关于物业服务新闻稿:互联网 直销事业的前线平台

互联网 直销事业的前线平台

纵观整个人类社会历史，每一个文明阶段的飞跃无不是伴随着所驾驭的工具出现了重大的突破：取火工具的掌握让人和动物划开了分界，耕作工具的掌握产生了农业文明；蒸汽机的掌握造就了社会向工业化转变。现在，我们要来掌握信息时代的互联网……

最早的计算机技术应用只是加快了处理小范围信息的速度，但那仅仅是信息时代的一个极其微小的萌芽。因为，信息的最根本价值在于通过信息的交换让彼此原本无关的事物联系起来，而这种联系产生之后我们才可以通过各种途径来影响外部世界。所以，当互联网开始在各大洲延伸开来的时候，原本只是禁锢在各个独立区域中的信息开始相互渗透穿插，新的力量在这种彼此交融中不断产生出来。

然而，这一切和同属于21世纪经济超级浪潮的直销有何关联呢？

传统直销模式的信息信道分析
首先我们要先仔细分析一下传统直销模式中的信息传递过程。一个经典的直销过程中一般有这样几个必经的环节：

1．客户开发
直销有别于传统渠道营销的一个关键点在于，通过个人的口碑和个人信誉来传递对于某种商品价值的高度认同。它的作用面是属于直销商本人的直接人际关系，通过下级直销商而间接发展出来的人脉关系应当归结于后续的复制，不能和这里的直接人际关系混为一谈。作为一个刚入门的直销商，上级一定会告诉他首先回去列名单，也就是说从一开始，这就是一个有限的信息源，因为即使我们是社交高手，我们的名单上通常也不会超过600人。

因此，客户开发这个环节的第一步就是要解决“客户在哪里”的信息定位问题。

2．客户沟通
我们的客户从原本的对产品不了解、怀疑甚至是否定的态度经过直销商的解释说明最后达到高度的认同，其实这是一个典型的教育工作。在这个环节中存在大量的信息传递并表现在两个方面：一方面是通过提问定位客户的关注点和需求，另一方面是组织合适的说明性信息来满足客户，并且在这两方面的基础之上，通过传递一些引导性的信息不断地牵引客户的关注点向成交点靠拢，最终完成成交。

在这个环节中，关注点的信息定位是基础，其次就是说明性内容的有效组织和展示。而这些信息的表达需要有文字、图像和声音等多种载体。在整个销售过程中这个环节往往占用直销商最多时间。

3．客户成交
当客户的关注点经过有效地沟通牵引与最终的成交点一致后，直销商提出成交请求，客户作出成交承诺，最后完成签约和支付过程。
这一阶段需要传递的信息相对较为简单，一般有物流配送、付款方式、奖金发放等信息的登记。

4．团队培训
团队培训环节所完成的是整个直销事业中最为精髓的复制部分。以上从开发到成交三个部分的信息传递基本上是围绕着产品销售进行，直销商与终端客户是发生信息交换的主体。而在团队培训这一部分里，上下级直销商是沟通的主体，初级的培训所传递的信息是一整套的开发和成交方法，属于技能培训，也就是一般的新人培训；在高级团队培训中，关注点在于如何精确地完成整个技能培训的过程，也就是常说的针对团队领导人的培训。

在培训环节里，信息传递的质量是决定成败的关键。培训信息没有失真和偏离的传递在传统直销实践中是一件相当高难度的工作，这种多数属于个人经验性的信息流，在一般的人与人的直接传递中，损失度都至少在三分之一以上，通过几层以上的接力就可能早已是面目全非。所以团队领袖在做培训的时候，与其说是在教学，倒不如说绝大部分的精力用在了信息传递效率的反馈检查和错误纠正上了。

而且当复制和进化必须完美统一的时候，这个工作更加有挑战性。如果只是机械的复制，原有的错误和弱点也在同样传递，即使进行得很精确，但也不利于建立远期的竞争优势，正如物种在地球上的繁衍一样，必须有一种可靠的方式能够让新出现的优秀基因加入到复制的进程中来，团队才有长久的活力。因此，新方法信息的收集反馈，以及试验后的推进也要归结在这个环节当中来。

互联网技术的比较优势
关于互联网的优点前人已经做过很多总结，这里就不赘述。不过，具体到针对于直销过程中的信息传递需求而言，现代的互联网技术相对传统模式有几个非常显著的优势。

1．精确性
互联网上的信息无论是文字、图片、语音还是视频全部都是基于数字化的载体传播，从发出者到接收者之间没有任何的信息失真。无偏差的传播可以满足团队精确复制的要求。

2．高速性
同过网络的信息发送和接收基本上是零时差的，有一句话形容得很好：互联网时代，大大小小的公司纷纷以光速在这个舞台上来来去去。一个直销系统的发展速度很大程度上也取决于内部信息的传递快慢。

3．广泛性
以往所有的媒体在互联网面前全都显得黯然失色。从来没有一种方法能够像互联网一样能够超越所有的地理边界，将各种信息推向终端客户的桌面。对于直销商来说，这一种可以直接打破个人社交圈在地理上和数量上限制的方法，当社交活动不完全依赖于面对面方式的时候，直销商的销售活动空间有了数量级的增加。

