年底谈加薪 你行的

　　当20 世纪80 年代斯图尔特?戴尔蒙德在《纽约时报》(The New York Times)做记者时，他常常在每年年底与上司交涉，询问上司认为他的表现如何。在得到不错的答复之后，他会直言不讳地问：“对你来说，我现在的价值是否比去年少了？”老板总会予以否认，而戴尔蒙德就会提出，官方通胀指标——消费者价格指数上涨了比方说3%，这样一来他的薪金就贬值了。他解释说：“如果当时公司里没有人获得加薪，我会说，‘我不过是希望明年的收入能和今年一样值钱。’”。戴尔蒙德说，20世纪70年代和80年代初，他在《新闻日报》(Newsday)当记者的时候使用过这种策略，而如今，他在沃顿商学院和宾夕法尼亚大学法学院教授谈判策略，他对上司故伎重演。他声称“这招屡试不爽”。

　　20多年以前，戴尔蒙德离开新闻界，去教授谈判策略，也提供咨询。他的畅销书《得到更多：在现实世界中如何通过谈判达到目标》(Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World)，讲述了他在各种情况下采取的独特谈判技巧，从说服一个四岁孩子刷牙、按时上床睡觉，到劝说一个印度妇女逃脱包办婚姻，涉及面颇为广泛。戴尔蒙德曾为40多个国家的政府和企业管理者提供建议。他的客户包括中国的石化公司、南非企业家、花旗银行、礼来公司(EliLilly)和谷歌。这本书里讲的全是各类情况下的谈判技巧，从销售讲到人际关系，从旅行讲到军事对峙，面面俱到。

　　戴尔蒙德的宗旨：如果你表现出尊重对方的观点和情感，而不是极力劝说强加于人的话，会更容易得到别人的赞同。我请戴尔蒙德用他的观点说说年终加薪或奖金的谈判问题。他提出了以下建议：

　　首先，永远要面谈，而不是通过电话或电子邮件。戴尔蒙德说，研究表明，面对面的交谈对谈判者更有利，成功率要高出六倍。“当你看着对方的眼睛时，拒绝的话很难说出口。”他解释说。不要把面谈框定为薪资谈判，而要跟你的老板说，你只是想就你对公司的价值进行一次宽泛议论，重点是你的报酬，也要把公司的条件考虑进去。

　　其次，询问你的经理对你的看法。问问你今年表现如何；是否符合预期。一定要问经理有没有对你的书面评价。还要问一问，公司给员工加薪的标准是什么？

　　接下来，如果老板说，公司今年不准备给员工加薪，那么你要问：“我需要明年做些什么才能获得加薪？”戴尔蒙德建议，在谈判前准备一份备忘录形式的文档，记录你过去一年的成绩。每次同事或上级对你的工作表示赞许都要做记录。如果你已经从另一位上司那里得到了较高评价，你可以在加薪谈判时用上这份文件。但是戴尔蒙德说，最好用你过去的成就来表明，你将来能做得更好。

　　戴尔蒙德说，在《纽约时报》工作的时候，他计算了他登上头版的报道篇数，并把上级对他的嘉许保存在册。他把他的工作量与同事的作比较，并着重强调，他下一年的工作能同样出色，甚至质量更高。

　　自愿加班，或者在业余时间下点功夫。戴尔蒙德说，他发现，《纽约时报》在周末时人手不足，所以他说他会在星期日来工作。总是有许多工作要做，而且周日倒班还为额外的头版报道提供了材料。戴尔蒙德还建议，如果你的公司可以在其他地方用到你，你可以志愿去别的部门工作。

　　如果你发现经理愿意和你讨论加薪，戴尔蒙德建议，让他们先确定一个数字。“你应该给老板优先决策权，”他说，“这会让老板觉得自己权力在握。”戴尔蒙德还推荐了一个谈判的招数：不要说你值得加薪。而要表示出加薪才是公平的。“你要让他们自己意识到你值得加薪，”戴尔蒙德说，“你要引导他们，给他们需要做出决定的相关信息。”

　　一旦经理开始谈到一个数字的时候，戴尔蒙德建议询问他们是如何确定这个数字的，还有你需要做什么才能挣得比那个数字更多。“你应该让他们设定标准，”他解释说，“他们定的标准越多，他们给予的承诺也就越多。”

　　如果你的经理坚称公司没有一个人，包括你在内，能获得加薪，戴尔蒙德建议提高“无形”的薪资，比如增加假期、弹性工作时间和公费报销，而不谈薪酬。也许你的雇主可以给你更多的带薪假。也许你可以得到汽车津贴，帮你担保住房贷款，或者你的雇主同意承担继续教育课程的费用。

　　另一个技巧：戴尔蒙德建议与一位在公司工作时间较长的雇员搞好关系，并向他询问一些信息。“办公室里总有一些坐冷板凳的老人，”他说，“没人跟他聊天，但这个人会了解公司的梦想和恐惧，以及如何得到加薪。”

　　如果你的老板最终什么也不给，那么问问什么时候可以再谈一谈。建议下个季度末或六个月之后再谈。还要问问公司出现什么情况或经济上发生什么变化才会考虑给你加薪。“你应该永远留下机会。”戴尔蒙德说。

　　讨论年底加薪的时机又如何把握呢？戴尔蒙德建议在感恩节这一周，届时许多工作场所的进度都有所减慢。“你可以说，‘我真的对我的工作心怀感激。我想获得一个对我今年工作表现的评价’。”戴尔蒙德建议。