神奇之门pdf免费下载:二八法则：人生和商场杠杆原理

序言

        早在1897年，一名意大利经济学家在从事经济学研究时，偶然发现19世纪英国人的财富和收益模式，他的研究成果就是后来举世闻名的二八法则，而这位著名的经济学家就是帕累托。
虽然帕累托研究二八法则的初衷是应用于商业方面，但后来二八法则却对人们的日常生活起到了神奇的指导力量。二八法则主张：一个较小的诱因、投入或努力，往往可以产生较大的结果、产出或酬劳。几乎在所有的事物上，导致事物的最终结果都可能只归因于少数的原因、投入和努力，而其他大部分的工作只能带来微小的影响。

第1节 支配世界的二八法则(1)

二八法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。
一个经济学家的神奇发现
1897年，意大利经济学家帕累托（1848～1923）偶然注意到英国人的财富和收益模式，于是潜心研究这一模式，并于后来提出了著名的二八法则。
帕累托研究发现，社会上的大部分财富被少数人占有了，而且这一部分人口占总人口的比例，与这些人所拥有的财富数量，具有极不平衡的关系。帕累托还发现，这种不平衡的模式会重复出现，而且也是可以提前预测的。
于是，帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论：
如果社会上20％的人占有社会80％的财富，那么可以推测，10％的人占有了65％的财富，而5％的人则占有了社会50％的财富。
这样，我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论：一般情况下，我们付出的80％的努力，也就是绝大部分的努力，都没有创造收益和效果，或者是没有直接创造收益和效果。而我们80％的收获却仅仅来源于20％的努力，其他80％的付出只带来20％的成果。
很明显，二八法则向人们揭示了这样一个真理，即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。小部分的努力，可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。
通过这一法则我们还可以得到很多结论：地球上大约有80％的资源是被世界上15％的人消耗掉的；在公司的客户中，为公司创造80％收益的客户实际上只占所有客户的20％；而在企业中，20％的员工为企业创造了80％的收益。
而在生活中，80％的交通事故是被那些20％的违规驾驶者造成的；家里的地毯有20％遭受了80％程度的磨损；你所有衣服中的20％占据了你全部生活时间的80％；你的电脑80％的故障是由20％的原因导致的；你一生使用的80％的文句是用字典里20％的字组成的。而在考试中，20％的知识能为你带来80％的分数。同样的道理，你20％的朋友，占据了你80％与朋友见面的时间……
由此可见，二八法则无处不在、无时不有，它就像人的影子，潜伏在生活的每个角落。
二八法则，又称作帕累托法则、帕累托定律、二八定律、最省力法则和不平衡原则。以上这些名称，在本书中一律称为二八法则。
理查德·科克的预言
研究二八法则的专家理查德·科克认为：凡是洞悉了二八法则的人，都会从中受益匪浅，有的甚至会因此改变命运。
理查德·科克在牛津大学读书时，学兄告诉他千万不要上课：“要尽可能做得快，没有必要把一本书从头到尾全部读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时，应该领悟这本书的精髓，这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表达的意思实际上是：一本书80％的价值，已经在20％的页数中就已经阐明了，所以只要看完整部书的20％就可以了。
理查德·科克很喜欢这种学习的方法，而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现，如果分析了过去的考试试题，把所学到知识的20％，甚至更少的与课程有关的知识准备充分，就有把握回答好试卷中80％的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生，可以给主考人留下深刻的印象，而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让他并没有披星戴月终日辛苦地学习，但他依然取得了很好的成绩。
理查德·科克到壳牌石油公司工作后，在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到，像他这种既年轻又没有什么经验的人，最好的工作也许是咨询业。所以，他去了费城，并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位，随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天，他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。
就在这里，理查德·科克发现了许多二八法则的实例。咨询公司80％的成长，几乎全部来自专业人员不到20％的公司。而80％的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。
当他离开第一家咨询公司，跳槽到第二家的时候，他惊奇地发现，新同事比以前公司的同事更有效率。
怎么会出现这样的现象呢？新同事并没有更卖力地工作，但他们在两个主要方面充分利用了二八法则。首先，他们明白，80％的利润是由20％的客户带来的，这条规律对大部分公司来说都行之有效。而这样一个规律意味着两个重大信息：关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员；长期客户的关系造就了依赖性，因为如果他们要是换了另外一家咨询公司，就会增加成本，而且长期客户通常不在意价钱问题。
对大部分的咨询公司而言，争取新客户是重点工作。但在他的新公司里，尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举。
不久后，理查德·科克确信，对于咨询师和他们的客户来说，努力和报酬之间也没有什么关系，即使有也是微不足道的。聪明人应该看重结果，而不是一味地努力。依照一些解释真理的见解做事，而不是像头老黄牛单纯地低头向前。相反，仅仅凭着脑子聪明和做事努力，不见得就能取得顶尖的成就。
当时，咨询公司有好几百正式员工，公司合伙人大约有30个，但公司30％的利润流向了个别人——也就是公司创立者。其实，创立者只占合伙人的4％。
理查德·科克和其他两位合伙人决定打破这种局面，于是，他们开设了自己的公司，用同样的道理来赚钱。他们的公司渐渐成长，拥有了上百个咨询人员。他们3人尽管为自己的公司做了不到20％的努力，却享受了超过80％的利润。
6年后理查德·科克辞职了，把自己的股份卖给其他合伙人，再用收入的20％投资在一家名为“飞罗传真”的公司上。
其后，理查德·科克又做了另两项大投资：一是刚成立的贝尔戈连锁店；另一个是MSI。这三项投资大约占他总财产的20％，但是它们带来的好处超过后来投资所得的80％。
从长期的投资组合所得的财富中，80％的财富来自于20％的投资。选择这20％的投资是至关重要的，一旦选定之后，就要尽可能多地关注它们。
传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，可是二八法则却要你小心选定一个篮子，将你所有的鸡蛋放进去，然后像老鹰一样盯紧它。
受某些因素的驱使，人们总是倾向于购买“名牌"或者自己熟悉的商品，所以这就决定了20％，甚至少于20％的厂商，获取了市场80％的利润。
依据二八法则，那些技术先进、规模较大的厂商，看起来可以为顾客提供更物美价廉的产品，按照经济学家的理论，他们获得的利润是占市场大多数分额的，但实际上他们获得的利润却比小供应商还低。在经济学家眼中，这种现象是不符合规律，不应该出现的。但在我们的生活中，这种情形却随处可见——显然，这种不平衡违背了经济学家的完全竞争模式。
为了能分到一小块市场蛋糕，所有的生产商都会力求改革，避免自己被“大鱼”吃掉。
可是如果了解二八法则，根据不同类型的顾客提供相应的产品或服务，那就可能得到或者逐渐扩展更多属于自己的“市场空间”。那些以最少资金和人力投入，获得最大利润的公司，往往能在竞争中脱颖而出，并扩大在细分市场中的占有率。它们可能是一家有较大规模的公司，或该细分市场里惟一的专业公司，也可能是该产业的全才型公司，他们的胜出，就是因为他们在该领域做得比其他公司好。
从以上分析可以得知，大公司拥有属于自己的“市场空间”，在这个“市场空间”中，他们可能会获得很大的利润，但在其他细分市场中获得的利润可能会少得多，甚至出现亏损的局面。

第2节 支配世界的二八法则(2)

揭开二八法则的神秘面纱
概率理论告诉我们：所有二八法则的应用不可能都是随机发生的，应该有一些深奥的含意或原因隐藏于二八法则背后。
为此，帕累托陷入苦思，想找出一套方法来研究二八法则影响的社会。他试图寻找一个“能反映出从经验观察中所得的事实”的理论，希望能找到有规律的模式、社会规范或“一致性”，用以解释个人和团体的行为。
但帕累托最终还是没有找到具有说服力的关键点，他没来得及知道物理学提出的混沌理论就辞世了，而混沌理论却与二八法则有相似之处，且有助于解释二八法则。
20世纪最后的30年发生了一场革命，改变了科学家对宇宙的观察，推翻了过去350多年来所盛行的见解。
过去的宇宙理论盛行以机械为基础的理性看法，而这种理性看法，是自中古世纪以来主宰了人类对世界采取神秘和随机看法的一大跃进。以机械为基础的看法改变了古代对神的见解，以前把神当作一种非理性且不可预知的力量，机械时代则视神为较友善的时间工程师。
这样的世界观自70年代盛行至今，只有高层的科学圈不接受，但一般人都觉得它让人安心。而且它也被感觉似乎很有用：所有的现象变为有规则且可预测的线性关系。比如a导致b，b导致c，因此a＋c导致d。在这种世界观中，宇宙的任何一个细部，例如人类的心脏手术或任何一个市场，都能拿来独立分析，因为整体乃是所有细部的总和。
但是在20世纪后半叶，更正确的看法似乎是把世界看成一个正在演化的有机体。一个系统并不是所有零件的总和，而零件与系统之间的关系也不是单纯的线性关系，很难确定什么是造成事物的原因，因为各个原因之间往往有着复杂的相关性，而何者为因何者为果，又不是泾渭分明的。
直线思考方式的缺点是它不能永远成立，它把真实现象过度简化了。平衡是一种幻象，即使出现也稍纵即逝，而宇宙是不稳定的。
混沌理论尽管名称中有混沌二字，但它并不是指一切事物都是无希望或不能理解的。它指的是，在紊乱背后自有一个逻辑，一个可预测的非线性关系。这个可预测的非线性关系，是经济学者保罗·克鲁格曼描述为“神秘”、“怪诞”和“精确得可怕”的东西。虽然逻辑的发现没那么难，但要描述可就不容易了，而且与音乐里的主题再现有相似之处。某些具有特色的模式会重复出现，但它有无限的种类，而且是不可预知的。
混沌理论及相关的科学观念，与二八法则有何关系？管理咨询专家理查得·科克将这两种理论串在一起，进行分析，试图找出二八法则更深层次的理论基础。
——不平衡
混沌理论和二八法则之间的共同点，是平衡的问题——更精确地说，是不平衡关系的问题，混沌理论或二八法则都（以许多实证为根据）主张，宇宙处于一个不平衡的状态，世界不是线性的，因果关系很少是对等联结的。而两者也都强调内在秩序的存在，有些力量总是强过其他力量，而且想要掌握它们分外的资源或能量。经由长时间追踪不平衡现象的发展，混沌理论有助于解释为什么会发生不平衡，以及它如何发生。
——宇宙是一条直线
二八法则和混沌理论一样，是一种非线性的概念。很多事情并不重要，可以不予理会。然而总是有股力量具有料想不到的影响力，这几股力量必须马上辨认出来加以注意。如果它们从事的是有益的活动，我们就该让它们的数量增加；如果它们是有害的，我们则必须小心思考，如何把它们去除。
任何系统都可以做一个二八法则的非线性测试：我们可以问，20％的原因导致了80％的结果吗？80％的现象，真的仅与20％的原因有关吗？这是清除非线性关系的好方法，而它更有助于引导我们辨识出那些运作中的异常力量。
——反馈回路扭曲且干扰平衡
二八法则符合混沌理论所确认的反馈回路(feedback loop)关系。比方说，一开始只有一股很小影响的力量，它将可能加大，并产生预料外的结果，而这些可以由反推的方式来解释。如果没有反馈回路，现象的自然分布将会是50/50——因为某些固定的频率的投入会导致同量的结果。但由于有正负反馈的回路，所以各个原因不会产生相同的结果。然而，强力的正反馈回路似乎只对少数的投入有影响。这道理可以解释，为什么少数的投入能发挥极大的影响力。
我们可在许多事情上看到真正的反馈回路关系，足以解释为何我们最后通常得到二八而非五五的分布，比如说，有钱人愈来愈有钱，并非只因为（或主要因为）他们拥有卓越的能力，而是因为财富可以招致财富。池塘里的金鱼也是这样。即使金鱼一开始几乎是相同的大小，但那些略微大一些的金鱼会变成比原来大很多，因为它一开始时拥有比较有力的推进力和比较大而有力的嘴，这稍微的优势，使它们能够获取和吞下比别的金鱼更多的食物。
——临界点
临界点的观念与反馈回路的概念有关。有一股新的力量，不管它是新产品、疾病、新摇滚乐团，或是一项新的社会习惯如慢跑或溜冰等，在到达某一个点之前，总是很难有所进展，很多的努力只产生一点点效果。此时，许多尝试打先锋的人可能会放弃。但是如果新的力量能坚持下去，并且越过某个肉眼无法看见的线，那么一小笔额外的努力就能获得丰硕的回报。这条肉眼无法看见的线，就是临界点。
这个观念来自于流行性疾病的理论。在流行病学里，临界点指的是“平常且稳定的现象，如初期的流行性感冒，爆发成公共卫生危机的时刻”，因为被感染者也会传染给别人。由于传染病的行为是非线性的，而且不以我们预期的模式来运作，所以“小小的改变，如把新的感染人数从4万下降到3万，就能产生极大的效果。……注视改变在何时发生，如何发生。”
——先来先享受
混沌理论主张“敏感依赖于初始条件”，这是说，刚开始时所发生的事，即使乍看是微不足道的，都可能产生大得不成比例的结果，这一方面呼应了二八法则，一方面也对它做了解释。
二八法则有一个局限，那就是它像照相一样，表现出某一时刻当时的真实（严格说来，是拍下快照后的最近的过去）。在这个局限上，混沌理论所说的“敏感依赖于初始的条件”能提供帮助：一开始小小的领先，能变成比较大幅的领先，日后达到优势位置；而后平衡再一次被干扰，另外一个微小的力量又开始发挥巨大的影响力。
一个公司，若在市场早期就能提供比对手优良10％的产品，则可能得到100％或200％的市场占有率，即使对手后来提供了更好的产品。如果一开始，51％的驾驶人或国家决定靠道路右边而非左边行驶，这便会成为几乎100％的驾驶人的规范，早期的圆形时钟，如果51％是绕着我们现在所谓的顺时针方向走，而非逆时针方向，这方式就会变成约定俗成的习惯，而其实时钟“逆时针方向”运行也是合乎逻辑的。事实上，佛罗伦萨大教堂的时钟，在初设计时是以逆时针方向走，并显示出24小时的，但在1442年之后，大教堂建好时，当权者和钟匠已经以12小时，顺时针方向的时钟作为标准，因为那时大多数时钟是这样走的。然而，如果51％的时钟都和佛罗伦萨大教堂上的时钟一样，那么现在我们所用的时钟，就会是走24小时逆时针的方向。
这些关于初始状况的观察，并不能完全说明二八法则。因为这些例子是随时间而改变的，而二八法则却是在任何时刻下对于原因的一个静态分析。不过，两者之间有一个重要的联结：都有助于显示宇宙如何厌恶平衡。在前面的例子中，我们从竞争现象中看到，两者都很自然地偏离50/50的现象。51/49的分割并不稳定，并且容易导向95/5，99/1甚至100/0的分割。保持平衡，一直到优势出现——这是混沌理论的信息之一。
二八法则所要说的与混沌理论虽不同，却相辅相成。它告诉了我们，在任何一刻，任何占多数的现象都会受到因素或角色的影响；80％的结果来自20％的原因。有一些事很重要；其他大多数的事并不重要。

第3节 支配世界的二八法则(3)

最省力法则和关键的少数
数以千计的二八法则例子在我们周围发生，每一则事例，都给我们增添一份信心——相信它能带来成长的进步，也相信人类有能力去改善自己的命运和生存环境。
约瑟夫·福特说过：“上帝和整个宇宙玩骰子，但是这些骰子是被动了手脚的。我们的主要目的是要去了解，它是用什么手法被动的手脚，我们又应如何使用这些手法，以达到自己的目的。”
尽管帕累托首先发现了二八法则，并且深知其发现的重要性，但是由于阐释说明的水平局限性，使这一法则的重要性在当时并没有充分显现出来（他后来做了许多有趣但杂乱无章的社会学研究，转以精英分子的角色为研究中心，在他晚年被墨索里尼的法西斯剽窃）。尽管当时也有其他的一些经济学者，特别是美国学者意识到它的重要性，但直到第二次世界大战之后，才有两位实力相当但截然不同的先驱者开始运用二八法则，引起了世界轰动。
1949：吉普夫的最省力法则
吉普夫是哈佛大学的语言教授。1949年，吉普夫发现“最省力法则”。从某种意义上讲，“最省力法则”实际上是对帕累托法则的重新发现与阐释。吉普夫法则认为：资源（人、货物、时间、技能，或任何有生产力的东西）总是会自我调整，以求将工作量减少，而大约20％～30％的资源，与70％～80％的资源活动有关。
吉普夫教授利用人口统计、书籍、文献与工业行为，来说明这种一致且重复出现的不平衡现象。举例来说，他分析了1931年费城20个街区内发出的结婚证书，发现其中70％的婚姻，产生于该区城中30％的人身上。
附带一提，吉普夫也用另一个法则为散乱的书桌提供了一个科学的理由：“使用频率较高的东西比较靠近我们。而聪明的秘书早就知道，常用的档案不必归档！”
1951：朱伦的关键少数规则与日本的兴趣
二八法则的另一位先驱是伟大的质量导师，他就是罗马尼亚裔的美国工程师朱伦，他生于1904年，是20世纪50～90年代质量革命的幕后功臣，在他口中二八法则有时叫做“帕累托法则”，有时叫“关键少数规则”，成为追求产品品质的同义词。
朱伦在1924年加入西屋电器，是贝尔电话公司负责制造的分部。他担任公司的工业工程师，并且通过自己的研究和分析，发现了产品品质中所隐含的二八法则。
在他的工作过程中，他广泛使用了二八法则，辅以其他的统计方法，用以根除了品质上的毛病，提升了产业与生活消费品的可靠度与价值。朱伦的《质量管理手册》一书在1951年出版，这是一本划时代的著作，在书中他大大颂扬了二八法则：
“经济学者帕累托发现，财富分配也是不均的（与朱伦观察的品质缺失一样）。这在其他的许多例证中也可以找到：犯罪行为在犯罪分子身上的分布，意外事件在危险过程中的分布等等。帕累托的不均等分布法则，也能解释财富分配与品质不良的分布。”
但在当时，美国大部分的企业家都对朱伦的理论缺乏兴趣。1953年，朱伦应邀前往日本演讲，获得了热烈的反响。于是他留在日本，与几家日本公司合作，并将其理论应用到生活消费品的价值与品质的提高上。1970年后，日本经济迅速起飞，美国经济感受到威胁，朱伦才受到西方的尊重。他重回美国怀抱，并为美国工业做了他为日本人所进行过的改革。
在朱伦的倡导和实践下，二八法则成为全球品质革命的中心思想。

