鱼油1000mg和1500mg:面子营销术的两极运用

鲁迅曾经说过:中国人最好面子。我想不光是中国人吧,人性就存在这个弱点,尤其是当代的人,越来越爱面子,因此,很多人抓住这个弱点，并在营销术中加以利用，运用得好，自然能增长业绩，运用不好，结果不言自明。
我们首先来看一下社会现状：买车一族，大部分人首先都不是考虑基本需求，而是考虑面子与身份。一个人走进沃尔沃的展厅，看了看，对它的安全性能还比较认可，但并不决定购买，销售人员问他：既然认同了它的安全性能，为什么不下决定呢?此人回答：安全性能是不错，但我还是想买奔驰。销售人员继续追问：你为什么想买奔驰呢? 他回答：奔驰比较显身份……
我有一朋友，在某企业做事，一直以来他想买个六万左右的车代步，可是真正到要买的时候，考虑的又不仅仅是代步问题了，他考虑到过年开车回家，如果太便宜的车，会觉得没有面子，结果一狠心买了一辆十二万的车。
这类顾客就是典型的爱面子型。我沟通过无数消费者，发现很难有人能摆脱面子的怪圈。既然大部分人都好面子，那我们对顾客该怎样给足面子，赚足银子呢?以及该怎样撕掉面子，贴上里子呢?下面浅谈一下面子营销术的两极运用：
一、给足面子，赚足银子。
面子是一个概念，可以理解为：被尊重，被重视，被吹捧，被赞美……人性需要什么，我们就给予什么。这一点在营销里可以发挥强大的效力。
当人性需要被尊重，我们就给予尊重;
当人性需要被重视，我们就给予重视;
当人性需要被赞美，我们就给予赞美;
当人性需要……
 
1、运用面子营销术，解决成交最后难题。
成交的最后难关就是讨价还价，除了超市外，90%以上的生意是可以讨价还价的。很多销售人员最头痛的就是这一点，有的顾客明明开着名车，住着豪宅，却能为了几百元跟你讨价还价一个上午，朋友们，无论你是做实体生意，还是以服务为主，你经历过这种情况吗?
高端消费群体并不是真正的在乎那三五百元，而是在乎“成功砍价”后的面子感与成就感。既然是要面子，何不转换一种“给予面子”的方法。在成交的最后关头，顾客与导购在价格上僵持不下，应适时抬出自己的经理或老总(运用抬A压C ),记住：一定要抬。“抬”的意思是说：要捧自己的领导。比如曾经有导购这样说：我们经理平时很忙，很少来店里，今天刚好他在店里，等下又要走，我请他来跟您见个面，看他能不能给您个优惠价吧。重点在于：一定要抬，让顾客觉得，老总亲自来接待他，还给他优惠，比较有面子，值!
把领导抬出来，只要适当给点优惠，也就不会过于计较价格了，这一招的关键点：一定要在最后再把领导请出来，不能一开始议价就跟领导谈，那样会因为没有神秘感，导致没有面子感。
2、运用面子营销术，有效化解顾客的口头禅“太贵了”?
很多销售人员不理解“太贵了”是顾客的口头禅，只说顾客一说贵，就马上降价，这是极其错误的做法。我亲自试验了一次：有一次，我走进一家陶瓷店，导购跟在我后面介绍，我随便问了一款价格，她刚报完价，我就提高了嗓门说“这么贵”，她紧接着就回应我“现在可以打七折”……
顾客说“太贵了”就是一句口头禅，相信吗?
花一百万买一套房子，有人说太贵了;花二百块买一件衬衣，有人说太贵了;花四块钱买一斤白菜，有人说太贵了……
生活中的“太贵了”比比皆是，不是吗?
永远不要把顾客说“太贵了”当回事!
一个朋友给我讲了他亲身体会的一个案例：他走进一家服装专卖店买衬衣，那个品牌的衬衣基本标价在200元左右，不是太贵。转了一圈，看上一款比较合眼的，一看价格195，他马上说“这个价格有点贵，打折吗?”那个导购接着说了几句话，让他印象深刻，导购说：先生，你脚上穿的红蜻蜓鞋子售价应该在500元以上吧，外面100块以下的鞋子大把，同样能穿，为什么你要买500元的鞋子呢，这个产品的附加值不一样，我们的衬衣也是这个道理……
 
