决定性的地位。譬如，诸葛亮下江东的目的是要劝说孙权连合抗曹，刘备的生死存亡，在此一举。当他见到孙权之时，孙权给他的印象是："只可激，不可说。"于是他马上决定用激将法的一剂猛药。"说"是以理来贯穿别人的思维部份；"激"是以无理来刺激别人的情感部份。因此孔明成了一次历史性的大功。
在通过上表的身体力行之后，我相信每一个人都能注重培养自己的风度仪表，紧接着就要进入运用言辞来传递自己的意欲，以劝诱说服他人的世上最高的艺术和技巧。对于这个内容，我们分六个部份来详细讨论。
（一）自信。
当我们试图劝说他人之前，无论在什么情况下，开宗明义第一件大事就是要充满完全的自信心。历谓自信，不是指一种空洞的信念或茫然的希望，而是建立在实在的理论概念和技术之上。如本书第二章所详细讨论过的内容是。鬼谷子说：郑人取玉，必载司南之车，为其不惑也（谋篇第十）。司南之车就是指南车，不会迷失路途。有了指南车，就不会疑惑，就有了自信的真实凭藉，己不先定，牧人不正。前面已经谈过先定，就是心平气和。怎样才有真的心平气和?莫如自信，就是实际的定心丸。道的矛盾论告拆我们：宇宙间没有什么东西是绝对的。墙坏于其隙，木毁于其节（谋）。任何事物都有其矛盾，圣人见萌芽罅，则抵之以法（抵隙第四）。什么是"抵之以法"呢?就是天下没有任何事物不能运用阴阳的原理来控制操纵的。从现代企业的观点来说，可以解释作：商量谈判。就是没有什么事不能通过商量谈判来想办法的。这个观点的本身，就意味着积极的自信。
（二）反应。
知之始己，自知而后知人（反应第二）。要劝说别人，先要劝说自己。就是先得要管住自己的口。人一张口，天下就会有什么事发生，至少，让别人知道了什么去。因此要劝说别人，绝不应该不管三七廿一，自己就先说一通。鬼谷子说：不见其类而说之者，见逆。不得其情而说之者，见非。所以，必得其情，乃制其术。劝说别人的第二要义，就是要设法让他人先说。其法有七：
（子）提问题，注意倾听他的回答。
（丑）制造一个故事，引发他说话的兴趣。
（寅）确认他所说故事的内容，但故意反驳其中一两个观点，观察他如何反应。
（卯）另选不同的场合，重复同样的问题。挑出回答内容有不同之处以窘之。
（辰）制造极抽象的话题，看他怎样应付。
（巳）假意发怒、暴躁，或是假装高兴，听他说些什么。
（午）注意他一切身（眼、鼻、手、脚等）上小动作。有时比口头的表达更具意义。
根据上面七点内容，通过分析，加以诠释，领会其真意。然后：（1）认识你现在正在与什么样的人打交道。（2）他的优势和劣势是什么?（3）现在才轮到你说话了。
（三）被劝说对象的类型。
对什么人，说什么话。不会使用他们的语言，就无法贯穿他们的思维和情感。说了等于没有说，再不好听一点，叫做对牛弹琴。
（子）性格。
根据五行学说，人可分为五种基本类型，每种类型的人都有他们自己的语言。（参看第五章）。
（丑）背景。
鬼谷子说：与智者言依于博，与博者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐（权篇第九）。说人主者必言奇，说人臣者必言私（谋篇第十）。就是说：对受过教育的人说话，要依广大常识和学识的原则。对有常识和学识的人说话，要依辨理分析的原则。对明了事理的人说话。要依重点原则。对有权力的人说话，要依大好形势的原则。对有钱的人说话，要依豪华的原则。对贫穷的人说话，要依谋利的原则。对没有社会地位的人说话，要依谦卑的原则。对充满勇气的人说话，要依敢作敢为的原则。对没有什么知识的人说话，要依敏捷果断的原则。对在上位的人说话，要有好策略帮他成大功。对在下位的人说话，要有好办法帮他保全安稳，步步高升。所谓：抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。劝说者的言辞，不论多少，最要紧的是能被人听得进去，否则就是放空气。要话能入耳，就要说他最易入耳的话，所以就有上述的十一个原则。