第4节 一种独到的分析方法

司空见惯的观念
在人们的潜意识当中，对二八法则是抵制的。从心理学的角度来看，二八法则是与人们的认知背道而驰的，不符合对事物的一般判断。人们的习惯认为是：
——所有的顾客都是上帝，所以我们要一视同仁；
——我们应该悉心对待每一个来访的电话和咨询者；
——生活中的每一天都同样重要；
——企业制造的每一个产品和利润都一样好；
——公司内的所有员工都具有同样的重要性，发挥同样的价值作用；
……
人们的认识常常是片面而稳定的，认为什么样的原因导致什么样的结果，这些都是一一对应，绝对平等的，就好像50％的原因和投入，会带来等额的价值和产出。
我们不可否认情况有时候的确如此。但正是人们这种根深蒂固的观念，阻碍了事业和生活的步伐，遮住了迅速达到成功的道路。
生活中，当我们回头看看曾经发生的事情时，往往会很震惊它的不平衡性，因为当我们透过事物的表象，深入剖析事物的真实关系时，很可能会出现一种不平衡的模式。这种不平衡也许是68/32，85/15，80/20，70/30或99/1，也许是其他任何一种组合。
但不管是哪种程度的不平衡，都会让我们感到困惑和不知所措。
假如你是一名教师，你就会知道，违反校规次数最多的学生是极少数学生，你只要进行仔细统计并分析，你会为这其中的不平衡性甚感不可思议。假如你是一名企业管理者，也明白某些顾客和产品比其他顾客和产品带来的利润多，但你仔细核算其中的差异，结果会让你自己都难以相信。我们都有感觉，虽然朋友不少，但有的朋友相对重要，但如果我们经过仔细权衡和评估，这其中的差异会让我们嘘叹不已。
最明显的例子就是，在这个世界上，总是强者占少数，弱者占多数，这种不平衡状态其实在我们生活中广泛存在。好像就是这些不平衡的事物推进了历史车轮滚滚向前，这种不平衡虽然是自然现象，但并不是所有的自然现象都合情合理。
二八法则就是为我们平日司空见惯的思想敲警钟，让我们对这些不平衡思想引起足够的重视，二八法则提醒我们应该重视这些不平衡的存在，打破那些束缚我们的常规认识，从而提高生活和工作效率。
人生智慧的凝练
二八法则反映的不仅是一种客观事实，也就是宇宙状态的不平衡性，更浓缩了一种人生智慧，无时无处不给芸芸众生以深刻的思想启发。
如果你想取得人生的辉煌和事业的成就，就必须遵守这样的规则：
——奖励特殊表现，而非赞美全面的平均努力。
——寻求捷径，而非全程参与。
——练习用最少的努力去控制生活。
——选择性寻找，而非巨细无遗地观察。
——在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现。
——在日常生活中，找人来负责一些事务，而且不是为了节税（我们可以运用园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大效益，不需事必躬亲）。
——小心选择事业和雇工，如果可能，就自己当老板。
——只做我们最能胜任，且最能从中得到乐趣的事。
——从生活的深层去探索，找出有无可笑或怪的事物。
——在各重要的方面，找出那些关键的20％能达到80％的好处。
——平静，少做一些，锁定少数能以二八法则完成的目标，不必苦苦追求所有机会。
——当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候，务必善用这少有的“幸运时刻”。
……
其实，二八法则蕴涵的智慧远远不止这些，但它们都共同明示了这样一个道理：在我们生存的这个世界里，有很多东西都是不平衡的。但面对这种不平衡我们并非无能为力，而是可以利用它为我们的事业和生活谋福。
比如，对一个服务员说，顾客中的20％占有营业额的80％，而他们就是所谓的“贵客”。既然这样，要怎样做才能抓住这些“贵客”，也就是我们经营的诀窍所在。所以，如果很好地理解并运用二八法则，不管遇到什么样的经济萧条都不必惊惶失措。
同样的道理，身为管理者都相信精神论调，希望能把所有的职员都团结在一起。但是，如果了解了这个法则，就会明白：如果在80％营业额的20％的顾客身上倾尽全力的话，一定会有更大的收获。
就像在我们的现实生活中经常有这样的人，他们看起来不怎么努力，却获得了比别人多的成功，与其说他们在别人看不见的时候下了工夫，倒不如说，当别人在偏离要点以外的80％的部分上下工夫的时候，他们却在为抓住的20％的那一部分要点努力着。
二八法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。一般情况下，投入和努力可以分为两种不同的类型：一是多数，它们只能造成少部分的影响；二是少数，它们能造成关键的、重大的影响。
一般的事实情况是，产出和报酬只由那些少数的原因、投入和努力带来。原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间的关系经常是不平衡的。如果以数学方式分析这种不平衡，得到的基准线是一个二八关系，即：结果、产出和报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。
一般来说，二八法则分析法的首要用处，在于让人们注意造成该关系的关键原因，也就是认出哪些是导致80％（或其他数字）产出的20％的投入。
再比如，20％喝啤酒的人喝掉了80％的啤酒，那么显然这20％的人就应该是啤酒制造商应该注意的对象。要想更多地增加他们的啤酒销量，就要抓住这20％的人，争取他们的购买。出于这样的考虑，啤酒制造商也许会忽视其他80％喝啤酒的人，因为他们的销量只占20％。
同样的道理，当一家公司发现，他们80％的利润是由20％的客户带来的，那就要采取决策尽量争取这20％的客户来拓展业务合作关系。这样做，不仅比把注意力平均分散给所有的客户更容易，而且能带来更大的收益。
再比如，如果公司发现20％的产品带来了80％的利润，那么这家公司就应该集中精力来生产销售利润高的产品。

第5节 二八法则无所不在(1)

二八法则已经被广泛运用于企业经营管理的各个方面中，包括产品品质的控制、营销活动的推广以及个人人生幸福的设计，现在这一法则正在被应用于更广泛的领域，譬如教育、医疗卫生甚至国有企业改革等公共经济和政治领域。
二八法则应用在教育上
如果我们想让社会变得更加美好，最好的起点是把二八法则用于教育上。要得以实施，需要注意三个主要因素：辨认出是哪些关键的少数带来绝佳结果、废除垄断、加入竞争机制。
二八法则提出这样的假设：优秀的教育表现，出于若干真正重要的原因；杰出的结果，来自于若干取向或方法。如果我们能找出这些原因和方法，然后增加它们出现的频率，将会有更长足的进步。一些教育学家曾经做过有关这方面的研究，以下是研究的结果。
布鲁金中心针对500所美国中学进行调查，试图了解究竟是哪些因素影响学生的学业表现。结果最重要的因素是学生本身的性格与态度，而这两者主要是由家庭背景决定的。学校的中期目标，应是做到让所有学生都以积极的态度到校学习，也就是让他们有心学习。想达到此目的，就应该确保所有的家庭都参与到社会财富的创造过程中，并拥有一定的资产。就短期目标而言，学校必须从现在教材着手，不再让学生厌恶学习。
这份研究还发现，除了学生性格和态度之外，第二重要的因素是学校本身。有些学校明显比其他学校优秀，而究竟是什么原因使它们优秀。一般人会猜测，原因是学校的经费、教师的薪水、平均花在每个学生身上的经费、班级大小、学生从学校毕业所必须具备的条件等等。实际上，这些影响都不大。
真正重要的因素是父母对孩子的掌握、学校的教育目标明确、领导能力、学校自主、老师拥有教学自由与获得学生敬重。但大多数学校并没有对这些因素进行扩展，加以鼓励。其实，如果我们让老师和父母多拥有一点管理学校的权力，则既可以减少花在教育上的公共经费，教育的效果也可以大大改善。
此外，还有教育方法的问题，在德莱登（Gordon dryden）和佛丝(jeannette Vos)两位合著的《学习的革命》一书中，进行了更深入的研究，并提出了一些被证明十分有效的方法。
在新西兰的法莱克斯梅（Flaxmere），表现落后于同龄学生5年的11岁学生，在以录音带当作辅助的阅读教材后，10周就可以赶上同龄孩子。
一项美国军队的试验显示，使用了附有解释学习技巧的书后，士兵学习德文的速度比预期快6.6倍，也就是三分之一的时间即超过预期的两倍进度。
在英国瑞迪(Redditch)的布利德雷·穆尔高中，用加速的方式让学生学习外语。本来用正常方法时，只有11％的学生得80分以上，运用新的方法后，有65％的学生可达80分以上。以正常方法只有3％得到90分，新方法使38％得到90分以上——比过去增加10倍。
德莱登和佛丝的书中没有提到二八法则，但等于赞美了二八法则，因为这一法则的重点是：把最有用的办法，用在生活中最重要的地方。总是会有一些少数的方法、应用者、原因和方式，产生惊人的结果。找出这些，然后让它们加大。如此一来，不仅只是改善现况，而是倍增进步。
解决教育的问题要做到彻底，应该采取最有用的方法。这里所指的不但是使用验证后确知有效的最好方法，使学生在投入后运用惊人的脑力；也包括建立正确的教育结构。学校应自己掌握自己的发展，同时也使父母和老师有机会尝试实施自己的许多想法，有权做主，但必须要经过客观的评估和核实。
此外，有一个关键方法可以有效改善我们的教育系统，那就是竞争。好的学校必须扩大；如果表现不佳的学校里的学生及其父母，都希望由好学校来接管，那么表现不佳的学校就必须被迫关闭。
几年前，商业大师杜拉克指出，在众多发达国家中，美国是惟一在学校制度中不提倡竞争的。现在的情况有所改变，譬如在明尼苏达、爱荷华、阿肯色、俄亥俄、内布拉斯加、艾达荷、犹地、麻塞诸塞、佛蒙和缅因等州以及纽约市的东哈林区，可以说都提供机会让学生有所选择。尽管如此，包括美国在内的大部分国家，都称不上拥有显著的竞争性学校体制——若出现，学生进步的幅度将会让人吓一跳且会持续；但如果不出现，我们就牺牲了学生与社会。
好学校和普通学校间的差异如此之大，其差距就像少数能有高产量的方法，与占多数的不良生产方式之间的差距；将二八法则有系统地运用在教育中——使用有效的方式，授予父母和教师控制权，让竞争带来奇迹，将会带来惊人的效果。如果我们不释放这股力量，将会犯下一桩有违人性的大错。
二八法则有助于打击犯罪
纽约市自1993年后犯罪率急剧降低。比如北布鲁克林区本是名声最坏的区域之一，在1993年的杀人案有126件，到1995年锐减为44件，减少了65％！无人预期能有此改善，但这是经过苦心努力而得的成果。
该区警察局长布拉顿发现，大部分的罪行出自于一小群罪犯，并且产生于一小部分场合，例如年轻人醉倒在街角后易生罪行。于是一开始，他就率领大批警力扫荡问题最大的街区，并处理少数罪犯极易滋生罪行的场合。他的政策是“绝不宽容”，即使如醉倒在街头、公开撒尿和在公共建筑物上涂鸦这样的小罪都不放过。这种目标和努力被证明十分有效。布拉顿自己也许不知道，他使用的正是二八法则：专注于造成80％问题的20％原因。
纽约的这种情形，和此前西班牙玛贝拉市所发生的情况一样，其效果远超过众人预期，不但打击犯罪卓有成效，也改善了附近区域的治安情况。其原因可以用以上章节中所谈到的临界点来加以解释。所谓临界点，是指一旦某个新发现或实行的方法发展到某一点时，再多加一点点努力，就能收到极大回馈。当一个地区有一定的犯罪数时，那些无害的小罪如酗酒、撒尿或乱涂鸦，也会泛滥成灾。可是一旦警察做到了减少犯罪，街区变得较安全时，居民的态度与行为就有180度转变，街区的治安环境就会变好了。
二八法则对于社会政策的作用十分明显：花了钱去改善社会问题却达不到临界点，是一种浪费，但如果再努力一点就到达临界点，也就是全力解决导致80％问题的20％情况，那么金钱和努力就能发挥良好的效果。
关于犯罪问题，社会舆论有着迥然相异的看法。一些人士希望采用彻底态度（动用警力）来解决的少数问题之一；而用二八法则最能有效减少犯罪。一个例子是最近英国警方锁定了犯下80％罪行的20％罪犯，展开搜捕。如果说，集中火力的、干预式的作法，能有效遏制犯罪，且可用二八法则和临界点来解释，那么当然能以干预式的方法制定社会政策。
医疗保险
任何的问题或机会由少数原因造成。因此必须找出是哪些原因，并以专注和果断的方式面对。
以全民医疗保健所碰到的棘手的问题为例。许多人士呼吁要扩大范围：盖更多的医院，雇更多的医生护士，花更高比例的国家预算，若不得已，就提高税收。而另一些人士则认为，要保持现行税赋甚至削减税赋，并确保医疗补助只给真正有需要的人。两派意见鲜少有共识，也无从取决何者是较佳的政策。

第6节 二八法则无所不在(2)

二八法则会支持哪一边？都不支持。20年前，美国卫生总署试图为所有疾病找出根源，认为只有10％的疾病，是因为没有健康医疗制度而造成的，而整整50％的疾病与个人行为有关。但不管是共和党或民主党执政时的美国政府，用在全民健疗方案的预算，比用在推动均衡营养、健康教育、自我照顾和个人健康等方案上的预算，多出20倍。
二八法则认为，20％的经费产生80％的结果；另外80％的经费只产生20％的结果。能不能进步，全看能不能认出产生80％的是哪20％，产生20％的又是哪80％。在这个医疗保健的例子里，这20％就是关于健康的教育宣传，特别是在早期最有效。医疗保健和大多数领域的问题一样，预防比治疗重要，也便宜得多；若能在疾病发生的早期就治疗，比晚期治疗效果要好且便宜；在年轻时建立起健康的生活习惯，使之持续一生，到了年老之后就可以得到益处。
因此，合理的做法是投入大量精力在学校的健康教育上，一直到真正开始作用的临界点出现，才会改变行为。国家应该拟定长期计划，并监督管理计划的推动，以确保全民在健康饮食和运动上有大幅进步。国家可以运用民间企业的力量，依结果来付酬给私人企业。我们也许不需要那么多医院、医生和护士，而需要多一点义工、营养学家、健身房、健身设施、公园、脚踏车专用道，并对不健康食物征收高税率。
总之，二八法则对于社会改造表现出乐观。它承诺，若辨认出产生八成结果的两成努力，而后找到一个跳脱传统的解决方案，然后把大部分努力放在这两成的力气上，便能以少换多。它也承诺，若我们能对准目标放入足够资源，以到达临界点，任何社会问题都能有明显进步。不过我必须提醒你，解决方法必须是跳脱传统且实用的。
大型国有事业改革
二八法则不但注意到大型国有事业的问题，还试图解释为什么会产生这些问题。从二八法则的角度看，大部分企业都欠缺效率，在每个产品、顾客、部门或主管等方面的资源配置都不恰当，因而无法显示真正的内在价值。然而，批评这些企业无效率只是个相对的说法，毕竟现代企业提升了生活水准，其进步是不容否认的。100年来，每一名工人的产出已成长了50倍。
然而在许多国家所提供的服务，却正好印证了二八法则最悲惨的预言。由于无法确认到底谁应为服务的价值负起责任，投入和产出之间的关系也就难以测算。许多由国家提供的服务，并非故意降低效率，而是由于它所处的垄断地位，也就无法提供多种选择给顾客，其绩效表现也就无法得以测量。
所有组织本来就是没有效率的，甚至有时是故意无效率的，尤其是那些复杂的组织。如果说民间组织的效率比政府组织高，这是因为有市场因素的作用。而那些公有领域的组织由于没有市场的刺激，所以就算服务差也不会被淘汰，而更糟的是，好的服务得不到新资源，这么一来，二八的杠杆获利过程便不会发生了。
因此，在公有组织做二八分析是没有用的，因为一定不可能获得关于表现的有意义信息；就算可能，也没有诱因或必然性可吸引人去鼓励最有价值的少数，并把资源从低价值的多数移走。因此，价值永远不可能提升。所以，如果我们想以少换多，不妨从一个方法开始：把国家提供服务的功能全部取消。
因此，许多发达国家都意识到这一点，逐渐削弱国家的服务功能，将大型的公共服务民间化，结果不仅增加了服务的价值，也降低了所花费的成本。
国家在经济上的干预
由大型国有事业的改革这一问题，我们可以延伸到国家在经济上的干预这一宏观经济问题。二八法则不相信市场能达到完美，因为它会受到复杂组织的干扰。而在非垄断的市场经济环境中，消费者可以自由评估相对价值，能刺激获利，达成效率。在实际情形里，国家干预时，通常不支持消费者利益，却站在生产者这一方；生产者能说服国家，有时且以不尽诚实的方式推翻国家政策，国家则只关心短期的就业率。政府惟一支持消费者的地方，乃是反托拉斯政策；但六七十年以来，反托拉斯的成绩却十分有限。
二八法则隐含一个意思：国家对于经济事务的干预程度愈低，获利和效率表现愈佳。而相反的，若国家在不直接服务的情况下，对于社会事物进行干预，这时使用二八法则，成长潜力会很大。欲减少社会的浪费，惟有社会彻底重整事务。
二八法则所提出的方案，究竟属于激进的、温和的还是保守的，需要时间来检验。但现实生活中许多问题可以借二八法则来终止是不争的事实。这条法则指出，在生活的各个层面，普遍存在着巨大的差异：投入和产出之间不平衡；以平均成绩和整体表现来欺骗自己；少数方法可以把事情做得非常好，大多数方法只造成平庸的结果。
所以，二八法则本来就是未定的、不满现状的、深信进步的。它相信，我们能为所有的人带来财富与快乐，可以让社会整体产生进步。
二八法则在国家公共事务上的主要价值，一如它对个人和公司的价值，在于它对事物因果的观察——这种观察让我们大步向前。二八法则所开的处方是追求彻底改进的，寻求改变的，以实际表现为基础的。
所以，针对前面所提出的问题，答案是：二八法则具有道德上的力量。它激励我们，不管是否为了获利，都把最多的可用资源，分给那些对别人极有用的少数，并确保目前生产力不高的大部分资源，能加强效率。

第7节 二八营销法则(1)

二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。”
80％的收入来自20％的商品
把日常费用分摊在每一种产品上时，你就会发现，有些产品（或者说20％）虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者说80％）产品的利润十分微薄；还有一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。
二八法则也同样适用于从事商品销售的公司。
如果对我们的经营做一个细致的统计，就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总产品的20％的部分产品，所带来的利润却占了全部利润的80％；反之，剩余80％的产品创造的利润，仅仅占了全部利润的20％。
因此，公司要善于发现那能带来超额利润的20％核心商品，集中精力在这些产品上下功夫。简单地说，就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。
要注意的是，二八法则不是说只需要掌握这20％的核心商品，其他的商品可以不管不顾。法则的目的是让你把重要精力投注在重要商品上。如果对这样一个黄金法则嗤之以鼻，那么只会做出盲目销售新商品的无用之功。
同时，它们之间精确的关系也不就是固定的二八，二八只是一种概说，是为了比喻的方便起见。80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。而在现实中，80％的利润也可能来自于35％的产品，或者来自于20％的产品，甚至只是10％的产品。总之，这些数字都表现了一个内容：不平衡。
即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差，然而，通过统计分析得出，在大多数情况下，投入与产出之间绝非我们想像的50/50，而多半还是趋向于二八。
若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用二八法则是十分必要的。时刻关注为公司带来80％利润的20％部分的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的产品。
关键客户和关键人物更重要
“某些关键人物就是比较重要"，这句话听起来颇让人怀疑，但很多事实都毫不含糊地印证了这一真理。尤其是在复杂的商业活动中，“关键人物”更显得重要。
当然，把那些尚且是“新客户”发展为“老客户”是重要的工作之一，但保住自己的老客户是我们事业成败的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以你有必要专注于20％的最重要客户，这样做比照顾100％的客户更容易，也更加奏效。
成功的人只要分析一下自己成功的因素就知道，二八法则在默默地协助自己走向成功。80％的成长、获利和满意，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物"是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。
要想知道这20％的“关键人物”，就要尽可能了解并掌握对方的情况。
如果你营销的对象是个人，那么你就要努力搜集到这位顾客的个人资料，主要有：
——客户的姓名、称谓；
——教育背景；
——生活水准；
——购买能力；
——有无决定权；
——周围有哪些具有影响力的人；
——兴趣、爱好；
——社交群体。
如果你的营销对象是群体单位，比方说工厂、公司等，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意搜集某些相关的重要资料：
——最高决策人是谁？
——最具影响力的人是谁？
——哪一个单位要使用？
——谁有最终决定权？
——哪一个部门负责采购？
准确掌握了这些信息，你就能清楚地区分与判定顾客的价值，从而避免撒大鱼网，最后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。
你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：
——重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1％客户；
——主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的前5％的客户；
——普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20％的客户；
——小客户，除了上述三种客户外的其他客户。
不久前，某咨询公司的一份调查研究结果显示出这样的结论：公司20％的重要客户，居然为公司带来了90％的利润。也就是说，有八成客户几乎不能为公司带来什么利润。

第8节 二八营销法则(2)

