桂圆红枣茶图片:把斧头卖给美国总统（一）

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把斧头卖给美国总统（一）
对于乔.吉拉德、齐藤竹之助、乔治.郝伯特那样的金牌推销员来说，他们不是想要成功，而是一定要成功。
2005-11-24
     序言
图书简介
让顾客坚信这就是他想要的东西
前几天陪一个朋友去买数码相机，事先他已经在网上查了很多有关的资料，选定了爱国者V80和索尼T33，但是去了电子商城，在一个销售小姐的解说下居然买了联想S500，而且至今仍觉得最后的选择是最好的。无疑，这个销售小姐是一个顶尖的推销员，她不仅完成了自己的销售任务，获得了丰厚的利润，而且以精明的经营哲学和最好的服务让顾客心满意足。
21世纪是顾客心理导向和速度竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个人的成功往往不是因为他最聪明，而是因为他最会推销！不管你从事哪种行业，其实每个人都是推销员，画家推销美感；政治家推销政见；作家推销故事；发明家推销发明；男人推销自己的才华和魄力；女人推销自己的美丽和学识……人生何处不销售。在推销东西之前，你得先把自己推销出去，你的沟通、说服、推销能力决定你的生活品质。经常听到有人后悔在交女朋友或者结婚前没有学习或者掌握更好的推销技巧，言下之意——如果懂点推销技巧，肯定能找到更漂亮更优秀的老婆。
我们坚信：推销做得越好，离成功越近！推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。你知道顾客的购买动机吗？商品绝对不是在推销员的脑子里卖出去的，也不是在柜台或办公桌上卖出去的，而是在买主的脑子里卖出去的。因此，推销员必须弄清楚不同买主的各种需求——即各种购买动机，这样你才能掌握不同买主的思想脉搏，掌握打动买主的诀窍。
三流推销员无论如何也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流推销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需求；一流推销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西！他站在客户的立场上，用客户的眼睛看待问题，了解客户的需要并满足他的需求，他不断给买主灌输一种东西，而这恰恰也是买主所需要的。
你做到了吗？
第一部分　改变思维、改变人生
思想，将决定你一生的成就。（1)
一个人成就的大小是由他行动模子的大小所决定的，他亲手铸造出什么样的行动模子，他就能在行动中取得什么样的成就——这是一个行动的规律。
伟大而卓越的人，之所以能够永无止境地追求卓越，创造卓越和超越卓越，就在于他们遵循和灵活运用这一行动的规律：你自己做的模子有多大，你所能发展的格局就有多大。
回溯历史，我们不难发现，每一个伟大的建树、每一项杰出的成就，都是由那些志向高远的人所创造的，无论是像爱迪生、福特、贝尔、莱特兄弟这样的发明家，还是像马丁?路德?金以及从囚徒成为南非总统的纳尔逊?曼德拉这样的社会改革家。
他们拒绝接受平庸，他们追求卓越，所以他们功成名就，这就是精华法则：最优秀的将会上升到金字塔的顶部。
在日本，有一种树，被人们称为邦赛树。它长得很美，造型完整，但高度仅有几寸。在美国加州，有一种树叫水杉。其中一棵大水杉被命名为将军莎门树。这棵巨树高达83米，树围达2米，如果砍下，足够建造35间5人住的房子。当邦赛树和将军莎门树还是种子的时候，重量都小于0？？01克，可是长大以后却有着天壤之别。
在这大小悬殊的背后隐藏着一个秘密：当邦赛树的树苗突出地面时，日本人就把它拉出泥土，扎住主干以及一些支干，阻碍它的成长。结果它就成了一种精致的盆景；而将军莎门树的种子自然地落在加州肥沃的土壤里，受到矿物质、雨水与阳光的营养滋润，结果成为参天大树。
