双轨制在直销服务网点中的应用可能性

绿色分销网站编辑和作者共同认为：双轨制是否符合中国的《直销管理条例》和《禁止传销条例》（以下简称《直销法》）的规定？含双轨制运作是否涉嫌传销？在中国的《直销法》框架下双轨制是否有生存空间？是否存在双轨制的改良方法？这些困惑对中国当前采用双轨制或含双轨制运作的直销公司或准直销公司而言，是个需要解决的生存问题；本站编辑和作者更认为：对监管当局判断直销环境，采取相应措施和政策而言，也是个需要解决的理论问题。

    作者将在本文中表达他自己的一番独到的创新模式，实在是大胆地难能可贵；被他称之为浅见如下：

一、双轨制与《直销法》

（一）双轨制的通用特点

双轨制是一种个性十分鲜明的直销奖金制度，其通用的主要特点包括：

1、每个直销人员都只能发展两条线，提高新直销人员存活率

2、超出两条线多发展的直销人员只能排在已发展的两条线下面，从而帮助下线

3、每个直销人员需要完成一定业绩才能报单

4、左右两条线产生的业绩全部累积计算

5、以左右两条线的碰对奖为直销人员收入的主要组成部分

6、往往拔出率超过50%

（二）《直销法》相关规定

双轨制的通用特点是否符合中国《直销法》？这得根据《直销法》中的相关规定来判断。主要包括：

1、在《直销管理条例》中：

　　第二十四条　直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。

2、在《禁止传销条例》中：

第二条　本条例所称传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

第七条　下列行为，属于传销行为：

　　（1）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；

　　（2）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；

　　（3）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

（三）双轨制与《直销法》的关系

对比双轨制的通用特点，和《直销法》中的相关规定，双轨制明显与中国《直销法》相冲突，主要在于针对直销人员的团队计酬、入门费用、拔出比率等方面。从本质上来说，现行中国式直销的精髓在于直销人员的单层次直销。

二、《直销法》下现有直销公司规避方法

由于《直销法》下中国式直销的精髓在于直销人员的单层次直销，现在拿牌并正常运作的直销公司要么严格遵守单层次直销，要么针对直销人员下工夫，要么采用其它方案变通甚至变异。比较有代表性的包括：

1、雅芳（Avon）：典型的乖乖仔，严格执行单层次直销。

2、安利（Amway）：直销人员法人化。针对文字“直销人员”下工夫，对一般直销人员严格执行30%拔出率，达到此标准后，可以开店作服务网点，成为独立法人，超出30%部分的奖金针对法人拔出，规避《直销法》针对“直销人员”的监管。

3、如新（Nuskin）：直销人员员工化。把直销人员纳入自己的员工体系，将直销公司外部不同聘级的直销人员，纳为直销公司内部不同级别员工。由于不存在直销人员一说，自然受《直销法》限制大大减少。

4、仙妮蕾德（Sunrider）：鉴于中国直销环境对多层次直销的严重压抑，选择大力发展特许经营，暂缓直销运作，同时争取拿下直销牌照的多线着陆的方案。

5、滚动制：这是《直销法》对多层次直销压抑的副产品，而且副作用非常大。由于在“滚动制”下，没有上下线，没有单多层，没有团队计酬，而有的只是与加入时间挂钩相关的：有报单先后顺序、有获得消费返利的时间早晚、有获得消费返利的数量多少，这种彻底的“三无三有”制度刚好可以完美规避中国《直销法》的约束。

6、综合考虑：根据雅芳（Avon）、安利（Amway）、如新（Nuskin）等成功转型规避《直销法》的奖金模式的经验，加上仙妮蕾德（Sunrider）特许经营的模式，比较适合多层次特点非常明显的双轨制的转型模式，可以选择直销人员法人化方式，加上合格服务网点等级考核晋级制度，并结合特许经营模式，走服务网点双轨制模式。当然，为了更经济实惠、符合国情地运作直销，还需要结合《公司法》相关规定。

