遂使竖子成名:“直销”：是个人创业的良机还是美丽的陷阱

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“直销”：是个人创业的良机还是美丽的陷阱？

自从国务院在今年8月初通过《直销管理条例》和《禁止传销条例》，并将在2005年年底正式实施以来，人们不断在探讨的一些关于直销的问题并没有因为“直销立法”而更加清晰，不断有读者询问：究竟什么是直销？直销与传销有什么区别？为什么有的人对直销津津乐道而有的人却对直销嗤之以鼻？直销是个人创业的良机还是美丽的陷阱？
带着这些问题，本报记者采访了对直销有着深入了解的何全胜（《直销的本质》一书的作者），希望能从何全胜的论述中，使大家对上述问题有清楚的认识。

什么是直销？直销和传销有什么区别？

什么是直销？对于这个问题，何全胜介绍说，在刚通过的《直销管理条例》中的定义是：直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。
对于《直销管理条例》中对“直销”的这个定义，何全胜表达了不同的看法。为了方便大家直观的了解自己的看法，何全胜给出了下面这个“直销分类图”：

销售方式 无店铺销售 人员直销 单层次直销
多层次直销（包括传销）
非人员直销 直效营销 电话直销网络直销电视直销邮购目录
自动销售 自动售货机等
店铺销售 百货商店、商场、超市、小百货、专卖店等

这个分类，是从“有无店铺”、“是否依靠人员”、“是否是雇佣关系”这三个层面进行分类的。
按照这个分类，何全胜认为，首先，销售方式从有无店铺来进行分类，分为店铺销售和无店铺销售；
店铺销售如：百货商店、商场、超市、小百货、专卖店等。
一般无店铺销售称为直销。直销的定义是生产厂家直接把产品卖给最终用户的销售方式。
第二，无店铺销售从销售过程中，是否主要是通过销售人员来参与销售进行区别，直销分为人员直销和非人员直销；
非人员直销包括直效营销、电话直销、网络直销、邮购目录、电视直销。如：戴尔电脑、贝塔斯曼图书公司等，销售的主要工具各种传媒，而不是通过销售人员直接进行销售。
第三，人员直销这种销售方式主要通过人员来销售，又分为单层次销和多层次直销。
单层次直销是指企业雇佣人员直接向最终用户销售产品，这种销售方式在一些中小企业和大宗工业品的销售中非常常见，很普遍。
多层次直销是指企业采用多层次的奖金制度发展销售人员向最终用户销售产品，在这里，销售人员与直销企业是经销关系。
显然，单层次直销和多层次直销最主要的区别是：直销人员和企业之间是雇佣关系，还是经销关系。
另外，传销是多层次直销中的一种，主要区别是传销收取高额入会费，而多层次直销一般不收入或少收入入会费。（从这里可以看出，传销收入高额入会费，是一种赤裸裸的诈骗，其危害人们已广为认识，但是，多层次直销的问题比较隐蔽，人们对其认识还不是很统一，存在激烈的争议。）
何全胜认为，从有无店铺、有无人员参与、有无雇佣关系这三个角度和层面来看，多层次直销有三个特点：
（1）主要通过销售人员进行销售；
（2）直销人员和公司间是经销关系，而非雇佣关系；
（3）直销人员获取报酬的方式是多层次奖金制度。
 多层次直销的这三个特点中，最重要的是其多层次奖励制度，它使销售人员有3个收入来源：（1）自己销售产品获取提成；（2）发展下线的销售收入获取提成；（3）年底销售分红。 
这3个收入来源中，最吸引人的是分红，它类似于彩票的奖励制度，往往获得几十万、几百万、甚至上千万的收入。 
特别需要注意的是，许多称为为连锁经营、网络营销、消费储值、互联网+传统物流+直销等销售中，只要是以人员直销为主的、多层次计提报酬的、销售人员和公司是经销关系的，符合以上这三个特点的，我们都称之为多层次直销。
何全胜认为，按照他对直销的这三个层面的分类，对照《直销管理条例》中对“直销”的定义，显然，《直销管理条例》是指的人员直销，而不包括非人员直销（如戴尔的直销、贝塔斯曼的图书直销等），而参照《直销管理条例》中的具体条文，主要又是规范人员直销中的多层次直销，这样，《直销管理条例》中的“直销”实质是指“多层次人员直销”，是一个次级范围，但是，《直销管理条例》又没有明确指出，而以“直销”这个概念笼统称谓，何全胜认为，必然会引起人们的误解。对于这一点，何全胜称自己对《直销管理条例》的这个定义抱有否定的态度，同时，一些具体的条款，必定是“南辕北辙”。

