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药店改革啦！零差率逼青岛药店多元谋生

随着基本药物制度的正式实施，引发了医药行业一系列的连锁反应，其中受冲击最大的无疑是零售药店。此前，与医疗机构相比，药价便宜、网点众多一直是零售药店的主要优势，而基本药物“零差率”售药政策的实施，显然让长期有“杀手锏”之称的价格优势转为了劣势。面对社区医疗机构实行523种基本药物“零差率”售药，药店凭借什么与社区医院竞争？

　　近日，记者在走访岛城部分零售药品企业时发现，岛城零售药企已经开始悄然转战新的经营领域，预计三至五年内，零售药店非药品的销售额将占销售总额的60%。

　　社区医院药品平进平出
　　药店生意骤减四至六成

　　几家欢喜几家愁。随着药品零差率销售推行范围的不断扩大，社区医院俨然成了零售药店的竞争对手。“社区医院就在家门口，10分钟就到，而且里面卖的药也便宜，拿着医保卡就能买零差率药，治常见的头疼脑热都管用，价格却比药店和医院便宜很多。”刘峰是基层卫生服务机构的忠实拥护者，随着社区药品零差率政策的深入，和他有着同样想法的市民越来越多。这对社区周边林立的零售药店来说，经营受到不小的影响。

　　“对社区医院，政府部门有财政补贴药品差价；而零售药店要一边纳税一边承担所有负担。这无疑使零售药店面临着很不利的竞争环境。”徐州路一家药店的负责人无奈地告诉记者，社区基础药物目录都是慢性病、小病、常见病用药，很多都是零售药店的主打品种，而社区以成本价销售药品，导致药店包括平价药店的优势消失殆尽。记者调查了解到，在市南区不少药品零差率实施比较好的小区周边，药店的客流量已经减少了40%~60%。

　　生产和零售企业抱团
　　部分药品厂方给补贴

　　“由于采取了一系列应对措施，因此基本药物制度对药店日常经营影响不大。我们会紧跟政策的步伐，严格执行基本药物制度，加大降价力度，切切实实让老百姓得实惠。”青岛丰硕堂医药连锁有限公司董事长张洪义在接受记者采访时称：“我们正在积极与生产药品的厂家合作，目前已经有多家药厂提供给我们销售的一些药品给予10%~15%的补贴，其中50%的费用还可以报销，真正让利给消费者，目前这部分药品大约有200余种，其中有一些是属于‘零差率’药品，我们的目标是能够补齐523种基本药品，和医院、社区药店一样做到‘零差率’销售。”对于零售药店的明天，张洪义显然满怀信心。

　　尽管如此，零售药店的生存空间被大大挤压已经成为不争的事实。采访中，不少业内人士均认为，零售药店要想从困境中突围，应该改变传统单一“卖药”功能定位，从“大健康”角度拓展经营范围。

　　药店无奈转型“大健康”
　　拓展产品线多元化发展

　　眼看着新医改政策扶持的基层医疗机构，即将同零售药店形成的直接竞争态势，许多药店也已开始寻找出路。做多元化的零售企业成为一些连锁药店的共识。
　　“我们最近尝试推出一些针对糖尿病患者和老年人的无糖食品，比如无糖面条、无糖点心，消费者的反响还不错。”张洪义认为，现代药店应该不仅仅是卖药，而是要卖健康，从以卖药为主体逐渐转变提供集保健、疾病预防、合理饮食等于一体的综合性服务。因此在保健品等一些以预防为主的健康产品经营上可以大有作为。张洪义还向记者透露，丰硕堂下一步还将增加经营医药和保健类图书，真正营造出“健康加油站”的文化氛围。
　　青岛众生大药房连锁有限公司副总经理姜晓龙也表示，目前公司正在积极探索转型，扩大经营范围，在销售药品的同时，会更多地引入化妆品、保健品、小型医疗器械和便利服务。从老百姓的需要出发，转变经营思路。

