魔将の贽1—3种子:煤炭基础业务知识及煤炭产品知识

煤炭基础业务知识及煤炭产品知识

目   录

一、煤炭产品基础知识……………………………………………………………2页

（一）煤炭的生成…………………………………………………………………2页

（二）煤炭资源的分布……………………………………………………………2页

（三）煤炭的用途…………………………………………………………………3页

（四）煤炭的各项技术指标及意义………………………………………………3页

（五）中国煤炭的分类及评价方法………………………………………………7页

二、煤炭板块基础业务知识………………………………………………………9页

（一）业务操作流程………………………………………………………………9页

1、拟定销售计划…………………………………………………………………9页

2、拟定采购计划…………………………………………………………………10页

3、采购入库………………………………………………………………………10页

4、出库销售………………………………………………………………………11页

5、资金回笼………………………………………………………………………11页

（二）合同流程及注意事项……………………………………………………11页

1、签订合同的步骤及注意事项…………………………………………………11页

2、执行合同的步骤及注意事项…………………………………………………13页

一、           煤炭产品基础知识

（一）   煤炭的生成

煤炭是古代的有机物（主要是植物）的遗体，经过生物及化学的变质作用而形成的。大体可分为两个阶段：

第一阶段是泥煤炭化阶段，即由植物转变成泥炭阶段。

当植物枯死之后，堆积在充满水的沼泽中，开始是水存在的氧气不足，后来在水面下隔绝空气，并细菌的作用下，知道植物的各部分不断分解，相互作用，最后植物的遗体变成了褐色或黑褐色的淤泥物质，这就是泥炭。这个过程，叫做泥炭化过程。这个阶段需要漫长的地质历史时期，需要进行千百万年。

第二阶段，由泥炭转变成褐煤，褐煤转变成烟煤，烟煤再转变成无烟煤阶段。

当泥炭层形成后。有水经常冲刷大陆的低洼地方，带来了大量的上砂、石，在泥潭层逐渐形成岩层（称为顶板）。被埋在顶板下的泥炭层在顶板下的泥潭层在顶板岩石层的压力作用下，发生了压紧、失水、胶体老化、硬结等一系列变化，同时它的化学组成也发生了缓慢的变化，逐步变成比重较大，较致密的黑褐色的褐煤。当顶板逐渐加厚，顶板的静压力逐渐增高，煤层中温度也逐渐升高后，煤质便发生变化，逐渐由成岩作用变成了以温度影响为主的变质作用。这样褐煤逐渐变成了烟煤、无烟煤。如果有更高的温度，最终可能变成石墨。

成煤必须具备四个先决条件：（1）植物条件。（2）气候条件。（3）地理条件。（4）地壳运动条件。

（二）   煤炭资源的分布

1、 世界煤炭资源

目前，世界煤炭储量估计为1.083 万亿吨，按目前的煤炭消费水平计算，足以可供开采200 多年。世界各地的煤炭资源分布并不平衡，煤炭主要集中在北半球，世界煤炭资源的70%分布在北半球北纬30°～70°之间。其中，以亚洲和北美洲最为丰富，分别占全球地质储量的58%和30%，欧洲仅占8%；南极洲数量很少。

世界煤炭可采储量的60%集中在美国(25%)、前苏联(23%)和中国(12%)，此外，澳大利亚、印度、德国和南非4 个国家共占29%。2001 年，上述7 国的煤炭产量占世界总产量的80%。澳大利亚、美国和加拿大可供炼焦的优质烟煤储量丰富，2002 年3 国的炼焦煤总产量占世界贸易总量的81%。

2、 中国煤炭资源

1）煤炭资源丰富，但人均占有量低。中国煤炭资源虽丰富，但勘探程度较低，经济可采储量较少。所谓经济开采储量是指经过勘探可供建井，并且扣除了回采损失及经济上无利和难以开采出来的储量后，实际上能开采并加以利用的储量。在目前经勘探证实的储量中，精查储量仅占30％，而且大部分已经开发利用，煤炭后备储量相当紧张。中国人口众多，煤炭资源的人均占有量约为234．4t，而世界人均的煤炭资源占有量为312．7t，美国人均占有量更高达1045t，远高于中国的人均水平。

2）煤炭资源的地理分布极不平衡。中国煤炭资源北多南少，西多东少，煤炭资源的分布与消费区分布极不协调。从各大行政区内部看，煤炭资源分布也不平衡，如华东地区的煤炭资源储量的87％集中在安徽、山东，而工业主要在以上海为中心的长江三角洲地区；中南地区煤炭资源 的72％集中在河南，而工业主要在武汉和珠江三角洲地区；西南煤炭资源的67％集中在贵州，而工业主要在四川；东北地区相对好一些，但也有52％的煤炭资源集中在北部黑龙江，而工业集中在辽宁。