 

 

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2楼

如：按照《直销管理条例》的和规定，直销企业注册资金必须在8000万元以上，奖金比例不高于30%。但是，一家软件公司，计划招聘20名销售人员，直接向最终用户销售其软件产品，并给销售人员40%的奖金比例，是否就不被允许了呢？这家软件公司是否必须注册资金达8000万元以上？ 
当然，这是软件产品的一个例子，还有许多产品，都在采用直销方式，是否也不行了？比如，贝塔斯曼的图书，戴尔公司的电脑，是不是都不允许直销了？
显然，这个定义包括了不该包括的“直销”，又没有直指意图中的“直销”，由于概念混乱，这必将导致更加严重的混淆。

“直销”是个人创业的良机还是美丽的陷阱？

在对直销的定义和特点有一定的认识后，随之而来的关键问题是：直销是个人创业的良机还是美丽的陷阱？
对于这个问题，何全胜确定的告诉我们，他本人持否定的态度。他的依据主要是来自于国内最大的相关公司安利的数据和世界直销协会的数据分析。
何全胜介绍，根据安利（中国）公司2004年的资料介绍，安利公司进入中国市场8年，中国已发展成为安利全球最大的市场，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位，并再度被《财富》(中文版)评为2003年“最受赞赏的外商投资企业”，名列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。
更有相关资料宣称，哈佛大学将安利的奖金制度作为MBA课程的案例，而且认为是一种无懈可击的奖金计划（另外，最近有一本书，说这是比尔.盖茨说的。）
可是，安利的奖金制度真的是无懈可击吗？如果真的无懈可击，为什么围绕安利的争论从来就没有停止过，安利究竟有什么问题使人们对其看法截然相反甚至引发激烈的争议？
我们不妨来分析一下上面的数据。可以说，安利在中国取得了辉煌的发展。可是，辉煌的背后是什么？13万名活跃的营销人员，一年销售了100亿，这些销售人员可谓安利取得辉煌的功臣，那么他们得到了多少？
平均来算，每个销售人员每月的销售额为6410元，按照安利销售额3600元-7200元/月，提成比例9%（6%销售佣金+3%浮动奖金）计算，每人每月的平均收入约为576元！这就是安利活跃销售人员的平均收入！北京市最低工资标准还有400多元！如果加上正在努力成为安利销售代表的人员，按一个活跃销售人员发展3个潜在销售代表来计算，销售人员总数将会达到40万人以上，平均收入就会更低。
另外一种相反说法是，安利销售人员月平均收入月1000元左右，这个数据和上面计算的数据相差较大，如果真是这样，这个收入也算说得过去，毕竟全国有许多人连这个收入都达不到，但是这个数据经得起推敲吗？
2004年5月,安利（中国）公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》社和中山大学管理学院举办的CEO论坛时，谈到了关于安利销售人员收入的情况，具体如下；
“（安利）销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。一个和约推销员，90％和约推销员平均收入，每个月大概是1000元人民币，9％的大概是5000元－30000元之间，大概是1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”
按照黄德荫的说法，如果黄德荫所说的“和约推销员”即“安利活跃营销人员”，那么黄德荫所平均计算的销售人员为13万人。进一步推算，90%销售人员月平均收入1000元，这90%销售人员全年的收入共约14亿元。依此计算，9%销售人员月平均收入5000-30000元，按10000元计算，这部分销售人员全年的总收入共约14亿。1%销售人员月收入在30000元以上，全年合计总收入约4.6亿元。这三部分加起来，安利所有销售人员全年总收入约32.6亿元！而安利全年的销售额为100亿,即收入为销售额的30%左右。

 