以上这些特点决定了当互联网技术应用到了直销实践中以后，将会产生巨大的生产力推动。

网络化进程在直销商务中的应用
前面对于直销商务过程中的信息流以及互联网在这些关键环节中的突出优势做了一个简要的分析。那么我们用什么样的具体方式来实现这样的交互应用呢？　　

1．关于“客户在哪里”的信息定位
商业是一种供给和需求双方互动的活动，当直销商在绞尽脑汁寻找客户踪影的时候，客户也在主动寻找可以满足自己需求的产品。以往，直销商的信息触角太有限，无法延伸到客户的桌面。那么从另外一个角度上看，对于客户来说，他们为了找到合适的产品，也要付出很高的搜寻成本。

当直销商通过设立网站的方式建造一个主动信息源的时候，就有可能把最有影响力的信息直接推到客户的面前。特别是当网站上加入了很多可以便于他们得出比较结论的资料时，直销商实际上帮助了客户大幅度降低了搜寻成本。这样，客户将会被很好地吸引过来，当信息的质量得到进一步验证的时候，客户之间的口碑将会逐步建立，此时网站吸引到的实际上是一个不断增加的客户群。这个原理在搜索引擎的客户群体上已经得到了明确的验证。

首先，网站是一个基地，直销商还需要通过各种广告来延伸网站的辐射面。通常最有效的手段是搜索引擎的排名优化，尽量让需要该信息的客户在搜索的第一页就能够发现他们感兴趣的东西；其次，在垂直市场设置信息分点，例如在网上商城里的一个门面可以吸引到很多直接为了某一类产品而到访的客户，然后通过各种链接跳转的方式把客户引导到自己的主网站上来，以便向客户传递更多的信息；再者，各种的分类论坛也是发布相关信息的良好环境。

网站的宣传目标是最大程度的方便客户得到有用的信息，一切类似垃圾邮件等违背商业道德的行为则有悖于这个目标。因为垃圾邮件的发送对客户造成令人反感的信息阻塞，即使提供的信息有用，也是一种不尊重他人的做法，任何有责任感的直销商都是唾弃这种行径的，这一点必须谨慎对待。

另外，并不是所有的网站访客都是适宜的销售对象，一个高效率的直销商不会把宝贵的时间放在无效的劳动上。所以在网站的设计中，必须要嵌入一些过滤环节，让对产品和系统真正有兴趣的访客留下联系方式。

2．客户沟通环节
首先我们对于客户的关注点要有一个初步的了解，在网站上我们可以设计一些简易的问卷，让客户在留下联络信息的时候也为第一次的沟通提供一个良好的切入点。一般应当了解的有客户当前的工作性质、收入水平、直销经验情况、创业动机和当前参与合作的兴趣程度等信息。另外客户接触到直销商网站的途径也是一个比较重要的信息，有助于今后改进网站的宣传方式。

说明性信息的展示是一个比较不容易做好的方面，各种信息需要分类组合好，内容要全面但不可显得过于繁杂，否则会降低访客的兴趣度。最好是能够依照不同类型访客的思维习惯在页面之间设置一些比较便于跳转的链接，让他们以适合自己的方式接收到比较全面的信息。这里，图片文文件、声音、视频媒体在吸引注意力和提高访客兴奋度方面是有着很重要作用的。

内容的编排上要有逻辑性，每一阶段都要有一些结论性的文字，让访客的关注点在对网站内容的浏览过程中不断向成交点靠拢，好的网站应当在潜移默化中就完成许多在后期面对面交流中需要进行的沟通。这个策略和过滤原则良好的配合使用，可以产生事半功倍的效能。

当直销商和客户进入到互动沟通的状态时，网站以及邮件工具的应用依然十分重要。对于尚且存在一心理些距离的客户，书面的邮件常常有可能发挥意想不到的效果。因为基于声音的对话方式基本上都是各自主观感受的交流，但一封思路清晰、事实资料非常详细的邮件可以起到一个类似第三方左证的作用，对于成交的完成可以起到很积极的推动。

3．团队复制环节
在这个环节中，首先必须把需要复制的信息精确的固定下来。固定的方法最常用的就是课程的录音，很多直销团队都采取这种方法，但是很多时候因为录音不是在专业的场所里进行，而且编辑和背景音乐的配合不佳，往往最终的效果上打了许多折扣。另外录音的一个最大问题就是只能传递单纯的声音信息，对于很多偏重视觉学习习惯的人来说，听录音的时候比较容易走神。

作为改进的方法，通过目前比较流行的flash技术，让录音的资料和PowerPoint类型的可视化的演示信息结合起来，这样可以兼顾到视觉学习型和听觉学习型伙伴的偏好，达到一个比较好的学习效果。课程的资料可以用mp3或者flash的格式通过网络来传递，这也远比寄送录音带和VCD的速度要快得多。如果是一些常用的公开性课程资料，可以直接添加在网站的下载页面，倘若是机密程度比较高的内容，最好通过网上硬盘等工具来控制传播面的范围。目前实时通讯软件的应用比较广泛，这些工具一般都具有文件传输的功能，对于需要单独传送的课程资料，这应当是一种比电子邮件更易于使用的方式。

