偶看新闻香港now621:杜奎松：《左脑逻辑右脑情感》
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杜奎松：《左脑逻辑右脑情感》
来源：搜狐教育 2011年08月30日10:25张文强：各位朋友、各位同学大家好！听君一言胜读十年，欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》。我们这一次是打造高效能职场人士的专题系列，这个系列其实我想讲了很多内容，都是在职场当中非常重要的。我们这一次要讲沟通的话题，是知彼解己的沟通艺术的系列。这个内容我想从我们的题目当中就可以知道，怎么样能够了解别人，怎么样能力了解自己，达成一个非常完美的沟通非常重要的。尤其在职场当中其实我们跟所有人接触都需要沟通，甚至包括自己的领导、同事、下属、客户都是需要的。在这里面实际上是有技巧，是有艺术的。我们今天这样一个话题邀请到了国内非常知名的培训专家是杜奎松老师。杜老师也是在职场当中我们可以定位成经验非常丰富的一个管理者，也是一个培训师，有非常丰富的管理经验，有非常丰富的培训经验。我想对于沟通来讲杜老师是有发言权的，下面我们用热烈的掌声欢迎杜奎松老师。
杜奎松：张老师给我做了一个自我介绍，我再补充一下。本人叫杜奎松，圈内叫阿杜，英文名叫Duke。我想互动一下，Duke怎么写？但是很不幸，本人很多年都是被叫做Dike。但是没有关系，我们今天是一个很自由的沟通，叫阿杜也好，杜老师也行，杜奎松没有问题。叫Dike、Duke都没有问题。在我们正式开始今天的沟通之前，我想先问一个问题，大家说沟通重要不重要？怎么个重要法？能不能举一个例子来讲，或者说谈谈您的心得，您觉得到底怎么重要？我们从理论到实际，我们先认识一个人，我们来看。
这个人是美国的一个非常著名的心理学家，同时也是社会学家赫伯特米德，他通过多年研究得出一个结论，什么结论？他认为人的心灵就是通过沟通形成的。怎么讲呢？人在进化的过程当中，先从肢体语言的沟通，再从表意的一些肢体语言进行沟通，最后发展到语言的沟通，最后人了的自我的意识，从而有了人本身。所以我们来看，实际上我们人都是通过沟通形成的，那你说我们这个沟通到底是重要还是不重要。社会学家或者是组织行为学家对企业管理也有过研究，他们得出一个结论。在企业当中经理人所有的动作当中有70%-80%其实都是在沟通。所以我们讲我们要成为管理者，大家说沟通重要还是不重要。
刚才潘老师也讲了一个例子，讲了我们多普达的CEO。实际上我们也看到了这段视频，记者问他的时候，他说他经常有一个习惯，会跑到老板的办公室里面，经常做汇报。这个叫什么？这个就是沟通，这叫主动沟通。我们回过头来看我们的沟通到底重要不重要？我想重要不重要对我们在座的各位来讲我们通常关注两方面的问题，一个是我们自己情感生活，一个是我们的职业发展，大家说是还是不是？我们的生活有两条主线，或者是的马车有两个轮子，一个是我们的情感一个是我们的职业。我不知道大家有没有关注一个数字，在中国有一个城市，他的离婚率是非常高的。北京是吧。您特别关注这个事，您看过。那个数字大概是37%左右，伤害我是住在上海的，上海是屈居亚军，但是北京是第一位。也就是说三成以上结婚的又离了，有没有研究过离婚？回去以后研究一下离婚，因为想要把婚结好，想把婚姻生活过好，一定要了解离婚是怎么回事。就像我们要把日子过好，我们想活好，一定要了解怎么个死法，如果不了解怎么死你很难活好，或者说你很难把死之前的事做好。大家说同意不同意，同意可不可以一点互动，有点反馈。
咱们沟通要有反馈，如果有同意大家给一点反馈。阿杜这个事有所研究，因为我想把婚姻日子过好，我有研究。在离婚的时候填一个表格，上面做一个选择题，上面有是不是有家庭暴力，是不是由于财产问题，其中有一项也是绝大多数的人打沟的一项，沟通障碍。也就是说在四成左右离婚率里面有绝大多数的人是沟通不畅导致婚姻的失败，所以说在座的各位想要把日子过好，是不是要特别研究一下沟通是怎么回事。那么我们再举一个职场的例子。其实在美国有很多社会心理学家，包括很多心理学家，他们经常做一些无聊的研究，除了会经常虐待小老鼠，虐待鸽子、兔子等等这些小动物以外，他们还会对人进行长期的观察。话说在一家企业，他们有三层豪华的办公楼，第一层跟第二层都是办公的卡位，第三层是他们非常豪华的办公室，一个会议室。集团所有的会议重要会议都是在这个会议室开的，他们进行了多年研究发现一个特别奇怪的现象，发现在二楼的楼梯口，也恰恰是一个厕所的对面，这个卡位不管坐谁，他会提升的几率远远大于所有卡位上的同事。请问什么道理？这个地方风水不太好，对面就是卫生间。从我们中国讲风水的角度讲，我想这个风水一定不是好的，为 他升职的概率会远远大于其他卡位上的同事。大家都争抢坐这个卫生间门口的卡位。为什么？
