三坊七巷老街儿童画:销售培训管理简介

新人培训的重点项目、注意事项与系统说明如下：

1、隧道管理法：
不管是店长个人或者公司主管干部针对新人培训后，一定要针对新人的培训效益进行实际的跟踪考核与观察，有机会不断在会议中或个人给于适当的指导与鼓励；隧道管理法尤其重要，所谓隧道管理法：就是一个新人刚到一个陌生的环境，所接触的第一印象或第一个辅导干部；由辅导干部陪同走完此一隧道为止，整个辅导培育过程叫做隧道管理法。 
新人犹如瞎子一般，而干部如何引导新人（瞎子）走过这充满障碍、挫折与种种问题的隧道（销售过程）；首先必须取得新人（瞎子）的信赖。而热忱的接待与周全的服务是取得信赖的首要因素；也是取得让他认识公司的首要条件，并能让新人对干部取得信赖与认同，也就是说；当一个人信任您，您所讲的每一句话，他都愿意听进去；如果他不喜欢您，您就算是说了千言万语，他也听不进去您的一句话。

2、陪同作业
有时候培训不代表授课完毕就代表结束，一个新进的门店员工对于新的工作环境，与陌生的人际关系和未来工作事业的发展，还是有恐惧感存在；新人无论是在生活面、工作面和人际面都属于不稳定的状态，在新人还未达到稳定的绩效考核标准时，无论是在上班或者下班时间里面，都是需要主管也就是店长，能够给与陪同作业并不断地鼓励与疑难解答。
陪同作业时间包括上、下班的任何时段，截至出隧道见到光明为止→也就是产生业绩（绩效）为止。
A、适当的重视鼓励与赞美是让新人对公司产生信心的最佳方法。
B、T－UP（鼓励）同时也是强化观念的方法之一。
（注：何谓T—UP：高尔夫球TEE也是高尔夫运动中必可少的装备，特别是在发球的时候。现在的高尔夫球TEE有各种材质，包括木制、塑料、塑胶，结构有最简单传统的T型球TEE，也有结构复杂的弹簧TEE、磁铁TEE、子母TEE，设计这些球TEE的目的是减少对球头的阻力和损伤设计这些球TEE的目的是减少对球头的阻力和损伤，让球飞得更远更高，在培训中用于鼓励的激励技巧。）
C、陪同作业是发现新人问题的最有效方法，也是快速培育新人的窍门。

3、新人销售完整培训系统
一个新进门店相关人员的专业培训系统包括如下：
①公司制度与企业文化培训
②心态建设培训
③日常工作习惯培训
④产品知识Q&A客户问答培训
⑤销售技巧与工具

①公司制度与企业文化培训包括：
人事简章、公司或团队歌曲、相关公司制度规定（如：上下班时间、识别证、营业规定、公告等），业务晋升与奖金制度，并宣布门店的相关规定与企业文化精神。（可制作门店的员工手册发送）
②心态建设培训包含：
A、强调做事之前先学会做人的重要性，以及上中下简易时间管理的做事方法与观念。
B、成功需要努力，努力不一定成功；强调借用别人成功经验的重要性，借镜别人的成功经验，是让自己快速成长的最佳方法与跳板；同时可以减少摸索的时间，把省下的时间可以去创造更多事业。
C、强调归零的心态。（半瓶水的故事：有学问、有技术的人一般都是很谦虚或者不会张皇，几乎没有声音与妄言，只有半瓶水的人，要起来才会叮咚叮咚响。）
D、强调“谦受益，满招损”的道理，一个常常喜欢赞美自己的人，永远听不到真正掌声；一个有成就的人，越谦虚；一个没有成就的人，就好比半瓶水，叮噹叮噹响。
E、先不要问你能不能？先不要问你行不行？先问你自己愿不愿意去做。（黄美廉的故事详情请看附件说明）
F、一个成功者，永远有一个解决的办法；一个失败者，永远有一个逃避的藉口。
G、一个懂得自我约束与自我教育的人，比较容易成功，机会是给有所准备与虔诚有礼的人。
③日常工作习惯培训包含：
A、销售计划拟定的方法；（目标设定、时间化、量化、行动与修正）
B、周、月计划；《PDCA是Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(处理)》
C、上中下简易时间管理；
D、工作报告confirm(确认）与reconfirm（反确认）习惯养成；
F、每日问题检讨与改进（异议处理与市场信息收集分类习惯）。
④产品知识培训包含：
A、市场与环境分析；
B、竞品了解与分析；
C、产品特色与购买效益（好处）；
D、产品客户问答；
E、产品的结构、特色、功能、使用、价格。
⑤销售技巧与工具：
A、业务工具包（产品彩页、报道文章、公司手册、名片夹、产
品样品等）
B、客户开发与接触；
C、售前准备（ABC法则）；
D、事业简介、产品说明与展示；
E、拒绝处理与异议处理技巧；
F、成交下订时机与要领；
G、收款签约技巧；
H、客户安装服务、建档与后续的售后服务。

我们非常强调销售的五部曲：
心（心态）；
器（产品知识与销售工具）；
工（销售技巧）；
行（行动计划与服务）；
修（修正与改进）。
这是一个新人的销售培训的五部曲，亦即五个非常重要的五个系统。