史上第一前锋笔趣阁:攻心式销售（超值白金版）

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 04:04:53

作者简介

迈克• 博斯沃斯（Michael. T. Bosworth）销售系统开发与训练公司（CustomerCentric Systems L.L.C.）的创始者、斯坦福大学商学管理研究所教授，自1983年以来一直致力于销售有效性的提升与客户购买体验的打造，著有畅销书《赢在成交》（Solution Selling）。 约翰•霍兰德（John Holland），销售系统开发与训练公司共同创始者，曾任职于IBM、Storage Technology Corporation及Sand Technology等公司。弗兰克•维斯卡蒂斯（Frank Visgatis）销售系统开发与训练公司共同创始者，在全球运用“攻心式销售”法成功培训过几千名销售人员的专业培训师。

第1部分 何谓攻心式销售

要做到“攻心式销售”，销售员必须设法让买主想像出“通过使用产品来实现目标、解决问题，满足需求”的具体景象。

  • 1.攻心式销售（1）
  • 2.攻心式销售（2）
  • 3.攻心式销售（3）
  • 4.攻心式销售（4）
  • 5.攻心式销售（5）

第2部分 　 购买行为学

当一个只想着赚钱的推销员想要说服、影响消费者的购买决策时，人们会感到被利用了、被操纵了、被施压了。可是谁想要“被销售”呢？

  • 1.人类购买行为（1）
  • 2.人类购买行为（2）
  • 3.人类购买行为（3）
  • 4.人类购买行为（4）

第3部分 权力归于买主

销售在买家拒绝时真正开始。 买家的反对就是销售的良机。 要把买家的反对意见克服掉。 假设买家一定会买。 这些销售的谬误却被当作励志的至理名言。你轻信了几条，你在这条错误的路上走了多远？

  • 1.态度与事实的悖论（1）
  • 2.态度与事实的悖论（2）
  • 3.买卖双方的互动
  • 4.让出主动权（1）
  • 5.让出主动权（2）

第4部分 　 意见——驱动企业前进的燃料

当销售员被问及对未来的看法时，意见的重要性就被无限放大。这个荒谬的过程就是“业绩预测”。它的水份有多大？这么说吧，业绩预测报告上应该附一则在汽车侧视镜上常出现的免责声明，“警告！目标实际上比看起来的更远、更小”。

  • 1.意见如何形成，怎样影响意…
  • 2.谁负责什么（1）
  • 3.谁负责什么（2）
  • 4.谁负责什么（3）
  • 5.定位：下一项挑战
  • 6.为何不能让产品特征主导业…
  • 7.意见：对与错（1）
  • 8.意见：对与错（2）
  • 9.把“意见”变成“业绩预测”（1）
  • 10.把“意见”变成“业绩预测”（2）
  • 11.目标：最佳实践

第5部分 没有“销售预备信息’’也能成功

产品特性有时候可以吸引早期市场买主，但对主流市场买主来说反而是致命毒药。向主流市场买主介绍说：“这是最新的科技产品”“你们将是业界第一个购买的公司”，对于他们来说太可怕了。现实中，你能区分这两类客户吗？

  • 1.了解早期市场（EarlyMarket…
  • 2.了解早期市场（EarlyMarket…
  • 3.了解早期市场（EarlyMarket…
  • 4.了解主流市场（Mainstream-…
  • 5.了解主流市场（Mainstream-…
  • 6.后鸿沟销售者
  • 7.即兴表演
  • 8.天才销售员
  • 9.成功的惩罚
  • 10.变动的市场（1）
  • 11.变动的市场（2）
 
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