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3楼

而安利的销售奖金最高24%（销售佣金21%+浮动奖金3%），再加上4%、2%、1%、0.25%各种领导奖和分红，所有的奖加在一起约30%左右。这就是说，所有销售出去的产品，销售人员都能拿到最高奖30%，实际上，这可能吗？
显然，这个数字是不可能的！我们当然不能说黄德荫说的是假话，可能的一个说法就是，实际参与安利的销售人员不止13万，那么，黄德荫的数据也就失去了意义，反映不了安利全部销售人员收入的实际情况。
一个显然的问题就是：究竟有多少人做安利？做安利的人收入又有多少？
最近（2005年6月8日和9日），中央电视台的中国财经报道栏目中关于“直销、传销”的讨论中，谈到“目前安利公司在全国的经销商有8万人，销售代表则多达84万人。”而在上面2004年度安利的公开资料宣称，“安利公司进入中国市场8年，… …，培育了13万名活跃营销人员。”
如果中央电视台的数据没有错误，何全胜认为，非常奇怪的问题是，安利是如何从2004年的13万人迅速在1年内增加到84万人的？另外，经过中央电视台的上述报道，按安利84万人，2004年度销售额160亿人民币来计算，每人每年销售额是近2万元，每人每月的销售是1600元，按3%的提成比例计算，每人每月的收入是48元！ 
而且，在2004年11月，《南方都市报》等多家媒体对安利（中国）公司董事长郑李锦芬女士进行了专访。下面是部分内容： 
南都：有报道说，安利模式下的直销群体收入状况不到600元，这个传言是否有事实依据？
郑太：我不知道这个数字的依据从何而来。我想告诉媒体的是2003年，安利的活跃销售代表月平均收入为1,000元人民币，而今年，安利的活跃销售代表月平均收入是1,700元，当然，根据多劳多得的原则，会有所浮动。值得说明的是，安利的销售代表中，有相当人数是买产品自用的消费者，他们基本没有奖金。 
南都：现在活跃在第一线的安利的推销人员有多少人？直销法出台在即，您如何管理庞大的推销员队伍？ 
郑太：目前安利的营销人员（包括经销商）共18万人，分布在全国有店铺的城市。平均每个城市1,500人左右，并不算多。此外，安利有多达4,500人的管理团队，并成立了“安利培训中心”，这是安利全球首个成立的培训部门。此外，公司今年所做出的有关停止接受特约经销商申请的决定，也是为了确保营销队伍的稳健发展，以集中精力做好过去一年来新加入经销商的管理和培训工作。 
按上面安利中国董事长郑女士的说法，安利2003年活跃销售人员月均收入1000元，2004年活跃销售人员月均收入1700元，这个增长幅度是怎么出现的，难道2004年的销售人员比2003年的销售人员突然能干了，卖得东西多了？
安利2003年销售额是100亿，2004年160亿，增长了60%；
安利销售人员2003年月均收入1000元，2004年月均收入1700元，增长了70%；
销售人员收入的增长，是因为卖产品多了（2004年的每个人人比2003年的人多卖了70%，收入才能增加70%，奖金比例没有大的变化），也就是安利总销售额增长了70%，这个推断与60%的实际情况差不多。因为，每个人卖的东西多了70%。即13万人的销售额就增加了70%。
可是，安利的销售人员从2003年13万人增长到2004年的18万人，销售人员还增加了40%，2003年的13万人就使安利的销售额增加了70%，那么，2004年增加的这40%的人就没有销售产品了？
何全胜认为，对于诸如此类的问题，充满了疑问。
同时，在分析了安利销售人员的收入情况后，何全胜又给出了来国际上的数据。
世界直销协会联盟（WFDSA）统计： 1988年全球参与直销的人员848万人，全球直销年营业额333.2亿美元；到了2000年，在12年时间里，全球参与直销的人员增长到了3871万人，平均每年增长速度超过10%，当年全球直销年营业额822.6亿美元；2002年，全球直销人数为4727万人，年营业额达到857.6亿美元。而这只是参加世界直销协会联盟的直销公司的统计数字。据联盟估计，目前全球有超过1亿的人口从事直销工作，这与近年来全球经济不景气所带来的高失业率形成了鲜明的对比。

 