留住20％的关键客户
二八法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把二八法则运用到市场营销中，我们就可以此来确立一些更为有效的营销策略。
如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法在20％的顾客身上下工夫。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。而那些营销新手认为，只要努力付出就可以得到回报，这样的想法更多的只是自我安慰和自欺欺人。
同样，对于一个企业而言，每位顾客的影响力度也是不一样的，通常是20％的顾客为企业带来了大量的利润。知道这一点，在所从事的营销活动中，就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户，“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。
对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是保住了主要的销售额，如何把这一目标变成切实可行的行动，而不仅仅是纸上谈兵呢？
利用具体的数字和数据是必不可少的手段，它能使我们的目标形象化，同时强化了可操作性。但更为主要的是为关键客户提供更优质的服务。
瑞典的银行组织发现，80％的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。
虽然这样的举措让他们失去了一部分客户，但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。
二八营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点：首先是要把握好老客户群体。
在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就，就要看能否抓住决定业务成就的关键人物——老客户，可以说，抓住了他们就抓住了财源。因为按照二八法则揭示的那样，销售额80％的都是由那些仅占20％的老客户带来的。
传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心，并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的，对业务员只能产生误导的作用。与新客户相比，老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础。而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样，企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户。
根据一项调查显示：若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家超市，利润会增加35％；对于一位汽车推销员，利润会增加48％；对于一家银行，利润会增加80％。这一组数字，无可争议地说明了老顾客对于销售举足轻重的作用。
而且，抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户，因为老客户可以影响自己身边的人，包括亲戚、朋友、同事等，这些都是潜在客户。
所以，深刻懂得二八法则的公司，在开发新客户的同时，不仅不会喜新厌旧，而且更加重视老客户的利益，力争与他们建立长期的合作、稳定关系。
其次是针对大量使用者的营销。
任何一种产品，都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只占20％的比例，但他们为销售方带来的利润却有87％。有一项专门针对日用消费情况的调查表明了这一点，比如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；在香烟市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占90％和10％。
所以，企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上，而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。
现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。
运用二八法则增加客户
从以上分析，我们已经知道，每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80％利润的20％的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80％利润的20％顾客身上，以这首要的20％的客户作为“第一上帝”。
注重20％的主要客户不是说其他80％的客户就可以置之不理，这样做也不明智，所谓聚少成多，对大部分利润微薄的客户，要采取节约成本又行之有效的销售策略。较好的方法多半是把共占80％的小客户集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，这比面对面的销售要有效率得多，即使生意没有达成，也不会造成太大的损失。
如果你是一个非常出色的营销员的话，你一定懂得将80％的精力放在关键的20％客户的身上，同时，用20％的精力努力去开发新的客户群。充分灵活地运用二八法则，你就只需要付出20％的努力，就能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果，可谓一劳永逸！
二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。"这与企业最基本的经营目标是不谋而合的。
在企业经营中，一些容易自满的管理者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了，还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘，使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的，二八法则认为：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间，关键是怎么发展它，企业今天的决策和工作，将预示明天的成果。
我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象，从中得到一些启发：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，而其余80％的产品、顾客和员工，只能赚取20％的利润，这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售，保持那主要的能带来80％利润的顾客，企业的利润就一定可以增加。

第9节 二八管理决策法则(1)

二八管理法则的要旨在于把握20％的经营要务，明确企业经营应该关注的重要方面，从而指导企业家在经营中抓住重点、全力进攻、以点带面，以此来牵住经营的“牛鼻子"，带动企业各项经营工作顺势而上、取得更好成效。
有所为，有所不为
可以简而言之，二八法则所提倡的指导思想，就是“有所为，有所不为"的经营方略。将20/80作为确定比值，本身就说明企业在管理工作中不应该事无巨细，而要抓住管理中的重点，包括关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。那些胸有大志的企业家，就应该把企业管理的注意力集中到20％的重点经营事物上来，采取倾斜性措施，确保重点突破，进而以重点带全面，取得企业经营整体进步。
这一企业管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可，就在于它向企业家们揭示了这样一个真理，要想创建优良的管理模式，为企业带来效益，就要使自己的经营管理突出重点，就必须首先弄清楚企业中20％的经营骨干力量、20％的重点产品、20％的重点客户、20％的重点信息以及20％的重点项目到底是哪些，然后将自己经营管理的注意力集中到这20％上来，采取有效的措施，确保关键之处得到重点突破，进而以重点带动全局。
美国、日本的一些国际知名企业，经营管理层都很注重运用二八法则进行企业经营管理运作，随时调整和确定企业阶段性20％的重点经营要务，按照二八法则指导的那样，力求采用最高效的方法，使下属企业的经营重点也能间接地抓上手、抓到位、抓出成效。
这也就是为什么美国和日本的企业虽然很大，却管理得有条不紊，而且效益优良。二八管理法则的精髓就在于使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出，并有效发挥带动企业全面发展的“龙头"作用。
从他们成功运用二八法则的经营实践中，我们应该得到两点教益：
其一，明确自己企业的20％的经营要务是哪些。
其二，明确应该采取什么样的措施，以确保20％的重点经营要务取得重大突破。
管理者的精力应放在关键问题上
我们已经明白，用20％的付出，就能获取80％的回报，下面的问题是，那20％的努力和工作是什么？我们应该怎样去做？
在公司管理中，要运用二八法则来调整管理的策略，就要首先清楚掌握公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的，只有对局势有了通观的了解，才能对症下药，制定出有利于公司发展的策略。如果不了解公司在什么地方赚钱，在什么地方要亏损，脑袋里是一笔糊涂账，也就无从谈起二八法则的运用。而那些琐碎、无用的事情将继续占据你的时间和精力。所以首要的任务是，对公司做一次全面的分析，细心检视公司里的每个细微环节，理出那些能够带来利润的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。
你要找出公司里什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，又有哪些部门带来了严重的赤字。通过这些分析比较，你就会发现有哪些因素在公司中起到举足轻重的作用，而另一些则在公司中的作用微不足道。
在企业经营中，少数的人，创造了大多数的价值；获利80％的项目只占企业全部项目的20％。因此，你应该学会时刻注重那关键的少数，提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上，泛泛地做无用功。
然而在现实的商业活动中，许多企业家还没有认识到二八法则的作用，他们依然在用陈腐的旧观念进行经营管理，认为企业内所有的一切都应该倾注全部的精力。他们在许多事情上总是不分主次、一概而论，结果耗费了80％的资源和精力，却只产生20％的价值。
认识二八法则，不只是要你树立几个重要观念，更重要的是要把这些重要观念转化成习惯，进而用二八法则的方式进行思考，用二八法则的方式行动。
本田的“狂人口号”
要想促进企业快速成长，就要善于运用二八法则。
然而很多人对这种说法都持怀疑态度，因为企业超速发展这种现象本来就是异常现象。而且，二八法则对很多人来讲都还比较陌生，很多人对它的作用不置可否。
如同一个人一样，企业的成长也应该是要遵循一定的客观规律。倘若真的能够实现超速成长，那么就违背了客观规律，肯定会相应地带来负面效应。
然而，作为在现实社会中客观存在的一条真理，二八法则确实能为企业的发展壮大助一臂之力。当然，二八法则发挥作用，是要有先决条件的。在一个企业里，二八法则实施的前提是要有意志坚定、远见卓识的领导人。
权利是凝聚一个组织的核心力量，权力意志是企业的一个基本意识，权力意志也就是支配意志，是一种要求对企业运行、对企业命运和对社会财富进行支配控制的意愿和能力。
50年代初，日本本田公司还是一个资产不过百万的小公司，但是他们的领导人本田宗一郎和藤泽却立下雄心壮志，他们对自己的产品充满信心，大胆鼓吹本田公司要成为日本第一、世界第一，人们因此讥笑这两个人是“狂人"。然而如果仅仅喊口号，理想只不过是痴心妄想，是白日梦，只有在伟大信念的支撑下努力行动，理想才有得实现，本田公司的过人之处，就是能够把这种狂妄落实到脚踏实地的行动中去。
具有领袖意志的企业家这个前提条件确立后，接下来人们最关心的便是如何实现企业超速增长。
遵循二八法则是实现这一宏愿的必备条件，要勇于开拓企业视野，要勇于做到全世界最好的信心，要坚信能找到为自己的成功能助一臂之力的条件，如那些最好的思想、最好的人才、最好的机遇、做最好的联合。有了这种高效率的结构，可以省略大部分自我积累的过程，走便捷之路，把企业外部的各种资源充分组合，发挥作用，为我所用，实现跳跃性发展。
世人皆知的麦当劳全球快餐连锁店的成功诀窍之一，就是运用了二八法则。
麦当劳有2/3的分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟的投资人出资，并由投资人承担管理与经营活动，同时承担投资风险。如果一年开设500家分店，全由麦当劳自己来做，就需要投资数亿美元，还要招聘、培训2 000多名员工，要想妥善管理这么一个庞大、复杂的体系，有条不紊地处理这么多的工作，其中的困难可想而知。
开设连锁店是当今商业社会一种新颖的方式，很多企业采取了连锁的方式，却都以失败告终，导致他们失败的重要原因是没有做好有决定作用的20％的内部工作。而麦当劳20％的工作，如超值商品体系、品牌创造与总部管理，运营得非常出色，也就是既成功地利用了外部资源，又为客户创造并提供了最好的、独特的服务。
如何吸引更多的投资者（包括员工）在最短时间拿出更多的资金进行投资？惟一正确的做法是，给予投资者高于常规比率的权益、报酬。常规权益分配观念，是自己占大头，别人占小头。采取二八的权益分配策略，即原则上让对方得大头，自己得小头。这种策略，不但能够快速扩大规模，而且可以让合作者分担更多的责任和风险。

第10节 二八管理决策法则(2)

打造全新的公司
二八法则不仅对公司营销与利润分析起作用，而且还能积极引导公司下一阶段的发展方向。
在正常的商业经营中，人们都有这样一个错误的认识，即自己的公司和团队已经竭尽所能了，自己所生产经营的产品已经在市场竞争中有了相应的表现。
如何克服这些错误观念的误导呢？创新是行之有效的手段，它甚至能直接决定公司未来竞争的胜负成败。
如何才能做到创新呢？
二八法则已经明确地告诉我们，在市场经济中，80％的利润是被20％的公司获取了。那么，他们是怎么获取这80％的利润呢？他们做了哪些工作呢？
另外，我们都知道市场上利润最高的行业是房地产和制药业，我们就需要思考一下，为什么自己所处的行业不能创造这样的高利润呢？
最后，顾客对于公司80％的认知，是由于公司平时20％的作为产生的。那么，这20％的作为是什么？其余80％为什么不能产生如此的效应？是什么因素让你无法做得更好？
如果能从以上的问题中得到答案，也就发现了创新的途径。
通过分析，发现管理规则
多年来，管理学院、会计公司和咨询公司造就了大量的专业管理者和经理人，他们搜集大量的资料，详细系统分析管理中的一切现象和问题。
分析是发现事物规律的有效手段，人类历史上运用分析得出的重大结论不胜枚举，如人类登陆月球，或者战争中的炸弹投掷等等。在管理工作中也要善于运用分析，然而，分析并不是针对任何问题都起作用的万能药：过多地依赖于客观分析，不仅会使公司在分析之后陷入瘫痪，也可能导致那些颇具规模的大企业向不良的方向发展。很明显的例子就是，一些咨询公司根据数字进行规划，结果导致企业盲目增员，造成企业剩余劳动力拥挤，又不得不裁员，这样的恶性循环实在是劳神伤财。
还有一些问题是用分析根本无法解决的，例如，你的公司开发了一种新产品，市场效益还算比较好，但一个月之后，另外一家公司模拟你的产品，制造了一种与你的产品不相差别的产品，而且暴赚了百万美元。很大部分原因就是由于销售渠道不畅，渐渐地被这些后起之秀打败；也可能是一个无关紧要的小事，无形中得罪了你的一些大客户，他们舍弃了你……这样的事情如果发生了，你就算做再多的精密分析，搜集再多的资料，也不会使问题得到根本解决。
所以，有时候分析反而阻挡了企业发展的视线，那些总裁和最高经理人，最终也被分析师们从自己的位置上“分析"掉了。
任何事物都不是完美无缺的，所以任何事物也不是完全值得依赖的，过分地相信完美的分析也会出问题。二八法则虽然也是分析式的方法，而它的宗旨是：分析不是我们的目的，分析是我们的手段，我们只需要利用有效的分析。
因此，在某些情况下，直觉和眼光反而是正确的，要找出问题的根本点，而不在无用的地方浪费精力。不妨抛开数字和分析，从以下这些问题着手：
——哪个地方出现了问题，而我们的预计原因错在哪里；
——顾客最满意我们提供的什么额外服务；
——什么事物常常给我们以一些意外的惊喜；
……
二八法则体现了分析的真正精髓，它具体表现在：
——看起来你在不断地努力，但你对于80％努力的意义都不明确；
——你没有必要冥思苦想为什么事情会变成眼前的样子，你要明白的是，你所做的事情中，哪些能派上用场，或者能够真正产生效益，然后保留它，并为此多付出些；
——在世界上，只有20％的事物能真正产生有用的结果，其余80％基本上是无用的；
——在你的所有努力中，产生利益的其实只有一小部分；
——我们最终的收获往往不是所见到的，促使我们成功的可能是那些潜藏的力量；
——有很多我们匆匆忙忙从事的活动，都没有什么实际意义，都是在浪费时间，对于所要达到的目的起不到什么作用。

第11节 质量和库存的二八管理法则

20％的瑕疵和80％的品质问题
如果对公司里那些因品质不良而遭退回的产品进行分析，你就会发现，“退货"并非是由很多因素造成的。其实，退货损失的分布是不均衡的，很多情况下，一小批不合格的产品而导致了大量产品的退货。
由此，我们可以引发到品质管理问题。品质管理是二八法则在企业经营管理过程中最早应用的。
品质管理形成于最初的品质革命，其目的是达到产品零缺陷——当然，产品零缺陷这个问题在现代商品社会基本上被克服了。
第二次世界大战之后，美国品质管理大师朱伦与戴明分别提出了关于品质管理的思想和理论，但都遭到了驳斥，当时的社会是不予接受的，美国没有一家公司看好他们的理论。为此，朱伦和戴明移居到对他们的思想和理论感兴趣的日本，采取大量减少产品缺陷和降低制造成本的举措，经过努力，在日本缔造出很多拥有高品质和高生产力的企业。
后来，众多商品都是在品质革命的引导下，其质量和价值有了显著提高，成了人们高生活水准的最重要的保证。
朱伦认为，二八法则是品质管理运动的一大关键。他说：“帕累托发现，财富也以同样的方式出现分配不平均的现象，这一不平均分配假说，也可以用在财富分配及品质损失的分配上。"通过研究产品达不到标准的因素，他发现，问题的关键在于20％的瑕疵导致了80％的品质问题。
正是由于这一少部分瑕疵，使大量的产品受损，所以，应该把主要工作做在寻找那“关键少数"瑕疵的来源上，通力克服解决，而不必一次性将所有问题都摆在日程上。
如前所述，如果弥补了具有决定性的20％的品质管理缺失，你就可以得到80％的利益。
福特电子公司把二八法则运用在品质管理上，取得了显著效益。他们根据80％的价值分布在20％的数量中的规则，在实现零库存管理过程中使用了二八法则。他们常常把费用最高的部分作为分析的主要对象，再加上制造周期的分析也是直接利用产品线来完成的，如此一来，就减少了90％的制造时间。
品质管理运动对产品与顾客满意度的影响也是很大的，这一点经常被管理者忽视，它不仅可以决定一个公司在市场竞争中的生存状态，甚至会对一个国家都将产生深远的影响。
对品质管理运动来说，二八法则是一股“关键少数"的力量，而它却造就了今日的全球消费社会。
良好的库存管理非常重要
企业越来越多，产品也就越来越多，产品的种类也更加丰富，市场竞争也越来越激烈，这样势必造成存货。但存货也不是永远卖不出去，所以一个企业如果从长远来看，搞好库存管理也至关重要，它可以检阅企业内的现金流量或利润，也可以反映公司在经营方面潜在的问题。
与二八营销法则一样，库存管理也潜意识地依循着二八法则，即在一般情况下，有80％的库存产品，其实只能带来20％的利润。而这些大量价值不高的80％产品，不仅占用了企业大量的资金，而且还要消耗大量的人力。
一项调查统计显示：一家批发商店中20％的商品，占一天出货量的75％，这20％的商品，大多都是批量定货，具有很高的利润。其他的80％，只占一天出货量的25％，而且这些商品的定货量很少，几乎没有什么利润可图。
还有一项统计更让人瞠目结舌：某一商店内，有0.5％的商品，占了70％的出货量。也就是说，这0.5％的商品，比剩余99.5％的商品获利都高。
因此，如果妥善进行库存管理，就很容易对上面的情况做出调整。管理者就可以果断作出决策，改造或者废除那些不赚钱而且出货频率慢的货品，把它们从产品线上撤消。同时，把那些出货频率高的商品尽量放在方便挪动的位置。
那些优秀企业的库存管理系统关注关键的20％顾客，他们把目光放在单纯的产品线上，以单纯的方式管理和运送货物，事实不断证明，他们取得了极大的成功。
如果能够把库存管理出现的问题和成本，转到供应商或顾客身上，做到零库存，当然是最理想的解决方式了。随着现代信息技术的发展和物流体系越来越完善，零库存目标的实现也为期不远了。
单纯比复杂更有优势
有这样一句话：“经理人爱复杂，因为复杂让经理人觉得工作起来乐趣无穷。”此话虽然有些夸张，但是经理人确实习惯把问题复杂化，这似乎已经成为了他们的工作习惯。
似乎众多的企业经营管理者都喜欢庞杂的程序，一旦公司有了一些发展和成就，管理者就会开始忙着让公司变得复杂。而形成复杂局面的结果是：公司的利润大幅度减少了。
他们忽略了这样一个关键：复杂的基本性质就是麻烦，而麻烦势必会带来问题。
二八法则告诉我们，20％的产品创造了企业80％的利润。但很多管理者出于这样那样的顾虑，都难以割舍不能为公司带来利润和利润微薄的那80％业务。他们保留这个庞大的累赘有自己的理由，而且这些理由看起来也合情合理：公司的日常开销有赖于这80％的业务，我们不可能把日常开销减掉80％，一旦除掉这80％的业务，势必会造成利润减少。
在这种情况下，企业分析师也难以对抗管理者的固执，管理者通常算计了又算计后，抽出那些少量的问题最大的业务进行管理，而对那些能获高利润的业务只做很少的工作。这种情感上的妥协把企业带入了更加复杂的泥潭，企业的步伐越来越沉重，亏损也就成了自然而然的事了。
理论上讲，信誉度和市场占有率都很高的大厂商，应该会比市场占有率低的厂商有更高的利润。但实际上我们却看到：大厂商被小厂商抢走了市场；大厂商产品的销售在扩大，而获利和资金的回收却在下降；最终大厂商并没有凭借规模和市场占有率的优势获得较高的利润……
这一切都说明了一个问题：复杂只会带来包袱！
规模不是决定企业发展和获利的主要问题，复杂才是真正潜伏在背后的杀手。
加大规模不等于要把规模变得复杂，加大规模的同时把条理整理得更清晰便捷，才能够降低成本，从而获得更多的利润。然而，企业的规模增加后，管理者总会喜欢把现有产品加以翻新，或是提供新产品和新服务。这样做必然会增加开销，而开创新业务带来的收益又无法填补。如果再采取吸引新顾客的举措，费用还会变得更高，事情会变得更加复杂。
柔默(Gunter Rommel)先生认为，一个产品类型少、顾客数目少、供应商也少的单纯组织，最适合销售复杂的产品，也更容易成功。因为，成熟与单纯的业务，可以获得惊人的利润。
减少产品的类型、顾客的数目和供应商的数量，不但可以让你专注于能获利的活动和顾客上，而且也不会因为处理复杂的局面而增加营销方面的支出，还能节约人力和管理成本。所以说，如果你的企业只有一条产品线，你就不需要建立总公司，也不需要开设地区性的分公司，这样，就不会削弱真正为顾客提供价值的责任和动机，从而会集中精力把工作做在能获取高利润的事情上面。
另外，事情变得单纯起来，企业管理者也就可以一心一意考虑顾客的需求和服务，而不是终日为复杂的人事所累。这样既赢得了客户，提高了利润值，人工作起来也会更加轻松愉快。
所以说，单纯化不但可以降低成本，而且能够增加产品的价值。因此，单纯的业务也总是比复杂的业务更有优势。
对任何企业来说，规模通常是有用的，业务大一些总是好的，但只有又大又单纯的规模才能创造丰富的利润。