3）各地区煤炭品种和质量变化较大，分布也不理想。中国炼焦煤在地区上分布不平衡，四种主要炼焦煤种中，瘦煤、焦煤、肥煤有一半左右集中在山西，而拥有大型钢铁企业的华东、中南、东北地区，炼焦煤很少。在东北地区，钢铁工业在辽宁，炼焦煤大多在黑龙江；西南地区，钢铁工业在四川，而炼焦煤主要集中在贵州。

4）适于露天开采的储量少 露天开采效率高，投资省，建设周期短，但中国适于露天开采的煤炭储量少，仅占总储量的7％左右，其中70％是褐煤，主要分布在内蒙。新疆和云南。

（三）   煤炭的用途

煤炭的用途十分广泛，可以根据其使用目的总结为两大主要用途：1、动力煤，2、炼焦煤。 

1、我国动力煤的主要用途有：

1)        发电用煤：我国约1/3 以上的煤用来发电，目前平均发电耗煤为标准煤370g/(kW·h)左右。电厂利用煤的热值，把热能转变为电能。 

2)        蒸汽机车用煤：占动力用煤2%左右，蒸汽机车锅炉平均耗煤指标为100kg/(万吨·km)左右。 

3)        建材用煤：约占动力用煤的l0%以上，以水泥用煤量最大，其次为玻璃、砖、瓦等。 

4)         一般工业锅炉用煤：除热电厂及大型供热锅炉外，一般企业及取暖用的工业锅炉型号繁多，数量大且分散，用煤量约占动力煤的30%。 

5)         生活用煤：生活用煤的数量也较大，约占燃料用煤的20%。 

6)        冶金用动力煤：冶金用动力煤主要为烧结和高炉喷吹用无烟煤，其用量不到动力用煤量的1%。

2、炼焦煤：

我国虽然煤炭资源比较丰富，但炼焦煤资源还相对较少，炼焦煤储量仅占我国煤炭总储量27.65%。炼焦煤类包括气煤(占13.75%)，肥煤(占3.53%)，主焦煤(占 5.81%)，瘦煤(占4.01%)，其它为未分牌号的煤(占 0.55%)；非炼焦煤类包括无烟煤(占10.93%)，贫煤(占5.55 % )， 弱碱煤(占1.74%)，不缴煤(占13.8%)，长焰煤(占12.52%)，褐煤(占12.76%)，天然焦(占0.19%)，未分牌号的煤(占13.80%)和牌号不清的煤(占1.06%)。 

炼焦煤的主要用途是炼焦炭，焦炭由焦煤或混合煤高温冶炼而成，一般1.3 吨左右的焦煤才能炼一吨焦炭。焦炭多用于炼钢，是目前钢铁等行业的主要生产原料，被喻为钢铁工业的“基本食粮”，是各国在世界原料市场上必争的原料之一。

（四）   煤炭的各项技术指标及意义

第一个指标：水分       M

煤中水分分为内在水分、外在水分、结晶水和分解水。
煤中水分过大是，不利于加工、运输等，燃烧时会影响热稳定性和热传导，炼焦时会降低焦产率和延长焦化周期。现在我们常报的水份指标有：

1、全水份（Mt），是煤中所有内在水份和外在水份的总和，也常用Mar表示。通常规定在8%以下。

2、空气干燥基水份(Mad)，指煤炭在空气干燥状态下所含的水份。也可以认为是内在水份，老的国家标准上有称之为“分析基水份”的。

第二个指标：灰分 A

指煤在燃烧的后留下的残渣。不是煤中矿物质总和，而是这些矿物质在化学和分解后的残余物。灰分高，说明煤中可燃成份较低。发热量就低。同时在精煤炼焦中，灰分高低决定焦炭的灰分。能常的灰分指标有空气干燥基灰分（Aad）、干燥基灰分（Ad）等。也有用收到基灰分的（Aar）。

第三指标：挥发份（全称为挥发份产率）V

指煤中有机物和部分矿物质加热分解后的产物，不全是煤中固有成分，还有部分是热解产物，所以称挥发份产率。挥发份大小与煤的变质程度有关，煤炭变质量程度越高，挥发份产率就越低。在燃烧中，用来确定锅炉的型号；在炼焦中，用来确定配煤的比例；同时更是汽化和液化的重要指标。