组织行为学家经过专业的团队研究几十年下来，最后得出一个非常荒谬的结果。就是因为不管是董事长还是总经理，还是总监，开会的时候总是要清空内存，当他清空内存的时候，看了位置上坐了一个Peter或者坐了一个Lily。他说Peter最近工作怎么样。他说挺好。那么Peter坐到位置上他也一定知道这个总监、总裁、董事长大概在什么时间去上卫生间。等听到这个脚步声近的时候，他一定是投到一个非常有状态的当中去。在这种情况下，必然会给高层留下一个非常好的印象。换句话说，其实这个Peter或者Lily坐到这个卡位上的人，李绍唐是主动沟通，Peter或者Lily是被沟通。或者说我们换个思维来讲，一个人在企业当中竟然有这么好职业发展的空间，如果我们像李绍唐主动沟通的话，最后结果一定是强图什锦、飞黄腾达。所以我们讲沟通不管是从个人的情感生活也好，还是你的职业发展也好，他都是非常重要的。
这个结果我们一定要记清楚，这是为什么我们一个人一定要研究沟通的问题所在。当然我们在研究沟通的时候，往往会忽略很多的东西，今天我们演讲当中给大家提供这样一些信息。我们再来看，这个话题给我们刚才的话题做一个纵深，因为我们都知道情商对人的成功起到的作用是非常大的。也有心理学家通过研究得出一个结论，情商对人的成功是至上对人成功的20倍左右。所以我们得到一个结婚，情商对人的成功是非常重要的，我们有这个印象就好。为什么讲到情商对人的成功非常重要的呢？阿杜得出的结论是实际上情商就是沟通。相信的举一下手。还有一些同事不相信，不相信我们看一看。
情商基本上有五个方面，这个大家有可能学过。实际上自我情绪的认知；能妥善管理自己的情绪；自我激励；认知他人的情绪。比如说我们通过观察对方的肢体语言，通过跟别人的互动，了解对方的情绪，最后实际上建立和谐的人迹关系，你具有了领导力。我送大家四个工具，一个镜子经常照照自己，第二个是怒火来的时候，先拿把锁把自己的情绪锁好，第三个打气筒，当遇到挫折的时候、失恋的时候或者是被从公司赶走的时候，当我们情绪不佳的时候我们要用打气筒给自己打气。第四个工具是一个放大镜，我们要通过细枝末节观察对方的情绪状态，最终你就具有领导力。我们记住情商就包括这几个方面，阿杜再告诉大家，沟通包括几个阶段，或者沟通有哪几个方面组成。有没有哪几个同事分享一下？
我们知道沟通当然我们面谈就是沟通，一对一的沟通是一种沟通，但是沟通绝对不仅仅是这样。其实我们张老师也提到了一点，沟通还包括自我沟通，也就是沟通第一个阶段就是自己跟自己对话，是自我沟通。第二个阶段实际上是你跟他人一对一的沟通。第三个阶段是我们在团队当中一对多的沟通。第四个阶段就是领导力的建设。所以今天我们听了这个内容以后，我们一定要了解沟通不仅仅是一对一的沟通，沟通是从自我沟通到领导力的建设，它实际上包括了四个阶段。我们把这个话锋拉回来，看一看跟情商是不是相对应的。
我们来看，情商的第一工具是一面镜子，是不是沟通的第一个阶段自我沟通。第二个管理自己的情绪是沟通的第一个阶段，对自我情绪的管理还是自我沟通。第三个阶段自我激励还是自我沟通，所以自我沟通非常重要，恰恰是我们容易忽略的内容。第四个认知他人的情绪是第二个和第三个还有第四个阶段。再看，人迹关系的建立领导力的建立主要是沟通的第三、第四个阶段。所以我们来看这两个概念是不是基本内容一样的，所以我们划一个约等号，我们说行商就是沟通，大家是不是认可？认可的同事举个手。所以大家一定要知道情商就等于沟通，想成功就沟通。所以到这里大家应该非常清楚，我们想要情感成功，想要职场成功必须研究沟通。研究沟通有很多中的方法，今天我们主要是从我们大老的结构角度，让大家明白一些沟通的主要技能和理念。杜奎松：我们知道人的大脑是两个半球组成的，是左半球右半球，那人大脑的进化大众为什么一定要进化成左右两个半球。我们知道进化通常是遵循一个最优化的原则，如果不是最优，基本上是被淘汰的。对我们大脑来讲这么一个精密的系统，为什么会进化成左右两个半球。这个是我们的左半球，是我们的左脑，这个是我们的右半球，是我们的右脑。我们的左半球是主管逻辑的，右半球是娱乐，都在表达沟通，它是实际上主管情感的。所以我们知道我们的大脑实际上一边是管逻辑的，一边是管情感的。所以说我们每个人在沟通的时候他的风格也是不一样的。这个人大家都认识李开复，大家想一想，他的沟通风格是主逻辑还是主情感？李开复的沟通大家先猜想一下他的沟通风格是逻辑型的还是情感型的呢？都的，主要是哪个类型呢？李开复是干什么的？他醉枣是编程序的。李开复是一个科学家，他必定有非常严密的逻辑思维。记得在几年前在上海的媒体，在一个演播室里面，有一个节目对李开复做了一个专访，当时我还有幸跟他做了一个现场的互动，在互动的时候有一个嘉宾也是一家500强的HR总监，对折李开复讲话讲了七八分钟，滔滔不绝、旁征博引，永磁丰富的绚丽。李开复坐在他面前面无表情，等这个黄总把这个话讲完以后里埋伏只说了一句话。李开复说，我只听到了许多文字。