第12节 人力资源管理的二八法则(1)

发现“关键的”人力资本
二八法则也适用于人力资本管理。
实践表明，一个组织的生产效率和未来发展，往往取决于少数(比如20％)关键性的员工。这些人可以为企业获取大部分的价值。
我们惯常的观念是，为企业的发展做出主要贡献的是公司的大部分员工。实际上，大部分员工看起来都很忙碌，但并没有为公司创造什么利润；为企业或公司做出主要贡献的其实是小部分人，是这20％的人为公司创造了大多数利润。
按照二八法则进行人力资源开发，首先要找到公司这20％的关键人物，为了找出他们，企业需要做一次全面的二八分析，其中包括：
产品或产品群分析；
顾客和顾客群分析；
部门及员工分析；
地区或分销渠道分析；
财务及员工收入分析；
与企业员工相关的资料分析；
……
通过种种分析，我们会发现哪些人是重要的，而哪些人在公司的整个价值增值过程中所起的作用微乎其微。
运用二八法则管理人力资本，有可能使组织中人力资本的使用效率提升1倍。如果管理者无权或无力构建基于新规则的新制度，那么，在现行制度下局部地使用二八法则，也有助于组织目标的实现。
发现“关键少数"员工，其实就是要发现对公司没有贡献的大多数“敌人”。人力资本不像管理成本和营销成本，是看不见、摸不着的，这就需要管理者要有“伯乐”的眼光，找出那些真正能为公司出谋献策的人。为了找到合适人选，许多组织不仅要支付发现成本，而且还得冒因“招聘失败"而导致价值损失的风险。
一般而言，所选人员职位越高，所付成本或所冒风险就越大。招聘CEO、CFO等这些高级管理人员，可以委托专业“猎头公司（Head Hunter）"进行。这样做可能会拿出所得到人才年薪的25％来支付猎头公司的服务费，虽然这些费用非常昂贵，但对公司和企业来说，找到真正优秀人才的可能性比较大，而且比自己亲自找方便省力。
发现“关键少数"成员固然十分重要，但如何把这少数的精英分子组合起来也不可忽视，只有让这些精英分子团结起来，拧成一股绳，才能充分发挥他们的才能，建立一支办事效率高的队伍。
建立团队，就是要把每个人的能力、经验、态度和价值整合在一起。团队具有紧密、完整、协调等特征，通常可以产生大大优于离散个体或松散群体之和的效率或力量。因而，在日趋激烈的国际化竞争环境中，团队正逐步成为社会经济活动的主流工作方式。
一个组织的存在与发展，取决于多种内在与外在变量。但是，在决策、管理和创新三个最重要的环节上贯彻团队精神，落实团队工作机制，无论对于企业，还是事业单位，都是成功的必要条件。
投资“关键少数"成员的人力资本是必要的，但需要建立有效的收益权实现机制，以防止人员流失所带来的损失。在目前的条件下，投资方与被投资方采取自愿选择、签约投资、履约使用、违约赔偿等原则，这些应该是组织维护收益权的最佳方式。
对组织中的“关键少数"成员和由“关键少数"成员构成的团队，要实行动态管理，即实行优胜劣汰制度，勇于启用优秀人才，淘汰不合格员工，建立具有魄力的管理制度。这是维持组织人力资本活力，并进而保持组织核心竞争力的必要条件。
抓住重点，善于授权
诸多成功人士的经验证明，要想成为企业界的领袖，或想取得某项事业的成功，就必须具备发掘优秀人才的眼光，也就是要“慧眼识真人”。充分利用优秀人才为自己服务，已经成为成功者的必备条件，再聪明的人，单枪匹马作战也不会取得太大的业绩。
二八法则本身就说明企业管理不能用一样的眼光看待所有的员工，让大家吃大锅饭，这样做的惟一结局是，伤害了优秀者的激情和才干，滋养了平凡之辈或懒散之人的侥幸心理。要想做好企业管理，就要抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目。也就是说，管理者要把主要精力放在20％业务骨干的管理上。抓好了企业发展的骨干力量，再以这20％的少数带动80％的多数，以提高企业效率。
近些年，市场导向和资本的纽带作用把一些相近、相似、相连的企业联合起来，组成大企业集团。企业大了，经营管理起来也就复杂，小企业“人盯人”的管理办法自然拴不住大企业这样的巨兽。
一些管理者过去管理一个数百万元产值的企业游刃有余，如今经营起数千万元、数亿元产值的企业，却显得茫然失措。千头万绪，他们不知从何下手，这是令许多企业家困惑的问题。家大摊子大，摊子大业务大，业务大投入精力就多。如果把握不住工作重心，抓不住经营关键，什么事都想揽，什么人都想管，什么账都想算，什么行当都想入，那么，这个企业很快就会成为一个“大而全"的“第二政府"，这个经营者可能成为一个大权独揽的“孤家寡人"，下属也没有任何积极性可言。
现在，一提到经营管理怎么抓，经营者们就会不约而同地说：“突出重点"。这个简单的道理大家都懂得，可是操作起来就没有那么容易了。在实际工作中，不知不觉就又把所有人都看成一般齐，每个人分到的粥都一样多。二八法则的神奇之处就在于确定了经营者的大视野：关注20％的骨干力量、20％的重点产品和重点用户、20％的重要信息、20％的重点项目。抓住了这几个20％，整个工作就会变得有条不紊，经营者也就可以有头有绪地开展工作了。
一位商界名人颇为得意地说自己的成功得益于他有“伯乐识千里马”的眼力，这种眼力使得他能为每一个职员都安排其力所能及的位置，让他们充分发挥自己的才干，而且还要他们明白自己工作的意义和重要性，这样，员工干得起劲，公司的利益也一路见长。员工无需别人的监督，就能把事情办得有条有理、十分妥当。
20％的骨干力量，并不能把每件事情都做得很好。他们不是样样精通的“万能手”，而是专业人才，他们对自己的专业和工作轻车熟路，而且非常具有创造性和开拓能力，不拘泥于做好分内的事情，还时常有创新的点子，他们能够自动自发地做事情，为公司创造财富的同时也受到老板和上司的赏识，自然，他们的薪金也相应地增加了。
一个合格且优秀的管理者，应该对每个雇员的特长了如指掌，而且善于利用他们不同的特长为公司服务。在其位，他们自然就会谋其事。那些不善于管理的人往往忽视这方面的事情，他们总是为一些鸡毛蒜皮的小事而舍弃或冷落一个有能力的人，殊不知这样伤害的最终是自己的利益。
我们看到很多成功了的总经理、大主管的工作都很清闲，他们很少呆在办公室，常常在外旅行或出去打球，但他们公司的业务依然稳步向前，任何时候都不会乱了方寸。他们的管理秘诀只有一条，即他们善于把恰当的工作分配给最恰当的人。
比尔·盖茨的企业可谓之“大"，他却可以常常“周游列国"；巴菲特的企业可谓之“大"，他却“几乎每星期都要欣赏两部以上的电影"。就是这么一些“清闲"企业家，领导的企业却红红火火。
原因在哪里？——他们抓住了关键的20％。
对经营者来说，放不下权力就不可能形成真正的职业化经营。老板自己累，他的员工工作时间长了也觉得无趣，企业效益裹足不前，从这个意义上讲，二八法则告诫了企业的管理者要“有所为，有所不为"。
企业若想实行分权而治，就需要让一个当家人变成多个当家人，一个积极性变成多个积极性，一条经营渠道派生出多条经营渠道，把无序领导变为规范指挥。高层只管公司战略，不越级指挥。一个下级只接受一个上级的命令，而不被多个管理人弄得晕头转向。按管理跨度原则，企业内部自上而下的管理命令和自下而上的请示汇报都有明确路线和程序，防止相互扯皮和滋生矛盾。

第13节 人力资源管理的二八法则(2)

留住最优秀的员工
如果你在统计销售业绩时发现，20％的销售人员创造出了80％的利润，你不必惊讶，这时应该做的是紧紧留住这些顶尖销售员。
微软老板比尔·盖茨曾开玩笑似的说，谁要是挖走了微软最重要的约占20％的几十名员工，微软可能就完了。这里，盖茨告诉了我们一个秘密：一个企业持续成长的前提，就是留住关键性人才，因为关键人才是一个企业最重要的战略资源，是企业价值的主要创造者。在这里，这些顶尖销售员就是关键人才。
留住你的顶尖销售员，让他觉得这不仅仅是为了赚钱而已。
要让他们知道，你是很重视他们的，希望与他们长期合作，要建立这样的默契和对彼此都有利的承诺。尤其在组织进行调整、转型与变革时，这一点相当重要。由于他们拥有专业的技能和丰富的经验，跳槽对他们来说也是轻而易举的，同时，他们也常常是猎头们猎取的对象。
顶尖销售员的流失有时对一个企业来讲是致命的。因此，在任何时候，你都要和他们保持良好的沟通，这种沟通不仅是物质上的，更是心理上的，让他们觉得自己在公司具有举足轻重的地位。如果他们感觉到老板对自己的赏识，心中会升华一种责任感，从而愿意与公司共进退。
一家西方知名公司的CEO刚刚着手实行了一项革命性的举措——部门经理每季度提交关于那些有影响力、需要加以肯定的职员的报告。这位CEO亲自与他们联系，感谢他们的贡献，并就公司如何提高效率向他们征求意见。通过这一举措，这位CEO不仅有效留住了关键性的人才，还得到了他们对公司的持续发展提供的大量建议。因此，对自己的顶尖销售员，你也应该如此。
同时，提高这些顶尖销售员优良的工作素质，多雇用优秀销售人员，让他们与自己的顶尖销售员待在一起，进行优势组合，他们彼此会被对方的工作精神所感染，从而互相激励，互相促进，这样做将会有效地壮大自己的后备军。
另外，要仔细分析顶尖销售员在什么情况下业绩最佳，在那段时间内，他们是如何工作的。因为即使是一个顶尖销售员，他的业绩也不是每个季度、每个月一样的。根据二八法则：每一位销售员，在他们20％的工作时间创造了80％的业绩。以此来分析他们在那个时间内创造佳绩的原因。
你也许会问：对表现差的那80％的销售员该怎么办？花力气去训练他们，希望他们受训后业绩能够迅速攀升，到底值不值得？这样做会不会只是浪费时间，而最终徒劳无功？
其实这些问题你不必考虑，你要训练的是那些你打算长久留在身旁的人，而随时准备让他们走人的员工，训练后才真是徒劳无功。
让顶尖销售员来训练你打算留下来的人员，经过一个阶段之后，在受训人员中淘汰掉表现较差的一部分，只保留表现最好的20％，把80％的训练计划和精力放在他们身上，力争让他们也成为公司的顶尖销售员。这样长江后浪推前浪，整个公司的销售业绩也就上升了。

第14节 商业谈判的二八法则(1)

在一场谈判中，80％的争论是围绕着20％的分歧产生的。
人们总希望自己能说服对方，有时候不惜为了无足轻重的细节而争吵不休。如果对方，哪怕是做了一点点小的让步，也会使自己变得非常高兴。因此，在谈判中，有技巧的谈判者总是故意在无关紧要的环节上退让，以换取对方的信任，而在重要的环节争取最大的利益。
如果，你要与生产厂家谈10项产品的订购，而这其中只有两项是最重要的，而这20％的项目却占整个订购总价格的80％。这样，你就应该把考虑的重点放在这两项产品上。但谈判一开始，你却要在看起来并不重要的80％上付出足够的关注，仿佛它对你很重要，并在对方力争时，做些适当的让步，以此来作为重要项目谈判的筹码。
如果你负责催收一笔拖欠很久的款项，与对方约在下午3点钟见面，而他在4点钟还有一个很重要的会议。那么，先别心急，真正的结果可能产生在3点50分。不要太早向对方提出你此行的目的，以便给他足够的回旋空间。
与此类似，通常在谈判过程中80％的让步，出现在谈判最后20％的时间里，这时再提出额外的要求或问题，双方都比较有空间，也更容易接受。因为时间可以对谈判双方造成巨大的压力。如果谈判一开始就直逼对方，很可能会导致谈判终止。
各取所需
在许多谈判中，由于缺乏充分的沟通，谈判双方不明白对方真正的需求是什么，结果在并不重要的地方用去80％的时间讨价还价，耗费了大部分的精力，收效却甚微。如果能够事先了解谈判对方的需求，那么我们就可以在关键的项目上努力，取得事半功倍的效果。
下面是一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有个父亲把一个橙子给了他的两个孩子。但是，这两个孩子却为了如何分这个橙子而争执起来。于是孩子的父亲建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子回到家，把果肉挖掉了，也许橙子果肉他不太喜欢，他只把剩下的橙子皮留下来、磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到果汁机上打果汁喝，而把皮剥掉扔进了垃圾桶。
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却并非物尽其用。这说明，他们在事先并没有声明各自利益之所在，而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，最终，双方各自的利益并未达到最大化。
如果两个孩子充分交流各自的需要，或许它会是另外一种情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就显得非常重要了。
于是，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。"其实，他的牙齿已经被蛀得一塌糊涂，父母上星期就警告他，不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去玩他的游戏了。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案，同时也满足了对方的最大利益的需要。也就是双方都找到了关键的20％问题，获得了80％（甚至100％）的价值。
商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场、寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
20％的授权带来80％的效果
在商务谈判过程中，运用好二八法则对于取得谈判的主动权起着至关重要的作用。通常，谈判代表的权力是有限的，但出人意料的是，往往就是这一小部分权力为自己赢得了更大的权利。
其实，只要掌握住了二八法则的精髓，无论在何种谈判场合，你都可以应用自如。你可以在20％的付出中，得到80％的实惠；而你的对方则正好与你相反，在80％的时间里只得到或者维护了自己20％的利益。
尼尔伦伯格的委托人已经安排好了同对方的商谈事宜，他们按时来到会谈地点，可是等了很久也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。
在会谈过程中，尼尔伦伯格发现，谈判进展得出乎寻常的顺利。作为受托人，他轻易地使对方做出了一个又一个的让步，而当对方要求他相应地做出让步时，他总是回答：“真对不起，我的授权真是有限。"尼尔伦伯格以委托人的身份，争取到了对方的许多让步，为他的委托人争取到了许多的利益，而他却没有给对方做出任何甚至形式上的小小让步。
这个事例充分说明，对商务代理人给予有限的权力将对己方极为有利。而当对方意识到对手的权力有限时，他们提出的条件和要求都会比较有分寸。
谈判过程中，当你的权力受到限制时，会给对方带来不少的烦恼，因为对方只能根据你的权力范围来考虑这笔交易，这无疑把烫手山芋抛给了对方。而且，一般来说，如果你的权力有限，对方也不愿再换一个比你权力更大的对手了，因为那样做的话，对方不仅要面对一个领导人，要面对一种更为强势的地位关系，而且有可能再出现其他的危险，这一切都意味着他必须做更多的准备工作。有限的权力无疑会让你在谈判中处于极其有利的地位。
除了代理人的权力构成限制外，还有其他许多软条件可以构成限制，如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等等，它们都可以使你在商业谈判中变得更为有利，当对方提出无礼要求时，你只需要把上述情况向他们阐明就可以了。
在交易中最为常见的情况是：一个未经授权的卖主无权同意赊账、降价、负责运送、保险等等对卖主不利的情况；一个未经授权的买主，也不会同意超出购买预算、买进不合格、未达标准的产品等等可能对买主不利的情况。
商业的案例和经验可以明确告诉我们，受到了限制的权力在谈判中才最有力量。二八法则认为，受到了限制的权力，并不是束缚，反而是谈判的有力武器。
限制的受托人权力有三个比较明显的优点：为技巧的使用者带来谈判的主动权；节省谈判时间，迅速达到自己的目的；可以成为拒绝对方的充分理由。作为一名高素质的谈判者，不仅不应抱怨谈判的权力太少，而且更要巧妙地对这种不利情况巧加利用，使其变成交易成功的有效武器。

第15节 商业谈判的二八法则(2)

软硬兼施的谈判术
有谈判经验的人知道，尽管谈判之前人们已经制定了周密的计划和部署，但在谈判期间还是不可避免地遇到一些超出计划范围，但又必须马上做出决定的问题，特别是当对方提出一些事先毫无准备且又非常关键的问题时，它难免会使主谈者陷入被动。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，很可能使谈判难以持续下去。
这也印证了二八谈判法则：谈判过程中80％的时间，是无法取得80％的谈判效果的，最重要的决定可能产生于谈判最后20％的时间里。
在这种情况下，高明的谈判者就会利用“软硬兼施"之术，以求把握最后的关键时间。具体做法是：主谈者或负责人（即事先安排的“软相"）找一个借口暂时回避，让“黑脸者"（即“硬相"）马上“挂帅出征"，佐以“和事佬”一起，将对方的注意力引向己方利益，然后再采取强硬的态度，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上完全压倒对方，迫使对方在谈判最后20％的时间里让步。
霍华·休斯是美国的大富翁之一，他性情非常古怪、易怒。他曾经为大批购买飞机一事与某飞机制造公司进行接触。休斯事先就列出了他的34项要求，其中的几项要求是对方必须满足的。休斯亲自出马与飞机制造公司进行谈判，由于休斯脾气暴躁、态度强硬，整个会谈充满了对抗的火药味。双方都坚持自己的立场、寸步不让，尤其是休斯蛮不讲理的态度，使对方忍无可忍，谈判最终陷入僵局。
事后，休斯认为自己不太可能再和对方坐在同一个谈判桌上了。他也意识到自己的脾气不适合这场商务谈判。休斯再三考虑之下，他选择了一个性格较温和又很机智的代理人去和飞机厂代表磋商。但这一无意的选择却为他带来巨大的成功。
他对代理人说：“只要能争取到那几项中非得到不可的要求，你的任务就完成了。"
出乎意料的是，这位代理人只经过一轮会谈就争取到了休斯所列出来的34项要求中的30项，这其中自然也包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位代表靠什么“秘密"赢得了这场斗争呢？
他的代理人回答：“这很简单，因为每到相持不下时，我都会问对方‘你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决呢？'结果对方只好接受我的各种要求。"
休斯和他的代理人巧妙地运用了软硬兼施的方法，使休斯的利益得到了最大化地满足。在商谈过程中，他们分别以“黑脸"和“白脸"现身。“黑脸“休斯首先登场，他极尽表现得傲慢、蛮横，使飞机厂代表产生了反感和畏惧心理。正当谈判陷入僵局的时候（也是谈判最关键的最后20％的时间），一位善解人意、温文尔雅的“白脸”出现了。他的谦恭态度对对方来说首先就意味着一种让步。而在会谈中，白脸又暗示对方，在不得已的情况下他们会让黑脸出面相威胁。面对这位通情达理的代理人的要求，对方不忍心再拒绝。
这里，休斯除运用软硬兼施策略外，还利用代理人的有限制的权力，这使他的商务代表在整个谈判中处于主动地位，那么大获全胜也是自然而然的了。
软硬兼施技法被谈判者普遍采用，凭软的方法，晓之以理、动之以情；又用硬的手段，迫其就范。“黑脸”、“白脸”同唱一台戏，使对方很难了解我方虚实，在不知不觉中战胜对方。实施这种策略时，首先要注意调查对手情况，知己知彼，要看对方是否有诚意达成协议，以及对方的经验是否丰富、以往的谈判风格、参加谈判者的兴趣爱好等等。
另外，作为谈判者，如对方运用这种技巧时，也不要被对方所左右，应坚持自己的主张，或者“以其人之道，还治其人之身"。如果你也采用软硬兼施的策略，对方的技法就没有什么作用了。但如果双方都采用这一策略，最大的风险有可能是导致谈判的终止。
在我们的意识中，强硬一点总是没有什么坏处的。但如果我们过于迷信力量的威严，往往好事也会变成坏事。这时，来一点“软弱"，事情的发展可能会对我们更为有利。
欲扬先抑的效果
在商务谈判中，为了达到自己的目的，有时候不得不采用“欲扬先抑"的策略，先将对方抨击得一无是处，好让对方处于消极悲观的状态，然后突然转变态度，使对方产生感激涕零的心理，从而较为容易地达到自己的目的。
美国密德兰地区某家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。该工程师在市场景气时，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，他只好关闭了自己的公司。由于他过去经营的咨询公司一直和银行保持着良好的关系，因此，他认为再次获得银行的贷款是一件比较自然的事。
但是，由于工程师的公司较小，银行不愿意给予他太多的贷款。但那位工程师却希望能找到东山再起的机会，于是，他设法谋求银行的同情，千方百计地想再次获得银行的一笔长期贷款。
经过一段时间后，他终于想到了一种方式，那就是“欲扬先抑"的策略，首先软化对方的立场。于是，他便让会计部门整理出对于银行的好几项抗议事项。
银行对于这位客户的抗议，显然有些措手不及。于是，某位银行经理立刻便给工程师打了个道歉的电话。但是，工程师又转而抨击银行的办事能力太差，办事效率太低，致使公司向外国购买一项产品的计划被拖延而蒙受重大损失。
接着对于银行来说，又发生了一件麻烦事，因为某位银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了此事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状"全部列举出来，要银行提出合理的解释及相应的解决办法。
两个星期之后，工程师认为贷款的时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理早已做好了最坏的打算，准备接受一切最严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打来电话，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该如何计算利息？"
那位银行经理在事前一直以为银行方面会受到强烈的攻击，但当他听到工程师的口气并不十分强硬时，他好好地给自己松了一口气，于是他将利息的算法详细地讲出来。但他还是显得十分紧张，生怕再得罪了这位难缠的客户。而这位工程师也改变以往强硬的态度，表示愿意和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，这位经理自然应允了他的要求。
在这个案例中，工程师成功地运用了“欲扬先抑"的方法，他首先削弱了银行的立场，使其处于被动的地位，然后当工程师表现出愿意和解的姿态时，银行方面自然求之不得。至于一笔私人贷款，原是银行经理分内的事，给谁都是一样，何不趁机以此来弥补一下自己的过失呢？这位银行经理在这种心理的支配下，自然满足了工程师的要求，尽管从现有的银行政策来看，工程师是没有资格获得贷款的。
20/80法则最精辟的表达是：用最少的付出，得到最丰厚的回报。也许有人觉得这是天方夜谭、痴人说梦，其实，世界就是如此。想想那20％的富人、想想那20％的最优秀的学生，因此只要我们能够掌握其中的精髓，运用得当，这是绝对有可能的。
20/80法则所表达的本来就是一种客观世界中不平衡的规律，而这种不平衡在某种意义上又具有相当的必然性和普遍性。所以我们在做事的时候，得到不平衡的答案也就不足为奇了。