常使用的有空气干燥基挥发份（Vad）、干燥基挥发份（Vd）、干燥无灰基挥发份（Vdaf）和收到基挥发份（Var）。其中Vdaf是煤炭分类的重要指标之一。

第四个指标：固定碳 FC

不同于元素分析的碳，是根据水分、灰分和挥发份计算出来的。

FC+A+V+M=100 ，相关公式如下：FCad=100-Mad-Aad-Vad

FCd=100-Ad-Vd

FCdaf=100-Vdaf

第五个指标：全硫St

是煤中的有害元素，包括有机硫、无机硫。1%以下才可用于燃料。部分地区要求在0.6和0.8以下，现在常说的环保煤、绿色能源均指硫份较低的煤。

常用指标有：空气干燥基全硫(St,ad）、干燥基全硫(St.d)及收到基全硫(St,ar)。

第六个指标：煤的发热量

煤的发热量，又称为煤的热值，即单位质量的煤完全燃烧所发出的热量。 煤的发热量时煤按热值计价的基础指标。煤作为动力燃料，主要是利用煤的发热量，发热量愈高，其经济价值愈大。同时发热量也是计算热平衡、热效率和煤耗的依据，以及锅炉设计的参数。煤的发热量表征了煤的变质程度（煤化度），这里所说的煤的发热量，是指用1.4比重液分选后的浮煤的发热量（或灰分不超过10%的原煤的发热量）。成煤时代最晚煤化程度最低的泥炭发热量最低，一般为20.9～25.1MJ/Kg，成煤早于泥炭的褐煤发热量增高到25～31MJ/Kg，烟煤发热量继续增高，到焦煤和瘦煤时，碳含量虽然增加了，但由于挥发分的减少，特别是其中氢含量比烟煤低的多，有的低于1%，相当于烟煤的1/6，所以发热量最高的煤还是烟煤中的某些煤种。 鉴于低煤化度煤的发热量，随煤化度的变化较大，所以，一些国家常用煤的恒湿无灰基高位发热量作为区分低煤化度煤类别的指标。我国采用煤的恒湿无灰基高位发热量来划分褐煤和长焰煤。

（1）    发热量的单位

热量的表示单位主要有焦耳(J)、卡（cal）和英制热量单位Btu。 焦耳，是能量单位。1焦耳等于1牛顿(N)力在力的方向上通过1米的位移所做的功。

1J=1N×0J 1MJ=1000KJ ，焦耳时国际标准化组织（ISO）所采用的热量单位，也是我国1984年颁布的，1986年7月1日实施的法定计量热量的单位。煤的热量表示单位：J/g、KJ/g、MJ/Kg

卡（cal）是我国建国后长期采用的一种热量单位。1cal是指1g纯水从19.5C加热到20.5C时所吸收的热量。欧美一些国家多采用15Ccal，即1g纯水从14.5C加热到15.5C时所吸收的热量。1cal(20Ccal)=4.1816J 1cal(15Ccal)=4.1855J
1956年伦敦第误解蒸汽性质国际会议上通过的国际蒸汽表卡的温度比15Ccal还低，其定义如下：1cal==4.1866J 从上看出，15Ccal中，每卡所含热能比20Ccal还高。

英、美等国家目前仍采用英制热量单位（Btu），其定义是：1磅纯水从32F加热到212F时，所需热量的1/180。 焦耳、卡、Btu之间的关系 1Btu=1055.79J(≈1.055×1000J) 1J=9471.58×10的负7次方Btu 20Ccal/g与Btu/1b的换算公式： 因为1Btu=1055.79J,1B=453.6g 所以1Btu/1b=1/1.8cal/g1cal/g=1.8Btu/1b

由于cal/g的热值表示因15Ccal或20Ccal等的不同而不同，所以国际贸易和科学交往中，尤其是采用进口苯甲酸（标明其cal/g）作为热量计的热容量标定时，一定要了解是什莫温度（C）或条件下的热值（cal/g）,否则将会对燃烧的热值产生系统偏高或偏低。为了使热量单位在国内外统一，不须以J取代cal作为煤的发热量表示单位。

（2）煤的各种发热量名称的含义

a.煤的弹筒发热量（Qb）

煤的弹筒发热量，是单位质量的煤样在热量计的弹筒内，在过量高压氧（25～35个大气压左右）中燃烧后产生的热量（燃烧产物的最终温度规定为25C）。由于煤样是在高压氧气的弹筒里燃烧的，因此发生了煤在空气中燃烧时不能进行的热化学反应。如：煤中氮以及充氧气前弹筒内空气中的氮，在空气中燃烧时，一般呈气态氮逸出，而在弹筒中燃烧时却生成N2O5或NO2等氮氧化合物。这些氮氧化合物溶于弹筒税种生成硝酸，这一化学反应是放热反应。另外，煤中可燃硫在空气中燃烧时生成SO2气体逸出，而在弹筒中燃烧时却氧化成SO3，SO3溶于弹筒水中生成硫酸。SO2、SO3,以及H2SO4溶于水生成硫酸水化物都是放热反应。所以，煤的弹筒发热量要高于煤在空气中、工业锅炉中燃烧是实际产生的热量。为此，实际中要把弹筒发热量折算成符合煤在空气中燃烧的发热量。

b.煤的高位发热量（Qgr）

煤的高位发热量，即煤在空气中大气压条件下燃烧后所产生的热量。实际上是由实验室中测得的煤的弹筒发热量减去硫酸和硝酸生成热后得到的热量。
应该指出的是，煤的弹筒发热量是在恒容（弹筒内煤样燃烧室容积不变）条件下测得的，所以又叫恒容弹筒发热量。由恒容弹筒发热量折算出来的高位发热量又称为恒容高位发热量。而煤在空气中大气压下燃烧的条件，湿恒压的（大气压不变），其高位发热量湿恒压高位发热量。恒容高位发热量和恒压高位发热量两者之间是有差别的。一般恒容高位发热量比恒压高位发热量低8.4～20.9J/g,实际中当要求精度不高时，一般不予校正。