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4楼

当人们对直销带来的巨大商机和就业机会欢呼雀跃的时候，何全胜认为，不妨来冷静分析一下上面的数据。1988年，参与直销的人员平均每年的销售额是3929美元，合人民币约32612元；2000年，参与直销的人员平均每年的销售额是2125美元，合人民币约17637元；按2002年的数字计算，参与直销的人员平均年销售额为1814美元，合人民币约15058元。
这个结果是，随着销售人员和销售额的增加，人均销售额却在降低，2002年每人每年销售额15058元人民币，如果按20%的奖金比例计算，每个人每月的收入是251元。
也有人指出，由于参与直销的人一般都是兼职销售，即利用业余时间，能有一些销售额也是不错的，不能拿这个兼职的销售数字来形成多层次直销是低效率的结论。何全胜认为，兼职的基础是这个人专职能够作好这个事，才能兼职去做，没有这个基础，谈何兼职！这些参与的人为什么不能专职去做？因为，他们专职去做，根本就做不好，没有生活来源的支持，只能兼职做。
对于直销业界如此的销售和收入情况，何全胜问道，还能说直销是一种成功的商业方式和就业机会吗？还能说直销是个人创业的良机吗？

附：中国台湾地区直销业经营情况表

中国台湾地区直销业经营情况表

年份    营业额（亿元新台币）    参加人数（万人）  人均营业额（元新台币）
1994年      394.06                  161.9                 24340 
1995年      448.45                  198.6                 22580
1996年      407.57                  236.4                 17240
1997年      380.79                  272.4                 13979
1998年      391.96                  278.1                 14094
1999年      357.34                  281.1                 12712
2000年      380.86                  283.4                 13439
2001年      285.73                  313.6                 12300
2002年      431.77                  326.9                 13208
2003年      519.91                  381.8                 13671

多层次直销模式的关键问题在哪里？

经过上面的分析，既然参与直销的人员收入情况并不如人意，为什么还有那么多人积极参与？
何全胜从市场营销学和经济学两个方面阐述了多层次直销模式的本质问题在哪里。
首先，从市场营销学的角度来看，关键的问题在于，多层次直销是一种低效率的销售方式。
多层次直销首先是靠人来销售产品，人与人面对面销售具有灵活机动的优点，但是，并不是所有产品都适合使用人员销售的方式。对于何种情况适合人员销售，布恩和库尔茨在其《当代市场营销学》进行了分析，他们认为，人员销售适用于以下情况：
1）消费者在地域上相对集中；
2） 订购的数额较大；
3）  产品价格昂贵，技术复杂，需要进行特别处理；
4）  产品分销渠道短；
5） 几乎不面向潜在客户
具体哪种情况适合人员销售，哪种情况适合广告销售，从下面这个表可以进行比较：
影响销售的重要因素比较
变量 有利人员销售的因素 有利广告的因素
消费者 地域相对集中数量相对较少 相对分散数量多
产品 技术复杂有特别处理使用复杂客户定制 标准化使用简单不需特别处理
价格 相对昂贵 相对较低
渠道 相对较短 较长
人员销售具有优势，这种优势的原因是销售人员能够面对面的与顾客进行深入的沟通并提供周到的服务。但是这种优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么这种人员销售的效率是不高的。
对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动（如产品演示），同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，这个销售人员的销售效率如何。
在这里通过对多层次直销的销售效率进行研究，希望能进一步加深对多层次直销的理解。

 

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5楼

对于不同销售方式的销售成本，目前还没有具体的调查，我们可以从各种不同销售方式的顾客接触成本来分析。
下面这个表是加拿大营销人员对不同方式接触客户所需费用的统计分析结果： 
媒介方式  每次接触客户所需成本费用
个人销售访问(出城)　　　　 250美元
个人销售访问(当地)　　　　 52美元
举办商品交易会　　　　　　 40美元
推销员分别给客户写信联系　  25美元
展室销售或柜台销售　　　　 16美元
电话号码簿插页广告　　　　 16美元
直接信函广告　　　　　　　 0．30美元
商业刊物广告　　　　　　　 0．15美元
大众传媒广告(电台广告、报纸广告、电视广告) 0．01~0．05美元