第16节 投资创业的二八法则(1)

关于财富分配的研究报告
前面我们已经叙述过帕累托通过对英国人的收入分配进行研究，发现大部分财富都流向了一小部分人，进而总结出财富分配具有比较确定的不平衡的比例关系：如果20％的人占有80％的社会财富，由此可以推测，10％的人所拥有的财富为65％，5％的人拥有的财富为50％。
这种贫富不均的现象一直存在，在最新公布的一份研究报告中显示，最近几年，美国的贫富悬殊一直在加大。其他很多国家也有这种问题。从收入分配来看，最富有的1％的美国人的税后收入相当于37％不富裕的美国人所得，按照这个比例，270万最富裕的美国人的年收入等于处在收入较少一端的1亿人的收入，而且这个差距还在扩大。
这份研究报告还揭示了其他一些问题。比如说，和22年前相比，美国经济实力增长速度非常之快，相反的是，美国绝大多数家庭的收入占全民收入的份额却越来越小。美国4/5的家庭收入（约2.17亿人）占全民总收入的比例从1977年的56％下降到目前的不足50％。然而，另外1/5的最富裕家庭（约540万人）所得份额却在逐渐增长，但其中多达90％以上的增长进入了1％最富裕家庭。
除此之外，这份研究报告还发现，贫富差距的加大不仅表现在各收入阶层所占全民总收入比例的消长，而且也反映在各收入阶层税后平均所得差距的拉大。扣除物价上涨等因素，全美1/5最富裕家庭税后年收入1977年是7.4万美元，1999年为10.23万美元，增加了38.2％；而1/5收入最低家庭1999年的收入只有0.88万美元，而1977年却有1万美元，下降了12％。1％最富裕家庭1999年税后收入高达51.56万美元，比1977年的23.47万美元增加了119.7％，他们一年的总花费竟达到6200亿美元之巨。
随着社会的发展，股市的繁荣，工资、福利的增加，富裕家庭及那些受过良好教育有一技之长的人们所获得的利益越来越大。与此相对，贫困家庭就很少有钱投资到股市，而且全球经济一体化所带来的竞争压力以及科技因素在经济增长中作用的增大，使得一些受教育程度低、无一技之长的蓝领工人的家庭收入增长愈加缓慢，甚至停滞不前。
以上所述的这些现象与帕累托在研究收入与财富的分配时所发现的二八法则正好吻合。帕累托通过研究发现，财富的分配方式是可预期的高度不平衡，财富的平均分配永远是一个不可企及的梦。
财富分配领域的这种不平衡的趋势将会持续下去，二八法则对于个人认识和改变这种财富收入和分配的不平衡将起到的作用将会越来越大。
巴比伦富翁的秘密
在现实生活当中，我们如何投资与消费这件事情决定了我们的财富是增加还是减少。一般来说，穷人的消费习惯是有多少花多少，中产阶级的消费习惯则是提前消费，而富人的消费习惯往往是先投资，然后再适当地消费。
大家可能都知道巴比伦富翁的故事。在古代的巴比伦城里，有一位闻名遐迩的犹太富翁叫亚凯德。他为人慷慨，乐善好施，对慈善捐款他毫不吝啬，自己用钱也很大度，即使这样，他每年的金钱的收入都会增加，大大超过金钱的支出。
有一天，一些童年时代的老朋友们来拜访他，他们感叹：“亚凯德，幸运之神可真是眷顾你啊！当我们还在勉强糊口的时候，你已经成为巴比伦的第一富翁，你可以穿着最精致的服装，你可以随时享用最珍贵的食物。我们若能有你一半的幸运，可以让家人穿着漂亮的衣服，吃着可口的食物，也就不虚此生了。
“但是，在以前的时候，大家都是平等的，大家都向同一位老师求学，大家玩相同的游戏，在那个时候，无论读书或是游戏，你都和我们一样，丝毫没有特别的地方。幼年时代过去以后，我们大家也都是同等身份的平民，可是你看，你先做成了亿万富翁，我们却终日饱受穷困的折磨。
“根据我们的观察，你工作并不比我们更辛苦，你工作的忠实程度有时还不如我们。可是，为什么变化多端的命运之神，偏偏要叫你享尽一切荣华，却一点儿也不眷顾我们呢？"
亚凯德听到这些话，就规劝他们说：“这些话虽然不错，但你们没有发现根本的原因。这个原因就是你们没有学到也没有实行致富的原则，你们还不明白这个道理：财富就如同一棵大树，任何一棵大树都是从一粒小小的种子长成的。金钱就是种子，你越勤奋栽培，它就长得越快，最终会长成一棵茂盛的大树！"
这个故事告诉了我们一个非常重要的法则：必须要靠投资致富。
虽然我们每个人都想致富，但并不是每个人都懂得投资，都懂得用20％的投资来获得80％的回报。
投入产出法则
布拉德和克里斯是一对非常要好的同学，他们毕业后到同一家公司上班，因为他们所学的专业都是一样的，所以他们在公司里担任的职位、领取的薪水也都一样，此外，两个人都非常地节俭，因此他们每个人每年都能攒下一笔数额的钱。
但是，两人的理财方式完全不同。布拉德将每年攒下来的钱存入银行，而克里斯则把攒下来的钱分散地投资于股票。两人还有一个共同的特点，那就是都不太爱去管钱，钱放到银行或股市之后，两人就再也没去管过它们了。
如此这般过了40年，克里斯成为拥有数百万美元的富翁，而布拉德却只有存折上的区区十几万。数百万美元在当今的社会中可以算得上富翁，但拥有十几万美元的人现在依然属于贫困阶层。
布拉德亲眼看着昔日的同学兼同事，40年来薪水收入相同，节俭程度相同，而克里斯最后竟然能成为百万富翁，反观一下自己，40年下来最后竟然连一所房子都买不起。为什么差距如此之大？仅仅只是理财方式的不同就造成了如今这种结果。
如果仔细观察，我们会发现，通常贫穷的人对于富人之所以能够致富的原因总是归结为运气好或者从事不正当、违法的行业，或者归诸于富人比我们努力，或者他们克勤克俭。但这些人绝不会想到，真正造成他们贫困的原因，就在于他们不懂得投资。因为大多数富人的财产都是以房地产、股票的方式存放，大多数穷人的财产则是存放在银行里，他们认为那是最保险的理财方式。
事实上，你的投资决定了你的收入。认识到这一点之后，我们应及早地进行投资，发现自己的摇钱树。

第17节 投资创业的二八法则(2)

善用股市投资术
股票是最佳的投资工具，长期以来，一个美国人投资股票所获得的平均利润，比那些把钱存在银行或是购买公司以及政府债券的平均获利要高出3－6倍。
投资股票时，有人总爱在同一股票上进进出出，他们经不住诱惑，过早地抛出自己的股票，为的是趁早取走短期的投资收益或是结束小额的亏损。其实这是一种极其错误的做法：他们能够很快得到一些好处，却会失去更高额的利润；他们不会因为不能很快拿到好处而破产，却因此永远不可能成为大富。
通常，只有很少数的股票能带来极丰厚的利益。如果分析了长期投资组合后会发现，投资组合里的20％，带来了80％的利润。按照二八法则，也就是说，80％的财富来自于所投资的20％的股票；真正20％的出人意料的“黑马"，占据了全部投资组合收入的80％。
因此，如果在一个股票获利100％时就卖掉，很可能会错失股票日后数倍于此的增值，导致更多的财富流失。通常情况下，明智的做法是股票价格从最近的最高价跌了15％时，说明趋势在变，此时再考虑出售也不迟。
本益比（如果一股价值15元的股票，税后所得是1.5元，则该股的本益比是10）可以作为判断股价究竟是高还是低的基准。一般说来，当本益比超过17时，是一个不祥的信号，切勿过多投资。若本益比低于12时，可考虑适当买进；本益比低于10时，则可以进行疯狂大抢购。
另外，根据二八法则所昭示的智慧，成功的关键在于熟知的一小部分，换句话说就是追求专精，而这运用在投资上特别有效。如果你决定要自己买股票，就要专攻一个你熟悉的领域，因为它会给你带来无穷的利润。
即使你开始不是某方面的专家，但你可以稍微作些投资，即便是一个很特别的产业，如果你想进行投资也要尽可能学习关于这个领域的知识。
其次，理性的投资人会在货币流通最快、GNP预期增长率最高的新兴股票市场投资。因为他们明白：一个国家整体经济的表现决定着股票市场，因为股市是一个国家经济的晴雨表。
新兴国家的股市一开始时的本益比都很低，但随着市场的不断发展，私有企业的规模不断壮大，本益比很可能就会不断升高，股价也就随之攀升。
但新兴市场中的企业不太稳定，股市可能会因为物价暴涨或其他原因而崩盘，币值可能急速下跌，如果那样的话你投资进去的钱就很难收回来了。因此，在新兴市场投资，这些风险因素你不能不考虑。

第18节 工作的二八法则(1)

二八法则认为：没有一成不变的事情，任何事情都不可能只由一个简单的原因所造成。
找到人生最关键的事情
我们知道，工作、学习、生活都要讲究一定的方法。但是，怎样才能掌握这种事半功倍的好方法呢？至关重要的一点是把握关键，这一点在二八法则中得到了很好的验证。做工作时不应要求面面俱到，应该把握下手的关键地方，尽量避免繁琐的过程。
杰克是一家电话公司的总裁。有一次，他想在办公室的阳台上设计一个小花池，他对设计师说，自己工作繁忙，偶尔还要出国，因此没有时间经常照料这个小花池，设计师应着重设计出自动浇灌等省时、省力的装置。
设计师没有办法，只好说：“你作为一名总裁应该很清楚，一个没有园丁的花园怎么可能长出花朵呢？”
这个故事的意思是，办事情要抓关键。不仅如此，二八法则还要求我们将“办事情抓关键”作为一种生活、工作和学习的习惯。具体实行时，应采取均衡、合乎自然的原则，把最重要的工作放在首位。那么，如何让自己做到这一点呢？
拿出纸笔，开始行动，我们有以下几点建议。
从现在开始，你认真安排一下自己未来一段时间的生活，做个详细的计划，给自己客观地打个分数。我们将时间定为两个月。这时你最需要明白的是，最关键的事情到底是什么？想弄清这个问题就要先思考：你最看重的是什么？人生是为了什么而奋斗？你希望自己成为怎样的人？为了达到这个目标，你能付出什么？
将这些答案记下来，你会发现，其中包含了你对自身的期望，以及二八法则对人生体现出来的一种原则。你不妨将它们作为个人的信念或使命。
如果你还没有建立自己的个人信念，那么，你可以通过下面的方法得知自己生命中最关键的事：
——你觉得最重要的事情有哪几件？
——人生中的人际关系代表着什么？
——你有怎样的长期目标？
——你能为目标做出怎样的贡献？
——重新思考你最想得到的体验是什么？
——如果你对生活失去信心，会有什么后果？
通过一系列问题的思考，你会更深刻地体会到，“办事情抓关键”是运用二八法则解决问题的基本要求，它所具有的现实性不容忽视：
——如果你了解了自己想要的东西，对生活会产生怎样的期望？
——你所记录的人生意义对你来说意味着什么？它是否会影响你的时间、精力的安排？
——如果你每天都对这样的书面信念做一番检讨，那么，你以后的努力是否会受到影响？
——如果你已经清楚地意识到自己的价值观和期望，你会如何安排以后的时间？
如果你已经为自己的将来制定了这样一份表格，那么，在你还没有开始度过未来的一天之前，做一些反省吧！如果你还没有制定表格，那么请你想一想，生命中最重要的到底是什么？
仔细思考之后，你会明白，人生是极度的不平衡，因为我们常常急着扮演某一角色，却忽略了另一个可能更重要的角色。如果你是个将事业进行得有声有色、优秀的工程师，但无法做个好丈夫或好父亲，那么也就表明，虽然你善于满足别人的需求，但无法满足个人成长的需要。
其实，生活不过是各种角色无次序的组合。你并不需要在每个角色上花费同样的时间才能取得平衡，而是要抓住最关键的角色，完成最需要的事情。如果你清楚地认识到各种角色之间的关系，就会自然而然地这样做，你的生活也就随之保持一种平衡，也就是二八模式。
生的道理也是同样的，少数的关键人物占据主导地位，掌握全局。
具有创造财富能力的懒人
我们从小就被“一分耕耘，一分收获”这样的思想教育，多年来我们兢兢业业，我们虔诚地相信只要努力工作就可能获得相应的报酬。而二八法则向我们揭示出，这种观念并不正确，当然，接受这样一个观念对大多数人来讲都是残酷的。
二八法则告诉我们：做自己想做的事才能获得高报酬，单单工作努力只能带来有限的收获，它并非是达到目标的最好方式。
最具代表性的例子是美国巨富、投资大王巴菲特。巴菲特最初只有很少的资金，但后来，他分析自己的兴趣所在，只做了一点点分析就使资金增值，其速度远超过了股票的平均上涨率，他的成功并不仅是靠努力工作。
股票投资者经常购买许多股票，并进行买卖炒作，而巴菲特却买得很少，并且不卖，这样看来，他的工作好像无事可做，生活宽裕而轻松。他说这是一种“近乎怠惰"的投资哲学。巴菲特对传统的组合式多元投资法并不认同，他说那是诺亚方舟法：“每种买两个，最后你会有个动物园。"
想想那些“具有创造财富能力的懒人"吧，看看他们是如何用“不劳而获”的。
一个要想成功的人就应该时常用二八法则来思考自己的工作。只要想想80％的收获来自20％的努力；其他80％的力气只带来20％的结果，你就不会盲目地向前而将自己的财力、精力都捐献给无偿劳动了。同时我们也不难发现，在我们周围，有80％的人只得到20％的收获，而有20％的人轻松就获得80％的酬劳。这些现实存在的现象难道不值得你好好想想，这多数人为什么不能得到更多的收获？而你能像20％的成功者那样进行工作了吗？
如果你喜欢自己的工作，喜欢你的顾客，但是工作业绩始终徘徊不前，每天工作10个小时才勉强把一天的任务完成，这只能说明你工作的途径不正确，很可能把气力使错了地方，没有在关键环节多用心思。而如果花了最大的精力，却只有很少的收获，久而久之，你对工作就会因此失去信心和热情。
如果你觉得你在现有的工作场合不能挥洒自如，工作不开心，工作起来倦怠无味，与顾客之间也缺乏良好的沟通，那么，最好建议自己，今天就考虑换一个工作吧。
利用二八法则，重新衡量一下你的工作，观察哪一个同事待遇好却总是很轻松？他们正在做什么样的事情？不要一味地抱怨，而应该善于观察、总结和反省自己。
对那些让你耗费80％的时间却得不到收获的事物，尽量少做或者放弃吧！它们会像小齿轮一样，渐渐地磨光了你的睿智和激情。
这样说并不是在提倡懒惰。工作只是一种满足人类内在需求的活动，它应该是愉快而不是痛苦的，二八法则很重要的一个思考方式就是告诉大家：工作与生活中的事情都要存在得有意义，有价值，让人有愉悦感和满足感。用最少的工作换得最多的价值；工作的质比量重要；切不可在没有价值的事上消耗精力。
对每一位顾客，在任何一个场所，在所有公司和职业中，你都可以找到一种二八法则的分析方式，从而把工作做得更有效率，而且能够获得更高的报酬。

第19节 工作的二八法则(2)