大家说这个什么意思？李开复说我只听见了许多文字，而这个黄总滔滔不绝，真的是口才非常好，作为500强企业大中华区的人力资源总监，对折李开复滔滔不绝。李开复在讲什么道理？他这个大脑的天线在捕捉逻辑，你表达非常的绚丽但是里面都是文字没有逻辑，所以李开复没有听懂他讲话到底要表达什么，所以李开复在听逻辑。话说当时这个节目结束以后，我说李总能不能合影。李总给我亮了三个字。其实他当时就说“你快点”，大家说李开复这个表达有错吗？没有错，他非常有逻辑，因为外面的车已经来接他了，他要赶场子，那是不是我得快点，所以“你快点”表达没有问题，全都是逻辑。当时这种表达大家说好不是还好？如果是做沟通，你如果当时我的角色，李总说“你快点”没有任何的肢体语言，你会怎么想？你会有什么样的感觉？不开心。同样做专家，我还认识一个叫郎咸平，大家也都听说过，郎教授有一次我们在南京西路喝咖啡，喝完咖啡以后从咖啡厅里出来，以后来了大概有三四名的中年妇女，把郎咸平作为偶像，要跟郎教授做合影。这个时候郎教授怎么做呢？郎教授站了一个非常职业的姿势，从他的口袋拿出一把小梳子，把他花白的头发整的非常的漂亮，然后漏出职业的笑容，笑的非常甜，一一合影。合影以后咱们上海的阿姨是什么状态呢？几乎就回到了童年，蹦跳着就走了。这种沟通的状态是不是给人如沐春风。
我们知道光有逻辑的沟通是不够的，虽然李开复李总充分表达逻辑，而且非常简练，但是沟通的效果确实打折扣的。那我们怎么看待沟通这样一个逻辑呢？我们可以给它一个定义，沟通的逻辑就像我们电脑里的操作系统，如果没有的话或者是版本太低，这个电脑会死机会崩盘，我们的电脑上可以做文档，可以下棋可以聊天，可以视频可以做很多工作，但是它都基于我们的操作系统。一旦操作系统的本版不足不够，操作系统出了问题，所有的软件全部没有办法运营。所以我们一定要知道我们的沟通当中一定要有非常清晰的逻辑，但是逻辑是不够的，还要有情感。
这个人大家也都非常熟，叫克林顿，美国前总统。美国曾对克林顿的演讲做过这样一个调查，克林顿演讲完了以后调查公司发这个问卷表格，说克林顿的演讲你的满意度如何。得出的结果是满意度非常的高，当时又问了一个问题，克林顿演讲当中主要表达的什么内容？结果发现满意度虽然非常高，但是很多人记不清楚，克林顿到底讲了写什么。大家说这是为什么？阿杜讲的非常棒，很精彩，但是讲了只有都不知道阿杜在讲什么，这是为什么？得出一个节吨，克林顿演讲表达是情感型的，或者说我们讲表达型的，并不是说他的逻辑很差，是因为他的情感渲染太强了，甚至说就他这个花白的头花，让这边一站，中老年女性整个就倾倒了，根本没有心思去听他讲什么。所以克林顿这种表达方式，是一种情感渲染型，或者是一种表达型，他的逻辑是相对弱的。
通过这两个例子我们可以知道，每个人都有不同表达类型。我想问大家一个问题，最佳的沟通应该是怎么样的？既然你李开复的沟通还有克林顿的沟通都不是最佳的沟通，那么最佳的沟通应该是怎么样的？道理在哪里？怎么样沟通才能即感染人又清晰的表达逻辑。我们对这个问题研究以后我们得出这样一个模型，实际上我们在沟通是，有两个维度，一个维度就是我们的表达力，其实就是我们情感渲染和传达的能力。另外一个是我们的逻辑能力，最佳沟通就是我们有很好的情感渲染能力和表达能力，同时又丰富清晰的逻辑结构，这样的沟通是最佳的沟通。当然还有其他的情况，如果你的逻辑能力非常的弱，但是你的表达能力非常强表现出来的情况是，条例简单滔滔不绝。就像我们的黄总讲了半天，李开复说我只听见了许多文字。另外一种情况，有表达能力不太组，但是逻辑能力很强，这种呈现出来的情况通常是简单扼要但是表现力不足，就像我们的李总表达出来的这种沟通的效果。
但最差的沟通是表达能力非常弱，逻辑能力又很差，这种表达你很难去理解，几乎是无法沟通。所以我们知道，我们要想成为沟通高手，我们是不是应该到这个象限，表达能力很强，逻辑能力很强。有没有理解，有没有反馈？我们来看，我们再问一个问题，我们在沟通的时候，是应该先从情感着手，还是先从逻辑着手。既然高情感和高逻辑都是我们追求的两个维度，但是这个事情毕竟有先有后，我们是先从感情的角度入手，还是先从逻辑的角度入手？有人说逻辑，有人说感情。为什么是逻辑？
同学1：你没有思路你理不出来你要表达的内容，那你在好的情感你也表达不出来。
杜奎松：要先搭这个架子，刚才我们还有一个同事说是先从情感。为什么？
同学2：如果人家都不愿意听了，思维表达再清楚也没有用。
杜奎松：各有各的说辞，我们是不是可以通过一个角色的演练我们来研究一下这个问题。我们回到一个场景，在企业里面经常有员工请假，尤其比较头疼的是核心员工骨干员工，尤其是在项目非常吃紧的时候核心员工要请假，而且还不是请一两个小时，他是请两天五天。这种情况下应该怎么沟通？这是不是非常有挑战性的问题，作为领导者，作为管理者来讲一定会遇到这样的问题。那么在这种场景下应该怎么沟通呢？哪位来配合一下，来扮演一下领导，我来做一些这个骨干员工，我们来互动一下。请问领导您贵姓？
