偶看新闻大运地铁站到深圳北站:营销与创业6
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/30 03:54:47
第七课：营销肌肉的日常修炼
你好，我是韩宏术。
想要了解营销的秘诀并不难，但是想要把所有的策略和秘诀都运用到炉火纯青，
并不容易。学习营销最好的方法，并不是听我给你讲授其中的关键，最重要的，
是你自己的实践和领悟。
而最重要的实践，则来自于你被销售的一瞬间！
“请你务必记住这句话：
如果你从来没有买过，你就永远学不会卖！”
因此，你最好的营销导师，其实就是你自己！因为你也是一个消费者，我们在向
他人销售东西的同时，也在被别人销售。而你每次掏钱的瞬间，就是在支付你的
营销学费。你一定要问自己……“我为什么又被卖了？”
“作为一个营销人，如果你被别人的营销策略击中，
你应该感到兴奋，
因为你知道遇到高手了！”
但是，你不能漫无目的的提问，你必须把握提问的关键，掌握核心问题，才能得
出有价值的答案和思考。下面提供给你世界级营销大师的 5 个自我问答，随时随
地回答这 5 个生活中的营销问题，你将练就敏锐的营销洞察力。
“超级问题一：
我为什么选择到这里来买？”
纽约房地产大亨唐纳德·\u24029X普办过一档学徒节目，这位世界排名第一的房地产老
大教给学徒们的第一个财富秘诀就是“Location! Location! Location!”（地
点！地点！地点！）
尽管你不一定需要一个黄金地段来做生意，但是你依然需要客户走近你的“店
铺”。你的“店铺”可能是一栋楼，可能是一间超市，可能是一个门市部，也可
能是一则关键广告。总之，你要问自己一句话我的消费者为什么会在这里出
现？
你选择去一个地方购物，一定有几个重要的原因。1，你是怎么知道这里的，这
条信息是否有效的送到了和你一样的目标客户手上？2，这个地方在某个地方满
足了你的需求？他们做的够吗？3，你为什么不选择去其他地方？4，为什么其他
人也到这里来？
“如果你选择购物的地方，Location 并不好，
这就值得你认真学习了。
在一个糟糕的 Location 做好生意的人，
一定有你值得学习的营销策略和手段！”
除了地点因素，你还可以从这个问题中学到很多东西。如果一个糟糕的地点生意
却很好，对方的主要策略是什么？是口碑？是有效抓取客户名单？他们是如何做
到的？
而那些被你排除在外的选择，为什么不能吸引你，也是值得思考的问题！因为，
你将来的生意，可能就是他们中的一个！
“超级问题二：
为什么买或者不买？你如何做出购买决策？”
超市是学习营销最重要的地方，这是一个将各种营销策略隐藏于无形的黑洞。
你是否有过这样的体验，在你离开某个超市以后，你购买了很多原本根本不打算
买的东西？你是否有这样的经历，你在超市里总是很难找到出口？你是否看到这
样的场景超市门口大减价的商品制造了“我这里很便宜”的印象，以至于让
你不由自主的对这家超市充满了好感？
在超市的每个平方米，你都能看到至少一种营销策略！打平策略、挖掘终生价值、
客户名单搜集、试用、价格刺激、对比、堆头、和谐的快速建立、错误印象（以
为很便宜）的快速建立、从众（为什么收银台要排长队？）、眼球的吸引……
不仅仅是超市，其他任何地方，你都可以问自己这样的问题……
“为什么原计划不买的，却掏了钱？
为什么原计划购买的，却并没有支付？是什么造成了这一原因？
你是否为消费者购买制造了足够的刺激？
你是否无意间妨碍了你的客户掏出钱来？”
你在思考这些问题的时候，要经常转换自己的角色。你不仅仅是一个营销策略的