各领域中的失衡现象
流行音乐专辑超过80％的销售量集中于不到20％的几种；
80％的电影票房收入来源于20％的影片；
拳击和网球项目的比赛奖金，总资金的80％归于不到20％的职业选手；
赛马中，80％以上的奖金落在不到20％的马主人、骑师和训练人员身上；
……
这一组数据以铁的事实体现了二八法则所展示的不平衡原理，世界上这种酬劳分配失衡的现象普遍存在。在当代生活和工作的任何活动中，受到重视的人，通常是那些占据全国人口不到5％的，这样的数目与“大多数人"比起来是不可想像的。在体育运动中，在影视界，在音乐界，在政坛以及其他可界定专业范围的领域，知名人士的名字总是堂而皇之地占据了重要地位，拥有80％以上的曝光度，被天下人所知晓。同时这些人不光享有了普通人羡慕的名声，同时也把行业内大部分的酬金名正言顺地收为己有。
美国参加海湾战争的一个著名将军，写了一本关于海湾战争的书，其销售量超过了100万册，为此，他获得了200多万美元的利润。而其他军官也出版了类似的图书，其中最好的一本只卖了约2万本，只相当于这位著名将军销量的2％。
少于20％的为大家所熟知的人物，其拥有成功的机会也比普通人多。
多赚钱，少工作
从各领域中的失衡现象可以看到，对于真正在工作的人而言，酬劳的分配是既不平均又不公平的。能不能多赚钱少工作，关键在于找到适合自己的事情，能发挥自己的才干，而且只在能产生高价值、高利润的工作上效力。
所谓找到适合自己的工作，就是要找到与自己性情相投的工作，包括自己的兴趣爱好、脾气性格、气质魅力、才情特长，这些像是小齿轮，只有“工作”这个“大机器”与之匹配，才能很成功地运转起来。
气质，是一个心理学名词，是指人们心理活动的速度、强度、稳定性和灵活性等方面的心理特征。例如，多血质的人反应敏捷，善于交际，但注意力容易转移，情绪也多波动；胆汁质的人精力旺盛，情绪体验强烈而持久，但自制能力差，容易激动；黏液质的人安静沉稳，内倾明显，反应速度慢，但稳定性强；抑郁质的人情绪兴奋性低，但体验深刻，反应速度慢而不灵活。
然而，寻找适合自己的职业，还应该从以下几个方面考虑：
——兴趣：兴趣是第一老师。在选择职业过程中，选择自己感兴趣和喜欢的工作对自己无形中有种强大的推动作用。但是，兴趣和爱好只能作为重要依据，而不是决定工作的主要因素。因为，不是每个人对于自己的爱好都擅长，就像爱读书的人不一定能成为作家；喜欢音乐的人不一定能成为音乐家一样，只有把它们建立在一定的能力基础之上，并与社会需要相结合，兴趣、爱好才会获得现实的基础，也才有实现的可能。
——性格：性格决定命运。找一份与自己性格相投的工作可以轻松应战，而一份与自己性格背道而驰的工作只会让自己疲惫不堪。根据性格选择职业，能使自己的行为方式与职业工作相吻合，更好地发挥自己的聪明才智和特长，从而得心应手地驾驭本职工作。例如，理智型性格的人喜欢周密思考，故适合于选择管理性和研究性的职业；情绪型性格的人通常表现为情感反应比较强烈和丰富，故适宜于艺术性的职业等等。
——能力：社会分工愈来愈精细，各种职业都对人们提出了更高的要求，因此在选择职业时，必须了解自己的优势所在，了解自己能力的大小以及自己的能力在哪些方面表现得更突出之后，再做出选择。这有助于择业的成功，并保证在今后的工作中做到扬长避短，争取以20％的付出创造80％的回报。
选择一份适合自己的职业非常重要，没有哪个成功人士对自己的工作深恶痛绝。热爱自己的工作，并且在上面游刃有余地发挥自己的才能是人生一大乐事。
把时间用在能创造高利润的活动上，就要有决心放弃那些你付出了80％的劳动，却只换来20％收获的活动。不要自欺欺人，为这些没有价值的事情找借口，否则你只会作茧自缚；也不要梦想这没有用处的80％的事态会好转，否则你的成功之路只能是南辕北辙，最终眼睁睁地看着别人的成功而自怨自艾。

第20节 人际交往的二八法则(1)

发现生命中的贵人
“交朋友时应选择益友。”这句话的意思是，我们在广泛交友的同时应该更注重那些给我们带来80％价值的20％的人，并不是说，对于不能带来益处的人，我们一概不结交。
每个成功者的经历都能够表明，他们所获得的成绩，至少有80％是由不到20％的朋友提供的，这些20％的关键朋友对他们的生活起到了重要的作用。对于个人交友及职场而言，拥有数量少但程度深厚的人际关系，远远胜于广泛而肤浅的关系。
如果让你说出朋友的名字，你可能会说出上百个，但是，如果我们进行一下评估，就会发现，每个朋友提供的价值有着天壤之别，通常有五六个人比其他的重要得多。因此，朋友不在于数量的多少，而在于真正的价值。你和每个重要朋友之间的真正关系是，他们能及时给你提供帮助，共同谋求利益。你们之间必须相互信任。
现在，你拿出纸笔，按照生活和工作，分别写下对你来说最重要的朋友的情况，然后看看谁更重要。测验的结果也许会让你感到惊讶，但是，你从此就能够合理地调配人际交往，将自己的时间和精力花在最重要的人身上。
如果一个人想获得稳固而长期的成功，就必须掌握20％的关键的人际关系，那么，你也就掌握了80％的成功。
中国有名的清朝大商人胡雪岩生前名满天下，广结人缘，但真正影响他的人物只有两个——杭州知府王有龄和湘军名将左宗棠。王有龄助他站稳脚跟，左宗棠助他飞黄腾达。
胡雪岩和王有龄认识时，王有龄正处于落魄之中。当时，胡雪岩还是钱庄的伙计，他冒着危险将钱庄的500两银子挪出来，慨然赠予王有龄，在他打通做官的环节中出了一臂之力。王有龄得到胡雪岩相赠的500两银子后找到了昔日的同窗何桂清，在何桂清的帮助下，他顺利当上了浙江海运局坐办，专门主管海上运粮的船只，这个职位在清末算得上是肥差，从此王有龄鸿运大发，胡雪岩也有了东山再起的机会。
接下来的左宗棠让胡雪岩的事业更上一层楼。他们相遇之时，左宗棠正忙于攻陷杭州城，当时军队急需粮草和军饷，官兵吃不饱，没有力气作战，又没有钱发军饷，因此更没心思卖力打仗。胡雪岩没有提出任何条件，出钱出力解决了这两项难题，从此两人结为生死之交。
从这个例子可以看出，能够影响我们一生的贵人往往只有几个。当我们知道他的重要性以后，就应该在交往中更加注重这关键的20％的人物，这样才能把握自己的人生。
职场守则的第一条就是：“重要的不是你知道什么，而是你认识谁。”也就是说，仅有能力远远不够。这条不成文的生存法则，是我们应当接受并妥善利用的。
路遥知马力，日久见人心
二八法则的意思是，在我们所有的人际关系中，80％的价值来源于20％的朋友。
一个人生命中最重要的就是如何选择朋友。一个没有朋友的人无法成就自己的事业，但是，很多人做出了错误的选择，更多的人甚至不知道如何选择。
我们该如何确认那些具有80％价值的20％的关系呢？
拿出纸笔，首先写出给你提供最大帮助的朋友，然后按照他们对你的帮助程度进行排列和划分。一般情况下，从前对你帮助最大的人将来也会带来更高的价值。
但是，偶尔也会有一些本来不起眼的朋友，由于正确投资而大赚了一笔，或者因为官运亨通而得到一个重要职位，他们极具潜力，也可能成为给你带来帮助的人。因此，你应该按照他们在将来是否能帮助你的能力再排一次顺序，如此一来，你就很容易看出那些对你更有意义的人。
除此之外，你还要学会看人，学会如何辨别那些可以结交的人，和能够对你产生有利影响的人。
如何看人是一门很深奥的学问。据说有的人能够从走路方式和表情判断一个人的性情，但是这种看人的本领可信度不高，我们不是非学不可，更何况，你也不一定会有学习的兴趣和耐心。
但是，我们每天都要和许多不同性格的人共事、交往、合作，不会看人还真是不行！如果你对此毫无研究，千万不要用书上的相面术生搬硬套，用在现实生活中，因为这种做法很容易使你看错人，好坏不分。
那么，在一般情况下，我们该如何来看人呢？
第一，用时间来看。
所谓用时间来看是说，不要在刚见面时就对一个人的好坏下结论，而应该通过长期观察。太早下结论，会使你因为个人好恶而发生偏差，影响你们继续交往的可能性。另外，由于生存和利益，很多人都会戴着假面具，刚见面时更不可能避免，这种有意识的装饰往往让人吃亏上当！
当你们初次见面后，不管你对他是否一见如故，或没有共同语言，都应该采取“用时间看人”的办法，保留一些距离，不要搀入主观好恶的感情因素，然后仔细而冷静地观察对方的举动。
事实上，不管人如何隐藏本性，时间一久，终究要露出真面目，因为戴面具是一种有意识的行为，时间长了，任何人都会觉得累，不知不觉中就会摘下假面具，就像演员一样，到了后台就会把面具拿下来。当他摘下面具时，真正的本性就露出来了，可是他绝对不会想到，你正站在一旁观察他！
“用时间来看”的办法能够让你的同事、朋友一个个都现出原形！你用不着去揭他们的假面具。所谓“路遥知马力，日久见人心”，正是这种方法的最好例证！
用时间很容易辨别以下几种人：
不真诚的人。因为他不真诚，对人必定会先热后冷，先密后疏。
撒谎的人。人一旦撒了谎，必须用更大的谎言去圆前面所说的谎，而谎言说得太多，就会露出前后矛盾的破绽。时间正是检验谎言的利器！
言行不一的人。这种人所说的话和所做的事完全不同，时间一长就能发现他的言行不一！
第二，用“打听”来看。
“用时间看人”虽然很好，但有时可能来不及，比如马上就要决定是否和某个人合作，可是又不知道他的为人，此时运用这种办法显然来不及。
有人遇到这种情况往往凭直觉，感觉怎样就怎样。
不过，“直觉”这个东西是一种很玄妙的心灵现象，不能用学理去解释。一般情况下，你尽量不要通过直觉去看人，哪怕你过去的直觉经验非常准确。由于人的生理、心理状况会受当时环境的影响，因此，你的直觉也会受到干扰。
这时比较可靠的办法是——多方面打听情况！将所有得到的信息汇集起来，就能够了解这个人！
每个人都要和别人交往，同时他的本性也会暴露在不相干的第三者面前。意思是，虽然他不一定认识这个第三者，但这个第三者知道他的存在，并了解他的思想行为。
戴面具的人不可能永远戴着，当他处于没有舞台和对手的时候，就会摘下假面具，这时会有很多人看到他的真面目，和他交往、合作的人也会对他产生各种不同的印象。因此，你可以向不同的人打听他的为人处事，然后将这些听到的信息归纳起来，总结出最重要和次要的地方，那么，你就能够大致了解这个人了。
当然，打听时也要看对象。如果是他的密友，你听到的多半是好话；如果是他的敌人，你听到的坏话可能更多些。所以你询问的人不要局限于他的朋友，应该尽量多询问其他人，包括他的同事、同学和邻居，这样一来，你就能把了解的情况进行综合分析，避免出现片面情形！
同时，你也可以看看对方交往的都是什么人。俗话说，“物以类聚，人以群分”，也就是说，价值观相近的人才能合得来。比如，勤奋踏实的人不会和投机取巧的人在一起；喜欢酒色财气的人也绝不会和直爽正派、自律甚严的人成为好友！从一个人的交友情况应该能够大概了解这个人的性情了。
我们只有学会了看人，才能够区分真正对自己有价值、有助于自己发展的20％的关系，才能够提高自己的交友水平。

第21节 人际交往的二八法则(2)

投其所好
二八法则对人际关系作了以下令人震撼的假设：
——每个人都应该选择生命中最重要的朋友。如果没有朋友，我们无法成就任何事业。
——在所有的人际关系中，20％的人带来了80％的价值。
——在我们得到的价值中，80％是来自20％的人际关系。
但是，有一个重要的事实表明：我们对于产生80％价值的20％关系并没有付出80％的关注。
很多人根本不知道这些带来80％价值的20％人际关系的兴趣和喜好，很少花时间去研究他们，更没有投其所好，没有好好地维护这些关系。
罗斯福住在牡蛎湾时，每一个拜访过他的人都会对他博大精深的学识记忆犹新、感慨万分，因为他使所有来访的人觉得非常愉快。
他是如何做到的呢?答案很简单，当罗斯福决定接见一个人的时候，就会在头天晚上仔细研究对方的个人资料，了解对方的兴趣所在。因为他深知，要深入人心就必须投其所好。
还有一个例子，是关于爱德华先生的——他曾从事童军的教育工作。
有一次，一名童军想参加在欧洲举办的“世界童军大会”，因此极需一笔经费。爱德华希望一家大公司的董事长能够解囊相助，于是前去拜访他。
爱德华出发之前，曾听说这个董事长开过一张面额100万美金的支票，后来因故作废，于是他特意将支票装裱起来，挂在墙上当作纪念。所以，当爱德华踏入董事长办公室之后，立即要求参观一下这张装裱起来的支票。爱德华说，自己从未见过其他人开过如此巨额的支票，因此很想见识一下，好回去告诉那些小童军们。董事长马上答应了爱德华的请求，并给爱德华详细地讲述了当时开支票的情形。
爱德华先生并没有开门见山地提出筹措资金的事，他提出的是对方感兴趣的话题，最后的结果怎样呢?
爱德华·查利弗不仅使董事长答应赞助5个童军去参加“世界童军大会”，还得到了其他的帮助，董事长任命他为该公司在欧洲分公司的主管，并提供所有的服务。
如果爱得华没有投其所好，一见面就引对方答应赞助的话，事情也许没有这么顺利。
在商场上，这套方法也能出奇制胜。
杜文诺是纽约一家著名高级面包公司的创始人。当时，为了将产品销售给纽约的一家大旅馆，他每星期都会打电话给该旅馆的经理，连续坚持了4年之久。另外，他为了维护这个重要的人际关系，经常租用这家旅馆的房间，希望达成交易，但是最后还是失败了。
后来，他仔细阅读了一些关于如何维护关键人际关系的书，决定改变战略，先了解对方感兴趣的事，并投其所好，以此为话题来引起对方的兴趣。
经过了解，他发现这个旅馆经理是“美国餐旅业协会”的会员，后来因为热心会务被推选为该会的会长，只要是协会组织的会议，不管有多远，他都会不辞劳苦地赶去参加。
所以，杜文诺后来和他见面时就以会议为话题，这个经理果然有了兴趣，还热心地邀请杜文诺加入组织。这次谈话从头到尾都没有提到关于面包的事。几天之后，旅馆餐饮部的负责人就给杜文诺打电话，让他把面包样品和价目表送过去。
杜文诺跟那位旅馆经理打了4年电话，效果却比不上投其所好的一席长谈，如果杜文诺始终没有调查了解他的个人兴趣，也不会有后来的发展!
可见，维持对自己产生80％价值的20％人际关系的最好办法，就是经常引出对方感兴趣的话题，这样他会产生被重视的感觉。
距离产生美
在所有的人际关系中，对我们最有价值的占20％，但是，这些重要的人际关系有时会由于一些原因而崩溃。一个人能拥有高价值的朋友非常不容易，如果关系崩溃，是一件很可惜的事。
在我们的一生中，总是不断地结交新的朋友，但是，真正重要的仅仅是那些产生80％价值的20％的朋友，如果失去他们，毫无疑问，是人生的重大损失。因此你要牢记：好朋友要保持距离！
一旦人们发现，彼此间的气质互相吸引，就会立刻产生一见如故、相见恨晚的感觉，很快就越过鸿沟而成为好朋友。这种情形对同性或异性都适用。
不过，双方就算再有好感，总归还是有差异，因为彼此的生活环境，受过的教育都不同，人生观和价值观也不可能完全一样。当两人度过甜甜蜜蜜的日子以后，彼此的差异就会暴露出来，这时摩擦就不可避免了。双方的态度从尊重、容忍演变成要求！如果没有如愿达到要求，背后的挑剔和批评也开始出现，最后的结果是结束友谊。
很有趣的是，好朋友之间的感情类似于夫妻间的感情，有时候造成感情破裂的往往是一件小事。因此，对于那些能够产生高价值的好朋友，应该保持一定的距离，以免太接近而产生摩擦，最后造成彼此的伤害！
怎样才能保持距离？
一句话，就是要避免整日在一起，过分亲密。意思是，彼此间的心灵是贴近的，肉体却应该保持距离。保持距离也就能保持礼貌，礼貌则是防止双方产生摩擦的海绵。
如果你认为保持关键的20％关系不可缺少的条件是亲密无间，那你就大错特错，最后可能会导致相反的结果。
当然，在商业社会，每个人都很忙，如果过分保持距离，长久不联系，很容易就会疏远对方，甚至遗忘。因此，好朋友之间应隔段时间打打电话，聊一聊，了解一下对方的近况，偶尔见面，吃吃饭。否则，当你需要这些朋友时，也许他已经不能提供任何帮助了。
总而言之，为了保持这些最重要的20％人际关系，彼此的友谊不间断，你应谨记：好朋友也要保持距离！

第22节 生活幸福的二八法则(1)

发现自己内心的需要
很多人失败的原因在于，不知道自己的真正需要，不知道如何在关键问题上努力，将精力浪费在其他低价值的活动上。
本来就狭隘的生活被他们的欲望掩盖了。即使有人从生活中得到了一些有价值的东西，但这也是偶然的。他们虽然靠着幸运之神的眷顾过上了不错的生活，但运气这种东西太渺茫，没有人能把握它。
因此，如果你想把握生活的意义，就必须注重关键的20％。我们发现，不管何时何地，只要明白自身真正的需要，普通助理会变成管理者；管理者变成领导者；穷光蛋脱离贫困；中产阶级变成大富翁；对社会没用的人变成有用的人；有用的人变成重要的人。
制定出自己的目标，不要多于20％，然后将不少于80％的精力投入到实现高价值目标的活动上。打个不恰当的比喻，一个赌桌前的人不需要聪明绝顶，也不需要长命百岁，只要他专注于自己惟一的赢钱的目标，就有可能变成百万富翁。我们知道，那些下决心要实现20％目标的人，一定会找到任何机会去了解事物，最后对其有一个全面的认识，在和20％有关的方面无所不能。因此，没有什么事情能挡住他前进的脚步。
当我们面对生活时，找出影响自己生活幸福的关键，然后全心全意地投入进去，我们会发现，这种投入就像具有某种神奇的魔力，其他的所有事物只能屈服于它的威严之下。所以，我们应该像猎犬一样咬定一个目标，在上面付出最大、最多的努力，美梦就一定会成真。
所以，取得卓越成就的基本条件就是明白自己的真正需求。
我们不难发现，天资聪颖的人往往会失败，其主要原因就是见异思迁，分散了自己的精力。应该记住的是，不管怎样，生活都不会辜负一个在关键目标上努力的人。
你不仅要记住二八法则，而且应该自问：“我到底需要什么？”
20个生命中很重要的人
如果你有兴趣，可以写下20个生命中很重要的人，你会发现，他们的重要程度超过80％。只要你能和他们很好地相处，得到他们很好的对待，你的生活无疑是幸福的。
但是很遗憾，很多人会忽视生命中最重要、最难遇到的人，反而看重一些无关紧要的人和事，将过多的精力、时间、金钱和感情浪费在上面。多年以后蓦然回首，才恍然大悟，自己把最宝贵的时间投入到最无益的事情上，把最宝贵的感情投入到错误的人身上，而此时，后悔已经来不及了。
因此，二八法则反复强调：一定要用全部的精力获得最大的回报，不要将大量时间花费在于成功无益的事情上。也就是说，你应该用100％的精力对待生命中的20％而不是80％，至于那80％，他们并不需要你特别照顾。
这个道理适用于所有的人。但是，这并不表示，你不需要对社会付出爱心，而是希望你明白，哪些关键性的人物能够使你的生活幸福。你不必忧虑别人没人爱，只要考虑自己是否能够爱别人。
快乐永远是短暂的
你不妨回忆一下自己的经历，计算快乐出现的频率和时间，你会发现：它们大多呈现出不平衡，而且类似二八的模式，也就是说，大部分快乐出现在短暂的时间里。这种不平衡关系恰恰说明，我们能够使生活变得更快乐一点。
运用二八法则思考，我们就可以知道不快乐的原因，另外，还能够运用聪明才智改变自身不快乐的态度。因为，生活是愉快的，我们追求的所有目标也是快乐的。
生活中也有一些人快乐的频率和时间分布得相对均匀，似乎不符合二八的模式。不过，这些人从整体上说，要比其他人快乐。这也同样印证了二八模式，在80％的时间中感觉生活很快乐的人可以称之为乐观的人；在20％的时间中感觉快乐的人就是悲观的人。
事实上，有些人的天性活泼，看上去比别人快乐。研究表明，一个人的个性，是否乐观是由遗传、脑部化学作用和生活中的重大事件等决定的。因此，有的人随随便便将失败原因归罪于外在因素的做法很不可取，它只应验在迷信宿命论的人身上。
我们应该多参与那些使人快乐的活动，减少带来忧伤的活动。只要你能控制这些，也可以成为一个快乐的人！
接下来的主要任务就是用心寻找快乐，而寻找快乐的最佳时机就是——现在。

第23节 生活幸福的二八法则(2)