c.煤的低位发热量（Qnet）

煤的低位发热量，是指煤在空气中大气压条件下燃烧后产生的热量，扣除煤中水分（煤中有机质中的氢燃烧后生成的氧化水，以及煤中的游离水和化合水）的汽化热（蒸发热），剩下的实际可以使用的热量。 同样，实际上由恒容高位发热量算出的低位发热量，也叫恒容低位发热量，它与在空气中大气压条件下燃烧时的恒压低位热量之间也有较小的差别。

d.煤的恒湿无灰基高位发热量（Qmaf）

恒湿，是指温度30C，相对湿度96%时，测得的煤样的水分（或叫最高内在水分）。煤的恒湿无灰基高位发热量，实际中是不存在的，是指煤在恒湿条件下测得的恒容高位发热量，除去灰分影响后算出来的发热量。 恒湿无灰基高位发热量是低煤化度煤分类的一个指标。

（3）煤的弹筒发热量的测试要点见GB213-87。

（4）煤的高位发热量计算

煤的高位发热量计算公式为： Qgr,ad=Qb,ad-95Sb,ad-aQb,ad

式中： Qgr,ad——分析煤样的高位发热量，J/g;

Qb,ad——分析煤样的弹筒发热量，J/g;

Sb,ad——由弹筒洗液测得的煤的硫含量，%；

95——煤中每1%（0.01g）硫的校正值，J/g;

a——硝酸校正系数。Qb,ad≤16700J/g,a=0.001

16700J/g25100J/g ,a=0.0016

当Qb,ad〉16700J/g， 或者12500J/g

（5）煤的低位发热量的计算

Qnet,ar=(Qgr,ad-206Had)(100-Mar)/(100-Mad)-23Mar
式中： Qnet,ar——收到基低位发热量，J/g;

Qgr,ad——分析煤样的高位发热量，J/g；

Had——分析煤样氢含量，%；

Mar——收到基水份，%；

Mad——空气干燥基水份，%。

（6）煤的各种基准发热量及其换算

a.煤的各种基准得发热量

 如上所述，煤的发热量有弹筒发热量、高位发热量和低位发热量，每一种发热量又有4种基准，所以 煤的不同基准的各种发热量有3×4=12种表示方法，即：弹筒发热量4种表示方式： Qb,ad——分析基弹筒发热量； Qb,d——干燥基弹筒发热量； Qb,ar——收到基弹筒发热量； Qb,daf——干燥无灰基弹筒发热量。高位发热量4种表示形式： Qgr,ad——分析基高位发热量； Qgr,d——干燥基高位发热量； Qgr,ar——收到基高位发热量； Qgr,daf——干燥无灰基高位发热量。 低位发热量4种表示形式： Qnet,ad——分析基低位发热量； Qnet,ar——收到基低位发热量； Qnet,daf——干燥无灰基低位发热量。
b.煤的各种基准的发热量间的换算 煤的各种基准的发热量间的换算公式和煤质分析中各基准的换算公式相似。如： Qgr,ad=Qgr,ad×（100-Mar）/(100-Mad) Qgr,d=Qgr,ad×100/(100-Mad) Qgr,daf=Qgr,ad×100/(100-Mad-Aad-CO2,d) 式中： CO2,d——分析煤样中碳酸盐矿物质中CO2的含量（%），当CO2含≤2%时，此项可略去不计 Qgr，maf=Qgr,ad×（100-M）/(100-Mad-Aad-Aad×M/100)
式中： Qgr，maf——恒温无灰基高位发热量； M——恒湿条件下测得的水分含量,%。

（五）   中国煤炭分类及评价方法

中国煤炭分类，首先按煤的挥发分，将所有煤分为褐煤、烟煤和无烟煤；对于褐煤和无烟煤，再分别按其煤化程度和工业利用的特点分为2个和3个小类；烟煤部分按挥发分>10%~20%、>20%~28%、28%~37和>37%的四个阶段分为低、中、中高及高挥发分烟煤。关于烟煤粘结性，则按粘结指数G区分：0~5为不粘结和微粘结煤；>5~20为弱粘结煤；>20~50为中等偏弱粘结煤；>50~65为中等偏强粘结煤；>65则为强粘结煤。对于强粘结煤，又把其中胶质层最大厚度Y>25mm或奥亚膨胀度b>150%（对于Vdaf>28%的烟煤，b>220%）的煤分为特强粘结煤。在煤类的命名上，考虑到新旧分类的延续性，仍保留气煤、肥煤、焦煤、瘦煤、贫煤、弱粘煤、不粘煤和长焰煤8个煤类。

