爱之星珠宝:工程业务生涯

工程业务生涯—转贴

其实在这里谈如何做工程，那可能有些人看了感觉我在发表“井底之见”，所以我在这里发表只能代表在深圳做工程的一些想法，不代表其它地方的做法。
    在深圳前几年可能都是通过送资料，后做样板，再就是谈价格就可能可以接一个项目做，但是这两年发现，也不知是利润的问题，还是其它方面的事情吧，基本上超过200万的项目，没有通过一定的**关系，很难接下来做的，当然我想谈的并不是项目大与小的操作问题。只要想谈一下如何做工程（正常的性况下）
    首先我们考虑的是一个公司适不适合做工程，因为做工程不像做网络销售，如果你公司以做网络思路的方法去做工程，你公司是很难接到工程的。就算是接到了工程，那可能最后是以低价格接的项目。
   吃/喝/嫖/拿/这是一个有实力的公司才能做到的的事情，如果你老板不认为这些是做工程很正常事，你会做得很吃力的，并不是说你非要把这几样都做完，而是要有这种思维准备，拿/是羊毛出在羊身上，吃/喝/嫖/这实质上是花不了多少钱的（其实也是羊毛出在羊身上）如果你公司这一点钱都没有，你叫你老板别办公司了。当然：吃/喝/嫖并不是乱来的，反正你有一个思维，大人物花大钱，小人物花小钱。
   如果你公司有上述思维，那做为业务员的是可以放开拳脚去做了，但不是公司的钱都是你乱花的，一个新的业务员与一个老的业务员最大的区别就是，如何去判断一个人的能力，老的业务员就能很好的去判断在这个项目上是谁说了算（当然也要有能力才行），而新的业务员，只要工地上有人和他说话，他就感到开心了，弄得公司最后得到的是错误的信息，接不到项目不要说，还可能花了不少的冤枉钱。
    一个公司在培训业务员时，可能只培训涂料知识，当然也会培训“三分涂料，七分施工”的道理，所以很多业务员去了工地，可能和别人谈的只是一个涂料的问题，在吹我的涂料如何如何地好，把“三分”涂料的知识差不多背下来，但却没有谈“七分施工”问题，最后很多业务员去了几次，好像没有什么和别人谈的感觉，沟通不好，你如何接一个项目呢？
     一个工地，下面的工程师在办公室谈的可能有些**的事，但一个项目经理在办公室谈的一般是一个技术与管理的问题，技术是一个标准性的问题，管理是一个探讨性的问题，很多人在和他谈了无数次技术性的问题时，到了你谈时，可能他能背出来了，但是管理上的，就算有人和他谈了，并不代表你不可以有新的观点。一个项目经理感觉自已最牛B的并不是技术，而是管理，当然，项目经理也会色的，但他只会在一些应色地方才会色的。
    了解对手，如果你不了解你的对手，你最后只能做为陪标！
   投标，如果在投标之前你还没有请过别人出去“混”过，收到标书之后，你还请不动别人，那你基本上是陪标，不要抱太大的希望。毕竟通过真正公平境争的工程我还没有见过。
    报价，一个涂料公司有的产品有很多种，高低，。。。。。（这个还是不说了，这影响到一个偷工减料的问题）

　一个工程项目能够接下来最主要的是靠攻关，没有攻关而接到项目的基本没有，当然，我这时所说的攻关只是针对工程方面的，而且只能代表我个人的意见．

　　工程首先接触的是业务员，业务员的职能是确定工程那部分是用到涂料，及用什么样的涂料，了解里面的人员结构关系，初步确定是由那一个人来定，而且你要让那负责人一看到你就知道你是做那一个品牌的．因为下一步就是业务经理出面，如果你经理过去别人还不知你是做啥的，那也太差劲了！

　　业务经理的职能首先是确定业务员所提供的情报，因为业务员毕竟是业务员，就算他的情报是绝对准确的，但有些事和别人的沟通时的份量还是不够，因为有些话从业务员口中说出来的和在一个业务经理口中说出来的话，给别人的感觉是不一样的．业务经理在这里的作用是分析情报和让别人更相信你公司及制出攻关方案．如果做不到这三点，再从业务员做起吧！

　　如果得到了别人对你的认同，这个时候就应请别人出来吃个饭的时候了，无论他出不出，电话一定要打，意思要表达到，可能他认为现在还不是时候出来，但是你只要意思表达到了，他总会记得你这个人的，如果出来了，对方是一个副总或是一个项目经理级别的，最好请你老板出面一下，因为老板出来了，就算是请吃１０００元的饭，但效果可能好过经理请吃３０００元饭的效果呢！吃完饭后，应怎安排就怎安排吧．

　　如果以上的事你都做了，那么，做样板的机会你总会有的，现在就谈一谈如何做好一个样板的问题：　做样板之前你一定要了解你的竞争对手是谁，他们所用的是有机的还是无机的或是其它的涂料，工人在做样板时，业务员要过去和别人工人扯谈，知道更多对手的情况．如果在室内做样板，你要选择一个大家容易看到的，但又不常有人走过的地方，＂看到＂－－是你样板的表现，＂少人走＂－－是防止太多人去手摸破坏，如果是在外面围墙做，在做样板之前最好是要做好防水，在选择材料时，腻子层就不要说了，但在涂料方面，你一定要选择适合做什么效果的涂料，例如：如果别人要喷涂的，那就要从你公司选择做喷涂的涂料，如果是辊涂的，那就要选择是适合辊涂的．在时间上最好是不要做得太早也不要做得太迟，把腻子层打好了，看别人差不多评收样板时你再做涂料上去．

　　样板做得不差，现在最关健就是价格问题了，大多数在做样板之前价格都已报上去了，这个时候你就要从对方口中探到对手报的是什么价，及地产商接受的是什么样的价格，这个时候又要约他出去坐一坐啦，这一次出去，如果你还不能把回扣的事谈妥，或他不出去，基本上你是陪标的了．

一个合格的工程业务员,我认为有以下几点是比较重要的.