生活在当下
也许我们有时会有这样的想法，认为生活中的某些时段比其他时段更宝贵，但是，假若我们计算一下投入和产出，那么得到的结果会令人大吃一惊。
运用二八法则思考，就会得到一个结论：人生在世就是享受，就是追求快乐，至于其他成就则是兴趣、快乐和需要带来的副产品。快乐本身就是即时性的，它只存在于现在，过去和未来都无须提及，因此，珍惜生命中的每一天，重视今日的享受是非常重要的。
今天是人类历史上最伟大的一天，因为过去的时代造就了它，这里面包含了过去的种种成就与进步。今日的青年比50年前的青年更幸福，因为他们享受的生活简直不可同日而语。
自从发明了蒸汽电力，人们就从苦役中解放出来了，人们昔日的辛苦换来了今天的舒适和自由。实际上，现代普通老百姓享有的生活，就连100年前的帝王也无法享受到。
但是，现在仍然有人认为生不逢时，发出今不如昔的感叹，他们认为黄金时代属于过去，现代社会的生活糟糕透顶。这种看法简直大错特错!因为，最重要的是重视目前的生活，昨天和未来都微不足道。现代的人们应该和社会保持接触，不应该整日怀念过去或梦想将来，最终浪费了自己的精力。
生命的乐趣只有从今日的生活中去寻找。千万不要为了下个月下一年的打算而轻视眼前的一切；也不要践踏今日脚下的玫瑰花；更不要因为幻想而抛弃原本可以享受的所有幸福。
这些话不是教导人们忘却明天的计划，也不是教导人们不要展望未来，它的意思是，人们不要过分关注将来的事情，过于沉醉明日的梦想，否则，他只能错过今日的快乐、机会和享受。
我们保持快乐的惟一办法就是，抓住每一次能够享受生活的机会——这些享受并非要等到你拥有金钱和地位的时候。
计划一次轻松的出游，购买一件艺术品，修建一座舒适的宅院等等事情，并不是需要金钱和地位才能够实现的。如果你一天天、一年年地推迟这些梦想，不仅会失去生活的乐趣，还会阻碍追求未来的脚步。
很多人常犯的错误是，总是将快乐寄托在明天。他们整天忙于工作，克制自己所有的奢侈行为，放弃每一个可以放松或追求快乐的机会。他们不去看戏剧，不去听音乐会，也不出去郊游，不买渴望已久的书，提不起阅读和欣赏的兴趣。他们总是说，如果自己有了足够的钱，或许可以做一次奢侈的旅行，将来也会享受更多的幸福。于是，他们总是盼望来年自己的境况变得好一些。但是，当第二年来临时，他们发现，自己仍然需要更忍耐、更节约。最后时间一年年过去，直到自己变得麻木不仁。
二八法则推崇享受生活。比如说，当你完成一件事后就会在无形中得到一种享受。其实，这个世界上有很多我们可以享受，但没有享受到的东西。因此，我们应该热爱生活，学会享受。如果每个人都能享受到其中的乐趣，这个世界无疑会变得更加美好！
放松身心
二八法则向我们表明了，你可以用20％的时间加倍努力，创造更高的价值；你应该找出最快乐的20％时间，然后努力维持它，甚至尽量设法延长。
那么，我们怎样才能学会在最快乐的20％时间里松弛自己呢？怎样让松弛的时间发挥出最大效能呢？辩证法是个永恒的真理，它总是告诫人们：做事不要走极端、不要太偏执，应该遵循矛盾的两个方面。
尽管每个人都需要工作，但是，如果让工作淹没了我们的生活，那么我们已经犯下了一个无法弥补的错误！因为工作的目的不是为了忙碌，而是要享受真正意义上的生活。如果工作不能让你幸福，你也应该尽力从中体会什么是生活，什么是快乐，什么是松弛。
敞开想像的翅膀，尽情在梦境中翱翔吧！如果你喜欢海滩，喜欢看着一望无际的大海，那么现在就行动吧！当你沐浴在阳光下，望着晴朗的天空，听着浪花的拍岸声，嗅着清新的空气……所有这些，都能带来惬意的感受，你会觉得自己是大自然的一部分。
如果一个海滩美景能够带来心灵的平静和快乐，那么你可以发挥更细致的想像，每一个细节都不要错过。不停地幻想这些情景，直到阳光笼罩着你的身体，沉闷的思想已经一扫而光。这时你会惊奇地发现，这种办法能够帮助自己迅速地找到心灵的平静，快乐的感觉重新回到你的身边，此时你心情轻松，没有任何烦恼和负担。
在你的朋友中找出一个真正快乐的人，将他的形象带入你的脑海。再一次集中精力观察他脸上的每个细节：柔和的脸庞，明亮而镇静的双眼，温暖的笑容。并想像他所从事的活动，注意他对待人事的轻松和自信。你一定要在脑海里把他看清楚，这是一部幸福快乐的影片，它能协助你调整自己的心态，从而变成一个轻松、和善的人。
这种形象正是你所希望的，在眼前的镜子中如此，在内心深处的镜子中也同样如此。你对自己的样子充满自信，因此加足马力迈向成功的目标。
只要你大胆地想像，并坚持不懈地努力，你就会更深刻地体会意念的神奇力量，创造出属于自己的快乐，最终成为一个幸福的人。
将工作当成一种享受
每个人都听说过很多和成功者有关的故事，从中我们不难发现，他们的共同之处就是，把工作当成一种享受，并擅长从中找出奋斗的乐趣。
二八法则能够告诉你，怎样用20％的时间获取80％的人生乐趣。
生活中的一些人对成功者的经历感慨万分，他们觉得那才是真正的快乐；另一些人由于自己获得了成功，也说当初艰辛的历程是一种快乐。人类在认识客观世界时，本身就具有很强的主观性，正是这种主观性才让我们意识到——什么是快乐？二八法则要求我们不仅要改造客观世界，更要改造自己的主观世界！因为，种种的迹象表明，主观世界才是快乐的源头。
所以，我们只做自己想做或爱做的事情，从喜欢的事情中学习生活和工作的乐趣。
对于自己感兴趣的事，我们一般十分了解，哪怕是那些没必要记住的知识，也会记忆深刻。与此同时，如果仅仅是为了增长知识而强行记忆，不仅没有快乐可言，记忆的效果也不好，至于对这个领域的知识产生兴趣就更谈不上了。
同理可知，对于自己喜欢的东西，了解得越多，兴趣也就越浓；兴趣越浓，了解得也越深。人和人之间正是由于存在着某些不为人知的秘密，才激发了对方浓厚的兴趣。不管是在商业领域还是学习领域，了解越深，就越容易产生兴趣，并从中获得更多快乐。
但是，对于那些长期以来喜欢发牢骚，说辛苦、讨厌、没劲的人来说，他们已经养成了抱怨的习惯，因此不可能在短时间内突然发生变化，变得善于获得快乐。
二八法则培养了我们从工作、生活、学习中获得快乐的必备能力。在同样的环境中，有的人觉得无聊，有的人感到快乐，这说明他们具有的能力不同。由此可见，如果我们能够逐步培养自身的这种快乐能力，人生一定会变得更加精彩！

第24节 追求成功的二八法则

发现自己的优势
每一个渴望成功的人都在拼命寻求成功之道。
如果你发现自己至今仍然一无所成，内心觉得羞愧不安，并希望将来能够有所作为。这时不妨看看二八法则，也许你的痛苦会有所减轻。
某些励志书的作者说：“成功是99分的努力加上1分的灵感”。其实，事实的真相并不是这样。现在，你应该静静地坐下来思考：你目前取得的成绩中是否有80分只付出了20分的努力？——当然，这个衡量成绩的标准是由你自行决定的。
如果你的回答是肯定的，那么你要认真经营这20％的努力。你是否能利用这20分的努力不断地取得成功？你是否能让自己的成就更上一层楼？你是否感受到了更多的成就感？回想一下你过去获得好评的成就，是否都符合二八法则？
仔细思考二八法则，想出在取得成就的过程中，哪一种方法最适合自己？最愉快的合作伙伴是谁？考虑清楚以后，就不要在那些只产生了少量成就感的事情上浪费时间精力。
对自己做一个正确的评估，找出自身的优势和最容易成功的捷径。看看你是否花20％时间就能完成一些事情？而同样的事，别人需要80％时间才能完成。换言之，你花二分时间就能做得比别人花八分时间还要好的事情有哪些？你比别人喜欢的程度多出80％的事情有哪些？你比80％的人优秀的原因在哪里？哪些成就可以同时实现上述两者？二八法则主张寻求自己的优势，并专注于那些可以轻松完成的事情。励志书的作者则宣扬，应该勇于尝试那些你觉得困难的事，但最后只能是屡战屡败。
我们的失败通常来自于过去的失败。但是，我们应该学会从现在的失败上站起来走向成功。一旦你从某事上站起来了，就意味着离成功已经不远了。
所以，二八法则说：善于掌握自己的优势，寻求那些你非常喜欢，非常擅长，竞争少的事情。
倾注精力做好一件事情
二八法则提倡：集中精力做好一件事情，也就是说，做好生命中最重要的事情。一个精通100％领域的人比精通100个领域中1％的人要强得多。所以，拥有一种专门技巧，比那种样样都不精的多面手更容易成功。
我们发现，一个有经验的园丁常常会修剪掉许多能够开花结果的枝条，有时我们甚至觉得非常可惜。但是，为了树木能够迅速生长，为了得到最饱满的果实，他们必须剪掉这些多余的枝条，否则，将来收获时所遭受的损失就是这些枝条的数倍。
他修剪那些快要开放的花蕾，是希望所有的养料都集中在剩下的花蕾上，这些花蕾开放时就会成为珍贵的奇葩。我们做事情和培植花木一样，不要将所有的精力分散到无关紧要的事情上，应该看准最重要的事，然后集中精力埋头苦干，最后一定会给自己带来最大的效益。
如果你的愿望是成为一个众望所归的领袖，或一个才识渊博、无人比拟的人物，或一个在某方面精尖的专家，那么就必须大胆地拿起剪刀，剪掉那些细微平凡、不能产生高价值的想法。即便是这些想法能够产生效益，但是如果需要你付出80％的精力，却只能产生20％甚至更少的收益，就要当机立断、忍痛牺牲。
世界上成千上万的失败者并非没有才干，只不过他们杂乱无章的念头太多，而且没有及时清除，这些东西势必会束缚他们的发展。如果他们消除了那些七零八碎的欲望，然后专注于20％的关键事物，就一定会大有收获。
二八法则提醒我们，一个人不可能从事所有的事情，如果他事事都想“知道一点”，结果只能是一事无成。
在现有基础上再努力20％
每个成功者的共性是：不断进取，不断追求，努力将事情做到完美。现在，我们试着用二八法则来分析不断进取、不断追求的意义。
也许你认为，不断进取和追求是斗争的力量。但我们强调的是“剩下的20％”。
成功方法里面有很多养成某种习惯的说法，但是要养成一种习惯需要在自然而然的过程中形成，它是勉强不来的。
如果你是一名业务员，那么从现在开始，试着将以前和客户通信的数量从每周100封增加到120封。如果你是政治家，就试着将握手的目标从1000个人再扩大20％，以1200人作为行动目标。当然，这里列举的数字只是一种假设，具体数目需要你在实际行动的过程中来决定。
现在，我们介绍有利于行动的三种有效方法：
——像读课文一样说出“增加20％”，只要有时间，就要这么做。语言能够改变人生。
——将“增加20％”写在纸上，并贴在墙上醒目的地方。另外，在自己的便签、记事本上也要写，便于随时凝神观看。我们通过视觉获取的信息量超过总数的80％。通过这种不断重复地摄取视觉信息，“增加20％”就会逐步深入你的内心。
——想像“增加20％”以后，自己能得到的快乐。体育界有一种“思维训练”，它就是通过想像力得到无穷精神力量的方法。因此，你不妨大胆地想像一下快乐的场面。我们应注意在生活中形成“增加20％”的意识，因为，我们的很多日常行为和活动都是由心理意识左右的，那些看上去无意识的举动，其实是内心深处某种潜意识的反应。

第25节 二八时间管理法则(1)

从忙乱中摆脱出来
为了更有效地完成自己的日常工作与生活计划，我们必须先把时间管理做好。
一定会有人好奇地发问：“时间是不可控制的，它正在一分一秒地溜走，怎么可能管理时间呢？”确实如此，时间的流逝是不由人控制的，没有人能“控制"时间，人们真正所能控制的其实是自己，也就是自己管理时间的方法。这里所说的时间管理，就是让你能够发现产生快乐的20％的时间、创造最高价值的20％的时间，并使这些时间逐步增加。
平时经常会有很多人抱怨“最近很忙"、“我几乎没有时间用来娱乐”，或者是“我已经好些年没有去过电影院了"。我们可以发现抱怨的人犯的一个最大的毛病就是：他们太强调“自己”的重要性，理所当然地认为“自己”是不可取代的。我们中间的很多人都有这种毛病，其实在很多时候，并不是没有时间，而是人们不懂得如何管理时间。有些人总是口口声声地说“等我有时间的时候"、“等我有空的时候"……结果怎样呢？他可能一辈子也等不到空闲的时间，他可能一辈子都没有真正地享受到生命。
二八法则提供给我们如何去管理时间的一种思考模式：控制时间是不可能的，绝对没有什么秘诀或大师可以教会人控制时间，人们真正需要控制的其实只是自己。那些口里经常喊“忙"的人，其实就是不懂得管理时间的人，他们只有跟在时间的屁股后面瞎跑，不会做自己的主人。
另外还有很多人希望自己能够面面俱到，他们就拼命地把过多的责任加在自己身上，结果往往发现自己能力不足，从而产生强烈的挫折感。
会管理时间的人永远不会喊忙，他的生活方向自己心里非常清楚，他们知道自己该在什么时间做什么事情。
管理自我是管理时间的前提。人们应该找到自己在哪些事情上浪费了太多的时间，创造的价值却微乎其微。
遵循二八法则，人们首先应该明确态度，再排定先后顺序，订出远期和近期目标，这些是时间管理的重要步骤。按照二八法则，拟定好人生方向，确定每天、每月、每年的行事日程，然后努力遵守。比如说，你通过观察发现自己一天精力最旺盛的时间段是在上午，那么你就把最重要的事安排在上午处理；而在一天中精力最差的时间段，你就可以去做些无关紧要的事。
什么是有效的时间管理？有句话说得非常好：“有效的时间管理，就是一种追求改变和学习的过程。"时间对于每个人都是公平的，一个人的一天永远只有24个小时，有的人可以过得很从容，有的人却常常把自己弄得凌乱不堪。“没有时间"是个蹩脚的借口，有没有时间都是你自己选择的结果。
我们不可能把所有的事情都一个人做完，一个人要学会调整自己，要懂得有所拒绝。有些事情是不是值得为它去拼命，如果不值得，那么就干脆放掉它，去做其他更重要的事情。万一遇到自己能力范围之外的事，那就集思广益，找别人一起对付它。
如果你把时间安排得很好，你就可以去很从容地听音乐会、看电影，做一些自己想做的事等等。
因此，时间管理的一个首要原则就是：学会对每一件事的尊重，包括对休闲娱乐的尊重。人们的心情是可以自己创造的，时间也是可以自己掌握的，能把时间管理好的人，永远不会喊“忙"，因为他知道自己想要的是生命中80％的快乐。
时间管理革命
其实，时间管理革命的实质就是思想的革命，它要求人们对时间的使用方式重新做出调整和分配。它是按照二八法则，对以前时间的付出与回报做一个全面的、理性的分析，找出以前使用时间的误区，让自己从忙碌中解放出来，使自己能够在20％的时间里创造出80％的价值和成就，在20％的时间里带给自己80％的快乐。
每个人现在都应该进行一场时间革命。在还没有接触二八法则之前，我们对时间的运用有很多的盲点。毋庸置疑，对于所有饱受时间问题困扰的人来说，时间革命是一种让人们能在最短的时间内获得最高的生活效率与生活质量的方法。
原来二八法则和时间管理之间，还存在着这样妙不可言的关系。既然我们已经知道了其中的奥秘，我们就必须用自己的经验去检验、去证实。
我们的生活中，一小部分时间往往比其余的大多数时间更有价值；我们所从事的活动中，一小部分的活动往往产生绝大部分的价值。
对于以上两种不平衡，我们的前辈们似乎从未察觉。
当然，让你获得成功的20％的时间，不一定完全就是让你快乐的20％的时间，所以你首先要学会区分，必须明白自己的目标，究竟是想获得成就还是想得到快乐？
如果你想得到快乐，你首先要认清楚那些曾经带给你许多快乐时光的日子。一般来说，快乐的日子绝对不会占据你总时间的80％，因为对于我们这些平常的人来说，在快乐和不快乐之间，还有很多既非快乐也非不快乐的“一般的日子"。不过，你必须要认清楚使自己不快乐的原因，并观察这些原因到底有哪些共同点。
如果你想获得成功，你首先要确认自己经常有优秀表现的日子，它有可能是一周里的某些天，或者是一个月里的某些天，或是你一生中的某段时期，找到这些之后，你再试着找出它们之间的共同点。
此外，你还应该列出你最停滞不前、工作效率最低的时期。同样的，你还要注意这些时期有没有什么共同性。当你弄明白自己的“快乐的日子"和“成就时期"分别是什么以后，你就可以了解自己最擅长的是什么、什么事情对自己最好等等。一旦你弄明白是哪些活动带给你80％的成就或快乐，那么你的基本目标就应该是锁定目标，多花时间在这些活动上。
不可否认，二八法则与时间的管理和使用之间存在着某种奇妙的关系，它对我们提高办事效率有着非常积极的意义。我们坚信，只要你努力地发现能够给你带来最大效用的20％时间，你就一定能够获得一个快乐而成功的人生。

第26节 二八时间管理法则(2)

