偶看新闻哪里有大胃王比赛:顶尖业务员速成手册
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 12:45:33
二、 基本工具准备 ⒈移动电话、名片、交通工具、笔记本电脑、笔、公文包、记录本。 ⒉服装：干净、得体、职业装为宜，如女士职业装避免低胸、花俏服装。 ⒊化妆：宜淡妆，宁可保守、不可太前卫；头发、胡须、指甲。 ⒋口才：声音好听、善于倾听、学会提问、幽默 ⒌礼仪： 三、 了解自己的公司 ⒈了解自己的公司了解与热爱自己的公司，说明公司有实力，值得交往。了解装修的工作流程；设计的风格与特点；优势、质量、用材、设计、服务、公司信誉、历史；了解竞争对手；了解公司的业绩。⒉了解潜在客户的要求 我们售出的是给客户的一种解决方案、一种期望；客户购买的是一种解决方案。⒊了解客户的使用情况。 四、 拜访客户前需要了解的内容： ⒈顾客的基本情况？①、姓名、职务、性格、人品（放弃人品不佳的客户）。②、家庭情况、权限、经济状况、学历。 ⒉装修心理特征？①、阻力，反对意见。②、装修动机，装修的政策。 ⒊能为顾客提供什么？①、优质的服务。②、优质的材料。③、规范管理。④、信誉、售后服务。⒋如何进行推销①、吸引顾客注意。②、激发其兴趣与欲望。③、顾客的特殊之处。④、如何应对杀价。⒌此次拜访的目的①、了解顾客需求。②、影响购买行为。③、介绍相关情况。④、促其成单。 方法：迅速回忆每一条推销要点（看记录） 设想面临的问题：顾客情绪、顾客的预期。 五、 制定一套计划1、计划：有计划才会有序，有序才可复制，复制才会扩大。2、制定计划的原则：①、突出重点。②、计划要足够详细。③、访问顺序和时间长短。④、尽可能事先预约。 第二天 联系潜在顾客 目标：搜集潜在客户信息的方法掌握潜在客户的联系方法观念：要有足够的客户数量要知道怎样去开发客源 一、如何搜集客户的信息 ⒈查阅各种汇编资料（电话号码薄）。 ⒉查阅广告、报纸、杂志。 ⒊互联网搜索。 ⒋各媒体广告。 ⒌亲戚、朋友、同学介绍。 二、想方设法扩大人际关系 ⒈记住别人的姓名。 ⒉参加社会活动。 ⒊同学会、老乡会。 ⒋与身边的人交朋友。 三、潜在客户的联系方法 ⒈打电话、发信息。 ⒉发邮件、发传真。 ⒊上门拜访。 注意事项：电话询问客户地址时，千万不要问客户怎么去（不要啰嗦）。发传真可详细表达清楚。电子邮件宜简短、清晰、效率高。 第三天 第一次会面 今天的目标：促成第一次见面 掌握第一次会面的说话特点 应对怯场 一、怎么去见客户 ⒈事前做好准备，分析客户有那些情感与利益要求。 ⒉准时。 ⒊资料带齐，注意交通工具。 二、给对方良好的第一印象 ⒈见面之前已有第一印象“电话印象”。 ⒉满足客户的预期印象。 ⒊如果没有满足良好的第一印象，将很难挽回。 三、与客户见面 ⒈准时，整理仪容，喘口气（提前15分钟）。 ⒉让客户欣赏你和你的产品。 ⒊寒暄要简短，“您好”“早上好”。 ⒋是否握手由客户来决定。 ⒌开场白怎么说：说完“你好”之后，就进入正式的推销业务（第一句话就让客户产生浓厚的兴趣）；说话尽量让客户易懂；事先把材料整理好；先沟通再看文件。 ⒍介绍的手法：多花心思，独出心裁。 四、应对怯场⒈许多人都有可能怯场。⒉稍微怯场有利于进入比较兴奋的状态，有利精彩发挥。⒊怯场有利于提高警惕，全力以赴。⒋自我介绍时，不用紧张，应设法使自己兴奋起来，客户最关注的是你的态度。 五、注意事项 ⒈打招呼 一定要面带笑容。 对对方尊称要适当，避免反感。 说话热忱，动作有力。 ⒉自我介绍 注意首先感谢对方接见。 一定把自己的名字、身份介绍清楚。 一定要把自己的公司介绍清楚。 采取正确的方法递名片。 ⒊寒暄 必须首先说一句问候对方的话。 然后立即开始感兴趣的话题。 极其自信的说明自己拜访的理由。 即使电话里说过了，也要重复一遍。 第四天 金牌礼仪 目标：掌握金牌业务员的服饰礼仪 会谈礼仪 不见面时应注意的礼仪 餐桌礼仪 一、 金牌业务人员应有金牌礼仪1、有礼仪比无礼仪有更多的成功机会 我们赚的钱12.5﹪来自知识，87.5﹪来自与人打交道的能力。 2、与人交往必须注意的礼仪。 二、金牌业务员应有金牌礼仪1、穿着打扮①、头发：精心梳洗，精神执着，避免新潮、前卫。②、耳朵：干净，女士耳环不要太夸张，男士不能戴耳环。③、眼睛：宜淡妆，眼镜干净。④、鼻子：鼻毛不宜露出鼻孔。⑤、嘴巴：牙齿干净，口红要淡。⑥、胡子：刮干净、最好不留胡子。⑦、手：指甲修剪整齐、指甲油要淡。⑧、衬衫和领带尽量每天更换，要干净。⑨、西装：整齐，第一颗扣子扣起。⑩、鞋袜：色彩协调、鞋子干净。、名片夹：、笔及用具：随时找到、干净利落。观念：模仿客户的穿着对推销有利，避免用一张随意的纸来记录客户的信息。 三、会谈前的礼仪规范1、进门：整理形象，问候与称呼，问候要热情，优先称呼职务。