（寅）禁忌。
仁人轻货，不可诱以利，可使出费。勇士轻难，不可惧以患，可使据危。智者达于数、明于理，不可欺以诚，可使立功。其身内，其言外者疏。其身外，其官深者，危。无以人之所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人（谋）。就是：对于那些清高自是的人，不可以一个劲谈赚钱发财。这样必遭他鄙视。反过来请他帮忙做好事，他会觉得对劲得多。在勇于任事，有担当的人面前，不可萎萎靡靡，尽说困道难。这样必遭他厌弃。反过来应该请他帮助解救危难。在精明的人面前，不可耍小聪明，说小话骗他。这样必然当面受他羞辱。反过来应该请教他做事做人的方法。在交情深的人面前，不可说些不关痛痒的敷衍话。这样就会遭他疏远。但是交浅而言深，恐遭出卖，则必陷自己于危险之中。不可强逼人家接受去做不愿意做的事。不可好为人师，强逼人爱接受自己的意见。总之，说错了话，不但不能得到听从，却很可能惹祸。所以古人有言：口可以食，不可以言。一言出口，必有忌讳，必有为人私意所歪曲。众口砾金，十手所指，无疾而死。
劝说是人世间最高的艺术和技巧，同时也是难度最高的。不过只要能好好掌握上述原则，就能争取到主动。事贵制人，而不制于人（谋）。鬼谷子认为：世界上，人人都想成功立业，出人头地，但偏偏大多数的人都是失败者，其理由是他们违反了上述的原则。只有极少数的人懂得它们，并运用得正确。他们的成功就象投香饵，钓大鱼一样。这世上，有三件事最难：（1）所制定的计划能周密完善。（2）劝说他人，被人完全接受，完全听从。（3）要做的事业完全顺利成功（摩篇第八）。能有这种幸运的人，就是圣人。圣人们就在人家浑浑噩噩之际，不动声色，运用这些原则，一切都完善了。
（四）利害原则。
人类躯体的四个本能，归纳于喜利恶害的两个原则之中。其规则如下：
规则一：利害相权，取其利。
规则二：两利相权，取其重。
规则三：两害相权，取其轻。
以上的原则都是根据心理能动理论而来。（参照本书第六章）。世人的行为无论在什么情况之下，都逃不出以上三种规则。现在唯一的一个问题存在着的，就是：怎样能把这三个规则，在最明晰的方式下，使得被劝说者能一目了然，以收最大劝说的效果。为什么呢?因为一般的人，只要他看得清楚利在哪里，他就一定自动立即抓住利不放。俗语说：利之所至，是所必争。舍得亲娘热老子，舍不得鲤鱼头脑子。同理，人能看得清害在哪里，就必自动立即躲避。所谓：一次遭蛇咬，三年怕草绳。刘邦被敌人追赶的时候，嫌车子跑不快，把老婆儿子都推下车去。可是，利与害的表象时常并不那么清楚显明，一者是它本身好象躲在云雾之中，朦朦胧胧，让人看不清它的真面目；另一者是人的视听感觉有些障蔽，故而听不清，看不明。再者宇宙万物是动态的，人们都是在射击活动靶，瞄准的是利，射到的却是害。由于瞄准时估计偏差，导致结局混淆。因此。六千年以来，人类就是在这个迷茫之中。越大越重要的事，往往就越胡涂。难得有少数清楚的人，做着狂澜里的中流砥柱。
劝说绝不能是空穴来风，无中生有。更不能强奸人意，逼人就范。劝说只是把利害的真相，清清楚楚摆明在人们面前，帮助人们做出正确的抉择。这样的劝说方式本身就是成功的，也是自然的。就是：主事日成，而人不知；兵日胜，而人不畏（摩）。正是老子所谓：功成事遂，百姓皆谓我自然。这种劝说方式就是使用象比法则。
（子）象。
前面已经提过，凡事有象，象就是劝说者为使事态真相明晰，所绘制的一幅图画。这幅图画的内容包括了面对事实的每一个重点，只要把它呈现在人们的面前，没有人能说，我看不见。或者说，我看不清楚。容或有人会说："我看是看见了，也看得很清楚，可是就还不明白。"关于这点的澄清，就是比。
