绍兴诸暨新房:客户邀约--胡杨树--直销人网

会议营销之——如何进行电话邀约 --------------------------------------------------------------------------------
 
 
对已经预热的准顾客进行邀约，是会前需要做的最后一项工作，也是对你前段工作成绩的一次实际检验。因此，一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请成功率。
　　电话邀约是对上门邀约的铺垫，是为成功的上门邀约铺平道路。　　邀约原则　　1．时机成熟才邀请　　对于没进行预热或者预热温度不够的，就不要去邀请，因为邀请了很难成交。一旦第一次不能成交，你第二次再去邀请时就会非常困难，你就将失去这名顾客，这对于公司和销售代表来说，都将是一个莫大的损失，等于是在浪费自己的辛勤劳动和顾客资源。现在有不少企业急功近利，甚至没有一次预热，有档案就邀约，约来就“卖货”，其结果是销售效果极差。　　2．按计划邀请原则　　联谊会销售，需要的是一种热烈、有序而可控的环境，只有达到一种会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生出你所期望的销售效果。参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、会议内容等综合因素来确定的，并且各个环节是紧密相联的。因此，每次会议所邀请的顾客数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或者混乱，造成整场会议的失败。
　　 邀约流程　　1．确定被邀准顾客名单和人数。
   　2．会前2~3天与顾客进行电话沟通。
   　3．确定他们是否有时间参加联谊会。
   　4．确认能参加后，约定上门送函时间。
   　5．按约定的上门时间上门送函。
   　6．会前一天电话提示。　　从以上流程中我们可以看出，电话邀约不仅是对上门邀约的铺垫，而且还是会前最后一刻的到会确定。它是邀约确定的最后一把锁，会议管理部门将根据电话的最后确定人数对会议进行精确的安排，减少浪费，同时做到会议井井有条。
　　 邀约对象　　1．新、老、忠诚顾客比例为5∶2∶1。
 　 2．每位顾客患病种类不要多于三种。
  　3．最低限度要有两位女性顾客（最好是忠诚顾客或老顾客）。
  　4．顾客层次要能保证彼此沟通顺畅。
 　 5．除忠诚顾客外，至少保证有两位顾客确定购买产品。
 　 6．没有视听障碍。
 　 7．对本产品和本公司没有不良反应。
　　 邀约方法
　　电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。因为，在电话预热的过程中往往顺其自然地就发出了邀约。本书是为了叙述上的方便，所以才将二者分开。电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下：
　　1．打电话前要有准备：给谁打电话？说什么？想得到什么结果？　　2．电话接通后，确定是否是你要邀约的人。如果你是女性，要邀约的是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：“是想邀请您和叔叔一起参加我们的××××联谊会”，以免她误会。
  　　3．提醒记忆。如“×月×号我们在你们社区免费辅导少林脏腹按摩功时，您领了一份《福报》，您还记得吗？您对上面的问题全答对了。我看您
一定是认真读了报，而且以前了解少林神芝。”引入正题。
  　　4．告知会议基本情况，让其有所准备。
  　　5．让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。
  　　6．在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气，提醒顾客，如“您要带上老花镜，多穿衣服，最好坐××车，这趟车人少……”
　　 邀约要求
  　　1．邀请时要提前做好准备。要提前制定邀请计划，针对每一位准顾客的不同情况制定邀请方案。
　　2．要掌握一定的语言表达技巧。有的人虽然形象不佳，不适合做上门拜访，但却有很好的讨人喜欢的语言表达能力，这样的人应作为重点电话销售人才培养。
　　3．要向对方说清会议的时间、地点及大致内容，认真工整地填写联谊会邀请函。
　　 邀约心态
　　要每时每刻都充满信心，不怕打击。由于现在的会议营销企业很多，有的老人一天能接到几个邀约电话，有的老人对类似电话已经很反感，不免有不好的语言拒绝。比如，康成公司的一名销售代表就曾经一天打了二十多个邀约电话，被拒绝了十多次，情绪受到了很大的打击。
　　 电话技巧
　　有的销售代表，虽然长相不好，但语言表达能力和语言沟通能力却非常强。像这样的人最适合做电话回访，这样可以发挥自己的优势，克服自己的劣势。
　　1．注意音质。声音要洪亮，措词要清晰。要有轻有重，抑扬顿挫。清晰优美、悦耳动听的语音，顾客会很耐心地听甚至很喜欢听。好的语言表达能够深深打动顾客的心，而冷冰冰的、措词不清的语音，就有可能会失去顾客。要做到语音清晰优美、悦耳动听，需要掌握一定的语言表达技巧。比如，一般以嘴到话筒之间距离保持在10厘米为宜。说话嗓门小的人应近于10厘米，嗓门大的人应远于10厘米。习惯大声大气讲话的人打电话，要有意识地把声音降低一些；说话声音低的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊似地和顾客通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。
　　2．情绪要饱满热情，要充满关切。
  　　3．说话语速尽量放慢，语气温和。
  　　4．多听少说，多让顾客说话。
 　　5．不要占用顾客太多时间，以免引起反感。
  　　6．注意打电话时间，尽量避开顾客休息时间。
  　　7．如遇目标顾客本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和   礼貌。
  　　8．结束时务必有祝福语，如“祝您健康长寿”等
  　　9．及时记录通话内容，加以总结提高。
邀约的地点选择与时间控制 --------------------------------------------------------------------------------
 
