明拓是这样炼成的

　　明拓正在向投资界发出这样一个强烈的讯号：在企业的发展前景上，管理并不是最重要的因素，而独特的产品、技术或服务才是一个公司实现发展壮大的真谛……

　　文/本刊记者 李国柱

　　明拓集团，这是一家偏踞于西北一隅的钢铁集团。不管论实力还是规模，它与宝钢、鞍钢、武钢等国内钢铁巨擘都不可同日而语。但就是这样一家被这些巨头们不屑一顾的民营钢铁企业却在中国这片几大国企巨无霸走马圈地的市场上冲出了一条血路，在2005年到2007年连续三年保持了3243.99%的成长速度，创造了钢铁行业的成长神话。此外，它还得到了矿业巨头中国五矿和国际资本大鳄高盛公司的联合注资，这在钢铁行业里也都非常罕见。这样的一家民营企业到底是基于什么样的基因取得了目前的骄人成绩？

　　把握商机恪守诚信

　　明拓的成功到底有多少奥秘？面对《当代经理人》的追问，明拓集团行政总裁郝占魁最常说的一句话就是：“这又要说啦？”其话语中满腹的不情愿溢于言表。不过，在他的只言片语背后，记者还是管窥到了这家公司的一些令人叹为观止的运作手法。而把握商机与恪守诚信则是其中的核心所在。一定程度上，这也是明拓集团走向壮大的两块不可或缺的基石。

　　从商机的把握看，回顾明拓集团走过的道路，像它这样的一家民营企业从钢铁产业这个产业链的最边缘部分逐渐步入主流，并在钢铁行业牢牢建立了自己核心竞争优势的企业绝无仅有。而要构建出这样一个庞大的系统工程，并在风险规避中游刃有余，商机的把握更是不可或缺的。

　　这一切都要从一个制造乙炔气的小厂说起。直至今日，已经很少有人能记得它的名字，这就是明拓集团的最原始雏形。乙炔的用途主要是金属的焊接和切割，这就是明拓集团与钢铁工业接触的萌芽状态。虽然乙炔的市场已经不小，但这些乐于尝试新事物的创业者们利用乙炔气在市场上捞得了第一桶金以后，马上延长了产品线，他们看中了制氧。与乙炔气的原料采购成本相对高昂相比，工业制氧的原材料就是空气，取之不尽用之不竭，而且操作容易，用途广泛。它被广泛应用于医疗、发酵工业、化学工业、富氧燃烧等各种领域。特别值得一提的是，在炼钢过程中吹以高纯度氧气，不但可以缩短冶炼时间，还会提高钢的质量。乙炔气和制氧工业的暴利让这些创业者们体验到了成功的感觉，但这并没有阻断这些激情澎湃的创业者继续前进的渴望。

　　转折发生在2003年。这年，企业破产潮正盛。包头即将破产的某企业进入了陶静的视野。这家企业是钢铁领域的下游企业。工厂虽然不大，但却是一个部级管理企业，在包头和全国都拥有极高的知名度。不过作为一个建筑机械企业，该企业显然离钢铁还有一段距离。但当时作为建筑行业的房地产市场已经开始有起步的迹象。陶静敏锐地发现了这两者之间的商机，即该企业处于市中心地带，房地产开发是有巨大价值的。陶静和同事们经过讨论，决定收购这家企业。这成为了陶静收购的第一站。

　　随后，中国的房地产市场开始如火如荼，房价一路攀升，很多人开始热衷于炒房，整个房市迅速陷入了疯狂。在房地产最火爆的2006年，明拓选择了出手转让，这正是明拓集团最大的一笔原始积累。郝占魁回忆当时的情景时，感慨道：“虽然地价和房价一直涨，这是好事，但好的有点可怕。当小孩子和卖冰棍的老太太都在谈论房市和股市的情况下，你该撤出来了。”而今，接手者对那块土地进行开发后，房地产市场却由炽热而骤冷。如果明拓集团当初对该企业收购后选择了留守和房地产开发，那么明拓的命运可能就不是现在这个样子了。

　　2005年，明拓在发展过程中看到了未来铬铁的发展前景。羽翼渐丰的它开始直接投资到钢铁领域，它在包头特钢园区成立了华禹铬业，主要为那里的龙头企业华业特钢提供上游原材料铬铁。2007年左右，明拓开始了大举的并购。它先拿下了双福化工，这是一家以电石生产闻名的企业，其产品与乙炔气和液化氮相关。值得一提的是，在铬铁生产中，液化氮就是其中的重要原料。随后取得了乌海新世纪，而这是一家以硅铁和铁合金著称的公司，目前这家公司在集团内部铬铁的产能也是最大的。