三、《公司法》给双轨制的启示

  新《公司法》于2007年正式实施，其中与直销服务网点关系最紧密的条款，当属关于公司设立方面的内容。因为降低了公司设立的条件，所以有利于个人投资者开办公司，建立服务网点，实现直销人员法人化，规避《直销法》相关约束。

（一）有限责任公司相关条款和影响

第二十六条：有限责任公司的注册资本为在公司登记机关登记的全体股东认缴的出资额。公司全体股东的首次出资额不得低于注册资本的百分之二十，也不得低于法定的注册资本最低限额，其余部分由股东自公司成立之日起两年内缴足；其中，投资公司可以在五年内缴足。

有限责任公司注册资本的最低限额为人民币三万元。法律、行政法规对有限责任公司注册资本的最低限额有较高规定的，从其规定。

第二十七条：股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资；但是，法律、行政法规规定不得作为出资的财产除外。

对作为出资的非货币财产应当评估作价，核实财产，不得高估或者低估作价。法律、行政法规对评估作价有规定的，从其规定。

全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的百分之三十。

第二十八条：股东应当按期足额缴纳公司章程中规定的各自所认缴的出资额。股东以货币出资的，应当将货币出资足额存入有限责任公司在银行开设的账户；以非货币财产出资的，应当依法办理其财产权的转移手续。

股东不按照前款规定缴纳出资的，除应当向公司足额缴纳外，还应当向已按期足额缴纳出资的股东承担违约责任。

第七十九条：设立股份有限公司，应当有二人以上二百人以下为发起人，其中须有半数以上的发起人在中国境内有住所。

从这些条款可以看出，新《公司法》不仅下调了注册资本的最低限额（第二十六条），同时允许分期出资（第二十六条）、放宽了对出资形式的限制（第二十七条）、降低了货币出资比例（第二十七条）、严格控制了注册资本的出资方式（第二十八条），还降低了股份有限公司的发起人数量（第七十九条），从而大大降低了直销服务网点的设立条件。

（二）一人公司相关条款和影响

第五十八条：本法所称一人有限责任公司，是指只有一个自然人股东或者一个法人股东的有限责任公司。

第五十九条：一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币十万元。股东应当一次足额缴纳公司章程规定的出资额。

一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。该一人有限责任公司不能投资设立新的一人有限责任公司。

第六十条：一人有限责任公司应当在公司登记中注明自然人独资或者法人独资，并在公司营业执照中载明。

第六十一条：一人有限责任公司章程由股东制定。

第六十二条：一人有限责任公司不设股东会。股东做出本法第三十八条第一款所列决定时，应当采用书面形式，并由股东签名后置备于公司。

第六十三条：一人有限责任公司应当在每一会计年度终了时编制财务会计报告，并经会计师事务所审计。

第六十四条：一人有限责任公司的股东不能证明公司财产独立于股东自己的财产的，应当对公司债务承担连带责任。

从这些条款可以看出，新《公司法》中，一人（一个自然人股东或者一个法人股东）公司仍是独立法人，具有完全民事权利能力、民事行为能力和民事责任能力。在法律上明确承认一人公司合法存在，极大地有利于鼓励直销人员在直销公司的指导下进行的自主创业，从而吸引民间资本，扩大投资渠道。同时，由于一人公司的股东仅有一人，缺乏股东间的相互制衡，所以，新《公司法》就一人公司专门设置了约束制度，如较一般有限责任公司更高的资本金要求（第五十九条）、限制股东设立一人公司的数量（第五十九条）、更为严格的信息披露制度（第六十条至第六十三条）、举证责任倒置防止一人公司法人资格被滥用（第六十四条），以防止滥用一人公司制度，损害公司债权人的情形发生。所以，尽管新《公司法》承认了一人公司的形式，但从实际操作来看，一人公司是设立容易运营难。

