怀揣梦想去远航作文600:主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。

主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。
       个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。
  
        我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。西马是在吉隆坡。东马和西马相隔南中国海，坐飞机呢大概要2个半小时。我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。离开我的家乡150公里，另外一个小市镇叫拿度。这些都是马来文翻译出来的。1987年，菲律宾的海盗拿着机关枪进入拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。
    在斗湖，我的家乡，一位经理他打电话给我，他说送一份给我看看吧。他害怕，他担心。呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。
    有一天，我打电话给他。他说：“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗？”
    大家有没有听过这样的回答？你知道我说什么吗？
    我说：“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。”
    好，有些朋友反应很快，马上抓住我在说什么。那些慢半拍的朋友们不用担心，我说的话就是这句话。来，大家一起练习。开始。
    请问大家，这句话对他有没有震撼力？他肯定会想，在另外一间分行，他一些好朋友已经躺在地下了，这些人都有时间，但是永远都不需要时间了。
    “既然你没说不要，那你内心的想法，有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。”（你安排不了，我来安排。）
   我说：“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗？”
    在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。
    “我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。”然后我说：“明天见，Bye Bye！”就把电话挂上了
第二天早上一早，我就去他办公室，发现他比我还早。
    他说：“老吴，昨天一晚上，我睡不香，你那句话太有震撼力了。像我这样忙并且没有时间的人，等到有一天，我真正有时间的话，我也许永远不需要时间了，你说的有道理！来来来来来，我们现在把它完成。”
    好。将来假如有任何人告诉你：我没有时间，等到我得空的时候，我再打电话给你。  
    请大家跟着我说：因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。既然你没说不要，你有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。明天早上，我会到你的办公室等你。谁先到谁先等。明天见，Bye Bye！（笑）
    在这里，我要勉励大家一定学习要采取什么？主动。

主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。       
个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，
但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。

         这个个案满精彩的。我的家乡斗湖，高尔夫球场就在市区内。离我现在住的家只不过是两分钟时间（路程）。当市区的高尔夫球场要扩展的时候，已经没有地方了。政府拨出另外一块地，在郊外的地来做新的高尔夫球场。这位暴发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园每英亩只不过是￥2万元，一夜之间每英亩变成￥20万元。过后的几年，他做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。
    我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他一起出马，见面的时候，他说什么？
     “不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？（我相信大家都听过这一类的话）我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？”
    记得，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么？动动脑筋，转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿保险，让他动动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。
    他说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！”
    这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么？我的个人立场：每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要爽！听到我说什么吗？我一定要爽。
    假如我不爽的话，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。为什么我有这样的立场？我们到底在做什么？
    我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中，我们这样做有没有对不起别人？我们这样做需不需要受到别人的侮辱？
    我们要顶天立地，很有尊严地卖保险！有没有道理？所以，不要轻易地让任何人欺负你！有没有这个必要？
    我有一个信念：起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间，最重要的是我要爽。明白吗？
    他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说：“上一回有一位暴发户像你一样，也说同样的话……他说什么？他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗？结果是，最后他遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里了！”
    所以我说，今天我们学的不是技巧，我们学的是什么？能力。应用头脑的能力。
    他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。
    我说：“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？”“嗯。”“假如现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？”
    他有没有理由反对？没有。因为这是他的什么？心愿。

然后，我在桌上拿出一张纸，画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所有的收入，我的建议是：你只储蓄一小部分，在大圆圈里面拨出一小部分，每年15，000元。只不过是储蓄了9年，总共储蓄了135，000元。
当你退休的时候，或者65岁离开人间的时候，你每年储蓄15，000元，只不过是储蓄了9年，135，000会变成100万的免税现金。你能够多创造100万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄15，000元，只不过是储蓄了9年，就能够运用135，000，转手之间，创造多达100万的现金！
    他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达100万的免税现金。
    所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。来，请大家练习这句话，练习如何称赞别人。开始。
    好，来到这里，请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我们。好，请大家重复刚才那句话。            
    来到这里，我要创造需求了。我说：“但是，这项计划不是每一个人都能够得到。你储蓄135，000，我的公司要给你100万的免税现金。这么好的东西不是每个人都能得到。十个人申请当中有绝大部分是被拒绝让我先为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真的考虑，好吗？”
     “现在你不用考虑，也没有东西给你考虑，现在需要考虑的是我的公司。 我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题，你才考虑好吗？”    
    结果，他点头答应。第二天我们带他去看医生，体检完毕之后，他的健康没有问题。他也买了一份很大的保单。
    好。我卖保险的方法简单吗？容易吗？这是如何为别人完成心愿，拿走担忧，我绝对不卖保险。  
    比方说，假如你来找我，你说：“吴老师，我有一个个案要跟你分享，因为我不知道如何处理这个个案？”你讲完之后，我会问你两句话：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的担忧是什么？
    假如你答不出这两个问题的答案，我会要求你回去再和他聊聊，正确地找出对方的心愿和担忧，你不了解对方的心愿，你看不清楚对方的担忧，千万千万不要卖保险，因为你会撞板。
    真正的高手从来不卖保险，他去完成别人的？他去拿走别人的？
    今天，我最大的心愿就是顺畅地把今天的讲座完成。我最大的担忧就是嗓子产生问题。过去几天，我都一直在吃药，因为喉咙有问题。所以，假如声调不很理想的话，请大家多多包涵。好吗？