旦增达瓦:引导（催眠、提示）式说服法

在销售、谈判或是辩论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心，控制并决定了我们大部分的行为。
要捉住客户的心理，让他能自动自发作出正面回应，可以应用NLP引导式说服法，让他降低抗拒心理，使对方和我们采取配合性的行动，技巧地顺利达成交易。

提示引导
使用NLP或催眠的「提示语言」与对方的潜意识沟通，可以巧妙的引导一个人的行为和思想。
它可以把讯息直接让对方的潜意识吸收，引导对方在潜意识里面先作出调整，进一步影响对方在意识上改变，而作出你所期待的行动及反应。
你有没有特别留意到，在你阅读这段文字时，你会不自觉的吞口水。
而且当你感到吞口水的动作频密时，有一些特别的感觉会愈来愈明显……
你可能会好奇我为什么知道你正在吞口水？我只是在这段文字中应用了提示语言，引导你的潜意识做出反应。
「提示」可以让人不知觉中心甘情愿地和你沟通，并自然成为它行动的动力。当它们在接受提示时，潜意识已经感受了完全被尊重认同的意味，而主动帮你达到你渴望的结果。
提示引导时要少用否定句，以避免引起客户的负面连结或观点，而起防卫。
多用肯定的词句，特别是用你想提示他去「行动」的字眼，然后用类似「然后」、「同时」、「而且」等的连接词，引导他从现有状况，转移到你想引导他去考虑采取的行动。
例如：「张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题，同时你也会了解一分钱一分货，这种名牌相机拥有最新、最值得你拥有的附加功能。」
这样适当的连接词可以给人流畅感，使他更容易地顺应你的思路，在起承转合之间，沟通已经趋向圆融。
你也可以不断地重复叙述，客户现在目前的身体或心理状态，然后使用有因果提示式如「因为」、「所以」，甚至引导式的提示语言如「会让你」或「会令你」等等接起来，去叙述你想他赞同的事情。
例如：「当你正在考虑到要买保险的时候，会让你自豪，因为能给你的家人和孩子一份安全的保障，而能够作出这么重要有意义的决定。」
这种说法给人很顺畅、很有逻辑、很有道理的感觉，而无形之间把客户的抗拒程度降低。他自然会口服心服，愿意合作且接受你的观点和建议。

提问引导
很少有人会愿意被人说服。你要说服一个人，最好的方式就是发出提问，在不引起防卫之心的情况下，让他自己找出答案来说服他自己。
潜意识说服法的目的，就是要会引导客户的思维。提问好的问题，让他自己找到更好的答案，来改变他自己。 你想要引导一个人的思考，你就必须要借由问题来引导。
这个世界上具有好的沟通力和影响力的人，不管他从事的是哪一行业，他都懂得问好的问题，因为他一定懂得如何找出对方内心的共鸣点（Hot Button）、兴趣或渴望，再借由问题来引导别人的思考到他想要的方面来，这就是沟通、影响和说服。
对于考虑采取购买商品的客户，推销员有时可以透过提问的方法，导致良好的双向沟通效果，引导客户自我排除疑虑，自己找出答案。
在回答的过程中，给他看到更多他所响往的价值，并意识到新的可能，客户就会自己想通，进而购买。
例如，一位客户进入商店看冷气机，并直接表示：「我想买一台价钱便宜点的冷气机。」
推销员：「便宜的冷气机一般都是小马力的，您想要一马力或一马力半的？」
客户：「我想，大概xx出的会便宜一点。」
推销员：「可是xx出的冷气机，品质也明显会比较差一点吧！」
客户：「哦，这样说也是……」
借助这些问题引导思考，而让客户容易作出购买的决定，透过提问，推销员能让客户对于各种型号的商品有一定了解，以帮助进行客观的比较，而让客户容易作出购买的决定。
在设计问题时，要尽量以「开放式问题」以及「可让客户当下的决定」的题目为主，让发球权掌握在你手中。你会发现，在轻松愉快的对话之间，合约就能手到擒来。

选择引导
不知你有没有发现，当我们在快餐店点餐时，你告诉服务生：「我要一个鱼肉汉堡、一杯可乐。」
服务生会说：「是！您要一个鱼肉汉堡和一杯可乐。另外，请问要中薯（条）还是大薯？」
于是你回答：「中薯。」
根据牛津大学人文研究学者所指出：我们比较喜欢依照自己的意见行动；我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。没有人喜欢被推销，或强迫去做一件事。
那你就给对方去作出选择，引导他作出自我的决定，让他觉得有自主权!
但是不要问：「你要不要买」， 应该问「你会选择A还是B？」或「你要2个还是3个」。
不要问对方有没有空、有没有时间、甚至去还是不去；与其问「一个人去不去看电影」，你会得到两个答案：去或不去，不如这样问：「我们周六还是周日去看电影？」给对方一个选择的机会！
了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，达到什么目的！不要问说「你要不要买？」他下意识马上会说：「不要」。
销售高手会这样问客人：「你会喜欢A还是B？」不管哪一样，你都是赢家。
NLP说：选择就有能力！让人感觉主权在他自己手中，心里比较舒服，接受度也会较高。
二选一或多选一法是一个柔性，但不失积极的沟通方法，不但创造了预期的结果，也让对方觉得自己掌握了选择的权利，更是他自己喜欢的主意！
使用选择引导法要讲究时机和顺序，所以还没有进入最后阶段的时候，在对方对你所建议的未了解及产生兴趣之前，不要动不动就使用，以免自讨没趣！
在应用引导式说服时，若能加上NLP一些能有效进入他人频道的技巧，恰当、体贴、有效地使用语言，与对方建立一种信任与负责的共鸣状态，会使到关系更容易，沟通更有效果，让事情发展得更符合理想。
程光辉 刊登于《创业家》杂志第39期
“潜意识说服法”共6篇，请看QQ空间744457119或网站www.newway.org.my 知性广场