青春期男孩子洗面奶:直销团队问题下属辅导完全攻略之四

状况四：能力强，但主观也强的下属

每个经营直销事业的领导人都希望能够找到更多能力强，自动自发的「大老鹰」，然而，在实务的经营上，有时候能力很强的伙伴，往往也相对带给我们很多棘手的问题。
日本经营之神松下幸之助在人才的培育上有其独特的看法，他曾经表示，相较于100分的顶尖人才，他反而喜欢用70分的人才，因为100分的顶尖人才往往自视甚高，不太听得进别人的意见，当有好的表现获得升迁时，他们往往也认为是因为自己的能力强而觉得理所当然，毫无感激之意；相反的，如果他们没有得到升迁，就会觉得不公平而产生负面情绪。

70分的人才则不同，因为他们对自己的能力不是100%的有信心，因此获得升迁常常会心存感激，对于别人的意见也比较尊重。

这个道理就像我们常说的：「老鹰和秃鹰只有一线之隔」，优秀的人才如果有着正确的观念，透过有效的引导和协助，往往可以产生巨大的爆发力，相对的，如果顶尖人才的观念偏差，对组织也会产生极大的杀伤力。

因此，对于顶尖优秀人才的辅导，应当着重以下几个方向和重点：

1.着重在观念的沟通：通常顶尖人才的问题不是出在能力的问题，而是在观念的调整，因此，当他们对直销有了正确的观念，往往不需要我们花费太多的力气就会有成绩出现；反之，当他们的观念偏差，拥有再多技巧也是枉然。

2.强化团队的意识：条件好的下属往往习惯单打独斗，因此，强化团队组织运作的重要性是非常重要的一环。

3.不要用以上对下的说教方式：条件好的对象通常主观意识强又爱面子，在辅导的过程中，如果我们摆明一副「我是上属，你要听我的」的态度，或者是常常否定他们的意见或想法，总是说着：「你不懂啦！」这类的话，通常让他们听不进去，也无法接受。

最好的沟通方式是先赞美他们的能力和努力，然后针对如何能够用同样的付出得到最大的回收做为讨论的方向，一旦双方有所交集，他们也愿意和我们沟通时，才能形成彼此的共识。

此外，条件出色、能力强的下属伙伴，往往也会存在以下几个我们必须加以注意和解决的问题：

1.期望过高，爱面子：他们往往从一开始加入时就给自己订出极高的「目标」，因为根据他们过往其它领域的表现，自然容易认为自己在直销领域也能在很短时间拥有同样的成绩。

对于这类问题，我们必须加以了解他们的期望是否合理，如果该目标是可以被达成的，则我们应当一起详加规划，以求完成此「高标准的目标」，如果因为过度乐观而定出不合理的目标，我们也应当鼓励，不要用泼冷水的方式和他们沟通，确认跨足一个新的领域是否应当有足够的时间调整和适应，订出高标准的目标固然好，然而，是否应当根据实际的情况再作调整。

2.燃烧殆尽：因为他们希望能够尽快做出成绩，向别人证明自己的能力，因此，他们往往在一投入事业时便全力以赴，可是在缺乏规划的情况下，可能他们忽略了身体、家庭，甚至和其它人的相处，而造成精疲力尽，到最后，他们会思考这样的付出真的值得吗？因此，协助他们以均衡的方式经营，是辅导能力强下属的重要关键。

3.单打独斗：或者因为对自己的信心，或者因为过往的工作习惯，能力强的伙伴总是或多或少出现单打独斗的英雄主义，问题是，这不仅会累死自己，在讲究团队运作的直销产业中，也往往容易造成事倍功半的结果，可是，直接跟对方沟通他们不一定听得进去，这时，我们要懂得丢开「上属开示」的模式，和对方以朋友的方式相处，提供客观的意见，而不是指责他们的错误，或者运用对方崇拜的某个领导人的力量，透过借力的方式加以沟通，让他们慢慢调整经营的方式。

4.不尊重上属：某些条件较好，能力较强或是比较聪明的伙伴，会出现比较难在能力比自己差、懂得比自己少的上属底下做事，甚至，常常会出现跟上属作对的状况。问题是，在传统事业中，能力强的员工也不一定会被放在较高的位置，同样的，在直销领域中，上属也不尽然比下属懂得多，或者比下属有着更强的能力，关于这类问题的解决方式如下：

●让伙伴清楚知道直销领域的特性和传统行业不同，每个人都是事业的老板，只要有能力就可以晋升较高的聘阶，而非像传统行业一样主管职位有限，因此，直销事业中上下属间彼此的关系是「合作」，而传统行业主管和员工的关系有可能会变成「竞争」，让能力强的伙伴不会因为上属的能力比自己差，而产生心理不平衡的状况。
●强化伦理的重要性：人才的培育最好是「青出于蓝更甚于蓝」，我们总是希望下属能够比自己好、能力比自己强。但是，有朝一日当下属的能力比我们强时，我们是否能够忍受他完全不尊重我们呢？答案自然是否定的，因此，同样的道理，就算我们的能力再强，组织的伦理是一定要维持的。
●给予正面的肯定：能力强的伙伴最在乎的就是别人的肯定，适时地给予他们正面肯定，赋与他们更重的责任，都能够强化他们内在的动力以追求更好的表现。
总之，能力强和条件好的伙伴绝非「听话照做」的类型，在带领他们时要特别避免端出「上属」的架子，更不要因为嫉妒对方而刻意打压，总是想着要挫挫他们的锐气，这样的想法只会造成彼此的对立，对于组织的正向发展没有任何助益。