削苹果神器:保险营销:三招教你开拓准客户
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/05/02 09:01:52
很多营销员对开拓准客户都感到头痛,感觉吃力,其实不然,只要我们注 意收集客户资料,就不难发现,其实在现有客户群中,还隐藏着很多准客户, 存在很大的客户市场,等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的 方法,也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍,还可减少初 次拜访的陌生感,同时有客户的认可,更具说服力,赢得准客户的认可,促成 签单。
取得客户认同
首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。只有得到客户的认 可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得准客户的详细资料。 获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是 能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户 的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋 友信息。所以,在经营客户时,一定要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户 信任,客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营 销员应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾 认同肯定。
获得准客户资料
得到客户的认可后,再聊客户的朋友,客户会把自己对朋友的了解以及情 感告诉你,从而获得准客户的详细资料。收集资料时,主要掌握准客户的姓 名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将 来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格, 为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料,对准客户有了大致的了解和认识, 轻松掌握准客户的生活详情,再有计划性地为准客户做准备,对症下药,整理 出投保计划书,将更具说服力。
准确锁定客户
根据自己掌握的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具 有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。锁定客户后,选择恰当的拜访 时间、拜访方式、拜访话题,精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访, 但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到准客户心 坎上。再则是经朋友介绍来的,准客户不会拒你于千里之外,更不会为难你, 甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务,用事实 证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时,再行介绍保险,灌输保险意识, 如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的 观点,成为你的客户,最后促成签单。考试大编辑整理
取得客户认同
首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。只有得到客户的认 可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得准客户的详细资料。 获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是 能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户 的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋 友信息。所以,在经营客户时,一定要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户 信任,客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营 销员应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾 认同肯定。
获得准客户资料
得到客户的认可后,再聊客户的朋友,客户会把自己对朋友的了解以及情 感告诉你,从而获得准客户的详细资料。收集资料时,主要掌握准客户的姓 名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将 来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格, 为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料,对准客户有了大致的了解和认识, 轻松掌握准客户的生活详情,再有计划性地为准客户做准备,对症下药,整理 出投保计划书,将更具说服力。
准确锁定客户
根据自己掌握的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具 有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。锁定客户后,选择恰当的拜访 时间、拜访方式、拜访话题,精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访, 但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到准客户心 坎上。再则是经朋友介绍来的,准客户不会拒你于千里之外,更不会为难你, 甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务,用事实 证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时,再行介绍保险,灌输保险意识, 如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的 观点,成为你的客户,最后促成签单。考试大编辑整理
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