情感专家免费热线:中国办事大全知礼仪

第一章

　　1、明确你的办事目标

　　成功的尺度不是做了多少工作，而是做出多少的成果。

　　没有成果的付出只是徒劳。

　　法国博物学家法布尔曾做过一项关于毛虫的有趣研究。他研究的是巡游毛虫。

　　法布尔把一组毛虫放在一个大花盆的边上，使它们首尾相接，排成一个圆形。这些毛虫开始爬动了，法布尔在毛虫队伍旁边摆了一些食物，但这些毛虫要想吃到食物就要解散队伍，不再一条接一条前进。

　　法布尔预料，毛虫很快会结束这种毫无用处的爬行，而转向食物，可是毛虫没有这样做。毛虫沿着花盆边一直走了7天7夜，直到饿死为止。

　　这些毛虫遵守着它们的习惯、先例、过去的经验，它们干活很卖力，但毫无成果。许多办事不成功者就跟这些毛虫差不多，他们自以为忙碌就是成就，干活本身就是成功。办事不成功者常常混淆了工作本身与工作成果。他们以为大量的工作，尤其是艰苦的工作，就一定会带来成功。但任何活动本身并不能保证成功。

　　明确办事目标有助于我们避免这种情况发生。如果你制定了办事目标，又定期检查工作进度，你自然就把重点从工作本身转移到工作成果，而不是单单用工作来填满每一天。靠做出足够的成果来实现目标，这样才能成功。

　　2、条理清晰方能办好事情

　　办事没有条理、没有秩序的人，无论做什么事情都很难取得成功。

　　做事没有条理是许多公司失败的一大重要原因。

　　工作没有条理，同时又想把蛋糕做大的人，总会感到手下的人手不够。他们认为，只要人多，事情就可以办好了。其实，你所缺少的，不是更多的人，而是使工作更有条理、更有效率的途径。

　　办事没有条理、没有秩序的人，无论做什么事情都很难取得成功。而一个做事有条理、有秩序的人即使才能平庸，他的事业也往往会取得相当大的成就。

　　一位企业家曾谈起了他遇到的两种人：

　　有种性急的人，不管你在什么时候遇见他，他都表现得风风火火的样子。如果要同他谈话，他只能拿出数秒钟的时间，他的时间总是很紧张。他公司的业务做得虽然很大，但是开销更大。究其原因，主要是他在工作安排上七颠八倒，毫无秩序。他做起事来，也常为杂乱的东西所阻碍。结果，他的事务是一团糟，他的办公桌简直就是一个垃圾堆。他经常很忙碌，从来没有时间来整理白己的东西，即便有时间，他也不知道怎样去整理、安放。

　　另外有一种人，与上述那种人恰恰相反。他从来不显出忙碌的样子，总是很平静祥和。别人不论有什么难事和他商谈，他总是彬彬有礼。在他的公司里，所有员工都寂静无声地埋头苦干，各样东西安放得有条不紊，各种事务也安排得恰到好处。他每晚都要整理自己的办公桌，对于重要的信件就立即回复，并且把信件整理得井井有条。他做起事来样样办理得清清楚楚，他那富有条理、讲求秩序的作风，影响到他的全公司。于是，他的每一个员工，做起事来也都极有秩序，公司也呈现出一派生机盎然的景象。

　　工作有秩序，处理事务有条有理，办事效率也会提高。这样，你的时间会变得很充足，你的事业也必能依照预定的计划去进行。

　　3、敢于冒险

　　冒险办事要胆子大一点，步伐快一点。

　　哥伦布发现新大陆，郑和七下西洋，诺贝尔发明炸药，哥白尼创立天体运动论，这些历史上的著名人物，都开始于冒险。没有冒险精神，人类就没有创造，就没有社会进步。只有敢于怀疑并打破过去的秩序，通过冒险，才能享受到成功的喜悦。

　　在我们日常办事中，随时随地都要冒险。如果你想骑马赶路，就得抛开可能发生任何意外的想法。但为了赶路，你只有冒险，除非用两脚徒步，否则别无他法，然而走路也有跌伤的时候。

　　假如你恐惧于交通事故的频繁，而不敢出门的话，就只有终日沉闷地待在家里了。但是待在家里，仍然没有绝对的安全。随着活动方式的增加，危险性也在成比例地产生。打破沉闷，寻求新奇刺激，这是现代人的共同呼声。现代人再也不安心过着平平庸庸、千篇一律的生活了，古语“君子不近危处”的说法，完全不再适用于现代社会了。

　　机遇与成功，往往存在于危险之中。你想要美好的机遇吗？你想要事业的成功？那就要敢冒风险，投身危险的境地，去探索、去创造，不要瞻前顾后，不要害怕失败。

　　当然，冒险办事，并不一定成功。惧怕失败，不冒风险，求稳怕乱、平平稳稳地过一辈子，虽然可靠、平静，虽然生活“比上不足比下有余”，但那是多么的无聊。冒险失败远胜于安逸平庸。与其平庸地过一辈子，不如轰轰烈烈地干一场。

　　4、懂得等待与忍耐

　　等待和忍耐可以为我们赢得休养生息的时间，以便东山再起。这样才不枉当初低头之痛。

　　由于隋炀帝统治十分残暴，各地农民起义风起云涌，许多官员也纷纷倒戈，转向农民起义军。因此，隋炀帝的疑心很重，对朝中大臣，尤其是外藩重臣，更是易起疑心。唐国公李渊(即唐太祖)曾多次担任中央和地方官，他喜欢结纳当地的英雄豪杰，多方树立恩德，因而声望很高，许多人都来归附。这样，大家都替他担心，怕遭到隋炀帝的猜忌。一次，隋炀帝下诏让李渊到他的行宫去晋见。李渊因病未能前往，隋炀帝很不高兴，多少有点猜疑之心。当时，李渊的外甥女王氏是隋炀帝的妃子，隋炀帝向她问起李渊未来朝见的原因，王氏回答说是因为病了，隋炀帝又问道：“会死吗?”

　　王氏把这消息传给了李渊，李渊更加谨慎起来，他知道自己迟早为隋炀帝所不容，但过早起事又力量不足，只好隐忍等待。于是，他故意广纳贿赂，败坏自己的名声，整天沉湎于声色犬马之中。隋炀帝听到这些，果然放松了对他的警惕。这样，才有后来的太原起兵和大唐帝国的建立。

　　假如李渊当初听了隋炀帝的话，怒火中烧马上与之理论或采取兵变，很可能会因为准备不足，时机不成熟而失败。

　　美国前总统林肯说过：对暂时斗不过的小人要忍耐。与狗争道并被咬伤，还不如让狗先走。因为即使你将狗杀死，也不能治好被咬的伤。

　　办成大事要等待时机成熟，需要忍耐。这种忍，不是性格软弱、忍气吞声之举，而是高明的人的一种办事谋略。

　　5、决不优柔寡断

　　办事优柔寡断，成功就会与你擦肩而过。

　　遇事优柔寡断，拿不定主意，这是办事中常见的现象。有人上街要买台彩色电视机，往往反复比较，反复动摇。结果跑了许多家商店，去了许多次，就是决定不下来。心理学家认为，人在办事时所表现的这种拿不定主意、优柔寡断的心理现象是意志薄弱的表现。

　　为什么有些人办事易优柔寡断?这主要是因为：

　　(1)对问题的本质缺乏清晰的认识是使人办事拿不定主意并产生心理冲突的原因。只要留心观察，就不难发现优柔寡断多发生在青年人身上，这是因为青年人涉世未深，对一些事物缺乏必要的知识和经验的缘故。

　　(2)俗话说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”一旦遇到类似的情境，便产生消极的条件反射，躇踌不已。

　　(3)一般说来，优柔寡断者大都具有如下性格特征：缺乏自信，感情脆弱，易受暗示，在集体中随大流，过分小心谨慎等等。

　　(4)这种人多数从小就在倍受溺爱的家庭中长大，过着“衣来伸手，饭来张口”的现成生活。他们一旦独自走上社会，办事就易出现优柔寡断现象。

　　另一种情况是家庭从小管束太严，这种教育方式教出来的人只能循规蹈矩，不敢越雷池一步。一旦情况发生变化，他们就担心不合要求，因此左右徘徊，拿不定主意。

　　怎样克服这种办事优柔寡断的毛病呢?

　　(1)培养自信、自主、自强、自立的勇气和信心，培养自己性格、意志独立的良好品质。

　　(2)心理学认为，人的决策水平与其所具有的知识经验有很大的关系。一个人的知识经验越丰富，其决策水平就越高；反之则越低。这也就是俗话所说的“有胆有识，有识有胆”。平时经常开动脑筋，勤学多思是关键时刻有主见的前提和基础。

　　(3)排除外界干扰稳定情绪，借助自己的仔细分析进行决断，亦有助于培养果断的意志。

　　(4)对自己绝不可放纵，应正视自己的问题，从正面去尝试解决。譬如你害怕在大庭广众前发表意见，就应有意在大庭广众前与人交谈；如果你为了加薪问题想找上司谈判，但因心生胆怯，事情一拖再拖，一直无法获得解决。建议你不妨一鼓作气走到上司面前，开门见山地要求加薪，相信结果一定比你想象的还好。

　　如果你现在心里有尚未完成而需要完成的事，切勿优柔寡断，赶快开始行动吧。

　　6、懂得信心的重要

　　拿破仑?希尔说：“信心就是‘不可能’这毒素的解药。”

　　信心是一种指导原则，让我们明白人生的意义和方向。一个没有信心的人，就像缺少了发动机的汽车，不能行进一步。所以在人生中，必须要有信心的引导，它会帮助你向着目标，不断追求，创造你想要的人生，使你在人生中办任何事都成功。可以说，这种信心的力量是惊人的，它能改变恶劣的现状，创造美好的未来。充满信心的人永远击不倒，信心是办事成功的秘诀。

　　成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。人一旦有了这种欲望，并经由自我暗示和潜意识的激发后就形成了一种自信心，这是一种相信自己能获得成功的信念。这种信心转化成一种“积极的感情”，它能帮助人们释放出无穷的热情、智慧和精力，进而帮助人们获得财富与事业上的巨大成就。

　　自信是成功办事的一种保证。因为缺乏信心的人生是不可能有所建树的。“个人心理学”的创始者阿德勒医生发现，每个人都有自卑情结。自卑感是这样形成的：我们在还是孩提的时候，觉得父母都比我们大，而自己是最小的，要依靠父母，仰赖父母；另一方面，父母会加强我们这种感觉，令我们不知不觉中，产生了“我们是弱小的”这种感觉。这种社会文化因素造成的自卑感，并不会因为年纪稍长而自动减低。每个人都会面临困境，只有拥有坚定的信心才能勇敢面对困难，不气馁，一次一次的尝试，不断努力工作而直到成功。旅店大王希尔顿的话令我们深思，他说：“成功是诱人的。然而通往成功的道路上却是荆棘密布，险象环生，在无以数计的挫折、失败面前，是勇往直前，还是一蹶不振?”美国经济大萧条时期，希尔顿欠债累累一筹莫展。朋友把他拉进了一物价值11万元的“赌博”——投资。希尔顿借到了5．5万元，如果成功，数目就翻倍；如果失败了，将再次变得一无所有，此时的希尔顿口袋里仅有8角8分钱，他孤注一掷在借据上签了字。因为他希望成功，他明白如果不给自己以信心，不做出决断，他就不会再拥有机会。以后的三年中，他的这一次投资油矿为他付清了所有的欠款。每个人在失败时都会出现怀疑自己的情绪，重要的是如何调整自己，尽快从自卑感笼罩的失败感中走出来，把握好下面的机会。正如一句话所说：如果你为错过了太阳而哭泣，那么你又会错过月亮了。

　　海伦?凯勒是著名的残障人士，她的一生，就是信心坚定的写照。她在导师安妮?苏利文女士的悉心培养下，克服了多重残障，学会了阅读、写作与说话，在麻省的莱奇夫大学以优异成绩获得学位，并取得一系列的荣誉。她的成就震撼了世上所有的人。海伦19个月大的时候，得了一场疾病，变成了一个又瞎又聋的小哑巴。她双亲绝望之余，聘请了一位教师照顾她，谁也没想到，这位安妮?苏利文女士成了海伦的光明天使。

　　苏利文仅用一个月的时间，就和完全生活在黑暗中、沉默不语的海伦取得了沟通。她教给海伦的是：自我成功与重塑命运的工具——信心与爱心。关于这件事，在海伦?凯勒所著的《我的一生》中有感人肺腑的深刻描写：一个年轻的复明者(苏利文曾在14岁时差一点失明，后被医院治好)，没有什么“教学经验”，凭着无比的爱心与惊人的信心，靠着身体的接触，和一个全聋全盲全哑的小女孩实现了心灵沟通。海伦在自传中描述一个既瞎又聋且哑的少女在初次领略到语言的喜悦，她写道：“在我初次领悟到语言存在的那天晚上，我躺在床上，兴奋不已。那是我第一次希望赶快天亮——我想有其他人可以感受到我的喜悦吧。”失聪、耳聋、瞎眼的海伦，凭着触觉学会了与外界沟通。她10岁多就名扬全美国，成为残障人士的模范。

　　海伦并不因为引起国内的关注而自满，她继续孜孜不倦的接受教育。在20岁那年，终于进入大学就读，苏利文教师和她同行。这时，她已经可以通过盲人触摸点字的方法“看”书，能够写字和说话，接着，她又学会了用打字机著书和写稿。海伦克服了许多残障，她对生命充满信心，充满热忱，她喜欢游泳、划船、下棋、编织、用扑克牌算命以及在森林中骑马。大学毕业后，她的演讲、著书和公众活动频繁，推动保障肢体残障者的福利工作。海伦虽然是位盲人，但她读过的书却比视力正常的人还多得多。而且，她还写了7本书。她的耳朵全聋，但她却比正常人更懂得鉴赏音乐。有9年时间，她完全不会说话，后来，她却能巡回全国各州发表演讲，甚至有4年时间致力于戏剧的演出。

　　海伦的一生，是成功的一生。她用信心和毅力克服了肢体残障，创造了精神的财富。

　　7、充分挖掘自己的潜能

　　玉不琢不成器，人的潜能也一样需要充分去挖掘。

　　人的潜能到底有多大?这个问题恐怕是谁也无法回答的。因为按照科学家的说法，人的一生只能用去其脑力的1％，也就是说，每个人都有99％的潜能有待挖掘。

　　我们不能挖掘出自己的潜能往往是因为人都有惰性。如果可以依赖，如果可以不动脑筋，那么就没有人刻意地发挥出自己的潜能来，这个现象在女性身上最为明显。也许是因为“男权”社会的余波，女人在社会中总是扮演依附性的角色(当然并不代表所有的女性都是依附于男性的)。可是如果一旦失去依靠，女人往往会爆发出惊人的力量，比如离婚的女人，因为有过失败的婚姻，对男性的信任度也下降，因此她们更多的需要靠自己创造生活。事实上，很多女性已经用自己的行动证明女人的潜能是无限的，原来她们离开男人照样生活得更好！

　　这就是潜能的力量。所以我们更应该在日常办事中就学着逼迫自己，对自己要求得更高一些，去办那些你认为自己做不来的事，也许你就会发现，很多能力都是要靠自己深挖掘才能表现出来的。优秀的人就是懂得如何充分挖掘自己的潜能的人。

　　有一个有趣的故事：有一个人死后升上天堂，圣彼得在天堂的门口迎接他，并带他到处参观。当走到天堂的车库时，那人看见停泊着的车辆中，有很多辆日本制造的小房车，而只有寥寥可数的几辆劳斯莱斯大房车。这位天堂的最新公民有点奇怪为什么有那么多日本房车而比较少名贵的汽车，于是要求圣彼得解释一下。圣彼得摊开双手无可奈何地说：“我们也没有办法，下面的人祈祷的时候，绝大多数要求天主赐给他们日本房车，只有很少数的人敢要求拥有劳斯莱斯。”

　　这个故事的寓意是说大部分人都小觑自己的能力，自己限制自己本身的发展，有小小的成就马上以为自己已经到达巅峰状态，于是不再努力进取，结果白白浪费了自己的潜能，错过无数发展的机会。

　　下面来自网上的一个故事。

　　一个名叫杜比的小伙子，长得一表人材，是一小康家庭的独子。他自幼便表现出过人的智商，考试成绩总是名列前茅，观察力极强，把自己的生活更是处理得井井有条。

　　杜比读高中时，有位老师对他说：“以你的成绩及天分，你大可以转到一所名校就读，这样你考进全国最高学府的机会更大。”杜比听了，马上摇头，说：“名校不是我这种庸才读得上的。”一番好意的老师不禁为之惋惜。

　　参加美国大学的入学考试时，杜比的成绩好得他连自己也不敢相信。这个成绩有资格申请麻省理工学院，可是杜比却选择了去一家三流的学校。因为他相信名校不是他“这种人”可以读的。

　　大学毕业后，他的同学都进了大公司工作，因为他们希望有较大的发展。可是，杜比却选了一个小规模的公司，他的理由是：“人少的公司学习的机会多些，竞争也没有那么大。”

　　后来由于他服务的那个小公司因为业绩不断进步，进行了一连串的扩张，而在水涨船高的原理之下，杜比的职位也愈升愈高。每一次升级，杜比的情绪总要低落一阵子，他总是想：“这次必死无疑，我哪里有能力担任这个职位呢?这简直是要了我的命!”

　　由于杜比对自己的潜能毫无认识，因此他对自己的能力一点信心也没有。他变得愈来愈紧张，而随着这种情绪而来的是他的工作表现显著地退步，他犯错的次数也日益增加，他不能处理分内的工作，最后他的精神终于崩溃了。

　　后来杜比不得不在精神疗养院中过日子。若是有人在他面前轻声说一声“工作”两字，就可以把他吓得半死。

　　杜比是个不了解和不接受自己潜能的特殊例子。可是在现实生活中也有很多对自己潜能不充分了解而因此自限的人。假如这些人能够充分了解并利用自己的潜能，那他们就可以为自己创造更丰富更美好的人生，请看下面的这个例子：

　　有一个人自小就非常喜欢绘画，他常梦想自己将来会成为一名出色的画家。可是他的父母认为以绘画为生是一件很不稳定的工作，于是他们千方百计地去劝阻孩子发展绘画的潜能。

　　他们对孩子所画的图画不但不欣赏，还诸有多批评。他们告诉孩子：“你完全没有绘画天分。”渐渐地孩子开始相信自己对绘画真的没有天分，他对绘画失去了兴趣，他放下了画笔。再过一段时期，他发觉自己根本不懂得作画。不久，他甚至一提到绘画便露出憎恶的神色。

　　这个孩子长大以后，做了一名中学教师，这份工作他也算称职，但他总是提不起劲，常常意志消沉得想完全放弃工作，不过基于对父母及自己家庭的责任感，他咬着牙一直干下去。

　　一次，他被邀请替一本教科书画插图，他一拿起画笔便再也不能放下。他对妻子说：“我的父母强迫我放弃心爱的嗜好，我错误地听从了他们，而因此浪费了我的潜能。我决不能重复这个错误了。”

　　不久，他辞去了教书的工作，专职替人绘画各式各样的插图。他不停地绘画，后来还举行了个人画展。他说：“现在我才觉得在真正地生活。”

　　那么如何才能发现自己的潜能呢？你可以尝试问问自己：我有什么特别的地方?我有什么素质是其他人没有的?我有什么嗜好?我做什么事情可以做得特别好?这样就可以找到你的兴趣所在，在这些自己最感兴趣的领域努力，你才可能发挥出自己的潜能。

　　许多时候，父母、老师及其他人，会为了我们将来有安定的生活而替我们选择一条安稳有保障的路。可是当他们这样做的时候，往往忽略了我们的潜能。因此当我们觉得未能发挥潜能时，不妨问问自己：“他人为我们所创造的自我形象是否有问题?”如果你觉得确有问题的话，那就表示你的生活方式未能将你的潜能充分发挥出来，你需要改变。

　　另外，当别人说：“你最在行是做……”“这件事找到你办就确保无误”，“我早知道你对此事的反应会如此了”等话时，你可以将这些话详细地用笔记录下来。你会发觉原来你一直在别人面前有着自己某方面的兴趣及才华。这些兴趣及才华很可能是你自己以前从未意识到的，不过如果你相信“旁观者清，当局者迷”这句话，你就不会对这些发现掉以轻心，因为它们会带领你发掘到自己真正的潜能所在。

　　8、面对不如意的事不垂头丧气

　　只有不垂头丧气的人才能克服困难，取得胜利。

　　谁不希望事业成功、身心健康，可是人生总有不如意的事。有的人遇到不如意的事就容易垂头丧气，殊不知，消极颓废的情绪正是影响你成就大事的障碍。其实，有时候，我们跨越暂时失意的障碍，回过头来就会觉得只是“小事一桩”，不值得大伤脑筋，那么当初我们又何必垂头丧气呢。

　　当不如意的事出现时，注意自己脑袋里冒出的第一个想法是什么，将它不加修饰地如实记录下来。然后，回过头来这个想法是对还是错，要是这个想法拉你后腿，必须立即剔除这种想法，坚持尝试一番积极的行动。比如某一项工作出错了，消极反应是“我真笨”，积极反应是“我学得不够扎实”，积极行动是马上找业务书学习，抓住一切机会参加业余培训，并付之实践。

　　要消除垂头丧气的情绪，具体来说，以下几点是必须注意的：

　　1．用补偿心理超越自卑

　　补偿心理是一种心理适应机制，个体在适应社会的过程中总有一些偏差，所以力求得到补偿。从心理学上看，这种补偿，其实就是一种“移位”，即为克服自己生理上的缺陷或心理上的自卑，而发展自己其他方面的长处、优势，赶上或走过他人的一种心理适应机制。正是由于这一心理机制的作用，自卑感就成了许多成功人士成功的动力。

　　美国总统林肯，不仅出身低微，面貌丑陋，而且言谈举止缺乏风度，他对自己的这些缺陷十分敏感。为了补偿这些缺陷，他力求从教育方面来汲取力量，拼命自修以克服早期的知识贫乏和孤陋寡闻。他读书，知识的营养对自身的缺陷作了有力的补偿。他最终摆脱了自卑，并成为有杰出贡献的美国总统。

　　在补偿心理的作用下，自卑感具有使人前进的推动力。由于自卑，人们会清楚甚至过分地意识到自己的不足，这就促使其努力学习别人的长处，弥补自己的不足，从而使其性格受到磨砺，而坚强的性格正是获取成功的心理基础。

　　著名人道主义学者威特?波库指出，在每个人的内心深处都有一股维持个性、对抗外来侵犯的力量。它就是人的“尊严”和“人格”。人们为了维护自己的尊严和人格，就要求自己克服自卑，战胜自我。因此，令人难堪的种种因素往往可以成为发展自己的跳板。

　　心理补偿是一种使人转败为胜的机制，如果运用得当，将有助于个人的发展。在实际运用应注意不可好高骛远，追求不可能实现的目标，在实际运用时只有积极的心理补偿，才能激励自己达到更高的人生目标。

　　2．用乐观态度面对失败

　　扫除沮丧的情绪，还须正确面对失败。人生之路，一帆风顺者少，曲折坎坷者多，成功是由无数次失败构成的，但失败对人毕竟是一种“负面刺激”，总会使人不愉快甚至沮丧。那么，如何面对、如何自我解脱就成为能否摆脱沮丧情绪的关键。

　　面对挫折和失败，惟有乐观积极的心态，才是正确的选择。其一，做到坚韧不拔，不因挫折而放弃追求；其二，注意调整、降低原先脱离实际的“目标”，及时改变策略；其三，用“局部成功”来激励自己；其四，采用自我心理调适法，提高心理承受能力。

　　世界充满了成功的机遇，也充满了失败的可能。所以要不断提高自我应付挫折与干扰的能力，调整自己，增强社会适应力，坚信失败乃成功之母。屈原放逐乃赋《离骚》，司马迁受宫刑乃成《史记》，就是因为他们无论什么时候都不气馁、不自卑，都有坚韧不拔的意志！有了这一点，就会挣脱困境的束缚，走向人生的辉煌。若把每一次失败当作成功的前奏，那么就能化消极为积极，变沮丧为自信。

　　3．用实际行动打破沮丧情绪

　　消除沮丧情绪最有效的方法，就是去做自己该做的事，直到获得成功。具体方法如下：

　　①突出自己，挑前面的位子坐。敢为人先，敢上人前，敢于将自己置于众目睽睽之下，就必须有足够的勇气和胆量。当这种行为成了习惯，人生的态度就变得自信起来。另外，坐在显眼的位置，就会放大自己在领导及老师视野中的比例，增强反复出现的频率，起到强化自己的作用。

　　②睁大眼睛，正视别人。眼睛是心灵的窗口，一个人的眼神可以折射出性格，透露出情感，传递出微妙的信息。不敢正视别人，意味着胆怯、自卑、恐惧；躲避别人的眼神，则折射出阴暗、不坦荡心态。

　　③昂首挺胸，快步行走。许多心理学家认为，人们行走的姿势、步伐与其心理状态有一定关系。懒散的姿势、缓慢的步伐是情绪低落的表现，是对自己、对工作以及对别人不愉快感受的反映。那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，缺乏自信。反过来，通过改变行走的姿势与速度，有助于心境的调整。

　　④练习当众发言。不论是参加什么性质的会议，每次都要主动发言。发言是有参与意识的表现，这比一个人默默承受痛苦和苦闷要有意义得多。并且，有许多原本木讷或有口吃的人，都是通过练习当众讲话而变得自信起来的，如肖伯纳、田中角荣、德摩斯蒂尼等。

　　⑤学会微笑。大部分人都知道笑表示一个人心情愉快，它是医治信心不足的良药。笑不但能治愈自己的不良情绪，还能化解别人的敌对情绪。如果你真诚地向一个人展颜微笑，他就会对你产生好感，这种好感足以使你充满自信。

　　9、精明人懂得自我克制的重要

　　懂得自我克制，就是懂得了“人在屋檐下，不得不低头”。

　　人的一生中，总会遇到许多人际关系和事业上的不如意，这些不如意需要以智慧和耐心去解决，而不是靠你一时的喜恶和脾气。

　　汉初名将韩信年轻时家境贫穷，他本人既不会溜须拍马，做官从政，又不会投机取巧，买卖经商。由于整天只顾研读兵书，最后，连一天两顿饭都没有着落，他只好背上家传宝剑，沿街讨饭。

　　在市集上，有三个当地的无赖，他们看不起韩信这幅寒酸迂腐的书生相，故意当众奚落他说：“你虽然长得人高马大，又好佩刀带剑，但只不过是个胆小鬼罢了。如果你肯服我们三个人，就从我们的裤裆底下钻过去，我们就不再为难你了。不然的话，就别怪我们不客气!”说罢他们双腿架开，立了个马步。众人一哄围上，且看韩信怎么办。

　　韩信认真的打量着这三个无赖，想了一想，竟然弯腰趴下，从无赖的裤裆下面钻了过去。街上的人顿时哄然大笑，都说韩信是个胆小鬼。

　　韩信忍气吞声，闭门苦读。几年后，各地爆发反抗秦王朝统治的起义，韩信闻风而起，仗剑从军，不久便威名四扬。

　　韩信忍胯下之辱而成就盖世功业，成为千秋佳话。假如，他当初争一时之气，一剑刺死羞辱他的无赖们，则无异于以盖世将才之名抵偿无知狂徒之身。假如，他当初徒一时之快，与凌辱他的无赖斗殴拼打，也无异于弃鸿鹄之志而与燕雀论争。韩信深明此理，宁愿忍辱负重，也不愿争一时之短长而毁弃自己长远的前程。

　　这样的自我克制，不是屈服，而是退让中另谋进取；不是逆来顺受、甘为人奴，而是委曲求全，不因小失大。一旦时机到了，他就能如同水底潜龙冲腾而起，施展才干，创建功业。

　　10、毅力是办事成功的支撑

　　办任何事情都需要用毅力去支撑。

　　毅力的强弱，足以影响一个人的前途。毅力是应付办事困难的工具，毅力强，则你的智力、能力即使较差，也能克服困难，而使你走向成功之途。古人曾说：“人一能之，己百之，人十能之，己千之。”又说：“勉强而行之。”无非是表示毅力能够坚强，就能达到“虽愚必明，虽柔必强”的境界。你希望能得到多少成功，就看你有多少毅力。毅力是从哪里产生力量的呢?就在遇到困难的时候。对于困难的演化，《中庸》分析得十分清楚：“诚则形，形则著，著则明，明则动，动则变，变则化。”形著明动变化是困难演变的六步演化，也就是向你保证，只要花一分毅力，就能得到一分成果，绝不是最后的毅力才有成果，以前的毅力却是无用的。

　　毅力坚强的人，最易引起别人的敬佩。某公司常利用休息日组织职员参加爬山运动，来锻炼个人的体格。年轻同事，当然高兴报名参加，但中年以上的人，多数已无此兴趣，而某乙却毅然参加了。因为年龄的关系，体力已差，某乙便落到年轻人的后面。而在年轻人当中，有的早已捷足先登，有的却在中途就折回去了，但某乙还是努力地向上爬，虽然累得汗流浃背，气喘如牛，而终于爬到了山顶。其上司非常赞许某乙的毅力，有一天便亲自到某乙家去访问他，闲谈之余，更觉某乙的精神令人钦佩，于是就让某乙担任他的秘书。某乙办事，也如他的爬山一般百折不挠，工作成绩自然也就胜人一筹了。

　　所以精明人办事不必问前途困难有多少，只要问自己的毅力是否始终不断就够了。比如炸山开路，你不停地炸，再回头看看已炸成的路，证明你的努力丝毫没有白费，却不必担心未炸的石壁还有多厚，几日炸不完，就花上几个月的工夫，几个月炸不完，就用几年的时间去炸。前面的石壁，越炸越薄，而你的毅却取之不尽，用之不竭，以不尽不竭的毅力来对越炸越薄的石壁，则胜券在握，哪里还会气馁，哪里还会失败，哪里还会有办不成的事!

　　
第二章
　　11、把握好办事的灵感

　　如果你想办事成功，不妨随时思考如何把一时的灵感转变为自己的机会。

　　1947年的冬天，在密执安州的洛厄正帮着他的父亲做木屑生意。这时，有一位邻居跑进来，想向他们要一些木屑，因为她的猫房里的沙给冻住了，她想换一些木屑铺上去。当时，年轻的洛厄就从一只旧箱子里拿出一袋风干了的黏土颗粒，建议对方试试这玩意儿。因为这种材料的吸附能力特别强，当年他父亲卖木屑的时候，就是采用这种材料清除油渍的。这样一来，那位邻居的燃眉之急就给解除了。

　　几天以后，这位邻居又来了，她想再要一些这样的黏土颗粒。这时洛厄突然意识到自己的机会来了。他马上又弄了一些黏土颗粒，五磅一袋，总共装了十袋。他把自己的新产品命名为“猫房铺”，打算以每份65美分的价格卖出去。但是，大家都笑话他，因为一般铺猫房用的沙子才多少钱一磅呀?

　　但出人意料的是，洛厄的十份黏土很快就卖了。而且，当这十个用户再次找上门来，指名要买“猫房铺”的时候，这一下可该轮到洛厄发笑了。一笔生意，一种品牌，就这样开始了。

　　采用黏土颗粒作为猫房铺，反倒促使这种小动物变成更受人欢迎的宠物了，同时，洛厄也因此而变得富有了。仅仅在1995年洛厄去世前的两三年时间内，“猫房铺”的销售价值就达到了两亿美元。也许可以说，正是洛厄的发明，最终使猫取代狗成为在美国最受欢迎的宠物。

　　办好一件事有时似乎显得很简单，只要你抓住一时的灵感，有些事情就会迎刃而解，在此同时也许还会给你带来很多的财富。

　　12、不轻易放过闲暇的一分一秒

　　不轻易放过闲暇的一分一秒，才能构筑成功的基础。

　　英国文学史上著名女作家艾米莉?勃朗特在年轻的时候，除了写作小说，还要承担繁重的家务劳动，例如烤面包、做菜、洗衣服等。她在厨房忙碌的时候，总是随身携带笔和纸，一有空隙，就立刻把脑子里涌现出来的思想写下来，然后再继续做家务。

　　著名美国作家杰克?伦敦的房间里，窗帘上、衣架上、柜橱上、床头上、镜子上、墙上……到处贴满了各色各样的小纸条。这些小纸条上面写满各种各样的美妙的词汇和五花八门的资料。杰克?伦敦从来都不愿让时间白白地浪费。睡觉前，他默念着贴在床头的小纸条；早晨醒来，他一边穿衣，一边读着墙上的小纸条；刮脸时，镜子上的小纸条为他提供了方便；在踱步、休息时，他可以找到启动创作灵感的语汇和资料。外出的时候，杰克?伦敦也不轻易放过闲暇的一分一秒。出门时，他早已把小纸条装在衣袋里，随时都可以掏出来看一看，想一想。

　　若论工作量，很少有人能超过英文《新约圣经》的翻译者詹姆斯?莫法特。据他的一位朋友说，莫法特的书房里有三张桌子，一张摆着他正在翻译的《圣经》译稿；一张摆的是他的一篇论文的原稿；在第三张桌子上，是他正在写的一篇侦探小说。莫法特的休息方法就是从一张书桌搬到另一张书桌，继续工作。

　　疲劳常常只是厌倦的结果，要消除这种疲劳，停止工作是不行的，必须变换工作。一个人要是能做一种以上的事，他会活得更有劲。即使这件工作无关紧要，只要他喜欢便行。

　　13、利用条件把不可能的事变成可能

　　无论如何都努力去做，这能使一个人完成近乎不可能的事情。

　　亨利?福特直到40岁，他的生意才获得成功。在建立了他的事业王国之后，他的目光转向了制造八缸引擎。他把设计人员召集到一起说：“先生们，我需要你们造一个八缸引擎。”这些聪明的、受过良好教育的工程师们深谙数学、物理、工程学，他们知道什么是可做的，什么是行不通的。他们以一种宽容的态度看着福特，好似在说：“让我们迁就一下这位老人吧，怎么说他都是老板嘛。”他们非常耐心地向福特解释说八缸引擎在经济方面考虑是多么不合适，并解释了为什么不合适。福特并不同意，只是一味强调：“先生们，我必须拥有八缸引擎——请你们造一个。”

　　工程师们心不在焉地干了一段时间后向福特汇报：“我们越来越觉得造八缸引擎是不可能的事了。”然而，福特先生可不是轻易被说服的人，他坚持说：“先生们，我必须有一个八缸引擎——让我们加快速度去做吧。”于是，工程师们再次行动了。这次，他们比以前工作努力一些了，时间花多了，也投入了更多的资金。但他们对福特的汇报与上次一样：“先生，八缸引擎的制造完全不可能。”

　　然而对于福特，根本不存在“不可能”之说。亨利?福特炯炯有神地注视大家说：“先生们，你们不了解，我必须有八缸引擎，你们要为我做一个，现在就做吧。”

　　猜猜接下来如何?他们制造出了八缸引擎。

　　14、转换思路思考问题

　　善于转换思路思考问题，常能获得更多的成功机会。

　　一个犹太人走进纽约一家银行的贷款部，大模大样地坐了下来。

　　“请问先生有什么事情吗?”贷款部经理一边问，一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有领带。

　　“我想借些钱。”

　　“你要借多少?”

　　“1美元。”

　　“只需要1美元吗?”

　　“不错，只借1美元。可以吗?”

　　“当然，只要有担保，再多点也无妨。”

　　“这些担保可以吗?”

　　犹太人说着，从皮包里取出一堆股票、国债等等，放在经理的写字台上。

　　“总共50万美元，够了吧?”

　　“当然!不过，你真的只借1美元吗?”

　　“是的。”说着，犹太人接过了1美元。

　　“年息为6％。只要您付出6％的利息，一年后归还，我们就可以把这些东西还给你。”

　　“谢谢。”犹太人说完，就准备离开银行。

　　一直在旁边观看的行长，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元?他追上前去，对犹太人说：

　　“啊，这位先生……”

　　“有什么事情吗?”

　　“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借1美元呢?要是你想借的话，我们也会很乐意的……”

　　“我来贵行之前，问过了几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以我就准备在贵行寄存这些东西。租金实在太便宜了，一年只须花6美分。”

　　贵重物品的寄存按常理应放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是惟一的选择。但这位犹太商人没有囿于常理，而是另辟蹊径，找到了让证券等锁进银行保险箱的办法。从可靠、保险的角度来看，两者确实是没有多大区别的，除了收费不同。

　　通常情况下，人们是为借款而抵押，总是希望以尽可能少的抵押争取尽可能多的借款。而银行为了保证贷款的安全或有利，从不肯让借款额接近抵押物的实际价值，所以，银行一般只有关于借款额上限的规定，其下限根本不用规定。能够钻这个“空子”，转换思路思考问题，这就是这位犹太商人在思维方式上的“精明”，也是他们办事时比别人成功的原因。

　　15、好好利用自己的才能去办事

　　《圣经》上说“让富有的更富有”。其意义很清楚，即掌握并利用你的才能，那么你的才能不仅会增加，而且会带给你更多的收益。

　　尼亚加拉大瀑布在好几千年里，无数吨的水从180英尺的高处奔涌而下，然后坠落到深渊里，毫无意义地流失掉。然后有一天，一个人制定了一个计划——利用了这巨大能量的一部分。他使一部分下落的水流经一个特殊的装置，从而产生出上千万千瓦的电力，推动了工业发展的巨轮。从此，成千上万的家庭有了光明，成吨的粮食被收割，大量的产品被生产出并运输到各地。这种新的能源，使人们有了工作，孩子们受到了教育，道路被开通，高楼、医院被建造。它带来的好处是说不完的。总之，这一切能实现，都是因为人们发现并利用了尼亚加拉大瀑布的能量，让它为一个特殊的目的服务。我们也要学会好好利用自己的潜力和才能。

　　《圣经》里有一个关于才能的故事。有三个人被基督赋予不同数量的才能，第一个人只有一种才能，第二个有三种，第三个人有五种。基督给了他们才能后，去了一个遥远的国度。很久以后上帝回来了，他问起第三个人在此期间做了什么。第三个人回答说他利用这五种才能努力工作，现在已经有十种才能了。基督很高兴，夸奖他说：“做得好，忠诚的优秀的仆人，你很会利用所赐的才能，我将赐给你更多的才能。”第二个人也同样地增加了自己的才能。当问起第一个人时，第一个人回答说：“基督，你给别人很多才能，却只给了我一种，这不公平。而且，我听说你乐于不劳而获，所以我把它埋葬掉了。”

　　基督很生气地：“你这又懒又坏的奴仆。”于是，他取走了第一个人的才能并赐给了第三个人。

　　16、多方面拓展自己的才能

　　作为普通人，虽然我们不可能像富兰克林那样在数十方面都有所建树，但如果我们试着涉足更广阔的领域，即使不能成名，也会使生活显得更加丰富多彩。你完全应该相信：你有能力做好很多事情。

　　美国的本杰明?富兰克林(1706～1790年)是举世闻名的政治家、外交家、科学家和作家。他的多方面的才能令人惊叹：他四次当选为宾夕法尼亚州的州长；他制订出“新闻传播法”；他发明了口琴、摇椅、路灯、避雷针、两块镜片的眼镜、颗粒肥料；他发现了墨西哥湾的海流、电和放电的同一性；人们呼出的气体含有病菌、以及感冒的原因；他设计了富兰克林式的火炉和夏天穿的白色亚麻服装。他向美国介绍了黄柳和高粱；他最先解释清楚北极光并最先绘制出暴风雨推移图；他创造了换气法和商业广告；他最先组织消防厅；他首先组织道路清扫部；他是政治漫画的创始人；他是出租文库的创始人；他提议夏季作息时间；他是美国最早的警句家；他是美国第一流的新闻工作者，也是印刷工人；他是《简易英语祈祷书》的作者；他是英语发音的最先改革者；他还被称为近代牙科医术之父；他创立了美国的民主党；他创设了近代的邮政制度；他想出了广告用插图；他创立了议员的近代选举法；富兰克林的自传写的是世界上所有自传中最受欢迎的自传之一，仅在英国和美国就重印了数百版，现在仍被广泛阅读；他作为游泳选手也很有名……

　　诚然，像他这样在各方面都显示出卓越才能的人是少见的，可是这也足以说明这样一个道理——只要我们愿意，人无所不能，没有办不成的事。

　　17、收获需要付出

　　肯于付出，你往往能得到意外的收获！

　　墓地的守墓人每个星期总会准时收到一封来信和30美元买花的钱，信里署名为“可怜的老太”，托他每星期给她睡到墓地里来的儿子哈里献上一束花。守墓人每次收到信与钱，总会买束鲜花送到哈里墓前。

　　一天，“可怜的老太”终于露面了她的开车司机来请守墓人说：“那位托你每星期给她儿子送花的妇人，请你到她那儿说几句话，因为她腿瘫痪了，行走不便。”

　　守墓人跟着司机来到那位“可怜的老太”面前，他看到这是一位上了年纪身体极差的老太。

　　“我是那位寄信的人，”她断断续续地说，“这几年麻烦你了。”

　　“我每星期都按时送花。”守墓人说。

　　“谢谢你。”她接着说，“医生说我将不久人世，死了倒也好，我活在世上对这个世界来说已无一点意义。只是，我惦记着将没人再给我儿子送花了。”

　　守墓人忽然问道：“夫人，你去过孤儿院吗?那里的孩子都没父母。”

　　“孤儿院?”

　　“夫人，恕我冒昧，”守墓人说，“我认为与其把鲜花大把大把送给那些死去并不能体味生者痛苦与快乐的人，不如把买花的钱留着给那些活着的人。”

　　“可怜的老太”听了守墓人的话，半天不语，叫司机开车走了。

　　守墓人心想：自己的话可能说过头了。

　　没想到过了几个月，那辆小车又载着“可怜的老太”来到墓地，这次开车的不是那个司机，而是“可怜的老太”自己。她兴高采烈地跳下车，神采奕奕地对守墓人说：

　　“嘿，你的建议创造了奇迹。我把钱全部捐给了孤儿院，那里孤儿的快乐深深感动了我，让我觉得我还有些用处。更想不到这种帮助他人得到的好处，竟奇迹般治好了我的腿。”

　　18、从失败中学习

　　聪明的人会从失败中学到教训。失败者是一再失败，却不能从其中获得任何经验。

　　“我在这儿已做了30年，”一位员工抱怨他没有升级，“我比你提拔的许多人多了20年的经验。”

　　“不对，”老板说：“你只有一年的经验，你从自己的错误中，没学到任何教训，你仍在犯你第一年刚做时的错误。”

　　“我们浪费了太多的时间，”一位年轻的助手对爱迪生说：“我们已经试了2万次了，仍然没找到可以做白炽灯丝的物质!”

　　“不!”这位天才回答说，“但我们已知有2万种不能当白炽灯丝的东西。”

　　这种从失败中学习的精神使得爱迪生终于找到了钨丝，发明了电灯，改变了历史。

　　错误会造成严重的结果，往往不在错误本身，而在于犯错人的态度。能从失败中获得教训的人，就能建立更强的自信心。

　　英国的索冉指出：“失败不该成为颓丧、失志的原因，应该成为新鲜的刺激。”惟一避免犯错的方法是什么事都不做，然而，“失败为成功之母”，没有失败，没有挫折，就无法成就伟大的事。

　　“最大的失败，就是永不言败。”不愿面对失败与不肯承认失败同样糟糕，其实，若能把失败当成人生必修的功课，你会发现，大部分的失败都会给你带来一些意想不到的好处！没有人喜欢失败，因为失败大多是一些痛苦的经验，甚至让你的人生受到重创。不过，一生顺利未曾尝过失败滋味的人，恐怕是少之又少，每个人或多或少都经历过，只是程度轻重的差别而已。

　　所有人几乎都是“谈失败变色”。然而，若是换一个角度来看，失败其实是一种必要的过程，而且也是必要的投资。数学家习惯称失败为“或然率”，科学家则称之为“实验”，如果没有前面一次又一次的失败，哪里有后面所谓的“成功”。

　　世界著名的快递公司DHL创办人之一利奇先生，偏好雇佣有失败经验的员工。利奇在面试一些新进人员时，总是会刻意询问对方过去是否有失败的例子，如果对方回答“不曾失败过”，利奇反而会认为对方是在说谎，就是不愿意冒险尝试挑战。利奇说：“失败是人之常情，而且我深信他是成功的一部分，有很多的成功都是由于失败的累积而产生的。”利奇深信，人不犯点错，就永远不会有机会，从错误中学到的东西，远比在成功中学到的多得多。

　　另一家被誉为全美最具有革新制度的3M公司，也非常鼓励员工冒险，只要有任何新的创意都可以尝试。虽然其中有很多经过试验之后几乎都没有结果，失败的发生率是预料中的60％，但是，3M公司却视此为让员工不断尝试与学习的最佳机会。3M坚持的理由很简单，失败可以帮助人再思考、再判断与重新修正计划，而且经验显示，通常重新修改过的意见会比原来的更好。

　　就企业经营的角度来看，绝大多数老板都希望成功。美国人做过一个有趣的调查，发现在所有百万企业家中平均有3．75次破产的纪录，而绝大多数世界顶尖一流的选手，失败的次数毫不比成功的次数“逊色”。其实，失败并不可耻，不失败才是反常，重要的是面对失败的态度，是能反败为胜?还是就此一蹶不振?杰出的企业领导者，绝不会因为失败而怀忧丧志，而是回过头来分析、改正，并从中发掘重生的契机。

　　19、检讨错误，尽快补救

　　当你不小心犯了某种大的错误，最好的办法是坦率地承认和检讨，并尽可能快地对事情进行补救。

　　克洛纳在给西尔公司做采购员时，他发现自己犯下了一个很大的错误。有一条对零售采购商至关重要的规则是——不可以超支你所开账户上的存款数额。如果你的账户上不再有钱，你就不能购进新的商品，直到你重新把账户填满——而这通常要等到下一次采购计划。

　　那次正常的采购完毕之后，一位意大利商贩向克洛纳展示了一款极其漂亮的新式手提包。可这时克洛纳的账户已经告急。他知道他应该在早些时候就备下一笔应急款，好抓住这种叫人始料未及的机会。此时他知道自己只有两种选择：要么放弃这笔交易，而这笔交易对西尔公司来说肯定会有利可图；要么向公司主管承认自己所犯的错误，并请求追加拨款。正当克洛纳坐在办公室里苦思冥想时，公司主管碰巧顺路来访。克洛纳当即对他说：“我遇到麻烦了，我犯了个大错。”他接着解释了所发生的一切。

　　尽管公司主管不是个喜欢大手大脚地花钱的人，但他深为克洛纳的坦诚所感动，很快设法给克洛纳拨来所需款项，手提包一上市，果然深受顾客欢迎，卖得十分火爆。而克洛纳也从超支账户款一事汲取了教训变得更加善于对货款精打细算。并且更为重要的是，他意识到这样一点：当你一旦发现了自己陷入了事业上的某种误区，怎样爬出来比如何跌进去最终会显得更加重要。

　　20、舍得丢掉没有用的东西

　　人一定要懂得随时清扫，淘汰不必要的东西，日后才不会变成沉重的负担。

　　你一定有过年关前大扫除的经验，当你一箱又一箱的打包，你是不是很惊讶自己在过去短短一年内，竟然累积了那么多的东西?你很懊恼，埋怨自己为何没能在事前花些时间整理、淘汰一些不需要的东西?否则，今天就不会光是为了清理这些箱子，压得你连背脊都直不起来!