（丑）比。
比是优势与劣势的对比。利处与害处一经比较，立即颜色鲜明。多利与少利，多害与少害，也是非经比较，不能明显。上智之入，一点即通。例如，韩信占据齐地之后，派人向汉王讨封，要刘邦封他为假齐王。汉王一听大怒，破口大骂。说：乃公（你老子）在这里上着吊呢，你得了齐地，不来救援，感恩图报。却反来要胁，自己要做王……。张良在旁，听他这样骂得不象话。骂虽是该骂，要是骂反了他，投靠了项羽，那么汉就永远不能翻身了。这样只图一时口头痛快，后果太严重了。经过快速的比较之后，于是轻轻踢了刘邦一脚。刘邦正驾得火高三千丈。突然经此一点，他就接着大"骂"：大丈夫要做王，便做真王，怎么要封什么假王?岂有此理。韩倍听封！孤今封尔为齐王，管辖三齐军民。马上派张良捧着公文大印，到齐去册封韩信。他一点即通，马上变"骂"，安抚了韩信。所以他能统一中国，切四百年江山。可是在紧急关头，还得有张良来踢一脚，这个就真是难能可贵了。
（寅）摩。
摩这个名词，是鬼谷子用来形容落实象、比法则的技术。他说：摩之在此，符（响应）之在彼，从而应之，事无不可。善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉（摩篇第八）。接着他列出十个字的要领，就是摩的十字诀，十项技术。
（1）平。在人们面前，铺陈象比的合理性，理论根据，原理和规则。
（2）正。说明其合法性和正义感。
（3）喜。说明其结果可给予人们愉快和幸福。
（4）怒。指责人们胡涂，如其选择错误可造成的恶果。
（5）名。举出名人为例，与其明智抉择的相同成功例证。
（6）行。举出事实为证，比较其成败异同。 ．
（7）廉。陈明如此做可节省的数字。否则，如何浪费。
（8）信。消除可能的疑虑。
（9）利。陈明利益的所在。
（10）卑。陈明祸害的所在。
在修复湘潭铁桥的事例里，除了（5）（6）两项，因为没有前例可援，也无相似事实可作比较以外，其余八项技术全部被运用于说辞之内。以前工人们一直在忽略事态的严重性，并且误认怠工是对自己有利无害的行动。经张司令通过"摩"的技术，既在工人面前陈明了"象"，又明晰地"比"给大家看。因此，工人们自动日夜赶工，修复大桥的"奇迹"是无法"避免"的了。
（五）逻辑。
人类思维推理，有其一定的规则，是谓：理则。也称：逻辑。西方传统使用"三段论法"的思维逻辑，就是把思维列为三部份；大前提，小前提和结论三段。其中又分为两种型态。其一是归纳的三段论法，其二是演绎的三段论法。
例如，归纳的三段论法：
大前提--狗和猫都是动物。
小前提--狗和猫都具有相当的智力。
结论--所以，所有的动物都具有相当的智力。
又如，演绎的三段论法：
大前提--人必有死。
小前提--耶稣是人。
结论--故耶稣死了
十八世纪以来，西方资本主义结合基督教会，对中国进行的传教、通商、以及坚船利炮的种种侵略，无不是根据这种思维方法而来。譬如，不信基督教的都是魔鬼（大），中国人不信基督教（小），所以中国人都是魔鬼（结）。杀魔鬼的即是事奉上帝（大），杀中国人即是杀魔鬼（小），所以杀中国人即是事牵上帝（结）。又如：发展经济必须占有市场与资源（大），中国即有市场又有资源（小），所以，要发展经济就必须占有中国（结）。根据这样的逻辑，思想方式，对中国进行侵略，不但不觉无理羞愧，反而认定是理所当然，理直气壮，奋勇向前，惟恐落后。
世界土还有一种逻辑，叫做辩证逻辑。此种思维方法源始于中国，倡扬于德因，大行于苏联。方今也有三个规律：就是矛盾的统一律，否定之否定律，和量变质变律。马克思以剩余价值的经济原理、通过辩证逻辑的方法。要埋葬吃人的资本主义和教会。
道学的思维方法是独有的四段论法，包括了辩证逻辑与三段论法逻辑。其中四部份是：总题，正题，反题和结论。譬如：