　　增加非药品零售市民叫好
　　加大非药销售比重成共识

　　“据我了解，南方一些城市的零售药店的非药品销售额目前已经占到了40%甚至更多，如今岛城许多连锁药店，目前也呈现出药品销售比例少、非药品销售比例高的特点。我们也希望能在未来两三年内达到这个比重。”姜晓龙分析，将来发展方向应该是大健康概念下的多种业态并存。如增加妇婴用品、保健品、医疗器械、慢性病人护理用品，还有美丽产业，如药妆店。这些商品都属于群众自付费用于提高生活品质的类型，同时又不在医保范围内，未来这部分需求会放大。

　　面对零售药店向“大健康”方向悄然转型，消费者的反应又如何？记者昨日采访了药店里的一些消费者，对于岛城零售药店的悄然转型，消费者大都表示理解和期待。家住小港附近的陈阿姨称：“药店增加经营项目是件很好的事情，有时候买药的时候也会看看有没有适合家人食用的保健品，像血糖仪等家用医疗器械甚至一些日用品都能顺便买到就更好了。

　　新闻链接：
　　市南区12家社区医院
　　启动基本药物制度

　　本报讯（记者 赵王月博） 日前，市南区辖区内12家公立社区医院正式实施了基本药物制度。实行零差率销售后，市南区通过专网对药品价格和实行零差率销售前后每一品种药品价格变化情况进行了公示。
　　据市南区相关负责人介绍，市南区先期已经对辖区内的公立基层卫生机构的大夫和中层医护人员进行了培训，并对现有药品库存按照国家基本药物、省基本药物和非基本药物等3类进行了盘点，在每家社区都下发了国家基本药物、省基本药物和非基本药物目录，同时规定库存目录药品于2010年9月前用完，不准购进新非基本药物，并协调其他商业机构，将国家基本药品目录内缺少的药品进行对接，对12家卫生机构专网进行了价格统一维护和调价。
　　崂山区6家社区医院实现购药零差率

　　本报讯（记者 高忠业） 记者从崂山区获悉，目前，崂山区有6家政府办社区卫生服务机构实现基本药物零差率，专销国家和省确定523种基本药物。

　　据悉，参合居民在上述卫生服务机构除了能实现零差价购药外，住院病人和门诊大病病人可以享受75%的报销，家庭病床病人享受60%的报销。今年住院治疗的新生儿，只要其母亲参加了新农合，就可以凭母亲的就医卡到定点医院住院享受报销。

　　目前，崂山区已将门诊大病的病种由原先的25种扩大到26大类34种，新增了器官移植术后抗排异治疗、心脏瓣膜置换抗凝治疗、帕金森氏症、心脑血管内支架置入术后抗凝治疗、多发性皮肌炎等危害该区参合群众身体健康和生活质量的多发病种。

　　 连锁药店盈利模式变迁

　　第一阶段：从药店创期到2003年前后，整体高利润率盈利模式
　　特征是进销差价大、利润高，绝大多数产品都是相对的高毛利和低流量，药店依靠政策准入壁垒形成垄断竞争获取垄断利润。那个时代只要能开个药店就能赚钱。

　　第二阶段：1996~2001年，规模盈利模式

　　这一阶段，药店依靠政府的连锁扶持政策和原来国企的资金实力和背后医药公司的背景，药店大规模跑马圈地，并迅速开始连锁化经营。形成较大的门店数量和销售规模从而盈利。其主要特点是依靠连锁药店的大规模购进压低采购价格，以及门店数量众多而收取包括广告位陈列位及住店促销管理费等各种营业外收入盈利。这一时期，进销差价在盈利中比例减小。

　　第三个阶段：2002~2006年，平价大卖场导致的价格战和低毛利盈利模式

　　以药品超市形式低价吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升客单价，以及多元化销售其他非药类产品，收取住店促销费用等各种非营业利润等手段。这一阶段开始了连锁药店民营化进程和真正的洗牌以及集中度的进一步提升。

