迈克尔法斯宾德多高:招商银行副行长丁伟演讲

招行的定位已经很清晰——高端，中国人历来是喜欢面子问题的。
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　　《21世纪经济报道》主办的“2011首届资产管理年会”2011年11月15日在上海召开。图为招商银行副行长丁伟演讲。(来源：新浪财经王霄摄)
　　《21世纪经济报道》主办的“2011首届资产管理年会”2011年11月15日在上海召开。新浪财经全程直播本次活动。图为招商银行(11.96,-0.10,-0.83%)副行长丁伟演讲。
　　丁伟：大家上午好，非常高兴受21世纪资产管理年会的邀请和大家分享一下招商银行是如何看待资产管理业务的，刚才尹主任站在月球上的高度为我们进行了讲解，我们作为具体办业务的商业银行，提出一些想法，请大家多提宝贵意见。
　　最近一段时间财富管理的问题使银行也面临着非常大的挑战，整个中国经济的发展对于我们来说也是一个考验，可能大家都不知道，实际上这两年我们财富管理的定价现在实际上也是我们的考验。我们招商银行确定的是1000万以上，他们未来对于中国的经济，对于银行的需求进行研究，所以我们从2008年开始和全球的咨询公司做了研究，发表了年度报告，当时在中国银行(3.00,-0.02,-0.66%)业引起了比较大的共振。今年在4月份我们也第二年发表了私营银行业务的发展情况，提出我们一些独到的见解。
　　这是全国银行的发展情况，这是2010年4月份发表的中国私营银行财富报告，当时引起了全国的重视，我们发表这份报告的时候非常慎重，当时应该说比较敏感，所以在用词方面非常慎重。2010年我们可投资的规模已经超过了62万亿，有这么多资金需要各家财富管理公司进行经营，作为银行来讲，我需要找到我的客户，哪些客户有投资意向？目前可以看到有三五个省市有万元以上的资产，主要集中在北京、天津、河北、河南、江苏、安徽、四川、湖南、福建以及广州，有50%的人都在这四大城市，包括北京、上海、广东和江浙一带，这是我们私人财富最集中的地方。我们对这些人的需求也进行的抽样调查，原来的老百姓是自己理财，不希望专业机构进行理财，但是现在他们越来越希望有专门的财富管理公司进行理财，所以出现了各种各样的财富管理公司，包括银行、证券，目标变得越来越多元化。但是这里我们也发现了一些问题，这些有钱的人有很多的想法，比如自己财富的安全，这应该说是一个比较敏感的问题，当我发布这份报告的时候，很多人都想把自己挣的钱送到境外培养子女，最近两次几家银行也发表了报告，有钱的人希望把自己的钱放到安全的地方，第一代希望把钱顺利、安全地移交到第二代。所以我们在这方面也进行了很多工作，每年举办一次财富经营类的论坛，这个论坛的目的就是给我们的富二代建立一个平台，在这个平台上教育他们如何做人、如何做事，效果非常好，每年通过这个平台相互结识、相互交流。这些人也非常低调，但是大多数富二代还是很希望结实富一代的。还有就是子女教育，目前看来这三个是有钱人最关心的财富问题，还有就是我们的有钱人希望通过银行获取更多的经营知识，让我们这些客户通过招商银行给他们的理财、融资，让他们把自己的企业做得更大更强。
　　这是目前各种各样的投资，包括股票、基金和房地产等等，我们大部分的钱都拿出去了，一个是地下钱庄，另一个是我们的资产管理公司，现在这是各家银行非常纠结的问题，我们始终是排第一的，当年新增了600多亿，但是这和我们去年相比还有差距，储蓄存管未来怎么办？这些客户的钱拿来做银行存款已经是完全不可能的了，所以银行零售的最好客户，出现了利率倒挂，大多数存款都是农业银行(2.64,-0.02,-0.75%)，高端的主要是靠银行层面的理财。投资的主要是股票和房地产基金，现在成立了私募基金，由于在座的很多都是合作伙伴，有很多很好的产品，很多人跟我们提意见，投诉，说我想买这个产品，为什么你们家就是没有呢？就是有钱人太多了，这些产品是供不应求。所以如果我们这些阳光私募设计出好的产品，市场前景是非常大的，包括我们现在产品的设计和客户的需求还是可以跟上的。
