偶看新闻刚长毛的小学女生图片:业务员的须知
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/03 11:00:47
你可以向对方解释，我们公司的费用是要经公司严格审批的，我可以把您的要求向上面反映，并且尽量帮您争取，但是我现在不能答复您，请您理解我。切忌不要说“我解决不了”之类的话，暂时不能答复的，明确告知对方答复时间。
②拉：寻找共同点。当你与对方话不投机时，应尽量多了解他的情况，如兴趣爱好等，争取与对方拉近距离，产生共鸣，达到有效沟通。
③磨：平时多拜访、多交流，特别在结款困难时必须有耐性去磨。
我们应树立“只向成功告别，不向失败告别”的思想。
④哄：适当的时候加上适当的赞美之词，合情合理地奉承对方。每一个人都不会拒绝微笑与赞美。
⑤缠：缠的目的是不让对方放弃自己。例如：曾经有一次，我的一个店方主管发现他与我谈判时，老是被我牵制，他在合同条款中老是占不了优势，倒是每次都跟着我的思路在走。他便跟我说，你太难对付了，今后有什么问题让你们老板直接跟我谈吧。我就开玩笑地说：我们老板派我来负责这片的业务，你都让我们老板直接跟你谈了，你这不是让我给下课了吗，我们老板还要我做什么呢？我们合作的时间也不短了，彼此也挺信任的，你总不忍心看我下课吧，有什么分歧我们可以再商议的，你说对吗？经过这一席话，对方自己就觉得不好意思了，也放弃了他的要求。
银行结算方式
看到客户拿一张银行汇票过来提货,银行结算方式有哪些呢?
根据《票据法》、《支付结算办法》规定，企业主要采用的银行结算办法包括：支票、银行汇票、商业汇票、银行本票、汇兑、委托收款、托收承付、信用卡和信用证。
银行同城结算方式:是指在同一城市范围内各单位或个人之间的经济往来，通过银行办理款项划转的结算方式，具体有支票结算方式和银行本票结算方式
银行异地结算方式：是指不同城镇、不同地区的单位或个人之间的经济往来通过银行办理款项划转的结算方式，具体包括银行汇票结算方式、汇兑结算方式和异地托收承付结算方式。通用结算方式是指既适用于同一城市范围内的结算，又适用于不同城镇、不同地区的结算，具体包括商业汇票结算方式和委托收款结算方式，其中商业汇票结算方式又可分为商业承兑汇票结算方式和银行承兑汇票结算方式。
支付结算办法
http://www.cpasky.com/pj/pjfg/pj-zfjsbf.htm
汇票分为银行汇票和商业汇票.
银行汇票是汇款人将款项存入当地出票银行,由出票银行签发的,由其在见票时,按照实际结算金额无条件支付给持票人或收款人的票据.适用于先收款后发货或钱货两清的商品交易.单位和个人各种款项结算都可以使用银行汇票.银行汇票可以用于转帐,填明"现金"字样的银行汇票还可以用于支取现金.银行汇票的付款期限一般为出票日起一个月内,超过付款期限提示付款不获付款的,持票人应当在票据权利时效内作出说明,并提供本人身份证或单位证明,持银行汇票和解讫通知书向出票银行请求付款.
商业汇票是出票人签发的,委托付款人在指定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据.商业汇票的付款期限由交易双方商定,但最长期限不能超过六个月.商业汇票提示付款期限自汇票到期日十日内.商业汇票可以背书转让.符合条件的商业承兑汇票持票人可以持未到期的商业承兑汇票连同贴现凭证,向银行申请贴现.商业汇票依据承兑人的不同分为商业承兑汇票和银行承兑汇票.
本票的全称是银行本票,是银行签发的,承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据.银行本票分为定额本票和不定额本票.在票面划去转帐字样的,为现金本票.银行本票付款期自出票日期不超过两个月.
支票是单位或个人签发的,委托办理支票业务的银行在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据.支票结算时同城结算中应用较广泛的一种.支票印有现金的为现金支票,印有转帐的为转帐支票.无任何字样的为普通支票,即可用于支付现金也可以用于转帐.在普通支票左上角化两条平行线的为划线支票,只能用于转帐,不能支取现金.支票的提示付款期限为出票日起十日内,超过提示付款期的,持票人开户银行不予受理,付款人不予付款.