　　人生就是不断的累积过程，这其中包括你的名誉、地位、财富、亲情、人际、健康、知识等等；另外，当然也包括了烦恼、郁闷、挫折、沮丧、压力等等。在这些累积的过程当中，有的早该丢弃而未丢弃，有的则是早该储存而未储存。

　　不妨问自己一个问题：“我是不是每天忙忙碌碌地过日子，把自己弄得疲累不堪，以致于总是没能好好静下来，替自己做‘清扫’?”如果是这样，你就该对自己的心灵进行一番大扫除。心灵扫除的意义，就好像是生意人的“盘点库存”，你总要了解仓库里还有什么。某些货物如果不能在限期内销售出去，最后很可能因为积压过多的资金而拖垮你的生意。

　　很多人都喜欢清扫过后焕然一新的感觉，当你拭掉门窗上的尘埃与地面上的污垢，把一切整理就绪之后，整个人好像突然得到一种释放。其实，在人生诸多关口上，我们几乎随时随地都得做“清扫”，念书、出国、就业、结婚、离婚、生子、换工作、退休……每一次的转折，都迫使我们不得不丢开旧的你，把自己重新“扫”一遍。

　　多年来，朱怡始终坚持一个习惯：每个礼拜六早上，利用别人不上班的时间，把自己的办公室彻底清理干净，连一张纸都不留。平常下班回到家后，她也会花一点时间，反省一天中发生的事，顺便计划明天该做的事。朱怡很喜欢这种“向过去说拜拜”的清扫方式，把从前的自己做一个了结，然后迎接一个全新的开始。

　　朱怡自行创业以来，每年的业绩都是维持高增长。通常，人一旦站在高峰，总是很容易得意忘形。朱怡不是，她总是告诉自己：“一定要让自己随时放空，重要的不是回头看，而是往前看，接下来的路该怎么走?”她知道，有一天假使荣景不再，过去所有的辉煌都会一笔勾消。

　　几年前，朱怡曾搬过一次家。由这次搬家，她真正体验出入要随时懂得“舍”。譬如，有些当初爱不释手的摆设，等换了新房子之后，却和新环境格格不入，甚至变成最碍眼的累赘，连味道、风格通通都走样了!

　　这个体验让朱怡产生很大的警惕：原来，人是会变的。以前认为不能丢弃的东西，并不保证自己会珍爱一辈子，不论是过去的收藏、品味、嗜好，还是成就、地位、财富，最后都可能不再适合你。

　　朱怡常常被人问及：“你事业做得那么好，如果在事业与家庭之间做一个选择，你要选择哪一样?”她总是毫不考虑地回答：“除了家庭以外，我什么都可以放弃。”

　　对朱怡而言，家就是最适合进行心灵大扫除的场所。她很反对一些人，下了班之后到处找乐子，狂欢，好像非得把所有的精力耗尽才罢休。她很怀疑，这样的人没有足够的休息，疲累没有得到充分的纾解，将如何面对明天?

　　外人看朱怡，生活井然有序，而且总是神清气爽。她说，这得归功于自己每天勤于做“内在清扫”，所以，没有留下什么值得烦恼的事!

　　不过，有时候某些因素也会阻碍我们进行扫除。譬如，太忙、太累，或者，担心扫完之后，必须面对一个未知的开始，而你又不确定那些是不是你想要的结果，万一现在丢掉的，将来又拣不回来，怎么办?的确，心灵清扫原本就是一种挣扎与奋斗的过程。不过，你可以告诉自己：这一次的清扫，并不表示是最后一次的清扫。而且，没有人规定你必须一次扫干净，你可以每次扫一点，但至少在目前，你必须立刻丢弃那些会拖累你的东西。

　　
第三章
　　21、放下身段前路宽

　　在困难面前，如你死要面子的话，那只能活受罪。

　　说来也许你不信，有一位大学生，在校时成绩很好，大家对他的期望也很高，认为他必将有一番了不起的成就。

　　他是有成就，但不是在政府机关或大公司里有成就，他是卖蚵仔面线卖出了成就，这是一种什么办事原则呢？

　　他在毕业后不久，得知家乡附近的夜市有一个摊子要转让，就向家人“借钱”，把它顶了下来。因为他对烹饪很有兴趣，便自己当老板，卖起蚵仔面线来。他的大学生身份曾招来很多不以为然的眼光，但却也为他招来不少生意。他自己倒从未对自己学非所用及高学低用怀疑过。现在呢?他还在卖蚵仔面线，但也进行其他投资，钱赚得比我们不知多多少倍。

　　“办事要放下身段。”这是那位大学生的口头禅和座右铭：“放下身段，路会越走越宽。”

　　那位大学生如果不去卖蚵仔面线或许也会很有成就，但无论如何，他能放下身段，还是很令人佩服的。“身段”只会让人路越走越窄，使人办事越办越砸了。在非常时刻，办事要放下身段，如果此时还放不下身段，那么会让自己无路可走。像博士如果找不到工作，又不愿意到基层，那只有挨饿了；如果能放下身段，那么路就越走越宽，也没有走不通的路。

　　你如果想办好事，那么就要放下身段，也就是：放下你的学历、放下你的家庭背景、放下你的身份，也要不在乎别人的眼光和议论，做你认为值得做的事的，走你认为值得走的路。

　　“放下身段”比放不下身段的人在竞争上多了以下几个优势：

　　第一，能放下身段的人，他的思考富有高度的弹性，因此不会有刻板的观念，也就能吸收各种信息，形成一个庞大而多样的信息库，这将是他的本钱。

　　第二，能放下身段的人能比别人早一步抓到好机会，也能比别人抓到更多的机会；因为他没有身段的顾虑。

　　有一个小姐随着婢女在饥荒中逃难，当干粮吃尽后，婢女要小姐一起去乞讨，小姐说：“我是小姐”。她不愿意去。结果呢?只能是“碍了面皮，饿了肚皮”!

　　我们知道，卡耐基在事业取得巨大成就以后，收入是相当丰厚的，成了一位富翁。但他早年却经历了一段贫困潦倒的艰难岁月。有时候，他囊空如洗，不得不向人借些钱以缓和局面，度过难关。

　　对大多数人而言，伸手向人借钱似乎是一件十分难堪的事。这主要是因为人们大多存在一种心理：缺钱花是不体面的。于是好多人在向别人借钱时，都觉得不好意思开口。

　　经常有这样的情形发生：在向别人借钱之前，先作一番充分的准备，包括怎样铺垫，怎样转折，怎样巧妙的过渡到借钱的话题上等等，可是，当真正开口借钱时，却觉得最紧要的那句话重若千钧，好多话到嘴边都又咽了回去；结果呢，到最后跟人家道“再见”了，还没有提到借钱的事!

　　有些人则有他们的“高招”。他们向人借钱时，定要竭力掩饰他们缺钱花的真相，总会编出一些“体面”的借口，比如“某某借了我的钱到了期还没还我”啦“我银行里有钱，但取款不方便，先向你借一点，过几天领了薪水还给你”啦，“这次出门钱带少了点”啦，等等，目的在于表明自己钱是有的，只是临时出了点小障碍。

　　“其实，这些借口都是毫不必要的。”卡耐基曾经对别人说，“你借钱的对方并不在意这些，也十分明白你这是在为自己下台阶，挽面子。他若是愿帮助你，是不会追究你缺钱的原因的，也不会因为你向他借钱就小看你。如他要蔑视你的话，你找借口他反倒会在心底时讥笑你。”

　　那么，卡耐基自己是如何向人开口借钱的呢?

　　他说：“向人借钱应当直接了当地提出来，不必啰里啰嗦的向对方解释这解释那的。对方愿意借的话，你不用多说他也会借给你；反之，你说的再多也是白费口舌。你直接提出借钱，对方不答应，你只要说声‘没关系’就是了，谈不上什么尴尬呀，下不了台呀之类；如果你先讲了一大堆借口，对方却依旧拒绝，这样反而使双方都可能陷于尴尬之中。”

　　卡耐基在读书时代，有一次交了学费之后，衣兜里只剩下几毛钱了。怎么办呢?他准备到外边去做工挣点生活费。但是，眼前几天的吃饭问题得立待解决呀。于是他准备向同学借点钱。

　　“杰克，请借给我10美元吧。”他自然地说。

　　“噢，戴尔，”杰克说，“真是对不起，这段时间我的钱也不太宽裕，请原谅。”

　　双方都十分坦率，所以都不存在难为情的感觉。

　　“没关系，杰克。”卡耐基坦然地说，“我另想办法就行了。”

　　“噢，戴尔，这样吧，”杰克又说，“汤姆好像有富余的钱，你不妨向他试一试吧。”

　　“好的，谢谢你，杰克!”

　　当卡耐基遇到汤姆的时候，说：“汤姆，能不能借给我10美元?”

　　汤姆说：“真是报歉。我本来可以有钱借给你的，不过正想今天买一辆自行车，也不知道买了之后能剩多少。”

　　“没关系的，汤姆。”卡耐基大大方方的说。

　　“等我买了自行车后，如果剩下钱能够借给你的话，我就给你吧。”

　　“好的，谢谢你，汤姆。”

　　下午，汤姆走进卡耐基的宿舍，说：“戴尔，我余下的钱还比较多，借给你10美元够用吗?”

　　“够了，谢谢你!”卡耐基说。

　　汤姆主动表示说：“多一点方便些，借15美元给你吧。”

　　“不必，汤姆。”卡耐基婉言谢绝，“10美元就行了，谢谢你的好意，汤姆。”

　　22、把信息当成财富

　　宝贵的信息往往能带来巨大的财富。

　　第二次世界大战结束后，原籍法国的米耶已是美国公民了，他决定把根扎在美洲这片使人激动的大陆。

　　从1950年起，米耶在加拉尔的公寓已经成了法国政界要员的一个社交场所。许多财经官员常常在他家欢聚，有的甚至在他家过夜。纽约最有名的金融家列文兄弟也是他家的常客，此时在财经界，米耶已是华尔街所熟知的人物。

　　有一天，一著名公司的主持兰搏特去拜访米耶，告诉他说在德州有一个80万英亩的农场，正在等着出卖。要知道，德州最大的农场——王家农场——也不过是90万英亩。这个叫作马达多的农场如能收购过来，肯定会有巨大的价值。德州的石油等矿藏十分丰富，如果投资探采石油，一定会发大财。于是米耶一口应承下来。

　　这次收购于1951年8月成交。直到1959年的圣诞节，米耶才以1800万元的价格出售了这块牧场，共赚了1500万元。许多人认为，用这样漫长的时间，才赚到这么一点钱，是发不能令人感到满足的。

　　实际上，在这笔交易中，米耶有着自己的打算。他做惯了风险大、速战速决的生意，现在他也需要留一手。在大起大落的生活中，要保有一个稳定的方面，以做长远的打算。

　　依比斯达原是华尔街上一位成功的律师。1923年他和两个朋友共同开办了一家财务投资公司。5年以后，他帮助道奇公司和克莱斯公司进行合并。那时，他只不过30岁多一点。1938年他创办了化学投资基金会，成为美国投资基金的先驱。从1928年到1946年，他参加过许多国际经济组织。在事业上，依比斯达有着巨大的成就，直到60岁以后，他还在不停地工作着。他比米耶大11岁，但是他两志趣一致，性格相似，他们很快成了亲密的朋友。在收购和合并的系列行动中，他们俩进行着最有效的合作。

　　依比斯达有个叫戴维斯的朋友，是美国橡胶公司的首脑。有一天，他打电话给依比斯达，说有人正准备出售手中50％的亚达高加斯资料公司的股票，让他立即采取行动。这家公司出产的产品是用作提炼石油和采油井的材料，在美国那个行业中居主导地位。依比斯达于是和米耶共同以450万元购入，其中依比斯达的225万元是万国宝通银行借贷的。那时是1952年4月22日。

　　此外，这家亚达高加斯资料公司还拥有50％的费图劳公司的产权，后者是美国第一流的出产提炼重油化学品的公司。后来，依比斯达和米耶把图劳公司的股票卖出，获得了550万元，剩下来的亚达高加斯资料公司的股票就等于没有花什么钱就轻而易举地捞到手。

　　23、直不行就绕个弯

　　曲则全，枉则直，只有拐个弯才能达到目的，并且达到得更快更好，那又何必不做呢？

　　汉武帝自小是由奶妈带大的。历史上皇帝的奶妈经常出问题，因为皇帝是她的干儿子，奶妈的无形权势当然很高，因此，常常在外面做些犯法的事情。汉武帝知道了，准备把她依法严办。皇帝真发脾气了，就是奶妈也无可奈何，只好求救于东方朔，东方朔在汉武帝面前，是有名的可以调皮耍赖的人。

　　汉武帝有两个人他很喜欢，一个是东方朔，此人幽默、滑稽经常与他说笑话，把汉武帝弄得啼笑皆非。但是汉武帝很喜欢他，因为他说的做的都很有道理。

　　东方朔听了奶妈的话后，说道：奶妈，这件事情，只凭嘴巴来讲，是没有用的。你要我真救你，又有希望帮得上忙的话，等皇帝下命令要办你的时候，叫人把你拉下去你被牵走的时候，什么都不要说，皇帝要你滚只好滚了，但你走两步，便回头看看皇帝，走两步，又回头看看皇帝，千万不可要求说：‘皇帝!我是你的奶妈，请原谅我吧!’否则，你的头将会落地。你什么都不要讲，喂皇帝吃奶的事更不要提。这样或者还有万分之一的希望，可以保全你。”

　　等到汉武帝要法办奶妈的时候，奶妈就照着东方朔的吩咐，走一两步，就回头看看皇帝，鼻涕眼泪直流。东方朔站在旁边说：“你这个老太婆神经嘛!皇帝已经长大了，还要靠你喂奶吃吗?你就快滚吧!”东方朔这么一讲，汉武帝听了很难过，心想自己自小在她的手中长大，现在要把她绑去砍头，或者坐牢，心里也着实难过，又听到东方朔这样一骂，便想算了，于是说：“免了你这一次的罪吧!以后可不可再犯错了。

　　东方朔运用了“曲则全”的艺术，救了汉武帝的奶妈的命。

　　当时有一个人得罪了齐景公，齐景公大发脾气，抓来绑在殿下，要把这人一节节地砍掉。古代的“肢解”，是手脚四肢、头脑胴体，一节节的分开，非常残酷。同时齐景公还下命令，谁都不可以谏阻这件事，如果有人要谏阻，便要同样肢解。皇帝所讲的话，就是法律。晏子听了以后，把袖子一卷，装得很凶的样了，拿起刀来，把那人的头发揪住，一边在鞋底下磨刀，做出一付要亲自动手杀掉此人为皇帝泄怒的样子。然后慢慢地仰起头来，向坐在上面发脾气的景公问道：“报告皇上，我看了半天，很难下手，好像历史上记载尧、舜、禹、汤、文王等这些明王圣主，在肢解杀人时，没有说明应该先砍哪一部分才对?请问皇上，对此人应该先从哪里砍起才能做到像尧舜一样杀得好?”齐景公听了晏子的话，立刻警觉，自己如果要做一个明王圣主，又怎么可以用此残酷的方法杀人呢!所以对晏子说：“好了!放掉他，我错了!”

　　如果晏子求情，那就糟了，可能火上加油，此人非死不可。因为进行直谏会使景公下不了台，弄得更糟。所以他便用上“曲则全”的谏劝艺术了!

　　当一个人发怒的时候，所谓“怒不可遏，恶不可长”。尤其是古代帝王专制政体的时代，皇上一发了脾气，要想把他的脾气堵住，那就糟了，他的脾气反而发得更大，不能堵的，只能顺其势——“曲则全”——转个弯，把他化掉就好了。这是说身为大臣，做人家的干部，尤其是做高级干部，必须要善于运用的道理。

　　24、凡事留有余地

　　我们在批评别人时，只要使对方认识到自己的错误即可，切不可揪住不放，要牢记：得饶人处且饶人，凡事都留有余地。

　　俗话说：“狗急跳墙。”国外有句相同的谚语：“走投无路的老鼠会咬猫。”老鼠无论如何也斗不过猫，但是在情势所逼，走投无路时，也可能拼命决一死战，给予猫以意想不到的反击。

　　人类的情形与此亦相差不远。对于他人无尽无休的斥责与追问置若罔闻的人并不是没有，但是人们为了保护自己，往往会绞尽脑汁地意欲辩驳、反击。再者，无论是什么人都难免有些缺点，如果穷追不舍，紧逼不放，对方在情急之下，极有可能不顾一切地反咬你一口，从而造成双方僵持不下的尴尬局面。

　　张先生某研究室主任，虽然年逾半百，但是每天仍和其他同志一起跑步、做操，其精力之充沛决不亚于年轻人。一天早晨，天正下着雨，研究室的同志们不知是否要照例做操，于是去请示张先生。张先生说：“如此小雨，照做不误。”这时，有一位年轻人轻声地咕哝道：“要做你自己去做好了。”不料这话被老张听到了，于是喝斥道：“你说什么?在大家面前再说一遍!”张先生的话使这位年轻人紧张万分，但是张先生对此并没有深究。这个年轻人是个不满现实、喜爱制造事端的人，平素即不受大家欢迎，张先生的斥责使得其他的人觉得非常痛快，认为他是罪有应得，而且对张先生不深究的作风深感佩服，从此之后，所有的办事员和科员都越发尊重张先生了。

　　当批评时，不用客气留情，但是批评必须在适度，而且在批评之后必须给予信任和关怀。批评之后，还应伸出救援之手，使他改正错误，而不是一味追究责骂，从此戴上“有色眼镜”，一棍子把人家打死，使他受到最彻底的伤害，这是最愚蠢的人才会采取的笨拙方法。

　　25、既不赞成也不反对

　　既不赞成也不反对也是一种说话的艺术。

　　西方人一直拿“二分法”没有办法，始终摆脱不掉“二分法”的陷阱，无可奈何地生活在二分法的困境中，动不动就明确地“二选一”，果决地在二中择取其一。

　　“请问要喝咖啡，还是红茶?”

　　“咖啡。”

　　虽然显得明快而清楚，但不如回答：“随便”或“都可以”。

　　有些时候我们的基本立场是“既不反对也不赞成”，为的是掉入反对和赞成这种二分法的产物所造成的圈套，而难逃被套牢的噩运。谁也不愿意平白地被套牢，不是吗?

　　我们应尽量在两种相反的矛盾因子中，寻求合理的平衡点，做到把矛盾化解，成为崭新的结合体。

　　比如有心怀鬼胎的人向你打听：

　　“这件事，你看怎么样?”

　　你可以这样应对：

　　“到目前为止，一切都还好，不过后面的演变，实在很难说。”

　　再比如：

　　“王君的操守，到底怎么样?”

　　“我不太清楚，问了好几个人，都说很难说。”

　　精明的人，遇到有些事不便说或不好说时只推说“很难说”，便可不说明事实。

　　“请问这一次旅行，要给导游多少小费?”

　　“很难说，因为给小费是每一个人自己可以决定的事情，旅行社并没有规定，也没有理由做这种决定。”

　　精明的人，当然不会直接说出“应该给多少”、“最好给多少”或者“我打算给多少”这一类的话来。但是，在“我们研究看看”、“我们不妨分头打听，看看别人打算怎么给付”等等“推、拖、拉”用语之后，可能会说：“一般来说，每人每天给导游两块钱美金，不知道你觉得怎样?我们是不是再过几天，看看情况再来商量?”

　　“赞成”、“反对”是一种“二分法”，表示赞成或反对，即为“二选一”。精明人以“既反对也不赞成”作为基本立场，便是“二合一”的思考方式。

　　任何事情，总是不断地演变。往往原本可以赞成的事情，演变到最后，令人不得不反对；而原来应该反对的也可能愈变愈应该加以赞成。

　　当一切都清楚明了，而且保证不再改变，这时候我们当然会当机立断，果敢地选择赞成或反对的态度。但是，就算如此，警觉性特别高的精明人，也尽量避免公开表态，以免引起抱持不同意见的人的指责，甚至仇视。被人家问起赞成或反对时，也不可能直接了当地表示其中之一，却大多兼顾赞成及反对双方面的看法，尽量加以包容。

　　26、办事要深藏不露

　　袋里的钱不能“露白”，心中的谋划为什么就要亮出来呢？

　　西方教育着重“表现”，主张“有能力就要表现出来”，否则和没有能力没有什么两样。我们当然也明白“表现”的道理，知道“老虎不发威，很容易被当作病猫”。不过我们办事的观点，仍然是“表现不表现不成问题，怎样表现才是问题”。

　　姑且拿钱财为例，西方人通用信用卡，还要把金卡拿在手上亮相。只要站在商店门口，看见玛丽持卡购物，便知道她身上有信用卡。歹徒尾随玛丽，喝令她交出信用卡，然后把她打昏过去，便可以持卡购物。就算玛丽有信用卡保险，若是歹徒每次只是小额采购，也很难被逮到。即使歹徒被捕判刑，玛丽也已经受到惊吓，甚至皮肉受伤，抓到歹徒又能如何?

　　我们中国人身上口袋特别多，又懂得把钞票分开来放。每次抽出一两张，谁知道用完了还有没有?歹徒站在商店门口，亲眼看见我们把钞票从口袋里拿出来，有谁能够判定他口袋里还有没有钞票?万一尾随老半天，他口袋里只剩下一些零钱，岂不是倒楣到极点?可见财不露白，精明人想做便能做到，并非空口说白话。

　　精明人不必要时不显露，人家不能接受时不急着要表现。换句话说，有能力终究是要露的，但是时间、空间、人事如果有一样不合适，那就不要乱露，以免招来不必要的困扰，徒然增加自己的苦恼。“有能力一定要表现”不过是一种比较肤浅的思考方式，往往“不表现则已，一表现便成为众矢之的”，逃也逃不掉，徒呼奈何?

　　初来乍到陌生的地方，就摆下地摊，准备卖艺兼卖药，不料侵占了当地恶势力的地盘，触怒了当地的老大，不但卖艺不成，反而被打伤。这种惨痛的经验，养成精明人遇事先打听打听的习惯。就算有实力，也要先行深藏不露，观望一阵子，看看情况再作定夺。

　　书法好的人常常被委请去写一些壁报、门联，有时不如主人的意，还要被嫌弃。拳术好的人若是公开表现出来，得罪人时，就会被请来的高手打伤，因为有多少实力，对方已经摸得一清二楚，当然受制于人。

　　现代人知识水准普遍提高，然而，为什么还有那么多“现代人”受骗呢?按理说，有知识的人不容易吃亏上当才对，但是，实际情况显示，有许多人一下子就可以被骗，甚至被骗好多钱，这究竟是什么道理?

　　答案似乎是，现代人太自信，认为自己真的知道，而且不知道(也许是不屑于)保留余地，马上就说出来。时时把自己暴露在亮处，让人家看得清清楚楚，当然很容易受骗。存心骗人的骗子，一定设法摸清对方的底细，看清楚对方的弱点，才能够下手而顺利完成诈欺的勾当。问题是现代人普遍警觉性偏低，又喜欢表现，所以骗子的机会特别多，成功的机率也特别高。

　　当部属的，若不是准备和主管翻脸，想来不致直接问道“什么时候可以调薪?”就算是承办人员，也会委婉地问“大概什么时候调薪比较妥当?”这种事情，时机成熟的时候主管自然会说出来，用不着部属操心。聪明的部属，即使知道什么时候调薪，也会机警地假装不知道。这种大家都想知道的讯息，不要剥夺上司发表的权利，对自己比较有利。

　　有人问起时，部属可以说：“最好问我们的主管，他比较清楚。”相信主管听了，都会对这样的部属另眼相看。若是有问必答，一下子就说出答案，请问置主管于何地?可见深藏不露，还是一种很高的修养，我们应该随机练习，以增进自己的功力。

　　27、强者喊脚痛

　　弱者爱看强者踢到铁板——所以，如果你是“强者”，不妨偶尔假装喊喊脚痛。这会对你的人生和人际都有好处。

　　郭先生和黄先生二人是大学同班同学，而且是四年同寝室的室友，加上是“同乡”，生活背景相近，二人无话不谈，彼此都没有秘密，因此班上同学说他们二人是“上辈子走失的兄弟”，而他们二人也以彼此间的友情而自豪，并且相当珍惜。

　　大学毕业几年过后，二人的工作分别换了，也先后结了婚，讨了老婆，买了车子……二人仍然来往频繁。

　　后来郭先生一度落魄，黄先生则不时给予照顾。

　　过了五年、六年，郭先生时来运转，境况大为改观，站在一个黄先生根本无法相比的位置。但自此之后，黄先生，则未曾打过一次电话给郭先生，郭先生找黄先生，黄先生总是藉故逃避……

　　为什么如此?郭先生十分纳闷。

　　郭先生和黄先生在校时感情甚好，步入社会时仍能维持一定的关系，原因一是二人出身背景相近，彼此状况差不多，因此能轻松融洽相处。如果二人中一为豪门世家，一为寒门子弟，恐怕就不是这个样子。

　　人是好“比”的在攀比中获得一种自我满足。大学生从学校毕业后，前几年看不出先后，但七、八年、十多年之后，成就的高下就出现了，所以大学毕业后前几年，同学会还办得起来，十年后就不容易办了，因为前几年大家都差不多，十年后成就有了差距，自认没有成就的就不想参加了。

　　郭先生和黄先生的问题也是出在“比”这个字。

　　这种现象包含着嫉妒、羡慕的心理，基本上是属于维护自我尊严的防卫性行为，但有时也不无转成攻击性行为的可能。

　　所以，当一个人突然在事业上走在同行的前面，第一个影响就是原来的朋友突然少了；不过，这些突然疏远了的朋友也有可能在过一段时间之后和你重新建立关系——反正也比不上你，不如和你保持接触，以免失去一份可贵的人缘。

　　女孩子也会有这种情形，而且可能表现得更为明白强烈，例如当某位女孩嫁了一位人人羡慕的对象，那么她的“闺中密友”也有可能很快流失，因为她们受不了她的“幸运”而生她的“闷气”。

　　不过，这也是一件无可奈何的事，友情诚可贵，“成就”价更高，人与人之间本就来来去去，不必勉强，也勉强不得。当然，如果你愿意花点心力，以谦卑的态度、诚恳的心情主动来维系友情，还是会有一点用的——其实他们等的就是你的这个动作，如果你能顺便表现“并不如外人想像中的那么好”，消消他们的“气”，那么就更好了。

　　28、在“输”中找赢

　　赢即是输，输即是赢，因为输赢和恩怨连在一起。

　　在人与人之间，应该多输少赢，以免无端生是非，如能用“输”去“赢”，人生就更加美好。

　　E君是某私营企业的负责人，和客户来往，他有特别的一套。

　　E君酒量不错，也很会猜拳，可是每次和客户应酬，他都谨守着“与其自己喝醉，不如被灌醉”，以及猜拳时“输三拳，输两拳，全输最好”的原则。

　　E君也会打麻将，可是他都“能输尽量输”。

　　每回应酬，客户们都很高兴。

　　事后谈生意，客户们大都能按E君的条件成交，而每回谈生意时，E君都会提及“那一天被你灌得好惨”或“你的拳路实在很难抓”，或“那天打麻将，真不知怎么搞的，手气就是不顺”。E君掌握的便是人性“好胜心”。

　　人的好胜心有多种表现方式，有人靠事业来赢过别人，有人靠头衔、社会地位来赢过别人，有人靠衣服、宠物……来“赢”过别人，只要比别人的“好”，有了这种梦幻的“胜利感”，因为在某方面“赢”过别人，这会让人油然产生一种“满足感”。人的欲望获得满足，内在少了压力，对其他事情要求的尺度便会松一些，标准便会低一些，甚至也有因此失去自卫警觉。

　　E君对待客户的方式也是如此，他让别人“赢”：尤其是让喜欢赢的人赢，连无意赢的人也让他“赢”。他使“赢”的人获得满足感、胜利感，也让自己“输”来造成别人的“亏欠感”，这一方面让赢的人松懈警觉，一方面唤起赢的人弥补亏欠的意识，也就是“昨天把人家赢得那么惨，今天再跟人家斤斤计较便不好意思了”的心理。总而言之，赢的人面对手下“败将”，便自然往“让步”的那个方向思考；对“赢”的人来说，这让步也有“恩典”的意味，而这其实就是“输”的那个人想要的结果。

　　所以，到底谁输谁赢，有时候是很难讲的。当然，也不能“装输”装得不像，否则让对方知道你在“放水”，反而会弄巧成拙，所以，切记——不要常赢，也不要赢太多。

　　因此一味求“赢”，决非精明人所为。你“赢”，表示你强别人弱，或许这是“事实”，但天下哪一个人真能认输?虽然你赢是公正公平公开的，是在一定的游戏规则之下赢的，但哪一个输的人不想“以雪前耻”?这从下棋的人一盘盘下个不停就可了解。因此你赢，接下来的便是要面对的接踵而来的挑战。在一定游戏规则下的“赢”犹是如此，其他方式，甚至“不义”的赢，就更要面对挑战了。正大光明的挡战无须惧怕，倒是暗地来的“挑战”让人猝不及防，这种“挑战”有可能只有一二次，也有可能持续相当长一段时间，说穿了，这种“挑战”就是因“输”而转化来的报复行为。

　　29、多进行感情投资

　　感情投资往往能收到异乎寻常的效果。

　　讲究情义是中国人的特点。“生当陨首，死当结草”、“女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感情效应”的结果。领导者大都深知其中的奥妙，不失时机地付出必要的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻常的效果。

　　韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然是最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语，几滴伤心的眼泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资，可谓一本万利，是一种最为高明的统治术。

　　有许多身居高位的大人物，会记得只见过一两次面的下属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属的名字，会令下属受宠若惊。

　　吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。

　　有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒哭呢?你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪!”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场；现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了!”

　　人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力，效命疆场吗?

　　作为上级，只有和下级搞好关系，赢得下级的拥戴，才能调动起下级的积极性，从而促使他们尽心尽力地工作。俗话说：“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己就要先那样对待别人，只有先付出爱和真情，才能收到一呼百应的效果。

　　日本著名的企业家松下幸之助就是一个注重感情投资的人，他曾说过：“最失败的领导，就是那种员工一看见你，就没命地逃开的领导。”他每次看见辛勤工作的员工，都要亲自上前为其沏上一杯茶，并充满感激地说：“太感谢了，你辛苦了，请喝杯茶吧!”正因为在这些小事上，松下幸之助都不忘记表达出对下级的爱和关怀，所以他获得了员工们一致的拥戴，他们都心甘情愿地为他效力。

　　公元742年，唐玄宗连下三道诏书，召诗人李白入京。唐玄宗在大明宫召见了他。

　　封建时代，皇帝召见大臣，都端坐御座之上，居高临下，而臣下则要一路小跑到他的脚下，行三跪九叩大礼，俯首称臣。而唐玄宗这一次召见李白，这一切森严的礼仪全都免除，他亲自坐着步辇(一种由人抬的代步工具)前来迎接。迎入大殿之后，又以镶嵌着各种名贵宝石的食案盛了各种珍馐佳肴来招待李白，亲自以汤匙调羹，赐给李白。

　　接着又赐他一匹天马驹，以后宫中的宴会，鸾驾的巡游，都让李白陪侍左右。

　　一个普通的诗人，无官无职，能够得到皇帝的召见、赐宴，已是非常的礼遇了，而降辇步迎，御手调羹，更是旷古的隆恩。虽然李白这一次来长安，在仕途上并没有多大发展，但唐玄宗的这一次接见，却在李白心中留下了永不磨灭的印象，使他至死都念念不忘。

　　“北洋之父”袁世凯在统御部下方面也很注重感情投资。

　　早在小站练兵时期，他就从天津武备学堂物色了一批军事人才。其中最著名的有三个人：段祺瑞、冯国璋、王士珍，后来都成了北洋系统中叱咤风云的人物。袁世凯为了让他们对自己感恩戴德，供其利用可谓煞费苦心。

　　袁世凯在创办新军时，相继成立了三个协(旅)，在选任协统时，他宣布采用考试的办法，每次只取一人。

　　第一次，王士珍考取。第二次，冯国璋考取。

　　从柏林深造回国的段祺瑞，自认为学问不凡，却连续两次没有考取。第三次考试前，他十分紧张，担心再考不上，就要屈居人下，心中十分不快。

　　一天晚上，正当段祺瑞闷闷不乐时，忽然传令官来找他说是袁大人叫他去。段祺瑞立即前往帅府，晋见袁世凯。袁世凯让他坐下，东拉西扯，说了些不着边际的话。临走，袁世凯塞给他一张纸条，段祺瑞心中的纳闷，又不敢当面拆开看。回到家中，打开一看，原来是这次考试的试题。

　　考试时，段祺瑞胸有成竹，考试结果一出来，果然高中第一名，当了第三协的协统。

　　段祺瑞深感袁世凯对于自己有知遇之恩，决心终身相报。后来，段祺瑞谈起当年袁世凯帮他渡过难关的事，仍感恩不尽，谁知冯国璋、王士珍听了，不觉大笑，原来王、冯二人考试时也得到过袁世凯给的纸条。

　　袁世凯这种办法，既可以使被提拔的将士感恩，又能使没升官的将士心服口服，便于统率，还给被提拔者创造了很高的声誉。

　　蒋介石在用人统御方面很有政治家的手腕，也懂得恩感并济，收买人心。

　　蒋介石有一个小本子，里面记载着国民党师以上官长的字号、籍贯、亲缘及一般人不大注意的细节。凡是少将以上的官长，他都要请到自己家里吃饭，每次都是四菜一汤，简朴之极，作陪的往往只有蒋经国。因为采用这种不请别人陪客的家宴方式显得更加亲热。同时，简单的饭菜也可以给他的部下留下清廉的印象。

　　蒋介石请部属吃饭后，总要合一张影。他与孙中山有一张合影像片，孙中山先生坐着，他站在孙先生背后。他与部属合影也摆这个模式，其中的用意不讲自明。他常对部属说：

　　“叫我校长吧!你们都是我的学生。”

　　如果不是黄埔军校的学生，他也很热心地表示：“哦，予以下期登记吧!”这样就提高了部属的身价，起到了收买拉拢的作用。

　　蒋介石给部属写信，除了一律称兄道弟外，还用字号，以示亲上加亲，可以说他很懂人情世故。

　　蒋介石不仅熟记部属的名号、生辰、籍贯，而且对其父母的生日也用心记得很准。有时，他与某将领谈话时，常常提起某将领父母的生日，使该将领受宠若惊，十分激动，深为委员长的关切所震撼。

　　第十二兵团司令官雷万霆调任他职时，蒋介石召见了他，蒋介石说：“令堂大人比我小两岁，快过甲子华诞了吧!”

　　雷万霆一听，眼泪都快出来了，激动得声调颤抖着说：“总统日理万机，还记着家母生日!”

　　蒋介石说：“你放心去吧!到时我会去看望她老人家，为她老人家添福增寿。”

　　雷万霆自然死心塌地成了蒋的心腹。

　　当杜聿明在徐州为蒋介石打仗卖命时，蒋介石从小本子上查到杜母的生日，他立即命令刘峙在徐州举行为杜母祝寿的仪式，同时又令蒋经国亲赴上海，为杜母送去10万元金圆的寿礼，并且在上海举行隆重的祝寿仪式。这个消息传到徐州，杜聿明十分吃惊，这不仅是因为蒋总统记得其母的生日并亲自派人祝寿，而且因为陈诚去台湾疗养，蒋介石才批5万元。

　　蒋介石如此厚待杜聿明无非是让杜为他拼命死战。

　　蒋介石对部属很能具体对待，爱官的给官，爱钱的给钱，爱地盘的给地盘。像陈布雷这不爱官不爱钱的旧知识分子，他又区别对待，在陈布雷50岁生日时，为陈亲手书写一条幅，上写：“宁静致远，淡泊明志”八个字。蒋介石这一招正投陈布雷所好，收到很好的效果。平平淡淡八个字，使陈布雷认为蒋介石对他“知之最深。”士为知己者死，这是古代知识分子的人生追求。陈布雷奉行这一信条，兢兢业业为蒋效力，在蒋家王朝日落西山时，陈布雷还以自杀表示了他对蒋的忠诚。

　　30、跟熟人绝对不做生意

　　生意场上无父子，何况熟人。如果不想得烂账，就慎重考虑与熟人做生意。

　　这里说跟熟人绝对不做生意，可能有人会纳闷：都说“熟人多了好办事”，你怎么会害怕熟人呢?

　　俗话说，生意场上无父子。但现实中人们很难做到这点。毕竟，中国人的血管里流淌着东方人的亲情之血，在“义”与“利”的冲突中，往往是理智的“利”让位给感情的“义”。但在实际的商战中，以“义”代“利”不仅违背追求最大利润这一商界最高原则，也常常带来事与愿违的隐患。

　　一次，C的一个熟人跑来订一批办公用品。声言他的公司刚成立，贷款没下来，但新开张时费用超支，故先把货拉走，等开张后立即把货款送来。完了，还补上一句：“信不信得过这我朋友?”话到这份上，C若不答应显然不合适了。但还是让他打了欠条，写明还款日期。

　　后来，他的公司早开张了，自行车变成了摩托车又变成了长安面包车。他也没有上门，更别说还款之事了。其间C也打电话或直接上门找过他。一提欠款，他不是推说贷款没下来，就是大诉苦经。煞有介事的悲痛状，仿佛他刚从旧社会过来，你不拍屁股走人，再说下去，他就难免追到你家讨口饭吃似的。尽管有充分的理由，C还不想拉他去对薄公堂。因为是“朋友”，不管你在法律上是否取胜，都会让人觉得你“有些不近情理”。

　　再说一件可笑又可气的事。一个熟人带了他的一个熟人来买一台保险柜，因为同介绍人关系挺好，C亲自选了一台并让出纳按批发价给开了发票。那“二道熟人”当时也没说什么，只说第二天把支票送来。当时天近黄昏，C便邀请两位到附近的饭店吃了晚饭。其实那顿饭已经超出卖柜子的利润。事过一星期，对方没把支票交来。出纳员便按名片地址找去。结果回来摊着双手说，见到了那位保安器材部的老板，他倒没说什么，只是他手底下的伙计抱怨买贵了。C担心引起误会，当即赶了去，对那位仁兄坦诚相告：“我不可能靠这笔业务发财，也就没有必要把给你的价高出别的顾客，从而使自己堵上两扇门(还有一位介绍人)”。对方笑笑，竟提出一个大出C意料的建议：“你干脆在我这里也买点东西吧!”顺着他的视线，我看见他店里尽是警棍、手铐、警服、警帽，便遗憾地的拒绝了。他有些失望，随即说：“这样吧，等两天手头松点就给你送去，就两天，行不行?”——后来这笔货款便又成了一笔“烂帐”。

　　当然，不要同熟人做生意，并非一成不变。但初涉商海便抱着靠自己的胆子、朋友的路子，一不小心就发了大财的想法却是危险的。

　　
第四章
　　31、在人屋檐下，千万不要强出头

　　“不得不低头”充满了无奈和勉强，“一定要低头”则主动自然。

　　人生勉强自己的事很无奈，但不能因为无奈，就把后果给忘了，顾全大局比逞匹夫之勇精明得多。

　　中国有一句话：“在人屋檐下，不得不低头”，老祖先可说洞彻世事人情，因此这句话是相当有智慧。

　　不过，“不得不”充满了无奈、勉强、不情愿，其实这句话应改为“在人屋檐下，一定要低头”!

　　把“不得不”改成“一定”并不是在玩文学游戏，而是有很多考虑的。

　　所谓的“屋檐”，说明白些，就是别人的势力范围，换句话说，只要你人在这势力范围之中，并且靠这势力生存，那么你就在别人的“屋檐”下了。这“屋檐”有的很高，任何人都可抬高头站着，但这种屋檐不多，以人类容易排斥“非我族群”的天性来看，大部分“屋檐”都是低的。也就是说，进入别人的势力范围时，你会受到很多有意无意的排斥和不明究里、不知从何而来的欺压。除非你有自己的一片天空，是个强人，不用靠别人来过日子。可是你能保证你一辈子都可以如此自由在，不用在“屋檐”下避避风雨是吗?所以，在人屋檐下的心态就有必要调整了。

　　精明人的主张是：只要是在别人的屋檐下，就“一定”要低头，不用别人来提醒，也不用撞到屋檐了才低头，这是一种对客观环境的理性认知，没有丝毫勉强。

　　这样子做有几个好处：

　　——不因为不情愿低头而碰破了头。

　　——因为你很自然地就低下了头，而不致成为显著的目标。

　　——不会因为沉不住气而想把“屋檐”拆了。要知道，不管拆得掉拆不掉，你总要受伤的。

　　——不会因为脖子太酸，忍受不了而离开“屋檐”下。离开不是不可以，但要去那里?这是必须考虑的。而且离开想再回来，那是很不容易的。

　　——在“屋檐”下呆久了，甚至有可能成为屋内的人。

　　总而言之，“一定要低头”的目的是为了让自己与现实环境有和谐的关系，把二者的磨擦降至最低，是为了保存自己的能量，好走更长远的路，更为了把不利的环境转化成对你有利的力量，这是处世的一种权变，更是一种生存智慧。

　　“在人屋檐下”是人生必经的过程，它会以很多不同的方式出现，当你看到了“屋檐”，请不要“不得不”，而要告诉自己：“一定要低头”。当然，低头久了脖子也会酸，但揉一揉也就过去了。

　　32、正确待得失

　　何为得，何为失，需要我们细细思量。

　　《老子》中说：“名与身孰亲?身与货孰多?得与失孰病?是故甚爱必大费，多藏必厚亡。故知足不辱，知止不殆，可以长久。”这段话的大意是人的一生之中，名誉、名声和生命到底哪个更重要呢?自身与财物相比，何者是第一位的呢?得到名利地位与丧失生命相衡量起来，哪一个是真正的得到，哪一个又是真正的丧失呢?所以说过分追求名利地位就会付出很大的代价，你有庞大的储藏，一旦有变则必然是巨大的损失。追求名利地位要适可而止，否则就会受到屈辱，丧失你一生中最为宝贵的东西。

　　老子的话极具辩证法思想，告诉我们应该站在一个什么样的立场上看得失的问题。也许一个人可以做到虚怀若谷，大智若愚，但是事事吃亏，总觉得自己在遭受损失，渐渐地就会心理不平衡，于是就会计较自己的得失，再也不肯忍气吞声地吃亏，一定要分辩个明明白白，结果朋友之间，同事之间是非不断，自己受了不少气，而所想到的也照样没有得到，这是失的多还是得的多呢?

　　春秋战国时期的宓子贱，是孔子的弟子，鲁国人。有一次齐国进攻鲁国，战火迅速向鲁国单父地区推进，而此时宓子贱正在做单父宰。当时也正值麦收季节，大片的麦子已经成熟了，不久就能够收割入库了，可是战争一来，这眼看到手的粮食就会让齐国抢走。当地一些父老向宓子贱提出建议，说：“麦子马上就熟了，应该赶在齐国军队到来之前，让咱们这里的老百姓去抢收，不管是谁种的，谁抢收了就归谁所有，肥水不流外人田。”另一个也认为：“是啊，这样把粮食打下来，可以增加我们鲁国的粮食，而齐国的军队也抢不走麦子作军粮，他们没有粮食，自然也坚持不了多久。”尽管乡亲父老再三请求，宓子贱坚决不同意这种做法，过了一些日子，齐军一来，把单父地区的小麦一抢而空。

　　为了这件事，许多父老埋怨宓子贱，鲁国的大贵族季孙氏也非常愤怒，派使臣向宓子贱问罪。宓子贱说：“今年没有麦子，明年我们可以再种。如果官府这次发布告令，让人们去抢收麦子，那些不种麦子的人则可能不劳而获，得到不少好处，单父的百姓也许能抢回来一些麦子，但是那些趁火打劫的人以后便会年年期盼敌国的入侵，民风也会变得越来越坏，不是吗?其实单父一年的小麦产量，对于鲁国的强弱的影响微乎其微，鲁国不因为得到单父的麦子就强大起来，也不会因为失去单父这一年的小麦而衰弱下去。但是如果让单父的老百姓，以至于鲁国的老百姓都存了这种借敌国入侵能获取意外财物的心理，这是危害我们鲁国的大敌，这种侥幸获利的心理难以整治，那才是我们几代人的大损失呀!”