同学3：我姓容。
杜奎松：容嬷嬷的容，容易的容。现在的场景是容总坐在办公室，我是咱们公司的一个核心员工，现在有一个项目非常吃紧，刚好这个时候莫名其妙我突然要请假，这个时候我进了办公室。容总您好。
同学3：你有什么事？
杜奎松：我最近想请一个假，家里有点事想回去一趟。
同学3：事情重要吗？公司的项目比较吃紧。
杜奎松：这个事不方便跟您讲，我自己的私事，要回趟老家。
同学3：你在公私要考虑公司的利益。
杜奎松：我平常工作状态您也了解，我也不是事很多的人，但是现在确实有点事，得请假估计得三五天，当然我也知道咱们项目是关键时期，一旦我要走，您这边也确实不好办，但是没有办法我必须得走。
同学3：是关于什么？终身大事还是什么？
杜奎松：隐私，
同学3：这个项目你也知道，你也属于骨干员工，这几年对你提升也比较大，你一走这个项目就失败。失败的话整个项目跟了这么长时间，也是生死存亡的时候了，比如说你能挺就挺几天，等事过了之后多放几天。
杜奎松：这个事是没有搁您身上，这个事反正我不好意思跟你讲，但是我必须得请假。
同学3：你又不说什么原因，比如说终身大事了，比如说一生就这一次的事情，那无所谓。
杜奎松：最好一次也没有，但是有了这事就必须得请假。
同学3：你现在什么原因说清楚。
杜奎松：那您看，容总您看您能批吗？您要批您就批您要不批打个报告就得了。
同学3：你这样按程序也没有办的。
杜奎松：鼓励他一下，他挺勇敢的。大家来分析一下，容总在面对员工沟通的时候，他是用了情感还是用了逻辑？他几乎没有情感，他完全是在诉说他的逻辑，他的逻辑是你最好别情感，公司现在这个项目很吃紧，他没有情感。我们环卫思考一下，如果您是这个员工，您会怎么考虑？这个领导时候太给力，太不懂人心了，我们这么困难的事情，竟然大谈公司项目，对我个人一点都不关心，我接下来会怎么做？像我核心员工，我一走不出100米就有另外一个公司招聘我。很可能会造成这样一个结果。应该怎么沟通？哪位挑战一下？
同学4：免贵姓严。
杜奎松：严总，咱们别光说不练，咱们就直接练，进入到真实的场景。严总想请个假。
同学4：老杜你也知道，我们这个项目是一方面，以我们两个感情，大概是什么事。以我们的感情我们同事了这么多年我能力帮到，我帮不到还有更多的同事在后面，这个时候肯定能帮你做一些事情。
杜奎松：这个事确实您帮不到，我确实得自己回去处理。
同学4：你可以讲讲大概有哪些难处，我也不是说一定不能批。就算我们这个项目再紧但是你如果真的是有事，你下面有什么人跟你接受，或者是你能不能做一些准备，再回家。或者能不能做完了赶紧回来，或者是找下面的人顶一会。
杜奎松：那您这么说，我回去再考虑一下。
同学4：能考虑一下最好，任务紧是一方面，但是员工能够有一个好的环境和干的舒坦，这才是很重要的。
杜奎松：那么两种场景大家来体会一下，有没有区别？如果你是那个员工你经历两种场景，如果是第二种场景你很可能心软了，因为他给你传达了足够的关爱、情感。人都是有情感的，如果情感共鸣以后自己的逻辑有时候就会放弃。我不是说绝对的，不是说他这种方式就一定能够奏效，一定能够把他的逻辑输送给我，但是相比而言第二种更优。所以我们把握一个原则，尤其是在我们管理沟通，当然包括我们家庭生活的沟通一定是先从情感出发。当然有些同事也告诉我说，我们公司的文化，我们都比较直率，我们不需要情感沟通，我们上来就说事。但是大家一定要记得，很可能他的企业文化已经有非常好的情感基础了，才可能会直接输送逻辑。但是通常来讲我们一定是先从情感出发，我不知道在座的各位有没有小宝宝，小孩子你在跟他沟通的时候，如果你直接输送逻辑通常是不奏效的，通常先鼓励赞美一下。如果赞美还不惯用，那说明共鸣的还不够，那就给两块巧克力。杜奎松：不管你用了什么手段，一定是先从情感导入，然后才是输送你的逻辑。这就像我们打球，人太自我。为什么沟通时候会有问题？沟通所有问题都在于我们人太自我，因为人不自我不足以成为一个人，不足以有独立思想做一个人，但正因为人太自我了，沟通就有了障碍。我们沟通的时候就像我们打球，我们打篮球的时候我们总想投篮，但是从来不考虑你有没有先把这个球接到了，我们投球的前提是什么，一定是先把这个球接过来，别人的情感就像这个球，如果你不先接收到别人的情感，你怎么可能把你的逻辑投出去呢？不管这这种情绪，不管对方的情绪对方的情感是正面的还是中性的也好，我们第一个要做的工作都是说要接住别人的情绪，然后再表达自己的逻辑。举个例子来讲，比如说有一位大姐，说我儿子考上了清华大学，她说了这句话以后你要怎么沟通。是不是要说王大姐不赖清华大学都考上了，挺好。如果你是那位王大姐你会怎么想？太考验了这个小子。那应该怎么沟通？太棒了，如果再配一点肢体语言怎么怎么弄？大腿一拍，哎呀清华大学。当然也要看对方的性格特征，如果对方是分析型的，这个招可能会抛错了地方，但是如果对方是表现型，这一招就非常的奏效。