汇兑是汇款单位委托银行将款项汇往异地收款单位的一种结算方式。
汇兑根据划转款项的不同方法以及传递方式的不同可以分为信汇和电汇两种，由汇款人自行选择。
委托收款是指收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式。单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项的结算。
托收承付是指根据购销合同由收款人发货后委托银行向异地付款人收取款项，由付款人向银行承付的结算方式。使用托收承付结算方式的收款单位和付款单位，必须是国有企业、供销合作社以及经营管理较好，并经开户银行审查同意城乡集体所有制工业企业。办理托收承付结算的款项，必须是商品交易，以及因商品交易而产生的劳务供应的款项。代销、寄销、赊销商品的款项不得办理托收承付结算。收付双方使用托收承付结算方式必须签有符合《经济合同法》的购销合同，并在合同上订明使用托收承付结算款项的划回方法. 发票知识
发票，是指在购销商品，提供或者接受服务以及从事其他经营活动中，开具、收取的收付款项凭证。现行税制发票分为(普通发票)和(增值税专用发票)两大类.
普通发票是指增值税专用发票以外的纳税人使用的其他发票。
增值税专用发票只有增值税一般纳税人和税务机关为增值税小规模纳税人代开时使用。纳税人要从事正常的生产经营活动，一方面要向收款方索取发票，同时也要向付款方开具发票。特别是增值税制实行凭票抵扣税款制度，发票已不仅仅是商事凭证，也是税款缴纳和抵扣的凭证。
增值税发票也是发票的一种，具有增值税一般纳税人资格的企业都可以到主管国税部门申请领购增值税发票，并通过防伪税控系统开具.具有增值税一般纳税人资格的企业可以凭增值税发票抵扣增值税。
--增值税专用发票是我国为了推行新的增值税制度而使用的新型发票，与日常经营过程中所使用的普通发票相比，有如下区别：
1．发票的印制要求不同：根据新的《税收征管法》第二十二条规定："增值税专用发票由国务院税务主管部门指定的企业印制；其他发票，按照国务院主管部门的规定，分别由省、自治区、直辖市国家税务局、地方税务局指定企业印制。未经前款规定的税务机关指定，不得印制发票.
2．发票使用的主体不同：增值税专用发票一般只能由增值税一般纳税人领购使用，小规模纳税人需要使用的，只能经税务机关批准后由当地的税务机关代开；普通发票则可以由从事经营活动并办理了税务登记的各种纳税人领购使用，未办理税务登记的纳税人也可以向税务机关申请领购使用普通发票。
3．发票的内容不同：增值税专用发票除了具备购买单位、销售单位、商品或者服务的名称、商品或者劳务的数量和计量单位、单价和价款、开票单位、收款人、开票日期等普通发票所具备的内容外，还包括纳税人税务登记号、不含增值税金额、适用税率、应纳增值税额等内容。
4．发票的联次不同："增值税专用发票有四个联次和七个联次两种，第一联为存根联(用于留存备查)，第二联为发票联(用于购买方记账)，第三联为抵扣联(用作购买方扣税凭证)，第四联为记账联(用于销售方记账)，七联次的其他三联为备用联，分别作为企业出门证、检查和仓库留存用；普通发票则只有三联，第一联为存根联，第二联为发票联，第三联为记账联。
5．发票的作用不同：增值税专用发票不仅是购销双方收付款的凭证，而且可以用作购买方扣除增值税的凭证；而普通发票除运费、收购农副产品、废旧物资的按法定税率作抵扣外，其他的一律不予作抵扣用。
2、增值税一般纳税人可以使用增值税专用发票，可以对外开具增值税专用发票（一般对方必须也是增值税一般纳税人），同时可以接受增值税一般纳税人开具的增值税专用发票，可以凭此抵扣进项税额。
3、一般纳税人资格不是以注册资金的多少为标准，而是以年销售额的多少来确定。 （一）从事货物生产或提供应税劳务的纳税人，以及以从事货物生产或提供应税劳务为主，并兼营货物批发或零售的纳税人，年应征增值税销售额（以下简称应税销售额）在100万元以下的：
（二）从事货物批发或零售的纳税人，年应税销售额在180万元以下的。
年应税销售额超过小规模纳税人标准的个人非企业性单位、不经常发生应税行为的企业、视同小规模纳税人纳税。
4、一般纳税人的税率是17%、13%，可以抵扣开具了增值票购进货物的税额；小规模的征收率是4%（商业）或6%（工业）；但是不能抵扣进项税金；小规模也不能开具增值税发票，同时一般纳税人购进小规模的货物也不能抵扣进项税金。但是小规模企业可以到税务机关代开增值税发票，但征收率只能是4%（商业）或6%（工业），一般纳税人取得小规模代开的增值票也只能抵4%或者6%。