　　宓子贱自有他的得失观，他之所以拒绝父老的劝谏，让入侵鲁国的齐军抢走了麦子，是认为失掉的是有形的、有限的那一点点粮食，而让民众存有侥幸得财得利的心理才是无形的、无限的、长久的损失。得与失应该如何舍取，宓子贱作出了正确的选择。要忍一时的失，才能有长久的得，要能忍小失，才能有大的收获。

　　中国历史上很多先哲都明白得失之间的关系。他们看重的是自身的修养，而非一时一事的得与失。春秋战国时期的子文，担任楚国的令尹。这个人三次做官，任令尹之职，却从不喜形于色，三次被免职，也怒不形于色。这是因为他心里平静，认为得失和他没有关系了。子文心胸宽广，明白争一时得失毫无用处。该失的，争也不一定能够得到，越得不到，心理越不平衡，对自己毫无益处，不如不去计较这一点点损失。

　　患得患失的人是把个人的得失看得过重。其实人生百年，贪欲再多，官位权势再大，钱财再多，也一样是生不带来死不带走，处心积虑，挖空心思地巧取豪夺，难道就是人生的目的?这样的人生难道就完善，就幸福吗?过于注重个人的得失，会使一个人变得心胸狭隘，斤斤计较，目光短浅。而一旦将个人利益的得失置于脑后，便能够轻松对待身边所发生的事，遇事从大局着眼，从长远利益考虑问题。

　　33、笑到最后笑得最好

　　办大事者善于观其变，使自己在不利时机积蓄力量，在有利时机抓住机会。

　　“缓称王”是朱元璋“高筑墙、广积粮、缓称王”大战略的最后一个环节，实际上也是最重要的一个环节。

　　当时，主要的几路起义军和较大的诸侯割据势力中，除四川明玉珍、浙东方国珍外，其余的领袖皆已称王、称帝。最早的徐寿辉，在彭茔玉等人的拥立下，于元至正十一年(公元1351年)称帝，国号天完。张士诚于元正十三年(公元1352)年自称诚王，国号大周。到元至正二十年(公元1360年)徐寿辉被部下陈友谅所杀，陈友谅自立为帝，国号大汉。四川明玉珍闻讯，也自立为陇蜀王。

　　此时只有朱元璋依然十分冷静。所以，他坚定地采纳“缓称王”的建议，作为一路起义军的领袖，始终不为“王”、“帝”所动，直到元至正二十四年(公元1364年)朱元璋才称为吴王。至于称帝，那已是元至正二十八年(1368年)的事情了。此时，天下局势已明朗，也就是说，朱元璋即便不称帝，也快是事实上的“帝”了。

　　与其他各路起义军迫不及待地称王的作法相比较，朱元璋的“缓称王”之战略不可谓不高明。“缓称王”的根本目的，乃在于最大限度地的减少自己独立反元的政治色彩，从而最大限度地降低元朝对自己的关注程度，避免或大大减少过早与元军主力和强劲诸侯军队决战的可能。这样一来，朱元璋就更有利于保存实力、积蓄力量，从而求得稳步发展了。

　　在当时天下大乱的情况下，起兵割据并不意味着与中央朝廷势不两立，不共戴天。但一旦冒出个什么王或帝，打出个什么国号，那就标志着这股力与中央分庭抗礼了。因此，哪里有什么王或帝，朝廷必定要派大军前去镇压。徐寿辉称帝的第二年，元朝大军就对天完政权发起大规模的进攻。同样的道理，张士诚、刘福通等人，莫不为元军围攻。相比之下，只有尚未称帝的朱元璋，一直到大举北伐南征前，都未受到元军主力进攻。而朱元璋正是抓住了这有利契机，加紧扩大地盘，壮大力量，最后终于成为收拾残局的主宰者。

　　“缓称王”还可以避免刺激个别强大的割据政权。元末虽乱，但到最后“冠军”只能有一个。从这个意义上讲，任何一个割据政权都是皇权路上的竞争者。因此，割据政权除要与朝廷斗争外，相互之间还有“竞争”，这种“竞争”实际上就是血腥的相互残杀。正因为朱元璋“缓称王”，不但避免了卷入这种残杀，而且借隶属于小明王的宋政权，一方面可以讨得宋政权的欢心，另一方面，也得到了宋政权的庇护，真可谓一箭双雕。

　　“缓称王”关键在一个“缓”字上。一旦时机成熟，朱元璋就当仁不让了。元至正二十四年(公元1364年)，军事形势对朱元璋集团十分有利，北面的宋政权已经名存实亡了，即便与朱反目，也不足为虑；东面的张士诚已成为惊弓之鸟，再成不了什么大气候；四川的明玉珍安于现状，没有长远打算，对朱元璋集团构不成大的威胁；而元军在与宋军的决战中大伤元气，且又陷入内战之中，已无力南进。在这样的大好形势下，朱元璋凭借自己强大的军队和广阔的地盘，不失时机地公开表明自己的政治主张，自立为王并最终统一了中国。

　　“广积粮，缓称王”之策，不仅体现在封建政治军事斗争中，在当今商战中也屡见不鲜。

　　上世纪20年代，正值美国汽车工业全面起飞时期，各大汽车公司纷纷推出色彩鲜艳的新型汽车，以满足消费的不同需求，因而销路大增。但是，福特汽车却始终“穿”着“黑衫”，显得严肃而又呆板，销路一降再降。

　　然而，就是在这样的情况下，无论各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的!我看不出黑色有什么不好，至少它比其它颜色耐旧些。”

　　福特汽车的生产逐步艰难，福特开始裁减人员，部分设备停工，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，弄不清无动于衷的福特到底在搞什么名堂。

　　1927年5月，福特突然宣布生产旧型车的工厂停产。这是福特公司24年来第一次停止汽车出产。

　　消息一出，举世震惊，猜测峰起。除了几个主管负责人以外，谁也不知道福特打的是什么算盘。令人感到奇怪的是，工厂虽停工了，可工人还是照常上班。这一情况引起了新闻界的极大好奇，而报纸上铺天盖地关于福特汽车的猜测、报道、评论，又使公众本来就有的好奇加大了。

　　两个月后，福特终于宣布：新的A型汽车将于12月上市!这一消息比两个月前工厂停产的消息引起的震动更大。

　　年底，色彩华丽、典雅轻便且价格低廉的福特A型汽车终于在人们的翘首等待中上市。该款汽车系购买废船拆卸后炼钢所制，从而大大降低了汽车成本。果然，A型汽车一上市就引起消费者极大的兴趣。它形成了福特公司第二次腾飞的辉煌局面。对其它各汽车公司以色彩、外型为武器咄咄逼人的攻势，福特没有直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住了质量和价格这两个环节充分准备，一旦时机成熟，福特便立即由弱变强，使自己泰然自若地坐上了霸主的宝座。

　　34、创造对自己有利的境遇

　　喷泉的高度无法超过它源头的高度；同样，一个人的事业成就也绝不会超过他的内心所能达到的高度。

　　天上有只鸟在飞。一位扛锄头的人叹气道：它四处飞翔为觅一口食。另一位依窗站着的少女也正好在看这只鸟，她叹气说：它真幸福，有一双美丽的翅膀。面对同一种境况，不同的人有不同的心情、理解。满怀激情，你就会有一种振奋的感觉；失意悲观，你就会有一种痛苦或失落的感叹。当自己人生理想不能实现，或者见解、行为不为世人所理解时，都会使人迷失。现实生活中的种种情绪，会使人对境况产生相同的或近似的联想、类比。正如英国人狄斯累利所说：“境遇不造人，是人造境遇。”

　　人们很容易将思维编入既存的框架里，或满足或失意或进取等等，产生“命中注定”或“无法更改”的思维定式，逐渐失去踏出围绕我们的框架的勇气，然后将自己对人生的梦想和野心一个个抛弃掉。而没有追逐梦见实现野心的激情，人生将会缺乏激情。

　　有人说过：“假使我们自比于泥块，那我们将真的成为被人践踏的泥块。”

　　我们应该觉悟到“天生我材必有用”；觉悟到造物主养育我，必有伟大的目的或意志，寄于我的生命中；万一我不能充分表现我的生命于至善的境地、至高的程度，对于世界将会是一个损失。

　　境由心造，现实需要我们面对，需要我们好好把握。

　　35、积极投身于社会生活

　　积极投身于社会生活，你才能知道你能遇到的机会是无穷无尽的。

　　杰尔小时候胆小，而且说起话来口吃得厉害，他最怕被老师叫起来当着全班同学的面说话。有时，杰尔知道上课时老师会叫他，于是就逃学，每逢躲不开的时候，杰尔就背着全班站着朗读，同学们常常取笑他。

　　杰尔15岁的时候，正赶上经济大萧条，他不得不辍学，帮父亲和叔叔把服装和鞋送到顾客家里去。他们虽然不给他工钱，但是干那种跑腿的差事改变了杰尔的生活道路。

　　起初杰尔对歌剧很感兴趣——这主要是受妈妈的影响。他妈妈是一个业余歌手，嗓音优美。听到他在家里唱歌，她就带他去拜见一位声乐老师。这位声乐老师的工作室就在大都会歌剧院里。杰尔心里充满了对他的敬畏。他们交不起学费，但是这位老师同意靠奖学金教杰尔唱歌。

　　杰尔利用午餐的时间去上课，或是干完了活去上课。杰尔和妈妈都没有把上课的事告诉父亲，因为他们知道他是不会理解的。

　　一天上完课后杰尔回家晚了，父亲不知道他为什么这么晚才回家。杰尔于是忍不住就把上声乐课的事告诉了他。虽然父亲不知道什么是声乐课，但他没有阻止杰尔。

　　不久，一天杰尔去送货的时候，看见坦韦大厅前围着一群人。原来是某旅游胜地的一家庄园要招收一名暑假帮工，正在这里进行面试。

　　杰尔唱了一首歌，压倒了40多名对手，得到了这份工作。那时候他18岁，因为缺乏实际经验，他感到非常紧张。但是在工作中他什么活都得干，所以这种紧张感很快就消失了。女声合唱队唱歌的时候，杰尔给他们伴唱，同时还为一个名叫斯克尔顿的青年喜剧演员当助手。第一次听到观众的掌声时，他就知道他这条路是走对了。

　　后来杰尔回忆这段往事时说：“连我自己都不敢相信，我一上台，口吃就消失了。每次站到观众面前，我的自信心就得到进一步加强，胆怯也随之消失。

　　“如果那天我没去送货，我就永远不会遇上那次面试，我就不会有那第一次转机。这段经历告诉我，只有积极投身到社会生活中去，在生活中摔摔打打，你才会知道你能遇到的机会是无穷无尽的。”

　　36、不碌碌而无为

　　人很容易掉到自己给自己设置的陷阱里面去，通常这个陷阱都是由虚荣心建造而成的。

　　同事们每回见到老张，都要听他诉苦。老张是一企业主管领导，他总是在说他的事情好多，他好忙，他的时间好紧张。比如今天，他指着台历上的记事，说道：“九点，下面办的一家公司开张，要去讲几句话，不去又该说不重视了。十点，有个表彰会，要领导去，我跟他们说了，去坐坐，话就不讲了。十一点，下面谈的一个项目签字——倒不是什么大项目———总得有个领导在场呀，中午吃饭还要念祝酒诃，词儿倒都有人起草，不然我真没法活了。你看，下午从三点开始，新闻发布、颁奖、授旗、挂牌儿，晚上还要看时装表演，这也是政治嘛。瞧，满满的，天天如此，我算判了无期徒刑了。”

　　他确实忙，忙着开几个不痛不痒的会，讲几句不痛不痒的话，转几个不痛不痒的地方，念几篇不痛不痒的文章。可悲的是，忙着这些劳什子的他，还以为正在建立不世的功勋呢。

　　中国有句成语叫做“碌碌无为”，这个词可能我们在小学时就用它造过句子，但我们真正理解了它的意义碌碌，忙得不可开交，但却是“无为”，太可怕了。

　　忙是什么呢?忙应该是在特定的时间段中朝着特定的目标进行连续不断的努力的生存状态。忙碌可以使我们的生活充实，让我们回忆起来觉得自己对得起时间对得起自己，但是如果你只是为了不闲着去忙，只是为了向人表明自己“很重要”而去忙，那么无知的谎言往往就会欺骗你的心灵。忙是不能欺骗和亵渎的。

　　记得李宗盛曾在一首歌中这样唱：“忙、忙、忙。忙得没有了方向，忙得没有了主张……”其实，瞎忙的人就像放入一条轨道中身不由己的一个物件，一个被抽打着而转动的陀螺，它陷入这种状态而不清楚自己在干些什么。

　　37、随机应变

　　随机应变才可以让我们出奇制胜。

　　林肯在法庭上的机智是出了名的，有一次，竟一言不发就击败了原告律师。

　　在法庭上，那位原告律师先发言，他把一个简单的论据翻来复去讲了两个多小时，讲得那些听众都不耐烦了。台下一片交头接耳的嗡嗡声，有人甚至睡着了。接着是林肯上台替被告辩护。只见他走上讲台，却许久一言不发。台下的嗡嗡声没有了，大家感到很奇怪。林肯等了一会，先把外衣脱下，放在桌上，然后拿起玻璃杯喝一口水，然后把玻璃杯放下，重新穿上外衣。然后又把外衣脱下，又喝水，这样重复了五六次。台下的听众马上明白了他的意思，他们被林肯的哑剧逗笑了，有的竟笑得直不起腰。而林肯竟始终一言不发，在一片笑声中走下讲台，他的对手就这样被笑输了。

　　作为律师，一言不发打赢官司是十分罕见的。原告律师已经把听众搞得不耐烦了，林肯如果再长篇大论，效果是可想而知的。他的高明之处，即在于能随机应变，不时调整了策略，以哑剧的方式攻击对手的弱点。

　　“此时无声胜有声”。沉默也能战胜飞扬拔扈。

　　38、严格要求自己

　　严格要求自己，我们才能使成功的机率增大。

　　许多时候，我们会有很好的目标和方法，也会去努力学习先进者、成功者的经验、技术，但往往只是大处着眼，而忽略了在细节之处严格要求自己，把一些最基本的东西置于脑后而去建筑美丽的空中楼阁。

　　一个国家也好，一个人也好，成功的经验有千条万条，但都离不开这一点——大处着眼，小处做起，严格要求自己，切实加强自身的修养和素质，克服自身的各种惰性和小毛病。惟有如此，才能具备成功者的基本素质，可以征服各式各样的困难。

　　我们时常想：“平时可以放松一点，到了关键的时刻再发挥好一点不就行了?”我们对自己说：“等到真正比赛的时候，我一定会怎样怎样，我一定会如何如何!”

　　不知有多少人见过以往中国男子足球队的训练，曾经有外籍教练这样评价当时的中国队：“这是一支对自己不负责任的队伍。”因为中国国家队的队员在平时训练的时候非常懒散，往往是练一会儿就休息半天。不认真听教练的指导，一个人摆些花架子，尽练些不实用的技术。这种平时懒散的作风已经在队伍里蔚然成风。即使是打一些教学比赛，也总是看到国家队的队员无精打采地在场上“走动”，一旦有一个球稍微传得大了一点，就懒得去追。当教练责怪他们的时候，他们常说一句话：“这又不是真正的比赛，干嘛那么正式呢?”

　　不错，这确实不是正式的比赛，但是平时的训练就不重要了吗?养兵千日，用兵一时，如果没有平时兢兢业业的千锤百炼，上了战场怎么能够对抗实力强大的敌人？反观其他足球发达国家的训练，都是高强度，高对抗，尽量能够使每场训练和比赛都符合真实比赛中的状况。

　　我们私底下的每一次训练和准备都是为我们的成功作准备，成功并非垂手可得，需要我们在成功的过程中抛汗水，撒热血，只有努力努力再努力才能够获得成功。那些轻视平时训练的人，在比赛真正来临的时候只能是“心比天高，命比纸薄”。

　　那些在平时训练和准备过程中认真对待的人则相反，由于一直接受了高强度的模拟训练，他们更容易在关键的比赛中在关键的时刻表现出镇定的姿态，因为，在他们心中这无异于平时的一场简单的比赛和训练。

　　平时懒散惯了的人，重要场合让他紧张十分钟他就会难以忍受。相反，如果平时就已经很严格地要求了自己，那么在一些紧要关头，他会比平时更认真。因此，我们一定要平时就严格要求自己。

　　39、说“不”的技巧

　　拒绝是一门高深的学问，需要掌握方法和技巧。

　　一个十二岁的孩童向中国历史上最暴戾的皇帝秦始皇说“不”，却获得了赏识。历史传说小甘罗十二岁拜上卿，秦始皇对他的评价是“孺子之智，大于其身”。这些都或许源自一次他跟秦始皇关于“公鸡下蛋”的辩论。

　　秦始皇听信方士吃公鸡蛋能长生的话，便命令甘罗的爷爷前去寻找。

　　“爷爷，您有什么心事吗?”甘罗看到愁眉不展的爷爷在房间里走来走去，便上前问道。

　　“唉，皇上听信了方士的话，要吃公鸡蛋以求长生。现在命令我去找，要是三天之内找不到，就得受罚。”

　　甘罗一听，也着急起来。不过他灵机一动，有了主意。“爷爷，你不用再为此事操心，三天后我替你上朝去，我有办法应付皇上。”听了甘罗的话，一向信任他的爷爷也就放下心来。

　　期限已到，甘罗不慌不忙地随着一班大人走进宫殿。

　　秦始皇看到他，暗想一个小孩跑进宫殿来简直是无礼，便生气的问：“你来干什么?是不是你爷爷找不到鸡蛋不敢来了?”

　　“启禀陛下，我爷爷来不了啦。”甘罗冷静地说，“他在家生孩子呢，所以只有我替他来上朝了。”

　　“胡说!”一句话把秦始皇逗乐了，“你这孩子，男人怎么会生孩子?”

　　“既然公鸡能下蛋，为什么男人就不会生孩子呢?”甘罗反问道。

　　秦始皇一听，自然知道自己错了。同时也看出了甘罗不简单，便破格录用他为上卿。

　　小甘罗利用归谬法使秦始皇发现自己的观点自相矛盾，他再狠也是一个明理人，当然不会拒绝甘罗的“不”。

　　丰臣秀吉是日本幕府时代权倾朝野的摄政大臣。一人之下，万人之上，没有人敢对他说个“不”字。

　　有一次，丰臣秀吉突然心血来潮命令下属准备一下，次日随他上山采蘑菇。

　　这可让他的一帮部下急坏了。如今已过了采蘑菇的时节，山上的蘑菇早没了。但若是明天采不到蘑菇，老虎一发威，可不是闹着玩的。

　　下属们绞尽脑汁，终于想出了一条计策。他们到附近村落里紧急收购了一批蘑菇，并把它插到了丰臣秀吉要来的地方。第二天一大早，丰臣秀吉便带着下属们来采蘑菇了。

　　“啊呀!这蘑菇真好，没想到现在还有这么好的蘑菇!”丰臣莠吉赞叹道。

　　“其实这蘑菇是他们怕大王您采不到而降罪，昨晚连夜插上去的。”其中一个下属乘机“告密”。

　　丰臣秀吉点了点头，叹了一口气说：“农民出身的我，怎么会看不出其中的蹊跷。大家为了我而辛苦了一夜，这份苦心，我又怎么会怪罪呢?为了感谢大家，这些蘑菇就分给你们去品尝吧!”

　　面对这个没人敢说“不”字的人物，聪明的下属们巧用心机，让他自动放弃了自己不切实际的需要。属下的所作所为，使丰臣秀吉明白了属下的一片苦心。这份苦心又是对丰臣秀吉无声的赞美，赞美他拥有的权力和地位。因为他有支配下属生死的地位，所以他们才会不遗余地地来满足他的意愿。想到这些，丰臣秀吉自然会产生心理上的满足感。

　　当你的上司向你提出了你不可能做到的要求，只要你做出竭尽全力为他的要求忙碌的样子，虽然你拒绝了上司的要求，但同样会博得他的好感。

　　40、不寻求他人赞许

　　牛鼻子被穿上绳子，牢固地系在木桩上，无论它怎么走，它都是绕着木桩子在转，走不出一条自己的路。不要让心被别人所俘去。请记住一句话：走自己的路，任他人评说。

　　在你的一生中，你可能花费了大量时光竭力赢得他人的赞许，或因得不到他人赞许而忧心忡忡。如果寻求赞许已成为你生活的一种需要。那么你现在就该做些事了。首先，你应该认识到：寻求赞许与其说是生活之必需，不如说是个人的欲望。当然，我们都愿意博得掌声、听到赞扬或受到称颂。谁不愿意如此呢?毕竟在精神上受到抚慰会给人一种美妙的感觉，而且也的确没有必要在生活中放弃这种享受。事实上，受到赞许是十分令人惬意的。寻求赞许的心理只有在成为一种需要、而不仅仅是愿望时，才成为一个误区。

　　如果你希望得到赞许，那仅仅是乐于得到他人的认可，但如果你需要赞许，那么你在未能如愿以偿时便会十分沮丧。这正是自我挫败的因素之所在。同样，当寻求赞许成为一种需要时，你就会将自己的一部分价值奉献给他人，因为你必须得到别人的赞许。假如这些人提出反对意见，你就会产生服从心理——在这种情况下，你将自我价值置于别人的控制之下，由他们随意拔高或贬低。只有当他们决定给你施舍一定的赞许之辞时，你才会感到高兴。

　　需要得到他人的赞许已经就够糟糕的了，如果你在每件事上都需要得到每一个人的赞许，那就更糟糕了。如果是这样，你势必会在生活中遇到大量的痛苦和烦恼。当你得不到他人赞许时，你会慢慢建立起一种平庸的自我形象，随之产生的便是自我否定心理。

　　毫无疑问，你要在生活中有所作为，就必须完全消除需要得到赞许的心理：它是精神上的死胡同，绝不会给你带来任何益处。

　　
第五章
　　41、要有良好的生活态度

　　世界上有无数的人靠着他们良好的生活态度，做到了处事顺利、事业有成。

　　我认识一位年轻英俊的清洁工，他每天早晨拉着垃圾车经过楼下时，都会晃动他手上的摇铃。当我提着垃圾袋走向他时，他总是微笑着，在垃圾车旁，优雅地做个“请”的姿势，就像在说“欢迎光临”。

　　他总是打扮得很整洁，干干净净的，像是在做一件很体面、骄傲的事。有一次，我还看见他用扫帚对准了地上的一个烟蒂，摆出打高尔夫球的姿势，一杆把烟蒂挥入距离二三步远的畚箕内……

　　我不知道他的名字，只知道他正值青春年华。原先他在省城一家宾馆里当迎宾先生，后来因为父亲重，便回老家照顾老人，同时兼做了一名清洁工。

　　在与垃圾打交道中，他总能抱着一颗感激的心，因为有事做是最重要的。被他优雅、自信、有礼的言行所感动，每次倒垃圾时，我都不忘说声“谢谢”。因他说他永远不会看轻自己。他把“劳动”两个字演绎得尊贵无比。他不仅帮我们带走了生活垃圾，也净化了我们日渐蒙尘的心灵。

　　42、不随意模仿别人

　　如果每一个人办事时都能把自己的独特才能发挥到极点，就会使自己既显得与众不同，又具有说服力。

　　在一次公开演奏会上，当著名钢琴家潘德列夫斯基弹奏肖邦的一首马祖卡舞曲时，一位年轻小姐听得很入神。她也对着曲谱在看。从她的面部表情来看，她感到很困惑，因为她无法理解：她与这位钢琴家曾弹奏过同一首舞曲，而且所敲击的音符也完全一样，然而，他们俩的表现力却有天壤之别，她的表现极为普通，而这位钢琴家则表现得如此吸引人。她终于明白他能将此曲子弹得引人入胜，其关键并不仅在于是否弹对了音符，而在于他所弹奏的方式!这位钢琴家之所以能将同一首曲子弹奏得如此感人，主要是因为在弹奏时加进了自己的感觉，体现了自己的艺术才能和鲜明的个性。

　　一次，俄国大画家布鲁洛夫对一名学生的习作进行了些微的修改。当学生看到修改了的图画后非常惊奇，竟情不自禁地大叫道：“呀!你才动了那么一点点，整幅画给人的感觉就完全不一样了呀!”布鲁洛夫回答说：“艺术不就是开始于那么一点点吗!”

　　以上演奏和绘画的例子，向我们讲述了保持个性的道理。同样的道理也适用于人们在说话时的表现。

　　“所有的福特轿车从性能到款式完全相同，”它们的制造商曾经这样说过，“但是，对于它的使用者来说，我们却找不出完全一样的两个人。“每一个人都是不同的，他们都是一种有血有肉的存在。在诞生之日起，他或她就是上帝的一种前无古人后无来者的创造。年轻人更应该寻求独特的个性，使他自己与众不同，并且挖掘出自己的价值。社会及学校可能企图会改造他，它们习惯于把每个个体放在同一模式中，但我们自己决不能让内心所潜藏的那点充满个性的火花消失。因为这是我们作为一个人之所以具有重要性的惟一而且真实的凭证。

　　在这个世界上，你找不出另外一个人与你相同的。是的，数以亿计的人确实都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但他们之中是没有一个人与你完全相同的，从他们之中也找不出一个人具有和你完全相同的思想及想法。也很少有人以与你完全相同的方式来谈话及表达自己的意见。换句话说，你所表达的观点完全是个人化的，是十分独特的。身为一名演说者，这种独特性就是你最宝贵的财产。抓住它!珍惜它!发挥它!正是这点火花将使你的演说产生无穷的力量千万别把自己装入某个被设计的模子里，而使自己失去了个性。

　　前面提到的那位罗斯爵士的演说之所以表现得与众不同，因为他自己就是与众不同的人物。他说话的态度，就是他个人特点的基本组成部分，就如同他的胡子与秃头是他的独特“商标”一样。相反，我们设想一下，如果他企图模仿哪一位演说家，那么他的表现将是虚假的，他也将注定失败。

　　43、善于经营时间

　　一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴；浪费时间就浪费生命。

　　时间是要经营的，就像对待一项事业那样来经营，每个人每天都只有24小时，如果我们把10个小时用来睡觉，4个小时用来吃饭，5个小时用来娱乐，还有5个小时用于行走、整理自己、闲聊闲逛等等，于是24小时一样不够用。但这样的人生有什么意义呢?同样的24小时，你应该安排出工作、学习、娱乐、休息的时间，当然并没有一个固定的模式说你每天需要用于工作的几小时、睡觉的几小时，但至少你的时间表上应该兼顾学习和休息，因为有了学习和工作，你才能感觉到每天的进步，这才是掌握时间的真谛。

　　要想真正的掌握时间，你至少应该做到以下几点：

　　1．事先审慎地制定工作进度表。养成“凡事预则立”的习惯。不要把你的进度订得过于紧迫，最好是留点时间用来应付无可避免的干扰——有些意外的干扰的确可以让你得到解决问题所需要的资讯。如果你能制定一个高明的工作进度表，你一定能在限期之内拥有充分的时间，完成交付的工作，并且在尽到职责的同时，兼顾效率、经济与和谐。有期限才有紧迫感，也才能珍惜时间。设定期限，是时间管理的重要标志。

　　2．把时间分成一段一段来利用。有时候我们感到大块大块的时间不好找，所以干什么事情总觉得时间不够，比如上班族想要学习，却总是认为每天上班8小时，还得加班，哪里还有什么时间，可是如果你能利用一些工作、生活中的间隙，就能收获额外的时间了。

　　比如小王每天早晨与妻子一起上班，但他的动作总是比妻子快，这样每天他就要坐在车里等妻子15分钟左右，小王是一个珍惜时间的人，当他发现每天都有这样一小段时间可以利用的时候，他就放一本英语书在车上，每天看几个单词，学几页英语。这样坚持下来，虽然看不出每天有多大的收获，可是后来小王报考研究生的时候，他才发现英语的学习变得很简单，原来每天仅15分钟的积累已经显出成效来了。小王等于没有花多余的时间在英语学习上，但他已经赢得了整个英语学习。这是他“赢”来的时间。宋代文学家欧阳修曾说：“余平生所做文章，多在三上：马上、枕上、厕上。”三国时董遇读书的方法是“三余”：“冬者岁之余；夜者日之余；阴雨者晴之余。”并认为“三余广学，百战雄才”。即要充分利用寒冬、深夜和雨天，别人歇手之时发奋苦学。而鲁迅先生，则“把别人用来喝咖啡的时间都用在了写作上”。看来，零碎的时间实在可以成就大事业。

　　3．善于一心二用。这是说在一些情况下，我们完全可以同时干两件事情。比如上下班的途中，坐在公共汽车上，随身携带一本书，或是听听广播、英语磁带，这样当汽车行驶过程中，你也没有浪费坐车的时间，如此坚持下来，你的收获也是很可观的。现在北京、上海、深圳这些大城市的上班族们都已经将此法开展起来了，而且反映很不错，这是你争取时间的又一个高招。

　　4．始终做最重要的事情。时间管理的精髓即在于：分清轻重缓急，设定优先顺序。成功人士都是以分清主次的办法来统筹时间，把时间用在最有“生产力”的地方。巴莱托定律告诉我们：应该用80％的时间做能带来最高回报的事情，而用20％的时间做其他事情。

　　舒伯坦钢铁公司是一家小有名气的公司，但其经营者查理斯先生最近遇到了一些经营上的难题，他的公司业务进展缓慢。正当他愁眉不展的时候，他请来著名的效率专家艾维?利帮助他克服困难。

　　一开始的时候，查理斯并不完全相信利能帮助他渡过难关，因为他对于效率的理解并不太深。艾维?利在察看了他的公司以后，给他出了一个主意，利说：

　　“请你每天晚上写下你认为明天应该做的最重要的6件事，并且按照它们的重要程度，从最最重要的开始依次排列，并编上序号。第二天早上一上班，你就拿出这张纸条，只看第一条，后面的全部都遮挡起来，然后就马上开始做第一件事，这时候无论遇到别的什么事情打岔都不去管，一直到把这第一件事情做完为止。接着你就看纸条上写的第二件事，同样全力以赴的把第二件事情完成。以此类推，一直到你把纸条上写的6件事情完成为止。如果你这一天只做完了5件事，那也没有关系，因为你一直都在做最重要的事情。

　　“如果你感到这个方法很有效，就让你的每一个员工也这样做。

　　“半年之后，你可以按照你认为值得的价钱给我寄一张支票。”

　　半年过去了，艾维?利收到了查理斯寄给他的一张200万美元的支票，因为查理斯利用他教授的方法，大大的提高了公司的效率，也就为公司赢得了时间，这样做的结果就是使舒伯坦钢铁公司变得更具竞争力了。查理斯因此渡过了经营上的难关。

　　雷锋同志曾说：“时间就像海绵，是靠‘挤’出来的。”这句话针对的就是那些总是抱怨没有时间的人。可以说，只要你用心，你就会发现，你完全可以再得到一些富裕的时间。

　　44、合理花钱

　　越是富有的人，办事时越不会铺张浪费，挥金如土；而不富有的人，则往往喜欢打肿脸充胖子，摆阔气，说什么以“钱”开道好办事。

　　有些人办事，认为用“钱”开道，才能把事情办得又快又好又圆满，当然，在有些地方有些道理，但是在办事时也要懂得节俭，做到用最少的钱办最好最多的事。

　　一个人怎样使用钱是监测他的办事效率高低的好方法之一。在实际生活中，在很大程度上，金钱是获得感官快乐和物质享受甚至社会地位的手段，利用金钱也是人们常用的一种办事妙策。人性中的一些最优秀的品质是与正确使用金钱密切相关的，比如慷慨、公平和自我牺牲等等。亨利?泰勒在他的《生活备忘录》一书中谈到：“在赚钱、储蓄、花销、送礼、受礼、借进、借出和馈赠等方面，正确的行为原则和方法几乎为一个人的完美无缺做出了论证。”

　　越是富有的人，在办事上越不会铺张浪费，挥金如土；而那些喜欢打肿脸充胖子，摆阔气的人，往往并非真正富有。事实上，越是有钱的人，往往不在乎使用廉价商品；而没有钱的人，却认为使用廉价物品会降低他们的身份。

　　在我们的生活中，“浪费”两个字不知使人们失去了多少快乐和幸福。浪费的原因不外乎三种：一是对于任何物品都想讲究时髦，比如服饰、日用品、饮食都要最好的、最流行的。总之，生活得愈阔气愈好。二是不善于自我克制，不管有没有用，想到什么就去买什么。三是有了各种各样的嗜好，又缺乏戒除这些嗜好的意志。总结起来就是一个问题，他们从来没有考虑过要修养自己的性格，克制自己的欲望。造成现在社会上事事追求浮华的最大原因就是人们习惯于随心所欲、任性为之的做法。

　　我们每个人都应该量入为出，按照自己的收入过日子。挥霍浪费的人贪图一时的安逸享乐，花天酒地，不得不透支存款、提前支工资，拆东墙补西墙，寅吃卯粮，结果必然是债台高筑，不得翻身，严重影响自己的行动自由和人格独立。

　　有一个古代的故事，讲的是一个地主的儿子，喜欢吃包子。但他从来只吃包子里的肉馅儿，把包子皮顺手就扔掉了。住在他们家隔壁的是一个穷苦的老太婆，她看到地主的儿子如此浪费，感到十分心疼。于是她把被扔掉的包子皮都捡起来，收藏在一处。几年过后，老地主死了，地主的儿子没有任何本事，坐吃山空，很快把家产花光了，最后沦落到以乞讨为生的地步。有一天，他来到了从前的穷老太婆的家门口乞讨，老太婆给他端出了一盘白乎乎的东西，他吃过以后，连说好吃，忙问是什么东西。老太婆说：“这就是你当年扔掉的包子皮晒成干做的啊。”地主的儿子听了以后，惭愧不已。

　　我们从这个故事中能读出一些啼笑皆非的东西，希望我们都不要做这个地主的儿子，否则真有一天当我们的奢侈浪费遭到惩罚的时候，就只有我们自己来承担这个恶果了。节俭既不需要超人的勇气也不需要卓越的美德，而只需要一般的力量和普通人的能力。实际上，节俭只不过是秩序原则在日常事务管理中的应用：它意味着统筹安排、合乎规则、精打细算和避免浪费。

　　所以，现在就开始节俭吧！少买几件漂亮衣服、住便宜些的房子、开一辆大众型的汽车、少去几次酒吧、抛开那些高档的化妆品，这样就可以换来银行里更多的生活积蓄。用这笔积蓄干什么不好呢?当你的生计无需仰赖日复一日的努力时，你会更有创造力。未雨绸缪的做法，使你大可以随心所欲，做你想做的任何事。比如投资一项你早就看好的项目，去一个你一心向往的胜地，或者在你最想花钱的事情上自我满足一把。

　　当然，节俭不等于吝啬。然而，即便是一个生性吝啬的人，他的前途也仍然大有希望，但如果是一个挥金如土、毫不珍惜财物的人，他的一生可能将因此而断送。不少人尽管以前也曾经刻苦努力的做过许多事情，但至今仍然是一穷二白，主要原因就在于他们没有节俭的好习惯。

　　45、对小成就不要满足

　　对小成就知足，意味着他没有大发展。

　　梅是以当时这个公司的最高学历进入这家贸易公司的。一开始，梅受到公司领导的器重，公司里的重大事件几乎都有她的参与，雷厉风行的作风也使她以能干出名。可惜的是，梅不久就懈怠起来，她觉得工作没有挑战性，没有了工作热情，她变得做事很拖拉，这种作风导致工作上常出现一些小差错。后来就引起了领导的不满，他不再把重大的工作交给梅，而是委派其他的同事，梅感到很失落，总有自己受委屈的感觉，于是梅改变了态度，她重新审视自己的工作，发现自己在经受一段时间的锻炼取得一定成就以后，就变得不思进取是导致目前状况的根源。于是她不再满足于眼前的小小成就，决心从零做起，重新开始，很快她又凭着进取心获得了领导的重用。

　　所以，我们在工作、学习、生活上取得了一点成绩时，千万不要认为从此就可以松懈了。因为社会的环境在不断的变化，人们的心态也在不断的跟着转变。虽然在刚开始的时候，会觉得很有成就，但总有一天成绩也会褪色，甚至变得毫不值钱。

　　当我们了解了这一点后，就应该经常在内心里自己反省：“这样做就可以了吗?”经常在内心里保持着如何突破自我的心态，而且还必须有一股吸取新知识、抛弃陈旧东西的活力。但是最重要的是必须是不断产生新的观念，如果稍微松懈了，或者认为“这样子就可以了”，就会使一切都停滞不前。

　　任何人对于自己所想要做的事情，在做成之前都会花很多的时间做各种的努力，但是有很多人往往在取得初步成就后，就抱着“守成”的观念，再也不肯进一步了。像这种人就会阻碍自己前进的道路。眼前的小小成就只可以让你小小的高兴一下，切不可因此忘记了你的最终目标是什么，甚至忘记了你自己。不能满足于小成就，是因为：

　　1．如果不满足目前的小成就，就会充实自己，提升自己。上班的人不忘继续学习，做生意的不断搜集信息，强化企业实力，这些都是在创造机会提升自己。

　　2．小成就也是一种成就，这也是自己安身立命的资本。但社会的变化太快，长江后浪推前浪，如果你在原地踏步，社会的潮流就会把你抛在后头，后来之辈也会从后面追赶过去。相比起来，你的小成就在一段时间后可能根本就不是成就，甚至还有被淘汰的可能。比如在十年二十年前，大学生确实稀罕，而现在呢，已经到处都是，大学生找不到工作都已经不是新闻了。

　　3．一个人不满足于目前的成就，积极向高峰攀登，就能使自己的潜力得到充分的发挥。比如说，原本只能挑100斤重担的人，因为不断地练习，进而突破极限，挑起120斤甚至150斤的重担！因为一个人只要安于现状，就失去了上进求变的动力，没有动力，就无法付诸切实的行动。

　　人们不可能指望一个放任自己随波逐流的年轻人有什么大作为，因为他们往往是安于现状的。即使他们知道自己体内还有许多潜力可挖，也还是以各种各样的方式白白浪费耗损，面对停滞不前的现状他们还能不为所动、安之若泰。也许他们总会有这样那样的收获或成就，但他们永远只能被眼前的小成就蒙蔽了眼睛，看不到山外有山，人外有人。这些小成就成了他们可炫耀的资本，却不知人生还有更多伟大的目标等着去实现。就这样甘于平淡的生活，他们体内曾潜藏的那点潜能也将因为长久的被弃之不用而逐渐荒废消亡。只有那些不满足于现状，渴望着通过点点滴滴的进步，攀登上更高层次的人生境界，并愿意为此挖掘自身全部潜能的年轻人，才有希望达到成功的巅峰。

　　很多人的理想过于平庸，或者说跟他们的能力相比，他们的目标定得过低。试想一下，如果每个人都能比较容易达到自己的目标，实现自己的抱负，人们还有前进的动力吗?你不可能指望一个总是回头看的人能攀登上顶峰，人们的抱负必须略高于人们的能力。这就要求你不能满足于眼前的小成就。

　　正是因为人类有着那么多的欲望和追求，渴望着晋升到更高的职位，渴望着生活更加舒适幸福，渴望着接受更加高深的教育，渴望着家庭更加温馨美好，渴望着使自己变得更加学识渊博，渴望着获得更多的财富和社会地位，人们的潜质才能得以充分挖掘，能力才能得以全面发展，人们才有可能进化和发展到现在的高级阶段。这是一种不懈的追求，人类一代一代相传的动力。

　　46、得意不忘形

　　自满是失败的温床，虽然大家都明白这个道理，但是，还是有很多人不自觉地犯了自满的毛病。

　　在现实生活中，因自大、自狂、自傲、懈怠而导致一败涂地的故事不胜枚举。绝大多数的剧情不外乎是：原本辛苦打下的江山，因为没有精益求精，没有继续追求更好的品质，结果，曾经所有的丰功伟绩全都化为乌有。

　　错在哪里?很简单，他们弄错了一件事，错把当初设定的“成功”当成惟一的目标，当自己达到目的地时，便以为大功告成。可是，世界上哪里有所谓“最终、最好”的东西，真正的成功永远遥不可及，成功只不过是一个无止境的过程罢了！

　　不论是个人还是企业，不论是服务、知识、技术、能力、市场等各方面，永远都不能停滞不前，尤其是现在的环境竞争如此激烈，即使你今天站在高处，谁也不能保证你明天不会栽下来。

　　管理学上就很清楚的指出，在任何的高原期之后，紧接着就是陡降的下坡期，必须不断的改良、演进，才能生生不息。在很多组织的内部，其实都可以看到这种位居“高原期”的员工，因为自认已爬到了顶点，就不再追求成长，也不愿冒险尝试；或者觉得已没有成长的空间，反正已经停滞了，不如混混日子，过一天算一天吧！

　　其实，追求成功不难，关键在于要把成功当成跳板，而不是标杆。《改变游戏规则》的作者罗伯特?克利杰就曾打比方说：标杆是静止的，易于让人将他推倒；而跳板却使人保持跃动状态，不断的向更高点迈进。罗伯特是运动心理专家，常年担任奥运及职业运动选手的心理教练。根据他的观察，再伟大的运动员，也不可能永远处于巅峰状态，绝对需要不断的练习、再练习。

　　如果你想保住“最好的”，绝对不能游手好闲，想办法做点突破吧!如果你为了昨天的荣耀而停下脚步，很快的你就会发现，这些光环立刻变成历史了！

　　有到居里夫人家中做客。他发现居里夫人的小女儿正在玩弄的是英国皇家学会最近授予居里夫人的一枚金质奖章。他不禁大吃一惊，忙问：“能得到一枚英国皇家学会颁发的奖章，那是极高的荣誉，你怎么能让孩子随便拿着玩呢?”居里夫人听了笑笑说：“我想让孩子从小就知道，荣誉只能看看而已，决不能永远守着它，否则就将一事无成。”

　　居里夫人正是因为有了这种精神，她才能一心扑在科学研究上，不断取得新的成就。后来她和丈夫共同发现了元素镭，然后她又独自发现了氯化镭，并分析出镭的单体，为科学研究和医疗事业做出了极大的贡献。

　　人类需要探求的知识是无穷无尽的，只有那些虚怀若谷的人才有机会在一次的成功之后还有进步，才可能达到更高层次的追求。因此，得意不忘形，是成功道路上应时时记起的忠告。

　　47、把勇气付诸于行动

　　办事如果缺少勇气，那么失败的机率比成功的机率大多了。

　　一个孩子已经十五六岁了，一点男子气概都没有。他的父亲去拜访一位有名的禅师，请求这位禅师训练他的小孩。

　　禅师说：“你把他留在我这里6个月，6个月后，我一定可以把他训练成一个真正的男人。”

　　6个月后，禅师安排了一场空手道比赛来向这位父亲展示训练成果。被安排与小孩对打的是空手道的教练。教练一出手，这小孩便应声倒地。但是小孩倒地不久，便立刻又站起来接受挑战。如此来来回回许多次。

　　禅师问父亲：“你觉得孩子的表现够不够男子气概?”想不到他来这里受训这么长时间，仍然不经打，一打就倒。”父亲回答。禅师说：“你没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气及毅力，那才是真正的男子气概!”

　　这个故事给“勇敢”下了一个定义，那就是勇敢就是不屈不挠的精神，就是一种敢作敢为的勇气。

　　当我们决定一件大事时，心里一定会很矛盾，面对这到底要不要做的困扰，现实就是，只有你勇敢的去做了，你才可能做好，如果你没有这份勇气，你就永远不会成功。

　　詹姆是个普通的年轻人。大约20几岁，有妻子和小孩，收入并不多。他们全家住在旧金山租来的一间小公寓里，夫妇俩人都渴望有一栋自己的新房子。他们希望有较大的活动空间，比较干净的环境，小孩有地方玩。

　　买房子的确很难，必须要有钱支付分期付款的首付才行。有一天，当詹姆签发下个月的房租支票时，突然变得非常的不耐烦，因为房租跟每月分期付款的数额差不了多少。

　　詹姆士就跟妻子说：“下个礼拜我们就去买一栋新房子，你看怎样?”

　　“你怎么突然想到这个?”他妻子问，“开玩笑，我们哪有能力?可能连首付都付不起。”

　　但是詹姆士已经下定决心：“跟我们一样想买一栋新房子的夫妇大约有几十万，其中只有一半能如愿以偿，一定是什么事情才使他们打消这个念头。我们一定要想办法买一栋房子，虽然我现在还不知道怎么凑齐这笔钱，可是一定要想办法。”

　　到了第二个礼拜他们真的找到一栋两人都喜欢的房子，朴素大方又实用，首付是12000美元。现在的问题是怎样凑出12000美元。詹姆士知道无法从一般银行借到这笔钱，因为这样会妨害他的信用，使他无法获得一项关于销售款项的抵押借款。

　　后来他突然有了一个灵感，为什么不直接找承包商谈谈，向他私人贷款呢?他真的这么去做了。承包商开始很冷淡，由于他一再坚持，终于同意了。他同意詹姆士把1200O美元的借款按月交1000美元，利息另外计算。

　　现在詹姆士要做的是，每个月凑出1000美元。夫妇两个想尽办法来省，一个月可以省下250美元，但还有750美元要另外想办法。

　　这时詹姆士又想到另一个点子。第二天早上他直接跟老板解释这件事，他的老板也很高兴他要买房子。詹姆士说：“老板，你看，为了买房子，我每个月要多赚750美元才行。我知道，当你认为我值得加薪时一定会加，可是现在我很想多赚一点钱，公司的某些事情可能在周末做更好，你能不能答应我在周末加班呢?有没有这个可能呢?”

　　老板对于他的诚恳和雄心非常感动，真的找出许多事情让他在周末工作10小时。詹姆士和他的妻子因此欢欢喜喜的搬进新房子了。

　　有许多被动的人平庸一辈子，是因为他们一定要等到每一件事情都百分之百的有利、万无一失以后才去做。等到所有的条件都具备以后才去做，只能永远等下去了。成功的人并不意味着在问题发生以前就能把他们统统消除，而是一旦发生问题时，有勇气克服种种困难。下面我们分析一下詹姆士是怎样一步一步的实现他的目标的?