所以在沟通的时候，一定要跟对方进行共鸣，要先接收到对方的情绪，才能表达自己的逻辑。另外一种情况，如果对方是一种腹面的情绪或者心态应该怎么沟通？举个例子来讲，我不知道在座的各位同事有没有做销售的。有一般你来到某企业销售你们公司的产品，敲开总经理的大门，进行就问他，王总端坐在他的办公桌前。王总我们公司这个产品挺好的，是不是能考虑这个公司的产品，王总就来了一句你们公司产品烂级了，我压根就不考虑你们公司的产品。面对这种情况您应该怎么沟通？这不是是一个挑战，一个腹面的星系，面对这个挑战的情况，你应该怎么沟通，以我们刚才讲的原则怎么沟通？哪位来出出主意，应该怎么沟通，我是王总，你们向我推销东西，我说你们那个东西我不会考虑，口北不好，我不会用，我从来不用你们公司的产品。这种情况在做销售的时候是经常遇到，也是极具挑战性的。面对这种形成应该怎么沟通？日常的生活也是一样，在谈朋友的时候，一个小伙子看到一个女孩子，咱们是不是可以相伴一生，结果女孩子一说，你这个人我不大喜欢，你该到哪去到哪去。面对这种情况应该怎么沟通？
当来到他办公室，王总我最近是不是该加薪水了，王总说哪凉快到哪去。应该怎么沟通？
同学5：先问明原因？
杜奎松：王总为什么不喜欢我们公司产品。
同学5：您从哪听说我们公司的产品不好。
杜奎松：王总说我接下来马上有一个会议，您请自便。怎么整？这种完全有可能发生。大家把握一个原则，在沟通的时候，首先捕捉到对方的情绪，大家理解吗？王总既然得出这个结论，他是一种什么情绪状态呢？是很开心吗？他不开心。他既然得出结论正常情况他是一种焦虑或者牟定，甚至是有一些恼怒。是这样一种腹面的情绪。在这种情况下我们怎么样接触对方的情绪？我们可以由一个技巧，我们叫复诵，就是把对方讲的话重复一遍。这个重复是简单重复对话吗？如果王总说不好意思我待会一分钟以后我还有一个会，您请自便。您简单重复就是说，好的我自便了。看看就走了，这种能奏效吗？应该怎么重复呢？应该通过自己的总结和理解进行重复，比如说是不是可以这样来沟通？王总确实有其他的客户认为我们的产品很烂。大家体会一下，如果你是王总你听见这个话以后你会有什么感觉？有共鸣了，不光我王总认为你们公司产品很烂，原来还有其他公司认为你们产品很烂，同时是有一点好奇心。有共鸣原来还有其他公司，而且你们也知道有其他公司认为你们的产品很烂，但是这其中必然是有原因的，这个是不是很可能是一个沟通的开始。
我们在调查这个问题的时候，往往很多同事给出了不同的答案。有些同事说王总我们公司的产品是我们国家名牌产品，我们有证书，或者说王总您不相信我们公司的产品我给你免费试用，我可以给你打折试用，我可以给你免费安装。我这里有详细的数据，我可以给你演示，这些东西统统没有用，因为他接受信息的频道不在这个状态。所以在我们沟通的时候，一定是从情感角度，一定是从共鸣开始，一定要先接住对方的球，然后进行一个探讨，进行一个验证，最后一步步把你的逻辑给输出出去。就像这个球，它飞过来的时候，我们一定要先抓住对方情绪的球，然后再把自己的逻辑输出给对方。
我们就知道实际上我们在沟通的时候，一定是先从接受开始，接受情绪的共鸣，然后探讨验证，把你的逻辑输出出去。我们再举一些大家耳熟能详的案例。这个案例是我们在读中学课本的时候都听说过的案例。哪同事来分享一下，讲的是一个什么样的故事？这是一个历史典故。
同学6：他把他的儿子送去做人质了。
杜奎松：什么情况下去做人质？这是赵国，赵国这个时候秦国要来欺负赵国，那么赵国要请求援兵，要请求齐国做援兵。要做援兵的时候要做一个抵押贷款，要把儿子押出去，赵太后就不同意。后来不同意他怎么说。赵太后不同意把儿子做抵押品换取齐国的援兵。大概的更改是这样。赵太后心疼他儿子，赵太后跟他满堂的大臣说，如果谁再提把我的儿子押出去作人质的话，我要踹他一脸。在这种情况下，有一个老臣触詟，触詟要去说服赵太后，当然赵太后刚才已经放出话来了，如果你敢来一定没有好果子吃。这个时候触詟他来了，来了他有没有上来以后就讲大道理？他没有讲，他怎么做的。他先从老年人的健康问题入手。他说老臣这个腿脚也不太灵光，走了半天才走到这来，不知道您的身体状态怎么样。赵太后年纪也大了，讲到健康的问题两个人就有了共鸣的话题。再接下来，触詟说我有一个小儿子，才15岁，不大正气，我想让我的小儿子在您的身边做个侍卫给他找份工作，因为我很快就不行，如果我退休以后再给他安排工作就有困难了。这个时候就引出一个话题，引出一个你还是挺爱你儿子的。赵太后说没想到你们男人也这么疼爱自己的孩子，就引出这么一个话题。在这个探讨过程当中，触詟就把这个道理给讲了出来，怎么样才算是疼爱自己的孩子。是不是让他衣食无忧，无所事事这就是疼爱自己的孩子，还是说让他建功立业才算是疼爱自己的孩子，而且以他的女儿为例，把这个道理讲的是鞭辟入里，最后赵太后非常顺利的同意把儿子作为人质换取齐国的救兵，最终接了国家之危。整个历史记载这么一个情况。