5、增值税发票需要单位花钱购买，工本费不是很多，增值税专用发票一般是1.3元-1.5元/份；增值税普通发票2.5-5元/本，联次（三联式、五联式、七联式）不一样价格是不一样的。 常用的几种钢材经营模式 自我国进入社会主义市场经济以来，钢材经营经历了10多年的实践和探索，出现了众多的营销方式，这里着重介绍其中常用的主要经营模式。
1、销售代理制
销售代理是委托人（对钢材代理商来说，委托方一般指钢铁生产企业）授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，如联系运输、仓储和售前售后服务等。代理商在完成销售任务后，按照协议规定向委托人收取一定的佣金。
销售代理又分直接销售代理和间接销售代理。
直接销售代理是销售代理商以委托人的名义，替委托人进行销售事务，其法律后果直接地由委托人承担。间接销售代理是指销售代理商以自己的名义代替商以自己的名义代替委托人进行销售事务，其法律后果间接地由委托人承担。
此外，销售代理还有不少形式，诸如独家代理、多家代理、缔约代理、媒介代理、总代理、分代理、佣金代理等等。
独家销售代理是厂家授予代理商在某一些市场独家权利，厂家将某种特定的商品全部由该代理商代理销售。这种情况在钢材经营中较为少见，一般来说，钢材生产厂家不愿意让某一个贸易企业独家销售代理某一个产品，因为这对厂家往往是弊多利少。
多家销售代理是生产厂家不授予代理商在某一地区、某一产品的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，都为厂家搜集订单，无所谓“越区代理”，厂家也可在各地直接销售或批发、零售。
钢铁生产企业通常采用多家销售代理的方式推销其产品，原因是钢材品种规格多、数量大，仅仅靠一家经销商独家销售代理是无法完成销售量的，事实上没有一家经营商能独家承担起钢厂全部产品代理事务。但多家销售代理，对于钢材代理商带来的是更为激烈的市场竞争，在扩大经营规模上往往会有处于不利的地位。
销售代理制的特征。虽然销售代理制本身包含多种形式，每一种都不相同，但各类销售代理有共同的特点。一是销售代理商是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的协作关系；二是代理商只拥有代理销售权，而不拥有对代理商品的所有权了；三是销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事；四是销售代理商行为的法律效果应由委托方承担；五是销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。
而独立销售代理除了具有上述五个特征外，还有其独自的一些特点。诸如，独家销售代理商拥有某一区域的独家销售代理权；独家销售代理商不能同时代理与委托厂家产品相竞争的同类产品；独家代理商应当在一定时期内达到协议所规定的最低销售代理量（或代理销售额），否则视为严重违约，委托方有权取消其独家代理资格。
2、买断式销售代理制
买断式销售代理是商家与厂家之间纯粹是“买断”关系，钢材经营商先得自己掏钱向钢厂进货，然后由自己销售。刚擦黑那个只不过在出厂价格商给予适当的优惠（与没有代理关系的钢材经营商相比，一般优惠3-10个百分点），至于钢材经销商是否实现销售，能否盈利，厂家不承担任何责任，完全由钢材经销商独自承担。因此，对于钢材经销商来说，买断式销售代理，具有较大的资金风险。
然而，买断式销售代理也具有自身的优点。比如，买断式销售代理的经营商在经营上不受委托方（厂家）的控制，无论在什么地域都可以设点开辟自己的销售渠道，且对钢材的销售价格拥有完全的决定权，其收入也全部归自己所有。如今，钢材经销企业与钢厂的销售代理主要是这种买断式代理。通常一家钢铁生产企业与多家钢材经销商签订买断式销售代理协议；而钢材经销商也往往与多家钢厂签订买断式销售代理协议。双方都是通过以诸多的买断式销售代理来扩大经营规格，取得经济效益。
3、佣金式销售代理制
与买断式销售代理不同，佣金式销售代理是厂家与商家之间的以佣金形式的雇用与被雇用关系。代理商的收入主要靠实现销售后的佣金收入，代理价值决策权受到委托方的一定限制。