　　保障财富的安全问题现在达到了43%，这些数据大家可以看一看，人大也会知道这些问题，这是我们招行的优势，我们在今年年底或者明年年初就要推出境外的招商银行，就是想让这些有钱的人把钱流到境外，支持中国的经济发展，支持香港的经济发展。所以有这么多人想到境外投资，银行现在也在想办法，更关键的就是设计出好的产品，让这些人士把钱放在你这里安心，至少要超过CPI，我们的承诺不多，就是客户把钱放在我们这里，我们有各种各样的资产配置，让它能够超过CPI。
　　在这些人群当中，有钱的人多数都是老板，但是趋势是什么呢？很多做设计的人都想去做虚拟经济，我们从数据上来看，好多有钱的人不愿意做实体了，做银行的现在压力也很大，华尔街的问题也影响到了中国对银行的评价，也给了我们很多的挑战。那么应该怎样选择产品市场管理公司呢？他们希望有专业的机构跟他们来做，所以原来好多都是自己理财，现在看来自己理财比较少，这也是为我们资产管理的市场，为理财机构提供了很好的服务。
　　这些人士最看重的还是你的品牌，因为他们不知道到底让谁去给我们理财，所以他们考虑最多的就是这个平台，考虑平台的专业性问题，这些是我们有钱人想要委托你理财的最关键指标。就是你的品牌怎么样，你的客户经理怎么样，我们招商银行在这方面做了很多尝试，取得了非常好的品牌。当时我们在2007年靠的就是很多国际化的产品管理，所以我们当时从台湾，从全球选拔了强大的产品管理团队，大家都知道，我们招商银行请了大量的境外投资团队，这些投资顾问经常到全国各地进行路演，给我们的高层次客户讲解中国未来的趋势，讲解资产的管理，受到了这些客户的好评，所以说我们有一个计划的团队进行服务，所以品牌是靠专业支撑的，没有一支专业的团队肯定不行。我们通过对这些客户进行调查，确定这三方面是他决定把钱投在哪里最关键的要素。
　　现在的人都比较聪明，不会把钱专门放在你这里，如果你没有好的产品，他们马上就走了。但是就这个趋势来讲，像我们现在的企业一样，很多企业是存款结算，但是和各家银行都有关系，现在很多客户都希望在多家管理公司帮它理财，但是在未来可能会以一家为主。这对于我们的管理者，对于我们的机构提出了更高的要求。
　　刚开始我们很多的客户对于银行的理财要求很高，他们想把钱放在你这里，你帮我理财要赚钱，我们讲风险和回报是匹配的，你要高回报就要有高风险的承受能力，现在有钱人变得更理性了，只要你的理财产品可以跑过CPI，它就可以放在你这里。很多人并不是想赚一大笔钱，放在你这里一是安全，二是能够跑过CPI，保值是前提，增值是次要的。所以首先要保值，能增值更好。所以未来的趋势更加趋向于成熟和稳健。
　　财富管理的市场潜力是非常大的，现在有几千万资产的人非常多，这是大致的数据，市场将会越来越放开，后面的需求也非常理性，但是这些钱怎么管理，业务的发展这里就不讲了，应该说这个市场的潜力是巨大的。现在的投资者正在变得越来越理性、越来越成熟，对于资产管理机构的背景越来越了解，还有就是境外银行一直到现在，我们可以自豪地讲，外资银行是竞争不过中国的私营银行的，他们也想在中国市场发展，有时候跟我开玩笑说你不能叫我老师了，我要叫你老师，在中国你们的发展速度大于我们外资银行。
　　招商银行的客户需求这几年的发展速度还是非常快的，我们现在基于对客户的了解建立了自己的投资团队，这个团队的成员有境外的，也有境内的。到现在为止我们已经发展到了1000个这样的客户，每个人平均在招行的资产是2160万，管理资产是3000多亿。所以我们每年客户的增长、资产的增长都是以30%，这在国内是非常惊人的数据。
　　现在招商银行在全国有23家私营银行基地，这个私营银行就是为全国的所有私营银行业务进行服务，只要是我们的私营银行客户，你都可以在这23家私营银行中心享受服务，可以打个电话告诉客户经理，我们在座的高端人士也可以选择。这是我们私营银行中心的一些照片。
　　招商银行有着非常强大的专业团队，有非常资深的客户经理，客户有什么问题都可以问客户经理，客户经理会马上拿出方案，另外我们有开放式的产品平台和便捷的融资渠道，为个人和私营银行背后的企业提供全方位的金融服务，不管是在全球还是地方，只要你打电话给客户经理都会帮你进行理财。我们现在可以提供很多政策服务。我们为什么每年举行企业经济论坛，因为未来中国的财富还是在这些年轻人身上，我们如何让这些年轻人更加高贵、更加典雅，更加有气质，就需要对他们进行培训。我也希望招商银行可以为客户提供最优的服务，也希望各位能够尽快体验我们的服务、检查我们的服务，使我们把服务做得更好。谢谢大家！