邦赛树与将军莎门树不能选择自己的命运，你却有权选择入不敷出还是出入有自己的私人飞机。你可以随心所欲变得渺小或者伟大，变成邦赛树或者将军莎门树。
很多人一事无成，就是由于他们低估了自己的能力，妄自菲薄，以致成就也缩小了。一块价值5元的生铁铸成马蹄后，可以值10？？5元；若制成工业上的磁铁之类，价值3000多元；倘若制成手表发条以后，身价即跳跃至25万元之多。
大多数人活了一辈子都不知道，作为人，他有一种强大的工具——思想，这是一种无所不能的工具。怎样使用这个工具，将决定你一生的成就。那种促使你成为你梦想的人物，得到一生中你想要的东西，实现你远大目标的力量就在你体内沉睡、休眠，等待着你的召唤，你只需调动这种潜能并加以运用，便能带你脱离平庸的人群，步入精英的行列之中，关键在于你！
要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就像一个溺水的人有强烈的求生欲望一样。二、是想要，还是一定要
要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。
乔治?郝伯特是谁？
乔治成功地把斧头推销给了小布什总统，这件事情就像两分钟之内跑完一公里，或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打一样令人匪夷所思！
在布鲁金斯学会，乔治无足轻重，鲜为人知。因为乔治在各方面都称不上优秀，同其他出类拔萃的同学和布鲁金斯学会的盛名相比，乔治太微不足道了。
第一部分　改变思维、改变人生
思想，将决定你一生的成就。（2)
可是乔治为什么能拿到金靴子奖？
成绩最优秀的人不一定是最成功的人，这一点历史早有例证。乔治?赫伯特在这件事情中体现了一种无与伦比的激情：热爱并且痴迷。与其他学生相比，乔治最大的特点在于他有一股强烈的驱动力。
毋庸置疑，所有加入布鲁金斯学会的学生都是为了功名而来。这个学校曾经为美国培养了数以万计的百万富翁，进入这个学校就意味着一个人命运的改变——从平凡到辉煌。无以计数的年轻人，甚至包括一些颇有成就的人，都朝圣般地涌向这里，希望在这里找到人生的金矿。
但辉煌永远属于极少数人。
我们不妨来看一下乔治成功推销斧头的过程。在乔治推销斧头之前，正值克林顿当政，当时学会给学生出的题目是：请把一个三角裤推销给克林顿总统。这个题目难倒了所有学员整整8年，直到克林顿卸任。其实，从情理上来讲，“把一条三角裤卖给克林顿”比“把一把斧头卖给布什”容易多了。毕竟克林顿总统是性情中人，为人平易、随和。而布什则是一种典型的美国西部牛仔的性格：刚硬、倔犟、不容易接近。
基于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，但乔治没有轻言放弃，他相信小布什总统德克萨斯的农场肯定有需要斧头的时候。但是仅仅这样远远不够，必须赋予斧头一定的情感价值，才能打动布什的心。于是他开始潜心研究布什总统的喜好，比如年少的往事、大学的辉煌，以及穿衣的风格、香水的品牌、特别的嗜好等等，甚至包括总统夫人的喜好他都能如数家珍。渐渐地，乔治甚至忘记了卖斧头这件事，他成了彻头彻尾的布什总统的追星一族，终于准确地把握了布什的心态。他的回报达到了他推销生涯里的最高目标。
乔治为什么能成功呢？因为他努力工作吗？这确实有帮助。他比别人聪明吗？没有。归根结蒂，他成功的最大原因是因为他“一定要成功”。
成功有三个最重要的秘诀：第一是有强烈的欲望；第二是要有强烈的欲望；第三还是要有强烈的欲望。就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。你的欲望愈强烈，目标谋取就愈靠近，正如弓拉得愈满，箭就飞得愈远一样。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你达成该目标的意愿强度，也就是说你到底想要什么？是“想要”，还是“一定要”？
第一部分　改变思维、改变人生
确定自己是“想要”，还是“一定要”。（1）