佣金销售代理对于钢材经销商来说不承担资金风险，代理商不是事先自己掏钱向钢材进货，而是由厂家先发给代理商一定数量的产品，代理商根据厂家制订的价格范围（通常有一个上、下浮动的幅度）向客户推销产品。实现销售并收到客户的贷款后，代理部按规定的比例，向厂家（委托方）收取佣金。便佣金销售代理制中还有一种由买卖关系的佣金销售代理，当代理商将钢材交给客户后，若收不到贷款或造成“坏帐”，由此产生的后果要由代理商承担损失。所以，这种代理方式，代理商同样需要承担一定的风险。厂家给予代理商的钢材价格浮动幅度较大，代理商在此价格范围内肯、人有自己的最终价格决定权。
4、代销制
代销是指钢铁生产厂家委托钢材经销商，以经销商自己的名义进行销售，其盈利或亏损均由厂家自行负责，钢材代销商不无原则承担任何经济责任。当实现销售后，钢材代销商按事前双方签订的协议规定提取劳务报酬（也称佣金）。如果销售不了，被代销的钢材可全部退还给厂家（委托方）。代销商与销售代理一样，也不拥有对钢材的所有权，也没有价格的决定权，只有代表厂家销售产品的权利。
钢材的代销与代理也有明显的区别。从理论角度来看，代销只是一种间接代理，而销售代理却是直接代理；从具体的销售实践看，代销商是以自己的名义为厂家代销钢材，而销售代理商则以委托方（厂家）的名义销售钢材；再有，销售代理，厂家与代理商之间的关系一般较为特久，大多有明确细致的代理合同。而在代销中，厂家与代销商之间的关系较为短暂，一般一笔钢材代销完成后，便终止了，其代销合同也较为简单，没有销售代理详尽和复杂。
5、分销制
钢材分销是在一定区域内，由钢材流通企业向生产厂家通过专项进货，针对不同客户的不同需求，承揽客户的初级加工工序，经过加工提高销售物资（钢材或金属产品）附加值，并通过物资的配送服务增加服务价值，以此实现钢材或金属产品的销售。如今，世界上一些钢材生产巨头，他们生产的钢材及金属产品要最终到达消费者手上，实际上还果通过第一层分销、第二层分销……方能让消费者应用。尤其是在今天的互联网时代，钢材营销出现了新型的分销链，钢材生产厂家通过应用供应链管理和互联网技术，可以有效实现对整个分销网络中各机构的全面监控和管理，更准确和及时地获取和分销网络中的有关经营信息，并准确预测市场需求变化情况，从而对种类钢材和金属产品的生产数量、排产时间、库存数据、销售周期、贷款回笼等进行科学规划，有效地杜绝人为因素的干扰，使得整个分销渠道的管理呈现一个新的格局。国内的一些钢铁企业也十分重视这一新型的分销经营模式。钢材及金属产品的分销经营模式有以下几点好处：一是可以逐步淘汰一些功能相同、规模较小的钢材流通企业，减少钢材在流通渠道中停留的时间，提高钢材流通的速度；二是经营分销商的专业化的初级加工，可以为钢材使用者减少初级加工的工序，缩短生产周期，降低原材料消耗，节省采购成本；三是通过互联网技术的应用，争销链的经营范围可以辐射区域更多更广的客户，免除了信息的转接、变换，便于经授权的管理者深入监控和查询全部的细节信息，杜绝人为的变通行为，提高对分销链经营过程的管理和监控的严密性，最终使分销商通过自身的服务增加经济效益。 高手的销售技巧 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。
93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。
年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。
后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。
但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？
头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。
当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。
当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。
俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。
客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。
七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？