　　第一步，詹姆士的决心燃起心灵的火花，因而想出各种办法来完成他的心愿。

　　第二步，他的勇气因而大增，并把他的勇气付诸于行动。

　　第三步，他提高家人的生活水平的愿望，如果一直拖延，直到所有的条件都解决时，很可能永远买不起了。

　　48、不在乎吃眼前亏

　　有人老把眼前利看得很重，结果是失去了永远的利益，真正的精明人是宁吃眼前亏，而换来人生的大胜利。

　　在幸福与灾祸这对矛盾关系上，我国的古人就已发现了他们的辩证关系，“塞翁失马，焉知非福”就是最好的例证。

　　古时候边塞有一老翁，姓塞。由于不小心丢了一匹马，邻居们都替他惋惜。他却说：“你们怎么知道这不是件好事呢?”众人听了之后大笑，认为他丢马后急疯了。几天后，老翁丢的马又自己跑了回来，而且还带回来一匹马。邻居们看了，都十分羡慕，纷纷前来祝贺这件从天而降的大好事。老翁却板着脸说：“你们怎么知道这不是件坏事呢?”过了几天，老翁的儿子骑新来的马玩，把腿摔断了。众人都劝老翁不要太难过，他却笑着说：“你们怎么知道这不是件好事呢?”邻居们都糊涂了，不知他是什么意思。后来，发生战争，所有身体好的年轻人都被拉去当了兵，派到最危险的第一线去打仗。而老翁的儿子因为腿摔断了未被征用，在家乡安全幸福地生活。这就是老子的《道德经》所宣扬的一种辩证思想。正是基于这种辩证关系，你就可以明白，即使是看起来很坏的“吃亏”，也能为你带来想不到的好处。

　　美国亨利食品加工工业公司总经理亨利?霍金士先生突然从化验室的报告单上发现，他们生产食品的配方中，起保险作用的添加剂有毒，虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。如果不用添加剂，则又会影响食品的鲜度。

　　亨利?霍金士考虑了一下，他认为应以诚对待顾客，毅然把这一有损销量的事情告诉每位顾客，于是他当即向社会宣布，防腐剂有毒，对身体有害。

　　这一下，霍金士面对了很大的压力，食品销路锐减不说，所有从事食品加工的老板都联合了起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，他们一起抵制亨利公司的产品。亨利公司一下子跌到了濒临倒闭的边缘。

　　苦苦挣扎了4年之后，亨利?霍金士已经倾家荡产，但他的名声却家喻户晓。这时候，政府站出来支持霍金士了。亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。

　　亨利公司在很短时间里便恢复了元气，规模扩大了两倍。亨利?霍金士一举登上了美国食品加工业的头把椅子。

　　生活中总是有一些聪明的人，能从吃亏当中学到智慧，“吃亏是福”也是一种哲学的思路，其前提有两个，一个是“知足”，另一个就是“安分”。“知足”则会对一切都感到满意，对所得到的一切，内心充满感激之情；“安分”则使人从来不奢望那些根本就是不可能得到的或者根本就不存在的东西。没有妄想，也就不会有邪念。所以，表面上看来“吃亏是福”以及“知足”、“安分”会给人以不思进取之嫌，但是，这些思想也是在教导人们能成为对自己有清醒认识的人。

　　人非圣贤，谁都无法抛开七情六欲，但是，要成就大业，就得分清轻重缓急，该舍的就得忍痛割爱，该吃亏的就得从长计议。我国历史上刘邦与项羽在称雄争霸、建立功业上，就表现出了不同的态度，最终也得到了不同的结果。苏东坡在评判楚汉之争时就说，项羽之所以会败，就因为他不愿意吃亏，白白浪费自己百战百胜的勇猛；汉高祖刘邦之所以能胜就在于他懂得吃亏，养精蓄锐，等待时机，最后夺取胜利。

　　两王平日的为人处世之不同自不待说，楚汉战争中，刘邦的实力远不如项羽，当项羽听说刘邦已先入关，怒火冲天，决心要将刘邦的兵力消灭。当时项羽40万兵马驻扎在鸿门，刘邦10万兵马驻扎在灞上，双方只隔40里，兵力悬殊，刘邦危在旦夕。在这种情况下，刘邦先是请张良陪同去见项羽的叔叔项伯，再三表白自己没有反对项羽的意思，并与之结成儿女亲家，请项伯在项羽面前说句好话。然后，第二天一清早，又带着随从，拿着礼物到鸿门去拜见项羽，低声下气的赔礼道歉，化解了项羽的怨气，缓和了他们之间的关系。刘邦以自己的吃小亏换来自己和军队的安全，赢得了发展和壮大力量的时间。刘邦对不利条件的隐忍，对暂时失利的坚韧，反映了他对敌斗争的谋略，也体现了他巨大的心理承受能力。

　　刘邦正是靠着吃一些眼前亏、吃小亏的技巧赢得了最后的胜利。相信这种智慧不是有勇无谋的人可以修炼到的本领。对于今天的现实生活，我们不一定还会遇到这样敌我的关系，但无论在怎样的条件下，都要记得不要一味的冲锋陷阵，而是有勇有谋，忍让、吃亏都是有谋略的表现。

　　49、在风险中把握机遇

　　无限风光在险峰，有机遇就有风险，那些在机遇面前畏首畏尾的人总会坐失良机。

　　办事没有风险是假的，但风险总是伴随着机遇而来的。当然，风险并不是不能回避的，只要我们做好充分的事前准备，对可能出现的问题考虑周到并及时想出对策，就能化风险于机遇当中。

　　11岁那年，李嘉诚来到香港。到了14岁，由于父亲去世，他辍学打工。再后来，他舅父让他到他的钟表公司上班，但是他没有答应，因为他要自己找工作。从他年纪轻轻就不肯接受帮助，而要自己寻找机遇这点上就表现出他的自强独立和自信的性格。

　　李嘉诚先是想到银行寻找机遇，因为他觉得银行一定有钱，银行是同钱打交道，它也不可能倒闭。但是到银行工作的梦想没有成功，他当了一名茶馆里的堂官。那个时候，他每天工作近20个小时，但尽管如此，他还是利用工余时间自学完中学课程。

　　那时候他实在太穷，买不起书。他发现有些中学生会把旧书卖掉来换回一些钱。于是他找到做旧书生意的书店，买旧教材，一次只买一两种，学完之后，又拿到旧书店去卖，用卖旧书的钱买回新的旧书。就这样，李嘉诚既掌握了知识，又没有浪费钱。

　　后来，他进了舅父的钟表公司，他建议舅父迅速占领香港的中低档钟表市场，结果大获成功。

　　1946年，他17岁，开始自己的创业道路，结果屡遭失败，几次陷入困境。1950年夏，李嘉诚创立了长江塑胶厂。他之所以要创立这个厂，是因为通过分析，他预计全世界将会掀起一场塑胶花革命，而当时的香港，塑胶花是一片空白。

　　在工厂经营到第7个年头的时候，李嘉诚开始放眼全球。一天，他在英文版《塑胶杂志》上读到一则简短的消息：意大利一家公司已开发出利用塑胶原料制成的塑料花，即将投入生产并进军欧美市场。他立即想到另一个消息，许多家庭主妇喜爱在室内外装饰花卉，但他们不懂种植娇贵的植物花卉，塑料插花可以弥补这一不足。他由此判断，塑料花的市场将是很大的，而且他要抢先占领欧美这个市场。于是，李嘉诚以最快的速度赶到意大利，考察塑料花的生产技术和销售前景。

　　在意大利他先以经销商的身份进入那家公司的产品陈列室，可是他仍然得不到具体的生产工艺和技术。他又想出一个绝招，他在这家公司的下属厂打工——清除废品废料。他和一些技术工人交朋友，从他们口中套知有关技术。这个重要任务完成以后，他又去了解市场行情，认清了这个行业的未来前景。从意大利回到香港，他就开始行动，抢先生产出塑料花，迅速的占领并巩固了香港市场。接着，他开始向欧美市场进军，这时候，一个重大机遇出现了。一位欧洲的大批发商看中了李嘉诚公司的产品价格低而找到他。但他要求李嘉诚有实力雄厚的公司和个人进行担保。李嘉诚找不到担保人，但他决不放弃。他与设计师一道通宵达旦连夜赶出九款样品，批发商只准备订一种，李嘉诚则每种设计了三款，而且款式令大批商十分喜欢。就这样，在没有担保的情况下，李嘉诚签了第一份合同。长江公司很快占领了大量的欧美市场。塑料花使长江实业迅速崛起，李嘉诚也成为世界“塑料花大王”。

　　几年后，李嘉诚已把重心转向房地产。此时香港经济迅速发展，港岛和新九龙中心地价猛烈上升，等人们认识到这一行情时，洞察先机的李嘉诚已成为地产界的主力军。

　　该投入的时候就投入，该撤出的时候就撤出，李嘉诚总是能够审时度势，见机行事，善于抓住机遇，努力拼搏。

　　香港的房地产业在香港经济的发展中处于举足轻重的地位，甚至被称为“香港经济的寒暑表”。20世纪60年代初期的香港，由于人口急剧膨胀，香港当局的土地政策，导致房地产的迅猛发展。在这股经营地产的狂潮中，李嘉诚一方面继续大兴土木，另一方面密切关注局势的变化，市场的走向。几年以后，随着局势的动荡，香港的房地产一次又一次显示了它大起大落的特色。1995年爆发银行信用危机，房地产也受到冷落，价格一直下跌。许多建筑公司、地产公司纷纷倒闭。在那个百业萧条的年代里，李嘉诚再次审“地”度势，他一方面加强稳固塑胶业中保持独占鳌头的地位，另一方面不动声色的将利润换成现金，充分利用这个机会，以低价收购了大量的地皮和旧房。到20世纪70年代中期，李嘉诚从1958年拥有楼宇4万平方米，发展到拥有楼宇210万平方米。

　　李嘉诚的每一次发展都是一次机遇的实现，但如果他不具备独到的眼光，不具备冒险的精神，也就永远不可能获得成功。风险是我们每个人都不愿意面对的事情，但是要看到，所有的机遇都蕴藏在风险之中。李嘉诚甘冒香港整个房地产业不景气的风险，是因为他的判断是地产业的机遇较大。如果因为不愿意冒险而放弃，你就永远不要想寻找什么机遇。毕竟，有得必有失才是真正的道理。

　　50、办事要有胜算：不做没把握的事

　　而要做到有把握，就必须知彼知己。孙子说：“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。”

　　无论做何种事均应做好事前的调查工作，确实客观地认清双方的具体情况，才能获胜。

　　《孙子》中说：“多算胜，少算不胜，由此观之，胜负见矣。”这里的“算”是指“胜算”，也就是致胜的把握。胜算较大的一方多半会获胜，而胜算较小的一方则难免被打败。

　　战术要依情势的变化而定，整个战争的大局，必须要有事先充分的计划，战前的胜算多，才会获胜，胜算小则不易胜利，这是显而易见的道理。如果没有胜算就与敌人作战，那简直是失策。因此，若居于劣势，则不妨先行撤退，待敌人有可乘之机时再作打算。无视对手的实力强行进攻，无异于自取灭亡。

　　在任何时代任何国家，有资格被尊为“名将”的人，都有个大原则，即不勉强应战，或者发动毫无胜算的战争。如三国时的曹操便是一例。他的作战方式被誉为“军无幸胜”。所谓的幸胜便是侥幸获胜。实际上，曹操的致胜手段绝非如此，而是确实掌握相当的胜算，依照作战计划一步一步地进行，稳稳当当地获取胜利。

　　在国外类似曹操的人，日本的武田信玄是一个。他所统率的武田军团在二次大战中所向披靡，理由之一便是他不打没有胜算的战争。此外，中国历史上的诸葛亮和世界历史上的恺撒大帝等人，均是善于运筹帷幄，才建立了不朽的功勋。

　　没有把握的战争不可能一直侥幸获胜，终究会碰到难以克服的障碍。因此，当我们要开创事业，或者拓展业务时，最好还是有致胜的把握再动手。

　　虽说把握胜算，然而经济活动是人与人之间的战争，所以不可能有完全的胜算。因为其中包含着许多人为的因素，诸如情感因素在内，所以不可能有完全的胜算，无法确实地掌握。不过，至少要有七成以上的胜算，才可进行计划。

　　
第六章
　　51、放足线，钓大鱼

　　舍不得孩子套不住狼，大家都知道放长线钓大鱼，只可惜有许多人连线都舍不得给，一心只想吃鱼。

　　生意场上总是如江海波涛一样，有起有伏，危机常常出现。如果急功近利，下赌注式地能捞则大捞一把，这是不能有广阔发展前途的。只有把眼光放长远，不怕暂时的损失，才能在波涛滚滚中安渡险关，取得长远的发展。耶伯生公司的成功正是因为耶伯生对这一经济规律有透彻认识。1967年6月，中东战争爆发后，东西方之间的海上门户苏伊士运河一度被关闭。日本和西方国家在中东购买石油只好绕过好望角，在长途跋涉后回到本国。这种长途运输导致对油船的需求大幅度增加，各航运公司纷纷大批购进油船，石油运输业蜂拥而起，一时成为世界航运业的热门话题。

　　而在挪威的卑尔根，年轻人耶伯生却对此有着独特的看法。因他的船运公司只有7条船，毫无竞争力，因此他宣布卖掉油船，退出石油运输的竞争热潮。许多人对此大惑不解，还有一些人更是认为耶伯生年轻无知，不趁着大好时机狠赚一把，却退出竞争，搞其他方面的运输。

　　面对人们的种种评论，耶伯生淡然置之。油船很轻易地就脱手了，利用卖油船的钱，耶伯生购进了几艘散装船，这种散装船可以用来为大企业运输钢铁产品和其他各种散装原材料。以此为基础，他与一些大企业签订了运输钢铁产品和原材料的长期合同。

　　不久，1973年再次爆发中东战争。为抵制美国等西方国家对以色列的支持，阿拉伯产油国纷纷提高油价。油价猛涨，使许多石油消费国大幅度削减石油需求量。与此同时，北海和阿拉斯加石油的成功开采，也改变了石油运输的路线。这两个原因使油轮的需求量锐减，给世界运输行业带来了根本的变化。运输船只过剩。各大油船公司在新情况下有的以遭受重大损失为代价转向其他方面，有的因缺乏足够的财力无法转向而处于崩溃状态。而耶伯生凭借其与工业部门签订的那些长期合同，运输散装货物，盈利稳步上升，不仅安然度过航运业的衰退时期，而且逐步积累起资本，使公司有了进一步的发展。

　　今天的耶伯生公司已是挪威最有生气的船运公司，在耶伯生的手中，掌握着总共120万吨的90条商船的大船队，还有在世界各地的众多投资。这些成果，可以说正是建立在其创业初期的明智决定之上的。

　　52、领导者要多赞美下属

　　欣赏、赞美他人是精明人办事的重要方法。

　　现代化商战，说到底是人才的较量。人才就意味着长久的财富。人才流失就是财富在流失。留住人才，就需要领导赏识和赞美下属。下面这个例子就说明了这个问题。

　　一天，一位原来在某公司担任部门领导职务的有才干的年轻人B君，忽然辞职走了。李总经理得知他是被聘到一家酒店做经理，于是李总经理亲自找到了那家酒店。原先的老板主动来找他喝酒，这使那位刚辞职的B君深感意外。但他想躲开已经来不及了，只好笑脸相迎，请李总喝酒，他在一旁陪着。

　　两个细饮慢说，李总笑容可掬，情绪不错。他与这位过去的手下谈起一些一起创业过关斩将的往事，讲得眉飞色舞。随后，才谈到B君的近况，他兴致勃勃地问：“很好吧?是不是干得很顺手?”B君当然要把其现状好好描绘一番：很受老板的赏识，当上经理以后，手下协作也不错，初步估算，在年内可以赢利五十万元。一边说一边觉得很畅快。李总淡然一笑，说：“四五十万吗?我认为太少了。”“就这么个小小的酒店，一年赚这么多已经很不错了……”B君小声地辩解道。

　　李总一本正经地说：“照我看，你的才能一年应该赚几百万，你太不自信了，在这个小地方藏不下你这条蛟龙，所以我看你在这儿是大材小用啊!还是回去跟我干，怎么样?”

　　B君感到非常意外：“李总，你不是开玩笑吧?我刚出来，你还要我回去……”李总慢悠悠地说：“我想问题和做事情向来都是认真的。”B君为难地苦笑：“我连公司的房子都退了，回去还有位置么?”

　　李总道：“你错了，我们公司的一贯做法是人走了房子留给他，你在小酒店里太屈才，所以留下这句话：你愿不愿来，我都等着你。”

　　B君果然返回公司，一年后，经过东拼西杀，为公司获利几百万。

　　我们都渴望被赏识和赞美，但是没有人会理会阿谀奉承这种不诚恳的东西。

　　要成为适当的领导者，卡耐基告诉你一个原则：赞美最细小的进步，赞美要诚恳和慷慨。

　　53、学会自己调节情绪

　　人在遭受不幸时，会变得非常脆弱，除非问题已十分严重，否则请不要让别人同你分享这份伤感。

　　对于每个人来说，随时会遭遇各种各样的危机，这本身就是一件非常平常的事情。家人生病、亲友死亡、婚姻不和睦等，这些大大小小的问题都会使我们压力倍增，心力憔悴，进而影响我们的工作情绪。

　　比如说，你们夫妻最近经常无端发生严重的口角，你察觉你和太太的婚姻关系已经亮起了红灯。而且也许这个时期又是公司最紧张的时候，你的业务也很繁重。在家庭和业务的压力下，你很容易跌入无奈情绪的陷阱，处于一个相当低落的时期。大多数人在情绪低潮的时候，总是希望别人给予关怀，对自己伸出援手。所以在这种情况下，家庭问题上苦闷和事业的压力都让你急需要有人倾听你的感受，发泄心中的郁闷和不满意。

　　不客气地说，这个世界上的人每一个人都是以自己为中心的，每个人的视角也完全是被自己先天或后天形成的思维框架左右的，所以每个人都有不同的注意力，喜欢把注意力集中在自己感兴趣的事情之上。

　　不是每个人都是我们可以信赖的朋友，而且每个人都有自己感兴趣的事情，你对他们倾诉一些你的不幸，其实并不会博得他们的同情，甚至会觉着你小题大作，没能力处理好一些简单事件等。

　　其实，这种渴望同情与注意的心理是一种小孩心态。我们都见过这样的情景：许多时候，当一个孩子摔倒以后，他并不是马上张嘴大哭，而是看周围有没有人注意他，有人的话，他就会惊天动地哭起来；没有人，他一般就会不声不响地爬起来，继续他的游戏。

　　再说，每个人都会有不少烦恼。大家可能都在“水深火热”中挣扎，何必总拿自己的不开心强加到人家头上呢?除非真的需要帮助，否则即使是最好的朋友，也不要拉着人家陪你一道悲伤适当的自我调节是必要的。

　　54、办事不能过分紧张

　　我们每天应练习尽量让自己放松，这一方面可消除压抑，另一方面可提供你自身的镇定剂。切记：要保持轻松的态度，以保护自己免受刺激物的干扰。

　　过度的谨慎，或避免做错的忧虑，是一种过度的否定意识，会让人变得过分紧张。

　　正常人要达成目标时，如果过分用心，或“过分谨慎”地想避免犯错，往往会发生，病理学上的某些状况，例如头脑某处受伤，可以明显地看出这种“目的颤抖”。举例来说，病人不想做任何事情时，他可以将手举得稳稳的，但是他要将钥匙插在面前的锁孔里，手将会歪歪扭扭地斜很多；他能稳稳地拿住一只钢笔，但要他签名时，他的手就抖起来了，就无法控制。假如他从此而不想在陌生人面前出洋相，他或许会根本签不出字。

　　这些人可以很有效地加以指导，方法是训练他们放松自己，放松他们过度的努力与过度的“想达到目的”，使他们不要过于谨慎地想避免或“失败”。

　　以口吃的情况来说，口吃的人心里老是想可能犯的错，而又过度谨慎地想避免说错，结果是抑制说话与阻碍行动，过度谨慎与忧虑是同一事的两面，两者都过分关心可能的失败或关心“做错事”，都与竭力要做对事情有关联。

　　最好在心里明确地记住一个事实：令我们受扰的情绪——忿怒、敌意、恐惧、忧虑、不安等，它们的产生是由于我们本身的反应，不是由于外在的东西。反应就是指紧张；缺乏反应就是指放松。科学的实验一再证明，你的肌肉只要保持于完全放松的状态下，就不会觉得忿怒、恐惧、焦虑、不安。这些反应本质上是我们自己的情绪。肌肉的紧张是一种“行动的准备”或是“反应的准备”；肌肉的放松带来“心理的轻松”中平静的“轻松态度”。因此，放松是自然的镇定剂，它在你与干扰的刺激物之间竖起一块心理的“帐幕”或撑一把“雨伞”。

　　基于同样的理由，压抑是起于过度的意识，或是对否定意识的过度反应，轻松意识就是不反应。

　　现代生活的一个最大特点就是高速性，因为现代人的时间观念变了，生活节奏大大加快。于是人们的心理节奏日趋紧张，精神负荷日益加重，很容易发生心理过激反应。除了引起失眠、易怒、烦躁、疲乏等情绪变化外，还可能导致高血压、冠心病、心肌梗塞、糖尿病、溃疡病等严重后果。

　　在不可避免的快节奏生活中，如何摆脱和控制紧张情绪，这对每一个现代人来说，都是十分重要的。这就要有乐观的情绪、开阔的心胸，更重要的是通过主观努力，加强控制和调整自己的生活节律，改变不良生活习惯，在快中求慢，紧张中求松弛，避免人为的紧张。

　　要合理安排每天的工作、学习和生活，实事求是制定出每周，甚至每月的工作计划的目标。掌握时间的主动权，尽量避免由于时间安排与实际活动的冲突而造成的手忙脚乱。俗话说：一步慢，步步慢，事情也会越积越多，造成心理压力而惶惶不可终日。

　　另外，应在平时的休息时间统筹安排并做些家务，这样到星期日或节假日就会名副其实地从容享受休息的乐趣。无论工作学习多么繁忙，都应忙里偷闲，每天留出一定休息和“喘息”的时间，散散步，听听音乐或进行一些力所能及的体育活动。

　　毋须讳言，现代生活不只是快节奏，同时也充满了激烈的竞争。但个人能力总是因人而异且是有限度的，因为每个人都应实事求是地衡量和估计自己。绝不要拼命蛮干。最后落得事业未成，身体拖垮，得不偿失。生活上则要知足常乐，量入为出，不盲目攀比、追求虚荣。常言说：“人比人，气死人。”坚持合适标准，在合理收入的范围内安排好自己的生活，这样你就会常常感到心安理得，从容自在。

　　55、凡事要试了才知道

　　连尝试一下都不肯的人，是很愚蠢的。

　　现实中，由于有些人对事物总是持消极的态度，他们的思想里总是存在着失败的阴影，对自己所做的事不抱成功的希望，因此他们遇事总是不肯尝试，认为尝试也是徒劳之举，是吃力而不讨好的行为。有的人则特意邀约对方谈论某件事，然而一旦和对方见面后，又不习惯于当场的气氛，或不中意对方的表现，而始终不愿启口论事。

　　“人要交往，马要试骑”，这是人人皆知的道理。不开口的话，什么事情也解决不了。与其什么事都一开始就死心，不如抱着就一试的态度，即使被对方拒绝或取笑也没关系，诚恳地与对方交谈看看，请求对方助自己一臂之力，这才是创造机会的明智之举。

　　有时候，我们常常会听到有人说这样的话：

　　“原来是这件事啊!唉呀，如果你早点说，我早就给你想办法解决了!”

　　当我们思考某件事并形成自己的见解与意见时，如果一开始就先将自己的见解与意见告知对方，说不定这正是对方所急需的意见，甚至还会使你获得千载难逢的提升机会：

　　“我们正在编列预算，你的意见实在太好了，我们商讨后会立刻通知你，谢谢你宝贵的建议。”

　　你是否也在一开头、在没有做任何尝试的情况下，就对某件事情死心呢?如果是这样，你就要学着改变自己，要敢于尝试，喜欢尝试。凡事要试了才知道，即使在闲谈之中，把胸中累积的问题，毫不保留地倾吐出来，让他人协助解决，说不定正是抓住时机的大好起步呢!

　　56、与对方坦诚相见好交往

　　坦诚相见是人际交往的利器。

　　每个人都拥有不愿为人所知的一面，即使并非是什么见不得人的秘密，但或多或少都有些心事隐藏在心里面。

　　通常，人们对我们意欲掩饰的行动，常故意投下注视的眼光，偶尔还可能故意往坏的方面想象。但如果我们本身解除警戒，并表示我们信赖对方、表示好感的话，对方反而会以诚相见。即使对方不怀好意而来，但当我们逐渐解除武装，慢慢地暴露自己的某些缺点，采取较低的姿态，有时也可达到使对方将恶意转变为好意的效果。

　　如果你商场上的对手防御坚强，而且表现得毫不通融的时候，你最好先泄露出自己的某些弱点，使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔批评属下的上司，只要以信赖他们的姿态交谈，也会使会谈意外顺利地进行下去。

　　人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密，另一方面，又渴望将自己的秘密告诉某人。秘密是内心相当沉重的负担，长久不安是很痛苦的事情。倾吐肚子里的不幸、不满，寻求相知的人了解，是人类本能上的欲求揭露自我，是巧妙地引导对方唤醒本能欲求的行动，也是使对方向你告白本身的弱点和秘密的踏脚石。

　　57、不可锋芒太露

　　想要在事业上一展才华的人，要记得时机没有成熟之前，千万别锋芒太露。

　　“人不知，而不愠，不亦君子乎!”可见人不知我，心里老大不高兴，这是人之常情。尤其是年轻人，总是希望在最短时期内使人家知道你是个不平凡的人。想让全世界都知道，当然不可能，使全国人都知道，还是不可能，使一个地方的人都知道，也仍然不可能，那么总至少要使一个团体的人都知道吧!要使人知道自己，当然先要引起大家的注意，要引起大家的注意，只有从言语行动方面着手，于是便容易露出言语锋芒，行动锋芒。

　　锋芒是刺激大家的最有效方法，但若细细看看周围的同事，若是处世已有经验的，他们却与你完全相反。他们毫无棱角，个个深藏不露，好像他们都是庸才，其实他们的才，颇有位于你上者，好像个个都很讷言，其实其中颇有善辩者，好像个个都无大志，其实颇有雄才大略而愿久居人下者，但是他们却不肯在言语上露锋芒，在行动上露锋芒，这是什么道理?

　　因为他们有所顾忌，言语锋芒，便要得罪旁人，被得罪了的旁人便成为你的阻力，成为你的破坏者；行动锋芒，便要惹旁人的妒忌，旁人妒忌也会成为你的阻力，成为你的阻力，便也成为你的破坏者。你的四周，都是你的阻力或你的破坏者，在这种情形下，你的立足点都没有了，哪里还能实现你扬名立身的目的?

　　年轻人往往树敌太多，与同事不能水乳交融地相处，就是因为言语锋芒的缘故，言语所以锋芒，行动所以锋芒，是急于求知于人的缘故，处世已有历史，而有经验的同事，所以毫无锋芒，也是因为曾受过了这种教训。

　　陈先生在年轻时代以备有三种特长而自负：笔头写得过人，舌头说得过人，拳头打得过人。在学校读书时，已是一员狠将，不怕同学，不怕师长，以为他们都不及他，初入社会，还是这样的骄傲自负，结果得罪了许多人。不过，他很快觉悟，一经好友提醒，便连忙负荆请罪，倒是消除了不少的嫌怨。但是无心之过仍然难免，结果终究还是遭受了挫折。俗语说，久病成良医，他在受足了痛苦的教训后，才知道言行如果锋芒太露，就会成为自己前途的荆棘。

　　当然也许你会说，采用这样的办法不是永远无人知道吗?其实只要一有表现本领的机会，你把握这个机会，做出过人的成绩来，大家自然就会知道。这种表现本领的机会，不怕没有，只怕把握不牢，只怕做的成绩不能使人特别满意。你已有真实的本领，就要留意表现的机会，没有真实的本领，就要赶快从事预备，《易经》上说：“君子藏器于身，待时而动。”无此器最难，有此器不患无此时。锋芒对于你，只有害处，不会有益处，额上生角，必触伤别人，你自己不把角磨平，别人必将力折你的角，角一旦被折，其伤害更多，而锋芒就是人额头上的角啊!

　　58、多看多听少开口

　　初出茅庐的人，办事切勿急躁，应该多看多听少开口。

　　刚出校门的年轻人往往满腹经纶，但一踏入社会，办起事来，却处处碰壁，饱尝世态炎凉。推其病源，实在是由于过分信任书本上的理论，以为到处可通，而忽略了现实社会特殊性，于是才有和社会格格不入的感觉。因此，当你进入社会以后，应该要立即开始学习现实社会的特殊性，只要你虚心求教，随处留意，今天学一些，明天学一些，积少成多，碰壁的事情，自然就减少，遭遇的挫折，自然就减轻，如此你的朝气才会得以保持，你的成就，才能较丰硕。

　　如何学习现实社会的特殊性呢?你可以把现实社会当成课本，把现实社会的每个人当成师长。孔子说：“三人行，必有吾师焉。”其实不论他人地位高下，知识的深浅，但他的专业经验，总有一部分可供你去学习。向甲学习一些，向乙学习一些，把片段零星的渐渐组织起来，联贯起来，整个现实社会的特殊性便真实的展现在你面前了。因此你对于任何人、任何事，要多用眼睛仔细的看个明白，精细的看，观而且察，必能有所得；你对于任何人、任何事、要多用耳朵来听，要悉心的听，才能得其精华，才是实在的宝贵收获。

　　老于世故的人，不是说“一天学一个乖，一年三百六十五天可以学得三百六十五个乖”吗?如何学乖?就是多看多听。学什么乖?就是学习社会的特殊性。你所看到的，所听到的，都要牢记在脑里，不要任意地批判。你所得到的还只是社会特殊性的片段而已，所以还没有批判的资格，但是相符之处，是否有相关之处?是否有出入之处?用现实社会的特殊性，来补充书本上的理论，完善书本的理论，实验书本上的理论，跟现实社会的特殊性，逐渐打成一片。特殊性有了理论的根据，书本上的理论有了现实的根据，你的应世工具，便比一般的人高明，你的发展，便能比一般人有希望。

　　59、从基础干起

　　吃得苦中苦，方为人上人。在刚步入社会的时候，不妨甘心从基础干起。

　　维斯卡尔公司是美国上世纪80年代最为著名的机械制造公司，其产品代表着当时重型机械制造业的最高水平。许多年轻人毕业后到该公司求职都遭到了拒绝，原因很简单，该公司人员爆满。但是令人垂涎的待遇和足以自豪、炫耀的地位仍然对那些有志的求职者有着巨大的吸引力。

　　詹和许多人一样，在该公司每年一次的用人测试会上被拒绝申请，其实这时的用人测试会已经是徒有虚名了。詹并没有死心，他发誓一定要进入这家重型机械制造公司。于是他采取了一个特殊的策略——假装自己一无所长。

　　他先找到那家公司的人事部，提出无偿提供劳动力，请求分派给他任何工作，他都不计任何报酬来完成。人事部主管起初觉得这简直不可思议，但考虑到不用任何花费，于是便分派他去打扫车间里的废铁屑。一年来，詹勤勤恳恳地重复着这种简单但是劳累的工作。为了糊口，下班后他还要去酒吧打工。虽然他得到了工人们的好感，但是仍然没有人提到录用他的问题。

　　有一次，公司某一种产品的许多订单纷纷被退回，理由均是产品质量有问题，为此公司将蒙受巨大的损失。公司董事会紧急召开会议商议解决，当会议进行一大半却尚未见眉目时，詹闯入会议室，提出要直接见总经理。在会上，他把对这一问题出现的原因作了详细而令人信服的解释，并且就工程技术上的问题提出了自己的看法，还拿出了自己对产品的改造设计图。他的设计非常先进，恰到好处地保留了原来机械的优点，同时克服了已出现的弊病。总经理及董事会的董事见他如此精明在行，便询问他的背景以及现状。詹面对公司的最高决策者们，将自己的意图和盘托出，经董事会举手表决，詹当即被聘为公司负责生产技术问题的副总经理。

　　原来，詹利用清扫工到处走动的特点，细心察看了公司各部门的生产情况，并作了详细记录，发现了所存在的技术性问题并想出解决的办法。为此，他做了大量的统计数据，还花了近一年的时间搞设计，为最后的一展雄姿奠定了坚实的基础。

　　60、不可粗心大意

　　尽量追求精确与完美，是成功者的个性品质。

　　法国作家大仲马有一个很有才华的朋友，他多次向出版社投稿却经常被拒绝。这位朋友很苦恼就来向大仲马求教。大仲马的建议很简单：请一个职业抄写人把他的稿子干干净净重写一遍，再把题目做些修改。这位朋友听从了大仲马的建议，结果他的文章就被一个以前拒绝过他的出版商看中了。原因很简单再好的文章，如果书写太潦草，谁会有耐心去拜读呢?

　　旧金山一位商人给一个萨克拉的商人发电报报价：“1万吨大麦，每吨400美元。价格高不高?买不买?”萨克拉的那个商人原意是要说“不，太高”，可是电报里却漏了一个句号，就成了“不太高”。结果这一下就使他损失了上千美元。一家皮货商定购一批羊皮，在合同中写道：“每张大于4平方尺、有疤痕的不要。”注意，其中的顿号本应是句号。结果供货商钻空子，发来的羊皮都是小于4平方尺的，使定货者哑巴吃黄连，有苦说不出，损失惨重。

　　“粗心”、“懒散”、“草率”，这样一些评价送给生活中成千上万的失败者毫不为过。有多少人，包括职员、出纳、编辑，甚至大学教授，就是因为粗心大意而丢了他们的工作。马马虎虎、敷衍了事的毛病，甚至可以使一个百万富翁很快倾家荡产。

　　相反，做事认真，则能帮助一个人获得成功。

　　
第七章
　　61、敢于打破常规

　　精明人办事敢于打破常规去创造。

　　一次在莫斯科物理学讨论会上，一群物理学家正在为他们的实验结果出乎意料而大伤脑筋，难道实验设备出了莫明其妙的毛病?难道实验设计犯了荒唐可笑的错误?须知，按照公认的理论，结果只能是那样，这样的话……

　　这时，只有玛尔科夫院士不动声色地坐在旁边，因为此时，他想到了法国著名物理学家约里奥?居里的名言：“实验结果离理论越远，那就离诺贝尔奖金越近。”

　　可见，只有打破常规才能有创造。

　　美国杰出的发明家麦克里迪在论述打破常规的重要性时讲述了下面这样一段话：

　　“这是几年前的一件事。我告诉儿子，水的表面张力能使针浮在水面上。我接着要求他将一根很大的针放到水里，但不能让它沉下去。我自己年轻时做过这个试验，所以我提示他要利用一些方法，比如用小钩子或者磁铁等等。他却不假思索地说：“把水冻成冰，把针放在冰面上，再把冰慢慢化开不就可以了吗?”

　　“这个答案是否行得通倒无关紧要，关键一点是：我即使绞尽脑汁冥思上几天也不会想到这上面来。经验把我限制住了，思维僵化了，这小家伙倒能不落窠臼。

　　“我设计的“轻灵信天翁”号飞机首次以人力驱动飞越英吉利海峡，并因此赢得了21．4万美元的亨利?克雷默大奖。不过在与儿子讨论怎样放针之前，我并没有真正明白我的小组何以能在这场竞赛中获胜。要知道其他小组无论从财力上还是从技术力量上来说，实力远比我们雄厚。但到头来，他们的进展甚微，我们却独占鳌头。

　　“后来我豁然醒悟：尽管每一个对手技术水平都很高，但他们的设计都是常规的。而我的秘密武器是：虽然缺乏机翼结构的设计经验；但我很熟悉悬挂式滑翔以及那些小巧玲珑的飞机模型。我们的对手们当然也知道悬挂式滑翔，他们的失败正在于懂得的标准技术太多了。”

　　62、“扮脸”谋略演台戏

　　红脸也好，白脸也好，都要演的真，扮的像，否则让对方看出破绽，一点用也没了，而且还要找准对象或把握好时机，让对方在不知不觉中钻入“圈套”。

　　“扮脸”谋略往往是精心安排的“一台戏”，事先经过筹划，再分角色“演唱”。攻心时，一个使硬的，一个来软的；一个在动情上下功夫，一个在言理上下功夫；一个正面出击，一个旁敲侧击；一个强攻，一个软磨；对方在红脸白脸的夹攻之下，其防线会全面崩溃。

　　在说服教育工作中，两个或两个以上的人，一个扮红脸，一个扮白脸，往往可以收到较好的效果。

　　某校特级教师老李曾与派出所的王同志一起用这种办法来教育挽救了一名失足青年。张青是李老师的学生，他邻居家自行车和手表失窃，他作案的嫌疑很大。派出所的王同志态度十分严肃，问张青：“叫什么名字?昨天下午3点上哪儿去了?为什么不上课?”又对他说：“我们已经掌握了情况，之所以还来找你，主要是给你一个机会。你们学校杨小山为什么判了五年，不仅仅因为他的罪行，还因为他态度恶劣，不争取宽大处理。”

　　最后他对张青说：“今天在办公室先考虑一个上午，下午我们找你。”

　　王同志走后，李老师马上找张青谈心：“你看，派出所的王同志为什么在学校找你?这是真正为了挽救你啊!你父母离婚，你妈为了养活你，晚上还要替别人洗衣服，你这样做，对得起你妈妈吗?现在你先仔细想想，想通了，想明白了，再告诉我。要想人不知，除非己莫为。我现在要的是你的真心改过如果要抓你，现在就不这样与你谈了。我有50多个学生，在你身上下了那么多功夫，为了什么?是要你真正改正错误，你可以对不起我，但不能对不起生你养你为你吃尽苦头的妈妈。”

　　李老师的一席话，使张青感动得热泪盈眶。张青终于交代了偷窃自行车、手表的事，并表示要改过自新，重新做人。

　　红脸白脸以不同角色同时做一个人的思想工作，这两种角色的互相配合，具有双重的综合教育功能。没有白脸，感情和道理缺乏制约力；缺少红脸，则缺少情感因素的理智因素。如果红脸白脸巧妙配合，才能产生巨大的说服力。

　　红脸白脸在谈判中也很有作用，而且往往会收到好的效果。红脸白脸策略，往往先由唱白脸的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手产生极大的反感。然后，唱红脸的人跟着出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面迷惑于“好人”的礼遇，而答应“好人”提出的要求。

　　63、机遇来了要“贪心”

　　机遇的确来之不易，一旦抓到了机遇，一定不能放手，要最大限度地利用所带来的好处。

　　上帝是公平的，他赐予每个人以相同的机遇。但是有的人成功了，一跃成为商业巨人、上层名流，而有的人终日庸庸碌碌，一事无成。原因就在于有人办成了事抓住了机遇，有的人让机遇轻易溜走。

　　历数当今商界巨子，追溯他们的起家，大都是两手空空，白手兴业。于是，人们想去深究他们何以在短暂的时间内创造出那么多的财富。

　　这是因为机遇都降临到了他们身上，并且被他们牢牢地抓住了。

　　有人说，香港好赚钱，于是争相来港投资。也有人说，香港商业繁荣，才智之士纷纷发达成名，各路英雄占尽关隘要津，各行各业已经“饱和”，新人已插足无缝了。这些看法，各有其观察角度，言之成理而又不尽然。因此，这是不同的人对机遇是否存在的不同的看法。

　　陆肇天夫妇是上世纪60年代从中国内地到香港的移民，既无第二代创业者多少得到父荫和良好的现成社会关系基础，又无本地创业者已在商场血战多年积累的经验，完全是披荆斩棘，历尝艰辛，闯出道路，白手起家，最终创业有成。

　　陆肇天刚到香港时，由于内地资历香港不予承认，所以被迫出卖体力，做小生意。最后他从一笔刀片订单中开始积累了一定的资金，终于办起了陆氏实业公司。

　　陆氏实业公司第一次腾飞是在1976年。当时正是电子计算器萌芽之时，许多大厂家看到这一新产品，但是拿不准，犹豫不敢上手，想再观察清楚再下决心。但陆肇天的小公司却没有那么多顾虑犹豫，看准这是投入电子计算器市场的有利时机，全力以赴，抓紧生产液晶电子计算器。正因为他及时着手，竞争者少，在市场上放缰驰骋，获得成功。等到群起效尤，市场饱和，陆氏已积累了经验和资金，为公司下一步发展打下了新的基础。

　　不久机会又一次来临。中国大陆实行改革开放政策，陆肇天得力于来自内地的生活经验，看准了内地市场的巨大潜力和进行合作的有利时机，看到了内地劳工成本低廉，以及对外优惠的有利条件，立即与内地开展合作。

　　陆肇天当时便看到电视机是内地人民生活电器化的第一急需品，有庞大的需求市场，于是率先生产黑白电视机，大量投入当时的内地市场，从而取得极大成功。及至内地人民生活要求提高，他又及时转产彩色电视机。由于已建立起的内地市场良好关系，公司营业额一直稳步上升，产品拥有广阔、稳定、可靠的内地市场。以至于营业额中，85％来自内地。年产量已增至80万台，供应电视机套件给内地装配的厂家亦由7家增至12家。当年纯利润3430万元，可见业绩不凡。同时还不断在设计上推陈出新，如方形机身、平面直角、立体声等吸引客户，成为较早与内地建立良好合作关系、得到有力支持的香港电子业先驱。他的业绩与他的眼光之准、动手之快是分不开的。

　　有的人评论陆肇天，说他像个冒险家。但从陆氏的经历可以说明他有敢冒风险的创业者精神，但决不是个冒险家。他的创业精神和鹰隼般的眼光是从生活磨炼中升华的结果，既得力于先天，更成熟于后天。艰难的生活，海阔天空任其驰骋的环境，最能磨炼人，造就人，发挥人的才干。陆氏实业创新的经过在香港、在内地都是个很有说服力的创业典范。

　　要想得到机遇，必须首先正确地认识机遇。机遇并不是凭空产生的，它也是事物发展到了一定阶段所自然而然地发生的一种现象。所以我们不能坐等机遇，守株待兔的方式是注定要失败的。

　　机遇只垂青于那些为了理想、为了成功而执著追求，奋斗不止的人。

　　机遇固然重要，但具备抓住机遇的能力更重要。因此在平常做生意的过程中，一定要多学多干多观察，去寻找机遇，去抓住机遇。

　　[BT2]64.先满足别人的喜好

　　每个人都有自己的喜好，办事若能依着对方的喜好入手，对方便会对你好感大增，成功办事就不在话下。

　　已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他善于筹募数额庞大的基金。

　　一次，哈伯先生需要额外的1000万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的敌人。

　　其中一位当时是担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了——悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。

　　哈伯博士自我介绍说道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。”

　　“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你也要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。

　　我常想到提供给你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给X先生(这位正是电车公司老板的敌人)。不过，我个人在私下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。

　　今天我并不要求你做任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。

　　再见，先生!我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”

　　说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板任何表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间一到，这个种子就会发芽，成长壮大。

　　果然，正如他所预想的那样，他刚回到学校的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会，他获得准许。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。

　　为了清楚地展示哈伯先生的高明之处。我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：“芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对(也许，这种说法是正确的)。如果你愿意捐一百万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。”真是这样，结果会如何呢?

　　显然，没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这些话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。

　　哈伯博士的高明之处在于他从对方的喜好入手，以特殊的方式提出说词，从而制造机会。他使这位电车公司老板处于防守的地位(似乎是哈伯在给他帮忙，而不是有求于他)。他告诉这位老板说，他(哈伯博士)不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使他的姓名出现在新大楼的欲望，因为，他在那位老板脑中灌输了这个念头：如果他不予捐款的话，他的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。

　　哈伯博士是位杰出的运用语言的大师。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由；这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，再据此来加以进行劝导。

　　64、换

　　如果你需要别人做事或让他人喜欢你，你就要首先满足别人的喜好。

　　邵先生果然成功了，三年以后被提升为驻沪商务处的副主任，当上大竹深可依赖的副手。

　　邵先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深懂其中的技巧他熟谙反客为主的真谛，总爱先抓住中方报价中的漏洞，乘机掌握谈判的主动权，然后步步逼进取得成功。当然，邵先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠平素的经验积累和勤于思索，尤其是第一次出马就大功告成，给了他有益的启示。

　　那是邵先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。钨乃是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最，一向被国际市场器重，也是我国五金矿业的免检产品。但由于某西方国家的作祟，中西方的一些官方进出渠道一直不是很畅，于是民间的转口贸易就成为外商眼热的生财之道。此番大神公司沪办派邵先生出马，意在征询试探。邵先生走进这家五金公司的业务科，见公司四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散着碗筷，有的在看报纸，有的在闲聊，有的在电话里谈私事，却没有一个人接待他。邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，上前与他搭话。

　　邵先生极想通过这个小伙子促成交易，尽力把涉及到的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己“做不了主”。邵先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说：“跟我讲那么多没用，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。”

　　为了等待可以做主的科长回来，邵先生就与小伙子闲谈起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，邵先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞邵先生“脑子活络”。邵先生是上海人，当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯许诺：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招使小伙子竟有些眉飞色舞了。

　　邵先生虽然不认识那位歌星的经纪人，但讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识邵先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，脸庞亲热的凑近了，并且不再把他当成外人。

　　“慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难……”小伙子劝慰邵先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉邵先生：只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。邵先生当即答道：“我想办法再弄点演唱会的票子……”“这对头头没有用。”小伙子断然否定。邵先生一脸沮丧，掏出十几只进口一次性打火机分送给各人，请求帮助。

　　业务科的人替邵先生出谋划策了：只要邵先生把日本老板带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说话，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。

　　不久五金公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交用了不到一个小时。邵先生经他人之手导演的反客为主，恰好符合中国的国情——倘若只是打通上层，那将面对下面各个环节的困阻，未必办成事情；假如仅仅疏通下层部门，也不一定能与当权者签约，因为下面的人为避嫌而不肯多说话；唯有借助于上下都打通，才能达成交易。此后，大神株式会社驻沪商务处很快成为上海这家五金公司的主要外销渠道，而上海这家五金公司也逐渐变作大神株式会社驻沪商务处的重要业务支柱。

　　65、诚招天下客

　　用自己对客人的诚心诚意，可以换取对方对你的信任，只要客人相信了你，你还怕以后得不到便宜吗?

　　“诚招天下客”，讲的就是以诚恳、诚实、诚心对待客人。

　　上世纪30年代，王永庆还是一个开米店的小伙子。

　　那时，他每天的工作很简单，就是给顾客送米。邻居也是一家米店，而且是日本人开的。如何同日本人比高低呢?米都是一样的，送米的人却不同。王永庆想：顾客的米缸往往都有旧米，下次新米再倒进去，旧米被压在下面就更旧了。于是，他就想出了一个“出陈入新”的方法，每次送米时一定先把米缸里剩余的旧米倒出来，把缸清理干净，再倒进新米，最后把旧米放在上层。

　　最终这一出一进，只是一个小小的改进，却受到了顾客的欢迎，他的米店兴旺起来了，压倒了日本人的米店。王永庆这一做法就是以诚待客法。正因为他这样以诚待客，所以，他才能击败日本人，取得了成功。

　　那么，怎样才能做到以诚待客呢?

　　第一，处处要为顾客着想。要从方便顾客出发，要从关心爱护顾客出发，这样就能使顾客感受到你的诚心和诚意。

　　某菜市场营业员丁女士是商业系统著名的劳动模范，她把维护消费者利益看得比销售更重要。

　　一次，一位老人挑了一只冬笋要她称，称下来是625克，要4元钱。老人已准备付钱，但丁女士发现冬笋内有蛀虫，就向老人说明，征得老人的同意把冬笋壳剥去，削掉坏的部分，这样处理后这只冬笋只需3元5角钱。老人感激地说：“旧社会做生意，一切为了赚钱，坏的也要说成好的，你现在做生意一切为了顾客着想。”

　　这只冬笋虽然少卖了5角钱，丁女士却得到了顾客的信赖。

　　还有一天下午，一位小朋友拿了1元钱要买鸡毛菜(小青菜)。丁女士逢小顾客来买菜，总要问清楚作什么用才上称。当她得知是要买来做汤的，就对小朋友讲，只买5角钱的就够了，买多了吃不了，就白浪费了。丁女士少做了5角钱的生意，却做到了“童叟无欺”。

　　如果丁女士不是做到处处为顾客着想，那么她就不可能这样诚心地对待顾客了。

　　第二，为了对顾客表示诚意，宁愿自己吃亏也心甘情愿。

　　一家水果批发公司到外地与果农洽谈生意，他们所提的价格适中，条件优厚，但就是谈不成功。原来，前几年也有人来这里谈水果买卖，当时说得天花乱坠，等到货一到手就全变卦了。果农害怕再上当受骗，就不敢轻易地相信别人了。

　　几天后，恰巧刮了一场大风，一些尚未成熟的水果被风刮掉在地上。有些果农提出，让水果公司收购这些落地水果。果农以为这种眼见吃亏的事对方肯定不干的。可是那家公司的负责人却愿以优惠价格全部购进，去做蜜饯和罐头，并当场付现款。此举立刻赢得了果农的信任，纷纷与这家公司签订合同，愿以最低价格优先保证对方需要。宁愿自己吃亏，结果赢得了对方的信任，这家公司也做到了以诚待客。

　　66、联合他人共对商场竞争者

　　在做生意的过程中，联合他人来打击对手是一种高时的策略。

　　上世纪30年代美国有一个生产轮胎的公司叫圣力公司，想让它的“圣力”牌轮胎一举占领东南亚市场。最后，它把眼睛盯到了新加坡。

　　当时圣力牌轮胎一进入新加坡市场，首先面临的是由陈嘉庚先生所开设的“明日”牌轮胎厂的挑战。但由于陈嘉庚的“明日”牌轮胎生产起步较晚，且当时从资金、技术上都比圣力公司差许多，尤其在生产成本上，“明日”轮胎比“圣力”高近1倍，所以种种因素都致使“明日”公司非常不利，新加坡的民族轮胎业危在旦夕。

　　圣力牌轮胎厂在新加坡市场推出的“圣力”牌轮胎，每只只售20新元，而且允许零售商们延期3个月付款，而当时陈嘉庚先生公司生产的“明日”牌轮胎，每只却售价50新元，其竞争的劣势显而易见。况且“圣力”牌轮胎结实、耐久，在欧美市场上都相当有名，而“明日”轮胎别说在国际市场上鲜为人知，就是在国内知道它的人也不多。在这种情况下，“圣力”公司又采取了多种市场营销手段，其目的就是蚕食掉新加坡的民族工业，最终占据新加坡和整个东南亚的轮胎市场。

　　在这个紧急关头，为了“明日”轮胎厂的生存，更为了新加坡民族工业的未来，陈嘉庚先生将世界各地属于他名下公司的资金都抽调来，誓与“圣力”在新加坡土地上展开一场为了维护民族工业生存的商战。

　　陈先生不愧高深莫测，他深深地知道，单凭个人的力量，与全世界一个著名大公司进行正面商战，失败的可能是很大的。因此，他与部下详细制定了商战的两个准备条件：第一，联合新加坡的商会及行会，进行爱国教育，鼓励人民使用民族产品，抵制外国货，形成民族统一战线；第二，节约生产成本、降低价格。

　　由于陈嘉庚先生的威望，所以抵制美货的民族统一战线很快形成。人民都被陈先生强烈的爱国主义精神所感动，都表示要支持“明日”公司。

　　最后，“圣力”公司在市场上节节败退，最终不得不撤走新加坡分公司，从此再也没有在亚洲市场上出现过。

　　67、防范之心不可无

　　心一急，失去了防范之心，于是让有备而来的对手乘虚直入。生意场上一定要三思而后行。

　　国宝景泰蓝是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶，其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，向为举世瞩目。

　　1995年的一天，一个自称身居日本的外籍华人，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却致力于弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇一尽绵薄之力……

　　我接待人员不由喜出望外，连忙高兴地说：“欢迎!欢迎!”