课程的发布是一个单方向的信息流动过程，但是在在很多情况下，培训者和学习者之间的互动是不可替代的，这时网络教室的应用就显得相当重要。一个好的网络教室必须满足这样的几个条件：允许大量与会者同时登陆、多路网络语音广播、网络白板、应用程序窗口共享、文件发送。从目前的情况来看，网络教室的技术还有进一步发展的空间，随着基础网络建设的加强，基于互联网的团队培训方式将以其极高的性能价格比成为各个之直销系统的首选方案。

在传统的团队复制模式中，所复制的信息在学习者一方的接受程度常常是培训者所不可控制的，信息传递的效率往往只能从培训过后错误发生的实际频率来判断。而在通过互联网的培训过程中，我们可以很方便的在每一个课件之后添加一个考察问卷，问卷在课程进行完成后马上在网站上提交，可以让学习者对自己的进度做一个评估，也便于培训教练从整体上把握课程的效果。

以上谈到的这些应用主要集中在直销事业的起步开展环节，除了这些方面以外，直销系统的客户关系管理、团队人力资源管理、物流监控、交易资金的网上划拨等领域都将和互联网技术的运用产生密不可分的联系。总的来说与传统的企业经营相比，现代信息管理技术在直销领域中的应用仍然处于相对滞后的阶段，而这些都有待于进一步的发展。可以预见到，今后直销行业的市场领跑者一定是在信息技术综合应用的方面占据最优势地位的群体。今天在技术上的积极储备将意味着明日的遥遥领先。

当然直销事业还没有发展到单一纯粹依靠互联网就能解决所有问题的阶段，所以，最佳的运作模式应该是互联网和传统模式的相互补足。
贴士一

网络展业实例
在展业前，请先问自己几个问题：
我目前每月的工资收入：_______
我目前每月的总支出 ：_______(税金、贷款、生活支出)
我目前每月的非工资收入：_______（利息、股利、租金收入、企业现金流)

一、准备
1　使用聊天工具（会议室）　可以到yahoo里去自建新聊天室，邀请伙伴进入会
2　申请信箱，使用outlook或是foxmail邮件代理器
3　申请个人网站
4　观看事业手册，将VCD和图片等资料上传到个人网站上

二、开始行动
1　开发（先列名单即可），分别列出五位营养补充品、美容保养品、对增加收入有兴趣的潜在客户。

同时，你还可以BBS标题参考
　“有什么兼差的好管道吗？”、“我不想收到垃圾信了！”、“除了中乐透外还有其它致富的管道吗？”、“我没中乐透但是我也会很富有！”、“网络在家工作可行吗？”、“这么多在家工作系统该选哪一个？”、“只有一份收入就落伍了”、“怎样才可以不用担心失业”、“竹科人最爱的工作”、“您找到备胎了吗?”……您可以多参考BBS上的广告标题和内容或和伙伴进行交流。

发展策略
首先提供传统直销的做法供大家参考：找到顾客A后-->互动、售后服务-->请其转介绍-->介绍B、C、D…-->成交后重复前面步骤-->从这些人中找到经营者C-->开始倍增…

做法与优势：精神是一样的，差别在工具的使用。透过网站、团队的辅销工具可以加速活动的进行和成功机率。

2 跟进
电话邀约讲稿，如果房客表示没有听过，就说要寄一封E-mail给他，里面有语音文件连结，请他先听，明天再连络。
如果访客说没兴趣，那你就说，没关系，不打扰了，然后挂掉。我们只找有兴趣的人！

请注意：
不要隐瞒访客任何事，例如我们是不是直销，要不要投资等。
如果他听到直销，要投资就没兴趣了，就不用继续谈。放入E-mail名单中,偶而用E-mail追踪即可。

但是访客问到奖金制度，产品，团队运作模式的细节，就告诉他，在线上说明会后，有会后会，到时候会有详尽说明。
3 加入
访客听完说明会后请马上进行成交的动作，可以邀约您的推荐人或其它上线协助(ABC法则)，会议室中以3～4人为宜。
4 辅导
推荐了新伙伴以后请做六件工作：
1)寄一封欢迎函给新伙伴 (顺便寄副本给小组伙伴)
2)帮新人注册线上教育训练系统
3)协助新人注册和测试个人行销网站
申请后三天内开通，若有网站方面问题请找团队的网站负责人
4)利用小组会议的机会介绍新伙伴给其它小组成员（新人最好认识一位同县市的伙伴、一位常在线上的伙伴）
5)请新人完成15位潜在客户名单
6)陪伴新伙伴运作21天(养成一个习惯需要21天)

抓住时机让梦成为现实.就需学会选择.踏实付出.整个世界都会为你让路.我的电话13287502639 一起努力一起成功.
[楼 主] | Posted: 2006-03-31 14:22