2、握手：主动权在客户，但要随时做好握手的准备。3、名片应放在左边衬衣口袋，避免放在裤袋，名片要带足；递名片的方法要由下往上；收名片要双手去拿，认真看一遍，轻轻念出对方的名字。 四、正式会谈礼仪规范1、站立姿势：双脚平行打开30cm，宜缓和气氛。2、站立等待：双脚微分，双手握手于小腹前，视线要水平，略高一点，神态要安详、自信、不松懈。3、入座的方法：从左侧入座，上身不要靠着椅子上，双手轻放在腿上。4、距离：熟悉的70——80cm 不熟悉的1米——1.2米 不要把口气吹在别人脸上5、视线落点：视线——鼻间；偶尔看一下对方的眼睛；诚心恳求时要看对方的眼睛，但不要太久。6、手：食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲。7、嘴巴：不要嚼口香糖等。8、吸烟：客户不吸烟，不要吸。9、喝：尽量与客户要求一致。五、夏季礼仪的难点1、香水使用不当，香水不宜刺鼻。2、女士着装暴露，宜着职业装。3、男士着装随意。4、口臭不自知。 六、不见面时的礼仪1、打电话：尽量不在开会、吃饭、休息的时候，声音宜对方听清为宜。2、发传真、电子邮件要不出错，及时回复。3、向对方表示谢意，这是百战百胜的法宝。 七、餐桌礼仪1、饭店的选择：档次适宜，正式请客正规环境较好。2、点菜：一定要请尊贵的客人先点菜，酒量不高要避免酒后谈生意。3、喝：先询问客户，档次接近，略高的酒水，对不喝酒的客户准备饮料。4、怎么喝：先给客人倒酒，从高到低，酒要倒满。5、餐桌谈话：注意风度，体现自己的学识、水平，避免“黄段子”。6、吃完之后打包随客户意思。7、付帐时不要讨价还价，不要让客户等太久。 第五天 研究最强劲的竞争对手 目标：研究竞争对手公司的优点、缺点 研究竞争业务员的优点、缺点观念：没有竞争品，营销人员就没有价值 产生金牌营销员的条件——竞争激烈的行业 一、研究竞争对手的产品1、熟悉对方的产品像熟悉自己的一样。2、保持对对方的兴趣，长期坚持。3、发现自己公司的产品并非是最好的，发现竞争对手的缺陷。4、获得最新行业信息。 二、研究竞争对手的业务人员1、优势、劣势。2、介绍产品有那些独特的地方能够超越竞争对手。3、对方业务人员的礼仪水平。4、利益关系。 第六天 研究准客户 目标：认清别人为什么掏钱 分析准客户的需求 分析客户的支付能力 一、别人为什么掏钱 1、合用型：功能与价格是他主要的购买动机。 2、舒适型：大多数客户追求。 3、炫耀型：体现身份、品味。 4、客户想要的：①、适合的产品。②、诚实守信。③、对产品有信心。④、危机时能提供帮助。⑤、连续提供优质服务。 二、客户的性格与风格 观念：一个客户喜欢的并不代表所有客户都喜欢。 得到“不”的回答是家常便饭，重要的是怎么处理。客户的性格：1、爽快型：优质客户，要就要，不要就不要。2、佛面刮金型：慢慢让步。3、得寸进尺型：非常精明，信誉好，价格报价。4、张飞型：说话急躁，嗓门大，讲话没仔细考虑，观念容易改变。5、老好人型：说话不算数。 三、研究客户接受信息的习惯1、用眼睛接受：喜欢文字资料、表格、图案备齐。2、用耳朵接受：喜欢听你讲，预先规划好，有好的表达、沟通能力。3、体验型：触觉、感觉、体验来了解事实。 四、研究准客户面临的问题1、拜访之前准备好好的构想为情况相同或相近的客户准备一份通用的构想。2、发掘客户的潜在需求询问→诱导→掌控客户。 五、研究客户的支付能力 不要浪费时间、精力在无支付能力的客户上。 六、研究客户的决策能力 与有决策能力的客户商谈，不把时间消耗在无决策的客户身上。 金牌秘诀：1、找到客户的需要点。2、让客户欣赏你，才能欣赏你的产品。3、让客户清楚自己的需求。4、把曾经交往过的客户当成新客户对待。5、做一个可信赖、可依赖、可托付的人。 第七天 口 才 目标：控制说话的态度 控制说话的声音 掌握各种场合下的说话技巧 一、态度重于内容1、首先要真诚避免：①自说自话→不顾他人反应 ② 骄傲→自以为是，让人反感2、热情内心要热情，要让客户感受到你的热情，但要避免过分热情。3、照顾对方的理解能力 二、说话的声音1、腔调的高低要避免背书似的，避免平淡。2、方言与普通话以客户为标准。 三、怎样打电话1、仔细思索要说的话，使之有条理。2、设想准客户的提问怎么来回答。3、不好或者不能回答的话要避开。 四、谈话的内容 观念：金牌业务员必须要关心一切大众问题，与客户有相同的谈话内容。 五、说话好听的技巧不妥当的说法：我正好经过这里，所以顺便来看看。 我一个客户出门了，所以我过来看看。 我不知道你的电话号码了，所以没打电话就过来了。妥当的说法：与其打电话与你约定时间，还不如我直接来呢。 我不是现在就要与你讨论细节问题，只是先过来让自己认识一下这里。 我知道你很忙，我在那边等一下，您有空了我再跟您谈。 