　　第四阶段：2006年~2008年，主推高毛利盈利模式

　　大多数药店在经历了平价洗牌后，价格基本见底，盈利能力剧减，尤其是价格竞争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润，或者毛利低到不够经营费用。于是不约而同，连锁药店开始了各种各样的高毛利主推盈利模式。这一盈利模式的特点自营高毛利品种、自有品牌产品、贴牌品种出现为主要标志。

　　随着竞争环境的变化，主推高毛利模式必将趋于理性并逐步寿终正寝，主要原因有国家基本药物制度的推行、新医改方案的实施，一些高毛利产品国家限价后，社区卫生中心零差率竞争；还有一些原因是高毛利产品是以损害消费者利益来盈利的，容易引起消费者反感；还有过度推荐引起店员反感和信心丧失，从而降低消费者对药店的忠诚度等因素影响。

　　未来药店的五种盈利模式
　　随着经营环境和政策环境的变化，连锁药店的盈利模式必将与时俱进发生变化，先人一步变化者必将取得先机。据业内人士预测，以下几种连锁药店的盈利模式将应时而生。

　　1.多元化提高客单价盈利模式

　　多元化首先要求把药店看成是零售场所，把药店看成能卖药的零售场所，而其他零售场所不能卖药。随着场地租金逐年增加、员工成本的增加，药品需求的刚性和一些药品的国家限价，社区零差率对药店的冲击，药店的药品销售额必将逐步降低，降低的销售额和毛利额，只有依靠非药品和收费服务项目来补上。

　　在多元化经营中，选择健康、美丽、养生、营养、保健、运动等产品品类将是首选，按照国际惯例，药妆店将是多元化的首选盈利模式。

　　2.自有品牌产品盈利模式
　　高毛利主推的盈利模式，下一步的演变就是自有品牌产品为主的盈利模式。对于大连锁药店而言，自己有能力发展自有品牌，而对于中小连锁药店来说，发展自有品牌只能靠业内类似PTO的采购联盟，可惜的是这些中小药店都只想着指靠联盟提供一切服务，而较少愿意和联盟一起培养起自己特色的自有品牌产品。而没有这些差异化的自有品牌，最后的结果只能是中小连锁被大型连锁并购。

　　3.内部精细化管理盈利模式

　　目前中国的连锁药店行业，比百货业和商超落后至少5年，其经营理念、经营管理水平、门店营运、促销企划、人力资源进而绩效管理、商品品类管理、专业药学服务、营业额提升的措施、物流信息系统、经营数据的系统分析改进等方面，都有很大的提升空间。

　　4.顾客满意持续提升（专业药学服务关联销售）盈利模式

　　要想做到顾客满意，首先是专业的医学和药学服务，高水平的药学服务主要是站在消费者治病的角度科学的推荐产品和关联销售组合，让消费者少花钱选择到最为有效的药物。其次，药品应该建立商圈内大多数消费者需求的档案，提供适销对路、性价比高的产品。其中品种要齐全，这样就可节省消费者的时间和精力。消费者到药店买药而不到医院买药的主要原因有三：一是药店品种丰富自我可选性高；二是就近方便；三是价格便宜。做到这三点，服务也就算是到位了，满意度也就提升，忠诚度也就培养起来。

　　5.专业化定位盈利模式

　　业化定位盈利模式的竞争策略有三个：一是依靠大规模提升集中度形成总成本领先的盈利模式；二是差异化定位盈利模式；三是专业集中化盈利模式。连锁药店下一步的盈利模式中，专注于一种业态做强做出特色将是必要的定位选择。业内人士预测，这些可选的业态笔大体如下：大健康型药店（健康检测与体验、讲座、整体干预型药店）；药妆店、社区便利店、超市药店、网上药店、药诊店（中医坐堂）、专科药见长型药店、社区药房托管型药店、超市店中店、处方药调配药店（医院旁）、广告炒作型药店、保健品专卖店等等。当然还可以在定位上区别开来，比如高档商圈内的高档定位的药店