　　把握商机的不单单是这些。明拓出于对行业趋势的准确判断，进入了高碳铬铁行业，它为竞争对手们树立了很高的技术门槛，并从中攫取了巨额利润。接下来，它把自己的产品优势延伸到整个产业链的中游，经过一番努力之后，它取得了民用不锈钢巨头华业特钢的控股权。而后它充分利用华业特钢的地位，引入了很多下游企业。至此，就形成了一个完整的产业链。

　　而更具象征意义的是，在2008年初，它再次抓住时机，适时攀上了中国五矿和美国高盛两棵大树。2008年4月，它接受了中国五矿和美国高盛公司的认购入股。中国五矿为明拓集团提供原材料和产品包销，而高盛公司则提供资金支持。这标志着明拓集团的产业运作模式已经得到了权威的认可。而回过头来，人们还可以惊讶地发现，现在的这条环环相扣的产业链，其实从乙炔气进行金属切割开始就已经埋下了种子。

　　郝占魁向《当代经理人》进一步阐述了明拓集团未来几年的蓝图。它们下一步进军的行业将是垃圾行业。和当时谋划其他业务时一样，这种思路听起来也颇具跳跃性，和钢铁的主业似乎并不相关。而这种在别人看来匪夷所思的想法，正是明拓展现其商机把握能力的最好证明。郝解释说，其实这中间还是有纽带的，二者甚至可以说是密切相关。仅仅对垃圾产业分类，其中的废钢、废铁对于明拓来说就具有重大价值。正如放弃原来的主业制氧改为钢铁行业一样，如果垃圾产业做大了，把钢铁变成副业也并不是不可能。

　　明拓集团发展的另一块基石是恪守诚信。明拓集团一直以来都本着“言必信，行必果”的原则来扩大客户源，提升市场地位。

　　在进行第一次收购时，明拓兼并企业的同时，也接下了企业沉重的包袱。他们不但保留了在职员工，而且承诺保证退休工人的工资照发，并付给三险一金。这种承诺到现在依然在做。如果说当时仅仅是为了稳定人心，那么现在则是一种切切实实的诚信体现。

　　在明拓控股华业特钢之前，二者是合作伙伴关系，关系甚至可以说并不紧密。明拓也是本着互信、互利、双赢的原则与之合作。华业特钢有困难，明拓集团也义不容辞。2006年，华业特钢陷入了困境，生产非常困难，几乎就要出现“断顿”危机。作为外部普通合作伙伴的明拓，接受了华业特钢的请求，慷慨地拿出了3000万，并在一个星期之内打入了华业特钢的账户。这3000万救命钱使华业特钢的生产迅速恢复了正常，它同时也奠定了二者进一步密切合作的基础。

　　2008年上半年，明拓集团尚未收购华业特钢，中国五矿也还没有决定入股。当时，钢铁行业各种价格飞涨，明拓当时定的卖价，也就是华业特钢和中国五矿的收购价是9000元/吨。但随后市场价飞速上涨，在最高点时甚至达到了16000元/吨。很多和明拓一样的供应商都在高价的诱惑下，选择了提价，让下游企业怨声载道。而明拓则严守了当初的协议，坚持以9000元/吨的价格供货，把暴利都让给了它的下游企业。在这种情况下，中国五矿心甘情愿的选择了入股明拓。华业特钢也心存感激，也正是明拓集团这种精神魅力，为接下来二者的合并埋下了伏笔。

　　此外，明拓对于银行和税务系统都有着超强的吸引力，银行把贷款交给明拓集团感到放心。而这也与明拓集团恪守诚信密不可分。据郝正魁介绍，明拓对银行的贷款，不管贷了多少，从来都是按时还上，没有出现过一次逾期的情况。对于税务，也没有拖欠过任何一次税，更没有出现过偷税漏税的情况。这使得明拓集团对于来自金融系统的融资，拥有了一个很好的信用基础，也使其在当地政府和群众眼中树立了一个良好的企业形象。

　　正是领导团队适时对商机的把握，使明拓集团从一个钢铁产业的最边缘企业成为了钢铁行业发展速度无可比拟的行业新秀。而正是看起来总是“犯傻”、“吃亏”的企业性格，为它长远和持续发展奠定了坚实的基础，也带来了丰厚的回报。2009年2月，明拓集团荣获了国家相关部委和钢铁协会联合颁发的“最佳钢铁企业”称号，这也许就是对它的最大肯定。

