偶看新闻中村浩二版戴拿:精细化决定连锁店营销成败|营销好文共赏 - 我爱营销论坛 营销案例,成功之路,激励故事,团...
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/08 19:07:07
随着人们生活水平的不断提升，消费者的消费观念不断趋于理性化，建立连锁专卖店、拥有自主销售渠道，已经成为企业直接面对消费者的“桥头堡”。更成为想成功者（加盟商）搭载“航母”驶向目的地的首要选择。但如何经营好连锁专卖店却大有学问。比如：如何提高单店的营业力，如何降低单店营业成本等都需要我们认真研究，其中“精细化”则是解决这些问题的重中之重。 #aXF \G
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让我们先来看看影响单店营业额的四个因素：一是通行客数；二是顾客入店比率；三是顾客交易比率；四是平均交易单价。那么，我们如何来准确得到这些方面的数据呢，这就需要我们在建店伊始就做好客户数据的调查收集、整理、分析等工作，并在营业过程中不断补充、总结、更新这些数据，只有准确的得到了这第一手客户信息，我们才能对连锁店未来的经营做出正确的决策。才能为加盟店创造更多利润。下面，让我们针对这些因素的进一步优化进行深入的探讨。 Kq^& [V
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一 通行客数 ZQ1g"KK<~
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通行客数也就是我们常说的客流量，具体说就是连锁专卖店营业期间从店门前经过的人群数量。这个数据对于我们经营初期的建店选址是非常关键的。因此，我们不能只简单的统计其总人群量，我们还应该把这项工作进一步的细化，其需要详细掌握的数据参数有：每天的总客流量，每天有几个客流高峰、在那些具体的时间段，客流量的特点是什么（老年人、上班族、学生、家属区人、过路人等），方圆500米内的人群数量、特点、风俗、交通情况、消费能力等。只有清楚的掌握了这些数据，再结合连锁店的主消费群体的特点，我们才能在连锁专卖店的选址工作上做出正确的选择，才能为以后的成功经营打下坚实的基础。 ?]x{m yf
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二 客户入店比率 ;GOsE!8s`A
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顾客入店比率是由入店客数除以通行客数的结果所得，不难看出，要想提高客户的入店比率，就必须使更多经过你店的顾客进入专卖店。那么如何才能使更多的顾客进入店内呢？我认为有这几个方面的因素来决定：店面形象、店面环境、促销策略、产品特色、服务质量，对于这些因素，每一个都是非常重要的，但从顾客入店的第一步来说，店面形象、店面环境、服务质量是重中之重。让我们站在一个消费者的角度来分析这个问题，当你看到一家店时，是什么原因让你一定要进去看看呢？第一个问题肯定是店面形象，当一个店面形象设计独特，而且简明的告知了店内经营的产品品种时，再加上店面环境优美，而且产品又是你经常需要的时候，你一定想进去看一下有没有你所需要的，进店后如果再加上高质量的服务，使你的被尊重感得到提升，你肯定会再一次的光临本店，并成为一名忠实的顾客。而这也自然提高了你的客户入店比率。因此，对于连锁专卖店的店面形象设计一定要突出自身的特点，并简明的告知出你经营的产品种类。且营造出一种温馨舒适的购物环境。 8dR35BW\
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三 顾客交易比率 }$M)^.4
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顾客交易比率是由交易客数除以入店客数的结果所得，那么如何提高交易客数呢？我认为应该从两方面入手，⑴ 产品陈列，对于产品陈列，我们不能简单的把它理解为只要摆放整齐就行，我们要坚信一种观念，那就是产品是活的，它是会说话的，而且能很好的与顾客沟通。只要我们根据不同的消费群体，不同的产品特点，不同的消费高峰，把产品通过正确的摆放形态，摆放在正确的陈列位置，产品就能与顾客进行良好的沟通，把产品的最突出特点展现给顾客，从而达成交易。⑵ 服务水平，当顾客进入店内后，买不买产品，就要看服务质量和销售技巧了。那么如何才能保证服务质量提高销售技巧呢？