前列腺炎 蜂胶:房地产中介行业——二手房的销售管理

第一部分   市场分析与昆明佳佳灵的企业文化

一．房地产二手房的市场分析

在房地产市场一级、二极、三级市场的分类中，依目前来看，占据房地产市场份额最大的是一级和二级市场，三级市场（主要是二手房市场）占的比重是很小的，整个的比重大小来看现在呈倒立三角形。但综观其未来的发展前景，三级市场是一个朝阳产业，随着房地产市场在全国范围内发展成熟，当一级市场发展到一定的状况后，其中的市场份额就会向三级市场的过度，整个前景成金字塔式的发展。

但征对具体的目前市场，随国家较为强劲的宏观调控，和之前房地产市场的飞速上涨及现在的部分城市的房价下跌，以及深圳房地产中介企业的不良影响，在消费者的心态中变得消极，处在观望的状态，整个时常目前处在一个冬季，加上之后传统的淡季，房地产二手市场的这个冬天我个人认为会很长。

二．企业文化

在佳佳灵的文化中，倡导“红匪文化”，征对于目前的竞争激烈的房地产二手中介市场、分析市场和消费者的心态，如何在众多竞争对手中抢的市场、树立形象，在这样的过程中就自然的形成在残酷环境中的生存之道；在管理模式上是采用香港的快节奏、高效率、高节奏的模式，注重员工个人的积极性和整个团队的上进性；在企业经营的宗旨上信奉诚信关心，体现在对客户的“诚”“义”，在客户、在业主的心目中树立好的形象，确立起好的市场定位。

在员工方面，提供较为人性化的培养模式，虽然其中的销售部门人员的流动性是相当大的，但是能提供入行的培训，使得员工在基础的房地产销售知识和基础的交易程序上有了比较好的熟悉。其中的问题我认为重要的一点是要如何处理好公司人力成本和员工个人待遇的关系？如何在选拔人才上把好关？

第二部分 二手房市场业务分析

一.市场对象

在佳佳灵的店铺经营中，征对昆明每个区域设立自己的直营店铺，征对所属区域的业务范围，进行分类区分。要求每个业务员主要精力集中在市场分析了解，主要是：区域内的楼盘项目，相关的地产咨讯（户型，开发商及物管公司，物管费，交通银行超市学校教育，生活配备（水、电、煤气、太阳能，电信），这些在以后的客户业务过程中是必须要掌握了解的。

1．区域内楼盘项目的熟悉

楼盘项目的位置特色，是我们必须要清楚的；一个项目中楼盘的位置朝向楼层情况是很重要的，当业主报出房源的时候我们根据其小区的栋数，我们就清楚它的位置及朝向。以及知道它在这栋主要是怎样的户型。

2．每个小区各种户型及价位情况的了解

依据业务的实际需求，在对市场的调查中，我们必须要掌握不同户型各2套，对小区中同一户型不同装修程度房子的价位了解，这是很重要的。同样的户型、大小的房子如果装修程度不同，结合不同的业主，那么其价格是完全不一样的。同样一套相同大小、户型、装修程度的房子，如果在不同的位置，那么价格是相差很大的。

3．相应房地产咨讯的掌握（生活学习配套）

在现在整个房地产大环境下，很好的掌握房地产咨讯是很重要的。结合现实，如果你的客户要买房，你就要根据他的需求，对其有意向地区的生活学习配备设施要调查清楚，比如说交通（离其上班地点的距离），学习（小孩上学是归属附近哪个学校，该学校师资力量好不好），生活（超市，市场的位置，距离大小），周边楼盘项目对比的优劣，房龄大小，是否满5年，贷款利率。税收等等

二 业主方面

1．房源的收集

二手房的市场，对我们中介方来说就是要有房源和客户；其中的交易就是要有合适符合即时市场的房源，和有意向诚意的客户。在具体的工作，我们分析市场中要注意去收集受客户关注喜欢的小区房源，对潜在的小区楼盘我要做好准备。

