江西科亿贵金属:疯狂的裁缝”所为何来？——

“各行其是录奇（4） 马望野
“疯狂的裁缝”所为何来？——各行其是录奇（4） 马望野
作者：mawa1932    文章发于：乌有之乡    点击数： 292    更新时间：2011-11-12            【字体：小大】
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“疯狂的裁缝”所为何来？
——各行其是录奇（4）
马望野
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许多人都爱说，无商不奸。其实这话，不无道理，也不全在理。主要是没有实事求是地看待这个行业，违背了辩证法而不能一分为二地对待这个群体。下商海去扑腾的那些主儿，目的各异，效果不同。这和各个行业与群体一样，也是五花八门：有的是为了糊口，有的是为了发家；有的在富国济民，有的在祸国殃民。。。。。。不一而足，不足为奇。近日得见一则创业故事，事情不大，意味不小，令我颇为感慨，故为歌赞之。词曰：
生意盎然因服务，
为人作嫁成幸福。
初衷唯了青春约，
我祝青史绘宏图。
下面，请看有关文字——
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·创业故事会·
疯狂的裁缝让姑娘们都有好衣服穿
《北京晚报》记者；张鹏
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◎◎微博里一个有故事的男人◎◎
【不想让姑娘们感觉“人生无望”】
“疯狂的裁缝”名叫张丛斌，37岁，貌不惊人却经常语出惊人，让人感到他的思维“不走寻常路”，总有些“疯狂”。无论谈话，还是微博，他都自称“裁缝”，称他的粉丝顾客为“姑娘们”，他说自己工作就是为“姑娘们”服务，让她们都有好衣服穿。
“裁缝”称自己的人生很复杂，因为干过不下10种行业：早年参军当兵，做过银行职员，种过菜，开过店，挖过煤……“曾经很有钱，然后又很没钱，后来又有钱，知道了钱是一个无底洞，够用就好，再多一点意思都没有。”很多年来，他心中一直放不下的念头就是做服装，但怎么做之前一直没想好。
他说，自己至今对商场里一件衣服的成本和售价之悬殊感到不可理解。“一件衣服的成本可能就一两百元，可是在商场通常标价一两千元，即使是批发价，最低也是成本的两三倍，我最初知道这事的时候，诧异极了，怎么能这样呢？”昂贵的价格把很多向往“好衣服”的女孩子挡在门外。他说，曾看到一个姑娘写的微博，觉得特别伤心。“那姑娘说，一进商场就觉得人生无望，一件大牌的衣服，就要花掉两三个月的工资，她看中一件衣服，一直舍不得买，去看了好多次，终于下决心去买的时候，那衣服却下架了。”
短短的几行字却触动了“裁缝”“柔软的心”。于是他花了很多时间去考察服装行业，结识了上百位服装业的老板，一点一点学习这个行业的知识，从一个门外汉变成了一个专家。虽然所有的老板都告诉他，服装业有自己的规则，大家都是这么做的，他却总是在考虑：“能不能让好衣服不那么贵，让更多的姑娘都能穿得起好衣服？”最后，他认为自己找到了一个解决方案：成为挑战行业规则的人。他发明了一种全新的服装营销模式，并给它起了个令人费解的名字——“湿定制”。
【用她们的钱为她们做事】
“湿定制”到底是什么意思呢？“裁缝”解释说，因为人身体中95%是水分，所以是湿的。这只是个比喻，指的是一种尊重个人需求的，纯粹依靠口碑和情感来经营的服装定制模式。“传统的服装行业为什么会标那么高的价格，除了成本之外，其中很大一部分是广告、租金、库存等运营费用，顾客要付出高达成本十倍甚至数十倍的价格购买自己并不需要的所谓购买环境、品牌溢价和社会化营销成本。而我所做的，是跳过所有中间环节。就像订货会，我做出一些样板，然后各地的供销商过来订货，看中了就下订单。‘湿定制’是把这个订货会直接向顾客开放，把中间的环节全部砍掉。”
通常的流程是，“裁缝”在自己的网站上架一件新装，看中的买家只要告知自己的尺码就可以直接在网上下单付费，然后“裁缝”按照订单去采购衣料、加工制作，整个工期大概一个多月，就可以递送到买家的手中。记者看到，在“裁缝”的网站上，对上架衣服的价格有详细的介绍，一件定价不到200元的衣服，成本（面料和工价）大约100元，开发运营成本30元，佣金50元，一目了然。“我会选择最贵的面料，用最好的工艺，这样才能保证品质；我不做广告，没有库存，人员很少，这样能把运营成本压到最低；我提供的其实是服务，所有利润就是佣金，大概在30%左右。这些对顾客都是公开的。”
“这个模式操作起来也很容易，而且不用太多资金，我只需要做几套展示的样衣，下单的姑娘们付钱之后，我用她们的钱帮她们做事，挣一份佣金。就这么简单。”然而，这个看似简单的模式解决了太多难题，在订单发往工厂的时候，每一件订单都已经拥有了买主，生产后直接快递发往顾客，不需为营销烦恼，也不必为库存发愁。更妙的是，在衣服还没开始生产之前，就已经收到了全款，现金流可谓毫无压力。中小企业常见的收款周期长、融资难的死循环在这里都迎刃而解。