　　“我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世!”代理商说明来意。

　　接待人员殷切地表示愿提供方便。

　　“我们是不是先谈谈合作意向?比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠?”代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。

　　接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。

　　我接待人员在对方的话语没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。

　　第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成订购意向书。接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。但这位代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。

　　当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。宾主正当酒酣耳热之际，这位代理商起身举杯：“我代理过黑非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀!为此，我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工!做生意嘛，总得设法给买主的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通？”代理商说罢察颜观色，生怕我方识破他的狼子野心。

　　“符合情理，我方将给予满足。”接待人员应允道。

　　“行，我们会作出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。

　　这位代理商观察工艺制作的时间用了整整的一天。中方人员对参观时间之长，竟没有一个人感到怀疑。对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，以尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释，他频频发出赞叹，连连举起照相机。他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地作着不厌其烦的解答。

　　代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，但巨大损失已无可挽回。

　　68、当心被他们钻空子

　　在生意场上，一不留神就可能被对方钻空子，蒙受损失，因此要步步为慎。

　　我某纺织品进出口公司与美国客户D先生签下一宗合同，我方向D先生供应600万米涤棉坯布，总计金额150万美元。双方商定：交货期自1月起至6月底止，供方每月装运100万米，买方凭提货单收货，并于60天内付款。

　　合同开始履行后，D先生准时开来信用证。该证载明的货品、规格、单价、总量、总金额皆与合同条款一致，只是“装运条件”一栏却笼统地要求道：“分批装出，最迟至6月30日截止。”与合同条款详细要求的“每月等量装运100万米”有了明显的出入。何以至此?中方不得而知，也未预以深究。

　　纺织进出口公司原想按合同规定，于1月运出100万米涤棉坯布，后来看到信用证上没有写明按月等量运出，就想“早出口，早创汇”，便把合同规定放在一边，在1月将300万米坯布装船运出，2月底又将300万米坯布装船运出。

　　D先生收到装船通知，发现装运时间、批量都与合同条款相悖，当即向我驻该国商务机构提出异议，并预先申明：因货物涌到，造成仓储费用及银行利息增加，将向我外贸公司提请索赔。其实这600万米涤棉布先后于2月底、4月底抵港，因是走俏商品，D先生没费多大力气便销售一空。但他还是以中方违约为由，要求我方赔偿损失，标的为货值的20％，计30万美元，于是双方就此展开了一场激烈的谈判。

　　谈判一开始，D先生就提出了中方的违约问题。

　　“我公司只是按照信用证上所列内容办事，不应承担额外的损失。”中方代表坚持道。

　　“照信用证收取货款没有什么不对，但是，如果在对其处理上与合同条款相矛盾，将被视作违约行为，必须承担责任。D先生揪住合同条款不放。

　　“D先生，不管怎么说，信用证上的货运方式是你自己写的，对此你应作出合理的解释。”中方代表也抓住对方不放。

　　“分批装出，6月30日截止，是我亲笔写的。但这不是合同条款的内容，贵公司也不能任意作出解释，更不能把它看作对合同规定的改变。”D先生死死围住中方的违约说道。

　　“如果说我方违约，那么起源还在于你把信用证内容写错了，对此我方不应该承担完全责任。”中方代表力争脱围地说。

　　“即使信用证写错了，因为，国际商法有明确规定：合同的一方明知另一方弄错，而有意利用这个差错，当被看作‘非善意行为’，也须承担相应责任。”D先生滴水不漏地说。

　　中方代表到这时已经清楚地意识到，对手早有充分准备，理由充足地要求索赔，我方再无端与之争执也无济于事，反而会招致不良影响，还是力争少赔一点吧。

　　此后，双方经过反复协商，最后我外贸公司接受对方意见，同意将两批货款分别推迟4个月结清。若按当时国际市场的利率计算，我方蒙受了全部货值15％的损失。

　　69、不轻易放弃

　　不轻易放弃，这是生活中的真理。

　　某年9月底，正在联邦德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一位来访的德国朋友那里得知，有家“能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向该厂表示：我们准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回复。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。

　　回国后，天津市政府领导拍板决定全部购买“能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方。随即组成专家团，‘准备赴德进行全面技术考察，商谈购买事宜。就在这时，联系人从联邦德国发来急电：伊朗人抢先一步，已签署了购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10月24日，如果24日下午3时，伊朗汇款不到，合同便告失效。

　　事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中存在偶然因素，虽然伊朗商人在签定合同方面抢先，但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。于是，天津市作出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。代表团用了11个小时办完了要办15天的出国手续，10月23日，飞到了慕尼黑。他们立即与德方联系。10月24日下午3时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，让德方人员甚感吃惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生热情接待了中国代表团。他说：“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。”原来，债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于10月30日前出售完毕以保证债权人的利益。如果逾期，将被迫拍卖，就是把全部固定资产拆散零卖，这样不仅使厂方蒙受巨大经济损失，而且使这个有67年历史的、生产名牌产品的厂化为乌有。我方意识到对方急于出卖的迫切心理，但又不能盲目购买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。

　　10月25日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。10月25日下午，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600万马克(合500多万美元)的价格，买下了“能达普”厂的2229台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所要支付的价格低200万马克，比另一些竞争对手准备支付的价格低500万马克。中方代表不轻易放弃，最终大功告成。

　　70、谈判中软硬兼施

　　软硬兼施是克敌致胜的好方法。

　　因某型号货车质量存在的严重争议，日本S公司代表应中国外贸代表之邀，飞抵北京会谈。对于直接经济损失争议，中方认为已达9．5亿日元，日方认为只有5．8亿日元。看法相左，争议甚大，双方代表商定先共同取证。

　　中方主谈首先介绍该型号货车的异常损坏情况，简述中国各地用户的反映，但却只字不提索赔金额，把直接经济损失的“首先认定”留给了日方。日方主谈于是故作爽快地说：“我们承认货车出现损坏，有的轮胎、挡风玻璃裂碎，有的电路故障、铆钉震断，有的车架偶出裂纹，对此我方表示深深的遗憾。”态度似乎诚恳，用词却十分谨慎，对谁该承担损失却半句不说。

　　中方代表没有想到对手如此推敲谈判用语，更没有预计日方竟然在谈判伊始就狡猾地推卸责任。事已如此，必须打断对方的思路，改变其思维方式，迅速让他们陷入快速接收、认知、分辨信息刺激的疲劳。于是，中方主谈突然气势连贯地说：

　　“三位代表到过现场，看过实物，亲眼目睹了商检部门的鉴定，完全知道铆钉不是‘震断’而是剪痕!车架不是‘裂纹’而是裂缝，断裂。所有这些，不是用‘有的’、‘偶出’可以解释的，应该并且必须用精确的数据、严格的专业术语作准确、科学的表述。”

　　中方代表突如其来的谈判气势，顿使日方代表竭尽全力理解分析，快速构想应对语言。

　　中方主谈抽出一份文件，说：“这是商检证书，我还带来厂商检机关的检验录像，贵方如有疑问……”

　　“不，不，本公司对商检结论没有异议，只是希望贵国适当作出让步。”日方领队知道老路不通，索性主动承认事实，以求换得中方的好感，使中方在索赔金额上不致过分苛刻。

　　第二轮谈判议题是直接经济损失的计算。中方主谈不紧不慢地发问：“请问S公司对每辆坏车支付多少修理费用?总计金额是多少?”

　　“每辆10万日元，总计5．8亿日元。请教贵国报价多少?”日方主谈胸有成竹地防守反击。

　　“每辆16万日元，总计9．5亿日元。”中方主谈斩钉截铁地说。

　　日方主谈追问：“请问贵国报价的依据何在?”

　　中方助谈随即取出一叠表格，报出每辆货车的损坏部位、需维修、加固的工时与单价。中方助谈强调道：“我方的报价是不高的。贵公司若认为不合算，可以把坏车运回日本修理，也可以派员来中国修理加固，只是所需费用将是我方报价的几倍。”

　　对于数以亿计的索赔谈判，中方代表竟要从每一个细小零件的价钱算起，完全出乎S公司代表的意料。心烦意乱的日方主谈不想再受繁琐数字的折磨，急切地问道：“贵国能否将报价降低一些?”

　　为不使谈判陷于僵局，中方领队语气和缓地发言了：“我们是有诚意的，可以接受你们的请求，但也希望你们出个合理的价格。”

　　“每辆12万日元。”日方主谈想尽快拍板。

　　“13．4万日元如何?”中方主谈大度地压下自己的开盘。

　　“行!”日方领队当机立断，认为支付7．76亿日元，卸掉直接经济损失的重负是值得的。此次谈判中，中方代表采取软硬兼施的策略，刚中有柔，有进有退，使得谈判顺利进行，并为国家挽回经济损失。

　　
第八章
　　71、选择更好的合作伙伴

　　商场上没有永远的朋友也没有永远的敌人，因此要适时选择更好的合作伙伴。

　　古先生以民族资本创建的古青公司，以出口大宗猪鬃为主业，但长期以来因资金薄弱，缺乏公平竞争的保障，得不到赖以生存发展的出口贸易的一席之地。

　　于是古先生想在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友，结成贸易伙伴。他远渡重洋考察美国市场，几经周折之后，终于与号称美国猪鬃大王的M公司搭上了线，开始了决定古青公司命运的谈判。

　　“猪鬃是我国主要出口产品，美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。

　　“我们公司对此是有所了解的。”M公司总裁顺口应道。

　　“贵公司是美国经营猪鬃的最大企业，似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。

　　“我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易，其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人经营，但最终获得了效益。”M公司总裁解释道。

　　“这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益，就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物，再以中高档价格卖出，将获利更多。”古先生挑明问题的实质。

　　“你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物?”M公司总裁神色严肃地问道。

　　“是这样的。请看，这是我们公司的样品，我们公司一直向客商供应这种猪鬃的。有兴趣的话，请贵公司拿去作一下比较。”古先生说罢递过样品。

　　M公司总裁接过样品一看，果然整齐、柔韧、有光泽，满意地问道：“你能保证所提供的货物都跟样品一样?”

　　“这一点我们完全可以做到。”古先生肯定地说。

　　协议顺利达成，古先生随后向M公司总裁请求贷款100万美元，以公司资产作抵押，并保证用于猪鬃生产，不挪作他用。

　　古青公司获得这笔信用循环贷款之后，立即增添了资金周转的实力，从此在质优价廉的出口贸易中连连取胜，并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口者，使古青公司的虎牌猪鬃很快享誉海外。一时间，在国际市场上只要提到中国猪鬃，外国客商首先想到的就是虎牌。

　　72、送到嘴边的肥肉不乱吃

　　上当受骗多是因为贪心。骗子就利用这一点，以假充真。这种情况，没有别的防骗手段，不要贪心就可以了。

　　一天上午，江老太婆在自家门前守烟摊，一男青年上前买了两包“阿诗玛”。她正搭讪着给男青年找钱，这时又走过来一中年男子，买烟青年立即招呼他：“周工商，你公务忙吗?”那个叫“周工商”的反问道：“志发，你最近在忙什么?”

　　志发神秘地说：“周工商，我最近下了趟海南，在珍珠养殖场弄到一颗特大珍珠。这颗珍珠起码值两万元。现在我生意上急需要钱，一万元钱出手，你要不要?”

　　“周工商”一本正经地摇了摇头：“我们政府机关人员不准做买卖，不然的话，十颗我都要了。转一转手就可赚几千块钱，谁不想干。”

　　这时买烟的青年转过来问江老太婆：“老人家，你要不要这颗大珍珠?”老太婆想说要，又不好意思，正在迟疑，那“周工商”发话了：“你小子这珍珠莫不是假的?”

　　“绝对不会是假的。”买烟青年说：“哪个敢骗你们工商局的哟，除非是活得不耐烦了。”

　　“你们看。”买烟青年打开了一个非常精致的金丝绒盒子，里面果然有一颗硕大圆润的珍珠，“这颗珍珠在夜里还能发光，是真正的夜明珠。”他用手遮住四周的光线，那珍珠果然发出一点点闪烁的莹光。

　　江老太婆看得眼都花了。

　　“周工商”说：“不行，别是欺骗老人家吧?我们工商局是为人民服务的，你敢不敢去鉴定一下?”

　　老太婆想，“有工商局的同志帮我把关，这货一定出不了问题。”于是她锁上了烟柜，跟着二人去鉴定。

　　七弯八拐之后，他们来到一家店铺前，“周工商”说：“这是我们工商局的鉴定点，我拿进去鉴定，你们在外边等着。”

　　大约十分钟后，“周工商”兴高采烈地出来了对老太婆说：“老人家，货是真的，你看要不要?”

　　“要!要!”老太婆忙不迭地说。

　　“这样吧，志发，”“周工商”又发话了，“一万块钱太贵了，能不能优惠老人家一点?”

　　老太婆一听，更是对“周工商”感谢得要命。

　　“好吧，看在周工商的面子上，减2000元，要8000元，不能再少了，再少我就不卖了。”

　　最后，江老太婆以8000元买下了青年人的夜明珠。

　　江老太婆喜不自禁，一整天都在欣赏自己的“宝贝”。晚上，老伴、儿子都回来了，听说后都觉得此事很蹊跷。儿子第二天把“夜明珠”拿到珠宝店鉴定，结果哪里是什么夜明珠?原来是买烟青年使用的“鱼目混珠”之计，把一个玻璃珠涂了一层含磷的银白色粉末。老人家一听，赶忙到工商局，欲找“周工商”评理。可工商局哪有什么“周工商”？

　　73、感情投资要有手腕

　　感情投资也要有手腕，否则会适得其反。

　　一、感情投资不可追得太紧。

　　善于钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，更不把鱼甩到岸上，因为那样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。

　　他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一弛，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。

　　感情投资也是一样，如果追得太紧，别人反而会起疑心一口回绝你的热情。只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。

　　二、感情投资要有长远眼光。

　　某企业的董事长张某长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

　　事前，他总是想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，这位董事长这样做的目的，是为日后获得更多的利益作准备。

　　这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

　　三、感情投资不可给他人太大的心理负担。

　　当张某所看中的某位年轻职员晋升时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻职员很少去过这类场所，因此，对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人!无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

　　正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

　　这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常努力的结果。

　　另外感情投资尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期投资。同时，还必须慧眼识英雄，才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。

　　74、尊重他的隐私和过去

　　过去的就让它过去吧。因此，无论何时都不要去揭人家的疮疤。

　　人是复杂的感情动物，既有坦诚相见的一面，也有一些不愿让第二者知道的“隐秘”哪怕是夫妻之间。

　　汪林在某大学读书时与张涵产生了爱情。毕业后，终因地理原因，张涵割断了他们之间的爱情线。汪林曾因此大病了一场。两年后，年过30的汪林经亲友介绍，认识了李娜，匆匆地举行了婚礼。于是，这段过去的恋情成了汪林心里的“情感隐私”。

　　新婚第二天，当汪林准备陪同李娜回娘家之时，邮递员送来了一封信。信是汪林的一个同学写来的。她告诉汪林：“最近，我见到了张涵，她现在醒悟到地理因素对于爱情来说是多么微不足道。两年来，她一直思念着你，她发现，你在她心中的地位，是谁也不能取代的。这几天她要出差到你所在的城市，可能会直接去找你，希望你们能和好如初……”顿时，汪林的眼睛模糊了，眼前的李娜恍惚变成了张涵。他找了个借口，让李娜独自回娘家，全然不顾此举会给他们的新婚带来什么后果。

　　李娜提前从娘家回来，发现丈夫酩酊大醉地倒在床上，枕边搁着一封信。看了信，李娜无声地哭了。去遣责汪林吗?替汪林设身处地地想一想，她能理解他的懊悔和痛苦。如果当初他锲而不舍地追求，何至于造成今天的痛楚?而现在，汪林既负有对这个新家庭不可推卸的义务和责任，又对远方的张涵怀有至死不泯的爱。该诅咒张涵吗?她可是不知道汪林的近况呀，作为女人，李娜更能体谅张涵的苦衷。

　　知道了丈夫的“情感隐私”后，李娜更加温柔体贴，关心汪林，从不当面揭穿汪林的“秘密”。几天后，当李娜上完夜班回家不久，张涵上门来了。李娜热情地接待她，备好一桌丰盛的午餐招待张涵。饭后，她又借口要去上班离开家，好让这对旧恋人有机会好好谈谈。望着妻子疲倦的面容，汪林的心深深地感动了。他明白妻子的一片心意。当李娜的身影完全消失了的时候，张涵真诚而又感慨地对汪林说：“你有一个多好的妻子!”不久，张涵在汪林夫妇俩的热心帮助下，终于找到了一个如意郎君。

　　善解人意的李娜没有揭穿丈夫的过去而是尊重他的“情感隐私”，使汪林进一步认识了她，萌发了对她真正的爱。

　　心理学家说，在受到别人的质疑或指责时，大多数人都会产生辩白心理，除非是做了明显的绝对无可推诿的错事。所谓“辩白”心理，就是想为自己辩解，说明自己错得无意，或因情况复杂，错误难免等等。无非是想找点“情有可原”的依据，来减轻一下自己受责怪时的心理负担。这种心理现象几乎是本能的，可以说是一种“自然防卫”心理，也可以说是人的自尊要求。实际上，辩解之后，对方的心理趋于平衡，接着便开始自责，承担责任了。

　　善解人意的女性不会一味责备对方，就对方的性格和自尊心、爱面子等程度，或婉言相劝，或点到为止，或自己分担部分责任。当你主动分担部分责任，并不等于替他开脱，实事上，往往会造成对方猛省：“不关你的事，这完全是我的错!我以后一定改!”这种宽慰减轻了对方的心理压力，他不但会乐意改过，还会深深地感激你。

　　75、在个性中展示魅力

　　你的特色就是你最能吸引他人的地方。

　　款式新颖、造型独特的物体常常是市场上的畅销货，见解与众不同，构思新奇的著作往往供不应求。独特、新颖便是价值。物如此，人亦然。他人不修边幅，你则不妨稍加改变和修饰；他人好信口开河，你最好学会沉默，保持神秘感，时间越长，你的魅力越大；他人总是扬长避短，你可试着公开自己的某些弱点，以博得人们的理解与谅解；他人自命清高，孤陋寡闻，你应该尽力地建立一个可以信赖的关系网；他人虚伪做作，你要光明磊落，待人坦诚；他人只求得过且过，你则应全力以赴，创第一流业绩；他人对上级阿谀奉承，你却以信取胜。倘若你愿意试试以上方法来表现自己，就一定可以收到异乎寻常的效果。

　　在一次选“香港小姐”的决赛中，为了测试参赛小姐的思维速度和应对技巧，主持人提出了这样一个难题：“假如你必须在肖邦和希特勒两个人中间，选择一个作为终身伴侣的话，你会选择哪一个呢?”

　　其中有一位参赛小姐是这样回答的：“我会选择希特勒。如果嫁给希特勒的话，我相信我能够感化他，那么第二次世界大战就不会发生了，也不会有那么多的人家破人亡。”这位小姐的巧妙回答赢得了人们的掌声。因为这个问题难度较大，如果回答：‘选择肖邦”，则答案没有特色，显得平淡；如果回答“选择希特勒”，则一般人很难给予合理的解释。那位小姐选择了出人意料的答案，又寻出了合理而又充满正义的回答，从而成功地推销了自己的特色，以幽默、机智给观众和评委留下了深刻印象。

　　76、该翻脸时就翻脸

　　对不知感恩的人，唯一的办法就是停止给他好处，否则他将成为你的负担。

　　梁先生在一家出版社工作，朋友介绍一家印刷厂给他，梁君因为初入此行，印刷厂没有熟人，因此就和那位姓陈的印刷厂的老板合作。

　　为了减少联系上的麻烦，梁先生把印刷、订纸、分色、制版、装钉所有工作都交给陈先生包办。事实上，陈先生的印刷厂只有印刷一项业务，其余部分都要转包出去。当然，陈先生也不会做白工，转手之间，他还是赚了二成左右的差价。

　　几年过后，梁先生才发现他因为怕麻烦而多花了很多钱，同时也因为出版社的经营已上轨道，人员也增加了，于是把给陈老板的业务，除了印刷之外，全部收回自行发落。

　　谁知陈老板勃然大怒，说梁先生没有“道义”，梁先生向朋友抱怨：“要给谁做是我的权利，难道我这样子做错了吗?”后来他就不再和陈老板合作了。

　　类似的事情在生活中并不罕见，只是“剧情”稍有不同而已。碰到这样的事虽然很无可奈何，但从人性的角度来看，仍有值得讨论之处。

　　陈老板赚取转手的差价虽然合情合理，但梁先生停止和他某部分的合作却与“道义”无涉，买卖本来就是“合则来，不合则去”。问题是，陈老板把转手的差价当成“理所当然”的利益，梁先生不再和他合作，他因此而产生利益被剥夺感，本来可赚一万现在只剩下五千，心里无法适应这种失落，于是便起反感了。不过人总是这样，你给他好处，久了他便认为你给他好处是应该的，一旦不再给，便认为你失去“诚信”，没有“道义”了。曾有一行政机关首长发现这样的事：前任首长违反规定，挪用一笔巨款做为手下的变相“津贴”，新首长上任后，发现此事不妥，便予以停发，不想手下反应激烈，不动心的很少，“得而复失”又不动气的更少，这也就是商界“停止合作”也跟着“停止友情”的原因。面对这样的人性反应，若事先有所了解，就不会慨叹人心不古了。

　　梁先生终止和陈先生的合作基本上是正确的决定，因为二人有了不愉快，站在梁先生的立场，大可不必太勉强自己。倒是陈老板应自我反省——赚取外包部分的差价是“多出来”的，印刷方面的利润才是他“理所应得”，面对梁先生的新决定，他应感谢梁先生，并表示愿意继续提供更好的服务才是，结果他不做此想，反而以诋毁来回应梁先生的动作，导致连印刷的生意也飞了。也许人都怕跟朋友翻脸，但在翻脸前不访想一想，朋友对你是否是真心，若不是，那他都不怕背脸做人，你又何必怕翻脸。

　　77、宁可送钱给朋友，不借钱给朋友

　　在给与借的衡量中，最好的方法莫过于拒绝，也许一狠心，你就可以保住你的钱，同时还可以保住朋友。

　　如果有个朋友向你开口借钱，你借还是不借?

　　很多人碰到这个问题都很困扰，因为借他钱，有可能这一笔钱就要不回来了，或是一再“拖延”，到了最后才拿回一小部分。朋友有需要才会来借钱，如果时间一到便去催债，好像自己太没人情味，何况也没勇气开口，更怕一开口，就伤了彼此的感情。不借嘛，自己的钱固然是“保住”了，但朋友有难，不出手帮忙，道义上似乎也说不过去，二人的感情恐怕从此要变质了……

　　借不借人钱，就是这么让人伤脑筋!

　　当然，不乏“有借有还”的朋友，甚至也还本金也还利息的朋友。不过说老实话，这种借款行为还是潜藏者危机——如果他一而再再而三地向你调借，表示他的财务有问题，终有一天会连本金也还不出来!

　　精明人的做法是：给他钱，而不借他钱!

　　所谓“给他钱”有两个层面的意义：

　　表面上是“借他”，也言明归还期限和利息多少，但在心理上却抱着这笔钱是“一去不回头”的想法，他能还就还，不能还就当做是“给”他的!这种态度很阿Q，但却有很多好处，第一个好处是不会影响两人的感情，你也不会因为对方还不起钱或不还钱而难过；第二个好处是顾到了朋友间有难相助的“道义”；第三个好处是在对方心中播下一粒“恩与义”的种子，这粒种子或许会发芽、茁壮，在他日以“果实”对你做最真诚的回报。

　　第二个层面的意义是真的“给”他钱，也就是说，他虽然是向你用借的，但你却表明是给他的，是要帮他解决困难的，并不希望他还钱。这样做也有很多好处，第一个好处是他不太可能再来向你“借钱”，不好意思了嘛!而你也可表示“我已竭尽所能”，将对方开口的数目打折给他，万一对方真的“还”不起钱，或根本不还钱，你可能降低“损失”；这样兼顾了“情与义”，同时也在对方心中种了一粒“恩与义”的种子，这“人情”，他总是要担的。

　　事实上，不管是“借”还是“给”，钱能不能收回来都是个未知数，钱只要离开你的口袋，就有回不来的可能，因为对方是没有钱才向你开口，所以明知有可能回不来，干脆就不抱希望，免得去催债，双方有可能造成不愉快，自己也难过。

　　如果“借”或“给”都觉得很难，那么就狠心拒绝了吧!

　　78、当众拥抱敌人

　　这是一种主动的动作，可迷惑对方，也可迷惑第三者。

　　“当众拥抱你的敌人”，似乎是件很难做到的事，因为绝大部份人看到“敌人”都会有灭之而后快的冲动，若环境不允许或没有能力消灭对方，至少也会保持一种冷淡的态度，可见要拥抱敌人是多么的难。

　　可是能当众拥抱敌人的人，他的成就往往比不能拥抱敌人的人大。能当众拥抱敌人的人是站在主动的地位，采取主动的人是“制人而不受制于人”，你采取主动，不只迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，也迷惑三者，搞不清楚你和对方到底是敌是友，甚至都有误认你们已“化敌为友”的可能；可是，是敌是友，只有你心里才明白。你的主动，使对方处于“接招”、“应战”的被动态势，如果对方不能也“拥抱”你，那么他将得到一个“器量太小”之类的评语，一经比较，二人的份量立即重。所以当众拥抱你的敌人，除了可在某种程度之内降低对方对你的敌意之外，也可避免恶化你对对方的敌意。换句话说，为敌为友之间，留下了条灰色地带，免得敌意鲜明，反而阻挡了自己的去路与。

　　此外，你的拥抱动作，也将使对方失去再对你攻击的立场，若他不理你的拥抱而依旧攻击你，那么他必招致他人的谴责。而最重要的是，当众拥抱敌人这个动作一旦做了出来，久了会成为习惯，让你和人相处时，能容天下人、天下物，出入无碍，进退自如，这正是成就大事业的本钱。

　　所以，竞技场上比赛开始前，二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后再来一次，这是最常见的当众拥抱你的敌人。另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒喧。

　　事实上，要当众拥抱你的敌人并不如想像中之难，只要你能克服心理障碍，你可以这么做：

　　——在肢体上拥抱你的敌人，例如拥抱、握手。尤其是握手，这是较普遍的社交动作，你伸出手来，对方好意思缩手吗?

　　——在言语上拥抱你的敌人，例如公开称赞对方、关心对方，表示你的“诚恳”，但切忌过火，否则会适得其反。

　　79、不让懒惰拉下水

　　懒惰是成功的大敌，我们千万不可被它拉下水。

　　懒惰使时间悄无声息地流逝是在浪费自己的时间和生命。浪费时间，也是我们事业中的一大敌人。

　　浪费时间，有两种浪费方法。一种是主动浪费，一种是被动浪费。所谓主动浪费，是指由于自身的原因而造成时间的浪费。譬如说，你明明知道睡一觉时间会白白地逝去，可你偏偏要睡一觉。所谓被动浪费，是指由于他人的原因或突发事件而造成的时间浪费。比如说在你工作时，你的同事与你闲聊了两个小时，这两个小时就是被被动浪费了。

　　人都有惰性。睡在阳光下，暖洋洋地不想起来；坐在树荫下聊天不愿工作或沉迷于娱乐厅中流连忘返，致使好多应该做的事情没有做，也使好多本应成功的人平平淡淡，其罪恶之首，就是懒惰。懒惰是一种习惯，是人长期养成的恶习。这种恶习只会导致一种结果，那就是使人躺在原地而不是奋勇前进。因此，要想具有一定成就就要改掉这种恶习。

　　如果把一天的时间如果排得满满的，让工作压得喘不过气来，促使你尽最大努力地投身到工作中去，你就会在忘我的工作中改掉懒惰的恶习。

　　“在家有父母，出外有朋友”，这是很多人养成依赖心理并导致懒惰的根源。如果把你放在一个遥远的地方，让你在陌生的环境中生活，你就会自食其力，改掉懒惰的习惯。

　　要改掉懒惰的习惯，还要做到遇事不拖拉。有的人在工作中，稍有压力就放下不干了或等待明天再干，这样一拖再拖，就有很多的事情给耽误了，而时间却悄无声息地流失了。如果你有这样的习惯，那你就是在浪费自己的生命。

　　许多人的拖拉，是因为形成了习惯。对于这样的人，无论用什么理由，都不能使他自觉放弃拖拉的习惯。因此，需要重新训练，培养他们良好的积极工作的习惯。一个人再拖拉，到了非干不可的时候他就不得不干了，正如房子着火了，他就不得不迅速逃生一样。明白了工作的重要性，他就不会再拖拉下去，以免造成危害和其他人的不满。

　　80、从不期望明天

　　昨天，是张作废的支票；明天是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才能随时兑现一切。

　　我的一个朋友曾对我这样说：“我白天要上班，晚上要上夜大自考班，整天好像是紧张充实，又像是浑浑噩噩，我没有时间去看清晨的日出和彩霞，没有时间在晚上与星星谈谈心，驻足于草坪花丛听听花儿、草儿生长的声音，我幻想着有一天我能放下这一切的俗务，到海南到西双版纳去度假，那时我该多么的快乐……”

　　这位朋友幻想是很美丽的，足以让世上的大多数人动心，但也许它实现的机会很小。其实要享受生活、要快乐并不需要那么多的附加条件，我们现在完全可以做得到。我们虽然很忙碌，但完全有时间有条件满足与太阳、星星、花草的约会，不要把这些享受留待明天。只要你今天有享受的心情，你就完全能做到，明天会有明天的不如意和制约条件，是靠不住的，到了明天也许你还会懊恼今天没有好好享受年轻的心情与生活呢。快乐、放松与享受生活不需要太多的条件与借口，它最需要的只是我们面对今天的现实，给自己今天的快乐。而且不只是休闲娱乐中有快乐，工作、学习中也有快乐，它随处躲藏，需要我们用心灵去体会。

　　现实是一种难以捉摸而又与你形影不离的时光，如果我们完全沉浸于其中，就可以得到一种美好的享受。抓住现在的时光，是玩耍的时间就尽情地玩耍，是休息的时间就畅快地休息，是工作的时间就认真地工作。切不可以总是“身在曹营心在汉”。抓住现在的时光，这是我们能够有所作为的惟一时刻。不要期待在将来生活的某一天，会发生奇迹般的转变，我们一下子变得事事如意，幸福无比。未来永远没有我们想像的那么美好，它也只能是将来的一种切切实实的现实。

　　有一个人在上高中时，他说：现在真是太紧张了，没有时间和心情玩，等上了大学一定要好好享受生活。上了大学他又说：现在就业形势这么严峻，还得拼命学才能有份好工作，赚到了钱再去享受吧。工作后他仍然发现没有时间和心情去玩去享受，结婚、房子、车子、孩子……真不知道他这一辈子，什么时候才可以放松享受呢?

　　回避现在几乎成为一种流行疾病。社会环境总是要求人们为将来牺牲现在。根据逻辑推理，采取这种态度就意味着不仅要避免目前的享受，而且要永远回避幸福——将来的那一刻一旦到来，也就成为现在，而我们到那时又必须利用那一现实为将来遥遥无期的幸福做准备。而且终有一天，我们又会陷入对以往的追悔中。

　　还有另外一种典型的例证就是父母对孩子的心态。孩子小时，他们想：现在真累真烦人，等孩子大了就好了。孩子大些了，上学了，还是操不完的心。等到有一天，孩子不需要他们操心了，独立生活了，他们守着空巢，又在想：孩子小时候多可爱啊，那时候如何……在这个过程中每个阶段的乐趣都被他们错过，他们就在这种明天与昨天的交替中失去了今天。

　　
第九章
　　81、改变计划不可草率

　　我们平时在改变办事计划之时，一定要慎重考虑，不要草率行事。

　　做任何事情要有个计划，虽不一定非要落到纸面上，最起码心里也会有个安排打算。而且计划一旦制定，就不要轻易改变。

　　现在炒股的人越来越多，这可说是市场经济中投资理念深入人心的标志。在炒股的经历中，股民朋友们可说是尝遍了各种酸甜苦辣的滋味。不可否认的是：散户中赔钱的居多。赔钱的原因很多，其中很重要的一点就是随意性太强。

　　比如说我们看好了一只股票，认为它的基本面和技术线型都不错，后市应该有较大的上升空间。不说翻番了吧，30％的空间肯定有。于是我们在现在这个价位买进，持股待涨。三天过去了，一星期过去了，一个月过去了，在这种焦急的等待中，别的股票好像都涨了不少(其实是你只注意到了千余只股票中涨的那几只而已，然后再看自己手中的这只股票，慢腾腾地一毛、两毛地浮动，别说30％了，连10％都没有，甚至可能还略赔一点。怎么办?是不是庄家不做了?是不是有什么情况发生了变化?专家都在推荐另外的股票，没人理咱们这只，又有内部消息说那一只马上就要动了，这边的损失从那边肯定能打回来……想来想去，还是改变计划，换股吧。结果多半是这边刚跑，庄家起动了，那边冲进去，接了最后一棒，被套住。然后又开始新一轮循环。

　　还有的时候，抢个反弹，准备打个短线，挣个5％就收手。进去以后发现势头很猛，就觉得5％太小意思了，后边应该还有，先别动了。结果这一等，股价冲高回落，刚开始还在想：短暂调整后还会上攻，专家都这么说的，而且高价都没跑，现在能跑吗?到最后又不幸成为套牢一族。

　　做计划时多数人会很细心，也会耐心地收集信息资料，做分析研究。相对而言，计划的提出与制订都还是比较科学的，但执行时过多的随意性和临时冲动都可能会导致前功尽弃，一步错、步步错，致使全盘计划都无法实现。

　　不是说做好了计划就绝对不可以改变，时势发生了变化，计划也要相应地有所变化，但绝不是说变就变，很随意地决策。

　　82、不要安于现状

　　几乎人人都可以像蜘蛛那样，从体内吐出丝来结成自己的空中堡垒——它开始工作时只利用了树叶和树枝的几个尖端，竟使空中布满了美丽迂回的路线。

　　这个世界上安于现状的人实在是太多了，他们总是想：“就这样活着吧，机遇不好，老天对我也不公平。”于是你越这么想，你就越觉得心安理得，你也就越放松自己，得过且过地过日子。

　　社会很容易抹杀人的特质，一旦进入社会很多人都觉得自己的棱角彻底被磨平了，以前所拥有的那些期望和志向，不知不觉中就彻底放在心灵的深处藏了起来。

　　李扬是中国著名的配音演员，被戏称为“天生爱叫的唐老鸭”。李扬在初中毕业后参了军，在部分当一名工程兵，他的工作内容是挖土，打坑道，运灰浆，建房屋。可是李扬明白，自己身上潜在的宝藏还没有开发出来：那就是自己一直喜爱的影视艺术和文学艺术。

　　在—般人看来，这两种工作简直是风马牛不相及。但李扬却坚信自己在这方面有潜力，应该努力把它们发掘出来。于是他抓紧时间工作，认真读书看报，博览众多的名著剧本，并且尝试着自己搞些创作。退伍后李扬成了一名普通工人，但是他仍然坚持不懈地追求自己的目标。没有多久，大学恢复招生考试，李扬考上了北京工业大学机械系，变成了一名大学生。从此，他用来发掘自己身上宝藏的机会和工具都一下子多了起来。经几个朋友的介绍，李扬在短短的五年中参加了数部外国影片的译制录音工作。这个业余爱好者凭借着生动的、富有想象力的声音风格，参加了《西游记》中的美猴王的配音工作。1986年初，他迎来了自己事业中的辉煌时刻，风靡世界的动画片《米老鼠和唐老鸭》招聘汉语配音演员，风格独特的李扬一下子被迪斯尼公司相中，为可爱滑稽的唐老鸭配音，从此一举成名。李扬说，自己之所以成功，是因为一直没有安于现状，没有停止过挖掘自己的长处。

　　尺有所短，寸有所长，每个人都会有自己的长处——属于自己的宝藏，开启宝藏之门的钥匙就在自己的手中，轻言放弃，这些宝藏就永无见天之日。也许你现在并不如意，但永远不能放弃的是成功的决心和斗志，更为关键的是你要正确地意识到什么是自己最擅长的，尽管因为现实的某些原因不得不在现在的位子上呆着，但总要找到自己的宝藏，并努力去开采它。

　　83、别干自己无法胜任的事

　　能力是你干成功一件事情的必要条件，在能力不具备的时候不要贸然行动。

　　美国有家大公司的总会计师，才35岁，才华横溢，收入丰厚，他是在拿到会计学硕士学位后干到了现在的职位。但是，他在工作中受到了极大的挫折，忧心忡忡，最后不得不接受心理咨询。在心理医生那儿，他讲述了自己的经历。他在9岁和17岁时，有过两次成功的经历，一次是推销杂志，发展到有好几个小伙伴帮着他一起干；另一次是和别人组织建立了一家印刷厂，他干业务，攒下来的钱足以供他上学用了。两次都是成功的推销技能帮了他的忙。后来，由于他父亲的建议，他在大学开始学会计学，然后他又靠干推销和经营挣来的钱拿到了硕士学位。从学校毕业，他就被这家大公司录用，在企业里一直干到总会计师的位置。可是，他的工作经常为人指责，他碰到了越来越多的工作挫折，常常有人议论他在职位上的表现，另一方面，他也总是在一周结束时才感到高兴。结果，他的公司、同事对他的工作越来越不满，他自己也对自己越来越没信心。心理医生帮助他解开了心结：他并没有能力从事总会计师的职位，因为虽然他获得了硕士学位，但他的兴趣不在此，所以作为公司的一名普通会计人员他还可以胜任，至于“总会计师”一职则超出了他的能力范围。在咨询活动后，他终于想通了，他主动向公司请求辞去“总会计师”一职，转到销售部。这家公司失去了一个名不符实的总会计师，却得到了一个乐此不疲和富有成效的销售管理人员。当他谈到这件事情的时候，他说：“永远也不要干你自己无法胜任的事，那样做首先是害了你自己，你将变得不快乐并且忧心忡忡，因为你做的都是你所无法完成或最多也只能勉强完成的事；而且你也伤害了信任你、委托你办事的人，对工作更是一种损失。”

　　84、学会和不喜欢自己的人打交道

　　学会和不喜欢自己的人相处，是一种精明的办事策略。

　　学会和不喜欢自己的人相处，是一种精明的办事策略。人的某种本能趋势就是与自己喜欢、欣赏的人靠近，同样也就远远的躲开那些不喜欢自己的人。然而，生活中由于各种各样的原因，我们经常要与不喜欢自己的人，甚至是与自己相敌对的人打交道，这就需要用到一些技巧。

　　当遇到与我们意见不一致的人时，应该怎么做呢?

　　哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师，他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国佛来堡攻读了3年。毕业回国后他去找美国西部矿业主哈斯托。哈斯托是个脾气执拗、注重实践的人，他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。

　　当哈蒙向哈斯托求职时，哈斯托说：“我不喜欢你的理由就是因为你在佛来堡做过研究，我想你的脑子里一定装满了一大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”

　　于是，哈蒙假装胆怯，对哈斯托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈斯托表示他可以守约。哈蒙便说道：“其实在佛来堡时，我一点学问也没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”

　　哈斯托立即哈哈大笑，连忙说：“好!这很好!我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧!”

　　在有些情况下，别人所持的观点如何，对自己来讲并不那么重要。这时，我们所需要的不是去纠正他的观点，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”。

　　精明的人在对付反对意见时常常尽量使自己做些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢?因此，无论在什么时候，应付别人反对的惟一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大的方面取胜。

　　曾有一位不速之客突然闯入洛克菲勒的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那暴客恣意谩骂他达10分钟之久。办公室所有职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，用和善的神气注视着这一位攻击者，那人越暴躁，他便显得越和善!

　　那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐的平息下来。因为一个人发怒时遭不到反击，他是坚持不了多久的。他是做好了来此与洛克菲勒作斗争的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。

　　未了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味的离去。洛克菲勒呢？就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

　　不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他最严厉的迎头痛击！成功者每战必胜的原因，就是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。

　　当然，如果你真的不幸遇上了非常讨厌的家伙，在涉及到原则性的问题上，建议你还是向林肯总统学习。

　　有一次，林肯的办公室突然闯进一位来求职的人，这人连日来访已有几个星期了。他来后照样提出了老问题，要求总统给他一个职位。林肯总统说：“亲爱的朋友，这是没有用的。我已经说过了，我不能给你那个职位。我想你还不如立刻回去的好。”

　　那人听了以后变得恼羞成怒，很不客气的大声说：“那么，总统先生，我知道你是不肯帮我忙的!”众所皆知，林肯总统的良好修养与忍耐力是著名的，但此时他真的无法再忍受了。他对那人注视良久，然后从容的从椅子上站起来，走到那人的身边，一把揪住他的衣领，拉到门外，然后重重的将门关上。

　　那人又推开门，大声吼道：“把证书还给我!”林肯从桌子上拿了他的文件，走到门口，猛地一掷，再次把门关上，回到原位。

　　作为一个极为谦和的一国之首，在必要的时候终于生气了。因为此人确实是个无赖，根本不值得林肯运用其他的策略。他知道在必要的时候应该有自卫的举动，必须挺身而出！我们每个人也一样，不仅要行使我们自己的权利，必要时更要维护自己的尊严。

　　85、要懂得跟时间赛跑

　　岁月不饶人只是一些自怨自艾者的悲观态度，而办事成功者会说与时赛跑，生命永远年轻。

　　我们都知道夸父逐日的故事，夸父追赶太阳，开始了人类与时间赛跑的历史。与时间赛跑，就是人要提高自己的速度。

　　跟时间比速度，就是要在有限的时间内提高生命的创造速度。

　　成功的人都懂得这个道理，所以，他们能够比别人创造出更多的财富。

　　日本有个汽车推销员，名叫椎名保文。他在丰田汽车公司的一个分公司里工作，从1968年到1981年不到13年时间，就推销了4000辆汽车。如果把13年按月数计算，等于156个月。他每个月平均推销汽车25．6辆。除了星期天和节日，每个月的实际工作日只有25天。那么，椎名是以一天一辆的速度推销汽车的，而他的顾客还都是个人消费者，没有一个大批购买的客户，他的速度实在惊人。一般汽车推销员平均每月推销4到5辆，椎名一个人的推销数是别人的五六倍。一个汽车销售公司经营的一个营业所平均有7～8个推销员，一个月大约平均推销30辆汽车，而椎名一个人的推销量相当于一个营业所的推销量。椎名为什么能够推销那么多的汽车呢?

　　答案是勤奋产生效率。

　　椎名是靠勤奋向时间要效率的人，他的人生是成功的。

　　跟时间赛跑，就是向时间要效率。跟时间比赛，就能使你的生命延长。跟时间赛跑，你的生命就不会老。

　　86、居安能思危，处乐不忘忧

　　居安思危，才能防患于未然，永远立于不败之地。

　　居安思危是一种预测力，它是指人们对现在的一切存在合理的质疑，时时考虑到危机到来的可能。居安思危可以有效的规避风险，并可以将风险带来的压力在事前就予以解决。居安思危靠的是一种逻辑推理的分析习惯。对凡事抱有警觉的态度，事先预测到风险存在于哪些地方，并想好对策。这样无论遇到什么风险，都有可攻可守可进可退的两全之计。要养成居安思危的能力，就要试着从事情的正反两方面考虑问题，并尽量的考虑全面。对事情要有敏锐的反应能力，并能对任何一种突发状况都保持泰然自若的心态。

　　居安思危在生意场上的运用十分重要。有这样一个故事：曾任美国通用公司总经理的查理?威尔逊，以考虑事情全面而周到著名。有一次，当他的儿子决定对一家公司进行投资时，他提出了不同的意见。他的儿子认为，对方开出了极好的条件，对于投资方来说，绝对是稳赚不赔的。无论从公司的营业、运转、资金，各方面都看不出有什么问题，简直就是一个投资的绝好机会。威尔逊于是说：“问题就是出在他们给的条件太好了!你想想看，在对方如此优厚的条件之下，这家公司必须非常努力才能达到收支平衡，所以失败的几率很大。即使他们真的成功了，也会为了达到收支的平衡甚至赚钱而承担过大的压力。这样一来他们就会怪你逼他们逼得太紧，双方良好的合作关系就要被破坏，如果你认为他们是值得长期合作的好伙伴，那么就应该让他们的努力所得要大过你，这样双方将来才不容易有不愉快出现。”

　　中国人早就意识到，处在安全的环境里，危险和困难随时都会出现。《周易?系辞下》里就说过：“是故安而不忘危，存而不忘亡，治而不忘乱，是以身安而国家可保也。”在《左传?襄公十一年》里，也有一段话：“《书》曰：‘居安思危，思则有备，有备无患。’”这句话是说在太平或平安的时候，不要忘记灾难和危险有到来的可能性。总想着有危险，才会有准备；事先有准备，就可以避免祸患。

　　如果不懂得居安思危，那么衰败的过程在兴盛和圆满的时候就开始了。唐玄宗虽然不是亡国之君，但他统治时期发生的安史之乱，给当时的社会和人民带来了深重的灾难。唐玄宗通过宫廷政变夺得皇位后，开始还是有一番作为的。他统治的前期，政治安定，生产发展，国势昌盛，对外经济文化交流也很活跃。唐帝国是当时世界上最强大的先进文明国家，中国封建社会呈现出前所未有的盛世景象。唐玄宗的年号叫“开元”，历史上称之为“开元盛世”。杜甫回忆那时的繁荣景象，在诗歌《忆昔》中说：“忆昔开元全盛日，小邑犹藏万家室。稻米流脂粟米白，公私仓廪俱丰实。”

　　但是，唐玄宗晚年荒于声色，宠爱杨贵妃，整日在宫中饮酒作乐，不理政事。唐玄宗还重用奸诈的李林甫、杨国忠，政治黑暗腐败，人民的不满情绪滋长，给有野心的军阀以可乘之机，终于在天宝末年爆发了安禄山、史思明的大叛乱。这正是唐玄宗贪图安逸没有危机感所造成的恶果。他宠爱的杨贵妃落得了“婉转峨嵋马前死”的下场，而他也背上了“昏君”的千古罪名。“安史之乱”历时8年，使黄河流域的繁荣经济遭到了灾难性的大破坏，唐王朝从此一蹶不振。从中唐到晚唐，藩镇割据，宦官专权，官僚间朋党相争，愈演愈烈；农民失去土地，破产流亡，最终导致了农民起义。唐王朝终于在公元907年灭亡。

　　87、巧妙指出他人的错误

　　巧妙指出他人的错误是精明人办事必知的技巧。

　　每个人都会犯错，这个道理大家都知道。可是一遇到自己的身上，很多人就会犯嘀咕：难道要我承认我不如别人?于是很多时候，人们不愿意承认自己的错误。这在实际生活中已是屡见不鲜的例子。下面这个真实的故事发生在美国，它告诉人们，有时候以暗示的方法巧妙指出他人的错误，反而能使事情得到完满解决。

　　克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员，他承认多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误，“因为那些检验员，”克洛里说，“和棒球裁判一样，一旦裁决下去，决不肯再改。”

　　后来克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱，因此，他决定改变技巧，不再抬杠了。他自述了决定改变后的一件事：

　　“有一天早上，我办公室的电话响了，一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下1／4车后，他们的木材检验员报告说，55％不合规格，在这种情况下他们拒绝接受。

　　“我立刻动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。一般在那种情况下，我会以我的工作经验和知识，引用木材的初级规格，来说服对方的检验员，那批木材符合标准。然而，我又想，还是把学到的做人处世原则运用一番看看。

　　“我到了工厂，发现科主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车前，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。

　　“看着他进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄错了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我内行的，但我要对检验员评定白松的方式提出反对意见吗?不行。我继续观看，并开始问他某些木料不合乎标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。

　　“我以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，这使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张的气氛开始松弛了。偶尔我小心的提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意难为他。

　　“渐渐的，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且向我询问车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格。而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有明确指出它们所需要的是多好的等级。

　　“最后的结果是，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，于是我们收到一张全额支票。

　　“单以这件事来说，运用一点小技巧，暗示出别人的错误，就让公司获得了一大笔金钱，而我们所获得的客户的信任，则是用金钱无法衡量的。”

　　88、不失信于人

　　诚信，就是要说真话，道实情，守信用，讲信任，说话算话。

　　为人处世虽然复杂，但万变不离其宗，最根本的一条便是讲诚信。

　　诚信是一种可贵的品质。“言必信，信必行，行必果”，这种一诺千金、一言九鼎的精神流传后代，深深地渗透到我们炎黄子孙的骨髓之中。在中华民族博大精深的文化底蕴中，诚信二字的份量可谓沉甸甸的。因为讲诚信，刘备充分信任、重用诸葛亮，最终成就了一番事业；同样因为讲诚信，诸葛亮知恩图报，辅助后主，力保蜀汉政权，鞠躬尽瘁，死而后已。还是因为讲诚信，关羽铭记“桃园结义”的誓言，“身在曹营心在汉”，“千里走单骑”，历尽千辛万苦也要回到刘备身边。人们崇拜诸葛亮，敬仰关羽，就是崇拜、敬仰他们这种讲诚信的可贵品质。

　　诚信是一种情感的表达。无论是夫妻、朋友还是同事甚至是陌生人，良好的沟通与交流讲求的都是真情流露，这是建立在真诚表达、无欲无求的基础之上的。现在，社会越来越开放，人际交往越来越频繁，要获得别人的情感认同，不断取得信任，就应该“己所不欲，勿施于人”，“己欲立而立人”，从小事做起，友善待人。要知道，不管时代怎么变，为人处世的基本准则不会变，也不能变。“人敬我一尺，我敬人一丈”，“人心换人心，八两换半斤”，你待人友善，别人也会友善待你。流露出每个人的真情，展现出每个人的诚信，生活怎能不美好！

　　诚信是一种巨大的力量。信任的基础是信用。信用是处理市场关系的基本原则。也是处理人际关系的基本准则。一个不讲信用和承诺的员工，在工作或生活中肯定得不到领导、同事、朋友乃至亲人的信任，最终将成为孤家寡人，一事无成。同样，一个不讲信用和承诺的领导班子，肯定得不到广大群众的信任，最终这个企业将失去应有的生机和活力。相反，如果人们彼此讲求诚信，它所激发出来的力量是巨大的。诚信就像一辆直通车，选择的是沟通心灵距离的最佳路径，唤起的是一种大家发自肺腑的参与感、认同感和荣誉感。诚信还是最佳的粘合剂，它聚合的是人们对共同目标的不懈追求，构筑的是幸福生活的归宿。

