偶看新闻针灸大师石学敏:渠道与终端
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/05 20:25:12
渠道与终端
随述；
渠道销售，字面定义是面向渠道商的销售模式，也就是说，销售人员向批发商、代理商、经销商、店面等中间商销售产品。而销售行为不外乎两种，一是开拓新渠道商，与其建立合作关系；二是帮助并推动已有的合作伙伴，使它们销售更多的产品。但问题不在字面定义，而是渠道经理，或者区域经理们要做什么工作？他们要做的工作应该达到如下目标：
1、 理解渠道商的销售方式
如果不理解一个批发商怎么做的，你又如何能够和批发商产生共同语言？没有共同语言，只是单纯地推产品，谁愿意为你埋单？所以，理解渠道商是必须的。
2、理解渠道商的销售人员的工作内容
渠道商的销售人员如何面对顾客，如何处理终端，或者处理下级渠道商的问题，这些都是厂商代表应该了解的，否则，渠道商的销售做得好与坏，你只能听之任之，没有资格指导。而作为厂商的销售人员，对渠道商的销售人员进行指导是基本职责。
3、理解终端消费者的需求、购买方式。
终端需求与购买方式涉及到一系列的问题，譬如如何选择店面、如何匹配渠道商、如何做活动、如何指导渠道商的销售人员等。你作为厂商的代表，不理解终端，自顾自地指手画脚，如何让人心服口服？
说来说去，渠道销售必须从终端销售开始，做好了终端销售，才能做好渠道销售。而许多企业恰恰忽略了这点，不管有没有终端经验，招来即用，一岗就去当渠道商的“老师”，结果三番五次地吃“闭门羹”，搞得灰头土脸，回来汇报时，总怪罪别人。
我曾经见过一位做工业品的渠道销售人员，攻一个渠道商，整整用了一年时间，毫无结果。渠道商私下里跟我讲，他对产品认可了，就是对厂商代表不认可，担心做了这个产品，无法得到支持，所以，思前想后，就放弃了。
所以，厂商在培养渠道销售人员时，一定要提供机会，让他们上一线去打拼，如果是消费品，就去店面；如果是工业品，就做一做直接客户。终端销售是基础，基础好的渠道销售人员，更容易获得渠道商的认可，有能力指导渠道商的销售人员，也更容易出成绩。