　　明拓的底气

　　由于扩张步伐过快，郝占魁坦承：目前明拓内部的整合管理亟待完善。在他看来，随着公司规模的不断增加，管理的难度正在不断加大。特别是众多子公司之间的管理模式上的磨合。“管理发展到一定程度，凝结成一套成型的东西，才能称之为企业文化。我们还没到这个地步。”但这并不代表明拓什么都没有做。据明拓集团供应部副部长任世忠介绍：目前，明拓已经引进了一个国际五百强的财务总监。他负责实现明拓的财务体系与国内国际接轨，并在风险控制等方面发挥重要作用。除了财务系统的规范，明拓也腾空了很多领导岗位，用来招募人才，而且目前有很多岗位的人才已经到位。此外，明拓的董事会也进行了重大调整，已经建立起了现代化的董事会管理制度。现在董事会构成上，既有公司的创始人，也有中国五矿的代表、高盛的代表，集团财务总监也以非持股董事的身份进入了董事会，实现了决策的民主化。

　　尽管拥有善于把握商机的领导者，也具有以诚信著称的优良口碑，但对于聪明绝顶的投资界巨头高盛公司来说，这显然还不足以吸引它。况且这还是一家管理上尚存在一定缺陷，而且政治性风险比较大的民营钢铁企业。这看似是一个矛盾性的逻辑，但实际上正体现了高盛的智慧。据芝加哥大学商学院教授Kaplan近年来的一项研究：在商业计划、上市和上市后三年这三个阶段中，分别有100%、98%和92%的企业都认为自己是靠“一个独特的产品、技术或服务”来与对手保持差异化的。而且，即使管理团队发生了重大变化，但产品和市场则相对稳定。事实上，高盛对明拓集团的投资，正在向投资界发出这样一个强烈的讯号：在企业的发展前景上，管理并不是最重要的因素，而独特的产品、技术或服务才是一个公司实现发展壮大的真谛。正是基于这样的原因，明拓集团获得中国五矿和高盛公司的入股可谓是底气十足。

　　中国五矿和明拓集团的关系可以追溯到2005年。据郝占魁回忆，当时中国五矿在国外进行矿产采购时，力图把澳大利亚和土耳其的铬铁矿引进中国。此前，中国五矿和张家港的浦项制铁以及太原的太钢不锈(10.34,0.09,0.88%)都有过合作，不过这些企业都是巨型企业，跟这些企业谈判筹码很少。因此，中国五矿最终选择了明拓。因为在这里它可以提出一些稍微苛刻的条件。而明拓当时也需要中国五矿来提升知名度。在明拓看来这种广告效应，比当初价格让渡的部分要有利的多，于是二者一拍即合。中国五矿不但为明拓提供相对廉价的原材料供应，而且还为明拓进行产品分销。如果明拓的产品卖不出去，或者东西卖出去了但钱还没回来，在这种情况下，中国五矿负责给明拓垫支，这保证了充足的现金流，而且不会有大的库存压力。一供一销，避免了明拓在发展初期，大举投入原料采购和渠道建设的麻烦。虽然中国五矿卡住了明拓供销两大环节，但明拓的议价能力仍在不断提升。特别是在明拓并购华业特钢之后，华禹铬业的30%的铬铁已经可以通过华业特钢来进行内部消化，然后由下游企业进一步进行深加工。除了中国五矿，郝占魁透露他们还在和包括中钢集团在内的其他公司进行着渠道谈判。明拓的目标是在最近一段时间内建立起自己的渠道，逐渐摆脱对单一渠道的依赖。而在这之前，明拓建立自己独立品牌的计划也已经展开。据郝占魁介绍，他们的初步规划是利用目前经济危机的时机，或自创品牌，或提升原有品牌，或从国内外市场上买进来一个叫得响的品牌，争取在中国钢铁品牌中占有一席之地。

　　而高盛对明拓的投资显然目的更为深远。高盛看中了明拓和中国不锈钢市场的前景。目前，不锈钢的产量和铬的产量加在一块占世界总钢产量的3%左右。在这种情况下就能维持一个产销和使用的平衡。而中国只有1.2%，较国际水平差了一半还多。而且每年需求量还在不断增加。中国的人均销售量跟发达国家相比，发达国家如果销售为1，中国才达到0.38～0.4。而且，这种铬和不锈钢的用途非常广阔。中国市场本身的吸引力已经够大了，明拓对于高盛来说显然极富吸引力。

