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上海市大连路500号:淘宝开店必读营销手册
来源:百度文库 编辑:
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时间:2024/04/29 02:36:43
淘宝开店必读营销手册
在淘宝开店两个多月了,因为工作的原因,每天能够花在小店上的精力非常的有限。但再忙再累,我都会每天来经验畅谈居来瞧瞧各位前辈们的好贴,学习其中的精华,其中又以泡在“销售心得”专栏里的时间最多。在这段时间里,确实从各位淘友们身上学习到了许多宝贵的知识和经验。在此偶首先向淘宝所有分享自己经验的淘友们,特别是经常写精华贴的朋友们致于崇高的敬意!
转入正题,经过这段时间的积累,我发现各位淘友们对于如何开店,如何进行店铺推广、如何提高浏览率和成交率等等的心得可谓是五花八门,各显神通。这也曾让偶最初是又爱又恨,看完这贴看那贴,一贴又是一贴。当时心里想,都是好贴啊,不能浪费!看不完就收藏着先啊。看了N个贴子后,发现其实有不少的东西,大家的贴子里都是有所提及的。在风格上,有些是经验总结式的,有些是教条式的,有些是案例分享式的......
那么,今天我要跟大家分享的是什么呢。今天我将结合我学到的营销知识,向所有已经开店的新手和即将开店的新手们讲一讲,在淘宝开店的系统性营销观念和策略。因为GG认为,开店之初,建立系统的营销观念和制定系统的营销策略才是最重要的。这关乎到你的网店的长远经营和可持续发展。经验性的东西是可以后来弥补的,而观念和策略的错误和不清晰,从一开始就会让你的网店蒙上死亡的阴影。
说到这里,如果认为很有必要好好看看此贴的GG和MM们,那就请你赶紧泡上一杯好茶,打起精神继续往下看吧,^_^.
第一招 制定合理的的营销战略
在竞争日愈激烈的形势下,要想让自己的网店脱颖而出,在竞争中占得一席之地,制定合理的市场战略,是最基本而关键的一环。那么,如何选择合适自己的市场战略呢。一个合格的市场战略,可以通过以下三个步骤来完成。
一、市场细分
关于市场细分,有很多标准,常见的是对所售商品的细分和对消费群体的细分。商品的细分可以参见淘宝首页里的各个分类和具体的子分类。如:数码类、服饰类、工艺品类等等;而对消费群体的细分,同样有很多细分的因素,比较常见的是年龄、职业、性别、地域、教育层次、收入水平等等。一般的,一个合理的市场细分必须包装商品的细分和消费群体的细分。如拿偶的店铺为例,本店所售商品是礼品类的,而礼品类的细分子类有:商务礼品、工艺礼品、个性定制类礼品、特色礼品、婚庆礼品等等。
二、选择目标市场
市场细分好了之后,紧接着就必须选择自己主攻的目标市场了。大家都知道,现在已经不是计划经济年代了,任何一个行业,竞争都是非常的激烈的(除了极个别垄断行业),因此,要想在竞争中胜出,我们不可能通吃整个市场,选择一个细分的市场作为自己的目标市场来主攻,将自己的优势集中在一点去努力,重拳出击,是不是胜算更大些呢?^_^
这第二步操作起来不难,就是在第一步市场细分的基础上再进行更细致的分类和选择。就还拿我的店铺作比方,刚才讲到,本店销售的是礼品类的,那么,具体到我的目标市场是什么呢,经过第一步的分类后,我选择的目标市场,在商品上是:个性特色创意礼品(目前主要是个性拼图、个性陶偶和纳米玩具),而在消费群体上,我的目标消费者是:18~30岁的大学生和白领为主。
目标市场的选择,看起来很简单,但实际上却蕴含着丰富的营销思维。选择合作的目标市场,必须建立在分析自身的优势和劣势,市场竞争的形势、淘宝整个的消费群体、整个市场的容量等的基础上,各方权衡,考虑周全后方能作出真正有意义的决策。
三、市场定位