在烟煤类中，对G>85的煤需再测定胶质层最大厚度Y值或奥亚膨胀度B值来区分肥煤、气肥煤与其它烟煤类的界限。当Y值大于25mm时，如Vdaf>37%，则划分为气肥煤。如Vdaf<37%，则划分为肥煤。如Y值<25mm，则按其Vdaf值的大小而划分为相应的其它煤类。如Vdaf>37%，则应划分为气煤类，如Vdaf>28%-37%，则应划分为1/3焦煤，如Vdaf在于8%以下，则应划分为焦煤类。

这里需要指出的是，对G值大于100的煤来说，尤其是矿井或煤层若干样品的平均G值在100以上时，则一般可不测Y值而确定为肥煤或气肥煤类。

在我国的煤类分类国标中还规定，对G值大于85的烟煤，如果不测Y值，也可用奥亚膨胀度B值（%）来确定肥煤、气煤与其它煤类的界限，即对Vdaf<28%的煤，暂定b值>150%的为肥煤；对Vdaf>28%的煤，暂定b值>220%的为肥煤（当Vdaf值<37%时）或气肥煤（当Vdaf值>37%时）。当按b值划分的煤类与按Y值划分的煤类有矛盾时，则以Y值确定的煤类为准。因而在确定新分类的强粘结性煤的牌号时，可只测Y值而暂不测b值。

中国煤煤分类国家标准表

类别

缩写

分类指标

Vdaf%

G

Ymm

b%

PM%

Qgr,maf

无烟煤

WY

<=10

-

-

-

-

-

贫煤

PM

>10.0-20.O

<=5

-

-

-

-

贫瘦煤

PS

>10.O-20.O

>5-20

-

-

-

-

瘦煤

SM

>10.0-20.0

>20-65

-

-

-

-

焦煤

JM

>20.0-28.0

>10.0-20.0

>50-60

>65a

<=25.0

(<=150)

-

-

肥煤

FM

>10.0-37.0

(>85a)

>25

a

-

-

1/3焦煤

1/3JM

>28.0-37.0

>65a

<25.0

(<220)

-

-

气肥煤

QF

>37.0

(>85)

>25.0

>220

-

-

气煤

QM

>28.0-37.0

>37.0

>50-65

>35

<=25.0

(<=220)

-

-

1/2中粘煤

1/2ZN

>20.0-37.0

>30-50

-

-

-

-

弱粘煤

RN

>20.0-37.0

>5-30

-

-

-

-

不粘煤

BN

>20.0-37.0

<=5

-

-

-

-

长焰煤

CY

>37.0

<=35

-

-

>50

-

褐煤

HM

>37.0

>37.0

-

-

-

<=30，

>30-50

<=24

注：a、G>85,再用Y值或b值来区分肥煤、气肥煤与其它煤炭，当Y>25.0mm时，应划分为肥煤或气肥煤，如Y<=25mm,则根据其Vdaf的大小而划分为相应的其它煤类。按b值分类时，Vdaf<=28%,暂定b>150%的为肥煤，Vdaf>28%,暂定b>220%的为肥煤或气肥煤，如按b值和Y值划分的类别有矛盾时，以Y值划分的为准

b、Vdaf>37%,G<=5的煤，再以透光率PM来区分其为长焰煤或褐煤。

c、Vdaf>37%，PM>30%-50%的煤，再测Qgr,maf，如其值>24MJ/kg(5739cal/g)，应划分为长焰煤。

煤炭分类总表

类别

符号

分类指标

Vdaf%

PM%

无烟煤

WY

<=10.0

-

烟煤

YM

>10.0

-

褐煤

HM

>37.O

<=50

 无烟煤分类表

类别

符号

分类指标

Vdaf%

H*%

无烟煤一号

MY1

0-3.5

0-2.0

无烟煤二号

MY2

>3.5-6.5

>2.0-3.0

无烟煤三号

MY3

>6.5-10.0

>3.0

 烟煤的分类表

类别

缩写

分类指标

Vdaf%

G

Ymm

b%

贫煤

PM

>10.0-20.0

<=5

-

-

贫瘦煤

PS

>10.0-20.0

5-20

-

-

瘦煤

SM

>10.0-20.0

>10.0-20.0

>20-50

>50-65

-

-

焦煤

JM

>10.0-20.0

>20.0-28.0

>20.0-28.0

>65

>50-65

>65

<=25.0

<=25.0

(<=150)

(<=150)

肥煤

FM

>10.0-20.0

>20.0-28.0

>28.0-37.0

(>85)

(>85)

(>85)

>25

>25

>25

(>150)

(>150)

(>220)

1/3焦煤

1/3JM

>28.0-37.0

>65

<=25.0

(<=220)

气肥煤

QF

>37.0

(>85)

>25.0

>220

气煤

QM

>28.0-37.0

>37.0

>37.0

>50-65

>35-50

>50-65

>65

<=25.0

(<=220)