我们来看触詟在沟通的时候他把握了什么原则？他先从情感导入，从老年人关心的话题导入，情感共鸣，最终输出他的逻辑。所以道理也不是我们发明的，其实古人早已经在用这个道理了。在共鸣的时候有一些技巧，今天我们也稍做一些分享。比如说我们在赞美别人，赞美是不是一种典型的共鸣？为什么？因为每个人原则上来讲，都是喜欢被赞美的，所以赞美是一种非常使用的共鸣的技巧。我们讲赞美从FABE，其实FABE是一个产品介绍或者说产品成效的技巧，我们可以把它用作赞美他人，另外我们加了一个O讲的是其他方面，我们要考虑一些其他的因素。F我们讲的是赞美人要从人的特性特征来赞美，A要赞美他的优势，B要讲他说这种特征能给自己或者他人带来什么好处和利益，E你要举一个离子来进行一个实证，包括其他我们待会可以讲一讲。非常简单，只要我们赞美别人的时候从这几个方面去赞美就可以了。接下来我们来做一个纤细。
谁的胆比较大，对她赞美一下。从这四个方面但不一定是这个方面，你也可以从其中一个方面来进行赞美。哪一位来挑战一下，非常实用赞美他人。要不您来，我看您看的炯炯有神。
同学7：我觉得她皮肤挺好的，衣服选的也挺艳丽，第三个是表情很可爱，非常有感觉。
杜奎松：好鼓励一下，已经很不容易了。还有她哪位再来一次。
同学8：前无古人后无来者，她比较勇敢有自信。
杜奎松：大家也给他鼓励一下，这个难度更大一些。不管怎么样，我们要懂得赞美他人遵循这几个方面。当然我们讲有另外的一些方面，这里面很多，我们提两条。一个是我们赞美的时候要注意对象，就像我们刚才讲的要分析对方的性格类型，对方是分析型的人，平常很严禁，或者很内向，你对他赞美一定要小心，这种赞美最好要低调，用一种比较低调的方式来赞美，千万不要打退堂鼓的赞美，这是一个注意的方面。另外我们在赞美他人的时候要懂得话题的切换，举个例子来讲，比如说王姐，您戴这个链子挺漂亮的。如果是赞美停留到这个地位，可能会出现什么样的局面呢？你这个小流氓。但是如果说你求换一下，您戴这个链子挺漂亮的，我太太的皮肤跟您很像，我也想给她买一条，您在哪买的呢？这样是不是好一些？会有一个自然的过度，就是PMP，PMP于无形，这个很重要。就是落脚点一定要落到赞美之外的一个话题当中去。所以说我们在赞美的时候其实还是有很多细节和学问需要大家去琢磨，特别是效果才能出来。杜奎松：另外我们讲，还有一个技巧我们叫BIG技巧，就是怎么样跟别人快速建立关系。我们讲从三个方面，我们不展开来讲，大家来看一下，有哪三个方面。第一个从他的背景，赞美人要赞美他的背景。曾经我记得有一次我到青岛海军干休所有很多老干部，在那下棋，当你问到他当年的那些时光，他那个话匣子基本上合不住了，这是您问到了他的背景，这是他非常得意的一些事情就会滔滔不绝，跟别人沟通要关注别人的背景。另外要考虑他的兴趣所在，要懂得他的目标。从这三个方面进行沟通，关系的建立会非常的高效。
这个我们刚才讲过，叫理解性复诵，这也是一种跟别人共鸣的一个手段。刚才我们也通过一个案子进行了分享。另外我们要注意观察对方的肢体语言，我们来看这个图片。看了这个猫以后大家会有什么样的感觉？他仅仅是一只猫吗？有什么感觉？它是不是非常的优雅？为什么？它虽然是一只猫，他仅仅是做了一个猫的肢体语言，给我就传达了一个什么信息出来？它很优雅，何况是我们人。这里面我们在解读肢体语言的时候把握三个原则。第一个原则叫连贯性原则；第二个一致性原则；第三个叫基于语境。第一个连贯性，实际上人的肢体语言是连续性的，可能是三个五个肢体语言连续发生的时候，我们一定要关注所有的肢体语言，而不要单独的拿出来其中一个肢体语言。举例来讲我们做了这样一个肢体语言，这个肢体语言实际上是一种封闭式的肢体语言，如果说单独解决我可能认为说他处于一种封闭保守的状态，他可能处在一种敌意的状态，或者一种审视的状态。那么在上课的时候，我们特别不喜欢我们的学员做出这样的肢体语言，因为很可能他是在对我们的授课内容有排斥。但是我们观察他其他的肢体语言，你发现他一直很兴奋，他的眼神一直是炯炯有神他做了这个动作，那我们知道他可能仅仅是需要找一个支点，仅仅是需要休息一下。并不代表他对你的内容对你的表达是排斥的一个状态，所以你要连贯的来看。