金牌观念：1、不要骄傲——骄傲可能吓跑客户，我们是为客户服务的。2、首先要引起别人注意，再说比较复杂的内容。3、打电话事先准备，把关键内容写在纸上。4、任何人只要肯学，勤学推销原则，掌握规律，就能完成销售。5、每次会谈都反思一下，那些说得好，那些说得不好，再进步。 第八天 学会自信 目标：给自己一个表现自信的机会 掌握确立自信的基本方法 一、给自己一个表现自信的机会1、不与客户见面就没有表现自信的机会。2、与准客户联系见面的过程不能有半点不耐烦。3、开动脑筋想出合适的办法。 二、自信会带来好运气 三、掌握自信的方法1、带齐工具2、完全了解自己公司的产品① 、公司资质、设计水平、施工工艺、用材、管理方式、收费标准。② 、价值取向——指能给客户带来价值。A、品牌战略——公司信誉；B、性能价格比——注重设计、用材、施工质量；C、服务——二年售后服务，终生维护；D、把特殊利益要计算出来。 金牌观念：1、完全了解情况。2、寻找、列出具体的办法。3、对公司有感情，关注公司的过去、现在和未来。4、注重性价比计算。 第九天 你卖的不仅是产品 目标：你推销的是解决方案 向客户推销未来 推销友谊 一、卖出的不是单纯的产品1、客户肯定面临问题→寻找客户问题→推出解决方案。2、不了解客户的需求就像在黑暗中走路，白费力气，无结果。3、想办法在客户的需求上多卖出点东西，包括好的态度。 二、向客户推销未来1、预测，展现未来，帮助客户。2、研究客户的发展，看出客户的前景，激发客户的梦想。3、让客户对你的构想满意，让客户把你当成智囊。 三、你推销的友谊1、客户需要你的友谊尊重。2、避免心里想的，眼里看的只有提成，只有金钱收入。3、不要在客户面前演戏，客户多半比营销人员聪明，对于虚伪的业务员，一眼就能识破。 第十天 直接找有权利拍板的人 目标：分析有权利拍板的人 掌握找到那些实力派人物的办法 一、一定要想办法找最有决定权的人方法：1、提出有吸引力的构想，帮助客户意识到自己的需求。 2、帮助客户赚钱或省钱，避免浪费。 3、帮助节省时间。 二、应对对方回答的办法 1、幽默一点，使对方产生兴趣。 2、强硬的方法，当你向对方表达强硬的态度时，语气要坚定，但不能使对方反感。 3、重复。 4、坚持要求见面。 5、紧逼对方： ①、抓住时机 ②、极其自信 6、坚持到最后用不放弃。 金牌观念： 金牌业务员之所以成功就在于他对自己的公司产品有高度的自信，使周围的人不由得相信他推销的产品。 第十一天 怎样应对拒绝 目标：适应潜在客户的拒绝 了解客户拒绝的原因 掌握应对拒绝的一般技巧 掌握应对拒绝的高级技巧观念：营销员之所以领薪水，就是为了被人拒绝；当你没有遭到拒绝时，你的报酬将更高。 一、适应潜在客户的拒绝1、 好的失败是成功的一半，善待失败，失败不可怕。①、失败是很强的考验。②、从别人的失败中获得机会。A、客户对我们的拒绝有两种情况，一种是习惯性拒绝，对这种拒绝就当作打招呼；一种是真的拒绝，对这种拒绝我们应当放弃。B、拒绝1次，10人剩下5人拒绝2次，5人剩下2人拒绝3次，2人剩下1人拒绝4次，剩下金牌自己 C 、保险业务 50个电话→15个意向客户 15个意向→1个购买 D、80﹪定单→第五次拜访时才成交的。 只有10﹪销售人员成单后还给客户打电话。 二、了解拒绝原因（能听话外之音） 观念：如果能了解拒绝的原因，并且能够完全排除，我们就不会被拒绝。1、产品的原因①、产品质量②、产品价格A、报价后马上拒绝。B、多次谈判后被拒绝，要寻找原因，进行调节；如果确实是价格问题，就应当调整价格；如果不是价格问题，那么应当详细解说你的服务，让对方认识到你的产品价值。③、产品不合适。2、因为你的原因①、说话不当，造成误解。②、说不清，客户不能详细了解优势与服务。③、缺少礼仪。④、言行造成客户不舒服。⑤、穿着不当。⑥、时机不当。3、客户的原因①、客户不是目标客户。②、客户没有意识到自己的需求。③、客户的性格有问题。④、客户的人品问题。⑤、客户的经济状况。 三、应对拒绝的一般技巧1、确切地了解客户拒绝你的原因。 观念：不要碰到拒绝就马上想到坚持，只有少数的坚持是起作用的。 如果不知道原因，任何行动都是盲目的。2、对于习惯性拒绝，可以用坚持的方法，大多数客户能被吸引。3、营销员应该把“让我考虑一下”的话当作拒绝。4、客户的偏见导致拒绝①、明知客户有偏见不要直接说明（有水平的客户都知道）。②、不要附和客户的偏见，丧失自我，让客户看不起你。③、回避这个话题。 四、应对拒绝的高级技巧1、不断地用新的构想来打动客户。2、让对方说不出拒绝的话。3、这样应对秘书的拒绝。①、正确地说出拜访者的名字。②、避免正面回答对方的提问。③、不断询问给对方压力。④、询问对方的名字。⑤、避免由他人转达。⑥、语气坚定，切实保证。⑦、从过去的经验中总结被拒绝的理由与借口，想出破解的办法，记下来。