房源实际情况的了解：

（1）房产证、土地证是否具全

（2）是否满5年

（3）是否有共有人

（4）装修程度

（5）位置楼层

（6）物管情况

（7）看房情况付款方式的确定

（8）业主报价情况

2．业主的跟进

如果市场的变化大，业主的心态是很浮躁不稳定的。此时我们不要时常的打扰业主，也不要去冷冻业主，而是要主要在合适的时间内注意业主的跟进，了解其中的心态。不要遇上有诚意的客户，却因为自己的原因和业主的临时抬价而让其成为废单！

3．中介洽谈

在约业主看房的过程中，要控制好业主和客户的接触、交谈的语言方式，防止跳墙；对同一房源，多次的带不同客户去看房，要注意把握业主的心理，尽量的减少给业主错误的信息（一般来说是觉得自己报价低了）

三．客户方面

1．客户收集

此收集的渠道主要是通过客户的上访、广告效应后的来电，其他的是朋友介绍、客户的介绍；过程中要注意服务的态度，谈话技巧（掌握客户的需求），留下彼此的联系方式。

2．业务推荐

    了解其需求（购买的动机，家庭状况，工作收入，期望中房子的样子（户型、层次、物业类型），对此我们可以选定具体的小区，但要注意的是，忌一开始的时候就推很多套房子，控制在1-2套，带其看房后，知道其更具体的需求，再推荐其他的。

3．中介洽谈

（1）优缺点讲述的把握

（2）付款方式，实际的经济能力

（3）税费的具体收取名目的告知

4．客户保养

很多的客户往往是了解，具体成交的是少数；那么在平时的工作中我们要注意客户的保养，及时掌握他的需求；当适当的房源出现的时候，成功率就很高

具体是：依客户情况，在一两周的时间内联系一次，电话、短信皆可；让客户记住自己，记住我们周边房源的优势、吸引力

第三部分 新员工前期部分

一.房地产基本知识的培训，销售技能的培训

二.跑盘，熟悉掌握区域内的楼盘小区情况

三.备好工作中的工具（卷尺、计算器、指南针，方便以后的“感动服务”）

四.业主推荐上的准备

房源部分

整理出每个小区不同户型的房子各两套，一个小区要准备6套，这些必须是自己最熟悉的，同时这些房源是30天之内的

客源部分

跟进60天之内的客户

第四部分 销售管理部分

一  二手房的流程

了解客户需求、带客看房——议价金——下定金——签三方协议（业主、客户、中介）——过户——交房——收尾款

二  中介收费与税费（见表）

三  过户办理与贷款（见表）

个人

1．电话营销

电话营销在具体的工作中显的非常重要，它能掌握业主客户最新情况；论其技巧的时候注意以下：

（1）亲和力——使得那些准客户愿意听你讲述、相信你，此过程要使得自己能放得开，在心理上，声音上

（2）谈话内容的把握——了解到对方的需求变化

（3）保温客户的好奇度——方便以后的推荐

（4）目的上要尽量把客户约来看房

2．工作任务

为保持自己工作的积极性和急迫性，要注意工作任务的指标，基础的是：

（1）．客源房源的数量累加

（2）．每天的带客看房量

（3）．第一时间看新房源

3．客户运用与业主的沟通

危机意识和感恩服务的双管起下

团队

四.店铺的形象与定位

对于佳佳灵这个在昆明本土较具知名度的房地产经纪企业来说，对直营店的形象要有一个统一的装修标准，该标准我认为可以分两种档次：普通标准和高档标准，具体视区域市场大小和潜力而定；

店铺广告版面的设计，我建议是大版面，在视觉上给过往人群视觉上最大的冲击，最大程度上吸引客户；在色彩上，相比临近店面要与众不同。

五.店铺管理和团队结构

如今佳佳灵店铺团队的建设是采用香港的管理模式，在区域经理统一管理下，每个店铺设两组人员，至上而下是，两个店长，两个支队长，普通业务员；这是规模较大店铺采用的。

六.细分店铺各队的分工与职责