睡眠多长时间最好:安利会议营销归来

安利会议营销归来

周六下午受在北京的高中同学之邀去参加了安利的每周例会。安利每次这样的例会上，已经在做的安利老朋友都会带新朋友过来体验，邀请其加盟安利事业，所以这样的例会其实就是现在很多行业在采用的会议营销，只不过安利希望吸引到的是新的销售代表加入，而一般行业希望吸引到新的签单客户。当然，对我而言，安利的营销模式是我所好奇觉得值得研究的，而不是说想赚钱来看看安利事业值不值得加盟。

一、安利会议的过程

会议主要分为三个部分：

第一部分，主持人（好像他们称之为司仪）以及一些资格比较老现在等级比较高的销售主任之类的人物开始介绍安利是一份什么样的事业，目的自然在于打消听众心目中关于安利的一些负面印象，鼓动听众要抓住安利的机会实现人生的梦想。这部分的介绍主要用高学历（比如北大环境工程研究生毕业）、家庭背景好（千万资产家族企业）的人加盟安利事业来表明安利一份多么富有魅力的事业。此后，主持人请安利的销售代表拿安利的洗衣液SA8和市场上的普通洗衣粉上来做一些实验对比，以此说明安利产品的高科技、高品质等特点，这个阶段请的是一个北大搞化工的女研究生，目的自然在于通过实验者名牌大学高学历的属性强化前面通过实验得出的结论是高信度的。

第二部分是每月一次的表彰大会。安利的销售代表都是分等级的，3%，6%，9%……一直到21%，3%是指一个月内做到几千（具体数字忘了）营业额，然后就达到3%的标准了，可以获得3%的销售佣金，算是迈出了第一步，其余等级类似。每个月的表彰大会上，这些晋级的销售代表都能上台受表彰，其余参会的销售代表会给他们送礼物，之后这些获奖者要发表感言，与大家分享心得。晋级的代表上台时，台下的掌声非常热烈，很多人上台跟这些获奖者一一拥抱，每个人的脸上都洋溢着喜悦和激动之情。看得出来，这些鼓掌或者上台拥抱的人是发自内心地为这些上台接受表彰的人感到高兴。而每个站到台上的人虽然口才差异很大，年龄差异很大（最大的大妈58岁了，她女儿介绍她进来做的），但是分享起自己的故事时都非常地自豪，充满底气和对未来的憧憬。他们一边感谢领导、老师（ms这样的组织都喜欢称带头大哥为老师）和新老朋友们，一边信心十足地表示要在下个月或者下下个月要做到×%等等。现场的气氛既热烈又温馨，洋溢着积极向上的奋斗气息。

第三部分是一个北大医学部毕业做安利做了两年的杨女士分享自己到广州安利总部的观光之旅。介绍过程一直在强调安利的工厂有多么漂亮（培训教室背面墙上就挂着一副安利厂房的效果图），就像公园一样，又说设备有多么先进，一个足球场那么多的厂房才4个工人，全部自动化等等。同时，该女士也在渲染自己的广州之行有多么轻松开心，回程的飞机上碰到一个丰田从事管理的MM，后者听说杨女士现在做安利过得生活后很是羡慕等等。

总的来说，会议的第一部分和第三部分没有我想象的那么精彩，我期望看到演讲者能够更加富有激情和感染力，充分把听众的情绪调动起来，可惜没有看到，倒是从中看到不少浮夸之处。但是，第二部分的表彰过程的情景让我很受震撼。这些来自各行各业的人他们谈人生，谈梦想，谈未来，我惊叹于从他们口中述说出来的关于自己的过去，过去内向的性格，过去郁闷的工作，过去消极的状态，也惊叹于现场那种温馨的氛围和坦诚的分享文化。积极，分享，互助，共赢，这些“高效能人士”的习惯在这群人身上得到了很好的体现。赚钱对很多加盟安利的的人来说或许很重要，但是这种心态的转变带给他们的人生意义显然已经超越了金钱的价值。