　　诚信是一种现实的需要。诚信也是一种重要的资源，对商家而言尤是如此。当今社会尤其是商业领域，不讲诚信的现象屡见不鲜，结果导致假冒伪劣、合同欺诈、骗税逃税等违法经营屡禁不止，这不仅影响了经济活动的健康进行，而且损害了个人、企业乃至国家的整体利益。时至今日，“明礼诚信”已被列为每个公民都必须遵守的基本道德规范之一。有人甚至倡议，将每年的9月19日确定为“中国诚信日”，倡导社会各界采取多种形式提高全民信用意识、普及信用管理知识，进而推动社会信用制度的建立和完善。

　　在这个时代，人格信誉是自身最宝贵的无形资产，是每个人的立身之本。一个人如果时时、处处、事事讲信用，那么他的事业将会走向成功，人生将会亮丽多姿。反之，一个处处背离信用的人生将黯淡无光。香港商界人物李嘉诚关于成功的经验说过：“人一生中最重要的是守信。我现在就算有多十倍的资金，也不足以应付那么多的生意，而且很多是别人主动找我的，这些都是为人守信的结果。”一个人如果经常食言，久而久之他定会失去周围人的支持和信任，最终会抑郁、不得志。诚信是做人的起点，也是做人的归宿。离开诚信二字，就没资格谈情感、气节、教养。如果你是一个诚信的人，你将一生因此受益无穷。

　　曾子是个非常诚实守信的人。有一次，曾子的妻子要去赶集，孩子哭闹着也要去。妻子哄孩子说，你不要去了，我回来杀猪给你吃，孩子答应了。她赶集回来后，看见曾子真要杀猪，连忙上前阻止说对小孩子不必如此当真。曾子说，你欺骗了孩子，孩子就会不信任你。说着，就把猪杀了。曾子不欺骗孩子，也培养了孩子讲信用的品德。对自己的孩子尚且如此，对待他人更要说话算话。“言必信，行必果”、“一言既出，驷马难追”这些流传了千百年的古话，凝结着古人的睿智与仁德，即使是在今天，它仍然是现代人应该孜孜追求的优秀品质。

　　有一个信守承诺的例子发生于1982年。一个精神异常的人在美国强生公司生产的“泰利诺”胶囊中掺入氯化钾，造成5个人死于非命，因而引发了“泰利诺危机”。公司当即发动全体员工将货架上的产品全部收回。但第二天，加州又发现下毒的药，说明下毒的药不在已收回的那批产品。于是强生董事长每半小时举行一次记者会，向大众说明真相，并向全美所有销售网络回收产品，结果又发现两瓶下毒的药。强生原本可以不负责任，推给警方，但他们没这样做，反而在一周内重新设计新包装，一月内新包装开始生产。强生公司耗资11亿美金回收9．3万瓶泰利诺胶囊，并给消费者调换安全的泰利诺胶囊，使公司渡过了生存危机。事后，据华尔街分析家认为，由于强生迅速反应，反而维持了顾客的忠诚，下毒事件曝光后已有半数顾客表示将不再买其产品，但到1985年，强生已收复近35％的市场。

　　当然，也许有些时候说到的确无法做到。这存在于下列三种情况之中：

　　第一，人本善良却不懂得拒绝。

　　现实中有些人总觉得别人求到自己了是对自己的信任，不好意思拒绝，就大事小事全都揽在一起，结果事情办起来很棘手，后果自可想象。因此，无论你有多善良，心肠有多软，请你在面对他人的苛求时坚定的说一声“不”。也许别人的请求并不是无理的，他不是让你腐败也不是让你难堪，但你的内心就是有些微的不快。棘手、为难、后悔，当这些词语隐隐的出现在头脑中时，不要犹豫了，这事你办不好，就不如委婉的拒绝，否则你的善良换来的只能是怀疑、失望与不信任。

　　第二，不可有二心。

　　如果有能力信守承诺，那么说到做到也不是难事，关键是是否能真的把别人的事当成自己的事情办，能不能真诚的奉献，把能力发挥得淋漓尽致。“舍己毋处疑，施人毋求报”说的就是放弃自己的利益去帮助别人，不应该产生疑虑，如果产生了疑虑，也就有愧于自己本来舍己为人的志向了；施舍恩惠给别人，不应该指望别人报答，如果指望得到别人的回报，那么自己最初施恩给人的动机也就不真诚了。既然做下了承诺就要毫无保留、尽力的去做，一旦居心叵测，即使是承诺实现，别人也不见得会领情，以后也不会再主动找你帮忙、相信你的承诺。这就叫费力不讨好。

　　第三，情况有变，及早告之。

　　此种情况出现实属无奈，一旦事情发生变化而造成守信的障碍，就该及早地通知他人说情况有变我做不到了，这样既帮你解脱了烦恼的纠缠，又使你不会失信于人，反而增加了别人对你的信赖。

　　89、不为打翻牛奶哭泣

　　人之不如意，十之八九。无法改变的事，忘掉它；有机会去补救的，抓住最后的机会。后悔、埋怨、消沉不但于往事无补，反而会阻碍前进的步伐。

　　卡耐基的事业刚起步时，在密苏里州举办了一个成年人教育班，并且陆续在各大城市开设了分部。他花了很多钱在广告宣传上，同时房租、日常办公等开销也很大，尽管收入不少，但在过了一段时间后，他发现自己连一分钱都没有赚到。由于财务管理上的欠缺，他的收入竟然刚够支出，一连数月的辛苦劳动竟然没有什么回报。

　　卡耐基很是苦恼，不断地抱怨自己的疏忽大意。这种状态持续了很长一段时间，他整日里闷闷不乐，神情恍忽，无法将刚开始的事业继续下去。

　　最后卡耐基去找中学时的生理老师乔治?约翰逊。

　　“不要为打翻的牛奶哭泣。”

　　聪明人一点就透，老师的这一句话如同晴天一声雷，卡耐基的苦恼顿时消失，精神也振作起来。

　　“是的，牛奶被打翻了，漏光了，怎么办?是看着被打翻的牛奶哭泣，还是去做点别的。记住，被打翻的牛奶已成事实，不可能被重新装回瓶中，我们惟一能做的，就是找出教训，然后忘掉这些不愉快。”

　　这段话，卡耐基经常说给学生，也说给自己。

　　是金子总会闪光的，不怕没有展示自我的空间，就怕没有让人敬佩的真功夫!毕竟观众的眼睛是雪亮的。

　　世上没有绝对的公平，如果总是抱怨怀才不遇，一则说明你没有推销自己的才华；二则说明你有的那点才还太小。

　　90、摆脱不必要的应酬

　　不必要应酬会带给我们很多危害，知道自己在什么情况下该拒绝别人，并且在拒绝的时候采取正确的方法，我们就能因此而节省大量的时间。

　　英国作家毛姆在小说《啼笑皆非》中讲过这么一段耐人寻味的故事——一位小人物一举成为名作家了，新朋老友纷纷向他道贺，成名前的门可罗雀同成名后的门庭若市形成了鲜明的对比。毛姆为我们描写了这样一个场面：一位早已疏远的老朋友找上门来，向他道贺，怎么办呢?是接待他还是不接待他?按照本意，自己实在无心见他，因为一无共同语言，二来浪费时间；可是人家好心好意来看你，闭门不见似乎说不过去。于是只好见他了。见面后，对方又非得邀请他改日到他家去吃饭。尽管他内心一百个不乐意，但盛情难却，他不得不佯装愉悦地应允了。在老朋友家的饭桌上，尽管他没有叙旧之情，可是又怕冷场，于是又得强迫自己无话找话。这种窘迫相可想而知……虽然他不再愿意同这位朋友打交道，但他还是不得不提出要回请朋友一顿。他还得苦心盘算：究竟请这位朋友到哪家饭店合适呢?去第一流的大酒店吧，他担心他的朋友会疑心自己是要在他面前摆阔；找个二流的吧，他又担心朋友会觉得他过于吝啬……于是，他陷入了无休止的烦恼中。

　　在很多时候，想拒绝别人的时候，你只要简单地说一句：“我实在有更要紧的事要做。”就可以轻松摆脱不必要的烦恼。

　　
第十章
　　91、理智处理一切

　　一些悲剧都是由于当事人失去理智引起的。所以，能理智地考虑问题，这是克服头脑不冷静的一种重要方法。

　　恋人、夫妻之间经常会出现一些矛盾、冲突。有些人头脑冷静处理得很好；有些人头脑不冷静，结果酿出了不少悲剧。

　　有一天晚上，丈夫在外喝了酒回来，她上前去向他要当月的工资。他给了她100元钱，她嫌不够，因为她要买油、买面、买菜，又要给孩子看病，而她身上除了他刚给的这100元钱以外，是分文没有了。她再向他要，他不给，往床上一歪就呼呼熟睡了过去。她趁他熟睡的时候，翻了他的口袋，将钱全部拿了出来。

　　他醒来，发现口袋空了，明白了一切。他向她要钱，她不给，两人因此吵了起来，进而打了起来。她被打得鼻青脸肿。

　　钱又被他夺了去。她躺在冰凉的地上抽泣。

　　“你打人，没有打心，你要打破心，我饶不了你。”她哭泣着说，有点语无伦次。她的意思是她的身体受到了伤害，心却还没有受伤，她可以原谅他，只要他不再这样无情无义地对待她。

　　“饶不了我?哼!你有哥吗?你有弟吗?你报复不了我。”这就是丈夫的话，恶毒之极的话。

　　说完丈夫昏然睡去。

　　她肚子饿，只好自己起来烧水做饭，烧了一锅水，她望着炉火出神。水开了，扑扑地响。

　　她想着自己的痛苦，自己的不幸：

　　他打自己，打得那么狠，他还说自己报复不了他。是的，自己没有哥哥，没有弟弟，娘家只有几个弱小的妹妹，没有人有力量能替她出气的，可自己就真的报不了仇吗?自己太软弱了，他先前就常动手打人的，日后还会动手打人的，自己就只有受气挨打，只有默默垂泪的日子吗?

　　渐渐在沉思之中她燃烧起了复仇之火。于是她端起了那锅滚烫的开水，泼向熟睡的丈夫的脸。最后，她被判了刑。

　　这个悲剧所以发生，原因是多方面的，但在最后却是与这个女性不能控制好自己的情绪有关。如果她在端起锅的一刹那，能冷静地想一想后果，那么悲剧也许不会发生。

　　那么，怎样才能控制好自己的情绪呢?

　　头脑不冷静是有原因的，都是由于突然的刺激，怒火中烧而引起的。如果能把心中的怒气发泄掉，那么头脑也就会冷静了。发泄怒气的方法是很多的。国外有一种俱乐部，在里面给你提供一切设备供你发泄，如橡皮人给你殴打，镜子供你摔扔，家具让你毁坏。等你发泄一阵子以后，怒气也就消了，头脑也就冷静了。这确是一个好办法。

　　92、为他人输点空气

　　有时候，适当地说些中肯的话，说些与众不同的话，可能会改变他人的人生，因为他可能需要切中要害式的关心，如同他需要空气。

　　在目前的社会，除非是不得已，很少有人愿意去指责他人，大家彼此互相纵容，即使看到他人不当的行为，也都装作视若无睹的样子。

　　令人费解的是，有的人好像如不受他人的指责，身心就会感到不安，甚至希望别人来管束他。或许这是一种“求救于他人”的证据，这时我们就不应该袖手旁观，要运用适当的方法来帮助他。

　　有一位职员，不但做事不负责，而且经常借故请假，同事都称他是个“领干薪”。

　　有一天，他接到上司寄来的信，信上这样说：

　　我一直以温和的态度对待你，凡事都抱着得饶人处且饶人的观念来处理，事实证明，我这种做法错了!如果我再不纠正你这种不敬业的精神，不但对公司不利，对你自己也有害处。

　　你今天的态度根本不忠于自己。每个人的心中固然都隐藏着烦恼和悲哀，但你却一味逃避现实，每天自甘堕落。

　　这种松散的态度可以偶尔为之，不过，如果长此下去，不久你就会发现，你已经被自己、朋友和社会抛弃了。

　　如果你对于这份工作不满意，不想做也没关系，但是，千万不要悲叹自己的不幸，不要归咎他人，不要埋怨社会上缺少人情味，不论面临什么困境，都不要存有依赖他人的心理。

　　人生总有许多不如意的时候，不要怨天尤人。人生是孤独的，你要牢记，在这个世界上，除了自己以外，一切都不可靠。

　　上面这些话即使我不说，相信你也一定明白，但我若不将它说出来，心里会一直过意不去，因此，我才写了这封信给你。你心里也许也有许多话要说，如果你愿意，可以把你心中的困扰告诉我，不论什么时候，都欢迎你来找我，或者打一通电话过来。

　　我给你10天的期限，在这段期间，如果你能改过，我仍会十分欢迎你，要是过了10天，你仍然没有回答我，还是过着自欺欺人的生活，我就不需要你回公司了。你可以到你要去的地方，做你要做的事。

　　看完信后，他才发现世界上竟然有人这么关心他，不禁痛哭失声。从此以后，他在态度上有了很大的转变，和以前简直判若两人。

　　93、求职面试要打有准备之仗

　　面试之前的付出十分重要。

　　有些人找工作，找了无数家公司，结果都是无功而返，他们心中怨恨命运对他不公平，这其实有很多原因，也许与其能力有关，但有一点也很重要，在应聘之前，你是否做了充分的准备。

　　那么，求职面试应该做何准备呢？

　　(1)选择适宜得体的穿着

　　常言道：“人靠衣服马靠鞍。”“三分长相七分打扮。”可见服装对人的形象有不可忽视的作用。在现代社会中，服装更是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。当推销员初次与顾客相见时，顾客对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。贝德格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中甚至说：“初次见面给人印象的90%产生于服装。”

　　推销员着装应依据什么样的标准呢?贝德格认为最好的标准就是顾客，即根据你即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。这是因为人都有一个潜在的攀比意识，当碰到一个陌生人时，都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对推销员的判断。如果推销员的服装与顾客的阶层差别太远的话，无论是高出或低于，都会使顾客在心理上和推销员产生一条鸿沟，不自觉地把推销员划入与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响推销工作的顺利进行。这种下意识的阶层划分，会使顾客对推销员产生不信任感，最终还会拒绝接受推销员的商品。

　　同样，在求职的时候，我们也要根据自己欲谋求的职位，选择恰当的穿着。

　　若你想找普通的“蓝领”工作，你的服装就可以很随便，一般是一件夹克，一条西裤而已。你要是穿得太过整齐或高档，就会使招聘者产生一种格格不入的感觉。如果他们觉得你太“贵族化”了，就会萌生出不信任感来，而要是你穿得过于破旧，人家又会觉得你太破落，当然就更不信任。

　　倘若你想从事“白领”工作，那么你的穿着就不能太随便了。你的穿着得迎合你的“老板”的口味，至少得跟他们一个档次，否则也很难成功。

　　我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人做出判断。我们不可能去改变这样的事实，但可以对此加以利用，即利用服装去赢得别人的好感。

　　(2)避免不合常规的行为

　　没有人会说求职面试是一件很随便的事情。但是，旧金山市的罗伯特?哈佛国际公司的有关人士却发现，有些求职者在招聘人员面前，做出了许多不合常规的行为。请看：

　　有的人两耳挂着“随身听”(袖珍收录机)的耳机，边听音乐边说她可以同时听清考官说的话。

　　有的说自己还没来得及吃午餐，随后就在招聘办公室内吃起汉堡包和炸土豆条。

　　有个小伙子穿着运动服来求职，居然要求得到一个副经理的职位。

　　他竟然要求看一看人事主管的简历，以确定对方是否有资格来判定他的水平。

　　一个求职者大言不惭地告诉招聘席上的主持人：“我未来的目标就是取代你现在的位置。”

　　她说她有足够的资格胜任，如果得不到这份工作，就证明公司管理者都是无能之辈。

　　她嚼着口香胶糖，并且不停地吹着泡泡，十分童稚地站在候见队伍中东张西望。

　　一个求职者谈着谈着，竟然提出与人事主管扳手腕：“咱们较量较量。”

　　她中断回答拔通电话：“妈，今天早晨你问我喜不喜欢那份工作，现在考官也问我，我该怎么回答呀?”

　　他一进办公室就摸出打火机向招聘人员敬烟，对办公室内“禁止吸烟”的标志熟视无睹。

　　她领着自己的一条大狗走进办公室。尽管她很优雅地坐了下来，可那只立在身旁的大狗却冲着考官们直视做戒备状。

　　(3)面试前一定要精心准备

　　英国著名的演员约翰娜在刚出道时并没有什么名气，常常没有工作可做，又不知道怎样打开一条路。她曾经多次应征去试镜，要在电视节目和广告里担任角色，但是很少有成功的时候。

　　有一次，约翰娜去接受心理治疗，学习怎样在她那个行业里让人们了解她。心理医生鼓励她每次得到机会拍片的时候，哪怕扮演的是最不重要的角色，也要同主角一起拍几张照片。从这时起，约翰娜每回有了工作机会都找人拍照，然后印成十寸的剧照，并且注明每个电视片的片名，主角姓名和播出的日期、时间、频道，还用大写字母标明“约翰娜扮演角色”。医生建议她把这些剧照寄给物色人才的各家制片厂及负责选角色的导演。

　　约翰娜虽然每年只演几个小角色，但是每次都同一个著名的明星共事。把这种情况用剧照表示出来，给人的印象是很深的。

　　因为当我们希望做一个成功者出现在人们面前的时候，最重要的是要考虑那些对我们做出评价和判断的人。他们往往也受到很大的压力，所以他们下决定时要很慎重，我们必须让那些有权决定雇用我们的人相信我们的能力。

　　约翰娜第一批寄出的剧照和说明里只有她演过的五个小角色。但是，看了这些剧照的人会想：“这个女人在这么多重要的电视片里都扮过角色，准是个很不错的演员。”

　　为了进一步增加约翰娜的成功机会，医生又鼓励她到图书馆做些研究。每次有人找她商谈拍片的事，她都会事先到图书馆翻看有关的杂志，看看有没有介绍那个片子的作者、导演、制片人和主角的文章，凡是能够找到的材料，她都仔细阅读，熟悉那些将要上镜头的人和幕后的人。这样，她在面试的时候就能谈出较多的想法，而显得与众不同了。

　　约翰娜在参加面试之前，对于怎样表达自己的想法，怎样梳妆打扮，穿什么衣服，表情和姿势如何，以及怎样给人一种精力充沛的印象，每一项都花几个小时做准备。医生还与她一起排练说话内容，要她与遴选演员的导演谈话时，表现得更友善、热情而充满自信。为了做到这一点，她走路时得要面带着轻松的微笑，得先伸出手来握对方的手。

　　约翰娜接受治疗之前，每年演出的收入只5000美元多一点。现在，收入之高与之前相，简直有天壤之别。

　　94、勇于自我表现，好工作才能与自己有缘

　　自我表现者是靠真才实学，靠实实在在的行动，靠看得见的成果来表现自己的价值的。

　　过去，一些年长者担心年轻人不肯踏踏实实地付出劳动，常常语重心长地告诫年轻人要“只讲耕作，少问收获“，要相信”桃李不言，下自成蹊”。认为只要付出过、辛苦过，这一生就没白活，至于收获，那是不应计较的事，况且上天总是公正的，收获一定属于那些辛勤耕耘的人们。

　　其实不然，就像现代社会的商品必须做广告一样，一个人要想崭露头角，得到命运之神的青睐，也要善于表现自己。

　　人的才能需要表现。只有表现，才会为他人所知，知道的人多了，为你提供的机遇也就会多起来。在你的表现得到认可之时，就是机遇来临之日。

　　在电影《飘》中扮演女主角郝思佳而一举成名的费雯丽，就是在表现自我中抓住机遇成名的。当时《飘》已开拍，但女主角的人选还没确定。毕业于英国皇家戏剧学院的费雯丽决定争取出演郝思佳。但她当时还是默默无闻，没有什么名气，怎样才能让导演知道“我就是郝思佳呢”?她决定毛遂自荐，方法是自我表现。一天晚上，刚拍完《飘》的外景，制片人大卫又愁眉不展了。突然，他看见一男一女走上楼梯，男的他认识，那女的是谁呢?只见她一手扶着男主角的扮演者，一手按住帽子，自己把自己扮装成了郝思佳。这时，男主角突然大喊一声：“喂，请看郝思佳!”大卫一下惊住了，“天呀，这不就是活脱脱的一个郝思佳吗?!”费雯丽被选中了。

　　当然，许多人不会像费雯丽那样走运，可能不会一次表现，就一举成功。这就需要有耐心，有恒心，一次不行，就多表现几次，在一个地方表现无效，就在多个地方进行表现。表现次数多了，被发现被赏识的可能性就会增加。

　　当然，没有踏实的工作做基础，只靠“表现”也是不行的，任何一个真正的领导所欣赏的是能为他创造业绩、能为他带来荣誉的下属，只要你为领导干出成绩，向领导要求你应该得的利益，他会满心欢喜答应的。如果你无所作为，无论在利益面前表现得多么“老实”，领导也不会欣赏你器重你的。

　　中国人传统上爱把“含而不露”看作一种美德，一个人的优点、成绩和才能，只能由别人来发现。至于自己，尽管已做出许多成绩，有渊博的知识和惊人的才华，也只能说自己“才疏学浅”。如果有谁锋芒太露，就容易召来非议。人们喜欢恭顺谦让者。因此，勇于表现自己才华的人，也总不如“谦谦君子”那样受到欢迎。

　　然而，在今天竞争激烈的时代，一味地谦逊，却有可能成为一大缺点。竞争就是要“竞”要“争”，就是要敢于和别人去一比高下。

　　今天的时代，是快节奏、高效率的时代，需要的是干脆利落、敢断敢行的作风。人们忍受不了那种吞吞吐吐、羞羞答答的“谦逊”，不要听那种“弯弯绕”式的“自谦之辞”。你行，就来干；不行，就让开。故作姿态的“谦虚”，完全没有必要。在现代社会，精明的企业家招聘员工，聪明的领导者挑选下属，并不是首先看你怎样言辞周到、谦恭有礼，而是首先看你有多少真才实学。你应当实事求是地宣传自己：我有什么长处，有哪些才能，想做什么，能做什么。直来直去，使别人了解你。这样，反而容易使你得到机会。

　　社会变革的加快，也加速了知识更新的步伐。在现代社会，人们的才能和精力都受时间的制约。错过了时机，知识就会贬值，精力就会衰退。如果一个人不能在自己的黄金时代抓住机会，大胆地、主动地贡献出自己的聪明才智，若总是“藏而不露”，那就会贻误时机。等到有一天别人终于发现你时，也许早已错过了时机，你的知识和特长已经成为过时的东西。在知识骤增的今天，不管你怎样“学富五车”，也只能在短短时间内保持优势，能不能在这短短的时间内获得施展的舞台，将成为决定你成败的关键。现代社会是人才济济的社会，可供社会选择的人才很多。你既然羞羞答答，表示自己这也不行，那也不行，那么，有谁还愿意放着明摆的别的能人不用，而来花时间考察了解你呢。而且，既然存在着竞争，对于机会，别人就不会同你谦让而会同你竞争。一旦你失去被选择的机会，别人就会捷足先登。

　　现代竞争在很大程度上就是机会的竞争，机会是至为宝贵的。我们一遇到机会，就应当紧紧地抓住它。大画家徐悲鸿是一位伯乐，傅抱石的才能就是他发现的，但发现的缘由却是出于傅抱石的自我推荐。假设傅抱石不趁徐悲鸿途经南昌的机会去拜访他，而是矜持、腼腆、犹豫，见了大师不敢拿出自己的作品，说话吞吞吐吐、含含糊糊，又怎能得到徐悲鸿的赏识和帮助呢?我国女排名将张蓉芳，13岁的时候意识到自己个儿高，活泼好动，想当运动员。一天，她拿定主意，和邻居中一个要好的姑娘一道，跑到人民体育场，冲着一个相遇的中年人说：“我叫张蓉芳，我想当运动员。”那中年人正是成都市青少年体训队的王教练，王教练慧眼识英才，让她加入了成都市青少年体训队。假如张蓉芳因羞怯不敢毛遂自荐，就有可能错过良机，至少会推迟步入体坛的时间。美国搞总统竞选，每个候选人总要对自己大吹大擂一番，说自己有怎样的宏图大略、怎样的安邦治国之才等等。那就是为了使他自己得到充分表现。当然，我们并不提倡自我吹嘘，更不赞成弄虚作假，甚至贬低他人来抬高自己，但也不欣赏那种故作姿态的过分谦虚。你只有实事求是地、勇敢地、充分地表现自己的胆识和才能，机会才会来光顾你。

　　有人把勇于表现自己的胆识与才华同“出风头”联系在一起，这显然是不对的。主动进取，充分显示自己的才能，这不是出风头，而是对自己的尊重以及对社会的负责。有些真知灼见，你不宣传，别人就不知晓。有些对社会进步具有促进作用的创新见解，你不宣传，也就无法得到推广。这不仅是个人的损失，也是社会的损失。人们只知道贝尔发明了电话机，殊不知在贝尔以前，早有人发明了这类装置，不过当时人们不理解这种发明的社会意义，不予理睬，而这位发明人也就就此撒手了。贝尔发明电话机后，遭遇也并不比这个人更好，但他却顽强地向人们宣传自己的发明成果，到许多城市去表演。在实在行不通的情况下，又办了个“贝尔电话公司”，最后才把电话推广开来。倘若没有贝尔的自我表现，电话机怎能进入人们的家门?可见，勇于表现并不像人们想象的那样坏。恰恰相反，这正是优秀人才不可缺少的一种品德。

　　因此从个人和社会的相互关系看，勇于表现是个人对社会的一种奉献。勇于表现，是把内在的本质外在化，精神的东西物质化，有用的经验公开化。从这个意义上说，勇于表现的过程，就是人们积极从事创造的过程。它把个人的智慧和才能，理想和抱负奉献出来，供他人去认识和了解，供社会选择和使用。

　　勇于表现实际上是推动人们进取向上的一种心理动力。没有一个人愿意自己默默无闻，谁都想使社会知道自己的存在，想在历史上或多或少留下一点影响。这是推动人们奋发图强的一个动力。历史表明，一个社会只有当它的成员能够普遍地充分表现自己才华的时候，这个社会才是生机勃勃、兴旺发达、充满活力的。因此马克思早在100多年以前，就把人的全面发展作为共产主义的一个重要特征。

　　95、找准自己的位置

　　认识自己很重要，不管是在平淡的工作中，还是在有职有地位的岗位上，我们都离不开“认真”二字，成大事者，都是从点点滴滴的事情做起，从自己的小位置上耕耘收获以达完善，才到最后自己撑起一片蓝天。

　　无论你是干什么的，是看大门、搞收发，还是做中层管理工作，不论职位高与低、轻与重，你成功的关键就是找准自己的位置，所言所行与自己的位置相符相宜，并且让你的领导知道你、肯定你和认可你。

　　在一个单位或部门里工作，要找准自己的位置，就要根据职位的轻重采取不同的处世方式。职位重要，一般说明你已得到了领导的器重，可以尽可能地在主管领导所辖范围内施展才干。如果职位较轻，则说明你尚未被领导重用，一言一行还须谨慎从事，一方面要尽力表现自己；另一方面要学会悠着点儿，别表现得过头而成为“出头的椽子”，那样可能会引来嫉妒和反感，使自己陷进人际关系的危机之中。

　　那么，究竟怎样做才算找准了自己的位置呢?至少应该把握住以下两点：

　　①让领导知道你工作很称职。单位里的主管领导是否知道你干什么工作、并对你有较高的评价?大多数人都认为，领导眼睛是亮的，如果表现好，工作好，迟早会传到当官耳中的。可惜，实际情形往往不是这样，很可能你工作相当出色，可当官的根本不知道，这也是常有的事。

　　在这方面处理得当的人总是设法使自己很称职，设法让别人看到自己的工作，得到一个工作干得好的名声。上级领导往往把这样的人看作是崭露头角的优秀人才和单位里的能人。

　　②千万不可“才高震主”。你是否对你的顶头上司构成威胁?如某个秘书或办事员年轻聪明，能言善辩，在众人之中脱颖而出。他很有能力，工作起来似乎永不疲倦，可是，最后他发现自己所有的努力都遭到顶头上司的阻挠、破坏和打击。

　　你的领导因为受到了你的才华的威胁，所以总是和你找别扭、不合作。在这种情况下，本应使你显现出自己价值的那些特性反而有可能对你不利。你越能干、越出色，你的领导就越会觉得是一种威胁，也就越发使你无法得到较快的提升。

　　96、把上级的批评当成馈赠

　　把上级的批评当作是馈赠，前面就是一片艳阳天。

　　日本大企业家福富年轻时做服务生，常常受到老板的训斥甚至责骂。但他总是力求从挨训中学会一点东西，知道一些事情。每次一遇到老板，福富决不像老鼠见了猫一样逃走，他会立即躬身向老板行礼打招呼，并谦恭地问道；“我难免有不周到的地方，请多指教!”这时，碍于情面，老板必定要以长者的风度，指出他许多需要留神和注意的地方。他在洗耳恭听以后，马上按老板的吩咐，改正自己的缺点。

　　福富认为当老板视察工作的时候，既是检查自己的时候，也是借机请教的有利时机，一则可以表现自己的好学，二来也是一种自我推销。果然，老板对福富的印象就要比其他员工鲜明和深刻，老板每次见到他都直呼其名，显出了对其他员工没有的亲切。

　　两年后，有一天老板对福富说：“我看你工作勤勉，勤奋好学，又很会听取别人的意见，从明天起，你就是我的部门经理了。”就这样，年仅19岁的福富一步登天成了经理。被领导指责和训斥，其实是在接受一种方式上颇为特别一点的教育。对于老板的教诲，福富始终念念不忘，在一定程度上，正是老板指引他走上成功之路的。

　　能经得起训斥，不是一件简单的事。首先要在态度上极为谦诚才行。在被指责或者训诲时，不但要专心倾听，听完了后，还要以心悦诚服的口吻说：“我明白了，马上按你的指教去做。”

　　倘若你脸皮太薄，又极好面子，遇到老板便显出紧张不安，甚至不满的脸色，对方会以为你故意和他顶撞，那样问题就会复杂化。当你静静地接受批评和训诫，并保持彬彬有礼的样子，显示出亲近和尊敬，无疑会给上级一个良好的印象，这对和上级密切关系，有百利而无一害。

　　如果你因为在公众的场合受到了上级的训斥，感到非常没面子，有损于自我的尊严，于是怨恨上级，那就大可不必了。你应该换一个角度来思考这个问题，上级是在以一种特殊的方式教导你，栽培你，让你走好“路”。上级训斥你，开导你，是对你充满着期待，没有出息的人，往往是被上级忽视和爱理不理的人。

　　有的时候，上级批评你，是看得起你的一个表示。你的工作中有什么失误，或自身存在缺点，上级对此熟视无睹，这说明上级对你不够重视。无论是公开场合，还是单独交谈，上级指出你的不足和缺点，是认为你是一个可造之才，所以才及时纠正你的缺点。面对这种批评，尤其是年轻人，常常产生错误的想法，认为上级偏心，只看到你的缺点，看不到你的优点，这样不仅辜负了上级的一片良苦用心，也不利于自己的成长。实际上，你的成功和优点，他心里非常清楚，为了使你更出色，或为了避免你产生骄傲情绪，才这样鞭策你。因此，面对这样的批评，你应该及时向上级汇报自己的学习和工作体会，求上级指点迷津，以取得他的信任和厚爱。

　　97、学会倾听

　　倾听的好处是能将事情做好不用多费口舌。

　　我们若想将自己的意念，传达给对方，并使其欣然接受，首先必然敞开胸怀，倾听对方的肺腑之言，了解彼此的需求，然后积极地表示关心对方，争取对方的好感，所谓“攻心为上”，对方必定会心悦诚服。

　　有位汽车业的掮客，根据多年的工作经验，观察推销的成功率是“滔滔不绝，卖瓜且自夸者三；沉默寡言，虚心求教者八”。他指出许多业务员，凭藉三寸不烂之舌，想从正面说服顾客，其成功率仅三成而已。至于那些能够控制自己的谈话时间，耐心地聆听顾客的批评或建议，然后谦逊有礼地提出改进之道者，必能赢得顾客的好感，其成交的比例，也就高达80％以上了。

　　某大企业的负责人，曾经邀请10位该年度招揽寿险成绩最佳的业务员召开座谈会，请他们将自己的心得传授给新职员。令人惊讶的是，10位成功的业务员，竟然都属于木讷型。由这些实例，我们可以发现，一般人对不善辞令者，较不会产生警戒心；同时常会不自觉地向对方吐露自己的心声，以致说服者反而成为忠实的听众。此种举动，自然会使我们愿意接受对方的指示，掏腰包购买他所推销的产品了。

　　著名的女性精神分析医生莱希曼曾经表示，在心理治疗的过程中，倾听病人谈话是极重要的一环。医生可以藉此掌握病人的心理动态，双方产生“理解与共鸣”，成为诊治的第一个阶段。但是，在倾听的同时，绝不可像个木头人般，任凭对方唠叨。否则对方必定会意兴索然，而产生不满。如果想提高对方谈话的兴致，使其自动开启心扉，就必须输送“我正在洗耳恭听”的信号，以点头表示同意，上身前倾做出关怀状，表情亲切，微笑着安慰对方……同时，用诚挚的语气说话。如：

　　“唔!是的!”“我非常了解你的感受……”“你的意见很宝贵!……”这样，将使对方产生受重视的喜悦。

　　对待那些企图通过做作的神态或言词，来掩饰警戒心的人，必须更有耐心地善加抚慰，使他逐渐放松情绪，愿意和你合作。

　　有时候，你实在无法苟同对方的谬论却必须暂且表示赞同。然后再伺机开导他，诱引他突破自我的壁垒和你打成一片，这样总比双方各执已见、僵持不下要有意义得多。

　　98、放弃也是一种选择

　　放弃有时会是一种很不错的选择。

　　G君经过考试，进入一家规模颇大的民营公司做事。他是个聪慧又肯学习的年轻人，因此不到两个月，就率先被调升了薪水。但不到半年，G君便辞职了。

　　G君的主管是个快五十岁的中年人，待人谦虚有礼，对G君也颇欣赏。有一天，主管提了一个构想，要大家去执行，G君仔细研究这个构想，分析了其中的许多不可行因素，并向主管提出报告，主管无话可说，但却坚持执行他的构想。主管说，别的部门也支持他的构想。

　　结果一如G君所预料，主管的构想失败了。G君终于知道为何这家公司有一股“暮气”，不趁早离开怎么可以呢?

　　G君主管的坚持己见有两种可能的原因：

　　一、怕G君的锋芒压盖过他。G君不到两个月就被加薪，虽然加薪的决定是由他主管的考核，按理是主管给了G君一个人情，但面对一个“强大”的手下，当主管的多少会感受到压力；虽不致于被换下来，但如G君太过耀眼，就意味着主管没有比手下更耀眼的能力，因此故意压制手下的“威风”。

　　二、G君所处的公司是个有“暮气”的公司，他的主管又是近五十岁的人，从这两个特点我们可以判断以下可能的事实：G君的主管是个平庸的主管，因为民营公司的基层主管一向普遍年轻偏低，近五十岁的人，多半已是一级主管以上了，可见G君的主管也是靠年龄才勉强有这职位的。换句话说，他当主管是因为年龄，而不是因为能力。没有能力的人自然对会手下“戒慎恐惧”，一方面以压制的手段来挫挫手下的锐气，一方面也积极提出方案、计划，以证明自己的能力——虽然这些方案、计划都很烂。至于其他部门主管对G君主管的“支持”，这说明了，不是这些其他部门的主管一样眼光有问题，就是反正事不关己，与其反对讨人厌，不如“支持”少是非，若计划成功，自己也可沾光，计划如果失败，则“他家的事”与己无干。而不论是哪一个可能，都说明了这家公司正处于腐烂中。

　　或许G君的辞职是正确的选择吧!因为一个单位一旦出现“暮气”，日子也就不多了，除非有彻头彻尾的改变。然而这又谈何容易?这也就是不断地有企业倾颓，不断地有新企业崛起的原因。

　　99、让小恩小惠成为办事的桥梁

　　精明人都知道给予对方小恩小惠可以让事情办得更加顺利。

　　小娟的工作单位来了一位新的主管，不知是对旧主管还存着一种怀念，还是这位新主管长得不高也不帅，小娟对他始终没有好感。其实对这新主管没有好感的并不只小娟一个，包括两位男孩子，几乎整组的同事都“不喜欢”这位新主管。可是又不可能把他赶走，自己也不可能调职……怎么办呢?小娟有点担心。

　　有一天，也就是新主管到任的第二个星期三，新主管宣布请大家吃饭，说是要“大家彼此熟悉熟悉”。

　　这种餐会是没有理由拒绝的，小娟虽然不太乐意，还是去吃了这顿饭。席间，这新主管有说有笑，大家吃得很高兴。

　　小娟开始觉得，新主管也满可爱的，其他同事也有同样的感觉。一顿饭，就化解了隔阂，真奇妙!

　　这位新主管可以说对人性已有相当的了解，所以不费吹灰之力就解决了他的困扰。虽然是寻常饭局，但从邀请到进行，都包含着许多值得玩味的意义。

　　一、从同仁的是否接受邀请，可以看出同仁是否“接纳”他。这种邀请不是命令，但在领导统御及人际互动上，已具有和“命令”差不多的作用，这是任何人都懂的行为语言，因此绝少人会“借故”不去。

　　二、饭桌是很好的可以彼此拉近距离的场合，这位新主管在饭桌上，放下架子，显露他的亲和力，让同仁们认识他“真实的一面，并制造出他和同仁们在尊严上的“对等、平行”。这种动作一般来说，有相当良好的效果。

　　三、请客吃饭对于双方关系的增进，是有其人性的根据的。所以全世界的人都喜欢在餐桌上沟通，有的先吃后说，有的先说后吃，有的则边吃边说。所以有的人说，把对方肠胃搞定，事情已成功了一半。小娟他们就是在这种情形之下，对新来的主管改变印象的。

　　事实上，一顿饭、一份小礼物，价值也不可能太高，可是吃了、拿了，自己的判断和态度就会产生变化，就是这么奇妙。

　　在商场上，大智若愚的商家为了最终取胜，也经常使用小恩小惠的战略，就是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻坚。

　　大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。

　　略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会也无法拒绝的。

　　略施小惠是一种平常要准备的工作，如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，使对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。

　　略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，攻无不克。

　　曾经有一个很挑剔装潢的客户，每次参观房屋，总有好几个理由，嫌房屋不适合他。但业务员依然不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，而且每次用餐时，都是经纪人抢着付帐请客。

　　有一天，董事长找业务员，对他说：

　　“有一位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名业务员一定非你不可，否则不愿继续进行交易。”

　　这时，不但公司对他热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，他也得到略施小惠的回报。

　　略施小惠，不只限于金钱的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗?

　　运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让人感觉到做作。否则，不但讨人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。

　　100、好马可吃回头草

　　吃不吃回头草，你要考虑的不是面子问题、志气问题，而是现实问题。

　　面对现实，不要强充好汉和强装志气，真正的办事风格是后悔也可以来得及，不仅给别人以机会，也给自己以机会。

　　A君因故被炒鱿鱼，一个星期后，老板要他回去，他愤然拒绝：“好马不吃回头草!”

　　B君被女朋友甩了，过了一段时间，女朋友回头向他认错，要求重归于好，B君无情地说：“好马不吃回头草!”

　　“好马不吃回头草!”这句话不知使人丧失了多少机会。绝大多数人在面临该不该回头时往往意气用事，明知“回头草”又鲜又嫩，却怎么也不肯回头去吃，自以为这样才是有“志气”。其实，在面临回不回头的关卡时，你要考虑的不是面子问题和志气问题而是现实问题。

　　比如，你现在有没有“草”可吃?如果有，这些“草”能不能吃饱?如果不能吃饱，或目前无“草”可吃，那么未来会不会有“草”可吃?还有，这“回头草”本身的“草色”如何?值不值得去吃?

　　当然，吃“回头草”时，你还会碰到周围人对你的议论，，但只要你自己愿意去吃，何必管他人的闲言碎语!何况时间一久，别人也会忘记你是一匹吃回头草的马，当你有成就时，别人还会佩服你：果然是一匹“好马”!

　　有这样一位朋友，年轻时经人介绍认识了一位女友并且一见钟情坠入爱河。谁知他这位女友这山望着那山高，不久又结识一位高干子弟，由于对方甜言蜜语很会讨好女人，再加上人材家境均超过她过去的男友，于是，她便同这位朋友提出分手。这位朋友正沉醉在爱情的甜蜜与幸福之中，听到这一消息后顿时如雷轰顶，陷入失恋的痛苦之中。在很长一段时间里，他整天异常苦闷，彻夜失眠，失恋的滋味恐怕大多数人都品尝过。真可谓剪不断，理还乱。为了使自己尽快从痛苦中解脱出来，这位朋友把全部精力倾注在事业上，功夫不负有心人，不久即小有成就。正这时，他以前那位女友突然又找到他，痛哭流涕地要求恢复关系。原来，在她与男友分手后，与那位高干子弟相处了一段时间，很快发现此人金玉其外，是位品行不端的花花公子，于是断然与他断绝了往来。想起与过去的男友相处的那些幸福甜蜜时光，这位少女追悔莫及。经再三考虑之后，决定向旧友说明一切，并恳求对方的谅解。当时，这位朋友颇感犹豫。正所谓旧情难舍，但考虑到周围人的闲言碎语，该不该吃“回头草”令人颇费踟躇。有不少人也劝他快刀斩乱麻与女友彻底断绝往来：天下有的是靓女子，三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的活人有的是；“天涯何处无芳草”，大丈夫又何患娶妻呢!但这位朋友是位讲义气重感情的人，他想起过去自己与女友相处的那段时光，女友身上的诸多优点，女友在自己面前流下的悔过眼泪……最后，他毅然决定与女友重续旧缘。后来，两人终于喜结连理，婚后家庭美满幸福，这位朋友得了位贤内助，事业有成令人羡慕。

　　
第十一章
　　101、称赞也要注意技巧

　　恭维赞扬不等于奉承，欣赏不等于诌媚。学会说恭维话，当你托领导办事时，你就会感到其中的作用。

　　对上级来说也是如此，你求他帮助办事儿，恭敬他是理所当然的。你恭敬了他，他也反过来重视你。

　　会说话同会办事是相辅相成的。话说得好听，说得到位，领导便易于接受你提出的条件和要求，否则即使是一件简单的事情，也会容易办砸，所以要学会说赞美话。

　　几乎任何人都爱好虚荣，其特点往往是极乐意看到自己在某些方面表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们的任何一桩不凡表现加以颂扬时，都会发生你所期望的功效。

　　吉斯菲尔伯爵说：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们当然喜爱得到颂扬。”

　　称赞领导也要注意技巧。赞誉之词人人都渴求，人人都需要。称赞领导也有方法和技巧，如果称赞领导不恰当，反而会弄巧成拙，只落下一个“溜须拍马”的坏印象。称赞一个人，当然是因为他有出色的表现，但每个人在哪一方面出色却各有不同。有的人是专业技术水平高，工作成绩突出；而有的人则在社交方面有特长，有与客户打交道的能力。因此，在称赞领导时应针对不同的情况，给予不同方式的称赞。

　　有个公司的部门经理对总经理抓好公司业务的同时，结合自己工作实践撰写了一本《经商之道》的书稿，这样称赞道：“你在企业工作真是一个错误的选择，如果你专门研究经营管理，我相信你一定会成为商务管理的专家，会有更加突出的成果问世。”

　　总经理看了部门经理的这段文字，不满地说：“你的意思是说我不适合做公司的总经理，只有另谋他职了。”见总经理产生了误解，本来想给总经理“戴高帽”的部门经理吓得头冒虚汗，连忙解释说：“不，不，不，我不是这个意思，我是说……”

　　还是秘书过来替部门经理打了个圆场，说道：“部门经理意思是说您是个多才多艺的人，不仅本职工作抓得好，其他方面也非常出色。”

　　可见，同是称赞一个人，称赞一件事，不同的表达方法，其效果悬殊是特别大的。

　　102、在办公室里寻求升迁

　　要获得升迁，你就要谙熟办公室的游戏规则。

　　本世纪以来，越来越多的人是在办公室里完成成长过程的。加里曼彻特教授认为：“办公室作为摇篮，让人成长，能产生无数杰出的人物。当今世界的风云巨子，随便捡一个出来，都可以证明他一定是在办公室度过了漫长岁月的。”

　　因为办公室是大自然的局部，自然法则在此依旧成立。也就是说，在办公室成长，也需要先播种才有收获。人生在这里可以得到各种营养和力量，用来成就个性。

　　在办公室成长，就意味着靠智慧生存。办公室成员很少有人是笨蛋，在办公室的生存较量也就越来越激烈，看不见硝烟，却看得见种种毁灭

　　萨默指出：要在办公室里追求成就，就得首先识别办公室的成就标志。办公室的成就主要是看你能不能充分发挥能力，而要想充分发挥能力，就应该处在必要的位置上，而这种位置通常就是职位较高的位置。所以，办公室的成就标志就是你的头衔、你的职位。

　　这样，争取权力就成为办公室的成就手段。如果你注定一生的大部分时光要在办公室度过，你就必须去争取权力，以便充分友挥自己的能力，充分展示自己的个性。

　　表面上看，权力是领导层给你的，因为他们一步步把你提拔而起。但从实质上看，权力是自己给自己的，是靠自己能力去求得的。

　　那么，如何有效地获得权力呢?

　　首先，清楚地看清形势，以及正确地评价自己的能力。看清形势，就是要了解对手，任何一个办公室都不会只有你一个人想谋取升迁。既然存在着对手，就必须一争高下，才能够脱颖而出。想脱颖而出就要充分地了解他人，也就是要知彼，而评价自己的能力就是知己。能够知己知彼的人，必然能够获胜。

　　其次，须了解办公室的权力结构。俗语说：“麻雀虽小，五脏俱全。”就是说一个组织内部不管规模大小，要保持正常运转，它的主要机构必然是齐全的。你要研究它，就像面对解剖图一样研究它的众多办公室。一般来说，组织内部都呈金字塔形。第一级是领导，第二级是各办公室主管，这一级的主管以财务、业务、后勤三大部分为主，第三级为职员，当然职员中又分无数等级。看清了组织结构，还要分析各部分权力运作的方向，即了解下级是通过哪几个渠道通向权力尖端的。

　　权力的等级越朝上越集中。办公室各级成员都朝上看，关系也是一屋一层的，呈阶梯状。很难有人猛跳一步，直冲云霄，如果有的话那必定是个奇迹，多少带点偶然性。

　　必须弄清楚级与级之间的关系，一个办公室职员看不清自己的本分工作，而想越过关系的等级，是要吃苦头的。阶梯如此明确地摆在那里，你却要省略几级，不跌下来才怪。

　　一般来说，循序渐进是最合适的。如果你只是个乙级队水平，偏要说有甲级队水平，就算他人相信了你，让你上场试一试，你就很可能立即出丑。

　　其三，要争取权力，还要自己去争取。靠什么去争?靠能力，靠个性。能力的大小是决定升与不升的真正准尺，个性应该是成熟个性。人们在行为上喜欢跟着个性自信而坚定的人向前。如果靠其他方法就算获得了升迁，一旦你依靠的方法不再有存在的条件时，你的地位就会摇摇欲坠。所以，一个人如试图在办公室里升迁就得精通业务，熟悉技术，这一点可容不得走半步捷径。

　　一个优秀的职员会主动去锻炼自己，使自己的能力、个性和工作相联系，希望以自己出色的表现去争取升迁机会。

　　这里有一个充分规划的问题。由于权力是越往上越集中，你分管的范围会不断扩大。假设你是从会计升到财务主管的，也许这项业务你还对付得了，但如果把你升到业务主管的位置，你还能对付吗?能对付当然好，不能对付就糟了。所以要充分规划，规划的目的就是为了提前做好准备。一个优秀职员绝对要尽可有熟悉组织内部的各部门的业务性质，以便将来做领导时能运用这些知识。所以，在一层一层的关系中，要一步一步地上升，不急于争取掌握太大的权力。每上升到一个层次，就把这个层次了解透彻，再慢慢指望更高的层次。

　　其四，要搞好人际关系。如果关系恶劣，就没多少升迁机会。你不能等着爬上了高位，再来和人搞好关系。平时就要和职员们搞好关系，因为你有信心总有一天要做他们的顶头上司，总不能到时让他们来拆你的台。

　　其五，要用领导者的眼光去看待自己的工作。当你这样做时，你将对自己的工作和成绩予以最严格的评价，以符合领导者的眼光。在没有得到职位之前，你就可以策划领导者的方案了，不过在他人面前可别自以为了不起，对手可把你的野心当靶子摆着呢。你只可以私下操练。

　　要成为领导者，方向是很重要的。

　　办公室的内部环境必然代表着领导者的管理风格，这种风格建立在领导者善变的情绪、独断的决定和自我目标上。如果你在这种风格中迷了路，你不可能指望好结果，你连领导者的管理思路都摸不清，把你提拔起来掌管领导者思路的一个重要路线你能胜任吗?