1/2中粘煤

1/2ZN

>20.0-28.0

>28.0-37.0

>30-50

>30-50

-

-

弱粘煤

RN

>20.0-28.0

>28.0-37.0

>5-30

>5-30

-

-

不粘煤

BN

>20.0-28.0

>28.0-37.0

<=5

<=5

-

-

长焰煤

CY

>37.0

>37.0

<=5

>5-35

-

-

 褐煤的分类表

类别

符号

分类指标

PM%

Qgr,maf*(MJ/kg)

褐煤一号

HM1

>0-30

-

褐煤二号

HM2

>30-50

<=24

注：*凡Vdaf>37.0%、PM>30%-50%的为煤，如Qgr,maf大于MJ/kg(5739cal/g),则划分为长焰煤。

二、           煤炭板块基础业务知识

现行我们公司进行操作的煤炭品种有：烟煤（烟块煤、烟末煤）、无烟煤（末煤）和褐煤（末煤），主要对应的终端客户是陶瓷业、化工业、造纸业、织造业、电厂和水泥厂等。在此篇中主要介绍的是我司现行在操作煤炭业务过程中的业务操作流程及合同签订流程。

（一）业务操作流程

煤炭业务操作流程主要是由以下五大步骤组成：

1.        拟定销售计划

2.        拟定采购计划

3.        采购入库

4.        出库销售

5.        资金回笼

1.拟定销售计划

各分布根据所接触客户的实际情况上报部门总部，部门综合考量该客户货源需求、结算方式和信誉优良度后，部门根据现行货源渠道、物流路线安排、资金调配等核实成本后确定是否拟定该销售计划。如果确定，经签订销售合同后安排采购计划，如果不考虑该批业务则分析其中原因。

销售计划拟定的流程：

（1）下游客户的获取，业务人员进行前期的业务开拓，获取客户的基本信息：货源需求、煤炭的使用种类、质量要求、月使用量、结算方式、物流线路、主管人员和主要竞争对手等情况。

（2）下游客户的考量，业务人员根据前期获取客户的信息上报部门总部，部门总部对各分布上报的客户情况进行客户考量，主要考量内容：客户信誉度考量（注册资金、企业规模、经营产品、税务情况、员工的工资的发放是否准时、是否存在赖账记录等）、使用煤种的考量（客户使用的煤种是否符合我部今后长远的品种发展规划）、质量要求的考量（客户对货源质量指标要求、质量扣罚要求和质量检测流程）、月用量的考量（客户月用量是否符合我司的操作规划，在操作该业务中是否能够达到规模效应）、成本考量（根据客户的质量要求、数量要求、结算方式、公关投入、物流路线安排及货源采购成本核算出销售成本）。

（3）签订销售合同并拟定销售计划，客户考量通过之后对重点客户进行攻关达成合作，并最终签订销售合同拟定销售计划。

2.拟定采购计划

部门总部根据各分部的销售计划来拟定采购计划，采购计划的拟定主要是根据客户的煤炭质量需求、数量需求、质检流程、供货时间及我司的配煤技术来确定。

采购计划的拟定流程：

（1）落实采购时间、采购煤种和采购数量，根据销售合同的供应时间确定采购时间，根据下游客户的质量要求及质检流程确定采购煤种和采购数量，如果通过配煤达不到客户需求的（客户所要求的煤炭质量各项指标都非常严格，并且通过现有市场煤的调配难以达到要求）则选择单一煤种采购方式确定该该单一煤种的采购数量，如果通过配煤可满足客户需求的（客户质检流程相对宽松，并且所使用的煤炭指标可通过现有市场煤进行调配的）在拟定采购计划之前首先需选定配煤的煤种及根据成本最优原则计算好配煤的比例进行多煤种同时采购方式确定各采购煤种及相关数量。

（2）选择供应商并拟定采购合同，在确定采购时间、采购煤种和采购数量之后与经营各相关煤种的供应商进行接洽，对货源进行严格的抽样化验，根据货源的化验结果及供应商的报价综合评价后选定提供货源性价比最优的供应商并签订采购合同。

3.采购入库

根据拟定的采购合同部门总部进行统一采购入库。采购入库分两种形式：1、采购后不经入库而直接销售给客户（采购入库和出库销售同时进行），2、采购后直接入库公司煤场。

采购入库的流程：

（1）请款及安排物流运输，煤炭采购一般都是先付款后提货，所以在签订采购合同后向公司请款和安排物流运输（物流安排包括船/车的选派、物流跟单人员的安排）。

（2）办理提单，交付货款并根据落实选派的运输工具后到供应商处办理提单。

（3）提货，物流跟单人员在获取提单后按牌号顺序提货，提货一般分两种形式：㈠船提，船提又分斗轮机装船和抓斗，斗轮机装船是经由皮带机自动把煤炭输送到船舱并在输送的过程中自动感应重量，抓斗装船是由铲车装车过磅后再转到岸边由抓斗抓到船舱中；㈡车提，车提是由铲车从煤场中装车过磅后直接提货。