 
在邀约新人时，见面的地点与时间，一定要由直销员来控制。即使直销员的时间可以自由安排，也千万不要任由新人主导。
    由新人安排的邀约地点，如果是直销员完全不熟悉、完全不能主导的环境，就会面临许多意想不到的情况。这些情况的出现，会严重干扰直销员的安排、大大削弱邀约的效果。    笔者曾经遇到这种情况，邀约的地点是新人的家中——一个完全不熟悉的环境。进入新人的家里，才发现他父母正看电视，但又不能冒昧要求对方把声音关小点。在嘈杂的客厅一端，笔者开始演示产品功效、引入事业机遇，好不容易将新人的注意力集中，对方也显示出跃跃欲试的样子了，此时电视突然插播新闻，报道某地发生凶杀案，在这种情况下，不仅新人听不下去，直销员个人也无法推进。    更糟糕的情况是，如果此时家中有小孩，跑来纠缠新人，或者这时有人打电话力邀新人三缺—，直销员的邀约就基本宣告失败了。    同样，把地点定在新人完全感觉陌生的环境，也不是太好，因为人天生不喜欢到一个陌生的地方去。在这种情况下，新人可能会拒绝直销员的邀约。所以直销员选择邀约地点时，一定要选择一个对方心理上感觉不陌生、自己又能控制邀约氛围的环境。    邀约地点    1．双方共同友人的家中    这是新人与直销员都能接受的地点，如果朋友是直销员的事业伙伴就更好不过。但一定要注意，旁部门不交叉的规则。在这个彼此都熟悉的环境中，直销员、新人可以通过与朋友间的闲聊，加深彼此的了解。直销员可以顺利地找到并展开话题。
    如果，朋友是直销员的刚拓展的事业伙伴，那么我们可以利用ABC法则，展开业务。需要注意的是，直销员如果是帮助伙伴带新人，第一次可以帮助伙伴准备邀约的工具与资料，甚至帮伙伴做好方案。但是以后就要求伙伴自己要准备好这些，直销员只需简单准备就行了。    2．都熟悉的公共场所
    公共场所的选择很有技巧，如果直销员抱着与新人加深关系的目的，可以场所比较宽泛如聚餐的酒店、小型聚会、健身馆等地，交流的时间可长可短，突然的变动对交流产生的影响甚微；如果是产品演或者事业引导，则要选择比较安静、可以相对停滞较长时间的地点，如茶楼、咖啡厅、饭店包厢等地。    3．直销员的店铺(或公司旗舰店)
    在这个环境中，无疑是直销员的主场，毋须刻意营造，活跃、健康、积极的正面因素影响着身处其中的人。此时，直销员可以带领新人参观并逐一讲解，注意分析新人感兴趣的部分，自然而然地导入目标话题；如果新人已经参观过，直销员可以直接展开话题。 时间控制
    直销员在邀约时，要充分预留时间。一般，我们应在2小时左右，完成产品和事业分享的讲述，这其中要包括对方提问时间。如果讲解时间过长，即便对方再感兴趣也会失去耐心。
    当新人已经被直销员的分享所打动，已经有了强烈的需要时，直销员这时一定要一鼓作气谈完，千万不要半途而止。
    但一些没有经验的直销员，在遇到中断后(或是时间很紧、或是中途有其他事情的干扰)习惯把余下最关键的工作移到下次来完成，这样做的效果常常是事倍功半。许多往往已经跃跃欲试的新人，就是因为被没有经验的直销员这么一搁，就永远从直销员眼中消失了，根本没有下回。
    所以直销员一定要学会趁热打铁。因为时间一长，再好再热的铁也会凉的，千万不要搞分期付款的形式来跟新人谈直销。
    希望缺乏经验的直销员关注这些易被忽略的问题，避免因细节问题导致失败的结果。
  
客户拜访要做的12件工作 --------------------------------------------------------------------------------
 
 
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
　　销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 　　１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 　　２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 　　３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 　　４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 　　５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 　　要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作： 　　一、销售准备 　　失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 　　1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 　　2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 　　4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 　　5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 　　调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 　　二、行动反省 　　销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 　　1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 　　2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 　　3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 　　4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。  2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息
１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。  十、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
１、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
１、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？
２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？
（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
 客户邀约事情准备工作 --------------------------------------------------------------------------------
 