总题--凡被钉十字架的人都必定死。
正题--耶稣被钉十字架。
反题--但耶稣在被钉两小时后，被人用计取下。
结论--所以，耶稣虽钉了十字架，但没有死。
这背景是根据：英国国家广播公司，记者白金特等人（Michael Baigent, Richard Leigh and Henry Lincoln）冒生命危险，做了深入的调查研究。找出许多证据。著有《圣血与圣杯》一书（Holy Blood and Ho1y Grail-1981）。按照当时罗马法规定，凡是犯了大辟十恶不赦之罪的犯人处以钉十字架之刑，凡被钉者的尸体不得取下，必待鸟兽吃尽肉脏，才许撒了骨殖。一般被钉者在十字架上慢慢滴血三天才能死去。而耶稣被钉以后，他的朋友亚利马太的约瑟，上下打点，买通了巡抚披拉多，在两三小时之间，就违法地假称耶稣巳死，就把"尸体"赏了约瑟。其时耶稣根本不可能就死了的，于是用药包扎，连夜潜逃法国。耶稣之妻，抹大拉的马利亚在三天后的清晨。于耶稣的"坟墓"前宣布耶稣复活了，不过先得到天廷上去见上帝，等些时日才能重返人间，与大家见面。耶稣在法国养好伤之后，再易容化妆潜回犹太，召集门徒，每天昼伏夜现。酝酿第二次革命。由于官府画影图形捉拿甚紧，熬到四十天，正好那日天阴，云层甚低，耶稣站在土山之上。一时被云雾遮了，假称乘云升天。趁机逃出犹太。法国也属罗马，再不能栖身。辗转逃到开西米亚。波斯王对他很礼遇，他于是再结婚，七十多岁时老病而死。至今耶稣后裔尚存。抹大拉的马利亚逃在法国，创立密教，以骷髅头和下面交差两根枯骨为标志。中世纪有所谓"圣殿武士"横行欧洲，后被法王非立比所灭。但密教至今暗中垄断世界经济。另一面，由从未与耶稣见过面的保罗，以犹太教加上耶稣复活升天之说，为耶稣写传（福音），创立基督教。
自从东西德统一以后，中国统一的需要和呼声，日益紧急。世界上每天都有人发表感想，作出种种猜测。特别在中国人之中，基于民族大义，更感迫切。兹以此事为例，来为三段论法与四段论法作比较，甚是清晰。
例如：
总题--中国内部的统一必须使用和平的方式。
正题--台湾是中国的一部份。
反题--但有些台湾汉奸要把台湾献给外国人，作为侵略祖国的基地。
结论--所以，中国统一台湾采用和平方式，但在必要时，必须使用武力。
如果单凭西方的三段论法，就是这样：中国内部的统一必须使用和平的方式（大），台湾是中国的一部份（小），所以，中国统一台湾必须采用和平方式（结）。这是西方人的思想方法，直绷绷的，是没法变通的。因此就处心积虑要把台湾谋算到手，反正中国是不可以对台使用武力的。可是台湾怎么能成为外国的基地呢?那么就再来一套逻辑：凡独立国都有权邀请盟国势力进入（大）。台湾是独立国（小）。因此，通过台湾的邀请，我就进去了（结）。可是台湾又怎能成为独立国呢?只要这么想就可以了：全民投票是为民族自决（大）。台湾全民投票（选了总统）（小）。所以，台湾"就是"独立国了（结）。（注：基地的定义，其内涵为：军事--树立火箭，包括细菌、核子弹头，瞄准中国各地，同时台湾为其不沉的航空母舰；政治--设计和宣传摧毁共产党的各式各样的主张，并鼓动各地独立，分裂中国；经济--以台湾人名义投资设厂，以控占市场，奴役人民，垄断利润。）
道学的四段论法显然是既合理，又清楚。合理、清楚，利、害分明，故而说服力最坚强。同时，四段论法，面面俱到，稳扎稳打。三只腿的桌子绝不如四只腿的扎实。在演说、讲课时，如能使用四段论法，就必能比单用三段论法有吸引力得多。学生们的听课能力无形中大为加强。这是屡试皆验，历历不爽的事实。
（六）座右铭。
无论思维方法怎么好，劝说内容如何明晰，表达的技艺怎样高超，说话口才何等伶俐，如果犯了下列三忌，整个劝说的工程就必然无效。此三忌可当作座右铭。