4、应对沉默的拒绝①、天生不想说话。②、认为沉默是金。③、害怕购买。谈他感兴趣的事→谈产品。④、不知道怎么说。观察→分析→判断。⑤、讨厌你的人告辞+礼貌。 金牌观念：1、将习惯性拒绝当成打招呼。2、害怕失败是因为不了解失败，你越了解就越不害怕，知识加智慧等于无畏。3、客户拒绝的原因一是你的产品，一是你的为人。4、注重小节，潜心修炼。5、把“让我考虑一下”当拒绝。6、能够成长的、成熟的人是那些把失败当作契机的人。7、向老金牌业务员学习。8、不要当面戳穿客户的假话。 第十二天 多动脑筋，少闹情绪 目标：学会控制自己的情绪 学会利用自己的情绪 掌握应对客户投诉的方法 一、学会控制自己的情绪1、不失去热情。2、丰富自己的知识，丰富自己的头脑。3、控制自己的情绪。4、发生重大事情（喜、怒）易情绪失控。 二、认清情绪的作用1、善待情绪。2、在客户面前不感情用事，除非你的感情是表现诚意、关怀。3、一时业绩说明不了什么，而好的态度使营销员终身受益。4、能调控客户情绪的人获得定单就容易。 三、怎样应对投诉1、投诉是件好事。2、一个客户→代表一批客户。3、投诉是客户提供的重要信息与资料。4、面对投诉先道歉，不紧张→查明原因。5、应在第一时间查明原因，真的错了要做出补偿，自己是对的要合理解释、沟通，坚持原则。6、失去一个客户等于失去一批客户。 第十三天 管理自己的时间 目标：理解金牌业务员管理时间的原则 给自己定出切实可行的时间表 合理利用闲暇时间 一、一寸光阴一寸金1、不要浪费自己的时间。2、不要浪费客户的时间。①、说话太慢②、行动太慢③、不熟业务3、养成良好的习惯 每个人都是习惯的奴隶，好习惯使你终身受益。 二、守时 1、业务员：大量机动时间完全由自己掌握，更应守时，拜访客户、学习的时间安排。 2、有进取心的业务员一定会合理规划时间。 3、金牌业务员在无外力强迫的情况下能严格按照事情的安排做事。 三、给自己定出切实可行的日程表 观念：①、因为自由必须要学会管理自己的时间。 ②、一定要避免坏习惯。 ③、不断思考。1、日程表内容①、准备工作。②、打电话时间。③、路途时间。④、路途时间的利用问题。⑤、与客户会见的时间。⑥、回公司处理杂事。⑦、学习的时间。2、标准业务员日程表 8:00—8:30 打电话，联系客户，准备资料 8：30—9：00 见第一个客户路上，考虑一下怎么与客户谈 9：05—10：00 与客户会谈，解决客户面临的问题 10：00—10：30 见第二个客户的路上，一边考虑怎么谈，想想自己的解决方案 10：35—11：00 与客户会谈（避免讲废话，多余的话） 11:00—11：30 回公司的路上，总结经验教训 11：30—11：45 记录会谈的内容 11：45—12：00 与公司其他业务员沟通，了解别人的工作进度、计划 12：00—13：00 午餐、休息 13：00—13：30 打电话 13：30—14：00 见客户的路上（思索） 14：00—15：00 与客户会谈 15:00—15：30 赶出见第二个客户 15：35—16：30 与客户会谈 16：30—17：00 回公司的路上（思索） 17：00—17：15 记录 17：15—18：00 与同事交流，打电话约明天的客户3、如何利用闲暇时间。 观念：闲暇时间既快乐又有效。①、业务员有权享受闲暇。解决生计后，应该享受闲暇的快乐；②、利用闲暇提升综合素质；③、利用闲暇深入了解同行的情况；④、业余爱好。4、管理时间原则 观念：时间是有限的，事情是无限的。①、按重要性分类：大事多花时间，小事少花时间，不重要的不花时间；②、安排时间的窍门:与客户约定具体的时间，具体到几时几分；如果改变时间必须事先通知；③、守时观念。 金牌观念：1、每天多打一个电话，多见一个客户，每月多25个，每年多300个。2、竞争对手不只一个，必须做得最好才有机会。 3、准备一个专做日程表的笔记本。4、留出机动的时间。5、不要因为没有完成计划就干脆不做计划。6、最好一次成功，提高效率。7、避免：①、小客户上花太多时间。 ②、在交通、等候上花太多时间。 ③、与客户、同事漫无边际的聊天。 ④、避免重做。 第十四天 管理自己的信息 目标：管理客户信息 高效管理自己收发的信息 掌握信息就是力量的道理 一、管理客户的信息1、地址、电话、名字（备份）。2、建立客户档案：客户的个人资料，越详细越好。 二、记录与自己有关的信息1、备份。2、从现在开始做起。 三、信息传递的技巧1、接电话：响两声以后再接电话，车上接电话应当告知对方，接电话要做好记录。2、打电话：要把想说的讲清楚，简单的做记录。3、发电子邮件：对客户发过来的邮件尽量妥善保存，讲述时可引用别人讲过的话。 四、运动中信息1、原则：记录、记录、记录。2、当时不方便事后尽快记录。 