二、安利模式的魅力

为什么很多人在安利这个圈子里会变化如此之大，会变得比以前积极，更加快乐？我得出的结论有两点：

1、安利给了平时缺乏目标的人一个新的事业选择

很多人做安利之前都属于那种工作很不带劲，工资待遇又不高，典型地当一天和尚敲一天钟的人。有一个福建的小伙子上来就说之前在国企工作，每天一张报纸一杯茶，月薪一两千，这种日子实在不是他想过的。他们都想干一些更加能够体现他们价值的事情，而不是在办公室里碌碌无为度过一生，但是他们又不知道自己到底要干什么，又能干什么。这些迷茫的人们被朋友介绍加入安利后，安利透明的晋级体系给了他们很清晰的目标，所以即使一个人再内向，再不知道如何选择，到了安利的圈子里面，他就不会再迷茫要干什么，只要不断地朝着3%，6%……冲刺就行。虽然每上一个新的台阶对他们来说都会很困难，但是当他们晋级成功后站在领奖台上时，所有曾经经历的苦难在朋友们的礼物、祝福和拥抱中化作了欣慰、感恩和对未来的憧憬。这个事业选择，激发了很多人干劲和激情，生活中从此没有多余的无聊时间，每时每刻他们都在思考如何把销售业绩做上去，把销售网络发展起来，生活中充满了挑战。最厉害的是，安利的奖金制度使得每个人都感觉是自己在为自己的事业打拼。当一个人能够在“你在为谁工作？”这个问题前毫不犹豫地回答“我在为我自己工作！”时，他肯定会非常努力地去奋斗。所以，安利的会议一直在强调“事业”、“梦想”、“机会”，让安利是一个美好事业的观点深入人心。

2、安利给了平时缺少朋友的人一个新的人际网络

许多内向、平时讲话支支吾吾的人在现实生活中也恰恰属于那种缺乏朋友的人。一个小伙子做软件的，上来就说自己以前下班了不知道干什么，最喜欢的就是加班。这种感觉，我想很多刚从校园走上工作岗位的人都会感同身受。自己跟以前的校园同学网络分离之后，新的同事关系网络一时又没建立起来，或者因为工作性质缘故没有太多和同事建立关系的机会，所以这个阶段就产生了一个人的“交际真空”，下班了就要发愁如何打发时间了。安利不需要你一开始就全心投入，你可以以兼职的形式来做销售，来参加安利安排在晚上和周末的培训会议，这对于前面说的下班了最喜欢加班的人而言无疑是一个打发时间的好机会，而培训会议上其他人那种付出后获得收获的喜欢之情，事业心和成就感会深深感染你的内心，激发你要做一番事业的激情和勇气。当然，安利的每一次晋级都意味着要付出很多的努力，期间会有很多很多的困难，但是你会发现，身边一起做安利的人他们会非常热心地帮助你，坦诚地与你分享他们的经验教训。困难面前，这些朋友一起帮你分析解决，成功面前，这些朋友为你欢呼，为你祝福，同甘共苦这个词在这群人身上得到了很好的诠释。所以这次的表彰大会上，几个受表彰者都一直在那里强调安利的朋友今后是自己一生的朋友，人生得一知己足以，能够得到这么多知己真的让人非常感动等等。但是，我怀疑一旦有人退出这个网络后，这些友谊可能就会全部终结。从2/8理论来说，最终爬上来的只有20%的人，剩余80%的人中肯定会有人主动选择退出，而这对于安利销售网络来说可能会被视为是一种否定，一种叛离。如果一个网络的领导不够开明的话，就会让剩余的成员将之孤立，所谓的朋友会瞬间蒸发。