另外我们讲一致性原则，很多人做肢体语言是有矛盾的，通常我们要看到哪一个肢体语言是主要的，哪一个肢体语言是次要的，来判断他真是的心理状态。如果说多个肢体语言他表达的内容是一致的，我们就能够更加清晰的判断他当下的心理状态。第三个要给予语境，如果是一个非常严肃的一个非常拘禁的一个场合，有些人做了一个比较正式的肢体语言，你并不能基此判断他可能很紧张，大家理解吗？所以一定要基于现场的环境来解读，这个肢体语言内容非常的庞杂，如果讲课可以由一个两天的课程，如果有机会我们以后再进一步解读。今天我们要掌握这三个原则，在解读肢体语言的时候把握这三个原则就好了。
另外我们在举两个例子来最终看看我们今天学习的内容，它到底是怎么运用的。这里面有一个是现代的例子，有一个也是古代的例子，我们先来看第一个。在美国有一次电话的访谈节目当中美国的一个著名主持人，在采访一个著名的销售人员。这个主持人提出来一个非常有挑战性的问题，他说您作为美国知名的销售人员，您能不能现场把这个桌上烟灰缸卖给我。这个烟灰缸当然是用来盛烟灰的，那么这个主持人是一个女士，而且她不抽烟。他说你能不能现场把这个烟灰缸卖给我。当这个主持人提出这么一个有挑战性的问题的时候，如果你是那个销售人员你会怎么做？现在是现场直播，面对全国人民进行现场直播，你应该怎么做？你怎么样迎接这个挑战？有没有思考？够挑战够刺激？面对全美人民，一旦讲错话一世英明毁于一旦，到底应该怎么讲？只有三秒钟的反映时间，销售高手毕竟是销售高手，眼睛一描咱们这个演播打听装修的真的是非常的豪华，这句话说了以后，主持人是一种什么样的感觉？他会不会说一般般了，实际上是一种无形的赞美。你作为主持人你在这么高档的公司，这么高的平台工作，实际上对于他本人的一种赞美。接下来，咱们这个装修确实是不一般，你看这个地毯一定是波斯进口的，我对地毯是有研究的，您这个一定是手工的，一定是非常的名贵。确实是这样的，谁设计的花了多少钱。您作为全美这么有名的主持人，您一定采访过很多明人。那当然我采访过谁谁，那他们的个性都不一样。这里面有没有人是喜欢抽烟的，抽烟的当然有，谁喜欢抽古巴学家，谁喜欢抽烟斗，谁喜欢抽什么拍子的，谁一天抽多少烟，如数家珍。在这种状态下主持人是一种什么样的状况？
智商已经下降了，本来智商有120，现在也基本上只有60了。接下来关键来了，您在采访他们的时候，万一这个烟灰掉到这个名贵的地毯上结果是怎么样呢？这个问题当着全美人民面抛出来以后您觉得主持人会怎么样回答？主持人说没事随便烫，我们有的是地毯。如果这样讲那么这个主持人是不是一世英明毁于一旦。这个时候应该怎么讲？主持人还正在思考的时候，接下来问题来了，那您是要三个烟灰缸还是五个烟灰缸？这个时候主持人的智商已经为零了，那就来五个。大家来考虑这个一般规律，是一个非常有挑战性的沟通，他是怎样最终取得了沟通的成功？最终把自己的逻辑给无形之中输出给了对方，他是怎么样做到的？是不是还是遵循了我们的模型，是不是先从共鸣，他用一个非常巧妙的赞美，而且赞美于无形来进行共鸣。随后把他的逻辑给输出给了主持人。当然这当中有很多策略，跟设计我们今天处于时间关系没有办法展开，但是大家一定要记住这个模型，是从共鸣然后通过逻辑的输出，最后成功的进行沟通。但是无独有偶，其实在我们中国古代这种例子俯拾皆是。我们晏子跟齐景公，齐景公这个人脾气暴，有一次有一个大臣给他提了一些合理化建议，齐景公状态不好，心情不好。齐景公说敢给我提这样的建议，拉出去砍了。这个时候晏子要说服齐景公把这个忠臣放开，这个时候他应该怎么做。
他如果说齐景公您这样错杀这个良臣是不对的，您这是昏君。如果他这样讲的话，这个事会怎么样？一块砍了。但是晏子是怎么做的？按照今天我们学的内容，晏子应该怎么做，他可能却怎么做？晏子拔出刀来把那个人按在那个柱子上，然后就拿刀要砍，大家想这个动作是一个什么样的动作？按照我们的模型是一个共鸣的动作。首先通过这样一个动作，他可能没有讲话，愤怒的已经说不出来话了，拔刀就要砍，通过这个动作跟齐景公建立了共鸣。这个人太可恨了，我不要拉出去，我在这个大殿上就要砍了他，先建立一种共鸣。然后晏子做了一个什么动作呢？然后拿着刀玩儿了一个木头人游戏，在这种情况下，会出现什么情况。齐景公就发问，说为什么还不下手。晏子说我在思考一个问题，齐景公您是一个名君，堪比尧舜禹，但是我想了想，这个名君历史上没有记载杀了一个忠臣到底从哪里下刀？我是砍他的脖子还是进行腰斩还是捅他一刀，我在思考这个问题。那这个话说了以后，齐景公还是懂得这个道理的，齐景公就说把他放了吧。为什么这个时候会把他放了，因为晏子实际上给了他一个非常好的台阶。
在表达自己逻辑的时候，狠狠的把齐景公赞美了一把，因为你堪比名君，堪比尧舜禹。尧舜禹在做这个事情的时候，没有告诉我们怎么去进行操作，那您既然是堪比尧舜禹的名君，那我想这个事情操作起来比较困难了。在这种情况下，他的逻辑是不是得到了一个很自然的输出。所以回过头来想想这个问题，我们在生活当中不可避免的要面对许多挑战。不可避免的要面对一些难以沟通的对象，但是沟通一定有办法，解决问题一定有模型，只要我们遵循这个模型，只要我们从情感共鸣出发我们一定能找到合理的高效的沟通答案。另外我想补充一点，沟通实际上是从心出发，任何的技巧和技能都是不能够达到高效的沟通。我讲一个小故事结束我今天的演讲。