（子）不可在敌对的气氛下，勉强进行劝说。
（丑）不可在错误的时机里，勉细进行劝说。
（寅）不可在未说服自己前，勉强进行劝说。
丙、建议或献策
下属有了什么好主张，可以有利于组织和群众，他就有责任去使它实现。但由于自己所处地位的局限，除了劝说握有权力的上司，使其同意他的主张，愿意照行以外，别无他法。自古以来，凡是做到了上司的人，由于其地位的优越有利，逐渐渗入潜意识中，不知不觉地流露出"唯我独尊"的气派。做顿上司的人，其"唯我论"的意识，与地位的逐步上升成正比例。领导者有唯我论意识形态的正面是：他更具自信心，更完善了自己的勇敢果断能力，使人们更觉得他可依可靠，可信可赖。反面是：逐渐流于刚愎自用。过度的自负．就变成冷酷，凶狠。再加上听不进别人的意见，就变成孤陋愚蠢。
为什么领导者会听不进别人的意见呢?难道真胡涂到连好的意见也不听吗?其中有两个因素。第一，由于不自觉的唯我论，造成一种不自觉的敏感症，最怕尊严受损。怕人看不起，这是因为每个人都有缺点。做了领导者，在十目所视之下，已经非常紧张，生怕被人发现其弱点。人如看不起他，下一步就会失去这个很不容易得来的优越有利的地位。因此就假装他有超人的智力，不管什么意见一概拒绝，免得留下口齿于人。最拍的是那个出过好主意的人，到处吹牛争功。弄得不好，还非逼着杀人灭口不可。例如。曹操打破冀州，灭了袁氏，自领冀州牧，是奠定曹魏势力所跨出的一大步。原来他能打下冀州城。是得力于许攸献的决水漳河的计策。后来，许攸出入都喊著曹操的小名："阿瞒，没有我，你能进得这个城吗?"曹操笑笑，也不便和他计较。可是许攸变本加厉，在曹操部下面前夸功骂人。许褚受不了，拔剑把他杀了。曹操软软地责备许褚说："子远是我的老朋友，他不过是说说笑话罢了，你何必把他杀了呢?"如此而已。
第二。下面献策的人，在劝说时，一开头就触了领导者的头等忌讳。不是指责上司不对；就是言辞语句之间，处处刺着他的痛点；再不然，就是词不达意，说了半天。也没有把所利所害分辨的明晰。齐桓公和管件的台作与成功，是中国历史里数一数二的好例子。论者动不动就说，齐桓公对管子言听计从，所以成为五霸之首。好象齐桓公是个特别不同的主子，就专门能不耻下问。从谏如流。如果此论属真，为什么管子一死，齐桓公就不从谏如流了呢?不仅如此，竞然弄到活活饿死，尸虫乱爬，都无人收葬。其实，只要注意管子的一句话，这个谜团一下子就解开了。管子说："主公好胜，可以隐夺，难以正格。"这是说，齐桓公性情好强，向他建议什么，要旁敲侧击，去暗地里影响他，绝不可正面去说服他。齐桓公好胜，哪个做领导的不好胜?管子是一位了不起的心理学家，他之所以能被上司言听计从，密诀就是：先顾好了当主子的自尊心，有好主意，却是从侧面很技巧地送进他的头脑里去，不是先说齐桓公一顿不是，然后声色俱厉，口沫直喷，把自己的主意指手画脚地说个痛快。最后立抵着，看你齐桓公听是不听。听我的就是明主，不听我的便是昏君。如果是这样，齐桓公脾气再好，听得了一次，也受不了第二次。不幸在历史里，不知道有多少"忠臣"。就是这样硬着头皮直顶。结果不但把君臣之间的感情完全破裂，更于大事毫无补益。自己还弄到身死族灭，只落得个忠臣的空名。把主子也送得个骂名千古，甚至国家灭亡。这种例子无过于伍子胥与吴王夫差的关系。每读历史，常让人不禁废书长叹，为什么这些本来都不是坏人，用意又都不坏，却弄到大家水火不容，害人害己呢?所以，管子的智慧和他的劝说技巧是重要到无可比拟的了。
