前列腺按摩没感觉:高级销售顾问职业培训（一）

销售人员培训资料
第一章、概述
一、职业特点：
通过电话与客户建立起信任关系，是销售（或电话销售）的基础。在销售领域内，客户信任来源于三个方面：对你公司的信任、对销售（或电话销售）人员的信任、对你所提供服务（产品）的信任。在通常情况下，对销售人员层面的信任关系是最重要的销售成功保证。二、职业障碍：
1、 外界障碍：
客户不愿意交流 客户没时间进行交流 客户一边接你的电话，一边在做其他事情，不专心于交流
2、语言与理解障碍
客户讲外语听不懂) 客户使用方言听不明白
3、心理上的障碍
主观对销售（或电话销售）认识不正确 对于客户的拒绝感到恐惧 对于长时间的电话工作感到厌烦 不会控制自己在销售（或电话销售）中的情绪
三、成功销售（或电话销售）人员的职业特征
1、勤奋的态度
勤奋是优秀销售业绩的保证。销售（或电话销售）人员的勤奋主要表现在通过多种途径寻找销售线索，打电话与客户进行有效沟通以及对客户进行跟踪服务。
2、商业意识强
要有分辨有价值客户的敏锐性，从而形成对客户的营销数据进行科学管理。
3、产品与服务的专家
我们的工作主要是针对企业服务的。所以首先销售人员应对自己公司（的产品）非常熟悉，特别要让客户明白的是使用我们的产品能为他们带来的好处和便利。 销售（或电话销售）人员有时候需要在电话中帮助客户进一步明确客户的需求，甚至帮助客户看到客户未来的而现在还没有意识到的需求，以提高你在客户心目中的价值。
4、电话沟通能力强
毫无疑问，销售（或电话销售）人员的电话沟通能力是其关键成功因素中最重要的一个，关于沟通能力，那就是提高你的声音感染力、与客户建立融洽关系、提问的技巧、倾听的技巧、表达你的同理心和确认，以便理解无误。
（1）积极
积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。无论是在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。
（2） 热情
热情可以感染客户，一时的热情并不苦难，重要的是在任何时刻都保持高度的热情。
（3）节奏
节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲的问题的反应速度。
（4）语气
语气要不卑不亢。即不要让客户感觉到我们是在求他们，也不要让客户感觉到我们有股盛气凌人的架势。不妨比较一下下面两句话的语气效果：“王经理！你还不知道我们公司啊?！”和“王经理！我相信通过我们的交往，你以后会更加了解我们公司的”。
（5）语调
语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。 太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如,销售人员讲：“这就是我们的产品”。这句话中，“我们”是重点，要用重音强调。当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。
（6）音量
音量当然不能太大，太大有些刺耳，当然太小对方听不到。话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持正常电话音量和音质有很大的帮助。
（7）简洁
由于在电话中时间有限，加上与我们通电话的人都很忙，所以，在电话中使用简洁的用词就十分重要。尽量不要谈及太多与业务无关的内容为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。不要耽误自已的时间，也不要占用客户太多的时间。
（8）自信
为了保持自信，我们在语气上，在措辞上要用肯定的，而不应该是否定的或是模糊的。要避免使用这类词语，如可能是、应该是、也许吧等，这些都是不确定的词汇，这表明你缺乏信心，这也会影响你的专业水平。当然，对你的感染力也具有负面影响。在销售中，我们，而换成更为积极的词汇、更为肯定的语气。
另外，对于一些刚刚从事销售（或电话销售）的销售人员，由于经验不够，再加上紧张，可能使你讲起话来都有些发抖。这种情况在你不自信的情况下也会发生，当你对某件事不能很确定的时候，你讲起来心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话一样，会让你声音发抖。发抖的声音给人的感觉是紧张和不自信，这可能会让客户感到你可能在讲假话，会让客户怀疑他的时间是否花在了不必的事情上面。克服这一点最好的方法就是一定要对自己的产品充满信心，即使你知道你的产品存在这样那样的不足，但看问题要看好的方面，因为你的产品有不足，你的竞争产品同样存在不足。我们向客户要强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。
（9）停顿
停顿可以吸引客户的注意力，停顿也会让你的客户有机会思考，停顿也可以让你的客户主动参与到电话沟通中来。
（10）微笑
微笑确实可以改变我们的声音，同时也可以感染在电话线另一端的客户。你的微笑不仅可以使你充满自信，同时也将欢乐带给了客户。
5、自我激励使你保持活力和热情
由于销售（或电话销售）的特点，销售（或电话销售）人员一般都面临着巨大的压力，这种压力可能是来自业绩方面，也可能是来自身体方面，或者是长时间工作感到枯燥的压力。作为销售（或电话销售）人员，你要善于自我激励，从而缓解这种压力。
缓解压力的方法有很多，例如积极思考、积极理念的默读、多看一些自我激励的书，或者一个人静坐……。方法有很多，你要找到最适合自己的。另外，树立正确的职业观对销售（或电话销售）人员保持长期持续的激励也很重要。
要记住：自我激励是成为一个成功的销售人员的一个关键要素。不单是你需要，所有的销售人员都需要。
6、客户管理
销售（或电话销售）人员往往需要管理很多客户，从几十家到几百家不等，当管理的客户越来越多的时候，客户管理的重要性就会显得越来越重要。
客户管理是一个战略性的工作，它要求你以更高的角度来看待你与客户的关系，而不仅仅是一个个的电话。客户管理的目的是在你现有的客户中产生最大的销售回报。作为销售（或电话销售）人员，你其实就是一个管理者，而客户其实就是你所要管理的对象，这一点也要求销售（或电话销售）人员要有战略眼光，要能合理配置资源，以期达到最大回报。
客户管理常用的分析方法
（1）保持—发展—开发
（2）销售漏斗系统。
二、以上是对销售人员的职业特性做一个概述,目的是为了让新销售人员对于职业特点和职业的要求有更清晰地认识,从而更好地开展日后的销售工作。

第二章、营销新人如何快速成长？
营销工作是具有挑战性的工作，对一个人的综合素质要求很高。初入营销行业的人，怎样成为营销高手呢？我觉得有以下经验可借鉴。
　　一、端正态度，树立信心。
多少企业家成功的例子让我们知道，营销是以调解有挑战性的致富道路。世界上近八成的富人是营销出身的。所以，做营销是一条致富的道路，是成功的选择。只要有追求美好未来的雄心，对这条路有信心，坚定的走下去，你一定会成功。另外，我们要有良好的态度，“态度决定一切”。认真地对待这份工作，不能随意，随意你就没有热情，就会听之任之。最后没有精神和精力去做这份工作，变得三心二意最后是无事可成。我们自信的同时我们去努力，就会有意想不到的收获。
　　二、克服困难，以微笑面对挫折。
平坦的路注定一个人平淡平庸。在工作过程中我们当然会遇到很多困难，我们应该微笑面对。有句话是这么说的：一千个困难有一千零一个解决办法。相信有解决的办法，并思考如何去解决。没有一个问题是靠等待就能够自然解决的。等待就是逃避，逃避就是无庸。因此，我们要利用起我们的头脑，去思考解决的方法。其次，挫折困难并不可怕，他能增加我们的经验，让我们学习到很多道理，磨炼我们的意志。爱迪生发明电灯时失败了一千多次，有了问他为什么还做无畏的坚持。他说：我没有失败，我知道了有一千多种方法行不通而已。没有一位是从未经历过失败的成功者。企业家、营销大师也同样，因为有挫折有困难才会带来成功。我们应该坚定信念，勇往直前，笑对挫折，迎接挑战，才能成就辉煌的人生。