虽然这个表不是销售人员所有销售成本的统计，但也客观地反映了各种销售成本之间的比较。
从这个表中，我们很直观地能看出，通过不同方式接触客户平均成本的高低。虽然这个表仅反映了接触成本，没有能够体现最终交易成功所需的成本，但是在一定意义上，还是具有一定的参考价值。
由此可见，人员销售是各种销售中成本较高的方式。
从上面的分析可以看出，从市场营销的角度来看，多层次直销是一种高成本、低效率的销售方式。
那么，多层次直销的销售效率低，为什么那么多公司还要想尽一切办法采用这种方式进行销售呢？
这个问题的答案就是：因为这些多层次直销公司不用负担销售效率低而产生费用。由于多层次直销公司和销售人员是经销关系，而不是雇佣关系。具体分析如下：
对于多层次直销方式，关键的问题是销售效率低，销售效率低带来的是销售人员收入低，但是为了拉拢大量的人，实现人海战术，高层直销人员会利用“事业机会”来吸引直销人员，这种方式的主要问题是直销公司转移经营成本的问题。
    对于直销人员和直销公司之间为什么是雇佣关系，可以通过经济学中的“租佃理论”来分析。
在经济学里，“租佃理论”主要研究在不同给租佃制度下资源利用的效率问题。地主和佃农之间主要有三种合约形式：定额地租合约（用现金或谷物规定每亩土地的地租）、分成合约和工资合约。
分成租佃制是一种土地租佃方式，在该制度的安排下，合约规定了每一时期佃农按其产出的多少缴纳一定比例的地租。一般说来，土地所有者提供土地，佃农提供劳动力；其他投入可由当事人任何一方提供。
传统的租佃理论认为，分成租佃制是无效率的。这意味着，当地主与佃农对土地的产出是分成关系时，由于每一产出佃农都要与地主分成，但是当达到一定投入后，产出的增长是低于投入的增长，同时还要给地主分成，因而，在一定的产出后，佃农不愿再投入，从而不能达到土地资源的最大产出。传统的经济研究者认为，分成租佃制与定额地租或自己耕作情况下的产出分配是不一样的，在后一种情况下，耕作者获得了所增加的全部产出。因此，由于佃农没有动机在所承租的土地上进行更多的投资或更努力地工作，分成租佃制被认为会导致较为粗放的耕作，因此，耕作效率较低。
但是，经济学家张五常通过对亚洲租佃制度的研究证明，“无论是从理论上来说，还是从经验上来说，这种无效率的观点都是一种错觉。在私人产权的条件下，无论是地主自己耕种土地，雇用农民耕种土地，还是按一个固定的地租把土地出租给他人耕种，或地主与佃农分享实际的产出，这些方式所暗含的资源配置都是相同的。换句话说，只要合约安排本身是私人产权的不同表现形式，不同的合约安排并不意味着资源使用的不同效率。”
张五常证明，在一个佃农（或一户佃户）耕种投入保持不变的情况下，土地的边际产出量随着承租土地面积的增加而减少。根据定义，佃农的收入会随着他所承租的土地面积的变化而变化。如果佃农的耕作收入与他在其他方面可选择的收入一样高或更高，只要土地的边际生产力大于零，而且除土地之外所有的耕作投入保持不变，那么佃农就会继续从事农业耕作，并尽可能地利用他所承租的土地。为了使财富最大化，地主会提高地租所占的比例，因而，提高分成比例，直到佃农的耕作收入等于他从事其他经济活动可能获得的收入为止。这就意味着虽然边际效益递减，如果佃农没有更好的选择机会，还是会继续投入土地，尽量使土地的产出最大化。

 