相传有一堆小夫妻，女孩子喜欢吃鸡蛋黄，男孩子喜欢吃鸡蛋清，两个人非常的相爱，女孩子就把他喜欢吃的鸡蛋黄让给了男孩子，男孩子就把他喜欢吃的鸡蛋清的让给了女孩子。这两个人吃来吃去，女孩子一直认为她的老公是喜欢吃鸡蛋黄的，这个男孩子一直认为他的老婆是喜欢吃鸡蛋清。吃了一辈子觉得吃错了，当他们垂垂老已，躺在摇椅上慢慢摇的时候，两个人终于把这个心结打开了，这个男孩子说其实我是喜欢吃鸡蛋清的，女孩子说其实我是喜欢吃鸡蛋黄。这两个人悔恨不已，我提出一个问题，当然说他们的沟通是好还是不好？阿杜认为他们的沟通实在是不好了。为什么太好了？夫妻之间的沟通目的是什么？增进情感陪伴一生、相濡以沫。那在这种目的面前到底谁吃了鸡蛋黄谁吃了鸡蛋清还重要吗？虽然我们吃错了，但是他们的感情却升华了，所以沟通是从心开始的，如果不是基于感情，不是基于爱不是基于情感的沟通，它一定不是完美的沟通。所以说虽然大家学了写技巧和技能但是大家千万不要忘了，沟通从心开始。谢谢大家！张文强：我们抓紧时间，有什么问题可以跟杜老师交流一下，也是难得的机会，怎么样去探讨沟通的这一块。
同学8：我请教一个问题，您刚才举了一个例子。去一个公司，那个经理很不高兴，但是有的人不高兴的时候不是表现很清楚，是很平淡的。我心情特不好，但是我在公司里边我没有发脾气。比如说这天我心情非常不好，业务员来了，我告诉你说我用你们公司产品不好，我很平淡的跟你说，没有必要吵架。你怎么知道我现在心情到底是因为什么。
杜奎松：您这个问题问到非常好，实际上您就讲到一个情商，我们讲到放大镜的问题，就是对他人情绪的一个认知，这是我们在沟通当中非常重要的环节。所以我们为什么要通过肢体语言像这样非常技术性的东西来解读对方的一个心态，我们知道任何的管理机能他都是一种技能。我举个例子，像我们看那个杂技表演，杂技演员可以把七八个球，扔上下翻飞，但是我们如果受过技能训练，我们突然三个球，都已经玩儿不转了。这说明什么呢？沟通也是一种技能，包括轻伤也是许多有技能，怎么样观察别人，通过肢体语言，通过语音语调，通过对场景的分析，通过对他性格的类型的判断，来了解他真是的心情。所以您问了一个非常有技术含量的一个问题。
张文强：我们掌声感谢那位同学，感谢杜老师。我们抓紧时间还有什么同学有什么问题没有？关于沟通方面？
同学9：杜总您好，我有几件事要请一下假。
杜奎松：可以，我看你最近气色一直不是特别好，心情应该是比较焦虑的，你要是不来，我本来就是想找你谈个话，如果有什么困难你必须要跟我讲。我做你的领导虽然也比较忙，但是我一直想去看看你，最近咱们的项目很忙，我也看出来你也是心力交瘁。
同学9：不是因为项目的原因，是因为家里有点私事，想请几天假，项目我一直在做，我觉得还可以，我尽力在做这件事。
杜奎松：还是项目耽误你了，如果不是公司的工作压力这么大，你家里不可能出这样的事情。
同学9：跟时间有关系，跟项目的话没有什么太大关系。
杜奎松：不管怎么说，作为老大哥感觉还是亏欠你的很多东西。所以这个事情你需要请几天假，我回头安排一下，但是你走之前，我们兄弟两个出来找个咖啡厅坐一坐，有什么不痛快的话，你相信我，我能够给到你一定的帮助和支持。毕竟我社会经验比你要多那么一些，虚长你们几岁，你看这样行不行。
张文强：我觉得不能让我们领导看到这个。
杜奎松：一定是狂风暴雨般的感情，浇灭你请假的欲望。
同学10：刚才还举了一个例子，就是说比如说你要求加薪，老板说你哪凉快待哪去。这个时候怎么说？
杜奎松：实际上这个问题，谈率的讲已经不仅仅是沟通的问题，你首先要懂得职场博弈的一个道理，它不仅仅是现场沟通的问题，实际在我们沟通课程里面，有一个重要的模块就是博弈沟通，在沟通当中实际上是有博弈的。就像下棋，如果说走到这一步以后可能就万劫不复了，可能你走到这一步以后这可能就是胜负手。
张文强：就是说不要让他到这一步，之前要做一些铺垫。
杜奎松：你就不要进入到这个博弈被动环境当中去，前面的沟通当中，你就应该在这个局面当中，站主动，这样才行。如果真的到达了通过战术上弥补的时候，可能会需要更高的技巧，如果以后有机会我们可以讲博弈沟通，在职场当中有很多这样的案例。
张文强：我们下一次跟杜老师探讨的专题，希望您关注。时间过的非常快，按照我们一言堂的步骤，您总结一句话，送给我们在座的各位同学以及广大网友。这句话是什么呢？
杜奎松：我想还是四个字，用心沟通。
张文强：掌声感谢杜奎松老师，我们的专题这应该是一个系列，所以这是我们的第一次。我们希望下一次再听见杜老师更精彩的内容，而且是非常有启发性的专题。听君一言胜读十年，《搜狐职场一言堂》下期再见！感谢各位同学，感谢杜老师，谢谢！