作为一线的服务人员，必须要做好两点，一是熟练掌握产品的专业知识，专业知识就像战场上战士手中的枪，枪的优劣很大程度上决定着成功与失败，那么枪的好坏就看你对专业知识的熟练程度了，如果你不了解专业知识，那就像没有武器的战士，只有等死的份了。二是建立详尽的客户数据库，为了做到知己知彼，掌握每一位顾客的需求，更好的为顾客服务，就需要服务人员通过和顾客聊天、交流、观察等方法，在最短的时间内总结出每位顾客的喜好、需求特点，建立详尽的顾客档案。档案的详尽程度可以达到清楚了解顾客的姓名、需求特点、联系方式、地址、生日等等，如果你一天能熟练掌握一位顾客的资料，并通过优质服务使其成为你的老顾客，那么你一年就可以掌握365名顾客资料，维持365名老顾客，而我们的产品又都是快速消费品，可想而知，这些老顾客会给连锁店的宣传与经济收益带来多大的提高。因此，要想提高业绩，就必须时刻分析了解进店的每一顾客，并根据顾客的需求，准确的提供优质服务和产品。只有这样，才能使客户交易比率扩大，营业额不断增长。 (6_}kU*a
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四 平均交易单价 eFZ-#y
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平均交易单价是由单店营业额除以交易客数的结果所得，对于快速消费品的连锁专卖店来说，平均交易单价和产品新鲜度是成正比的。因此，我们只能在有限的交易单价和产品质量保证内来寻求最大化。影响平均交易单价的因素有三个：产品宽度，销售技巧，促销策略，产品宽度是由连锁企业决定的，销售技巧是在培训与学习中不断提高的。只有促销策略是可以由单店来细化并快速执行的，作为单店，企业的大型促销是一种方式，但每年也只有数次，并不能达到长期吸引顾客的目的，因此，这就需要单店根据周围的顾客特点、促销成本，自行开展独具特色的促销活动，比如：买一些小卡通玩具，在学生放学的高峰期搞买赠活动等吸引学生进店购买，通过交流使小学生产生一种亲近感，达到经常光顾本店的目的。又比如：根据单店的销售高峰情况，选择一个高峰期进行打折促销，以巩固你的老顾客，并刺激顾客多消费。达到提高平均消费单价的目的。 ()@|vIc7b
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总之，提高单店营业额的方法是多种多样的，只要我们的销售人员用心去做，并把每一个细节都计划周全，时刻考虑顾客的需求，我们就会迎来更多的顾客。创造更多的价值。 }'G|F*Q?2a
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处处留心皆学问，事事巨细必成真。在连锁店的经营中，只要我们始终保持一种：“每天发现一点、改进一点、巩固一点、提高一点”的心态，并在实际的销售中坚定的执行起来，我相信，随着时间推移，你的销售额一定会有一个质的飞跃。 %S\l=CZ
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让我们先来看看影响单店营业额的四个因素：一是通行客数；二是顾客入店比率；三是顾客交易比率；四是平均交易单价。那么，我们如何来准确得到这些方面的数据呢，这就需要我们在建店伊始就做好客户数据的调查收集、整理、分析等工作，并在营业过程中不断补充、总结、更新这些数据，只有准确的得到了这第一手客户信息，我们才能对连锁店未来的经营做出正确的决策。才能为加盟店创造更多利润。下面，让我们针对这些因素的进一步优化进行深入的探讨。 Kq^& [V
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一 通行客数 ZQ1g"KK<~
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通行客数也就是我们常说的客流量，具体说就是连锁专卖店营业期间从店门前经过的人群数量。这个数据对于我们经营初期的建店选址是非常关键的。因此，我们不能只简单的统计其总人群量，我们还应该把这项工作进一步的细化，其需要详细掌握的数据参数有：每天的总客流量，每天有几个客流高峰、在那些具体的时间段，客流量的特点是什么（老年人、上班族、学生、家属区人、过路人等），方圆500米内的人群数量、特点、风俗、交通情况、消费能力等。只有清楚的掌握了这些数据，再结合连锁店的主消费群体的特点，我们才能在连锁专卖店的选址工作上做出正确的选择，才能为以后的成功经营打下坚实的基础。 ?]x{m yf