　　103、替下属承担责任

　　一味埋怨下属，推卸责任的上级，也只会令更高级别的上级反感。替他人挡驾的上级，也是最会收揽人心、最有人缘的上级。

　　“一切责任在我。”1980年4月，在营救驻伊朗的美国大使馆人质的计划失败后，当时的美国总统吉米?卡特立即在电视机里做了如上声明。

　　在此之前，美国人对卡特的评价并不高。有人甚至评价他是“误入白宫的历史上最差劲的总统”，但仅仅由于上面的那一句话，支持卡特的人居然骤增了10％以上。

　　做下属的最担心的就是做错事，尤其是费了九牛二虎之力后却依然闯了大祸的事，因为随之而来的便是惩罚问题、责任问题；但生活原本就是一连串的过失与错误，再仔细、再聪明的人也有阴沟翻船的时候。翻了自己的小船便也罢了，而一旦不小心捅漏了多人共同谋生的大船，也就真有可能弄个“吃不了兜着走”的下场。因此，没有哪个人不害怕担责任。

　　试想有一天你不幸闯了大祸，惊恐万分向上级报告之后，忧心忡忡地挨到第二天，坐到了那个如同“公审大会”的会场上“听候发落”的时候，上级竟如卡特总统般众目睽睽之下掷地有声地来了句：“一切责任在我!”那该是何种心境?卡特总统的例子充分说明，下属及群众对一个上级的评价，往往决定于他是否有责任感。

　　但事实上，要像卡特那样能声明“一切责任在我”并不容易。大多数上级在处理下属乃至自己本人的失误和错事的时候，总是想提出各种理由为自己开脱，惟恐遭到连累，引火烧身。却殊不知既身为他人的“上级”，那么下属犯错，即等于是自己的错，起码是犯了监督不力和委托非人的错误。何况上级的责任之一，就是教导下属如何做事。

　　所以，懂得如何收揽人心的上级，在下属闯祸之后，首先会冷静地检讨一番自己，然后将他叫来，心平气和地分析整个事件，告诉他错在何处，最后重申他的宗旨——每一个下属做事都该全力以赴，漫不经心、应付差事是要受惩罚的。当然，还要让他明白，无论如何，自己永远是他们的后卫。

　　那种不分清红皂白，无论下属的过错是否与自己有关都大发雷霆，不时强调“我早就告诉你要如何如何”或“我哪里管得了那么多”之类言语的上级们，不仅使下属更不敢于正视问题，而且还会使下属同他大闹情绪，甚至永远不可能再拥戴他。

　　104、认真对待任何一件事

　　认真对待任何一件事，任何一个人，包括你自己。

　　T在一家营销策划公司工作，当时一位朋友找到T，说他们公司想做一个小规模的市场调查。朋友说，这个市场调查很简单，他自己再找两个人就完全能做，希望T出面把业务接下来，他去运作，最后的市调报告由T把关，当然了会给T一笔费用。

　　这确是一笔很小的业务，没什么大的问题。市调报告出来后我也很明显地看出其中的水分，但T只是做了些文字加工和改动，就把它交了上去。

　　几年后的一天，几位朋友拉T组成一个项目小组，一块去完成新开业的一家大型商城的整体营销方案。不料，对方的业务主管明确提出对T的印象不好，原来此位先生正是当年那项市调项目的委托人。

　　这件事给T以极大的刺激，现在返回头来看，当时T得到的那点钱根本就不值一提，但为了这点钱，T竟给自己造成如此之大的负面影响!

　　许多时候，我们会不经意地处理、打发掉一些自认为不重要的事情或人物，但这种随意不负责、不敬业或者是不道德的行为会造成一些很不好的影响或后果，在你以后的人生道路上，不一定在什么时候，突然显现出来，令你对当年的行为追悔不已。

　　美国总统竞选也是一个很好的例子。每个候选人任何一点的亏缺就会让他为之付出代价，仅管那可能只是早被忘掉的数十年前的一件小事。一个人的名誉、能力要想得到社会公众长久地认同，必须持续地在每一件事上都为自己负责。

　　在你的工作事业中，没有可以随意打发糊弄的小人物、小事情，种下什么种子，将来必定收获什么样的果子，这就是老百姓常说的报应。

　　大事是由一件件小事组成的，小事情处理不认真，那么大事情还有谁敢认同呢?请认真对待你身边的每一件事，每一个人，包括你自己。

　　105、让特长成为你的交际工具

　　办事就是要显现你的能力，如果你有特长，办事的效果就会出奇的好。

　　你要让人佩服，应该有特别的长处，而且这个特别的长处，要正巧为对方所喜欢，所羡慕；如果你的特别长处，不为对方所重视，那么就不发生效用了。对方不重视的原因，或由于对方的外行，或由对方比你还高明的缘故，比方你的特长是书画，对方却不懂得书画，那么你的书画，无论如何高明，也不会引起对方对你的敬佩。或者对方的书画比你的造诣要高明得多，你与对方相比，真是小巫见大巫，他至多当你是同道，却不会对你有敬佩之心的。

　　王君是某公司的人事经办员，公司的高级职员，多数读书较少，王君的学问，比他们高明得多，论理应该使他们敬佩。然而事实却不然，因为在这种地方，他们所自负的是经验，是要如何才能够赚钱，对于学问却从来不重视，有的人竟直言学问值多少钱一斤，其藐视学问之情昭然若揭。所以王君的学问，不但得不到他们的敬佩，而且还骂他是读书佬，是百无一用的书生，当然他们都瞧不起王君。其中如某甲，是公司中的头，有经验有能力，能言善辩，大家都很看重他，而这个某甲对于王君，当然是更加藐视。有一次，公司举办某巨头的几周年纪念会，全体职工一千多人，聚集一堂，总经理临时叫王君担任报告司仪，这时距离开会的时间不过五分钟。而纸片上的条款，还不到二百个字，但事到临头，不得不上前一试。他把某巨头的一些事迹，连贯起来，成为夹叙夹议的事迹报告。王君仗他的口才，连讲了一个钟头，全堂听众，鸦雀无声。讲毕下台，掌声雷动，而某甲这个时候，他却翘起了大拇指，对王君说：“了不得，了不得，前后开过好几回纪念会，你的演说最好，在公司中，你是第一位雄辩家，就是环顾同业中，也没人比得上你。”这当然有点言过其实，而王君的口才，引起了他的敬佩，确是事实，于是握手表示亲善，以前藐视的心理，一扫而空，以后王君关于人事的工作，得他的帮助很多，其他高级职员对于王君当然也因此另眼相看。

　　赵君是个正直有为的青年，本不善交际。但是他有一个特长，歌唱得很好。因此他每到一处交际场所，闻其名者，都请他试歌一曲，一曲既终，大家就赞赏不已，他虽不故意与人亲近，而人家却愿意与之相交，人缘之好，出乎意外。每次聚会赵君如果因故不到，气氛便不那么热烈，年纪轻轻的，竟成了若干交际场所的中心人物。

　　不过你的特长，最好始终保持非职业性的，一旦成为职业性，便要减少对人的吸引力，而无法引起别人对你的敬佩，并且你还要牢牢记住下面这两句话——“特长不是你的商品，而是你的交际工具”。

　　106、独立自主地解决问题

　　一件自己能办的事，没必要麻烦别人时就自己解决。

　　一天，一名叫贝丽的下属匆匆走进经理的办公室，她在公司客户服务部工作。几周来，客户们纷纷来电话抱怨货物发运有误，弄得她应接不暇。她对这种情况感到厌烦，要求经理采取点措施予以解决。

　　“好吧，贝丽。”经理像往常一样说，“我会搞清楚是怎么回事的。”

　　她道了谢，起身离去了。但她因此暴露了自己的心态：我是个“小人物”，不应当成为处理问题的人；我只想每天来无牵无挂地上班，一切都顺利。

　　采取“小人物”态度的职工无异于在告诉别人，他们不打算承担更多的责任。倘若贝丽走进经理的办公室时，是带着解决问题的办法而不是问题本身，她也许会使自己成为被晋升的候选人。

　　工作中，人人都会遇到问题，关键在于你怎么办。专家的忠告是：靠自己解决问题。因为解决问题会显示你的才干、又是给公司做出重要贡献的机会。事实上，不少晋升机会都是由那些聪明的下属能干超出其职责范围的工作时创造的。没有什么比解决难题更能打动老板。

　　107、比别人多努力些

　　比别人多努力一些，就拥有更多的机会。

　　两个同龄的年轻人同时受雇于一家店铺，并且拿同样的薪水。可是叫阿诺的小伙子青云直上，而那个叫布鲁的小伙子却仍在原地踏步。布鲁很不满意老板的不公正待遇，终于有一天他到老板那儿发牢骚了。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和阿诺之间的差别。“布鲁先生，”老板开口说话了，“你今早到集市上去一下，看看今天早上有什么卖的。”布鲁从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少?”老板问。

　　布鲁赶快戴上帽子又跑到集上，然后回来告诉老板一共40口袋土豆。

　　“价格是多少?”

　　布鲁又第三次跑到集上问来了价钱。

　　“好吧，”老板对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看看阿诺怎么说。”

　　阿诺很快就从集市上回来了，并汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共40口袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还弄来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。

　　此时老板转向了布鲁，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧?”

　　布鲁跑了三趟，才在老板的不断提示下，了解了菜市场的部分情况；而阿诺仅一趟，就掌握了老板需要和可能需要的信息。现实生活中也有不少人像布鲁那样，上司吩咐什么，就干什么，自己从不用脑，结果长期不被重用，还慨叹命运的不公平。而像阿诺那样办事高效、灵活的人，不仅圆满完成领导交给的任务，还主动给领导提供参考意见和尽可能多的信息，自然会得到领导的赏识和青睐。

　　108、专注你的工作

　　专注是成功的要素！这可以解释成功者和失败者之间的区别。

　　一个商人需要一个小伙计，他在商店里的窗户上贴了一张独特的广告：“招聘：一个能专注工作的小伙子。每星期4美元，合适者可以拿6美元。”“专注工作”这个术语在村里引起了议论，这有点不平常。这自然引来了众多求职者。

　　每个求职者都要经过一个特别的考试。

　　“能阅读吗?孩子。”

　　“能，先生。”

　　“你能读一读这一段吗?”他把一张报纸放在小伙子的面前。

　　“可以，先生。”

　　“你能一刻不停顿地专心朗读吗?”

　　“可以，先生。”

　　“很好，跟我来。”商人把他带到他的私人办公室，然后把门关上。他把这张报纸送到小伙子手上，上面印着他答应不停顿地读完的那一段文字。阅读刚一开始，商人就放出六只可爱的小狗，小狗跑到小伙子的脚边。小伙子经受不住诱惑要看看美丽的小狗。由于视线离开了阅读材料，小伙子读错了。当然他失去了这次机会。

　　就这样，商人打发了70个小伙子。后来终于有人不受诱惑一口气读完了。商人很高兴。他们之间有这样一段对话：

　　商人问：“你在读的时候没有注意到你脚边的小狗吗?我想你应该知道它们的存在，对吗?”

　　“对，先生。”

　　“那么，为什么你不看一看它们?”

　　“因为你告诉过我要不停顿地专心读完这一段。”

　　商人高兴地说道：“你就是我要的人。明早七点钟来，你每周的工资是六美元。我相信你大有发展前途。”小伙子后来的发展的确如商人所说。

　　109、对上司要时刻给面子

　　不仅当面要给上司面子，而且任何时候，任何场合都给上司面子。

　　李经理是一个象棋迷。每到午休的时候，他总要拉上老王杀一两盘。一来是老王的象棋下得不错，二来也是一种紧张工作之余的一种调剂。可是，老王却并不太愿意与李经理下棋。其原因是李经理的棋艺实在是不算高明，和他在一块儿下棋，根本没有什么意思。要是真正使出真本事，李经理根本无还手之力，准得回回输。无奈，他只得采取一种折中的方式，有时赢他，有时也输几盘。

　　有些上司属于争强好胜的人，你则要像老王一样让着一点。另外，有时上级跑来娱乐则是出于另一种目的，他可能是工作中有些不顺心，也可能是受到其上级的批评，正闷着一肚子气，想找种方式调剂一下。在这种情况下，其形象和态度都会有些反常。如果是这样，出于对上级的体谅与帮助，则应该客气一些，作出一些必要的让步，使其能够在娱乐中得到某种放松和调整。

　　尽管是客客气气地与上级在一起娱乐，或作出某些让步，你也得有一定的、适当的方式。即在形式上仍然是认真的，不客气的，最好是让其不觉察出你在让他，使他感到是凭自己的真本事获胜。这样，便可以获得更好的效果。

　　另外任何上司都会有这样或那样的缺点，而有些人也总爱在背地里议论或埋怨上司，并说一些当面不说的话。在遇到这种情况时，假如你也有同样的看法，要不要附和呢?要是不附和，不予答理，可能会遭致人家的闲话，说你胆小鬼，马屁虫，没有一点个性等等；要是附和了，万一被上司知道，那也没有好处。现实生活中常常有这样的事：有些人在背地里对上司评头论足，说三道四。可是，他又常常回过头去向别人和领导把你的附和添油加醋地说一番，弄得你非常难堪。

　　对待这样的情况，最好是不要去附和。特别是对那些好搬弄是非的人，更应该敬而远之。如果他非找到你说这些话，也可以扯开话题，或来一个顾左右而言他，甚至是干脆就用一些中性的，谁也不知道究竟是什么意思的“嗯，嗯”来对待。在现实生活中，尽管人们对上司会有各种各样不同的看法，但如果是背地的议论，却肯定又是带有个人的利益取向。由于每个人的利益取向不一致，每个人对上司的期望和要求也不一致，所以，当别人议论上司时，你大可不必去附和，否则很容易成为某些人的工具，被别人当枪使。

　　110、面对上司矛盾要互不得罪

　　当上司之间出现矛盾时，最好对他们谁者不得罪。

　　领导和领导之间，顶头上司和间接领导之间，有些工作上的矛盾是正常现象。如果你在这些矛盾冲突中，只对一方负责，就未免患了“近视眼”，这是典型的“短期行为”。

　　上司之间常常会出现这样或那样的矛盾和冲突，在这种情况下，当下属的可就犯难了。有时你和这位上司亲密一点，又怕惹恼了另一位上司；你要与另一位上司接触多一点，又怕开罪这一位，总之，这种状况使得下属左右为难。特别是那些在工作中不得不经常与领导打交道的人，更是不便开展工作，在这种情况下，最好保持中立的态度，从而尽量做到左右逢源，两边都不得罪。

　　一般而言，采取中立的态度是可取的。也就是说，跟谁都不过分密切。或者说，完全从一种纯工作的角度着想，没事尽量少与上司们打交道。特别要注意不让其中一个上司认为你是另一个上司的人。

　　但是，在现实的工作中，想要完全采取这样一种纯粹中立的工作方式往往是比较困难的。这里有这样几种情况。其一，可能你过去就与某一位上司关系比较好，来往也比较多。后来，新的上司来了之后，与已经在位的上司发生矛盾。此时，你就不好办了。因为，如果你还是采取一种中立的态度，在客观上等于是与原上司疏远了。这样，他很可能会认为你是不值得信任的，从而对你产生种种看法。其二，有些上司们在彼此发生冲突的情况下，都想拉拢一些人，建立自己的队伍，他往往会在周围的人中间选择他认为信得过的人。当他找到你的时候，可你又以一种中间人的态度对待他，由此也可能会产生不好的后果。其三，两边不得罪，都往往会形成两边都得罪的结果。特别是在一些有直接利害冲突的事情上，你如果完全采取一种与我无关的态度，实际上等于是放弃了机会，也使得上司们都不喜欢你。

　　最好的方式是一切从工作出发，为了工作，应该多与谁接触，就毫无顾忌地来往，用不着担心另一位上司的看法。这样，你的所作所为便显得自然大方。另外，工作之外的接触尽可能少，与工作无关的话题尽可能少。

　　
第十二章
　　111、露才要待关键时

　　显露自己的才华一定要等到关键时刻，那样才能更容易地得到别人认同。

　　在晋升前先降下身份和架子，甚至让别人看低自己，然后寻找机会全面地展现自己的才华，让别人一次又一次地对自己刮目相看，使自己的形象慢慢变得高大。

　　有位留美的计算机博士，虽说拿到博士文凭，却一时难以找到工作。他以这样高的学历竟然找不到一个职位，连他自己都感到奇怪。无可奈何之中，他想出了一个在旁人看来简直是最愚蠢的办法：他决定收起所有的学位证明，以一种“最低的身份”去求职。

　　他终于在一家公司当上了程序输入员。没多久，老板发现这个程序员非同一般，竟能看出程序中的错误。此时他掏出了学士证书，老板马上给他提升了一级。又过了一段时间，老板发现他时常能为公司提出许多独到而有价值的见解，这可不是一般大学生的水平。这时，博士亮出了硕士证书，老板又提升了他。他在新的岗位上干得很出色，老板已对他的水平有了全面的认识。这时，他终于亮出了博士证书。老板毫不犹豫地重用了他。

　　这个博士的办法是聪明的。如果刚一开始就让人觉得他多么的了不起，对你寄予了种种厚望，可你随后的表现让人一次又一次的失望，结果是被人越来越看不起。这种反差效应值得任何人注意。人家对你的期望值越高，越容易看出你的平庸，发现你的失误，相反，如果人家本来并不对你抱有厚望，你的成绩总会容易被发现，甚至让人吃惊。

　　开始的不出风头，看似丧失了一些利益，其实都是为了今后而韬光养晦。

　　112、“离间”求贤才

　　商战之中，要想办好事，就要有谋略。

　　在当前日趋激烈的商业竞争中，各商家角逐手段的运用真可谓“无所不用其极”。兵法宝典《孙子兵法》、《三十六计》等等中的良谋奇策，被商家活学活用，各有收效。现实中诸多有志商家求贤若渴却又苦于贤才难聚；而诸多贤才却由于不受赏识而遭埋没。于是有志商家便巧使“离间”之计，使贤才终入自己手中。

　　宇虹机床厂，当时年产值仅几百万元。但是机床厂厂长夏林，经营有方，重视技术开发和新产品的研制，企业开始起步。然而，当时由于缺乏人才使企业无法迅速发展。

　　而本地区的另一家中型国有企业红染机床厂则人才济济，其中总工程师梁先生更是硕果累累，声名远播。然而，该厂厂长却嫉贤妒能，又怕梁总工功高震主，因而对其忌防三分，不予重用。尽管该企业效益不错，待遇也可以，但梁总工总觉英雄无用武之地，倍感压抑，几次要求厂长将其外调，但厂长却不容其“红杏出墙”，使梁总工苦闷不已。

　　夏林获知这个情况，下决心要把梁总工挖过来。因此，夏林不顾“同行冤家”的古训，主动接近红染厂厂长，每次均装出诚恳学习的“小弟弟”的模样，逐渐使红染厂厂长对其稍懈戒心。

　　有一次，夏林以学习为名得以同红染厂厂方领导班子交流。夏林竭力夸赞梁总工，抬高梁的位置，使得红染厂厂长大失面子，竟拂袖而去。

　　会后，夏林又找到红染厂厂长，先是恭维厂长如何聚才有方，厂里能人是车载斗量，其间又重点提到梁总工，说红染厂是少了梁总工，真是缺了一根大台柱。夏林这番话当时就把红染厂厂长给惹恼了。夏林趁机又提出想向红染厂借才的请求，不想该厂长不假思索地就答应让梁总工过去。

　　夏林大喜过望，立即回头诚恳邀请梁总工。梁见夏林如此诚心，便决心要好好干一番，挫一挫红染厂厂长的傲气。

　　就这样，梁总工来到了宇虹厂。半年不到就研制出了新产品，宇虹厂产值由原来的300余万元一下子跃升至3000多万元，几年后便组建了宇虹集团。

　　夏林求才，可谓不辞辛劳，而采用这种方式，又怎能说其不对?与其让梁总工埋没尘埃，何不如让他换个地方，流光溢彩呢?

　　夏林的用离间，可说是合了孙子所云的“非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实”，其情其势，堪令人称道。

　　“离间求才”不是让你去搞不正当竞争，而是使用恰当策略，使那些怀才不遇或有不甘屈居人后的贤才更有用武之地，从而对人对己均有益处。

　　113、警惕骗子

　　制造谣言，混水摸鱼，是骗子的惯用伎俩，我们一定要谨慎。

　　鱼在混水中看不清去向，人在混乱局面中难辨真伪。现在有很多骗子用伪装的假相掩盖事实真相，使人误以假为真，从而达到行骗的目的。

　　邮市之中，利用谣言制造陷阱从而混水摸鱼的事很多。谣言在邮市一传，邮人大都将信将疑，再有几个人一起推波助澜，邮人便半信半疑，谣言再广散流传，整个邮市便成为了一塘混水，也就有人开始混水摸鱼了。

　　某年6月底，邮市正在下跌，许多人都露出垂头丧气的样子。这天，邮市上来了一个外地人。从穿着和打扮以及身上所提密码箱上，一眼可以看出那是一个西安或兰州方向的邮人。一位小伙子走上去搭话：“先生，要买还是要卖。”那人答：“要卖点货。听说这个邮市价格最高。”

　　“有些什么票呢?”小伙子问。

　　“有些版票和盒票。”那人回答。

　　“拿出来看看，看了再说。”小伙子说。

　　“这里有一张目录，自己看吧。”那人说着从袋里拿出一张纸，上面写着几种票的名字：“孔子”五盒，“杜鹃花”四盒，“西藏”五盒，还有若干版票。小伙子一边看他的目录，一边寻思，扫一下周围，见市上没多少人，便说：“你等一等，我给你找个下家。”

　　小伙子急忙出市，一会儿又回来，说：“现在市价跌得很快，价格若降得下来，我就全部一枪打。一盒‘孔子’一千三百元，‘杜鹃花’一千八百元，‘西藏’一千一百元，其他版票也得比市价低20％左右才行。”那邮人不肯，小伙子便走了。

　　另一位小伙子又与那位外地邮人搭上了，谈了半小时，结果给价比前一位更低，没有成交。

　　再后，又分别来了几位，都以更低的价格与那人商谈。那人越加感到市场在跌价，而他又急着出手，要去接别人的股票。半上午过去了，也无人出高价。其间有几位邮人要去购一盒两盒，也纷纷被小伙子们劝告说：“不可以与他做生意，谨防吐出来。”到了下午，那外地人实在无法，只好以低于市场20％的价格，与一个小伙子做成生意。原来，这些小伙子都是本地邮市大王的手下，是故意把水搅混的，而那外地人的邮人便只好在混水中被人低价“摸”走了。

　　在邮市狂潮时分，市上流传的不仅有一般谣言，还有借内部消息、大户内幕或邮票公司内幕等传播假消息而把水搅混的。

　　某一团伙，在邮市上有强大的势力。某一天这个团伙在市上购进了一大批二轮生肖牛票。进价二十八元一版。而当时市场价格三十元一版。这伙人便决定把水搅混。某邮人是个集邮大户，他不参与一般的炒邮票，只是到邮价低时便进，高涨时便抛，资本雄厚。这个大户入市了，他打算购进一些邮票，因为当时正处于邮市的价格低潮时期。这个团伙的一位说客便向大户悄悄传递了一个消息：“听我邮票总公司的一位朋友说，今年的牛票印量其实并不多，只有一点二亿枚，大约与去年鼠票数量相当，这几天发行，各地都说可以大量购买，其实这是一个假相，再过一两天就没货了，市价肯定会涨。”大户说：“不见得，今年的牛票估计没少印。”那说客又说：“我两个是老朋友了，我还哄你?绝对是可靠消息。不信你看我，我都买了两个原包放起来。”这人第二天就去把货拿给大户看。大户半信半疑，果然，那天邮票公司也没货卖了。邮价开始上涨，从三十元涨到三十五元。那个团伙又在邮市上分别出动帮手收购，把价抬到了每版四十五元。过了两天，那团伙中的一位又去对大户说：“前两天我的消息该是正确的吧?”

　　大户连连称是。那说客又说：“今天早晨我又咨询了那位公司的朋友，他确切告诉我，二轮邮票的确只印了一点二亿枚，比鼠票还少，为的是保证第二轮生肖票继续升值。邮票公司没有留货，全部分到各公司出售，所以前几天价钱大跌。照目前这个趋势，牛票可能升到七八十元一版，说不定很快就升到每版一百元了。”为了让大户相信，说客还给大户看，他又买了两包原装。这一下大户信了。另一位说客弄来了一批货，说是非要五十元一版才卖。大户到邮市转了一圈，到处都说这一轮牛票可能也很值钱，这几天价升得很快。大户于是转回来以四十五元的价钱吃了十二包(当然包括那位说客的四包)，共六万版，得了二十七万元货。但不久，邮票公司第二轮货就到了，那集邮大户大呼上当，悔时已晚。

　　114、办不到的事不硬拉

　　无论是对上司，还是亲朋好友，当他们要你办事时，你应把自己的能力与事情的难易度以及客观条件是否具备结合起来考虑，然后再做决定。如果你觉得办不到，千万不要贸然答应。

　　有一年春节晚会上的一个小品讲一个职员在单位因为职位低而被人看不起，后来他发现无论职位多高的人在买火车票的问题上都很困难，所以他认为能在别人买不到车票的情况下搞到票的人很有本事。这个职员本来在火车站没有熟人，为了表明自己有能力，他硬是对别人说在火车票售完后依然能搞到票。结果有很多同事请他帮忙，他是有求必应，答应了别人，而自己确实没有熟人，只好半夜三更去排队买票，结果托他买票的人越来越多，把自己逼进了死胡同，有时他不得不自己贴钱买高价票，更别说抱着被子上火车站一呆就是一夜的痛苦了。这就是做事没有考虑自己的能力，轻易答应帮忙造成的后果。票买来了，大家认为你真了不起；买不来，那人就会认为，你既然能给别人买来了，为什么不给我买，是看不起我吧！于是反而失去了信誉。这说明，如果你没有一定的能力，还是不要把事情往自己身上揽，因为中国有句古话叫没有金刚钻，不要揽瓷器活。这句话的意思再明白不过了，“金刚钻”是“瓷器活”必需的工具，如果缺乏，就意味着无法完成工作。在你不具备某种能力的情况下，夸下海口，大包大揽，结果只会耽误了事情，进而影响到你自己的声誉，别人会觉得：其实你根本就不行！

　　作为下级，往往在上司提出要求时，虽然不乐意，但又不好意思拒绝，但是你没有考虑到，如果为了一时的情面接受自己根本无法做到的事，一旦失败了，上司就不会考虑到你当初的热忱，只会以这次失败的结果对你进行评价。

　　小魏分到县某中学工作，县教育局向该校抽人，要对对全县的中学进行实地考察，并写出调查报告。因小魏还没有安排授课，就抽了他一个。起初，小魏感觉为难，心想自己不仅对本县中学教育情况不熟悉，就是对教育工作本身，自己刚刚走出师专门，又能知道多少呢?本不想参加，无奈校长已经开口，实在不好拒绝，只好勉强服从。

　　一个半月过去了，别人都按分工交了调查报告，唯有他一个，由于不谙事故，又缺乏经验，对自己分工调查的三个中学连情况都没摸准，更不用说分析了。县教育局局长很恼火，责备校长，怎么推荐这么一个人。校长呢，冲着小魏不三不四地说了一通。年轻的小魏面子受不了，又是气又是羞愧，上班了还觉得抬不起头来。

　　小魏由于当初不好意思拒绝，最终面子难保，身心都受到了伤害。这对他是个值得记取的教训。如果你认为这是上司拜托你的事，不好拒绝，或者害怕拒绝，上司会不高兴，而接受下来，那么，此后你的处境就会更艰难，这样害怕得罪上司而勉强答应的人，答应后，肯定会像小魏一样，后悔也就迟了。

　　所以，自己要量体裁衣，自己感到难以做到的事，但因上司委托，不得不接下来，这种人的心似乎太软。纵使是对自己不错的上司委托的事，你若自觉实在难以做到，也要勇敢地鼓起勇气，说声：“对不起，我实在无能为力，您是否可以再找别人?”或者“实在抱歉，我水平有限，只能让您失望了。我想，如果我硬撑着答应你，将来误了事，那才对不起您呢!”这样，你才是真正有勇气的人。否则，将来丢脸的肯定是你。

　　还有一种上司，他平日里一副“扑克脸”，整日毫无表情，突然有一天，他笑咪咪地站到你面前，这时，你就要警惕了。因为这是他怀有不良企图的信号。你和这种上司接触，始终都要以果断坚决的态度待他。当他说“老实说，我想拜托你一件事……”而把一件不光彩的事告诉你时，如果你不拒绝，事后一定后悔。

　　不过即使到了这个程度，也还是要注意给对方留个台阶，你可以这样说：“想不到您真会演戏，我知道您是和我开玩笑，但我才不会相信呢!因为大家都知道您是一个人格高尚的人，我们都很尊重您。”

　　此时，相信你的上司一定会忙不迭地收回他的话，并说：

　　“哈哈!你真不愧是有眼光的人，我刚才是跟你开玩笑的，我想试试你是不是值得信任。现在我知道了你的心，我就放心了。刚才我说过的，希望你当作没听见一样。

　　上司一定会以这样的理由打圆场，并且，他也不敢再把你拖下水。因而，你不是可以自保了吗!

　　有时，对别人提出的请求，我们自己也没有把握能否办到。这时就要具体问题具体分析，认真评价自己的办事能力，千万不要过于自信，更不可吹牛。否则别看你们关系密切，事情办砸了，反倒得罪了人。

　　杜教授任职于某名牌大学，他学识渊博桃李满天下。在经商潮的冲击下，他也兼任了一个咨询事务所的经理。

　　一天，某小杂志社的主编来到杜教授家，一番寒暄过后，主编道出了来意。原来他们杂志社打算搞一项文化活动，以扩大自己的影响和募集一些资金，想请杜教授出面帮帮忙。

　　杜教授仔细询问了一番之后，满有把握地许诺说：“我的学生中现在有许多人已经是企业和一些部门的领导了，他们一向很尊重我，也非常关心和支持我现在搞的这摊事业。我请他们搞点赞助、广告什么的，估计不成问题。”

　　主编半信半疑，未敢轻举妄动。杜教授觉出对方还有点不太信任他，于是隔三差五地用电话催问一次，每次都是让人心跳的好消息。“又有几家企业打算赞助了!”“只要你把计划做好，把有头脸的评委名单打出来，我这边绝不会失手!”

　　杜教授一次次地满有把握的话，使主编大喜过望，信心也立时大增，连忙动用各种关系，才有一些“德高望重”的名人答应来捧场。

　　就在主编等着杜教授许诺肯定拉来的赞助款一到，便要发消息的时候，杜教授忽然销声匿迹了。各路菩萨都已一一拜到，如果这一活动不能举行，不只是白白劳神费力搭钱的事，杂志社从此更会失信于人。主编急得一天一个电话往张家打，不是没人接就是人不在，直到半个多月后，才听见电话那头杜教授吞吞吐吐的声音：“对……对不起。那些企业嫌你的杂志的影响太小，你们能不能设法提高一下自己的社会知名度?……”

　　主编早已被气得脸色发青：“你不是说你不会失手吗?要是我的杂志知名度高，还用得着搞这个活动吗?!”

　　这项活动终于泡了汤，从此，人们经常这样议论：“杜教授是个骗子，把杂志社坑得不浅!”

　　后来，朋友碰到杜教授提起这事，他叹着气说：“唉，为拉赞助，我不知费了多少口舌，跑了多少路，好话说了几十车，把我的老脸都丢尽了!谁知那些人原来说的好好的，什么愿意给文化事业投资，什么您老出面我们还有什么可说的……可事到临头，该往外掏钱了，就又都变卦了!这下我可倒好，里外都不是人了!”

　　其实，要说杜教授是骗子，未免有点冤枉他，不管怎么说，他主观上还是想办点好事，帮别人的忙的。是缺乏经济头脑和赚钱心切的书呆子气，使他拿着鸡毛当令箭，坑了别人也害了自己。他哪里知道，他找的那些学生之所以对他满口答应，有的是一时冲动，没有多想，有的干脆就是不好意思驳老师面子而说的客套话!

　　杜教授的教训是深刻的，自不量力，乱夸海口，最终害了别人，也害了自己。

　　115、领导者要集中精力办大事

　　领导者的指责是引领，而不是事必躬亲。

　　现代领导如何实现“只管两头不管中间”的领导方法呢?著名领导和管理学家法约尔提出：领导办事不要在工作细节上耗费精力，对于具体细节问题，应放手让下属去做。领导大包大揽，不仅可能处置不当，而且会耽误对重大事情的解决。当然领导在抓大事的同时也应保持对小事的了解。面对纷繁复杂的问题，领导应该首先找出属于自己职责范围的问题，进行分类整理，然后按照轻重缓急的顺序一件一件地去处理。

　　里根是一位优秀的国家领导人，也是一位办事精明的家伙。在美国，即使不支持他的人也会承认，他在任总统期间取得了显著成就。里根的办事原则简单明了，其突出特点是精于决策，善于组织人才去实施决策。

　　里根认为，他的作用是为政府指明方向的，他的日常工作都交给下属去办，而把自己的注意力集中在一些重大问题上，这是里根取得成功的要领之一。

　　里根从不过问问事情细节，但在重大事情上，他注重得到据以作出正确决策的足够信息。在每一个重要决策前，他都要求内阁秘书办公室为其准备一份两三页的备忘录，概要列出各种选择及其利弊，并详细说明那些内阁成员和高级助手在力主采取哪些方案，有关机关还为里根准备了内容较详细的文件，里根对这些文件一一仔细阅读并随时召集有关人员开会，对问题进行辩论。就这样，里根依赖工作人员的分析，加上自己的判断力作出决策，关键时刻还站出来向国会和选民发出呼吁，并提出某项计划的战略意见，以便求得支持。

　　里根竭尽全力物色恰当的人员来辅助他。他曾对美国《幸福》杂志记者说：“让那些你能够物色到的最出色的人在你身边工作，授予他们权力，只要你制定的政策在得到执行就不要去干涉。”

　　里根之所以成为一位优秀的领导人，就在于他深谙领导办事之要义。正如尼克松指出的，“领导代表未来，代表方向，而管理只代表今天，代表过程。领导者不仅要正确决定什么是应该干的事，而且还要说服他人去干这件事”。可见，领导者办事应当管而且必须亲自管的是决策和推动他人去实施决策，而不是事必躬亲。

　　当今由于科学技术的革命，社会化大生产的高度发展，领导者面面临着许多新情况、新问题，如决策目标规模大、结构复杂、功能多样、变化迅速；决策所依据的信息量大而多变，具有极大的不确定性即新颖性、模糊性、随机性，要求领导者具有更敏锐的统率全局的能力，来制定出未来战略性的决策目标，至于决策的实施，则应放手由下属即执行人员去具体执行，因为“真正的领导者不是事必躬亲，而在于他要指出路来”(美国管理学家米勒语)。而当好“指路人”的关键就在于集中精力办大事，大事精明，方向才能明确。

　　领导者需要集中精力办的大事是决策的制定和推动决策的实施。至于礼仪性的迎来送往、事务性的日常活动、操作性的规章程序等等，只要不是与组织的大政方针直接相关的一切事情，对领导者而言都是“琐事”，都应尽量避免亲自处理、亲自裁决，不能因琐事而干扰领导者对大事的全局性把握和决策。同时，为了保证决策的正确性和取得预期效果，发布推动决策执行的指令、学习、调查和思考，也是领导者必须亲躬的大事。

　　当然，不在工作细节上耗费精力并不是说不注意细节。作为一个领导应该事事都了解，但他又不能对什么事都去研究、都去解决。领导不应因为关心小事而忽视了重大事情。

　　116、原则问题不可一味退让

　　在原则问题上不退让，才能更好地维护自身利益。

　　平等互利、信守合同是阿拉伯商人与外国商人合作的原则。随着中东石油的大发现，大量的外国商人迅速涌入阿拉伯国家，于是怎样和外国商人友好合作就成了困绕阿拉伯商人的难题。

　　卡塔尔大商人达维希是阿拉伯商人的代表，他在与合作伙伴相处时表现出来的自尊和机智令人折服。尽管当时卡塔尔还十分贫困，但他从未在傲气十足的西方商人面前表现出奴颜婢膝的态度。他与合作伙伴平等相处，并以卓越的办事才华征服了西方商人。

　　其实，尽管西方商人觉得达维希不像一般商人那样“听话”，但由于他在阿拉伯商界很有威望，所以有事还得请他帮忙来办。在西方商人投资兴建一座油田时，由于面临“水荒”差点停工，他就从巴林运来了淡水，以比石油贵的价格卖给西方石油公司。对方尽管心存不满，也不得不“先喝水要紧”。

　　在原则问题上，达维希办事从不让步。20世纪50年代，他简直成了政府的“石油大臣”，与西方石油公司的所有事务由他一手操办。他曾与卡塔尔石油公司谈判，要求以利润平分取代以往不平等的石油开采销售制度。一位卡塔尔石油公司的负责人说：“他的工作似乎就是日复一日地给我们挑刺儿，从我们身上抠钱。有一天，他忽然提出要求我们在一座港湾上建设检疫设施。好久我们没弄明白这是怎样一回事，结果他拿出了双方签订的合同，反映出我们必须按合同要求修建检疫设施，并且永久性支付费用。我们自然不同意，谈判进行了近一个月，我们不得不让步，许多事就是这样了结的。”达维希的办事原则是始终与对方保持适度紧张状态。他总是站在民族的立场上，精打细算，谨慎审核，绝不会让对方占便宜。

　　许多人讲究和气生财，因此在与他人合作时常常一团和气或无原则的让步。其实，既然双方是合作伙伴，就应该平等互利，产生矛盾后双方应本着互谅互让的态度去解决，一味地同对方让步，合作很难成功。因此，在合作的开始，双方都不应碍于情面而相互谦让，最好的办法是丑话讲在前头，否则一旦矛盾激化到忍无可忍时，那就悔之晚矣。在合作过程中，我们也应该像阿拉伯商人一样，敢于给对手挑刺儿，在原则性问题上不让步。

　　117、有变化就会有机会

　　世上没有办不好的事，只要懂变化就会有契机。

　　很多人在生活中办事墨守成规，这种人一辈子都不会成功。办事时善于变化思维，就能够给自己的命运带来转机。

　　王先生开了一家电脑公司，除了卖各种电脑软硬件、配件外，也帮人家组装电脑，一开始他的生意并不好，而且还因为轻信朋友，有两万多货款无法追回，经过交涉，也只是抵了一批鼠标垫，共有两万多只。

　　一个破鼠标垫，随便到什么展览会上就可以拿几个，能有多少人买?两万只鼠标垫，怎么才能卖得出去呢?王先生就像手持鸡肋，食之无用，弃之可惜。

　　有一天，王先生的一个朋友来玩，闲聊之余便坐在王先生的电脑前练习打字。这个朋友刚学会五笔输入法，一些字根还记不熟，不由得说了句“要是字根就在鼠标垫旁边就好找了。”说者无心，听者有意，王先生突发奇想：要是在这批鼠标垫上印上五笔字型的字根表，也许会方便那些记不准字根的人。但如果卖不出去的话，他又要多贴印刷的成本。想了想，他还是决定试一试，在鼠标垫印上了字根表后，他到网吧、打字店、电脑培训班等处推销，果然卖了很多。一天，一个中年男子来到王先生的公司，看到了这种鼠标垫，询问了价格，说如果一个1．2元钱的话，他会买两万个鼠标垫。原来他也是一家电脑公司的老板，最近他的公司接了一个大单子，给一家全国联网的寻呼台作系统集成方案，这个单子很大，PC机就要配两万台。寻呼台那方面要求，所用的PC机除了配齐常规的设置外，还特别强调每台PC机需要一个鼠标垫和一张五笔型字根表。这个中年老板走了好几个地方，就是没有找到合适的产品和合适的价位。今天看到王先生这里的鼠标垫上印着五笔字型字根表，真是喜不自胜。这下他可以两件事情当做一件事办，两样东西用一样东西的价钱买回去，省钱又省事，真是打着灯笼也难找。王先生正好还剩差不多两万个鼠标垫，这笔生意就成交了。

　　因为一个小小的添加，死货就变成了活钱。如果王先生一直不改变自己的办事思路，那么，就不会有机会卖出那么多的鼠标垫。

　　美国的艾吉隆公司董事长布希耐一次散步到了郊外，他看到几个小女孩正在玩一只非常肮脏和异常丑陋的昆虫，玩得爱不释手。看着她们开心的样子，布希耐顿时灵机一动，他想，市面上销售的玩具都是优美漂亮的，如果生产一些丑陋的玩具，市场反应会如何呢?想到做到，他马上叫手下的人研制出一批“丑陋玩具”，迅速投向了市场。

　　这一仗布希耐大获全胜，他的“丑陋玩具”给公司带来了巨大的经济效益，让同行们眼红不已。丑陋玩具也就此风靡于世。比如“疯球”，这种玩具是在一串小球上印满了许多丑陋可怕的面孔，还有一双鼓得像青蛙的带着血色的眼球，眨起眼来就发出很难听的声音。这样的一些丑八怪玩具的售价甚至比漂亮的玩具还要高，但却一直很畅销。

　　这个故事说明：用反向思维来思考，促使事物发生那么一点点变化，有时就会是一个新的突破。

　　118、应聘时要巧妙应对刁难

　　应聘时，不多少遇到些刁难那是假的。要应聘好，就要有应付刁难的本事。

　　负责招聘工作的老板一般都会给应聘者出一些难题，很多人面对这种情况，往往不能正确应对，就会导致应聘失败。

　　小乔准备前往应聘的是一家跨国公司总经理秘书的职位。

　　总经理是一个老外，很客气地对小乔说了声“您好”，她也落落大方地说“见到您很高兴”，然后热情地与他握了握手。他在那一大摞的简历中翻小乔的资料，小乔按照西方人的规矩，问他该如何称呼。他说了自己的名字，小乔叫了一次，他给她纠正。她又叫了一次，他说了声“yes”。

　　接着，他说非常感谢小乔能够来拜访他。然后他向她简单介绍了他们公司的历史以及发展状况、前景，小乔对于这些在应聘前已经有了了解，但她不仅专注地听着，而且还不时地点点头，发出一两声赞叹及一些附和，然后他还简单地介绍了自己。这之后，他叫小乔介绍自己，并问了诸如教育背景、工作经历等一些问题。

　　他接着问：“现在还在原公司上班?”小乔如实回答：“没有工作。”他说人们通常找到了工作才辞工，你为什么辞掉了工作才去再找?这真是一个棘手的问题，但必须回答。小乔先说了一句：“这是一个好问题。”当她说这些话的时候，就开始积极地思考。话一说完，她立即想出了对策，说：“只有让自己先失去旧的机会，才有可能有更好的机会，而且根据我的能力和经验，我相信找一份好工作，并不是一件难事。”他又问小乔，五年后想干什么?这又是一个棘手的问题。小乔说：“五年后我希望有一个好的生活，好的工作，好的人品，好的人际关系。”最后他问了她的工资要求。当小乔提出工资的要求时，并没有提出一个具体的数字，只是给了他一个范围。然后强调，工资虽然重要，但工作更重要。

　　小乔问他对她的印象如何。

　　他说，小乔的英语非常好，组织能力挺强的。不过她没有在工厂工作的经验。完了又说，不过这不是很重要。

　　小乔又问，她是不是合适的人选?

　　他说，他要比较选择，过几天才有结果。有的人英文好，但组织能力不好。面试结束的时候，小乔又伸出了热情的手，说她喜欢这份工作，非常希望能够给她机会，她一定会是一个令他满意的职员。三天之后，小乔接到通知，说她随时都可以去上班。

　　小乔应聘成功主要在于对自己充满信心，面对难题，不卑不亢，沉着应对，终于取得老板的欣赏，获得了自己的职位。

　　丁扬失业后来到成都，仔细斟酌了一份个人简历，在简历的后面慎重地签署了日期。第二天早晨，丁扬起得很早，买了份当天的《成都商报》，仔细阅读上面的“招聘启事”。经过认真分析，他选中了一家合资玩具厂，作为“出师”的第一站。

　　当丁扬按照报纸上的地址找到这家厂子的办事处时，一位五十多岁的蔡先生热情地接待了他。蔡先生问他为什么来成都找工作，对企业管理有何认识和经验等问题，他都一一作答。蔡先生边听边微微点头，接下来便问他要求月薪是多少。他回答：“2000元。”蔡先生一听，马上问他什么时候能够上班，丁扬告诉他现在就可以。形势发展到这地步，丁扬猜想，大功应该已经告成。

　　谁知道，此时蔡先生又重新审视丁扬的那份“个人简历”突然他问丁扬：“有个问题我不明白，我们的招聘广告是今天早上才见报的，而你的简历的落款时间是昨天，难道你有先知吗?”本来这个问题是无关紧要的，完全可以实话实说。可是丁扬却随口慌称是笔误。很显然，对方对他的解释并不满意，只见对方起身做出一副送客的姿态，“那好吧，请你先回，如果录用，我们将有书面通知。”丁扬知道，眼看到手的工作落空了。

　　此后，无论环境和地位怎样变化，第一次面试的情景一地深深地印刻在丁扬的脑子里，不管是作人还是办事，仔细认真，实事求是，不说假话这些道理让他终身难忘。

　　以上这两个人的例子说明要找好工作，就要巧妙应对老板的刁难。正确的策略应该是：首先是自信，不卑不亢；其次是诚实，不要耍小花招。

　　119、良心让自己去负责任

　　办任何事都要对得起自己的良心，别到了一定的地位就把自己的老本忘了。

　　强高考落榜后就随本家哥去沿海的一个港口城市打工。那城市很美，本家哥说，不赖吧?强说，不赖。本家哥说，不赖是不赖，可总归不是自个儿的家，人家瞧不起咱。强说，自个儿瞧得起自个儿就行。

　　强和本家哥在码头的一个仓库给人家缝补篷布。强很能干，做的活儿精细，看到丢弃的线头碎布也拾起来，留作备用。

　　一夜暴风雨骤起，强从床上爬起来，冲到雨帘中。在露天仓垛里，强察看了一垛又一垛，加固被掀动的篷布。待老板驾车过来，他已成了个水人儿。老板见所储物资丝毫未损，当场要给他加薪，他就说不用，那是他该做的。

　　老板见他如此诚实，就想把另一个公司交给他，让他当经理。强说，我不行，让文化高的人干吧。老板说我看你比文化高的人责任感强!