例如，战国时，魏惠王死了，定期出殡。突然天降大雪．积雪有牛那么高。城墙都压垮了。太子以入土为安的大义，决定如期出殡。由于道路不通．要新筑栈道，才能运送棺材。于是群臣都去劝说太子改期。他们一见太子，就说了太子一顿不是。说："那么大的雪，还要出丧。人民都会累死了，又要筑栈道，哪里有这笔经费?无论如何请您为大家着想，改期出膑。"太子说："你们怕辛苦。说什么民劳，财赘?难道把先王停丧不葬，就显出你们的大义来么?也不怕丑。"太子就这样顶了回来，很明显的是：老王刚死，新王一定不能就被臣下欺压玩弄，非要咬紧牙关，同他们拗一下不可。不然以后谁还听话?群臣看僵住了，就去找相国犀首。犀首说，他也没有把握能劝说得了太子。想了一下，想起一个人来。他们就照犀首的指示去请惠子。惠子答应了，就驾车去见太子。他说："老王出膑的日子已经定好了吧?"太子说："是啊。"惠子说："从前王季历葬在楚山，山水冲坏了墓基，棺材的前头部暴露了出来。"太子说："这样很不好啊！"惠子接着说："文王见了此情，马上就说：'哎呀，先君死了还掂记着人民，所以叫山水冲开了坟墓。'于是把棺材全起了出来，搭了蓬帐。让人民都来朝见，三天之后才重新安葬。"太子说："文王是大圣人，他想得很周全。"于是惠子进一步说："这几天雪下得特别厉害，莫不是先王惦念社稷和人民，愿意再稍加停留啊。"太子说："如若是这样，我们不能不效法文王啊。"惠子说："如果不效法大义的文王，恐怕天下都会议论您呐。"太子说："好极了，我们就延期出殡吧。"从这个故事看，惠子劝说魏太子，每一步都是照劝说的道理行的，有象有比，有利有害，解剖分析得清清楚楚，又一点都不冒犯太子，所以效果就和别人完全不同。
再如，赵国太后执政。秦国马上来攻，赵就向齐国求救。齐答应发兵，但必要太后的小儿子长安君到齐国为质。太后不肯，而大臣强谏。太后大怒说："如果谁再来讲这件事，我就吐他一脸吐沫。"左师公触龙求见太后，太后盛怒以待。触龙慢慢吞吞地走进来，喘呼呼地立刻向太后道歉，说："老臣有足疾，走不得，所以许久都没有能进来问安，真是对不起。"太后说："老妇我也是靠着车辇才能行动的。"触龙说："您胃口还好吧?"太后说："只吃点稀饭。"触龙说：：老臣的胃口很差，每天勉强着散步三四里，才能吃得下一点东西，就这么撑着过。"太后说："我就走不动，身体比你差了。"到此太后的怒气早已消失了。触龙说："老臣的小儿子舒祺、没有什么出息，因为我身子衰了，未免多爱了他些。现在想想，这样惯着下去不是办法，我希望在我死去之前，叫他当黑衣队员．保卫王家。"太后说："就给他补个缺吧。他多大年纪了?"答道："十五岁了。"太后问："你们男人家也这么疼爱儿女吗?"触龙说："比女人还要厉害些呐。"太后大笑。触龙接着说："老臣瞎猜，好象太后在长安君与燕后（赵太后之女，嫁在燕国为后）之间，多偏爱燕后一点。"太后说："你猜错了。长安君才多得了一点我的爱。"触龙说："父母之家儿女，总是要为他们的将来做长远的打算。燕后结婚的时候。您曾拉着她大哭。她走了之后，您老是朝夕想念着她。可是每到祝祭的时候，您却祝祷着，求老天爷保佑，千万不要让她回来。这是爱，希望她在那里有幸福，不急着回娘家，将来她的子子孙孙能相继为王。"太后说："这点你说得一点都不错。"触龙问说："您看我们赵国，这三代中，从前轰轰烈烈的那些人的儿孙，现在谁有出息?"太后回答说："没有。"他再问："您看诸侯之间怎么样?"太后摇摇头，有点因惑。触龙接下去说："这个原因就是，他们以为爱儿孙，就是让他们享受，给他官衔财宝，却不给他们机会去建立自己．为国立功。等他们过去了，他们的儿孙有谁来奉承?儿孙自己又不习于自立，所以转眼也都完了。因此老臣猜想，您是比较爱燕后多一点。而却并没有为长安君的将来打算打算。"太后马上说："是是，老妇明白了。"于是用车一百乘，送长安君出质于齐。齐国也马上派出了援军。如果我们仔细品味触龙的劝说技术，比上面惠子的技巧更精采。他先把敌对的气氛慢条斯理地转化成为有利条件，然后运用象比和利害原理，清楚明晰地把道理呈现出来，被劝说者根本没有其他选择的余地。上两个例子都是在下对上，特别艰困的情况下．会者不难．轻而易举地把使命达成。