　　明拓的位置得天独厚。它位于内蒙古西部的包头地区，这里本身就是一个多矿的地方。铬铁、锰、镍等都分布在周边地区，这种资源优势其他任何地区都难以替代。由于地处内陆地区，相对于东部和南方竞争对手劳动力成本要低很多，而且包头本身就是一个钢铁大市，工人劳动技能普遍较强。而在炼钢最关键的电价问题上，内蒙古自治区还专门给予了优惠电价。这一切都让高盛兴奋不已。

　　明拓的产业链也使它获得了很高的声誉。在明拓集团主导的包头特钢工业园区里，上游的铁矿石供应商、炼铁工厂、炼钢工厂、深加工工厂，这一切都应有尽有，而且其他配套设施相当完备。更夸张的是炼铁车间和炼钢车间间隔只有数十米，而深加工工厂也与之毗邻，这种运输成本近乎为零的可怕优势，远远超越了同行。在南方，直至目前，还有很多厂商保持着炼铁在一处，炼钢在百里之外的低效率模式。

　　更具杀伤力的是，明拓的科研力量正在把竞争对手们逼向死角。因为明拓正在利用技术实力把不锈钢行业的竞争引领到对于稀土类不锈钢产品的竞争上。而这显然是明拓的主场，包头市附近的白云鄂博拥有占世界稀土储量62%的庞大资源，而这种资源在中国其他地区储量少的可怜。明拓充分把握住了这种优势，在稀土上大做文章。它把稀土引入到铬和不锈钢的产品中来，已开发研制出三项具有自主知识产权的科研产品——稀土双相不锈钢、稀土低镍铬锰氮不锈钢和低钛高碳铬铁，填补了内蒙古自治区不锈钢和高碳铬铁产品的空白；稀土双相不锈钢和稀土低镍铬锰氮不锈钢还获得内蒙古自治区科技名牌产品称号，其中稀土低镍铬锰氮不锈钢获得国家发明专利；低钛高碳铬铁替代了进口，满足了轴承钢生产企业对低钛高碳铬铁的需求。目前明拓正在考虑进一步引进稀土人才巩固优势。他们还要在新产品的后续开发利用上下功夫。不过，据郝占魁介绍，这还有相当大的困难。国家在稀土上重视程度有待加强，此前已经造成了大量人才的流失。这些人才流失在全国各地和国外。明拓正重金请进这些人才，尤其是高级技工。

　　在具体的产品上，明拓的高碳铬铁已经占据了中国市场20%的份额，雄踞第一。而华业特钢炼钢最主要的原料——铁来自公司内部，所以原料成本就低很多。特别是其掺入了稀土材料的不锈钢，使其性能更加适用于各种特色行业，在中国市场所向披靡，目前该公司的不锈钢在民用市场上已经占据了第二把交椅。

　　得益于明拓的各种既有优势，和竞争对手相比，它的产品如果同样价格，则质量更好，而同样质量，则价格却低，这就树立起了在市场上的有利地位。据任世忠介绍，去年10月份民用不锈钢价格大跌，不排除是明拓打压竞争对手的行为。

　　正是看到了明拓在市场上的巨大优势，高盛表达出了浓厚的兴趣，也想借势分一杯羹。为此，双方进行了长达一年多时间的谈判，最后达成了协议。高盛第一期投资了6000多万人民币，第二期投资正在商议，可能会以资本金的形式投入。

　　背靠两棵大树，明拓集团底气更足了。它目前不但在供销两个渠道上有着充分的保障，融资渠道也更加多元化，财务上也更加充裕，在社会的影响力也越来越大。两大巨头的鼎力支持也彻底奠定了它在包头特钢园区中的龙头地位和民营钢铁企业中的领头羊角色。

　　命运的玩笑

　　不管明拓多么具有资源优势和长远眼光，但它终究都难以逃脱自己与生俱来的标签——民营企业。在中国，民营企业一直面临着被视为“二等公民”的尴尬。按照郝站魁的话说，“阳光照不到，春风吹不到，自己能发展起来，生命力就更强。”

　　在郝占魁看来，也正是因为这个因素，造成了民营企业只考虑商业利益，从而更会按照市场规律去办事，见缝插针，抓住每一次机遇，因为它们没有后路可以选择。在大众的印象中，国营企业则要考虑政治影响、社会效益、公众形象等。更重要的是，他们很少对企业真正负责，对于亏损，问责制不严格。人浮于事，效率低下等弊病难以根除。

　　而民营企业这种商业头脑，在目前经济危机的情况下，其对于成本控制的要求正得到最生动的体现。明拓有明确的要求：各种原料的配比，要发挥到最大效益，精确到0.01。如果有人在操作中超过了这个标准，将受到严厉的惩罚。关于成本控制，与那些国有大型企业相比，明拓绝对要严格得多，浪费上也要低的多。国有企业天然的属性就决定了它在成本控制上有着难以想象的困难。不但是矿石，而且包括辅料，明拓也都精打细算。这对于这些大的国企来说，是很难做到的。

