博彩白菜论坛博一把:医药营销的一点见解

医药营销包括经营和销售，经营是更偏向于做市做势，考虑更具有系统化，木桶原理应用比较多，显现的也较明显。销售更偏向与做事，操作与实践性比较强，需要经验和灵活性或者称为灵感。有句话说的好跳出营销好做营销，或许我们研究下经营，从经营的角度考虑营销，会更利于我们的发展现在联盟里关于实际操作的内容不少，符合大多数人的口味，不过或许我们研究范围再广点对我们更有利

还有就是医药销售不同一般销售，我们不是单纯的推销，由于我们面对的群体和一般销售面对的不同，所以其他的销售技巧可能对我们帮助不大。我们不能生搬硬套，要不断探索和总结。

二科学性艺术性

医药销售有一定科学性，它都有一定的程序，它又有一定的艺术性，需要经验与灵感，所以我们要积累交流经验，培养灵感，联盟是个成长的好地方。细节决定命运，做好调查很重要，做好了就掌握了主动权。

做销售的是不是起主导作用，我们要做的是恰当的去诱导客户，使他在他自己的主导下去朝我们希望的方向走。开场白及个人形象设计如何加强亲和力，以及语言的说服力都是有很多技巧的，需要不断总结提高

三目标指导行动

做好销售首先要做好分类，然后做好关系，利益，心理，需求分析，对症给药。不要象心中有爱贴中所说的花6000元请客反降了销量，

对效益不好的科室做科室负责人工作时要从他的角度想如何药品可以给科室带来效益，毕竟在其职某其位，他对科室的效益是要负责任的。我就见过很多科室的负责人管的住院病人都是长期住院的，而且用的都是好药。医生自己也承认：“主任啊，比我们考虑的要多，想的更多”医院做为独立的实体，毕竟也是追求利润的。有个院长说的好：救死扶伤是医院的天职，但医院不是慈善机构。

四学术与做人

我认为营销即做人，做人即营销。诚信是第一位的，尽管在经济建设为中心的今天，诚信面临着一定的危机，但是我们还是要努力做个诚信的人。做人，要做个灵活的人，要不断提高自己的交际能力，毕竟我们大部分成功不是因为学术做的好，学术是基本功，我们必须去努力提高，准备迎接挑战。

木桶原理只是要我们去不断完善各方面的素质去增加成功的机率，但是成功往往是因为细节做的好，比如葫芦头的与教授去华山。或者给对方留有好印象，比如公交车上给主任让坐的那篇中所说。还有那什的蝴蝶中说的学术拜访

我们做药代的是做销售的，销售是第一位的，做学术是为了上销售，把销售做大做好，但是太死板的学术不是专业的销售。专业的应该是灵活的全方位的

五做疾病转归入手，努力挖掘销售空间

这就涉及到深挖井与多挖井的问题。夏季一般心血管药不好做，所以我们可以对重点科室的力度放松些，去找些慢性病多科室，比如传染科的乙肝病人对心血管药的需求也不小，因为他的病不在血管，而且夏季多比较重。慢性病人很多都是有医保的，他们很多药都是开的预备用的，比如什么皮肤科的药，抗生素，痔疮类，感冒药都是有一定市场的。所以对一些慢性病有一定了解还是对销售有一定拉动作用的

六矛盾转移

有时我们和医院内部人发生矛盾，或者我们不好出面解决的问题，可以通过转化，将内外矛盾转到内部解决。这个在实战有篇文章是说这个的，说的是两个主任中一个主任有点抵触，而作者和其中一个主任关系熟的很，于是设法暗示那个主任去和另外一个主任沟通解决，方法值得学习

七心态要稳

当销量上不去时，不少人都会很急，而没有花时间去分析从而导致事倍工半或者事与愿违，毕竟做药代还是年轻人居多，有壮志，有豪情，也肯吃苦，就是在心态上浮躁了一些。一些新手，有时有太多的顾虑，不敢平稳的去面对，都不敢正视对方，这样怎么能成功呢。

八医保
分为起付线型，封顶型，按比例补偿型，研究各型辨证分析，对证取法提高销量

九回扣

中国卫生服务价格严重偏低，医生的工资不是很高，医不养医谁养医，要改变现状不是抓药代就能解决的。说句实在话，现在做药代不给回扣的估计很少，只是给多少，技巧上有差异。
回扣不是我们所希望的，我们只有不断努力做到正规，减少回扣，或者将回扣做精。

十专利

关于专利与仿制联盟里争论的风起云涌，有不少精彩的看法和意见。我也来说几句自己的看法，不对大家就多提意见，我这人从来没脾气的。

专利是为了鼓励新医药的科技研发，但是就目前中国的经济基础，即便你搞新品花大笔的资金去申请专利，中国的老百姓会去替你付这笔费用吗？
中国毕竟医药厂家重复太严重，并且小企业比较多，也没那么大经济实力。
但是随着世界经济一体化的发展，有新品研发才有竞争力，所以我们还是应该做好专利保护和新品研发，这样我们才能跟进步伐，不然可能会落后很远

既然谈到产品研发就说几句定价
药价决定有两种类型：
一假定投资已定，由成本决定价格
二由药品属性决定价格，由利润决定将来投资

大量证据表明二更符合制药公司定价策略
首先新药比老药价高，其次新药上市价格变化遵循两种战略
一“渗透”战略（penetration strategy)先低价占市场，以后逐步提价，适合于创新性低的新药
二“占优”战略（"stimming"strategy)高价上市，以后稍微上涨，多见于创新教高的新药

药品市场的”价格歧视：（price discrimination)表明消费需求对价格的影响力在不同地区面对不同群体（且有不同收入弹性时）

十二 做到心中有数

不少朋友都抱怨天天总帐目，其实公司有没有规定，自己都要做到心中有数。无论是帐目还是人员。还有注意利用制约因素，就是防止公司或他人放你鸽子，有个制约会有点保障。