[]“想要”与“一定要”在字面上差别很小，但结果却有天壤之别。世界上大多数渴望成功的人，就是因为这细小的差别而离成功十万八千里。“想要”是随意的、想当然的、盲目的和非现实的。它仅仅是一种向往或一种侥幸心理。“想要”成功，其目标要么游移不定，要么好高骛远，不着边际，因而很难整合现有资源，很难有计划，有方法。要么按兵不动，要么行动不坚决、不彻底、不持久，一遇挫折，立即为自己找个“本来就是想想而已”的借口下台阶。
而“一定要”则完全不同，它是明确的、有目的和现实的。“一定要”才会检讨自己、改变自己、创造条件、适应环境要求。“一定要”，才能获得深刻的驱动力，而不顾任何艰难险阻，义无返顾，锲而不舍，持之以恒。
这世界没有人能随随便便地成功，这就是最经典的成功之道。这来不得半点的矫揉造作、投机取巧。一支火柴的火焰会被轻易地吹灭，如果你是火把，就难以吹灭，但它仍然经不起狂风的洗劫。而火山爆发的岩浆呢？它会以排山倒海之势摧毁一切。你是火柴、火把，还是岩浆？要想成功，你就必须成为岩浆。你要不断燃烧自己的欲望，燃烧生命的潜质，让内心成功的欲望之火熊熊燃烧，像火山爆发的岩浆一样摧毁一切障碍。一个人不是一定要的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！
欲望产生心理态度——发展成信念——滋长雄心——显示出潜在的力量——必定直接导向成功。
如果你“一定要”得到什么，甘愿为之奋斗，甘愿为之日夜工作，甘愿为之寝食不安；如果这欲望令你发狂，令其他东西在你眼中黯然失色；如果生活缺少它而一片空虚；如果你乐于为它挥汗、焦虑、筹划，不畏惧任何人；如果你去追求它，用上全部的力量、才干和睿智，满怀所有的希望、信念和执著；如果你愿意用整个生命做赌注，那么你一定能得到它！
你是“想要”，还是“一定要”？三、是不想做到，还是坚信做到
“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。如果你在思想上认为自己能够做到一件事，你就一定能做到；如果你认为自己不能做到，你在行动上自然不会去做，自然也就没有什么收获。
在美国宇航中心的大门上，写着一句豪言壮语：只要人类能够梦想的，就一定能实现。
纵观整个人类进步史，就是一部从不可能到可能再到实现的不断创新的历史。几乎每一个伟大的构想在开始的时候，都仅仅是一个虚无缥缈的梦想而已，没有几个人能想到它真的可以实现。500年前，没有人认为水蒸气会推动生产力的飞速发展。在飞机发明之前，科学家认为飞行是不可能的，很多人告诉怀特兄弟他们的行为既幼稚又愚蠢——因为那看起来很笨拙的装置，肯定是飞不起来的。就连他们的父亲也断言人类永远不可能翱翔天际，他说：“如果上帝肯让我们飞上青天，早就赐予我们一双翅膀啦！”但是，这两个“不肖子”以实际行动推翻了所有结论，今天的我们不但可以飞到肉眼看不到的天空，甚至可以飞得比声音还快。在麻醉药发明之前，医生坚信无痛治病是不可能的。在原子弹发明之前，科学家也都相信原子是不可能分裂的，原子弹的构想根本就是无稽之谈。
从身体宝库中取出
一把锋利无比的宝剑，
你就能所向披靡。
[]数千年来，人们一直认为要在4分钟内跑完1公里是一件绝对不可能的事情，不过在1954年5月6日，运动员班尼斯特打破了这项世界纪录。他是怎么做到的呢？每天早上起床后，他便大声对自己说：“我一定能在4分钟内跑完1公里！我一定能实现我的梦想！我一定要成功！”大喊100遍后，在教练的指导下，进行艰苦的体能训练。终于，他用3分56秒6的成绩打破了1公里的长跑纪录。有趣的是，在随后的一年里，竟有37人打破了这项世界纪录，在那以后打破这项纪录的人更高达200之多。
每个人的身体都如同一个巨大的宝库，里面蕴藏着取之不尽的财富，你从这个宝库里取出的是一把锋利无比的宝剑，你就能所向披靡；如果你取出的是一把生锈的刀子，就可能注定了你人生的败局。信念就是你宝库里的财富，你的信念不同，你的人生结局也就不同。
第一部分　改变思维、改变人生