　　而这些国企们的积弊也恰恰给了民营企业一个机会。郝占魁兴奋地告诉《当代经理人》，太钢不锈、宝钢不锈等中国的巨无霸不锈钢企业，它们的产品都是300系到400系的高精尖产品，工艺、技术的要求和利润率都很高。它们供应的主要是汽车业，航空业等。但中国市场需求最多的则是不锈钢水杯、不锈钢钢卷、建材等等200系的民用不锈钢产品，然而这一领域这些巨无霸们却很少顾及。面对这种产品需求量非常大，但是生产厂家非常少的情况，明拓再次抓住了200系不锈钢的机会，同这些巨头开展了差异化竞争。

　　据任世忠介绍，其实200系与300系及以上产品的区别并不太大，用的炉子都差不多，原料也都类似。在这种情况下，如果巨头们的炉子炼了200系钢，利润要下降很多。“它肯定要炼利润高的东西。说白了，就是人家不屑于或者不愿意去做200系钢。”“没办法。如果我们炼300系以上的，价格是很高，但我们没法跟人家竞争。人家经营那么多年了，规模效益、渠道优势等各个方面都非常成熟。我们没有什么优势。而且民用市场已经足够大了，足够我们在这里折腾了。”

　　明拓对自己的定位非常清楚——“我们就是做与人民生活紧密度高的市场”。郝占魁自豪地介绍着目前200系不锈钢市场的情况，“在这一市场，我们的竞争对手不多。主要是张家港的浦项制铁。山东有几家，也是浦项系的。现在经济危机，其中很多家已经撤离了。”在这种形势下，明拓在该领域的势力还在进一步扩张，目前它在北方地区的势力范围已经基本巩固，正跟广州联众在黄河以南地区展开激烈争夺。

　　同时，明拓对于自己做的与人民生活紧密度高的产品市场也在进行着进一步细分。在郝占魁看来，民用不锈钢中的新型产品和民用不锈钢中的高档产品都将是他们考虑的对象。这个领域的不锈钢虽然不被国企巨头们所重视，但它们具体产品之后的加工工艺也是相当复杂的。但毫无疑问，这是附加值非常高的产品。这也意味着与人民生活紧密度高的市场上的产品在利润上其实也还有大幅提升的空间。

　　在科技发展日新月异的今天，各行各业里原有产品的替代品层出不穷，现在优势明显的明拓集团会不会在未来面临产品被替代的尴尬呢？郝正魁似乎并不担心。在他看来，威胁主要来自于国企巨头。但他和一位钢铁国企高管的谈话让他打消了这种顾虑。当时明拓要收购华业特钢，他去试探这家国企巨头的口风，对方一脸不屑，在他们看来，捡这种“破烂”，真是得不偿失。值得一提的是，这家没有不锈钢部门的钢铁国企巨头还是这种心态，推而广之，那些拥有强大实力、追求高精尖技术和高利润的不锈钢国企巨头，自然就更对这些它们眼中的中小钢企和“小打小闹”的技术缺乏兴趣了。

　　一个更现实的问题是，类似于明拓这样的民营企业就永远无法走出国企巨无霸的阴影吗？哈佛商学院的christensen教授给了我们一个全新的答案。他对钢铁企业的研究结论就是那些大企业迟早要被这些小企业所淘汰。认为根源就在于这些企业的技术创新上。因为技术本身具有不可扭转性。大公司技术非常先进，会在现有的技术上追求更先进的技术，从而进行持续性创新。而类似于明拓这样的中小企业技术跟这些巨无霸们相比并不先进，但这些技术更多的是基础性的创新，所以可以创新的视野更宽阔，它们在这个低平台上的创新，那些大公司会不屑一顾，或者由于转换成本的压力很难回头。而正是这种低水平基础上的创新，更容易转变成突破性创新从而把那些大企业逼入死胡同。他的论据是美国的钢铁企业中小企业的份额占据了美国市场的40%，更让人吃惊的是这些中小企业还是最有竞争力的企业，比那些大公司有效率的多。同样的，在中国，这些国企的巨无霸们也同样面临着过度创新或者无视中小企业创新的窘境，它们几乎无处可逃，且不会因为政府支持而改变。

　　上帝是公平的，当他关上一扇门时，也一定会为你开启另一扇窗。显然，明拓的高层管理者们也盼望着超越中国不锈钢霸主太钢不锈的那一天早日到来。