第十五天 强硬的意志 ——推动行动的力量 目标：用强硬的意志推动自己出门 用强硬的意志促成订单 给客户以推动 你的目标数一数二观念：要想成为金牌业务员必须要有强硬的意志 营销→强硬意志 一、用强硬的意志推自己出门1、多次接受拒绝，对拒绝不再害怕（发现对方的真正需求）。2、拒绝是锻炼你的意志、胆量、勇气、智慧的好机会，只有一次又一次拒绝才可能拥有这些品质。3、你的意志力促使你坚强地走出去赢得机会。 二、用强硬意志促成订单 案例：大学生推销饮料 推销员推销清洁用品 小王签合同 给客户压力，客户喜欢意志强硬的营销人员。 三、给客户推力1、主动给客户设定一个期限，推动他尽快做出决定。2、激发客户的竞争心理。3、反复叙说客户满意的优点，使客户打消疑虑。 四、数一数二战略1、要让自己成为数一数二。2、要数一数二才有机会。3、最大的秘密是你只要比别人稍微努力一点你就会成功。4、建立不达目的誓不罢休的精神意志。 观念：推销员→推要用力，尤其是在摩擦力较大的情况下。 第十六天 口才 目标：学会倾听 怎样对客户提出异议 话题的选择 说话的高级技巧 一、学会倾听 两方面：倾听 有技巧地表达不同意见1、表现出认真倾听的样子①、自己认真听但对方未意识到——眼睛望在别处。②、如何表现出来。A、眼睛盯着对方，而且要有神采。B、手上要没有小动作，手上的动作都是由谈话内容引起的。C、谈话的过程中间身体要有反应，绝对不能僵硬。D、不要试图欺骗你的谈话对象。 2、你要表现出你能听懂对方说的话①、会谈之前先做准备，先做判断（预先）。②、对于听懂的内容要有明显的动作或眼色向对方表现，给对方一个强烈的印象。③、对于客户的话要知道关键性的，对精彩部分要表现出由衷的赞叹与敬佩。 3、表示你对对方的话感兴趣①、有兴趣对方就会很愉快，无兴趣肯定就不愉快。②、认真地听对方讲话，与客户会谈切忌插话（插话说明你对客户的话不满意）。③、要让对方知道你赞同他的话。A、点头微笑。B、简单地说“我同意”“我明白”。C、做笔记并微笑点头。 二、选择话题1、将话题的选择权交给客户。2、如果客户不说话，可以寻找话题。①、家庭②、体育③、时事政治④、尽量避免谈论吃喝玩乐的事情→使客户怀疑你的敬业精神。 三、怎样对客户提出异议1、不要抱着辩论的态度跟客户讲话（赢得辩论，失出了合同）。2、与客户表达不同意见的技巧：①、说不同意见之前，先表达对人家的赞赏。②、清晰表达自己的意见，避免对方误解。③、超越客户的想法。 四、行话1、说行话是一件高风险的事。2、谨慎使用行话或词汇。3、客户听不懂导致放弃。 观念： 1、“你听我话没有”“我听着了”永远不要出现。 2、要听懂客户的弦外之音。 3、不插话，一旦插话要道歉。 4、要避免迫不及待地就讲自己的想法。 5、不要辩论，避免赢了辩论，失去客户。 6、说话能让客户理解你的意思，倾听能让你理解客户的意思；不会倾听的人即便你口才再强也只拥有一半的口才。 第十七天 学会自信 ——自信的高级技巧 目标：遭到拒绝时保持自信 面对大人物时保持自信 一、遭到拒绝时保持自信遭到一次拒绝，不会失去自信多次遭到拒绝后，能否保持自信案例：电脑维修1、相信自己的实力。2、相信能够了解问题所在。3、当你了解被拒绝的原因时对拒绝的恐惧感荡然无存。 二、掌握解决问题的办法 案例：德国籍工人找针1、掌握办事的方法，尽可能好，尽可能最保险的。2、有了办法要能够坚持到底。3、避免嫌麻烦，选择放弃。 三、面对大人物保持自信1、现状：①、易失出信心，谨小慎微。 ②、大人物并不可怕。 ③、大人物是我们的客户。 ④、大人物也是人。 ⑤、大人物的素质更高，对人更和蔼。2、技巧①、一般情况下大人物认为自己是办大事的，不要因小事麻烦他。②、把大人物当大人物来看待，但也要把他看成平常人。③、大人物比较关注实际利益。④、适当的班门弄斧。⑤、说错了，看客户的反应；假如客户知道错了，就坦率承认。 观念：1、仅仅依靠微笑与握手不能达成交易；不自信会让成功的方法失效，强烈的自信会让成功的方法更有效。2、只有能熟悉的与大人物打交道，你才有可能成为金牌业务员。 第十八天 价格谈判 目标：有技巧的向客户提出你的价格 掌握处理价格异议的技巧 一、有技巧的向客户提出你的价格1、无经验的业务员在客户第一次询问时，毫无保留地把价格报给客户，这样只会赶跑客户。2、客户第一次询价暂不告诉他，继续演示把产品的优势充分展现出来。方案演示、样板房演示→价格→客户会接受较高价格。3、给客户设计一个系列的产品报价——让他自己选择，让他决定质量、性能与价格相关。 二、怎样处理价格异议1、为“太贵了”高兴，说明对我们有兴趣。客户关注：①、有什么用？ ②、要多少钱？2、暂不理会对方的情况，继续你的陈述——讲明优点。3、了解客户的真正原因（价格高）——客户想多得点好处。4、我们高价的理由（坚信不移）。