分出事情的轻重缓急
我们先来看一下传统的时间管理法则：机械地将事情分为紧急的、重要的、不紧急也不重要的和既紧急又重要的四类，然后依次做出行动的选择。但是，这种做法没有帮人们区分出哪些事情能带来高额的回报，哪些事情根本没有什么价值。这样，在你辛辛苦苦、按部就班地完成所有事情的同时，你也浪费了许多宝贵的时间。
我们已经知道，80％的收获来自20％的时间，80％的时间创造了20％的成果。看到二八的观点，或许很多人都会感到惊慌，甚至沮丧，他们不敢相信在自己80％的工作时间所做的事情，竟然才带来少得可怜的20％的工作成绩。于是他们急于想从自己的工作时间表里找出那最有价值的20％的时间，并努力地想将它扩大到40％、50％甚至更大的份额。
但是要想达到这样的目标必须有可行的方法，首先你必须要做的就是重新审视自己的工作时间表。
在你的时间表上记录的密密麻麻的事情中，到底有哪些是有价值的呢？你付出的时间去做一些事情，它们给予你什么回报了吗？你知道哪些事情对你而言非常重要，去做它能得到丰厚的回报？哪些事情又是阻碍你发展和进步的低价值的事情？
如果我们在时间管理方式里加入一点点的经济学观念的话，就会发现仅仅将所有工作罗列出来，再把它们一一完成，这并不是最好的时间管理方法。如果我们还想要获得更大的成绩，而不仅仅是成为一个庸庸碌碌的人，就需要抛开那些低价值的活动，将自己宝贵的时间花在高价值的活动上——那些真正能给我们的生命带来成功和喜悦的事情。
一旦你发现哪些事情是骗走你宝贵时间的低价值的活动，你一定要像清除衣橱里过时、廉价的旧衣服那样，毫不留情地将它们抛弃，不论在别人眼里它们是多么重要、多么紧急，你都要坚持自己的立场，明白“那是低价值的时间浪费"。
我们常常见到的低价值的时间浪费有以下这些情况：
——代替别人而做的事情。比如你的老板让你代替他去参加一个会议，但在这个会议上你既不用发言，也不会获得任何有用的信息，甚至不能结识一些能对你有所帮助的人。
如果按照传统的观点来看，这是老板对你的信任和器重，你一定不能推辞。
但按照二八的法则来看，这对你没有任何意义。如果你有空闲去去也无妨，不过等你到了规定时间还交不出报告的时候，老板决不会认同你拿这件事来为未完成的工作搪塞。
——自己不擅长的事。比如本月员工的工资收入有些变动，许多人拿着工资单来找会计，要求给予解释。
如果按照传统的观点来看，会计有义务给大家解释清楚，因为只有她清楚每个人的税费扣缴情况。
但按照二八的法则来看，与其占用大量时间一一接待来咨询的同事，还不如统一发一个电子邮件，说明详细的扣缴规则。
——千篇一律、例行公事的事。比如复印开会所需文件，再分发给所有部门。
如果按照传统的观点来看，明天就要开会了，各个部门必须尽快拿到资料。
但按照二八的法则来看，也许这是紧急的事，但你没有必要花费整整两小时去复印几十份资料，你完全可以发份电子邮件，然后让各部门自己去打印。
——别人也不感兴趣的事。比如上司希望你负责每周为同事提供一些有价值的资讯，并公布在布告栏上，但几个月后同事们对此反应平平。
如果按照传统的观点来看，你应该坚持下去，不管你对这事怎么看，毕竟上司认为这样做有意义，或许你做得还不够好。
但按照二八的法则来看，没有收效的事再继续下去毫无意义，你应该向你的上司直言不讳地讲明你的观点。
——枯燥乏味的事。比如参加冗长无聊、东拉西扯的会议。
如果按照传统的观点来看，即使会议内容和自己无关也要听下去，这样才显示出你是关心公司动态的。
但按照二八的法则来看，你还有很多很多其他紧急的事情要做，如果你实在不能悄悄逃会，那就在会议上开开小差，阅读一些有用的文件。总之，千万不要为这个无聊的会议浪费宝贵的时间。
——未经筛选的电话。比如这个周末上司来了3个电话，其实每次交代的事情都不急，完全可以等周一再处理。
如果按照传统的观点来看，既然上司来电命令马上办理，就只好放弃休息去做。
但按照二八的法则来看，你可以使用答录电话或者是手机来电转接功能解除困扰。有很多的工作狂老板会在深夜或假日给下属打工作电话而毫无愧意。让他们通通见鬼去吧！
——所花费时间远远超出你的预计，但是还没有完成的事。比如跟谈判过多次都不能签约的难缠客户会面。
如果按照传统的观点来看，既然你之前已经做了大量的工作，那你就应该善始善终地做完它，半途而废太可惜了。
但按照二八的法则来看，如果花费时间超过预计时间的一倍以上的话，这个项目的含金量就大打折扣了。你完全有理由放下这根啃不动的鸡肋，否则你耗费的时间和收效将更加难以平衡。
——下属的工作质量难以保障。比如下属提供的项目报告错得一塌糊涂。
如果按照传统的观点来看，帮助下属修改报告是你分内的事，如果时间来得及，你甚至可以自己重写一份。
但按照二八的法则来看，请有经验的下属指导他或者是换个能干的下属去完成它。总之，不值得为这类没有回报的事情花费你的宝贵时间。
有哪些事情是真正值得你花费大量的时间和精力去处理的呢？以下一些建议或许对你有所帮助：你一直想做的事；付出20％，收益却占总收益的80％的事；能大大节约时间的事；可以使品质大大改善的创新；千载难逢、稍纵即逝的事；和亲人的每一次相聚；与男友共度的一个没有电话干扰的周末；在非常疲倦沮丧的时候请假上街逛逛……
总而言之，我们应该将时间用在那些能让自己真正感觉到快乐、成功和满足的事情上，而不是让枯燥、低效的例行公事占据自己的绝大部分时间。
让我们重新给时间下个定义吧！这样做之后，你将会发现，那些高投入、低回报的事情你做得越少，职业的前途就越来越明朗。

第27节 二八时间管理法则(3)

重要的事情先做
按照二八法则，不管你面临的事情有多少，你应该永远先做最重要的事情。如此坚持下去，你将会逐渐接近人生的大事。
请把自己认为最重要的事情列出来，并把它摆在第一位，养成这样一个好习惯，你就不会因为一些不重要的事情耽误精力和时间。对于成大事者而言，永远先做最重要的事情，是他们成功的最佳秘诀！
美国伯利恒钢铁公司崛起就是一个绝佳的例子。公司总裁查理斯·舒瓦普以前总是为公司的发展头痛不已，他不知道如何提高自己和全公司的效率，有人建议他去请教效率专家艾维·利。艾维·利声称可以在10分钟内就给舒瓦普一样东西，这东西能把伯利恒钢铁公司的业绩提高50％。
他把一张空白纸递给舒瓦普，并说：“请你写下你明天要做的6件最重要的事。"舒瓦普用了5分钟做完。
艾维·利接着说：“请把每件事情对于你和你的公司的重要性罗列出来，并把它们按顺序排列。"舒瓦普又花了5分钟做完。
然后艾维·利郑重其事地说：“就这样，请你把这张纸放进口袋，明天早上起来，你该做的第一件事是把纸条拿出来，按照上面所列的，先做第一项最重要的，不要让其他的事情来打扰你，只做第一项，全心全意地完成它。然后你采用同样的方式对待第二项、第三项……一直到你下班为止。这样一天下来，即使你只做完了一件事，那也没关系，因为你所做的事是你今天最重要的事情。"
艾维·利最后说：“请你务必每一天都照这样去做——您刚才看见了，这样做只占用了你10分钟的时间，但它的价值不可估量。如果你对这种方法的价值深信不疑，那么让你们公司的每个员工也都这样干。这个试验你可以一直进行下去，然后给我寄张支票来，你认为这个建议值多少，就寄给我多少。"
一个月之后，舒瓦普寄去一张2.5万美元的支票给艾维·利，还附上一封信，舒瓦普在信上说，那是他一生中最有价值的一课。
仅仅5年之后，伯利恒钢铁公司这个当年默默无闻的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂。可以说，艾维·利提出的方法对小钢铁厂的崛起至关重要。
按照平常的习惯，人们总是根据事情的紧迫感来安排先做什么后做什么，而不是根据事情的重要程度来安排事情的先后顺序。其实，这样的做法是被动地迎合事情，而不是主动地去完成事情。想有所成就的人不应该这样工作。
分清轻重缓急，设定优先顺序，这就是二八时间管理法则的精髓。成大事的人都是以分清主次的办法来安排时间，把时间用在最急需、能产生最大效益的地方。
那么面对每天纷繁复杂的事情，我们如何能分清主次、把时间用在最急需、能产生最大效益的地方呢？这里有三个判断标准供你采用：
——你必须要做的事是什么？
这个标准有两层意思：1.是否必须去做。2.是否必须由我来做。有些非做不可的事情，但并非是一定要你亲自做的事情，这样的事情可以委派别人去做，而自己只负责督促就可以了。
——做什么事能给你最高回报？
找出能给你最高回报的事情，然后用80％的时间去做它，而用剩余的20％的时间做其他事情。
这里所说的“最高回报"的事情，即是符合“目标要求"的事情或者是自己会比别人干得更好的事情。
最高回报的地方，也就是能产生最大价值的地方。这就要求我们必须从正反两方面看待“勤奋"、“业精于勤荒于嬉"。勤奋在不同的时代有其不同的内容和要求。过去，人们将“三更灯火五更鸡"的孜孜不倦视为勤奋的标准，但在信息时代，勤奋需要新的定义了，因为快节奏高效率的生活使人常常茫然不知所措。勤奋要找对方向，找对点子(即能得到最高回报的地方)，这就是当今时代“勤奋"的显著特点。
由于现在社会只承认有效率的劳动，因此勤奋已经不再是长时间做某件事的代名词，而是在最短的时间内完成最多的目标。
——能给你最大的满足感的是什么？
无论你做什么工作，你都应该把时间分配在令你感到满足和快乐的事情上。只有这样，你的工作才会充满情趣，并能让你一直保持工作的热情。
用以上的三把筛子过滤之后，你所要做的事情的轻重缓急就分得很清楚了。然后，你一定要以重要性优先排序(注意：人们往往有不按重要性顺序办事的倾向)，按这个原则一直坚持去做，你将会发现，再没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间的了。
“把最重要的事情放在最前面去做"，这不仅仅是二八时间管理法则的精髓，更是让你在忙碌生活中保持有条不紊的灵丹妙药。
做时间的主人
如何对时间做出合理的安排、管理？二八法则给我们提供了一个方向。二八法则实际上就是一种奇妙的效率法则，按照它的要求，怎样有利于实现你的既定目标，你就要怎样尽力去做。
当然，我们很多人在日常琐碎的生活中根本感觉不到时间的流逝和宝贵，因而往往也就不知道怎样去珍惜时间、利用时间了。这真是一种无意识的“自我谋杀”——谋杀你自己的事业，谋杀你自己的生命，谋杀一切有意义的东西。
为了摆脱这种困境，我们需要根据二八法则，用它所辐射出来的智慧普照我们的日常行为：我们要分清事情的主次；我们力求找出对事物发展起决定性作用的关键部分和环节；我们要在日常工作中找人来负责一部分事务，而不必事无巨细，都由自己亲自去做；我们应该在自己擅长的事情上追求卓越，而不是要求自己在每件事情上都能独当一面……
无数的事实证明，只要我们按照这样的要求做了，就可以节省很大一部分时间，工作和办事的效率会大大提高，我们会成为时间的主人。
尽管我们非常有必要了解整个任务的每个环节，但是如果每一个环节都要亲自去做，那就是很不明智的举动。最好的办法是我们只负责去做自己最擅长的部分，而其余的工作找另外擅长此事的人来完成。美国总统不会去亲自修理自己的轿车，也不会去亲自修理家中的下水管道。
我们把这些工作都一一分流，交给相关领域的专家们，让他们去做那些自己最擅长的方面，这样，我们就会消除一些麻烦事给我们带来的头痛和沮丧，而且还能把我们从繁琐中解放出来，可以自由地去思考、去做一些更重要的事——那些我们比较擅长的事，那些人们支付很高的酬劳让我们去做的事，那些我们能从中收获无限乐趣的事……
如果你把自己的时间安排在那些能产生最大效益的事情上，并且专心致志地去完成正确
的工作，这远比仅仅正确地完成工作更重要，这其中关键在于你所选择的是最适合自己的工作。
“一寸光阴一寸金"，我们的时间是无价的，我们所虚度的每一分钟将消逝得无影无踪，永远不会再来。
我们应该学会放弃一些细枝末节的事情，我们千万不能为了节省几块钱而去耗费大量宝贵的时间。在你决定着手实施一项工作之前，请你先详细地列出一个成本估算表，认真地问问自己，这项工作将占用自己多少时间？完成它以后能为你带来多少相应的回报和效益？
经过这样认真的估算，你就会发现有些事情对你来说并没有太大的益处，不去做它反而会更好一些。
忘掉那些令你不愉快的琐屑小事吧，集中你的精力去完成下一项工作，千万不要为了自己所受到的一些无关紧要的不公正对待和委屈而浪费自己宝贵的时间去相互扯皮。
如果你想获得成功，就必须学会合理高效地运用自己的时间。每天花10分钟的时间来分析自己的日常活动，仔细评估每一项活动的价值和重要性，排除掉那些效益最少的事务，这样做下去，你就会明确自己是如何运用时间的，你便会对一切形势了然于胸，做出合理的安排。
依照二八法则，你把自己的每一天、每一周以及每一个月必须完成的任务按照重要性的大小等级列成一个详尽清晰的表单，然后，你应该先着手去完成其中最重要的任务，把这种方法坚持下去，并将这种办事方式变成自己的习惯，你获得成功就是迟早的事。

第28节 个人习惯培养的二八法则(1)

给心灵补充养分
所谓二八法则，因为它不是数学定理，所以它并不是完全恰好按照20：80的比例来发挥作用。这就好比是汽车上的方向盘，在不同时期有它灵活的理解方法，它是某种意义上含义模糊的概念。这是和物理等自然科学法则共通的道理。其实在社会上，现实生活中，不完全符合数字规则的事例很多。
因此，应用含义灵活的二八法则，我将就不属于规定概念，无法量化的“心灵”进行论述。
然而，惟独没有关于“心灵学”理论的数据。因而我在此，仅就“心灵的养分”为题进行论述。若能使人的心灵充实，二八法则就发挥了它的作用。因为人由于心灵所处状态的不同，会引起头脑和身体，也就是思考和行动上的巨大差异。
作为一条“心灵舒畅”的原则，是我们给予心灵养分的关键条件所在。也就是说，通过这种行动使自己心绪安定，若能使自己心情舒畅，这就是心灵的养分。在此列举十条有效方法，希望你能以此找到适合补充自己心灵养分的方法。
1．听优美的音乐；
2．欣赏有品位的美术作品；
3．和朋友交谈；
4．接近自然；
5．读好书；
6．花时间静心思考；
7．幻想梦想实现；
8．赞扬他人，被他人赞扬；
9．生活规律；
10．充实自己的内心世界。
在此，我予以简单的说明。
首先，高雅艺术，是使我们心灵充实的不可或缺的因素。优美的音乐、绘画等艺术作品，能使我们的心灵充实。
人们通常都是通过与他人交谈，来抚平心灵的创伤，哪怕是有那么一位知心的朋友，都会使我们的心境大为不同。
大自然，可以说是我们的“父母”。我们本是自然的一部分，沉醉于自然怀抱中的那种真切感受，能够使我们的心灵不断成熟。
被称作是东洋哲学大家、历代首相人生楷模的安冈正笃，他把自己的人生观总结为“六中观念”。这一观念中，并不仅仅指的是“读书”，它还包含确立人生信念和处世哲学的含义，他把自己心中有确定的法则支柱称之为“胸中有书”，而且，把人内心的充实称之为“壶中有天。”因为《汉书》中有典故说，有一位做官的人被他人带入壶中看到了另外一番开阔的天地。
不论是个人兴趣还是出于谋生考虑，希望你都能时时提醒充实自己的内心世界。
所谓静心思考，就是指要留给自己时间，一个人独处，把自己从日常繁杂的事务中解脱出来。
而且，在心里描绘梦想实现时的场面，这种行为也能给我们的心灵提供养分。
人在受到表扬之后，能够因受到鼓励而不断努力。因而，你应该花工夫去找那能给予你表扬的人。而且，不忘表扬他人，也能给我们的心灵以养分。
我们常说：“人都喜欢听好听的。”于是，当你看到别人高兴的样子，想到使他人感到快乐的人是你，那你就会感到自己比受到表扬的人还要快乐。
正如有所谓“心身”的说法，心灵状态在很大程度上影响着我们的身体状况。因此“生活规律”不仅有利于我们的身体健康，同时也能给我们的心灵以安定感。

第29节 个人习惯培养的二八法则(2)

听二知八的能力
常常听人说“听一知十”。从二八法则出发，即使至少要听二，也有必要理解总体的80％。在这一点上，有两点关键因素。
其一，是要具有直观想像全局的能力。例如若是具备不停留于表面能够深入内部的“眼力”，那么小至公司接待处的应答工作，厕所的清扫工作等细小方面的情况可以了如指掌。而且，尽管只看到了全体的20％的那一部分，也能够具有知道那80％的能力。
换句话说，只看到20％就能够想像、预测80％。
其二，仅仅依据现在的20％，就能准确预测未来的80％。如果有人能够做到这一点，一定令人感到惊奇。
这里所说的“知道”，并不仅仅指的是印象，因为大致的印象并不能充分表达它的含义。右脑形成的印象，在左脑把它“语言化”，也就是说必须用语言把它清晰地表达出来。
这时的关键词汇就是所谓“为什么”的问题，若没有这一点，那么有名的选手就不一定能变成名教练，也就是说，即使是在现代社会也要把自己的“基本打法”和“杀手锏”量化出来，但如果不以“言论”或“理论”的形式表达出来，别人还是无法理解的。仅仅“靠身体感观来记忆”，在这个信息时代是行不通的。
所谓对将来的预测，那些智囊团常常可以估计，长期乃至二三十年后，短期则可以近到一两年内。然而众所周知，能够准确估算的事并不多见。由此可见，从20％正确地估计80％实在是了不起的事情。而且，可以说那80％是不确定，重要性较低的因素。
研究发现，现实生活中的比例有80％是宿命，20％是运命。意思是，早已注定无法改变的是那80％。
例如，对公司职员来说，从工作地点到工资、晋升，这些都是你自身以外早已决定的因素。这就是某种意义上的既定因素，它占据了80％。
但事实上，你能依靠自身力量改变那20％。尤其是，当你的工作、日程等被大概安排后，占半数的宿命因素就会减少。反之，那些不定的“未来会怎样还不可知”的不可预测因素就会增加。
因此，只要知道20％，就有可能知道全体的80％，有可能准确预测将来的80％。
抓住关键的20％力量
如果你能真正抓住事物的本质，那么，即使没有对于事物的总体印象也无妨大碍。当然，如果我们发现并抓住了关键的20％，以后的情况自然而然地可以预见。
比如，一个朋友对你撒了谎，你就可以推断他大概对其他朋友也撒过谎。即使我们不能得知具体撒谎的次数，但我们能由此推断他是一个经常撒谎的人，至于他究竟说了一百次还是两百次的谎言，我们没有必要去计算。
和他人交流从总体来说也是同样的道理，我们可以从一件小事预见到整个全局。然而，在任何时候轻易下结论都是不可取的。
我们在某一天偶然碰见一个人，他在和你的交谈中表现得心不在焉，心里总想着别的事情，如果你就此断言他是一个“待人冷淡，做事三心二意的人”显然不可取，因为他有可能是原本热情的人。
以二八法则来判断、评价一个人，切不可操之过急。“慎重起见”是关键。
希望你能看到事物的外在表现以及看不见的深层含义，既看得见树干，又看得见树根。这种本领需要靠日常的积累才能形成，随着不断记忆才能掌握。
在我们追寻本质的过程中需要注意几点，因为，如果我们不对自己的想法做大的调整，就很容易被眼前的小事所困扰。
1． 不要只关注眼前利益。
我们应该时常从大局、长远的角度来考虑问题。如果仅仅只顾追逐眼前的利益，就会在不知不觉间误入歧途，进而不听头脑使唤。
2．眼见为实。
这里并不是指导你不信任他人，而是说，无论何时你都要训练自己做最后的判断，勇于承担所有的责任和义务。
3．不要轻信流言。
在我们的生活中常常有这样那样的传言，这其中有一些是故意捏造的虚假传闻，目的是动摇对方的地位。如果你对这些传言都一一信以为真，那就无法抓住事物的本质所在。
说到底，就是要相信自己的眼睛和直觉。当然，这些从各路获取的信息或虚假情报对我们来说也是十分重要的。在现代社会，“信息就是力量”一点也不夸张。
因此，我们最重要的日常生活是需要常常自问“关键在哪里？”“本质是什么？”
80％的自我展示和神秘魅力
人和人之间要拉近关系，“向对方展示自我”是一个有效的方法。它需要向别人敞开心扉，把自己的一些信息以及自身感受展示给别人。
一般来说，“自我展示”是能够促进交流的有效方法。
不管是谁，当他向倾听的人“展示自我”时，感觉一定是很亲切的，同时也可以增进彼此间的关系。
当然，如果无论什么都一五一十地展示出来，那就会失去自己对于他人所具有的神秘魅力。那些有魅力的人都懂得隐藏个人的隐私信息，因为这些方面带有神秘性，有助于提高你的神秘魅力。
如果你希望成为一个领导阶层的人，那么你需要向他人展示80％的自己，剩下的20％则不能作为公开信息展示出来。这样，你就给别人留下了神秘感。
男女之间谈恋爱也是一样。与其双方都了解得一清二楚，倒不如彼此保留20％的距离，这样关系更能持久。
一般来说，人们都认为要充分利用大众传媒，多在电视上露面是十分有效的方法。然而，名人要想提高神秘魅力，在现代社会倒不如选择“不要在电视上露面。”尽管在电视上露面后会感到“有许多人知道我”，但对于保持神秘魅力来说是有副作用的，“不在电视上露面”也有一定的价值。
展示出80％的自我，剩下的20％不要公开。此外，这种行为也是十分有趣的。