一人公司的特别规定，对直销业影响最大的当属服务网点的设立和经营问题。在《商务部关于答复涉及直销业有关问题的函》（商资函[2005]98号）中，对服务网点有细化的要求，但只是给了一个比较宽泛的界定：“服务网点方案涉及地区的县级以上（含县级）商务主管部门”，“向省级商务主管部门出具该服务网点方案可便于并满足当地最终消费者、直销员了解产品性能、价格和退换货的要求，且未设在居民住宅、直销员了解产品性能、价格和退换货的要求，且未设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所的书面认可函”，但是对服务网点的出资方式、组织形式等，并没有详细要求和规定。

服务网点在《直销管理条例》中的定位就是对直销企业分支机构的服务型延伸，而直销企业为了方便管理，实现直销人员法人化，往往会要求服务网点是有独立法人和经营资格的机构。如直销业的风向标Amway（安利）在其2006年4月公布的Avon（雅芳）在全国数以万计的加盟店也都是有独立法人和经营资格的机构。

（三）服务网点走双轨制的公司设立选择

服务网点走双轨制，是一个比较大胆的想法，但这是符合《直销法》和《公司法》的一种理论尝试。根据上面对《公司法》中最低门槛的两种法人形式，从直销行业角度看，一人公司形式的出现是有利于服务网点的大规模扩展，但是从公司经营角度看，从新《公司法》中的一人公司是设立容易运营难。如果有直销媒体、咨询机构或大小直销企业大力提倡和推广高级经销商以一人公司形式设立服务网点，以形成有利于直销企业和直销商的双赢局面，那么这实际上并不是最理性的选择——尽管一人公司至少10万元的注册资本的门槛，也许对个人投资而言，并不算高，但关键在于一人公司的管理成本很高，仅就年年都需要会计师事务所审计就足以让一人公司头疼，更别说其严格的信息批露制度和防止法人资格滥用制度。

所以个人投资形式的服务网点，最合适的法人机构选择是有限责任公司，不但可以避免一人公司的严格的管理成本，而且注册资本等相关要求还可以更加灵活——由于新《公司法》下，“有限责任公司注册资本的最低限额为人民币三万元”，“公司全体股东的首次出资额……不得低于法定的注册资本最低限额，其余部分由股东自公司成立之日起两年内缴足”、“股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资”，“全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的百分之三十”，所以，直销企业高级经销商完全可以以自己的房产等实物资产作价3万元作为首次出资，成立非一人公司形式的有限责任公司，然后在成立之日的两年内，再续交15000元现金作为注册资本，就可以满足“全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的百分之三十”之要求。此时，只需要有两个或两个以上的自然人股东或合伙人即可，这就为像Amway（安利）、Nuskin（如新）等传统的月销售额要求较高的直销企业经常会出现的夫妻档高级经销商提供了方便——夫妻式二人有限责任公司将成为《直销法》和新《公司法》下最适合个体投资的服务网点形式——这也符合直销公司大力塑造美满幸福的夫妻直销明星及家庭的文化体系要求。

而且，由于在《商务部关于答复涉及直销业有关问题的函》（商资函[2005]98号）中规定：“直销企业可根据业务发展需要增加服务网点。在已批准从事直销的地区增加服务网点不需要报批，但其方案应通过省级商务主管部门报商务部备案”，所以，如果高级直销商在成立非一人公司的有限责任公司作为服务网点后，即使跳槽到其它公司，也不影响其服务网点在法律形式上的存在，可以办理服务网点变更手续后由直销企业向省级商务主管部门申请备案，就可自然过渡到新直销企业，从而加大基层直销人员和服务网点的流动性和灵活性。

四、服务网点双轨制实施方案

    在确定了服务网点的公司设立形式后，则到了服务网点双轨制的具体实施方案了。大致说来，有如下几个方面：

（一）以有限责任公司为基本单元

这个不用说了，最经济实惠的方法就是直销公司高级经销商完以自己的房产等实物资产作价3万元作为首次出资，成立非一人公司形式的有限责任公司，然后在成立之日的两年内，再续交15000元现金作为注册资本，合计45000元投入的资金或实物资产。