①、质量更好②、使用寿命更长③、售后服务更好④、设计水平更好→客户认为→方案认可⑤、信誉更好5、顾客心理研究 想买便宜的，想得到额外的好处，但不想买很便宜的。6、涨价诚恳的解释涨价的理由→被动→以软示硬。7、要了解竞争对手如何高价卖出产品→价格更高（销量更大）。 观念：1、让客户觉得值得，“价高有理”。 2、听到“价格贵”高兴→风向标。3、面对客户，着力阐述产品价值，提升你的价值，而不是降低你的价格。4、为自己公司长脸（荣誉）。 第十九天 礼物 目标：礼物在业务员工作中的意义 挑选合适的礼物 掌握一般的送礼技巧 一、 无礼不成交1、有些业务员从没有送过礼物，而有些业务员几乎每个都送。2、礼物并非只是有形的，无形的价值更高，如微笑、热情地握手，不厌其烦的介绍。3、使客户高兴的东西就可以成为礼物。 二、 选礼物的原则1、了解对方的爱好——调查工作2、选的原则①、精神重于物质——精神享受②、礼品要有特色——尽量留下深刻的印象③、送对方喜欢的东西④、送对方需要的东西——品味、爱好 三、 送礼的技巧1、方式得当，避免适得其反。2、送礼的原则①、热情礼貌，真心实意。②、尽量选定特殊的礼物，送出去要说明特殊的含义。③、如果你花了很多的心思，要有技巧地让对方明白。 观念：1、我们常说的“给面子”，就是给客户的第一份礼物。2、礼物的意义在于给对方一份额外的收受。3、礼物不一定是金钱的多少，对方满意就行，不花钱也可以送礼物。4、给他人赚钱，省钱的办法也是礼物。 第二十天 高级谈判技巧 ——达成双赢的结果 目标：理解双赢的重要性 掌握达成双赢一般技巧方法 一、理解双赢的重要性1、成功的重要性必定是双赢的（业务员成功，客户受益）。2、如果客户没有受益，即使业务员短期成功→长期→输。3、只有双赢才能持久，一定让客户知道买得值得。 二、达成双赢结果的方法1、尊重对方的意思。2、发现对方的特殊利益。3、照顾对方的情绪。①、性价比②、购买时的快乐 观念：1、销售成功与否取决于营销员不是顾客。2、驱除顾客的疑虑，使顾客觉得值——双赢。3、占争论的便宜越大，吃销售的亏越大。4、发现对方的特殊要求。 第二十二天 私人关系 目标：掌握私人交往的若干原则 掌握与客户私人交往的原则 掌握与同事私人交往的原则 一、私人交往的若干原则1、人与人是不同的 不要把自己的爱好强加给你的朋友、客户、同事，与人交往时要注意观察、理解他人爱好——成为深受欢迎的人。2、亲兄弟，明算账①、对公司的财务做到一分钱都不错。②、私人之间的借钱最好是打借条。③、不得损害公司的利益。3、吃亏要吃在明处①、吃亏不是一件丢脸的事，吃亏后的处理方法不当才是丢脸。②、吃亏一定要吃在明处，吃了亏要让对方知道，这次你吃亏了，你是有意让着对方，你希望以后得到回报；即使对方不打算回报，也不要奢望下次又占便宜。②、一名推销员永远不要在做人做事的基本原则上让步，永远不要。 二、与公司同事私人交往的原则1、同事之间处理好私人关系不是很难的事情。2、与陌生人可以成为朋友，同事也可以。3、只有我们首先信任同事，才有资格让同事信任自己。4、同事取得的成就对我们是一种鼓励与鞭策，我们应当感到高兴，认输不服输（如何处理比自己优秀的同事的关系）。5、在力所能及的范围内帮助同事。 金牌观念：1、作为金牌业务员把自己与公司的财务分清楚。2、损害公司利益的人会养成习惯，即使当时未发现，将来也会发现。3、同事优秀导致公司发展，公司发展导致你的发展，不要嫉妒优秀的同事，立即向他学习，他就是你身边的老师。 第二十三天 道德形象 目标：理解道德形象在工作中的作用 金牌业务员的道德要求 控制你在别人心目中的道德形象 树立自己的社会道德形象 一、道德形象在工作中的作用1、金牌业务员应该树立好的道德形象才有可能成功。2、金牌业务员的道德要求①、 服务客户，如果眼睛中只是为了获得订单，只为了拿提成绝对成不了好的业务员。②、 绝大多数有意见的客户不会当面对你讲他的意见，他只会解除合作。 二、让别人认为你是一个讲诚信的人1、无论你在那里，我都希望你是一个诚信的人（家人、朋友、同事、客户）。2、业务员要分清楚“业务的正常吹嘘”，“关于质量与服务的真实承诺”。3、爱人胜过爱钱。尊重客户，做好服务。依靠欺骗，隐瞒可能获取短期利益，但长期很难。 三、控制你在别人心中的形象1、最起码不能违法①、任何违法的生意，都无持续发展的可能性。②、金牌业务员不仅在销售方面有惊人的能力，更要在做人方面有出色的表现，这样的营销员才受人尊敬。2、绝不能明知故犯损害顾客的利益。3、绝不能明知故犯损害公司的利益。4、不要恶意、故意贬低竞争对手：①、破坏自身人品。②、对行业不利。5、做人要有尊严①、绝不放弃自己的尊严去谈生意。②、如果人格不被信任，怎么成为金牌业务员？ 四、树立自己的社会道德形象1、尽量提升自己的修养。2、关心他人。3、热心公益。 金牌秘诀： 笑——给自己打造富有亲和力的形象。 