　　三、有责任心，对任何问题、任何事要敢于承担责任。
要做一个积极主动的人，敢做敢为的人。不要为自己的不是找借口推托。没有谁也没有任何企业喜欢一个不负责任的人。找借口的人是不做事的人，是被动的人，他们找借口拖延，直到最后证明这件事“不应该做”“没有能力去做”或“已经来不及了为止”。有责任心的人光明正大，平易近人。说话时底气足！
　　四、对自己工作的企业的管理制度、营销方案、产品及产品策略、价格、竞争对手情况要有个全面地了解。
产品的经营运作方式、企业文化、产品的性能和适合什么样的消费群体等方面的知识要了解。另外重要的一点，了解顾客和客户的行为特征，消费习惯，消费心理和对待你所经营的产品和品牌的态度，和接受程度。直到这些就不会盲目，自乱阵脚。
　　五、与消费者和自己客户关系方面。
向客户和消费者介绍产品时，要对自己所经营的产品和所从事的工作有信心。这样你就有魄力有底气，才会让人产生信任的感觉，别人信任你就会和你多交流，你就有了更多接触和了解顾客的机会，这样对你的营销就很有利。另外，观察客户和消费者的行为和心理特征，了解他们的需求和愿望，并对症下药。以顾客的利益最大化就会实现企业利益的最大化，热情服务顾客就会被顾客热情接受。对顾客提出的问题要巧妙的回答，要考虑顾客的感受再回答，不要急于卖出自己的产品，要先推销自己，特别推销自己的服务。让顾客满意，你自己就会满意。因此我们应该在商品与顾客之间用我们的服务建起联系或桥梁，帮助顾客了解商品，最后实现交易。完成交易后不要得意，要随时关注顾客的满意程度和商品的问题。并及时解决顾客反馈的问题，多沟通建立起稳定的客情关系。
　　六、道德忠实、思想坚定。
对外部，销售员就是公司的形象窗口，只有极力维护公司形象，并忠实于公司的销售员才能赢得客户的尊重，才有更大机会成就合作意向。相反，一个意志消极、思想动摇、听不得风言风语、随声附和阔谈自己公司弊端的销售员，同样得不到别人的尊重，在职场上很难达成合作意向。对内部，对待上司要谦逊、虚心、诚实。不刺激，不顶撞，礼貌待人。要知道，能够做你的上司的人，基本都是已经经历过你现在正在经历的经历，也许他曾经的经历比你现在正在经历的经历还要艰难、苛刻、丰富得多，所以，你的任何具有欺骗性的谎言或是任何敷衍的举止，都逃不脱你上司的法眼。或者你的上司因为自己的宽容不会当时指责你，但是你在他心里的地位会已经因为你的行为被大打折扣。相反，你之所以尊重你的上司，就是因为他比你提前具备了你将来也应该磨炼出的素质。所以，最好是在多想着提高自己的效率的同时，自己还能为提高上司的效率再作点什么。他需要些什么样的信息，不要太自以为是，不要太骄傲自大，多多谦虚地向领导反映、探讨方案，不仅能够给自己增长技能，同时还增加了他对你的信任度。要多想着如何在两者之间配合，并保持良好的关系，保持对商业和市场的灵敏性。
七、去做，去热诚的工作，就会友好的结果。

第三章、销售是如何被训练出来的？
一半是海水，一半是火焰，用这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能签单回来，他就不是优秀的销售人员。销售技能对于销售人员，如同语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲?梦露，强有力的沟通技能之于罗斯福……可以说，销售人员销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。
　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
　　销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。
　　销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
　　专业销售人员都是天生的吗？若是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在Motorola（摩托罗拉）、IBM、GE（通用电器）、BENZ（奔驰）等国际性大公司里面？何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧？……原因很简单：卓越的销售人员是训练出来的。你，也能成为销售精“鹰”。
　　1、销售人才是天生的吗？
　　施乐（XEROX）、丰田（TOYOTA）都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名，他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中，为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢？
　　首先，他们都坚信销售人员是训练出来的，因此，他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们，他们投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司的第一天起，就要不断地接受训练。
　　施乐的一位训练主管说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的年轻人，他们的可塑性最高，在基础销售训练课程中，每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别，但经过多次反复练习后，每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿，你看着他们跌跌撞撞，但不久他们每个人都能在你面前走路。”
　　日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田（TOYOTA）对销售人员的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才，不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。
　　施乐也好、丰田也好，并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才，而是他们注重训练的结果。
2、训练出人才
　　如果你是一位成功的销售人才，那么，你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始，而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。
当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代，销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途，但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。
　　当成功的金牌选手接受采访时，常常被问到获胜的最大原因是什么？他（们）的回答常常是“信心”；再问到信心是怎么培养出来时，他们的回答是“训练”。
　　在美国，一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训，工业品企业的训练期限一般为28周，服务型企业的训练期限一般为12周，消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售人员头两年是不能（用）独立工作的，此外，它还要求销售人员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。