市场定位是制定你的市场战略的最后一环,选择好你的目标市场之后,你必须对你的店铺进行定位。如:我对我的店铺的市场定位是:为18~30岁的大学生和白领们提供有个性有特色的创意礼品,用创意来点亮他们的个性,用礼品来点缀、丰富他们的生活,满足他们对特色礼品的需求。大家可以看到,这个市场定位,是在选择好目标市场之后,你对你的店铺的使命或功能的一种设计。市场定位很重要,这是一个战略层面上的定位,在接下来后面的营销策略的制定中的产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位都必须与之呼应。
友情提示:我在淘宝曾看到不少卖家的店铺就象个百货店,所卖的产品风马牛不相及,如又卖衣服、又卖成人用品、又卖数码产品。虽然我不敢保证他们这样就不能取得成功,但是这样的开店方式,我是不太推荐的。选择好一个市场定位,这样更有利于树立你的店铺形象,更利于形成你自己的风格。
第二招 制定相应的营销策略
一、进行周密的市场调查和研究
开网店和开实体店都一样,在开店之初,进行周密和详尽的市场调查是很有必要的。这是你制定营销策略(严格的说,营销战略制定之前,就必须进行市场调查和研究了)的基础。俗话说,知己知彼,方能百战百胜!
1、对市场的调查,主要需要进行如下几项:对你所售产品行业的调查:如这个行业竞争如何、市场容量有多大等等;竞争对手的调查:目前淘宝上售卖同类产品的有多少家、有几家是钻石级卖家、他们的优势和劣势在哪里、他们畅销的产品有哪些、他们的价位是如何的等等;对你的供应商的调查:可供你选择的供应商有多少、他们都有什么优势和劣势,他们的信誉度如何、供货是否及时等等;对你的消费者的调查:我提供的产品能否吸引他们、他们对此有什么评价、接受度如何等;对你售卖商品的替代品的调查:哪些商品和我的商品能够满足买家的同一种需求、它们会否给我带来很强的冲击、和它们相比我的商品的优势在哪里等等。
进行市场调查是个艰苦的工作,但是你调查的越详细,你就越了解你售卖产品的行业以及其市场竞争环境。这些,都将有助于你店铺以后的经营,所以,各位XDJM们,在开店之初,一定要舍得花上一定的时间去作调查。当然,正在开店的XDJM们,特别是经营得不很理想的XDJM们,你们也可以不断的去调查,不断的去检讨自己失败的地方,并及时的作出调整。相信成功都会离大家不远的。^_^。
2、进行市场调查的方式和渠道:
A、网上搜索资料,这是一种最行之有效和迅速的方法;
B、看一些跟你售卖产品相关的专业杂志和报刊;
C、在论坛发贴作调查,效果如何,就得看你的技巧和方式了,^_^;
D、朋友亲戚间的消息打探,特别如果你有在某个行业很专家的朋友或亲戚,从他们口中,你能够得到很多有用的信息;
E、多加淘友,多和前辈们聊天;这是非常有效和一种方法,毕竟,前辈们在淘宝上的经验,都是宝贵的财富,针对性特别强特别适用;
F、参加各类营销沙龙或论坛,这类的活动通常都有来自各行各业的职业人士参加,多参加,你能够迅速的对各行各业都有深入的了解。
二、制定相应的营销策略
进行了周密的市场调查之后,相信你已经对你售卖产品的行业、竞争对手、供应商、替代品和消费者等都有了一个整体的了解。这样,你就对你即将进入的目标市场有了充分的认识,那么,接下来,就应该制定适合自己的营销策略了。
战略就象孙子兵法,这是指导自己的市场行为的最浓缩的精华,而策略,就如同那一场又一场的战役。一场又一场战役的胜利,才能打下一个又一个的堡垒。XDJM们,准备上战场了,打起十二分的精神,继续往下看吧。^_^。营销策略主要包括四个方面,产品、价格、渠道和促销。如下将一一分析:
1、产品策略
当我们已经选择好了我们的市场定位以后,我们已经有了我们的目标客户,那么,我们就应该调制出适合他们口味的产品套餐,来满足他们的口味了。呵呵,现在客户就是上帝啊,我们的一切市场行为,都必须建立以客户需求为导向的观念。
A、产品选择
我们有了市场定位,有了消费者定位,有了满足他们的需求定位,那么,该选择哪些产品来满足他们的这些需求呢?