三、安利要取得成功的关键

安利模式要取得持久的成功，有几个关键问题是不能忽视的：

1、核心理念的传递——发掘认同安利核心理念的领导人

从安利的奖金制度可以看出，安利跟一般企业的直销还是有很大区别的，一般企业的直销是让直销人员去跑业绩，业绩大获得报酬就多，而安利显然更强调发展网络，它希望的是一个销售代表做到3%后冲击6%的过程中，迅速拉人进来，并且帮助他们做到3%，以此递进，所以更准确地说，安利就是传销（不带褒贬之意）。用《基业长青》一书的话来说，安利更希望这些网络的节点是在造钟，而不是报时。这就涉及到一个如何把安利模式的核心理念从网络节点上自上而下传承的问题。而这个核心理念的传承情况则跟安利公司的培训团队进入一个新市场时能否找到并培养出一个真正认同了安利核心理念的第一代领导人直接相关。一旦第一代领导人找对之后，再通过安利完善的培训体系，一般可以保证该领导人发展起来的网络基本上健康发展。北京的这个网络的领导人似乎深得安利精髓，眼光也比较长远，刚开始就着眼大学毕业生进行培养，现在整个网络风气积极向上，业绩也很好。目前，全国像北京这个网络这样高学历运作比较成功的安利网络主要有三个，另外两个在广州。

2、销售网络的管理——取缔不合格的安利网络

目前网上关于安利是是非非的讨论很多，一个很重要的原因就是各地独立发展的网络质量参差不齐。一些急功近利的领导人为了让自己迅速爬上去，会不断地给下级订货的压力，而这种压力会随着销售网络不断地传递下去，整个网络的最底层迫于压力就要不断骗人进来分担自己的压力，结果这一个网络就变成了骗子组织，彼此之间打肿脸充胖子，大伙表面上个个春风得意，背后叫苦连天。这样的网络显然是失败的，对社会危害也是极大的，也严重影响了安利的品牌信誉。如果说一般行业里企业发展的代理做不好了可以直接收回代理权限的话，安利是没法这么做的，因为它承诺的是你发展起来的网络只要还在运行其相应的收益就一定会分给你，并且有些是世袭的（所谓“我用心照顾安利五年，安利用心照顾我五代”）。虽然理论上，一个网络的领导如果理念不健康最终会导致网络越做越萎缩，但是由于信息不对称，这个网络从萌芽到萎缩是需要一些时间的，而这个时间段造成的一些危害已经足以影响一个地区对于安利的负面印象。所以，安利必要时应该对一些“毒瘤”进行相应的处理，但是这又跟安利的承诺形成了矛盾。

3、与政府的积极沟通——确保安利的合法地位

安利的销售网络一旦铺开了，后期是不可控的，网络节点会迅速扩大，使得销售网络变得非常庞大。而从会议上的情景来看，这些节点之间非常团结，对于领导人更是怀有像基督教徒对待上帝般的感恩和忠诚。所以，对任何一个政府来说，这样的组织都是可怕的。如果运行得当，自然利国利民，有利于经济发展和社会进步，但是一旦某些网络的“始作俑者”歪曲了安利的核心理念，或者只是借此敛财，那么这样的组织到后来就是国民的大患。所以，安利要时刻保持与政府的沟通，否则可能就再次面临被全部取缔的灭顶之灾。

结束语

就会议营销的效果而言，我觉得这次参加的安利例会时非常棒的。我之前也体验过一些其他行业的会议营销的做法，后者现场气氛以及采取的一些激励手段（现场抽奖，派发证书）根本无法望安利之项背。虽然安利目前在国内主要卖的日用品、化妆品和保健品跟互联网公司比如百度的竞价排名，阿里巴巴的诚信通服务、中国供应商有着比较大的区别，但是从发展渠道的角度来看，其本质都是让网络帮公司去销售产品，同时为客户提供服务。安利之所以不采用宝洁、联合利华那样的分销渠道方式，据说是因为安利的产品相对更高科技，更有内涵，需要一对一的销售人员为客户提供细致的服务才能充分体现其特点。假设这个观点正确的话，那么安利的销售跟互联网公司销售服务就有了一个共同点——都比较有科技含量需要销售终端去提供细致的服务，因此安利在销售环节的一些特点可能会对互联网公司有一些启发。此外，从培训、激励的角度来看，安利模式都有许多值得互联网公司借鉴的地方，之后我会思考一些这方面的问题，有空再整理出来跟大家分享。