 
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 　　销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 　　１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 　　２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 　　３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 　　４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 　　５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 　　要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作： 　　一、销售准备 　　失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 　　1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 　　2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 　　4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 　　5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 　　调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。
　　二、行动反省 　　销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 　　1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 　　2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 　　3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 　　4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 　　三、比较客户价格 　　我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： 　　1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 　　2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 　　3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 　　4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 　　四、了解客户库存 　　了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 　　1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
　　2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 　　3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 　　4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 　　五、了解客户销售情况 　　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 　　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 　　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 　　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 　　4、导购员服务是否规范？ 　　六、核对客户账物 　　销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。 　　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。 　　2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 　　3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。 　　4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。 　　七、检查售后服务及促销政策 　　了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。 　　八、收集市场信息 　　１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。 　　2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 　　3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。 　　4、调查客户资信及其变动情况。 　　九、建议客户定货 　　销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
　　十、客户沟通 　　经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 　　１、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 　　２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 　　３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 　　十一、客户指导 　　销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。 　　１、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ 　　２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 　　３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。 　　４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。 　　十二、行政工作 　　在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 　　1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 　　2、落实对客户的承诺。 　　3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 　　（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ 　　（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
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邀约直销新人的地点选择与时间控制注意事项 --------------------------------------------------------------------------------
 
 
 在邀约新人时，见面的地点与时间，一定要由直销员来控制。即使直销员的时间可以自由安排，也千万不要任由新人主导。  
    由新人安排的邀约地点，如果是直销员完全不熟悉、完全不能主导的环境，就会面临许多意想不到的情况。这些情况的出现，会严重干扰直销员的安排、大大削弱邀约的效果。  
    笔者曾经遇到这种情况，邀约的地点是新人的家中——一个完全不熟悉的环境。进入新人的家里，才发现他父母正看电视，但又不能冒昧要求对方把声音关小点。在嘈杂的客厅一端，笔者开始演示产品功效、引入事业机遇，好不容易将新人的注意力集中，对方也显示出跃跃欲试的样子了，此时电视突然插播新闻，报道某地发生凶杀案，在这种情况下，不仅新人听不下去，直销员个人也
 
无法推进。 
        更糟糕的情况是，如果此时家中有小孩，跑来纠缠新人，或者这时有人打电话力邀新人三缺一，直销员的邀约就基本宣告失败了。         同样，把地点定在新人完全感觉陌生的环境，也不是太好，因为人天生不喜欢到一个陌生的地方去。在这种情况下，新人可能会拒绝直销员的邀约。所以直销员选择邀约地点时，一定要选择一个对方心理上感觉不陌生、自己又能控制邀约氛围的环境。         邀约地点         1.双方共同友人的家中         这是新人与直销员都能接受的地点，如果朋友是直销员的事业伙伴就更好不过。但一定要注意，旁部门不交叉的规则。在这个彼此都熟悉的环境中，直销员、新人可以通过与朋友间的闲聊，加深彼此的了解。直销员可以顺利地找到并展开话题。         如果，朋友是直销员的刚拓展的事业伙伴，那么我们可以利用ABC法则，展开业务。需要注意的是，直销员如果是帮助伙伴带新人，第一次可以帮助伙伴准备邀约的工具与资料，甚至帮伙伴做好方案。但是以后就要求伙伴自己要准备好这些，直销员只需简单准备就行了。         2.都熟悉的公共场所         公共场所的选择很有技巧，如果直销员抱着与新人加深关系的目的，可以场所比较宽泛如聚餐的酒店、小型聚会、健身馆等地，交流的时间可长可短，突然的变动对交流产生的影响甚微;如果是产品演示或者事业引导，则要选择比较安静、可以相对停滞较长时间的地点，如茶楼、咖啡厅、饭店包厢等地。         3.直销员的店铺(或公司旗舰店)         在这个环境中，无疑是直销员的主场，毋须刻意营造，活跃、健康、积极的正面因素影响着身处其中的人。此时，直销员可以带领新人参观并逐一讲解，注意分析新人感兴趣的部分，自然而然地导入目标话题;如果新人已经参观过，直销员可以直接展开话题。         时间控制         直销员在邀约时，要充分预留时间。一般，我们应在2小时左右，完成产品和事业分享的讲述，这其中要包括对方提问时间。如果讲解时间过长，即便对方再感兴趣也会失去耐心。         当新人已经被直销员的分享所打动，已经有了强烈的需要时，直销员这时一定要一鼓作气谈完，千万不要半途而止。         但一些没有经验的直销员，在遇到中断后(或是时间很紧、或是中途有其他事情的干扰)习惯把余下最关键的工作移到下次来完成，这样做的效果常常是事倍功半。许多往往已经准备从事直销的新人，就是因为被没有经验的直销员这么一搁，就永远从直销员眼中消失了，根本没有下回。         所以直销员一定要学会趁热打铁。因为时间一长，再好再热的铁也会凉的，千万不要搞分期付款的形式来跟新人谈直销。         希望缺乏经验的直销员关注这些易被忽略的问题，避免因细节问题导致失败的结果。
 
 
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