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二 客户入店比率 ;GOsE!8s`A
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顾客入店比率是由入店客数除以通行客数的结果所得，不难看出，要想提高客户的入店比率，就必须使更多经过你店的顾客进入专卖店。那么如何才能使更多的顾客进入店内呢？我认为有这几个方面的因素来决定：店面形象、店面环境、促销策略、产品特色、服务质量，对于这些因素，每一个都是非常重要的，但从顾客入店的第一步来说，店面形象、店面环境、服务质量是重中之重。让我们站在一个消费者的角度来分析这个问题，当你看到一家店时，是什么原因让你一定要进去看看呢？第一个问题肯定是店面形象，当一个店面形象设计独特，而且简明的告知了店内经营的产品品种时，再加上店面环境优美，而且产品又是你经常需要的时候，你一定想进去看一下有没有你所需要的，进店后如果再加上高质量的服务，使你的被尊重感得到提升，你肯定会再一次的光临本店，并成为一名忠实的顾客。而这也自然提高了你的客户入店比率。因此，对于连锁专卖店的店面形象设计一定要突出自身的特点，并简明的告知出你经营的产品种类。且营造出一种温馨舒适的购物环境。 8dR35BW\
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三 顾客交易比率 }$M)^.4
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顾客交易比率是由交易客数除以入店客数的结果所得，那么如何提高交易客数呢？我认为应该从两方面入手，⑴ 产品陈列，对于产品陈列，我们不能简单的把它理解为只要摆放整齐就行，我们要坚信一种观念，那就是产品是活的，它是会说话的，而且能很好的与顾客沟通。只要我们根据不同的消费群体，不同的产品特点，不同的消费高峰，把产品通过正确的摆放形态，摆放在正确的陈列位置，产品就能与顾客进行良好的沟通，把产品的最突出特点展现给顾客，从而达成交易。⑵ 服务水平，当顾客进入店内后，买不买产品，就要看服务质量和销售技巧了。那么如何才能保证服务质量提高销售技巧呢？作为一线的服务人员，必须要做好两点，一是熟练掌握产品的专业知识，专业知识就像战场上战士手中的枪，枪的优劣很大程度上决定着成功与失败，那么枪的好坏就看你对专业知识的熟练程度了，如果你不了解专业知识，那就像没有武器的战士，只有等死的份了。二是建立详尽的客户数据库，为了做到知己知彼，掌握每一位顾客的需求，更好的为顾客服务，就需要服务人员通过和顾客聊天、交流、观察等方法，在最短的时间内总结出每位顾客的喜好、需求特点，建立详尽的顾客档案。档案的详尽程度可以达到清楚了解顾客的姓名、需求特点、联系方式、地址、生日等等，如果你一天能熟练掌握一位顾客的资料，并通过优质服务使其成为你的老顾客，那么你一年就可以掌握365名顾客资料，维持365名老顾客，而我们的产品又都是快速消费品，可想而知，这些老顾客会给连锁店的宣传与经济收益带来多大的提高。因此，要想提高业绩，就必须时刻分析了解进店的每一顾客，并根据顾客的需求，准确的提供优质服务和产品。只有这样，才能使客户交易比率扩大，营业额不断增长。 (6_}kU*a
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四 平均交易单价 eFZ-#y
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平均交易单价是由单店营业额除以交易客数的结果所得，对于快速消费品的连锁专卖店来说，平均交易单价和产品新鲜度是成正比的。因此，我们只能在有限的交易单价和产品质量保证内来寻求最大化。影响平均交易单价的因素有三个：产品宽度，销售技巧，促销策略，产品宽度是由连锁企业决定的，销售技巧是在培训与学习中不断提高的。只有促销策略是可以由单店来细化并快速执行的，作为单店，企业的大型促销是一种方式，但每年也只有数次，并不能达到长期吸引顾客的目的，因此，这就需要单店根据周围的顾客特点、促销成本，自行开展独具特色的促销活动，比如：买一些小卡通玩具，在学生放学的高峰期搞买赠活动等吸引学生进店购买，通过交流使小学生产生一种亲近感，达到经常光顾本店的目的。又比如：根据单店的销售高峰情况，选择一个高峰期进行打折促销，以巩固你的老顾客，并刺激顾客多消费。达到提高平均消费单价的目的。 ()@|vIc7b
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