（4）入库，经由船/车运输到我方煤场后入库，车提入库是由车运输到我方煤场后过磅直接入库，而船提入库的分平板船入库和自卸船入库，平板船入库是经由船运输到我方煤场后抓斗卸货到码头再由铲车装车过磅后装入仓库（马房基地的操作），自卸船入库是由船自动把煤炭卸到仓库（石滩煤场的操作）或卸到码头由铲车装车过磅后入库（马房基地的操作）。

4.出库销售

根据销售合同规定的供货时间、客户对煤炭的质量需求及供货数量安排出库销售。

出库销售流程：

（1）筛煤和配煤，根据拟定的采购计划中选择筛煤和配煤销售的在出库之前现进行筛煤和配煤，若选择单一煤种采购销售的则无需经过筛煤、配煤环节直接安排出库。

（2）出库，根据销售合同规定的供货时间安排出库，分车提出库和船提出库，车提出库是由铲车装车后过磅出库（石滩煤场由于没有地磅，一般都是装车后直接出库），船提出库由铲车把煤炭装上汽车过磅后，汽车把煤炭卸到码头由抓斗抓到船舱才最终完成出库。

（3）送达客户仓库核实原始销售数量，经由我方安排的船/车把煤炭从场地中提库后，由我方物流跟单人员押船/押车送达客户仓库过磅核实数量后完成出库销售。部分散户若从我方煤场自提出库则有客户方自行安排物流工具，从煤场过磅核实数量后完成出库销售。

5.资金回笼

在煤炭送达客户仓库完成销售后，经客户进行煤检及与我司对单无误之后，在我司开出发票后在合同规定结算日期内回笼资金。

资金回笼流程：

（1）核实结算数量及结算单价，煤炭供应给客户经客户方抽样化验后根据合同规定若无存在质量偏差则在客户方过磅数及合同单价对单结算，若出现质量偏差则根据合同规定作出相应的吨位扣减或单价扣减进行对单结算（若申请复检，则根据复检最终结果进行数量及单价对单结算）。

（2）开具发票，核实客我双方最终的对单无误后，我司财务人员在合同规定的时间内开具出相应的发票并交达给客户方。

（3）挂账催款，在我方开出发票并交达给客户方后，由跟进该批业务的负责人进行催款。

（4）入账完成结算，业务人员根据合同要求在规定时间内向客户收回货款并交由财务人员入账完成结算。

（二）合同流程及注意事项

1.签订合同的步骤及注意事项

（1）与新客户签订合同的步骤

1)        向部门提供客户调查表和对方公司的五证；

2)        根据合作的具体情况拟定合作合同（尽量争取合同由我方拟定）；

3)        把客户调查表、客户公司五证和合同一同交予审计部进行审核；

4)        审核通过后双方进行最终合同的签订，否则找出具体原因是否要继续进行合作。

（2）与老客户签订合同的步骤

1)        无论是采购还是销售合同，在拟订合同之前各业务小组根据具体操作情况先向部门领导汇报审批；

2)        部门领导审批通过后，各操作小组与编写合同的工作人员联系，通过短信或电话的形式通知合同编写人员拟定操作合同（对方出合同版本的除外，但尽量争取由我方出具合同版本）；

3)        合同编写人员在拟定合同后先把合同传真给各操作小组和部门领导进行审批修改；

4)        各操作小组和部门领导审批修改后，合同编写人员把合同交由公司审计部审核；

5)        审核通过后双方进行最终合同的签订，否则找出具体原因是否要继续进行合作。

（3）注意事项

在签订合同的时候应注意以下几个方面：

1)        无论是与新客户还是老客户签订合同，只要是由我方出具合同版本的，各操作小组在通知我部门合同编写人员拟定合同时，必须详细提供以下几方面的内容：

1.1针对销售合同需提供的内容包括：对方公司的全称、销售煤种、销售数量、销售单价（是否含税）、交货地点、具体交货时间、计量方式（在厂过磅、在外过公磅还是其他）、具体指标、扣罚标准、结算方式（电汇、银行承兑、期票、现金支票、现金还是其他）、结算时间。

1.2针对采购合同需提供的内容包括：对方公司的全称、采购煤种、采购数量、采购单价（是否含税）、采购地点、具体提货时间、计量方式、具体指标、扣罚标准、结算方式、结算时间。

2)        在拟定合同时对于数量的确定最好是“xxx±x%吨，若因具体原因造成供应/提货数量超出合同规定的范围的需经双方共同商议认可，由双方补签合同协议书后生效”，因此在签合同时尽量不要写固定的数量，在供货的时候各操作小组尽量把供货数量控制在合同规定的范围内，若经双方协议确实需多供应或少供应，必须对该合同追加一份补充协议书并由双方签章确认；

3)        在拟定合同时对供货/提货时间的确定，最好是“在xxx年xx月xx日前开始供货/提货，从供货当天起计算x天内完成供应/提货，若因具体原因造成提前或延迟供应/提货的，需经双方共同商议认可，由双方补签合同协议书后生效”，因此在签合同时尽量不要写固定的日期，在提货的时候各操作小组尽量把供货数量控制在合同规定的范围内，若经双方协议确实需提前或推迟，必须对该合同追加一份补充协议书并由双方签章确认；