　　于是强就当了经理。

　　公司刚开张，需要招聘几个大专以上文化程度的年轻人当业务员，就在报纸上做了广告。本家哥闻讯跑来，说给弄个美差干干。强说，你不行。本家哥说，看大门也不行吗?强说，不行，你不会把这里当成自个儿的家。本家哥脸涨得紫红，骂他真没良心。强说，把自个儿的事干好才算有良心。公司进了几个有文凭的年轻人，业务红红火火地开展起来。过了些日子，那几个受过高等教育的年轻人知道了他的底细，私下里议论说，就凭我们的学历，怎能窝在他手下?强知道了说，我们既然在一块儿共事，就把事办好吧。

　　外商听说强所在的这个公司很有发展前途，想洽谈一项合作项目。强的助手说，这可是条大鱼哪，咱得好好接待。

　　外商来了，是位外籍华人，还带着翻译、秘书一行。

　　强用英语问，先生，会说汉语吗?

　　那外商一楞，说，会的。

　　强就说，我们用母语谈好吗?

　　外商说了一声“哦，OK”。

　　谈完了，强说，我们共进晚餐怎么样?外商迟疑地点了点头。晚餐很简单，但有特色。所有的盘子都尽了，只剩下两个小笼包子。强对服务小姐说，请把这两个包子装进食品袋里，我带走。

　　虽说这话很自然，他的助手却紧张起来，不住地看那外商。那外商站起，抓住强的手紧紧握着，说：“OK，明天我们就签合同!”

　　事成之后，老板设宴款待外商，强和他的助手都去了。

　　席间，外商轻声问强，你受过什么教育?为什么能做的这么好?

　　强说，我家很穷，父母不识字。可他们对我的教育是从一粒米、一根线开始的。后来我父亲去世，母亲辛辛苦苦地供我上学。她说俺不指望你高人一等，你能做好你自个儿的事就中……

　　这时在一旁的老板端起一杯酒说，我提议敬她老人家一杯——你受过人生最好的教育——请把母亲接来吧!

　　120、决不轻言放弃

　　要把自己的事情办好，不能轻言放弃，放弃只能意味着没有成功。

　　布拉德?哈维尔和约翰?弗莱厄蒂都在坐落于佛罗里达州的救援站工作。现在是工间休息时间，他们正在谈论以前经历的事情。弗莱厄蒂说那是1987年，有一辆18个轮子的大卡车，载着司机与他的妻子及两个孩子，冲过铁道护栏，翻着跟斗扎进了水渠。由于水面浮满了泥浆和汽油，所以救援队想用水压分割器，即俗称的“生命之钳”把驾驶室弄开。然而，他们无法在泥中用力，油泵锯也不能在水下使用。等拖曳车把卡车从水渠中吊出来时，他们才见到了这家人。但已经太迟了。

　　哈维尔想起的是1989年翻倒在佛罗里达南部大沼泽路上的一辆车。当时，那个十几岁的小司机被卡在破车中，破碎的车顶把他的头压在他两腿间的一堆碎玻璃上，那孩子在痛苦中呻吟。哈维尔所属的救援队用“生命之钳”三下五除二就打开了车门，然而马上又束手无策了，因为下一步必须避开一只苏打罐。虽然孩子最终得救了，但对哈维尔来说，这是令人沮丧的45分钟。

　　“一定会有更好的方法。”弗莱厄蒂说。他向哈维尔描述一种理想的工具，他想象这种工具可以穿过残骸切割，而不是撬开残骸，工具很轻，但很结实，足以在狭小的空间里施展，而且不用汽油或电力。

　　“你觉得会有人弄出类似这样的工具吗?”哈维尔问弗莱厄蒂。“我可能自己会做。”哈维尔见朋友很认真，就说：“我会帮助你的。

　　这次偶然的谈话使他们开始了梦的追寻，他们和弗莱厄蒂的朋友弗雷德?汉普顿一起工作起来。弗雷德发明了一种有往复式刀身的手提式短锯，这种锯能靠救火车压缩空气提供动力，因此能在水下使用。同时，由于刀身运动幅度很小，所以能紧贴遇难者身体切割。然后他们开始打造样品，并为刀身的强度测试合金。每次打造出来的刀片看来都很有希望，但实际使用却不行，因为刀身必须经得住每分钟2．2万次的震动，而他们所有的试验品在切割挡风玻璃时，不是被卡住就是胶着不动。

　　失败一个接着一个，他们花光了积蓄，但没有人提到放弃他们的计划。1994年，他们终于找到了一种有希望的混合钢锯。他们把超硬的锯齿固定在一根较软的减热刀身上，这样锯塑料和钢的时候就不会卡住了。这种锯刀不可思议的锋利，他们将它命名为截钢剑，即亚瑟王的神剑。

　　不久，哈维尔被叫到一个撞车现场，一个十几岁的女孩被困在一辆扭曲了的运输车中，哈维尔匍匐在地，把一只戴着手套的拳头挤进了缠绕着的金属堆中，为他的救援工具探查路径。他截钢剑，刀头吱吱咕咕叫着，刀身紧贴着女孩的脖子切入了扭曲的金属堆。几分钟后，女孩得救了。

　　排险救援实业公司目前已向救援站和军队出售了1000多套截钢剑，使弗莱厄蒂的梦想成真。永不放弃，锲而不舍的人才能制造出亚瑟王神剑。

　　
第十三章
　　121、别把希望放在别人身上

　　人生可以要人帮助，要人提拔，但不能要人去替自己办一切的事，如果只想一味依附别人，那自己就不是真正的自己。

　　林从师范大学毕业之后，分配到一所中学教书。春节，两位去深圳的同学回来，她们鼓动林说：“像你这样的女人去南方不会惹是非，事业肯定有成就。”

　　林的老板叫杜力伟，他是江西人。林的写字间正在他隔壁，一块玻璃墙无遮挡，可他们之间的距离却又是那么遥远，对面相逢林叫一声“杜总”便低头匆匆掠过，至于他是否点头微笑。林全然不知。

　　林打电话尽量简洁，电脑打字纸一张也舍不得废掉。由于工作认真她每个月的工薪都在增加。

　　1992年，随着房地产生意的衰落，公司的效益每况愈下，资金不足，贷款到期，杜总在珠海投资建房把1000万元死死压在海边，每月工资都在告急。

　　春节过后，公司职员纷纷“跳槽”。后来董事长办公室文员只剩两位，林的工作负担陡然加重，除了以前的工作外，还兼杜总的秘书和策划部的一些杂活儿。

　　林尽心尽力地去帮杜总做一切琐事，她把他的文具全部归类存放好，听电话，接待来宾，工作调度……只要是杜总吩咐她的，不管是份内份外，她一定全力以赴去做，并做得令他满意。

　　有一天，她为杜总泡好一杯绿茶。

　　他突然抬头望着她问道：“你为什么不离开呢?”

　　她呆呆地望着他，一时不知该怎样回答他。

　　“有机会就走吧，不瞒你说，公司起死回生很难。”

　　1993年夏天，老板的私生活发生了动荡，与他同居多年的情人陈小姐跟香港一个搞建材的大款走了。

　　林发现，这一打击几乎使杜总精神崩溃了。他神思恍惚，每天都像喝醉了酒。那天杜总同她聊公司的一些烦恼事，那神情像是对一位朋友。

　　林鼓起勇气对他说：“我晓得您现在急于还借贷款，我为您策划了一个方案……”

　　杜总吃惊地望着她，他接过她的策划书后迅速掠一遍，简直惊呆了，半晌才说道：“真难以相信，你还是个年轻的女孩子呢。都怪我有眼无珠啊！”

　　10月，他派她乘飞机到上海为他做成第一批海边别墅生意。回来后，她又劝他把公司全部财产抵押成2000万贷款，到股票交易所炒了半年股票，净赚400万元。

　　圣诞节那天公司召开表彰大会。杜总亲自奖励她一万元，还为她配备了大哥大、小汽车、一套公寓。她晓得他的用意，他现在视她为活菩萨，可她却不愿让他在公司最困难时为她花掉这么多钱。她当着全公司职员的面说道：“人活一世，草木一秋，我感谢公司给我的荣誉，但是我追求的不是钱，而是在为公司做贡献中实现自身的价值。”

　　随后，她帮公司办了一个分公司，专门生产经销装饰材料，并开发出一种彩色不锈钢新产品，派人参加华北五省区建筑材料展销会，竟带回来1000多万元的合同。经过一年的拼搏、奋斗，公司不但还清了一部分到期贷款，缴纳了其余贷款的利息和全年的税款，还盈利300多万元。

　　杜总的神经官能症完全好了，她早已成为他的副总经理兼人事部主任。在这两年里，她发现相貌平凡的女人的优势竟比靓女多得多。她走到哪里去联系业务，都不会有男人打她的坏主意，也不会有人揣测她是靠脸蛋儿攀到副总经理位置上的，相反，平凡的相貌恰恰向陌生人表明：这是个有才能有魄力、不好对付的女人。当她回顾自己的成功经历后，竟觉得丑对于女人或许也是一种幸运。

　　1996年元旦，杜总问她：“林，你说，有的男人很出色，他接触的女人也很靓，可他并不想同她们中的任何一位结合，为什么?”

　　她摇摇头：“不知道，我怎会晓得男人的心呢?”

　　他笑她耍滑头，又道：“因为男人玩不起感情游戏。男人也需要女人的钟情，体贴和谅解。”

　　她垂下头。杜总热切地说：“你就是我所需要的女人，你自恃、自重、善良、温存、忠诚，而且能干。一个真正的女人并不一定美丽，却必须是一个知道怎样做女人的女人。”

　　她相信他对她的感情是真诚的。能得到这样出色的男人真挚的爱，这也是上帝带给她的优惠与恩赐。

　　春节她俩结了婚。在珠海，人们都称她“杜太太”，她可不愿做太太。新公司开办的时候，老公征求她意见，问她是在家享福呢还是继续帮他干?她其实心里早有打算，对他说：“我既不想在家也不想跟你干，给我点儿资金，我想开一家化妆品公司，你看怎样?”

　　她如愿以偿。有人笑她傻，说她放着清福不会享；还有人笑她呆，说她应该跟老公干，省得他闹花心。听到这些劝告，她总不加可否地一笑了之。她干嘛要变作根藤，缠在他那棵大树上?只有自己把应该而且能做的事情做好，心中才会永远充满阳光。

　　122、精心准备让你胜券在握

　　办事之前没有准备，就象打仗之前没有枪一样。

　　马先生是一家合资公司的总经理。他长年与外商打交道，与许多韩国商人关系很好。他尤其佩服韩国一家极有名的大公司的总裁卢本。

　　马先生第一次见到卢本是在谈判桌上，那是一次相当艰苦的谈判。

　　第一次谈判双方没有谈什么实质性的内容。他们只是相互认识、相互表示合作的诚意。马先生注意到，韩方代表中有的人自始至终埋头记录，有的人参与会谈，有的人则一句话不说地坐在那里不断地将目光从一个中国人的脸上转移到另一个中国人的脸上，弄得马先生他们莫名其妙。卢本在整个谈话过程中不断地讲他对中国的友好，只是偶尔拐弯抹角地涉及几句具体业务，又马上将话题移开。这次会谈结束的时候，卢本请每一位在场的中国人为他留几句话作为他来中国的纪念。

　　中午，中方请韩国人吃海鲜。当天晚上，卢本回请参加谈判的中国人共进晚餐，饭后又去一间卡拉OK歌厅玩到很晚。马先生注意到，在晚餐和唱歌的时候，每一个韩国人都和一个固定的中国人一直在一起，粘得紧紧的，谈笑风生，关系似乎很融洽。而卢本则是一直不离他的左右。卢本精通汉语，和马先生从中国的瓷器谈到字画，从古到今，地道的一个中国通。马先生本人的阅历也很丰富，卢本说什么，他也能接着话题谈什么，两个人都谈得很高兴。

　　第二天早晨，中方人员从9点起便陆陆续续进了谈判室，这是马先生事先的要求，他说：“韩国人时间观念很强，我们不要像自己人开会那样迟到，早点到等着人家比较礼貌。”然而，韩国人却并没有早到，当时钟敲响9点30分的时候，韩国人在卢本的带领下以职位的高低为序，排着整齐的纵队，踏着钟声走了进来。

　　谈判开始了。马先生发现，昨天初次会面时那轻松的气氛一去不复返了，韩国人个个神情严肃、庄重，全神贯注的样子。卢本更是头一句话便切入正题，然后步步紧逼。有了前一天会谈时的轻松与随意，中方的谈判人员明显地无法一下子适应这种变化，都显得缺少精神准备。马先生也感到很紧张，他在调动自己的情绪，尽量做到在最短的时间内使自己进入充分的竞技状态。商场如战场。久经考验的马先生自知情形不妙，韩方的攻势明显地远远强于中方，而且已经直指核心问题，大有当即就要夺下总部的气势。卢本的每一句话显然都是经过深思熟虑的了，字字掷地有声，句句让中方措手不及。他旁边的助手还不断地把各种文件递过来，他扫上一眼，引经据典，愈战愈强。在这样一种情况下，一句话的说出，任何一个态度的表示，任何哪怕是极细微的条件的失误，都可能带来无法挽回的严重后果。马先生立即采取了缓兵之术，他想把这场谈判拖住，套住。然而，卢本好像看透了他的目的，丝毫也不放松。拿出一副当天便要结束谈判，签订合同的架势。马先生无奈中，只得拿出看家手法，讲一些事情还要请示上级。

　　卢本瞪大了眼睛：“您不就是总经理吗?”

　　马先生故作轻松地笑着说：“卢本先生对中国了如指掌，怎么忘了我这个总经理还得听局领导的指挥呢?”

　　卢本无语。约定谈判在转天继续进行。

　　转天谈判进行得同样很艰苦，马先生真正领教了韩国人的厉害。韩国人对他公司里的一切都知道得一清二楚，包括他自己早已忘记了的一些细小的往事，也让韩国人拿出来作为说明他们对公司看法的佐证。马先生好生奇怪，这些韩国人怎么会知道这么多知道的又这么详细呢?直到卢本提及马先生曾经做演员的经历时，马先生才知道这一点是他自己在第一天相见时晚上在歌厅闲聊时告诉卢本的。马先生的眼前浮现出初次见面那天晚饭时和在歌厅里每个韩国人都紧粘一个中国人的场面，他恍然间似有所悟……

　　这次谈判整整进行了7天，这是马先生做得最艰苦的一笔生意。卢本对这次谈判的结果也十分满意，他知道，自己遇到的是一位好对手，也是一位好的合作伙伴，合同对于双方来讲都是公正的。

　　那以后，马先生和卢本的往来变得密切起来，两个人渐渐成了朋友。一个偶然的机会，两个人坐在一起谈天，谈到了他们的初识，谈到了那次艰苦的谈判。

　　马先生说：“你真够可以的呀，让你的人一个个盯住我们的人，套我们的信息。”

　　卢本哈哈一笑，说：“这还不是我们最了不起的地方。你知道吗，我们第一次谈判时之所以那样轻松，不讨论正题是我有意安排的。”

　　原来在谈判之前，卢本等韩国商人对马先生及其公司了解甚少，便决定采取先松后紧的战略。具体做法是在初次见面时故意不谈合作问题，给中方一种松懈的感觉，使他们放松警惕。同时在一些看似闲聊的谈话中侧面了解中方公司及其意图。在谈判团里，特意请来一位韩国有名的性格分析专家，这就是那位马先生曾注意到的总是把目光从一个人脸上移到另一个人脸上的韩国人，当中韩双方人员谈话时，他便在一边观察、分析着每个中国谈判人员的性格。谈判结束后，卢本让每位中国人给他写一句赠言留念，也是为了给这位性格专家作笔迹分析用的。

　　在当天的晚饭和饭后歌厅里的闲聊时，一个韩国人盯准一个中国人，也是为了一方面了解他们的性格，一方面了解这家中国公司。这些来谈判的韩国人，都是久经谈判场面的老将，养兵千日，用兵一时，这些谈判高手这天都派上了用场。

　　讲究效率的韩国人不会打无准备之仗，而且他们的工作效率是惊人的。那天从歌厅出来之后，所有的中国人都回家休息了，韩国人却回到宾馆连夜开会，通宵达旦，一夜未睡。性格分析专家已经将一份写得清清楚楚的每一个中方谈判代表的性格分析交给卢本，同时另外每一个韩国人也都以极快速度写出了他们了解到的关于中国公司的一切。

　　中方代表每个人的情况都摆在了大家面前，这些情况又被韩国人所熟悉了。于是，便开始新策划谈判策略，具体到每一句话的措辞。一直到清晨7点，紧张地思索了一个通宵的韩国人才去稍作休息，紧接着便赶到谈判会场，给那些仍沉醉在中韩友好气氛中的中国人一个措手不及！

　　123、设局考验他人

　　当我们不了解他人的底细时，可以进行必要的考验。

　　在中央火车站问讯，高个子年轻陆军中尉布兰福德仰起他那晒黑了的脸庞，眯着眼睛注视确切的时间。他的心怦怦地跳着，他因无法控制心脏剧烈的跳动而大为震惊。再过六分钟他就要见到十三个月来在他生活中占有特殊地位的那个女人了。他还从未同她见过面，但她信中的话语却一直在他心里萦回着，并且无穷无尽地支撑着他的精神。

　　他又回想起那本书——那必定是上帝亲自从佛罗里达训练营陆军图书馆的成百部书中挑选出来放到他手中的。这就是那本《人间枷锁》。书中到处是一位妇女手写的评论。他一直讨厌那种在书里批写的习惯，但这些评注却与众不同。他从没想到一个女人竟能那样体贴入微地看透男人的心。她的名字就在书面的贴条上：霍利斯?梅内尔。他拿起一本纽约市的电话簿，找到了她的住址。他给她写信，她回信了。第二天他被派送出国，但他们继续通信。

　　接连十三个月，她忠实地给他回信，而且还不止这样呢。没收到他的信时她也要写，因此他相信他在爱她，她也爱上他了。

　　然而她拒绝了给他寄相片的要求。这样做当然显得不怎么友好。但她解释说：“如果你对我的感情是真诚而坚定的，我长得如何就无关紧要了。假如我很美，我就会经常觉得你不过在罢了，而这种爱情是我所厌恶的。假如我长得平平常常(你必须承认这更有可能)，那么我就会经常担心你只是因为孤独寂寞，没有其他女人，才不断给我来信的。不，别向我要相片了。你到纽约来的时候会见到我的，那时你可以作出决定。记住：见面之后不管是吹还是继续下去，咱们双方都各听其便——任凭我们选择……”他们还约定布兰福德拿着那本《人间枷锁》而梅内尔小姐则在佩戴一朵红玫瑰以作为相认的凭证。

　　差一分六点……他深深地吸了口香烟。

　　这时一个年轻妇女正向他这边走来。她身材苗条，金黄的卷发从娇，小的耳朵往后梳着。眼睛蓝得象两朵鲜花，嘴唇和下巴显得温柔而坚定。她那一身浅绿色的衣服使她如春天般生意盎然。

　　他迎上前去，丝毫没有注意到她并没佩戴玫瑰花。

　　“找我吗，大兵?”她呐呐地说。

　　他不由自主地向她靠近一步。这时他看到就站在那姑娘后边，是位四十开外的妇女，灰白的头发塞在旧帽下面。她长得不只是丰满而己，一双平跟鞋把她两只肥厚的脚紧紧裹住。可是她在棕色外衣的皱巴巴的翻领上佩戴了一朵红玫瑰花。

　　布兰福德觉得自己仿佛给撕裂成了两半，他一方面那么强烈地想去追随那位姑娘，一方面又深深地向往着那位在精神上一直忠实地陪伴着他和支撑着他的女子，而她就站在面前。他现在能够亲眼看到了，他那张苍白的胖乎乎的脸显得既温柔又聪明；一双灰褐色的眼睛闪烁着温暖和亲切的光芒。

　　布兰福德中尉毫不犹豫。他手中紧握着那本破旧的蓝皮封面小书《人间的枷锁》，作为向他证明自己身份的标志。这不一定是爱情，但却是某种珍贵的东西，也许比爱情还要稀罕——一种他曾为之感激并将永远感激不尽的友谊。

　　他向那位妇女敬了礼，并向她伸出手中的书，“我是约翰?布兰福德中尉，”他说道：“你是梅内尔小姐吧。我多么高兴你能来会见我。我可以——可以请你去吃饭吗?”

　　那位妇女的脸上绽开了宽容的微笑，她答道：“孩子，我真不明白这是怎么回事！那位穿绿色衣服的姑娘——刚刚走过去的那位——要我在外衣上佩上这朵玫瑰花。还说如果你请我跟你一起出去，我得告诉你她正在街道对面那家人餐馆里等着你。她说这行动带有一种考验的性质。我自己跟山姆大叔已经有了两个儿子，倒并不在于给你们成全一下。”

　　这位大兵不以貌取人，也很真诚，所以他通过了心上人考验并获得了漂亮女人的芳心。

　　124、领导不能伤他人自尊

　　伤人自尊心是大忌。

　　俗话说：“树要皮，人要脸。”所谓“脸”，就是人的自尊。人如果没有了自尊，那便无药可救了。没有自尊的人有两种情况：一种是自己失去的，一种是叫人给毁伤的。对前一种人，领导者可做的努力或许很少，但后一种情况，当领导者的却要千万注意。不少人的自尊心恰恰是被领导者给毁伤的。

　　有些人由于工作上能力较差，时常不但做不好事情，反而给别人添麻烦，于是每个单位都想将他调走，似乎又没有地方肯接纳他。有的领导便会对人说：“他要是能调走，我磕头都来不及!”这种话便是很伤人自尊心的。

　　事实上，即使是在工作场所中被视为无用的人，也有他自己的想法与自尊心。他或许看似低能，却在某一方面潜藏着特长。也许他一无所长，但他却也因此比别人更勤奋卖力。偌大个单位，总该有适合他的工作可做，而不应对他抱嫌弃的态度。

　　有的人本身并不低能，但因为做错了事，也会引得某些人说出伤人自尊心的话来。比如：“你是什么东西?你以为我不知道你的老底吗?”或者说：“你这种家伙，成事不足，败事有余!”这种话一出口，也极易伤人自尊。

　　调查研究表明：凡是自尊心很强的人，不论在什么岗位上，都会尽自己的努力而不甘落后于人。明智的人要保护他人的自尊心，还要想方设法加强他人的自尊心。比如，注重礼貌，让他们充分体会到自己作为一个人与他人在人格上是平等的；或使用适当的褒奖，让他们有荣誉感等等。

　　自尊心受到毁伤的人，就必然记住伤害他的人，并对之产生反感、厌憎乃至仇恨。如果这个人是他的领导的话，他要么积极地谋划调离本单位，要么，便采取“不合作主义”。只要是你说的话，你下的指示，他都不会尽心尽力、甘心情愿地去办。这样，怎么可能把工作搞好呢?他自暴自弃，自甘下流，什么污七八糟的事都干。到头来，他本人是毁了，工作必然也大受影响。

　　125、不计较冷遇，将来会求到他的

　　遭冷遇在人生之中是难免的，关键是要有好对策。

　　求人办事时，受到冷遇是很常见的。对此，不同的人有不同的反应：或拂袖而去或纠缠不休或怀恨在心。有这样的反应也是正常的。但如一概而论，则有时就会因小失大，从而影响办事效果。因此，了解冷遇的具体情况再作不同的反应，是十分必要的。

　　若按遭冷遇的成因而分，不外三种情况：

　　一是自感性冷遇，即估计过高，对方未能使自己满意而感到冷落。

　　二是无意性冷遇，即对方考虑不周，顾此失彼，使人受冷落。

　　三是蓄意性冷遇，即对方存心慢待，使人难堪。

　　当你被冷落时，要首先区别情况，弄清原因，然后再采取适合的对策。

　　对于自感性冷遇，自己应反躬自省，进行心理调节，实事求是地看待彼此关系，避免猜度和嫉恨于人。常常有这种情况，在准备求人之前，自以为对方会以热情接待，可是到现场却发觉，对方并没有这样做。这时，心里就容易产生一种失落感。

　　其实，这种冷遇感是自己对彼此关系估计过高，期望太大而形成的。应该说，这种冷遇是“假”冷遇，非“真”冷遇。如遇到这种情况，应自己检点自己，重新审视自己的期望值，使之适应彼此双方。这样就会使自己的心理恢复平稳，心安而理得，除去不必要的烦恼。

　　有位青年到多年不见面的一同事家去探望。这位同事如今已是商界的实力人物，每天造访他的人很多，十分疲劳。因此，对来家的客人，只要是一般关系的，一律不冷不热待之。这位青年此前一心想会受到热情款待，不料遇到的是不冷不热，心里顿时有一种被轻慢的感觉，认为此人太不够朋友，小坐片刻便借故离去。他愤愤然决心再不与之交往。后来才知道，这是此人在家待客的方针并非针对哪个人的。他再一想，自己并未与人家有过深交，自感冷落，不过是自作多情罢了。于是又改变了想法，并采取主动姿态与之交往，反而促进了友谊。

　　对于无意性冷遇，则应采取理解和宽恕的态度。在交际场上，有时人多，主人难免照应不周，特别是各类、各层次人员同席时，出现顾此失彼的情形是常见的。这时，照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

　　当你遇到这种情况，千万不要责怪对方，更不应拂袖而去。相反，应设身处地的为对方想一想，给以充分的理解和体谅。

　　比如，有位司机开车送人去做客，主人热情地把坐车的客人迎进，却把司机忘了。开始司机有些生气，继而一想，在这样的场合下，主人疏忽是难免的，并不是有意看低自己，冷落自己。这样一想，气也就消了。他悄悄地把车开到街上吃了饭。等主人突然想起司机时，他已经吃了饭又把车停在门外了。主人感到过意不去，一再向司机检讨。见状，司机也连忙表示可以理解。这种大度和为主人着想的精神使主人很感动。事后，主人又专门请司机来家做客。从此，两人关系不但没受影响反而更密切了。

　　由此可见，对于无意性的冷遇，应采取理解和宽恕的态度，这种态度会比责备效果好得多。同时，还能感召对方改变态度，用实际行动纠正过失，使彼此关系得到发展。

　　对于有意性冷遇，也要从具体情况出发给予恰当处理。一般说，当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为，而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下，予以必要的回击，既是维护自尊的需要，也是刺激对方、批判错误的正当行为。

　　还有一种方式，就是对有意冷落自己的行为持满不在乎的态度，以此自我解脱。有时候，对方冷落你是为了激怒你，使你远离他，而远离又不是你的意愿和选择。

　　这时，聪明的人会采取不在意的态度，“厚脸皮”地面对冷落，我行我素，以热报冷，以有礼对无礼，从而迫使对方改变态度。

　　比如：一个老太太看不上女儿的男朋友，他每次来，她都不爱搭理，还给点难听的话。对此，男青年并不计较，照样以笑脸相迎，彬彬有礼，该帮助干活照样去干。最后，他终于以自己的言行使未来的岳母转变了态度。

　　126、用眼泪去打动人

　　一般的人都是感情型动物，只要你能博得同情，你的目的就可达到。

　　流泪能打动对方的心肠。有人说女人告状比男人强，因为女人说着眼圈儿就红了。眼泪就不由自主地淌下来，听者就是铁石心肠也免不了会动心的。

　　你有没有在与人谈到某问题时，对方突然哭起来的经验?想想以前，是否有过类似的事?当你和先生、太太、子女为某件事争论不休时，你占据了情、理、法，各项事实完全偏向于你，而让对方毫无辩解余地，但当对方突然泪流满面求你饶恕时，你怎么办?

　　大多数人会说：“噢，对不起，别哭嘛，我不是故意的，或许我火气大了些。”甚至更进一步道：“别哭了，我答应你就是了，你要怎么做就怎么做好了。相信很少有人会说“好啊，这会儿你无话可说，任凭我发落了吧！”

　　求领导办事也是如此，当你在领导面前哭诉你的困难时，即使铁石心肠的领导也会被你打动，起码不至于当面把你请求的事挡回去，这就留有充分回旋的余地。

　　在日本的一次国会议员选举中，有一位田中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但仍当选了。他就采取“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”等低姿态，以流泪的神情来争取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情票。

　　这就是眼泪的妙用，不信，你也试一试吧。

　　127、同事之间开展工作讲究情义

　　同事之间，关系微妙，个性相差很大；同事之间，只有以情义相交，才有可能在关键时帮得上你。

　　请求同事办事，要把握好恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦，对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。因此要适应对方心理的需求而提出诚恳的请求，利用情义打动同事，这是你办事取得成功的一个很重要的办法。

　　某机关接到上级分配植树任务，机关几十名同志都主动承担一些任务，唯有几位“老调皮”，任凭主任怎么在政治上动员都不愿认领任务，搞得主任很难堪。

　　于是主任把这几位老调皮叫到办公室，轻声地说：“我只讲最后一遍，我现在很为难，请你们帮个忙。”刚才态度很强硬的几个“捣蛋鬼”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任，我们不会让你为难了!”说完立即回去认领自己的那份任务。

　　一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有说服力，看来人还是比较重情义的。主任用请求的话打动了他们，让这几位老调皮觉得：主任看得起咱，怎么能不给面子呢?

　　托同事办事也是一样，求同事办事时态度一定要诚恳，要动之以情，晓之以义。需将事情的前因后果、利害关系说个清清楚楚。要说明为什么自己不办或办不了而去找他办。总之，由于同事对你了解得十分清楚，知根知底，因此托同事办事，态度越诚恳越好。你的态度越诚恳，同事也就越不可能拒绝你。另外托同事办的事，一般还应有一个明确的目标，成则成，不成则不成，这样的话同事也比较有的放矢。不要托同事办一些目的不明确、比较笼统的事。应该托同事办一些难度不大、目标明确、效果显著的事，也有利于你向他致谢。

　　请求同事帮助时，应当带着深情厚义的诚恳态度。向别人提出请求，无论请求别人干什么，都应当“请”字当头，即使是在自己家里，当你需要家人为你做什么事时，也应当多用“请”字。向别人提出较重大的请求时，还应当把握恰当的时机。比如，对方正在聚精会神地思考问题或操作实验，对方正遇到麻烦或心情比较沉重时，最好不要去打扰他。如果，你的请求一旦遭到别人的拒绝，也应当表示理解，而不能强人所难，更不能给人脸色看，不能让人觉得自己无礼。

　　请求同事，还要端正态度，注意语气，虽然请求时无须低声下气，但也绝不能居高临下，态度傲慢，非得别人答应不可，而应当语气诚恳，平等对待，要有协商的语气，如“劳驾，让我过一下，行吗?”“对不起，请别抽烟，好吗?”“什么时候有空跟我打打球，怎么样?”同时，还要体谅对方的心理：“我知道这事对您来说不好办；但我实在没有办法，只好难为你了。”

　　当有客观原因，你的同事不能答应请求时，你不要抱怨、愤怒甚至是恶语相加，你还得还礼道谢：“谢谢你!”“没关系!我可以找找别人。”“没事，你忙你的去吧!”这样你的同事在有条件的情况下肯定会鼎力相助。如果你不能体谅对方，甚至对同事施以抱怨，这等于堵死了再次向同事提出请求的通路。

　　128、揣摸好对方的心理再开口

　　与同事共事，就要揣摸好对方的心理医生。

　　你想求同事办事，就得揣摸对方的心理，看对方愿不愿意帮你，能帮到什么程度，假如对方根本无法完成此任务，你求他也是白求。

　　通过对方无意中显示出来的态度及姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

　　例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

　　当然，对请托对象的了解，不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。

　　针对不同的办事儿对象谈话或请托应注意以下差异：

　　性别差异。男性需要采取较强有力的劝说语言；女性则可以温和一些。

　　年龄差异。对年轻人应采用煽动的语言；对中年人应讲明利害，供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

　　地域差异。生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。

　　职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

　　求同事办事要看对方的层次。埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，首先不要怕碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况，或硬缠或软磨直至达到目的。

　　一个善于求人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，求办的事自然也易办成。所以为了要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样引起别人皱眉头自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可像随地吐痰似的不看周围是何处脱口而出，那样会影响到自身的形象。

　　既然要托人办事儿，大多是因为工作生活出现了困难和危机，比如家人生病、婚姻不睦、事业不顺等等，这些因素都会使人心力交瘁，丧失信心，不仅影响情绪，而且影响和周围人的交往。在处于情绪低潮时，请求别人能寄予关怀，伸出援助之手。但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人面前。托人办事儿，总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。

　　129、忍辱负重，功到即成

　　求人办事还要把冷板凳坐热。脸皮薄，自视清高只能吃闭门羹。

　　有的人“脸皮薄”，放不下“清高”的架子，自然也就不能与社会相适应，也难以办成事。

　　在办事时，洗掉身上的迂腐与矜持，肯于屈尊，不怕受辱，才能锲而不舍，以柔克刚，取得求人、办事的成功。

　　有个朋友为办一个手续，连跑了几个地方，不知为什么，总是解决不了问题。有人说要送礼。他不懂送礼也不愿送礼，只有愤愤然骂上两句，自己苦恼不堪。

　　一位朋友了解此事后，指点他去直接找某主任。到办公室却扑了个空，追到家也没人——还被势利的保姆“赏”了几句，他顿时火起，却又“好男不跟女斗”，只得满腹懊恼回到家，发誓再也不去找人、求人了。

　　那位朋友知晓后，哈哈大笑，说：“你呀，就这么不济事!在外边办事情哪有这么容易的!我找人办事是一求二求三求，不行再四求五求六求。事实不可谓不详尽，道理不可谓不充分。现在，我不但脸皮厚了，连头皮都变硬了!”

　　一席话深深地触动了这位朋友。第二天，他又去找某主任。结果是出人意料的顺利，主任只照例问了一些问题便为他办了手续。

　　人生一世，需要办数不清的事，需要请无数人帮忙。万事不求人是不可能的；既要求人，脸皮薄了是不行的。

　　求人时不能立竿见影，很多朋友就心浮气燥，殊不知此时正是考验你的心理功夫是否到家的时候了，“忍人之所不能忍，方能为人所不能为”。

　　130、宽容他人的错误

　　对于他人的错误，我们应该采取宽容的态度。

　　某夜，楚庄王宴乐群臣，他一时兴起，宣布说：

　　“今夜大家可以不拘君臣之礼，任意玩乐。”

　　于是，君臣不拘上下，毫无拘束地觥筹交错，非常热闹，忽然间灯火突然熄灭，有人在黑暗中乘机调戏庄王的爱妾，没想到她非常的机警，把这人帽子上的缨带扯了一段下来，然后禀告庄王。

　　她说：“陛下，有人色胆包天，竟敢戏弄臣妾，臣妾趁机扯下了他的缨带，陛下快命人把灯火点起，立刻就可以查究出来的。”“不必了，我已经宣布了不拘君臣之礼，才会有这种事发生，这事因我而起，不能怪罪他人，我不能言而无信，更不能为你而侮辱我的臣子。”

　　庄王除了劝阻了爱妾以外，马上又大声宣布道：

　　“既然今天可不拘君臣之礼，大家何不把缨带统统摘下来?”

　　大家遵命全把帽缨拔掉后，这才点上灯火，室内一片通明，由于大家的缨带都已经全部拔掉，当然认不出谁是调戏庄王爱妾的人。

　　几年以后，有一次楚晋交战，楚军营里有一个人特别骁勇，多次奋不顾身冲锋陷阵，为楚军屡建奇功，终将晋军击败，使楚庄王因此又向霸主宝座往前迈进一大步。

　　事后，庄王召见此人说：

　　“寡人无德，国内有这等骁勇之土，却一直未予重用，而你不以为恨，仍奋勇作战，将生死置于度外，实在可敬可佩。”

　　那人跪伏地下，回答说：“臣早就该死，因陛下厚恩，才能苟活至今，臣早已立誓，愿以此身为君效命以报大德，臣就是那夜酒后调戏王妃的狂徒，今日才得有谢罪的机会，请陛下不必介意。”

　　对他人的错误采取了宽容的态度，换来了别人的鼎力相助。

　　131、利用他人攀龙附凤的心理

　　攀龙附凤之心，人皆有之，求人办事之前，为何不多抬抬身价。

　　如果你家有亲人属社会名流显贵、或有亲戚朋友任要职、或是能力很强，你就可以利用别人攀龙附凤、巴结显贵的心理，开口向别人请助，往往他们会很乐意为你办事。

　　在求人时，利用人的攀龙附凤之心，这一招相当灵。当你身边实在没有合适的的显贵替你帮忙时，也可以从名人中拉一位，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。

　　攀龙附凤之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星或者随便什么大人物?如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

　　有位名叫艾布杜阿拉伯人，本来穷困潦倒，身无分文，靠几本签名簿摇身一变而成为富翁的。其实，他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿四处，登门造访工商巨子和好名的富翁。

　　“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

　　被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢?人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名，因此，多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

　　每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千元美金。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。

　　我们再看一个美国黑人出版家约翰逊的亲身经历：

　　“有一次，我打算招徕真尼斯无线电公司的广告。当时真尼斯公司的头头是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。我写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系，麦克唐纳马上回信(我断定他只是想抛开我)说：‘来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。’

　　“我并没泄气。在我一生中每次面临关键性转折点的时刻，人们开头对我总说不行，我不能让麦克唐纳用那官腔式的回信来避开我，我拒绝投降。

　　“他是公司的头头，但又不掌管广告，他是干吗吃的？”我想。答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。我再次给他写信，问问我可否去见他，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。‘你真是个不达目的誓不罢休的年轻人，我会接见你。但是如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。’他回信说。

　　“我翻阅美国名人录。发现麦克唐纳是一位保险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经验写成书。这是个我急需的机会。我让我们在纽约的编辑去找亨生，求他在一本他的书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。我还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样我就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，以一篇简介亨生的文章代替它。

　　“我刚步入麦克唐纳的办公室，他第一句话就说：‘看见那边那双雪鞋没有?那是亨生给我的。我把他当作朋友。你熟悉他写的那本书吗?’‘熟悉。刚好我这儿有一本。他还特地在书上为你签了名。’

　　“麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：‘你出版了一份黑人杂志。依我看，这份杂志上应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。’

　　我表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。他翻阅那本杂志，并点头赞许。我告诉他说，我创办这份杂志就是为了弘扬像亨生那样，克服重重困难而达到最高理想的人的成就。”

　　抓住了对方有意想攀附于你的心理，如果你有事相求，他一定会尽量取悦你。

　　132、将计就计，以其人之道还治其人之身

　　在办事过程中，顺势法是一种重要的方法，其外在的表现也是各种各样的，其中借力打力，将计就计是一种常用的方式。

　　自上世纪60年代到70年代，美国国际商用机器公司即IBM公司，一直控制着商用电子计算机的国际市场。面对这种局势，日本商人曾大声疾呼，要求日本在半导体电子计算机领域赶上和超过美国。但是，日本电子计算机厂家觉得，与美国一些公司竞争并不是轻而易举的事。

　　经过一番苦思后，日本的一些企业家动开了歪脑筋，他们觉得，如果能够事先通过某种手段弄到美国国际商用机器公司的新机种资料的话，这样，就可以大大缩短赶上和超过美国的时间。于是，日本的一些商业间谍开始了紧张的活动。

　　1980年，日立公司通过商业间谍，从美国国际商用机器公司一个职员那里弄到了该公司新一代计算机绝密设计资料。这是一套具有重要价值的资料，一共27册。然而，这一次日立公司只弄到了10册。为了搞到另外的17册，日立公司继续采取行动：由日立公司高级工程师林贤治出面，向与日立公司有业务往来的马克斯维尔?佩利发去一份电报，请佩利设法搞到其余的17册资料。

　　佩利曾经在IBM公司工作了23年，辞职前曾担任公司先进电子计算机系统实验室主任。他深知新机种资料的价值，同时也明确自己与公司的关系。因此，当他接到日立公司的电报后，立即将此事告诉了IBM公司。负责公司安全保卫工作的查理?卡拉汉普在美国联邦调查局任过职，他听了佩利的叙说后，决定将计就计，以间谍来反间谍。他让佩利充当双重间谍的角色，主动接近日立公司的林贤治，摸清情况，掌握日立公司的证据。同时，在联邦调查局的参与下，还采取了诱捕的方法：IBM公司故事宣布有两名接触绝密硬件、软件、手册等方面东西的高级职员即将退休，诱使日立公司向这两名职员索要资料。

　　果然，日立公司上了钩。1982年6月，联邦调查局逮捕了日立公司前去拿情报资料的职员。由于日立公司窃取IBM公司情报的证据被抓到，遭到了起诉。1983年3月，旧金山法院判处日立公司林贤治1万美元罚款，缓刑5年；参与此案的大西勇夫被罚款4千美元，缓刑2年。并追回了日立窃取的全部资料。

　　日立公司以间谍计窃取机要，而IBM公司却用反间计，以其人之道还治其人之身的，结果使日立公司以惨败告终，足见得IBM公司计高一筹。以其人之道还治其人之身的谋略，就是在对对手的谋略有了充分的认识和了解的基础上，然后佯顺其意，在对手的计上用计，使对手坠入圈套，这是此谋略的核心。

　　133、求人办事要善于诱导

　　求人办事不要贸然提出要求，而应循序渐进，逐步深入，最后顺势把全部要求都说出。

　　求人办事，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，让他相信你所说的并非是一句空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来。

　　因此求人办事的人，大可不必有被动的消极想法，而应利用本身的资本去吸引别人，去打动他，这才是求人的最高境界。也许你会说我一无所有，没啥资本，叫我如何吸引他。其实，资本全在自己开发，只要你会根据种种条件做出一条最有效的求人方案，付诸行动，包你成功。

　　美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾以学校附近一位家庭主妇巴特太太，作了个有趣的实验，他们打了个电话给她：

　　“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

　　“好吧，请问吧!”

　　于是他们提出了一两个例如她经常使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。

　　过了几天，他们又打电话了：

　　“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到您家当面请教，希望你多多支持这件事。”

　　这实在是件不太礼貌的事，但也被同意，什么原因呢?只因为有了第一个电话的铺路。相反地，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝，他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8％，后一种只有22.2％。

　　据此可知，向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及探，由轻加重才是，如果一开始就有大大的请求，一定会遭受到对方断然拒绝。

　　美国《纽约日报》总编辑雷特归于身边缺少一位精明干练的助理，于是把目光瞄准了年轻的约翰?海，他需要他帮助自己成名。当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职，正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。

　　雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰?海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

　　由此可以得出一条求人办事儿的规律：央求不如婉求，劝导不如诱导。在运用这一策略的同时，要注意的是：诱导别人参与自己的事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。

　　当你要诱导他人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导他人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激起来了，他已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了，

　　总之，要引起他人对你的计划的热心参与，必须诱导他们尝试一下，然后再量体裁衣，选好时机和话题，逐步引导到你想求办的事情上来。

　　134、速战速决快刀斩乱麻

　　办事应该利索时，千万不能犹豫，否则好时机就会从眼前错过。

　　兵家常说：“用兵之害，犹豫最大也。”实际上，犹豫不决，当断不断的祸害，不仅仅表现于战场上，在现代的商业战略上又何尝不是如此呢?商战之中，机不可失，时不再来，如果犹豫不决，当断不断，那你在商场上只会一败涂地，无立身之处。因此，斩钉截铁、坚决果断，已成为当代经营企业家的成功秘诀之一。当然，这里说的当机立断，首先，指的是认准行情、深思熟虑后的果敢行动，而不是心血来潮或凭意气用事的有勇无谋。宋人张泳说：“临事三难：能见为一；见能行，为二；行必果决，为三。”当机立断并非仅仅指进攻和发展。有时，按兵不动或必要的撤退也是一种果敢的行为，该等待观望时就应按兵不动。撤退时就应该撤退，这也是一种当机立断的行为。

　　最让人感慨的当是“夜长梦多”这一俗语了。夜长梦多，指的是做某些事，如果历时太长，或拖得太久，就容易出问题。

　　“夜长”了，“噩梦”就多，睡觉的人会受到意外的惊吓，反而降低了睡眠的效果。同理，做事犹犹豫豫，久不决断，也会错失良机。

　　因此，做事应快速决断，不要犹豫、踟蹰。

　　135、不味怨天尤人

　　埋怨和指责是生活中最不和谐的噪音，哪怕你的矛头只是在指向自己，哪怕你的遭遇如同祥林嫂，但一味的抱怨只会让人对你敬而远之。

　　“都是月亮惹的祸”、“都是你的错”。在流行歌里这么唱可以，可有人在生活中却真的这么说：“我到公司这么多年了，按理说，没有功劳也有苦劳，为什么却一直升不上去?一定是有人看我不顺眼，故意算计我!”

　　“小马到公司不到三年，可是升官发财都有他的分，唉!比起逢迎拍马，我是一点也不如他!”

　　“真不知道老天是怎么想的，像我这种人才，在这个行业里待了这么多年，居然从来没有出人头地的时候。老天真是太不公平了!”

　　你一定常常听到或者自己也有这种牢骚吧!每天轮流把炮火指向生活空间的每一个角落里，埋怨这个，批评那个，而且，从上(老天)到下，无一幸免。看谁都不顺眼，好像全天下的人都做了对不起他的事。不但如此，他们还整天喋喋不休地到处煽风点火，找人咬耳朵，拼命把自己的怨气往别人身上倒，自己不开心也就罢了，老想把别人一起拖下水。

　　人们在遭遇挫折与不当待遇之时，难免会发出不平之声，并且希望引起别人的注意与同情。不过，当一个人不断地把抱怨和指责的矛头对准别人时，反而很容易让人滋生反感，产生负面效果。管理专家观察，爱发牢骚，喜欢怨天尤人的人习惯怪罪别人，认为别人应该为自己的问题负责，然而，他们忘了，光是发牢骚并不能改变事实。不停地抱怨与批评，受伤最大的还是自己。

　　不管多么优秀多么良好的环境或者组织，都有不尽如意的事，完全看个人的处理心态。有些人会尽量往好处想，日子照样过得安稳太平。但有些人就是喜欢往牛角尖里钻，存心自找麻烦。心理学家皮瑞拉博士说过：“有很多困境，其实都是自己造成的。”皮瑞拉博士分析，怨天尤人一族往往忙于对别人的批评，对环境、运气的抱怨，以至没有多余的时间精力来改正自己。而如果光是批评，不图改进，就足以证明这种人是专找别人过失来掩饰自己缺点的人。同时，怨天尤人的人，通常都是嘴上发飘，真要他们拿出解决办法，总是一筹莫展。

空求篇：一心一意， 坚忍不拔

        “空即空闲之意，分两种：一指事务而言，求人者定要把一切事放下，不工不商，不农不贾，一心一意求人。二是指时间而言，求人者要有耐心，不能着急，今日不生效，明日又来，今年不生效，明年又来。”

　　——李宗吾

　　
贡求篇：无孔不人， 结网钻营

　　“贡这个字是借用的，其意义等于钻营的钻字。求人要钻营，这是众人知道的，有人说：‘贡字的定义，是有孔必钻。’我说：‘只说对了一半，有孔才钻，无孔者其奈之何’我下的定义是：‘有孔必钻，无孔也要入。’有孔者扩而大之，无孔者，取出钻子，新开一孔。”

　　——李宗吾

　　
冲求篇：大话吹牛， 伪装欺骗

　　“冲就是普通所谓之‘吹牛’，四川话是‘冲帽壳子’。冲的功夫有两种：一是口头上的。，二是文字上的。口头上又分普通场所及上峰的面前两种，文字上又分报章杂志及说帖条陈两种。”

　　——李宗吾

　　
捧求篇：溜须拍马， 抬轿捧场
　　“捧就是捧场的捧字。戏台上魏公出来了，那华歆的举动，是绝好的模范的人物。”

　　——李宗吾

恐求篇：威胁恐吓， 暗击要害
　　“恐是恐吓的意思。这个字的道理很精深。有人把捧字做到十二万分，求人还不生效，这就是少了恐字的工夫，凡是当轴诸公，都有软处，只要寻着他的要害，轻轻点他一下，他就会惶然大吓，立刻为你出力。”

　　——李宗吾

送求篇：请客送礼， 重金开道
　　“送即是送东西，分大小二种：大送，把银元钞票一包包的拿去送，小送，如春茶。火肘及请吃馆子之类。所送的人分两种：一是操用舍之权者，二是未操用舍之权而能予我以助力者。”

　　——李宗吾