确定自己是“想要”，还是“一定要”。（2）
“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！成功的人之所以成功，最大的原因在于任何时候，他们都相信自己能成功！他们对于成功的坚定信念，让他们无论面对什么都永不放弃自己的努力。他们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩这类愚蠢的字眼。他们尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。
乔治为什么能把斧头推销给布什总统？因为他相信自己能做到，这是他对自己的定位、认知与期许。其实，“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。如果你在思想上认为自己能够做到一件事，你就一定能做到；如果你认为自己不能做到，你在行动上自然不会去做，自然也就没有什么收获。
在我们每个人的生命中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为限，使无限的潜能只化为有限的成就。举重项目之一的挺举，有一种“500磅（约227公斤）瓶颈”的说法，也就是说，以人体的体力极限而言，500磅是很难超越的瓶颈。499磅的纪录保持者巴雷里，比赛时所用的杠铃由于工作人员的失误，实际上超过了500磅。这个消息发布之后，世界上有6位举重好手在一瞬间就举起了一直未能突破的500磅杠铃。
有一位撑竿跳的选手，一直无法越过某一个高度。他失望地对教练说：“我实在是跳不过去。”
教练问：“你心里在想什么？”
他说：“我一冲到起跳线时，看到那个高度，就觉得自己跳不过去。”
教练告诉他：“你一定可以跳过去。把你的心从竿上摔过去，你的身子也一定会跟着过去。”
他撑起竿又跳了一次，果然越过。
心，可以超越困难，可以突破阻挠；心，可以粉碎障碍；心，终会达成你的期望。所谓瓶颈，其实只是心理作用。
福特说过“说自己行就行，说自己不行就不行”。他还说：“胜利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。”萧伯纳说：“有自信心的人，可以化平庸为神奇。”拿破仑说的更妙：“‘不可能’这个词只有在愚人的词典里找得到。”
不要担忧，不要发愁，不要为了看成功的种子发芽与否而将它们挖出。要有信念！要不断用新的欲望来为种子提供养分。要在头脑中保持你渴望之目标的画面。相信它吧，不管你是否被厄运纠缠，不管未来看似多么黑暗——忘记你的恐惧！你要相信未来掌握在自己手中。打垮你的只有你自己，你必须做到不害怕、不恐惧、不退缩，你必须要有哥仑布那样的信念，穿过未知的水域，在水手早就丧失信心的时候仍旧迫使他们坚持到底——并且给予了世界一片新的陆地；你必须要有华盛顿那样的信念——失败、受怀疑、几乎彻底地被追随者遗弃的他却没有被吓倒，依然坚韧不拔，并且赋予美国人民以自由。
信念就像人生旅途
中的灯塔，为我们指引
前进的方向。
[]不断请求，你就会得到；不断寻找，你就会发现；不停敲门，门就会为你打开；如果你认为自己会被击倒，你就已经失败了；如果你认为自己没有勇气，你就不会有勇气；如果你认为自己与众不同，你就可以赢得任何奖牌！成功孕育于一个人的心。人生的战斗并不永远靠向那些比较强壮的人，赢得胜利的人，而将是那个坚信自己能够的人。心存疑虑，就会失败；相信胜利，必定成功，相信自己能够移山的人，会成就事业；认为自己无能的人，一辈子一事无成。
人不会受限于他的出身、人种、肤色，但受限于他的信念。信念就像人生旅途中的灯塔，为我们指引着前进的方向。你的信念的盔甲可能是一副听筒、一支钢笔，或是一只麦克风，你的剑也许是耐心、无私，以及坚定的志向。无论前路有多少艰难险阻，只要有信念，就能走出一条康庄大道；只要还有信念，你就能成为你希望成为的那种人。
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