南屏晚钟原唱崔萍:会销26流程

对于像我们这样的会销公司来说，顾客其实是我们最大的资源和财富。每一场会，我们在搞定少数顾客的同时，也永久地流失了大多数的顾客。而顾客资源是有限的，我们这样不断地开会，不断地流失，最后公司迟早会因为资源溃乏而倒闭。为什么开一场会就流失一批顾客？每个公司有每个的原因。单就我们公司的会来说，主要缺陷在于会议环节设计不紧凑，事先准备不够周密，现场管理不到位，会议流程中漏洞太多，因而不能很好地打消顾客的顾虑，也达不到会销所需要的环环相扣、高潮迭起的效果。

一、会前准备工作

1、制定方案和计划：凡事应该先定计划，再定方法，每场会前财务应首先制定销售目标下达市场销售部。接下来各部门负责人会同策划一起，制定出当月的促销方案、会议的内容和流程、根据任务量以及会议的性质提出邀约客户的质量和数量要求。

2、会场包装：要让顾客对会议感觉够正规，就一定要做好会场包装。 咱们12月30号的会有横幅、展架、投影仪，但是还不够，首先是员工都没有带工作牌，其次会场没有水牌、指引牌，产品的宣传牌，只有两个展架，放在主席台那儿，老年人根本看不清。

一般来说策划应该提前制作好会场需要的幻灯课件、横幅、广告牌、展架以及指引牌。在会议前一天所有会必须全部制作出来，会议开始前指导指导工作人员安放和张贴到位。

３、成立会务组：每次会议前由市场销售部牵头组成会务组，负责每次会议的组织落实工作：会场的选择、桌椅的摆放、音响的调试、宣传物料的安置、人员的分工、纪律的要求、礼品的购买、会议的主持、最后的撤场等。每次会议完了之后，会务组要将本次会议进行小结：工作中的疏漏以及未考虑到的问题并且制定计划实施。

二、会中工作

１、迎宾、签到 
    工作人员应着统一工装，挂工作牌，在大门口、大堂、楼梯口、电梯口、楼层拐角处都应该安排专人迎宾和指引。规范迎宾，登记顾客资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。 
2、引导入场 
　　将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。 每个员工的顾客最好都在一起。
3、预热与调查 
　　顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买,在会前的调查和预热就十分重要。在这一环节可通过引导入位直接与顾客面对面沟通交流，将各自的顾客迅速区分成ＡＢＣ三类，以方便后面的工作。如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。 
４、会议开始 
　　开场前工作人员应进入各自岗位，最好站在离自己顾客比较近的位置。主持人应提醒顾客去洗手间，宣布会场纪律，提醒大家关掉手机。并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用，开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 
５、推荐专家 
　　专家包装要得当，一般对主讲专家作重点推介，其它负责现场坐诊的专家都一一作简单的介绍。 咱们12月30号的会场比较混乱，甚至没有准备专家问诊和检测的席位。我个人认为一场好的会应该有三到五个专家，最好现场给顾客测量血压和血脂、血糖，有固定的专家坐诊席。
６、情绪调动 
　　包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动，主持人和主讲专家通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。 
7、互动游戏 
　　主持人应设计多个游戏，包括原地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。 
８、专家讲座 
　　在这个环节之前员工通过前期的预热和调查，可以大致了解一下参会的顾客最关心的问题，并记录下来，汇总到主讲专家那里。专家在讲的时候应该重点讲解顾客最关心的几个问题，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客反应，并配合专家。 
９、产品讲解（主要讲解产品的优势） 
　　这一环节主要突出产品的核心卖点，可由主持人来提问，专家来解答本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。核心卖点，产品的主广告语都要在这一环节强调出来，帮助顾客记住本公司产品。 
10、有奖问答 
　　针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，既可以加深顾客对产品的印象，又可以活跃现场的气氛。 
11、核心顾客发言 
    联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解，顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。每场会准备三到六个核心顾客为宜。 
12、宣布好消息 
   具体的好消息主要是现场的检测、抽奖及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。 
13、检测 
    建议人数达到一百的会最好准备检测这个环节，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。 
14、专家咨询 
    针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。 
15、攻单环节 
   通过前期的预热和调查,专家讲座之后，业务员可对A类顾客进行直接攻单，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等候，或送至休息厅让其稍等，稍后携同专家一起对休息厅的顾客进一步攻单。以延长沟通时间，不浪费顾客资源。 
16、销售产品 
   销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。

17、开单把关 
    对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。 

18、现场抽奖

12月30号公司的会在抽奖环节搞得还比较好,但是个人觉得抽奖的时候应该请个男主持人反复将抽出的奖项以及大单的销售情况不断地在现场多次大声重复,以刺激现场,制造最大的高潮。

19、赠送纪念品

赠送会议纪念品最好以产品的宣传资料为主，最好配备手提袋，事先按参会人数准备好，堆在主席台，纪念品必须得留到散场送宾之前赠送，以便最大限度地留住顾客。
20、送宾 
    体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。 

三、会后工作
1、会后总结 
    这一环节感觉我们公司做得非常好，我就不多说了。主要就是：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。 
２、回款 
　　按单据以及统计的数据，明确每一位顾客的回款数额与时间，并监督业务员及时催款、回款。 
３、售后服务 
　　这是才是销售的开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。

尽量不流失任何一个顾客，应该是我们公司的宗旨。在所有的这些环节之前，我想先强调一点，就是“会托”。建议找三到五个本地的资深员工的父母，做公司的“会托”，每参加一场会两百块钱，他们需要做的就是，在场装作老顾客，讲述服用效果，带头买产品，并且鼓动参会的人买。会托和真实顾客同时作为核心顾客代表，更有助于会场气氛，因为有时候真实顾客不像会托，会托能根据你的需要，你让他说啥他就说啥，你想要啥效果就能有啥效果。