在考虑产品选择的时候,也是有很多参考的因素的:
(1)、产品的体积、重量:产品体积大、重量大,运输成本相应就高,经营的难度相对就大;
(2)、产品是否适合网络销售,选择适合网络销售的产品,成功的机会就更大些,当然这方面没有绝对的标准;
(3)、选择的产品是否能够很好的满足到我们的目标客户,满足到市场定位的具体需求;
(4)、产品的质量如何,性价比如何;质量不好的产品,没有优势的产品,在销售中就相应的会比较被动;
(5)、产品的成本和利润如何;高成本,投入大,风险也大,但可能收益也高;低成本,低利润,消费量大,也可以做大;
(6)、市场上同类产品多不多,同类产品多,竞争就比较大,利润就会低些;同类产品少,有自己的特色,自己的竞争优势就大些;
(7)、产品的重复消费量:产品的重复消费需求大,有利于吸引回头客;重复消费需求小,也许可持续发展的优势就不大;
(8 )、如果是服务定制类的产品,还要考虑产品的生产(制作)周期;比如我店里的照片定制类个性礼品,是需要一定的制作周期的;制作周期太长的产品,也许买家会等不及;
(9)、选择的产品,是否有很好的区分度,重复性或可替代的产品,就没有必要都选择,否则,自己的产品跟自己的产品打架的现象也是会出现的;
......
B、产品分类和组合
产品是需要分类和组合的,正如一堆散木头没有人要,但当它们被组合成一个家具的时候,他们的价值就体现出来了。
产品选择好后,还需要对其进行一些分类和组合,来更好的迎合和吸引买家;分类和组合的原则,同时也是对目标客户的进一步细分,比如拿我的个性创意礼品作比方,我把它分为两个大类:一类是照片定制类礼品,一类是纳米玩具;再往下分,还可按商品属性和消费者属性来分,如按产品属性分为:个性拼图、个性陶偶、纳米玩具、拍卖产品和赠品等;按消费者属性,又可分为婚庆纪念、生日纪念、毕业纪念、节日纪念等系列。对产品进行分类和组合,为的是更好的对你的目标客户进行再一次的细分,用不同的产品组合,去满足更细一层消费群体的更细致的需求。
同时产品分类和组合也是需要结合价格和促销等各方面来考虑的,这些我将会在下面的具体环节中再作分析。
2、价格策略
价格是营销环节中的一个利器,制定合理的价格策略,将会为你赢得很强的竞争优势。
A、制定价格的几种方法
(1)、成本导向定价法:
即根据你的成本,再加上你所希望获得的利润,累加就得出你的产品的价格;这是最基本的一种定价方法,但却是最笨最没有效果的方法,如果你售卖的产品在市场上没有绝对的优势,建议不要轻易采用这么简单的方法。
(2)、竞争导向定价法:
采用这种方法来定价,你需要调查和了解目前同行中同类产品的定价,了解大概的价格范围,然后再制定你的价格。通过这种方式来定价是比较科学,比较灵活的方法,而且也可以随时配合你的促销来进行,如开店前期,没有信誉的时候,你希望获得更多的信用值和生意的成交,为将为的生意作准备,你可以制定较低的价格,甚至亏本都在所不惜。
(3)、拍卖
拍卖也是一种定价方法,淘宝目前的拍卖方式可分为一元拍和荷兰式拍卖,具体大家可以参考其它前辈们的贴子,里面有更详尽的介绍。
(4)、促销导向定价法:
这种方法用于你的具体促销中,如你可以选择一两款产品定个底价,目的只为了吸引人气,而不在乎赚钱。
B、价格体系