信——诚信，必须为自己的说的话做的事负责。 谢——感谢，客户是我们的衣食父母，对他要有感谢之情。 虚——谦虚，不要为已经取得的成绩骄傲。 第二十四天 学会自信 目标：用灵活的头脑处理突发情况 掌握处理突发情况的几种常用方法 一、金牌的试金石1、突发事件，事前未准备的突然发生的。2、金牌业务员→熟练处理突发问题的技巧。3、处理突发事件是金牌营销员的试金石。 二、处理突发事件的一般程序1、告诉自己要冷静。2、要想出解决问题的办法。3、尽一切努力避免突发事件的发生。 三、突发事件的举例1、堵车2、碰到别的业务员，包括自己公司的或别的公司的；碰到别的公司的业务员这是向别人学习、了解竞争对手的机会。3、约定的客户不在：①、这是无法控制的事情。②、事前预测对方什么时候最忙，尽量约定空暇的时间。③、另定时间，或与他的代表谈判。4、演示时机器不工作，灵活应对，以其他形式吸引客户。5、吃饭时打翻了盘子①、你碰到别人 A、“对不起”，递一些纸巾给对方，让他自己把衣服清理干净，不要亲自为他擦拭。B、如有损坏，要表示愿意承担。C、继续吃饭。D、告别时再次表示歉意，并坚持为对方支付清洗费用与赔偿费用。 ②、别人碰到你A、不要生气。B、在别人说“对不起”时，一定要真诚的说没关系，真诚、眼睛要看着对方；C、对方提出赔偿，要表示感谢，然后说“不用了”。D、千万别说：我这衣服很便宜。这衣服正好要洗了。6、货物丢失损坏①、如对方提出的，一定要调查了解原因。②、如果自己有责任，千万不要推脱，要负起应负的责任，这样才会获得尊重。③、立即向上司汇报，绝不隐瞒。7、准客户突然变卦①、预防这种情况，前期工作做得好，这种情况较少。②、不要埋怨客户，变卦是有原因的。③、不要发火，发火没有任何好处，准客户反而会心安理得。④、用强硬的态度要求对方继续没有好处。⑤、用脑筋想办法找到客户变卦的原因。⑥、给客户留下好印象，为下一次生意做好铺垫。8、丢失财物遭到打劫①、丢失财物——报案。②、避免心情受大影响。③、存折、信用卡——挂失。 打劫——①、冷静，不要害怕。 ②、尽量保证人身安全。 第二十五天 研究原一平 ——日本保险推销大师 目标：学会原一本成功的秘诀 一、关于最自己1、没有完全气馁之前，不能算失败。2、只要你说的话有益于别人，将到处受欢迎。3、昨晚多几分钟准备，今天少几分钟的麻烦。 二、关于客户1、要不断的认识新朋友，这是成功的基石，若要收入加倍，就得有加倍的准客户。2、任何准客户都有一攻就跨的弱点。3、不要躲避你所厌恶的人。 三、关于成功与失败1、成功者不但怀有希望，而且也有明确的目标。2、过分的谨慎不能成就大业。3、推销与事前准备用的功夫成正比（动脑筋、做规划、做计划、做预测）。 四、原一平说话的8个诀窍1、语气低调，明朗。2、音量大小适中。3、发音要清晰，段落分明。4、说话的速度：时快时慢，恰如其分。5、懂得在什么地方停顿。6、表情、配合说话的内容。7、措词要高雅，发音正确。8、加上愉快的笑声。 五、认识陌生人的技巧只有不断寻找机会的人，才能及时把握机会。 六、原一平的微笑1、长期苦练，练成“百万笑容”。2、有意识地在训练自己的笑容。 七、怎样应对拒绝 八、赞美对方的技巧 不要吝惜口头上的赞美。1、要成为赞美别人的高手。2、用赞美拉近与客户的距离。 第二十六天 吉拉德的秘密 目标：了解吉拉德的秘密 出售自己 强硬意志 管理自己的信息 一、出售自己1、凡是向你买东西的人，买的都是你。2、生意机会遍布每一个细节。①、与人交往就发名片。②、如果你给别人名片时，认为这是愚很愚蠢的事情，那你怎么发得出去。③、见人就发两张名片。④、抓住每一个机会宣传自己。3、以工作为荣①、我是一个销售员，我热爱自己的工作。②、避免工作沮丧。③、推销自己时面部表情很重要。④、无论你做什么职位，世界上一定会有人讨厌你和你的职业，关键是要热爱自己的职业。 二、强硬意志 吉拉德，1928年出生，35岁的时候生意失败，背负巨债，严重口吃，换了40个工作，走投无路卖汽车，做销售员。1、100℅的付出与140﹪的付出。2、燃起熊熊信念之火。3、没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。 三、管理自己的信息1、建立自己的客户档案。 吉拉德每月寄出去名片1.6万张，每年19.2万张。2、规划自己的行动，头天晚上一定把明天的工作规划好。3、打开所有的发动机，浑身是劲的吉拉德。 第二十七天 口才（下） ——精彩演讲 目标：认识普通演讲与义务演讲的区别 鼓起成功演讲的勇气 一、演讲的意义1、演讲和辩论是口才的高级表达方式，跟客户之间要避免争论。2、掌握演讲的技巧成功的演讲甚至能直接达成交易：