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6楼

究竟定额地租与分成地租之间有什么差别？张五常认为，在不考虑交易成本和风险的条件下，定额地租与分成租佃制的根本区别是它们如何选择劳动力——土地比例（或非土地投入对土地的比例）。在定额地租下，佃农自己决定在非土地投入。但在分成租佃制下，地主与佃农共同决定非土地投入对土地投入的比例。由于对两种类型的合约来说，对决策的约束条件是相同的，因此，这也就意味着资源使用的效率是相同的。
可是，在交易成本和风险不为零的情况下，人们为什么会选择不同的合约？张五常分析，人们选择不同的合约安排，是为了在交易成本的约束条件下，从规避风险中获得最大收益。，“规避风险”在这里定义为，在预期平均收入相同的情况下，人们宁愿选择较小的风险变化而不是较大的风险变化。
张五常认为，“合约的选择可以用交易成本的不同及规避风险的假设来分析。给定与某一产出相联系的风险状态，较高的交易成本会导致生产性资产的回报率较低。另一方面，给定交易成本，规避风险则意味着，资产的价值与收入的变化是负相关的。实质上，分成合约下的风险分散会使订约资源的价值较高，而与其相关的较高交易成本则会降低资产的价值。财富的最大化（或取决于相应的度量问题的效用最大化）意味着，所选定的合约安排是能够使订约资源价值最大化的合约安排。”
对于租佃理论中的风险问题，经济学家杨小凯在《从租佃理论和信息经济学看土地制度变迁》一文中作了进一步阐释：
“这些理论（租佃理论）证明，当生产中风险很高，生产者的努力水平很难测度时，分成地租是最有效的；当风险很小时，固定地租最有效率，而生产者努力水平测度费用低时，雇佣关系最有效率；当风险不太大也不太小时，分成地租和固定地租会在合约中同时出现；而分成地租由于地主与佃农分担风险，所以租金水平会高于地主不承担风险的固定地租。
所有这些土地制度都在特定条件下是风险分担和提供激励的两难冲突之间的最优折中，所以不存在一种制度在所有条件下比所有其他制度坏，也不存在一种制度在不同条件下比所有其他制度好的情况。”
如果我们将企业和销售人员分别看作“租佃理论”中的“地主”和“佃农”，他们之间的利益（收入）分配方式是否非常相象呢？
一般来说，企业和销售人员的利益分配关系也有三种方式：奖金、固定工资、固定工资与奖金结合。
当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业与销售人员会通过奖金体现收入，这时没有工资；当销售风险很小时，企业给销售人员固定工资，如果这时销售人员的努力比较容易监测，双方会形成雇佣关系，奖金演变为固定工资；当销售风险一般时，固定工资和奖金会同时采用。
当分析那种方式对企业和销售人员最有利时，要看具体的销售情况和销售风险。
这个原理可以很容易解释在传统的公司，销售人员的工资（不包括奖金）为什么低于技术人员和行政人员的工资。如在一个公司，行政人员工资2000元/月，销售人员工资1200元/月，800元的差额是销售人员承担的销售风险，1200元是公司承担的风险，销售人员如果能够销售更多的产品，获取奖金，可以降低双方的风险。
对于多层次直销，由于销售效率低，销售成本高，销售风险也相对高。在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，这就是多层次直销公司对于销售人员，有奖金、有分红，就是没有工资的原因。
从上面的分析可以看出，多层次直销方式，在销售风险很高的情况下，是最有效率的一种销售方式。
但是，在前面的分析结论是，多层次直销是一种效率低的销售方式，这不是和“租佃理论”互相矛盾了吗？
其实，这两个结论互相并不矛盾，前面说多层次直销是一种效率低的销售方式，是针对销售人员的个人销售效率而言的，本章推断多层次直销有效率，是从整体的产出情况来说的。即前者是销售人员的个人销售效率，后者是多层次直销公司的整体销售效率，两者不是一个概念。

 

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可能又有人要问了，销售人员的个人销售效率低，为什么没有导致直销公司整体的销售效率低呢？
这个问题，何全胜认为，如果把多层次直销作为经济学的研究模型来看，正是这种模型和租佃理论模型不同的地方。
在租佃理论模型里，地主要和佃农共同承担风险，因为，地主投入了土地，土地是有限的自然资源，同一块土地，不可同时给两个或多个“佃农”使用的，如果年成好（没有自然风险），这个佃农种好了地（没有经营风险），收成好，地主分得也多，如果年成不好，或佃农付出不够，收成少，地主分得也少。在这里，地主存在机会成本的风险。
而在多层次直销模型里，多层次直销公司与“地主”不同是，多层次直销公司投入的是产品，可以供多个销售人员共同销售的，甲卖不掉，乙还在卖，乙卖不掉，还有丙，虽然大家的效率都不高，但是每个销售人员多多少少还是可以卖出去一些，由于多层次直销公司不用负担卖不出产品而产生的成本和风险，却可以从卖出的产品中获取收益，如果销售人数足够多，虽然每个人销售的不多，但销售的总量还是很可观的。销售量上去了，直销公司由于不用承担风险和成本，整体销售效率就提高了。多层次直销公司正是利用这种“人海战术”规避了这种销售方式的高风险，但是，对于销售人员来说，这个高风险没有消失，只能自己承担。
对于多层次直销公司这种将成本和风险全部转嫁给销售人员的行为，双方应该形成利益共享、风险共担的关系，而这种关系就是“既有固定的工资（地租），也有奖金（分成地租）”。即直销公司应该给销售人员工资,双方应该是“雇佣关系”，而非“经销关系”。当然，直销公司也应该认可这种关系，既然认为这是一个“事业机会”，比其他行业机会要高，那么，收入也应该比其他行业高，对于这些工资，当然是给得起了。
直销公司给销售人员支付工资，是直销公司为这种销售方式支付成本、承担风险的具体体现。这部分工资就相当于直销公司为直销人员付出了努力、没有成交的工作承担的部分成本。
如果多层次直销公司给销售人员的工资，就把这种销售方式的风险信号传递给了销售人员，使销售人员能够进行比较，判断这个行业的销售风险，销售人员可以从工资高低判断这种方式的风险，工资给的高，说明风险小；工资给的低，说明风险高。
如果直销公司认为这种销售方式风险很低，完全可以按照“租佃理论”，选择既有工资又有奖金的方式。直销公司给得起工资，那它发展的越大越好。从前面的分析结论可以看出，直销公司会采取一个利益均衡点，这时的销售人员数量是有限的，而不会无限制的发展销售人员，造成市场的混乱。这个时候，人力资源的使用也是最有效率的。对于政府的管理来说，只需要管理公司就可以了，而没有必要去管理数量众多的直销人员，管理的难度也相对降低了。