（二）采取特许经营模式

服务网点是直销公司的基层形象，直销公司需要给予每个服务网点完整的经营能力、服务质量、赢利模式培训，建设自己的形象工程和品牌力量。

（三）直销人员的安排

直销人员在直销公司统一登记培训、编号管理，其经营则依托于与之最近的服务网点。每个由直销公司高级经销商建立的服务网点承担基层服务终端的功能，由直销公司发放相应补贴。

（四）培训和考核机制

    培训和考核机制是服务网点双轨制运作的核心部分。大体包含两个方面：

1、直销人员晋升服务网点

由于直销人员由直销公司直接管理，每个直销人员之间都是平等的关系，在形式上规避了上下线的问题，剩下的问题就是：（1）直销人员需要达到什么业绩要求之后，才可以申请成为服务网点？（2）直销人员申请成为服务网点后，以什么样的推荐关系、上下关系、先后关系，构成服务网点的双轨制结构网络？这两个问题需要结合直销公司的产品、定位、定价、成本、利润、经营战略等因素综合考虑。晋升条件是培训和考核机制中的重心所以，相关条件的设立，决定着直销公司对直销人员和服务网点的管理能力、利润能力和执行能力。

2、服务网点的特许经营

    服务网点双轨制的模式中，服务网点既具有细分市场的一线营销功能，又具备基础市场的管理服务功能，同时还具有直销公司的企业文化对外宣扬和对内传承的功能，是直销公司值得花大力气去统一规范的环节。服务网点的特许经营，是直销公司控制双轨制的服务网点结构的经营能力的必要措施，也是直销公司通过掌握服务网点的经营活动达到间接掌握直销人员经营活动的必要措施。2007年5月1日我国《商业特许经营管理条例》也为特许经营制定了相应的法律准绳，这里不做多言，但其重要性不言而喻。

五、服务网点双轨制的利与弊

直销公司的任何改革，都有利有弊，服务网点双轨制也是这样，具体说来包括：

（一）有利之处

1、规避《直销法》对直销人员的约束

这一点显而易见。把高级经销商由个人变成法人，并按推荐关系形成双轨制的组织结构，与直销公司合作共同经营服务网点，是服务网点双轨制的精髓。一般的直销人员依旧在30%拔出率的框架下经营，受服务网点管理，由服务网点服务，当直销人员能力（包括业务能力、管理能力、沟通能力、经济能力等）达到一定素质之后，直销公司才批准可以成立服务网点，从而保证直销人员和服务网点的相对稳定性和专业性。

2、增加显性就业机会，提高直销公司美誉度

所有服务网点都是达到标准的高级直销商所建立的有限责任公司，使得许多不便纳入就业统计范围的直销人员，可以进入就业人员统计范围，将隐性就业变为显性就业。对直销公司而言，创造了许多可统计的就业机会，为地方政府解决了就业问题，可以提高直销公司美誉度。

3、增加直销人员结构和收入稳定性

（1）对基层直销人员而言，有就近较熟悉的高级经销商建立服务网点，可以更方便地进行一线市场营销，降低了直销公司自己开立分支机构速度较慢，未必能够跟上市场需要的问题，从而可以形成较为完善的经营体系，保证终端市场业绩。

（2）直销公司对服务网点的建立设定一定门槛，可以减少拉人头问题出现，过滤投机分子，减少网络中的不稳定因素，用放缓服务网点发展速度换取并提高服务网点经营质量，并保证了“直销人员——服务网点——直销公司分支机构——直销公司总部”结构的稳定性；

（3）因为服务网点承担了基层的管理服务物流等功能，应给予一定补贴（30%以上的收入部分）；此外，该服务网点所服务的范围之内的所有业绩与该服务网点收益挂钩，以保证服务网点的收益稳定性和可持续性。