　　再具资质的运动员，如果他没有接受过科学的训练，他恐怕都无法成为杰出的运动员。销售人员的成长也同此理，但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢？我们猜想原因有二：
(1)销售人员往往被认为口若悬河，口才较佳，具有与生而来的辩才；
(2)销售是一门专业和科学，我们还缺乏有效的训练教材。
　　这两个原因使不少销售人员一直停滞在“销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中，从而不能快速进步，并持续超越自我和他人。请想信，这个世界没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。
　　小结
　　世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录：我知道，如果没有知识，我就改变不了命运；一方面，我紧守角色，坚持做好每样交托给我的事，另一方面，我绝不浪费时间，把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识，运气来了我也无也是枉然……
　　是的，学习很重要，专业的销售人员是训练出来的。
第四章、业务员有多少张“脸”？
有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。
第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。
第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。
第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。
第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。
第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。
由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！
故事总结
上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。
所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员至少有5张不同的脸。
第一张脸：欺骗型
第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。
这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。
要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下3个方面入手：
1、重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。
2、重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。 3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。
第二张脸：执着型
第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。
这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。
他的问题主要如下 ：
1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。
2、介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱！我现在没有兴趣，你去别家看看吧！”
3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。
很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强： 1、加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。
2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方式等等。
第三张脸：普通型
第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。
很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。
这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”：
1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。
2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发。
3、公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远一些。
4、在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。
第四张脸：投机型
第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已！另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。
他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！如果你是这种类型的业务员，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。
这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。
1、善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。
2、善于笼络利用经销商的人力资源。
例如：（1）很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在当地的销售！
（2）该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。
这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。企业在制定管理政策时，主要是要避免他们急功近利。
1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。
2、聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。
3、在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。
4、给予他们适当的战略管理的培训。
第五张脸：公关事件型
又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。
第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。
对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来，他便是一位不可多得的领导人才。