对上劝说的第一道关卡，就是不可逆鳞。譬如，人抱着一只猫，要替他抓痒捋毛，一定要顺着往后捋才行，猫儿就一动也不动，喉咙里就开始"念经"。如果朝相反方向往前捋，他就要抓人，甚至咬人，同时立刻跳走。畜类尚且如此，何况做领导的?问题不在有理无理，而在劝说技术。一旦逆鳞，有理就变了无礼。其实，在上对下的场合，何尝又不是如此?只因下属处于劣势地位，敢怒而不敢言。但是阳奉阴违，照样不听劝说。例如，蒋介石对部下，常常打耳光，吐他们一脸吐沫，有的还赏他几脚。他部下的叛变率是百分之九十八。天下，亲手得之，亦亲手失之。历史上也是绝无仅有的。
鬼谷子认为，对上提建议，最好是一次提三个计划：一个主计划，两个准备计划。这是非常技巧地暗示对上司的无言尊重，只有他才有权决定采用哪一个计划。一面无形中满足了他的唯我论的下意识，一面又给了他机会表现从善如流的形象。同时也表现了建议者的忠实、细心、谨慎和有学。这是大家都是赢家的原则。
天下所有的人都必做过下属。在家做儿女，出外当差，自然是从下属做起。有一天做到人家的上司，可是自己头上还有上司、除非是生出来就做皇帝。古代的皇帝头上还有天，天听自我民听。天视自我民视。与现代最高领导还要听人民的原则，殊途而同归，名异而理同。因此，做下属的就要好好做下属。怎么才是一个好下属呢?就是要做到三原则：顺、默和隐。顺是不强出头，默是不多开口。隐是不自居功。最伯的是既做下属，心巾不服气、野心太大。就是老子所说的"淫志"。如果一个下属具有淫志，同时也有点才能。这种人就专好多开口，好强出头、好自居功。究全违反了做好下属的三原则。殊不知，做不好下属就再也做不好上司。恐伯也根本做不成上司。如果一个具有淫志、却又没有才能、就是孟子所谓的"绝物"。他说："既不能命，又不受命，是绝物也。"简单地说，就是自己拿不出好办法来，又不听人家的，就不是人，是个绝物。总之，做上司的如果看得透唯我论的虚假和误事，从唯我的框子里出来，做一个谦虚务实的领导者，就马上能出色出名。做下属的能看穿了淫志的虚假和误事，从野心的框子里出来。做个顺、默、隐的下级，就马上能步步高升。这样不但上下和谐愉快，事情更能顺利开展，只要大家一开头就能各退半步，以后就步步顺利。这是道学，大家都是赢家的不二法门。
从具体的方法来说，鬼谷子有六个原则。就是：因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之（谋）。由于下属无可否认的是处于较上司劣势和不利的地位，万一不幸遇到了非常难以应付的上司，也会不可理喻，委屈不堪的。既然有这样的可能性，怎样才能突破这种死角。化险为夷呢?这就非有上述六原则的智慧不可了。解释出来。就是：
（一）你的道德文章，品性才能，使他敬信你。
（二）帮他把事做得舒舒齐齐，使他喜欢你。
（三）他有过错失言，不留痕迹为他掩盖，使他感激你。
（四）他有公事困难，替他解决，使他依赖你。
（五）是就是是，非就是非，理由充足，使他在乎你。
（六）他有隐私，替他保密，使他畏惧弥。
有了上述六原则，就算他是活"阎王"，也不能不五体投地。有名的道学家魏激，中国历史上第二个黄金时代--贞观之治--便系于他的一身。有一次唐太宗在玩小鸟，他进来商论国家大事。大宗老远见他来了，不好意思，急忙把小鸟藏进袖子里。其实魏徵早已看见，假做不知。等到国事已毕，小鸟早已闷死。这是他对太宗玩物丧志的暗谏。他有名的十事疏，太宗嘉叹不已。论者或谓：唐太宗诸事都好，只是好色无厌这一件是他一生一大败笔。何以从未见魏徵在任何处所提起过?其实，谁能知道他暗中有没有功过太宗?公开的地方从无一言，这正是他运用上述第六原则。岂能因此加罪贤者?