    勤快

   跑工程的业务员是比较辛苦的,当然所有做业务的都辛苦,如果一个工程业务员不能把其负责的区域所有的楼盘了如指掌,那他去干啥去了?

   沟通与专业知识  

   沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司经理与它产品业务员的沟通.

        过了保安这一关,你就要跑去和别人推销产品了,无论如何,自已的产品一定要了解清楚,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会超过3分钟的(第一次),在这么短的时间里,你还不能把自已的产品介绍完,要等到下次介绍,你这一次就算是白来了.

    判断力

    判断力是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事.

  了解竞争对手

    了解对手的方法有很多种,资料/客户自已有意无意地说/对手的业务员/或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品.

   对于一个合格的业务员只能要求这么多了,而对于一个优秀的业务员,远远不止这些. 以上内容只代表我个人的看法,下次我还想写一下关于业务经理与老板的看法呢.



如果一个人能当上部门经理, 我个人是不会考虑他是否合格不合格的问题,每个人的做法都是不一样的,但在这个工程业务上,是没有绝对的精英,只有相对的成功.以下的只能是一种经验之谈,并不强调都是对的.

    一个人在不同的公司当业务经理的做法一定会不同,因为环境决定主观呀,你必须要根据自已公司的实在情况而有所改革,同一种做法,在以前的公司可能行得通,但是在新的公司可能就不行了.我没有进过大的公司,不知大的公司是怎样的一个做法,在这里我只能从一个小公司的角度去考虑.

公司情况:一个半死不活的公司,一个有点钱的老板,一个没有政治背景却想在工程上大赚的老板,全公司也就十个人在工作.

    作为这样的公司,老板会把业务部作为重中之中,基本上是把所有的希望都放在业务部了,而业务部做得好不好,关健就是业务经理的事了!

    一个业务经理靠的就是下面业务员出去做事,所以在选业务员是最比较关健,选择业务员不要太多经验的,最好就是做过一年的是最好的,这些业务员一般情况下是比较积极,容易教育,能吃苦!这里并不是说老的业务员不好,而是老的业务员很容易犯博客SSS66所说的老业务员所常犯的错误一样,在这里就不一一说明,看一下他所写的就可以了.

但用没有很多经验的业务员要注意一些问题:业务经理要有时间常和他们一起出去工作,不要整天坐在办公室等着业务员拿合同回来签,如果一个业务员能自已拿回一个合同,还要你经理干什么呢?一个几十万到几百万的合同别人凭什么就和你公司签呢?要做的工作还是有很多的.

      充分了解市场,只有了解市场才能知道自已公司在这行业中所处的环境,包括竞争对手的攻关方法/价格/管理,那些涂料公司与那些有地产公司有合作过,现在不合作的原因是什么等等.

     懂得调动业务员的积极性,如果一个业务员没有积极性,那可能只用脚在跑业务,但如果一个业务员有很高的积极性,他就会脚与脑一起用.调动业务员的积极性我认为有以下的一些因素可以参考,公司的配合,市场定位,提成,想留住一个好的业务员提成是最关健的.

    和其它部门的配合,实质上是其它部门在配合你,因为在一个只靠业务部去赚钱的公司,业务部就是主角,其它部门的都是配角,但是并不是其它部门就不关重要,一个项目必须要与工程部/财务部/行政部一起配合才行,没有整体的配合就没有"完整"的成功.

    报价,报价单所列的报价涉及的内容有很多,例如:材料/施工费/税金/辅料/管理费等等,有一项成本是隐形的,不方便在报价上列出,那就是风险费,在做一个项目的管理过程中,意外的事情总会有很多,工程款不能及时回收/现场工程师的饭钱/酒钱,施工队的加班费用等等.

    请客吃饭,到了这一步就属于攻关的阶段了,我要说明一点的就是怎样点菜,一般情况下,客人是不会点菜的,如果你老板在,你老板也不方便点的,点菜的重任当然落到你业务经理的头上,汤不要点太好的,因为酒家的汤都是贵得吓人,点一  二个比较出名的菜(听服务员的介绍),其它的就点一般的,这样做是为了省钱,一个私人老板花他一分钱他都会痛得要命的,如果你刚到一个公司,请客花钱这一方面,你要非常地小心.

    se/piao   在这里好像不好聊这个,但还是简单说一下吧.吃完饭下面的活动当然不是玩了.很多人想的就是去piao,但我觉得并不是所有的人都喜欢去piao,有很多的是有色心没有色胆,碰到这种人,只能去个包厢里喝一下酒唱一下歌,叫二个小妹陪一下啦!至於怎样安排piao?货源与市场价格当然要了解清楚了 ,充分了解行情,你才能安排得好嘛.

  最后应还有很多,但一时之间没有想到,我所没有想到的,希望大家指出来探讨一下!