你售卖的商品有很多,每种可以采用不同的定价方法,组合起来,就成为你的一个价格体系。价格体系可按低、中、高的策略来制定,低价位的,只能保本,甚至亏本,只为了赚人气,赚信用;中间价位的,针对你消费的主流群体,目的是为了实现你的成交率和一定的利润;高价位的,针对高端群体,不求大的成交量,为的是弥补低价位亏本卖所亏去的钱,追求平衡。这就象战争中的海、陆、空三支战队齐发,进行全方位的轰炸,胜利与否,就看各位卖家军师们指挥调度得是否合理了。^_^
3、渠道策略
你售卖的东西从哪里来,这就是你的进货渠道;你的东西打算在哪里卖,这就是你的出货渠道。在淘宝开店,大家都是在网上销售为主,所以,出货渠道相对就不去仔细研究了。我主要说一下进货渠道。能够获得良好的进货渠道,也会为你带来更强的竞争优势。
A、第一种方式:当地的批发市场,在批发市场的好处是可以详细的调查各个供货商,进行价格谈判等,争取到更好的货源以及销售的一些优惠政策(如代发货、较低的起订量)等;批发商的劣势是:诚信度一般、容易出现断货现象。对于小批量销售的起步卖家,这是个不错的选择。
B、第二种方式:当地的厂家,去厂家拿货的好处是能够拿到较批发商更优惠的价格,保证货源的充足等;而劣势是通常厂家对于订货量要求较高,销售政策要求也较高,如一些名气大的服装厂家,通过只有实体加盟店的销售模式,对于开网店的小卖家,是不会考虑的。当然,如果你可以通过亲戚朋友的关系,走到捷径,那就要恭喜你了。
C、第三种方式:网络加盟或代销,在淘宝上有许多大的卖家,他们同时都有开展网络加盟和代销业务,对于新手来说,与他们合作也是个不错的选择,因为同是开网店,在诚信上、在服务上都能够更有保证,而且彼此的交流和合作也会比跟传统的一些供货商更愉快。当然除了淘宝的大卖家,网上也有不少独立的电子商务平台都有提供网络加盟或代销业务。劣势的话,在价格方面也许没有直接跟厂家拿货更有优势。而且,好的货源也不一定都能保证得到。
D、阿里巴巴上面的供货商。
阿里巴巴上面提供的厂商,也是个不错的选择,特别是支付宝专区的一些厂家,采用支付宝跟他们合作,在信用上能够获得更多的担保。同时,你的进货额还能为你带来额外的推荐位,是跟传统厂家合作所得不到的优势所在。
4、促销策略
传统的促销策略具体的可以分为四个方面:广告、公关、人员推销和市场推广活动。在电子商务方面,对应的可以分为:网络广告、参加社区活动、论坛发贴和回贴、群发软件推销、店铺留言、评价留言、友情链接、包邮、拍卖、买一赠一、发送红包等等。
A、网络广告:可分为淘宝网内部广告和外部其它网站的广告;淘宝的广告位是需要通过赚取银币去抢购的,花人民币都买不到,而外部其它网站的广告,花你的人民币就可以买到了。
B、参加社区活动,这类似于传统营销中的公关活动,这类活动,旨在提升你和你的店铺在淘宝的知名度,如世界杯期间的“足球宝贝”评选活动、各个商盟组织的一些活动等等。
C、论坛发贴和回贴,发贴和回贴,通过你的个人签名档,能够形成良好的广告效果。特别是发表精华贴和在一些精华贴的前三页留言。效果是非常棒的。
D、群发软件推销,这是一种推销行为,通过各种EMAIL群发软件、群发论坛贴子的软件,各类即时聊天工具群发软件,向大众强行推销的一种方式,类似现在的电话销售。这种方式是一种广撒网的推销行为,容易引起受众的反感,本人不太推荐使用。
E、店铺留言:通过在一些访问量好的卖家店铺里留言,留下你的店铺或商品信息。
F、评价留言:当你在其它卖家买了东西时,可以在回评他的时候,留下你的店铺或商品的信息。
采用E和F的促销方式的时候,要注意措辞和语气,注意不要用太生硬的广告语言,才不致于遭致大家的厌恶哦。
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