质疑多层次直销公司的商业道德

何全胜认为，多层次直销公司明知人员直销效率不高，却为了商业利益使用多层次直销方式，利诱销售人员，在“创造”了“富人”的同时，也使更多的人收入减少，这是“把少数人的幸福建立在大多数人的痛苦上”。虽然法律对此很难作出裁决，但直销公司的商业道德无疑不会得到人们的认可，必定受到社会的谴责。这就是历来多层次直销广受到人们质疑的主要原因。
对于多层次直销而言，直销公司、直销人员、顾客是三个主要参与的角色，最后的结果是直销公司降低了经营成本、获得了效益，是最大的赢家，而直销人员完成了从发现顾客、销售、服务的全过程，却获得很少的收入；而顾客购买了价格高的产品，没有形成多方共赢的局面。
从上面的分析，采用多层次直销往往会形成以下局面：
1、销售效率低
多层次直销由于销售人员销售效率低，按照世界直销协会联会的数据，每个直销人员平均每年销售额1.5万元，以一般公司的标准，支付员工薪水都不够，员工如何存活？公司如何发展？
2、公司赢、销售人员输
多层次直销制度不符合社会公平的组织设计，因为公司不必支付薪水、负担保险，不必做广告，节省宣传费用，而销售人员承担了宣传工作，完成从发现顾客、洽谈、签定和约、送货、售后服务的整个销售过程，付出极大的精力，但大部分销售人员收入低于社会平均水平，对销售人员极不公平。
3、编织美梦
虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事业机会成功几率相差无几，甚至更低。
4、价格昂贵
多层次直销由于销售效率低，为了提高销售业绩，维持多层次的高提成，必然提高产品售价，而与直销公司宣传的通过直销方式能够减少中间环节，降低价格的理念截然相反，对顾客而言价格反而更加昂贵。
5、浪费社会人力资源
多层次直销由于单个销售人员的销售效率低，为提高公司的销售采用人海战术，使许多人改变观念，从事所谓的“直销事业”，却在这种效率低下的方式中浪费了大量社会人力资源，对社会稳定造成一定影响。
6、人际关系的破坏
由于多层次直销的销售活动主要在亲戚朋友等熟人中间展开，而赚亲戚朋友的钱，是极具人际关系风险而富有争议的事，人情压力会让对方勉强购买、卖方腼腆销售，买卖双方无法通过有效的商业谈判，正常的进行讨价还价，往往造成人们买了第一次，后面惟恐避之不及，导致朋友疏远、亲戚龌龊，将人际关系金钱化、物质化扭曲，我们通常认为情义无价，而多层次直销采用这种方式，是最昂贵的一种社会成本。
7、误导咨讯、扰乱市场秩序
商品一旦通过多层次直销方式销售，由于网络结构太长，无法形成有效的管理，而销售人员效率低，为了提高销量通常会夸大产品性能，甚至将正常商品加以神奇化，原因无它，因为参加人需要狂热情绪，没有太多理性。并且，为了使消费者改变目前使用的产品，多层次直销惯常通过销售人员攻击、抹黑竞争产品，败坏市场商业秩序。

来自“直销的本质”http://zxdbz.bbs.xilu.com,由于这里版面限制，建议有兴趣的读者去那里去看。