（4）在双轨制的服务网点结构下，一个服务网点之下左右两边的所有服务网点和直销人员的业绩均累积到该服务网点之下，按双轨制模式进行对碰、封顶等双轨制特有的奖金计算和分配机制，实现双轨制对服务网点的驱动，展现双轨制魅力，维持并促进服务网点的利润。

4、公司可以重点扶持

由于服务网点是连续直销公司和直销人员的桥梁，直销公司可以采取特许经营模式运作所有服务网点，并引入ERP等现代管理模式，实时控制服务网点的货源、订单、存余、缺口，对重点市场的服务网点重点扶持。

（二）不利之处

1、直销人员和服务网点逆向选择加大

由于从直销人员晋升到服务网点，有一定门槛，服务网点经营也不是每个直销人员都可以胜任的，加上直销人员和服务网点对服务网点双轨制的理解也未必透彻，直销人员和服务网点未必会选择在服务网点双轨制直销公司运作，造成逆向选择加大。服务网点的灵活性也加大了服务网点带领所属直销人员跳槽的可能。

2、分支机构培训和管理难度加大

在服务网点双轨制中，直销公司分支机构承担培训服务网点的任务。因为服务网点是以高级经销商为主体，与直销公司合作形成的，每个服务网点负责人由于素质不同等多种原因，对培训、管理等方面理解和掌握的度未必能够统一，各个服务网点的实际情况千差万别，严重加大了分支机构培训和管理难度。

3、观望徘徊度增加

服务网点双轨制现在只是一个理论，还没有成熟的公司采用这种方式运作，无论对直销公司还是服务网点还是直销人员而言，这种运作模式本身就存在一定的风险性，对于广泛存在的忠诚度不高的直销人员而言，将增加观望徘徊度。

4、大规模拉人头

由于服务网点是“直销人员——服务网点——直销公司分支机构——直销公司总部”结构中非常核心的部分，很容易被其它公司直销人员所攻击，在服务网点下面的服务网点或直销人员，如果业绩不好，也会一层层反馈上来，积累多层次风险（多层次结构包含着多层次风险），尤其对管理能力不足的直销公司，当累积的问题不能及时化解的时候，很可能形成大规模拉人头，或是直销人员和服务网点迁移的现象。

5、服务网点晋升标准引发问题

从直销人员向服务网点晋升时，如果直销公司对晋升标准没有完善制定的话，要么容易形成直销人员为了晋升而拼命囤货的情况；如果制定了相关标准，但是没有严格执行的话，也容易引起直销队伍的混乱。此外，不同地区的标准应该有区别，要考虑各地的实际情况。这将加大直销公司分支机构的压力。

六、总结

服务网点双轨制，是一个设想，许多问题还并不详尽，但是从现有直销公司规避《直销法》约束的事实，并结合《公司法》来看，是存在服务网点双轨制的可能的。希望中国直销行业的朋友们可以一起来探索如何将双轨制的精华部分融入到中国直销发展的实践中去，更好的发挥双轨制快速扩张的能力，并更加稳健地沿着《直销法》、《公司法》、《商业特许经营管理条例》运作。

参考文献：

1、《直销管理条例》、《禁止传销条例》

2、《中华人民共和国公司法》

3、《商业特许经营管理条例》

4、《中国直销与资本市场（四）——资本约束下的中国直销市场》，王睿，《中国直销》，2006年第5期

5、《直销第四波》，王睿，知识经济杂志社，2005.10

王睿，男，国内知名股份制银行金融理财规划师，独立直销研究人，笔名：点石成金，《中国直销》专栏作者，同时在《分销时代》、《直销》、《南方都市报 》等报纸杂志发表直销方面文章，研究方向：直销制度、财商培训、资本运作、 公司财务、项目测评。代表作有《直销制度辨析》系列文章、《成本控制和直销 公司选择》系列文章、《中国直销和资本市场》系列文章、《“滚动制”深度剖 析》系列文章、《滚动金融变种病毒》系列文章，并在《知识经济》杂志社协助 下，于2005年出版了直销制度专业研究书籍《直销第四波》。