普通演讲业务演讲照本宣科很少照本宣科讲完以后观众提问现场提问，打断以后怎样才能重新接上不怎么需要现场调解气氛随时调解现场气氛，随时有新情况出现回答问题的方式必须回答，一些平时棘手的问题 二、要有进行一场成功演讲的勇气与胆量1、在什么情况下，没有勇气和胆量① 重要的生意，生平最大的一次买卖——会使你感到紧张，紧张会激发你 斗志，斗志有利于成功。② 有重要人物出场的时候A、重要人物出场必定是大生意，必定对他很重要。B、肯定是重要人物有拿不准的东西，有信息不了解，有重要的问题需要你告诉他。C、说明你的产品有吸引力。D、你已经与最后的决策者见了面，再也没人能阻止你了。E、重要人物在你熟悉的领域并不是权威，你完全可以说服他。③ 竞争对手云集A、竞争对手同样紧张。B、对手是行业名人，事先详细研究对方；对手再明处，你在暗处，优势在你一方。④ 准备不充分A、尽量避免准备不充分。B、快速熟悉听讲的人，搞清他们的身份、权限，放松心态，临场发挥。C、认真听竞争对手演讲，记下他的优点和缺点，破坏竞争对手的演讲。 三、如何实施一场成功的演讲1、详尽的准备①、研究你的听众，他的关注点？有什么反应？如何应付?②、研究自己的材料，尽量全面不缺漏，演讲前浏览一遍，保证设备无故障。2、调整好你的状态①、精力充沛，信心十足。②、声音饱满、自信，睡眠充足，保护嗓子。3、尽量控制现场①、让大家坐好，把人员进去的影响降到最低。②、中途退场，中途进场的情况应尽量避免。4、制造激动人心的气氛①、给他们超出预期的东西。②、一些关键性效能放到演讲时进行。③、运用演讲技巧描绘美好憧憬。5、让客户感到满意①、介绍产品的情况，让客户了解。②、说明能给客户带来的利益，促使客户去选择。③、制造好的气氛打动客户的购买欲望。④、出售自己，表现你的口才、能力、品德，使客户信服。⑤、尊重客户的感情。 金牌观念：①、面对大生意，紧张是一件好事。②、演讲毕竟是一场表演活动，演技是和十分重要的，关键是让客户认同。 第二十八天 把赞扬变成人民币 目标：领会赞美的力量 学会真诚的赞美别人 学会获得别人真诚的赞扬 一、领会赞美的力量1、客户存在虚荣心，要去满足客户的虚荣心。2、在推销的过程中，要善于运用赞美的力量。3、不要吝惜你的赞扬①、恰到好处的赞扬，是你获得认同的开始。②、要求你关注对方，了解对方在那些地方花了心思；这些地方就是你应该赞扬他的地方。③、称赞和欣赏同事也能获得同事的友谊和帮助。 二、学会真诚的赞美别人1、具体的赞美技巧①、 一定要让对方感觉到你的真诚（深思熟虑，第一句话就要打动他的心）。②、 要让对方感觉到你的内行。③、 要寻找对方的得意之处（表达你的敬慕之情）。2、赞美的内容①、客户任何方面的优点都可以成为你赞美的内容。②、尽量在第一次打电话交谈时赞美对方。A、应该在第一次打电话交谈就有赞美的话语。B、如声音好听，修养很高，素质很好，职业单位好，见解精辟。③、第一次见面：A、要表达你非常欣赏对方的意思。B、对方办公室的装潢、对方衣着、对方容貌、对方气质。C、对方办事的利索，精明干练。D、对方的书法、发型、眼镜的款式。④、告别后的赞美： 短信、电子邮件、信函。 三、怎么获得人家的赞美的方法1、获得赞美比赞美别人更重要。2、获得客户对产品的赞美。3、最重要的赞美是客户对你个人的赞美。4、本书讲的就是“如何获得别人的赞美”。 第二十九天 签约成功 目标：把握时机，果断提出要求 关键时刻保护客户 一定要搞清失败的原因 达成协议的技巧 不能成立怎么办 一、把握时机1、如果自己不提出签约的要求，客户是不会主动提出的。2、看到任何购买的苗头，就应该毫不犹豫地提出签约要求，不要害怕拒绝，已经掌握应对拒绝的技巧。3、要求成交时，绝对不能说“也许、大概、可能”等话语，尽量不要说“我认为”。4、找准关键时期。5、推动成交。 二、搞清失败的原因1、不要轻易认可失败。2、失败后找到原因，认真分析。3、虽然每个客户拒绝你的原因不一样，但犯过的错误最好不要再犯。 三、达成协议的技巧 1、持续不断地促使成单。 2、客户心存疑虑，会找借口或提出异议，这是个好现象，解决他的问题就能成交。 3、可做优缺点对照表，详细解说对方的好处。 4、成交最重要的是勇气和头脑。 四、不能成交怎么办？ 1、不要把沮丧表露出来，尤其不能在客户面前。 2、继续保持金牌礼仪。 第三十天 文化修养与精神世界 目标：打造与金牌相匹配的精神修养 培养高尚的精神追求，提高精神文化素质 建立自己的业务原则 一、文化知识可以帮助你赚钱1、应该学习那些文化知识①、旅游知识——了解名山、大川、旅游名胜。②、文学与历史知识、基本的历史名人、名事。③、经济管理知识。④、适当了解一些法律知识。⑤、艺术知识与修养——艺术熏陶，提升人的气质。 三、怎么建立自己的业务原则1、作为金牌业务员一定要有自己的业务原则。2、要逐步发展出属于自己的经营哲学。①、堂堂正正没有任何龌龊的、见不得人的东西。②、为社会服务，结合自己的专业特点。③、比较实际，不讲空洞的口号。