关于上下属之间的微妙关系，更具体一点来说，人是言语的动物，特别是和上司对话，必须注意言辞的内容。以下有十不原则：
（一）不可争辩。
（二）不可笑谑。
（三）不可弄玄。
（四）不可失信。
（五）不可讥讽。
（六）不可犯忌讳。
（七）不可吞吞吐吐。
（八）不可语无伦次。
（九）不可模棱两可。
（十）不可说教。
凡此，都是极明显，极容易的，只是人们常常太大意了。经起秋毫之末，挥之于泰山之本。起初小小放肆，并不觉意。及至发展到不可收拾，悔之不及。
综上所述，道的言辞原理已经充分阐明。这是古往今来，成功的管理者不得不留意的一门大学问。老子说：吾言（道）甚易知，甚易行。（可是）天下（人）莫能知，莫能行。言（辞）有宗（规律），（行）事有君（法则）。夫唯（只因人大）无知，是（所）以不我知（知我）。（就因为）知我者希（太少），（所以）则我（效法）者（必然）贵（成功）。
这世界上的人，也许是太自是，也许是太无知，总是倾向于错反的一面。人们拼命争取的是高位，因他们以为高位比人优越，比人有利。换句话说，是可以享特权。但是根据宇宙规律，那里有特权，那里就有腐败，乱亡就如影随形，跟踪而至。根据宇宙规律，越是位高的人，越要为众人服务，非比人更谦卑不可，否则马上就要垮台。因为大家都要抢那个特权，费尽千辛万苦，不知鹿死谁手?归根到底，几败俱伤。所以老子说：江海所以能为百谷（众溪流河水）王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民（居高位），必以言下之。欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害，是以天下乐推（举）而不厌。以其不争，故天卞莫能与之争。这是辩证法的真理与运用。例如，晏婴是中国历史中的一位杰出的内政外交家，所谓身不满六尺，而名满天下。在他为齐国相的时候，有一则关于他的故事：他车夫的妻子下堂求去。她一天对丈夫说："晏子贵为相国，而名满天下。我看他一直都是非常谦恭下士，无论对什么人都是和颜悦色，虚怀若谷。可是你，不过是他的一个车夫，整日趾高气扬，如同不可一世。在大街上高声喝骂，甚至鞭打行人。我深深知道你是个小人，绝对没有前途可言。我跟着你又有什么指望?不如给我休书一张，也免做个小人之妻，让人耻笑。"一个御者之妻，居然懂得这个大道理，真是难能可贵。可见大道，自古以来，就在中国人的血液之中。
近来道学在世界的思潮，已成为崭新的人生指向。日本人自然不甘落后，因此道学在日本很是蓬勃。例如，日本每日放送名记者下村澄，得到其调升主任秘书的消息后，立即到老前辈新日铁副社长武田丰处求教。武田丰曾被誉为："日本第一秘书"。他给下村的劝告，第一句话就是："切莫与晏子的御者为伍。"
论者或问：你开头一再强调管理者的使命，然后说了一大套原理原则，倒也脚踏实地。只是人生在世，基本上既然都是好利恶害，好高恶低的，现在突然叫人不要功，不要利，理论上虽可以说得过去，实际上真能做得到吗?若是根本难做到的事，岂非还是唱高调而已?再者，你一再根据老子立说，好象只要是老子说的，都是真理。可是老子说什么"小国寡民"、"鸡犬相闻，民至老死不相往来。"这两句话是不通之至，未知你有何说?
其实，从前纪晓岚就说过，江里来来往往不计其数的船，说穿了不过是名、利两条船。这名和利二者，常言说："名至实归。"名不过是利的手段。到底归结到一个利字上。孟子就坦白说过，做官是为穷。俗语说，千里为官只为财。三年清知府，十万雪花银。古时做官是唯一可以发财的经济手段，即使是现代，无论世界哪一国，做到了对的官，发财的机会比做什么都快而易。特别是现代，无处不强调经济发展。经济发展也者，实质就是发财。以前说枪杆子出政权，现在这个经济大时代，是经济出政权。搞不好经济，根本就没有政权。质言之，做官就得搞发财，发不了财，到头就没有官做。从前做官发财，只是个人盖房子买田地，叫做刮地皮。发的财越大，伤害得人越多。所以是在暗室里做见不得人的勾当。现代做官发财的意义就不一样了，你若拿不出一套发财的办法（经济政策）来，不仅官位成问题，整个政权都要成问题。所以做官发财是过了明路的，不必偷偷摸摸。老子从来没有谈过乌托邦，几千年或死了以后有一个地方