可是，记者奇怪的是，全国各地的买家凭什么看一眼网站的照片就敢把钱给他打过来？其实，这个问题才是“裁缝”成功的关键，就是如何让人信任他。
【几百试衣姑娘踏坏了酒店的地毯】
如果没有微博，“裁缝”的人生经历大概也要改写。他说：“微博这个东西一下子把我放得太大了，我没有想到我会在那么短的时间里受到那么多人关注。”
现实中的“裁缝”是个有些内向不善言谈的人，而微博却展现了他丰富的内心和独特的魅力——清新的文字，温柔的性格，微带多愁善感，完美主义的工作态度……5万多死忠“粉丝”被微博聚集起来。对于自己的微博，他说：“不是营销，是真心，写的都是真情实感。”正是这种真实最打动人。
起初，“粉丝”大多是被他的服装出奇便宜的价格所吸引，认识他之后，便多了一份朋友的关注。他的很多微博留言令人印象深刻。母亲节的时候，他写下这样一段：“每天给姑娘们赶做衣服，刚才泪醒，梦见老家久病的娘。起身翻出几颗没舍得用的扣子和面料，赶做两件衣服吧，一件给娘，一件给微博中有缘的人，我会留一颗珍贵的扣子给你，让你亲手为妈妈缝上……”后面上百条留言，大家都争做“有缘人”。
工作之外，他还乐于助人。一条微博写道：“有个姑娘发私信给我，希望我能帮她改一条小时候的裙子，因为她很喜欢，我是愿意做这样的事情的。我有一套21岁那年买的佐丹奴的T恤和假耐克大短裤。16年了，线都开了，但那是我最舒服的睡衣。这个市场每年都在生产大量洗过一水就不想看到的衣服，我不想说不环保，但有时候，衣服是承载记忆的。而我们，有吗?”
对“裁缝”而言，微博更强大的一个作用是，“粉丝”们会告诉他自己喜欢什么，他要做的就是“喜欢什么我就做什么”。例如有一件驼色绵羊绒大衣，是今年8月一个粉丝向他推荐的，他把这张图片放到微博上，征求大家的意见。结果数百人响应，表示喜欢。于是，他从画出设计图纸、物色面料、做出第一件样衣，用了不到十天。挂到网站上之后，很快就接到了400多张订单。很多新衣都是这样上架的，事先“预热”，自然不愁销路。
“粉丝”们的热情有时候出乎“裁缝”的预料。不久前他到上海办事，带了一些样衣放在酒店的套房里。他发了一条微博，说想试衣的姑娘们可以直接到酒店来找他。没想到那天来了几百个女孩子，把酒店的地毯都踩坏了，保安不客气地请他搬走，饭店的女经理也出面干涉。最后的结果却是，女经理不仅定了他两件衣服，而且同意他再逗留一天。
【“投资卡”带来1000个“老板娘” 】
从“裁缝”整个的创业过程可以看出，他是一个充满奇思妙想的人，然而最天才的想法却是“投资卡”。
“其实那不过是和姑娘们玩的一个投资小游戏，没想到效果这么好。”“裁缝”说，有一次他推出一件200元的小西服，并在微博上说为这件小西服发1000张“投资卡”，每人花两毛钱可以得到一张，成为“股东”。小西服每卖出一件，就可以“分红”2毛钱。结果，那款小西服火速订出了500件。“不用我去推销，‘股东’们就四处发动朋友来订了，就像是卖自己的东西一样。我后来把她们都叫做‘老板娘’，而我是‘掌柜的’，我们还组了一个QQ群。”“裁缝”说，500张订单最后让每个“老板娘”得到了100元的红利，“我以这100元为成本给每人定做了一条很漂亮的丝巾，大家都很高兴。”
开业不到一年，“裁缝”接订单的增速惊人。8月，当他一天能接到30个订单的时候，他激动地发了条微博：“今天，我们在网站上的日订单量超过了30单，这是一个奇迹。不为别的，货期那么久，金额那么大，姑娘们敢于信任裁缝这就是个奇迹，在这样一个缺乏信任的国度里拥有这些其实好难好难，我好感激！”如今，他每天能从网上接到几百张订单，一天的营业额达到10多万元。
随着规模越做越大，利润也会越来越可观。可是“裁缝”又开始不走寻常路了。他说：“规模扩大后，我如果能把费用摊到更薄，就把佣金降到更低。这样能买到好衣服的姑娘会更多。”他自嘲“有点理想主义”，从来不是“生意人”。
记者在他微博的字里行间找到了这“理想”的答案。他写道：“这是一个缝纫工匠为寻找他失去的女人创建的工艺品牌……我做衣服是出于一些情感方面的原因，或者说是对自己的救赎，我不迎合那些可以赚钱的方式，只做自己想做的事情。”
当记者追问这些字句的含义时，“裁缝”说：“很多年以前，那时候我还很年轻，我和一个女孩约好，等以后有了钱要开一家特别好的服装店，现在那个女孩不在了，我一个人还是要完成这个理想。”那女孩的父亲是个电报员，“裁缝”最后给自己的公司起名叫做MORSECODE（莫尔斯密码）。
（《北京晚报》2011/11/06 文并图本报记者张 鹏：《疯狂的裁缝让姑娘们都有好衣服穿》）
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