4)        在每一批合同执行完毕后，各业务小组（实际操作人员）负责通知部门内务核实具体供应/提货数量，并明确该批合同执行完毕，部门内务做好标示，同时向客户出具一份商函明确该批合同已执行完毕，并由对方签章确认后收回归档；

5)        对于终止合同的，必须向客户开具合同终止协议书，并由双方签章确认后收回归档。

2.执行合同的步骤及注意事项

（1）销售合同的执行步骤及注意事项

1)        步骤：

a)        提前通知落实货源及交通工具。各操作小组根据合同的执行时间、货物的指标要求尽量争取至少提前3天（便于抽样化验及船务的安排）与部门采购人员落实货源及交通工具（船务、车务）；

b)        人员安排及告知。落实货源及运输工具后，各业务小组自行安排人员进行送货并同时把送货人员告知部门总部的内务（便于落实出货数量及进厂数量）；

c)        出发前信息告知。送货人员在送货过程中，如果是用船运的在装好货的第一时间必须以短信形式通知各业务小组负责人、部门负责人、各小组内务及部门总部内务告知装货数量，短信内容必须包括有（船号、装船重量、货物品种、装货码头和到港码头、客户名称，如果货物从上游购买直接送往下游客户的，短信内容还必须包括上游供应商的名称）；

d)        交货证明。送货人员在送货进厂时不再向客户提供任何有我司签章的送货单据，若客户明确要送货单的我方只能向其提交过磅单而不是盖有我司业务章的送货单。在整批业务送完后，我司人员必须向客户开具一份收货证明单据并要求对方签章确认（证明对方已收到我司的货物）；

e)        货到客户后短信告知。送货人员在送货进厂后第一时间以短信形式通知各业务小组负责人、部门负责人、各小组内务及部门总部内务，告知实际出货数量，短信内容必须包括有（船号、装船重量、实际出货数量、货物品种、装货码头和到港码头、客户名称，如果货物从上游购买直接送往下游客户的，短信内容还必须包括上游供应商的名称）；

f)          交单。送货人员在送完每批货物后，回到公司的第一时间把以下单据（提货单、过磅单、客户的收货证明）交回部门内务进行统计归档；

g)        对账。在客户确认货物质量后，业务人员必须在第一时间内通知部门内务与客户进行对账。并同时向客户出具商函（此函目的与客户明确该批合同货物已经供应完毕）；

h)        开票挂账；

i)          货款回收 。

2)        注意事项

a)        业务操作人员首先要明确具体供货时间，做到不提前、不延后，若因具体原因无法按时供应则需要跟客户追加一份合同补充协议书后再实行供应；

b)        业务人员要控制好供应数量，把供应数量控制在合同规定的范围内，若因具体原因造成多供应或少供应的则需跟客户追加一份合同补充协议书后再实行供应；

c)        业务人员争取至少提前3天通知部门采购人员落实货源及运输工具；

d)        操作人员在出发前及送货进厂过磅后必须按要求以短信通知各相关人员；

e)        送货过程中不再向客户提交任何盖有我司印章的送货单；

f)          送货进厂后必须向客户索回收货证明；

g)        业务人员送货完毕后必须向部门交回提货单、过磅单和客户的收货证明；

h)        业务人员交单后及时跟进客户情况落实货物质量；

i)          业务人员落实货物质量后及时通知部门内务与客户进行对账并向客户出具商函说明该批合同货物已经供应完毕，并要求客户盖章确认后收回归档。

（2）采购合同的执行步骤及注意事项执行步骤

1)        步骤

a)        付款。根据合同规定及时与内务沟通，向资金部申请付款；

b)        落实交通工具。在确定采购后请天至少1天通知工作人员联系船/车；

c)        落实跟单人员并告知。安排每批货物的提货人员后告知部门内务便于提货数据的跟踪；

d)        信息告知。跟单人员在提货后第一时间把供货单位、船名、货物种类、提货数量、提货码头及到货码头等信息已短信形式通知部门负责人、操作小组的负责人和部门内务。卸货后把供货单位、船名、货物种类、提货数量、卸货数量、提货码头及到货码头等信息已短信形式通知部门负责人、操作小组的负责人和部门内务；

e)        交单。卸货完毕后，跟单人员必须把运输单据、过磅单（水运单）交回部门归档。

2)        注意事项：

a.       采购时尽量提前做好计划，尽早根据天气安排船期/车期；

b.      提货时跟单人员需及时把信息告知相关人员；

c.       提货过程中提货人员尽量做到全程跟进，避免货物水分过高或车辆卸货不干净导致亏吨；

d.      提货人员需每人备有自有的记录本，记录好每一次提货的时间、提货地点、货物品种、供应商的名字、船名、提货数量和到货港，并在回公司后与部门内务进行核实。