看了这个案例，你想到了什么?
人的需求除了显性需求(基本需求)外，还存在隐性需求(面子需求，身份需求等等)。任何商品如果按原材料成本核价，会相差无几，为什么同样的产品，市价相差巨大?除了确实本身的质量差距外，更重要的差距是定位。高端的群体需要消费高价的产品，才能与他的身份相匹配。
假若奔驰全线降价到十万以下，你认为原来的喜欢开奔驰的高端消费群体还会用它吗?肯定不会。他们一定会购买另外能代表身份，面子的豪车。
所以，当顾客还不完全了解产品就提出“太贵了”的时候，完全可以从顾客的现实消费结果(从顾客身上或周边找)入手，有效地对顾客的口头禅进行化解。
3、运用面子营销术，可以加快成交的速度。
这个面子可以剥离为“赞美”。天生喜欢被人赞美，尤其是赞美他独有的东西。
赞美敌人，可以让敌人成为朋友。可见赞美的威力，它可以快速建立人与人之间的感情，当感情建立了，成交也就顺其自然了。生活当中你有没有这样的经历：当别人赞美你时，你除了内心舒服外，有没有对赞美你的人格外喜欢呢?
生活需要赞美，营销更需要赞美。那么如何去捕捉赞美点呢?
① 从对方自身发现赞美点(服饰、皮肤、精神、体态等)
② 从对方身边发现赞美点(儿女、配偶、长辈等)
③ 从对方的言谈发现赞美点(喜好，炫耀、自豪、特别之处、疑问等)
案例：对于建材家居类耐用消费品，顾客一般是多次对比才下决心购买产。有一个李阿姨，约五十出头，穿着时尚，皮肤保养得好，她第二次来到A品牌的终端店面时，导购小张热情地迎了上去，拉着李阿姨的手就赞美开了,“李姨，你的皮肤今天看起来好靓啊，比我的皮肤看起来还嫩呢……”几句赞美下来，把李阿姨高兴得不行，然后就谈起了生活保养，到最后也没谈太多产品就成交了。
 
二、撕掉面子，贴上里子。
每一个产品都有自己的定位，如果你的品牌定位比较高端，适用于高端群体，这个就比较好办了，但是，就整个市场而言，同样的产品肯定有高，中，低不同的定位，如果你的品牌定位中低端，是不是就做不成高端群体的生意了呢?不是的。我发现不管是做高端定位的，还是中低端定位的，都有一个梦想：期望抓住不同层次的客户。品牌自身的定位就决定了它的客户群体，但是，也可以抓住一部分其他层次的客户，这里有什么方法呢?
1、撕掉面子，植入新的需求点实现成交。
如果你产品定位中低端，刚好客户到你的店里看了产品，认为质量也不错，但老说你这个牌子没听说过，是不是小牌子啊之类的话，或者有的客户会直接告诉你：他想买大品牌的。在这种情况下，你怎么面对?是放他走吗?还是听之任之?
有实战经验的销售人员，一定会挖掘顾客内心的隐性需求，买某产品是显性需求，但是最终购买哪个品牌，就是由隐性需求决定的。当顾客认同了你的产品，或者说直接告诉你想买什么品牌时，一定要探寻顾客内心真正的需求，如果你不能找到顾客的购买点，也就很难实现成交。所以遇到这种情况，要多问几个“为什么?”不断地问才能更好的发现顾客的真正购买点，在根据自己产品的特点做适当的引导。就以前面正提到买车一族的案例继续分析。当顾客认同了VOLVO的安全性能却并不打算购买，销售人员追问顾客“为什么”?(探寻顾客内心的隐性需求，发现顾客真正的购买点)，顾客说出了实话：想买奔驰。这个时候销售员继续追问“为什么?”(继续探寻顾客内心的隐性需求，发现顾客真正的购买点)，顾客回答：奔驰比较显身份。(终于找到顾客内心的隐性需求，原来这才是他真正的购买点)，这个时候怎么办?引导，植入新的需求点。
销售员应当这样说：本地某企业的老板张总，在本市做的够大吧，他够有身份了吧，可他开的还是帕萨特，你知道为什么吗?
顾客一听，马上好奇心就上来了，追问：为什么?
销售员说：因为像你们这样的企业家，像你这样的身份，名字就代表了身份，别人一提张总都知道那是大企业家，你还用得着用车子来证明你的身份吗?(撕掉顾客的面子)
顾客一听，觉得也有道理，连连说“也是，也是……”
这个时候销售员马上又说了：像你这样的企业家根本不需要用车子来证明身份，最重要的还是安全，企业做得再大，钱赚得再多，如果没有健康的身体来享受生活，那有什么意义，您说是吗?(放大痛苦点，植入新的需求点)
所以，遇到讲面子的客户，而自己的产品又不对路时，完全可以撕掉顾客的面子，重新植入新的需求点，实现最终成交。
2、撕掉面子，利用从众心理实现成交。
大部分人都有从众心理。当你的产品定位不符合顾客的需求时，可以利用道具来实现成交。这个道具就是我们平时工作的积累。比如可能有一些政府领导、企业家、名人等都用了你的产品，这些正好成了你以后销售的道具，当你拿出这些政府领导、企业家、名人的信息出来展示，跟顾客讲“你看这些人都是用我们的产品”，百分之九十五以上可以实现成交。这就是利用了从众心理。
面子营销术，可以很好地利用于我们的营销活动不如，不管你的产品是“有面子”还是“没面子”，都可以运用面子营销术达到成交，这就是面子营销术的两极运用，希望各位朋友好好揣摩运用!
邱天