偶看新闻戴自更籍贯:店长的第五项关键工作——辅导
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/05 20:43:36
与培训一样，辅导也是多面性的。导购员心态不好，就需要帮她调整心态；产品知识不够，就需要帮她补充产品知识；沟通方面存在障碍，你就需要帮助她解除沟通障碍。
必须牢记的是，辅导不是说教，也不是培训，辅导是为了了解对方的想法，是为了帮助对方做正确的选择，是为了推销自己正确的方法和思路，最终是为了提高团队的整体业务能力。
辅导的三个提问
你通常是用什么样的方法来辅导下属呢?我发现有一些店长采用的是这种方法：当发现某一位导购员在某一方面表现得比较差时，她就把这位店员叫到一边，直接把自己的看法和想法告诉对方，直到把自己想要说的话说完之后，辅导工作也就结束了。
我相信，这位导购员不会因为受到这样的辅导而让某种问题得以解决，因为真正有效的辅导是一种沟通，是一种说服，或者说是一种推销。
“有什么困难?”
正如推销产品一样，辅导的第一步是要了解对方的问题所在。眼见不一定为实，有时候你所看到的并不是事情的本身。当你认为某位导购员存在某种问题的时候，你先要确认你自己所认为的是不是事实。因此，问对方“有什么困难”的问题不但可以发现真实原因，而且能够让对方很容易接受你。
店员小刘最近一段时间一直卖不出产品，你现在开始辅导她，你可以问：“小刘，最近市场不是很好，是不是在哪些方面有什么困难呢?”这样的方式可以让对方容易接受，你也可以找到问题的根源。
“你认为怎样做比较好呢?”
这是一种引导对方、开启对方思维的问话方式，也是了解对方情绪和想法的问句。让对方自己动脑筋找出解决问题的策略，可以让她很自觉地去这样做，因为这种方式是她自己所选择的
当小刘告诉你，最近卖不出产品是因为客流量小，你就再进一步问她：‘‘小刘，我能理解你的意思，那么你认为接下来怎样做会比较好呢?’’其实当你问到对方这样的问题时，就是在引导对方朝自己的目的移动了。对方的回答一般都会让你满意，只要她愿意配合你的工作。
“那么你打算选择怎么做?”
这种问题通常在你已经给出了几种选择之后，它是一种让对方选择最佳解决方案的问题。通过你与对方的沟通，你要能够确信她会选择最好的方式。在你和小刘沟通时，已经提出了几种解决问题的方案：一是把握每一位顾客进店的机会，二是提高意向顾客的数量，三是让自己在工作中更加积极主动。你问：“小刘，你打算选择怎样做呢?”注意不要把这几种解决方案直接摆出来让对方做选择，这会让对方难以接受．甚至产生逆反心理。
辅导工作应该注意的重点
导购员很久不卖货，你需要先了解是什么原因导致她卖不出去产品，是因为同事关系紧张，还是业务知识不够?是情绪不好，还是对产品没有信心?不要害怕问“为什么”，应尽量让她说出真心话，然后全力以赴帮她解决问题。
别花太多的时间在没有长进的人身上。
如果你经过了三次以上的努力，她还是没有任何进步的话，可能是这份工作真的不适合她。你可以找一个单独交谈的机会，与她进行一次坦诚的沟通，劝她找一份更适合的工作。
导购员学会自我检讨，并主动找你帮助辅导她们的工作。
如果你的导购员能够做到这两点，恭喜你!你带领的正是一个积极进取的团队，从另一方面来说，你的下属很信任你，也很支持你的工作。