看客，而是要随时提醒自己，你也是创业者之一。有一天，你自己的企业也会遇
到这样的问题。
“超级问题三：
买贵还是买便宜？”
很多人认为，卖的比别人便宜，客户就一定会卖。实际情况并不是这样的。并不
是你卖得便宜，客户就会购买，你要解释原因，为什么我的产品如此便宜，并且，
你是否向客户证明了你的产品并非残次品！
很多保健品的维生素 E 都卖得非常贵，但是在药店里，维生素 E 只需要几毛钱，
就可以买一大堆。用买某保健品的钱去要点，你可以买走一卡车的维生素 E。这
是为什么？
我一位朋友在南京开店，卖旅游纪念品。5 元一件的纪念品（某种南京雨花石），
基本没有人买，有一次他不小心写错了标价，原本 5.0 元被写成了 50 元，居然
被抢购一空！为什么？！
便宜的产品未必好卖，因为“便宜没好货”。而贵的产品未必不好卖。蒙牛有一
款牛奶“特仑苏”，简直贵得离谱，但是购买的人却很多。
价格是否传递出了一种重要的销售信息，使得人们的购买心态变得不同？那么，
这一关键心态是什么？！
“超级问题四：
冲动购买还是理性购买？”
我一向花钱小心谨慎，只要别让我走近书店。
我们公司很多人，都有自己的不良购买习惯。产品部的 Bobby 老师是做英语教学
教研的专家，他每年花超过 5000 元购买教研类资料（尽管其中 80%，他可能看
都不看一眼，就堆在一边了）；我女朋友，每个月要买 2 双鞋，她一见到鞋子和
衣服就冒光……
最糟糕的是 Charley，他最喜欢上淘宝购物，他一共购买了从 MP3，MP4，MP5，
MP6 等加起来 7 台数码设备，其中没有一个的能用超过一个星期。但是他依然从
网络上购买来不不明的新奇数码产品。
我们这些人，在花钱方面都是非常谨慎的人，Charley 甚至有高级理财师的资格。
但是，在某些时候，我们依然被打开了冲动购买的开关。设想一下，如果你能搜
集 100-500 个像 Charley 这样的客户的名单，你做什么数码产品都稳赚不赔的！
下次，想想看，是什么打开了你冲动的开关，让你口袋里的钞票源源不断的流出
去？是什么样的营销策略或者销售情境，让你只有付了钱，才能睡得好觉？
你一定是因为相信对方，才将钱放入对方的口袋。
想要建立和客户信赖关系，其实并不容易。大多数的企业的做法，是花大钱弄一
个像模像样的购物场所，然后花更大的一笔钱砸各种各样的广告。这种信赖感的
建立，往往取决于你能投入多少成本。
但是，也有很多的商家，并不依靠这样的方法。
在管理咨询领域，余世维开创的天行健，就是一个不砸广告却知名度极高的企业。
余世维的各种培训资料在互联网上疯狂传播，奠定了他在这个领域的专业地位。
而这种专业地位，就是构成权威的关键。
“在互联网上发布自己的‘畅销书’，
或者公布自己的音频、视频资料，
是一种有效的确立专业地位的策略。”
如果你被认为够专业，并且可以轻易在互联网上搜索到你的材料，那么你就可以
很容易的在虚拟世界里，建立起你的专业权威。而权威，意味着成交时刻坚如磐
石的信赖基础。
用畅销书来制造口碑，并且建立在客户心中的产品地位，是非常有效的营销手段。
这种方法可以在不花什么成本的情况下，建立起强大的客户信赖关系。以下几位，
就是这个策略的受益者：
美国营销之神，亚伯拉罕，畅销书《现在，发现你的销售力量》
美国激励大师，安东尼·\u32599X宾，畅销书《唤醒心中的巨人》
亚洲成功学权威，陈安之，畅销书《超级成功学》等一系列
魔术般改变你的财富
天行健管理咨询，余世维，畅销作品《职业经理人的 11 个错误》
新东方讲师，刘畅，畅销作品《刘畅词汇》……
当然，建立信赖的方法不止这一种。那么，将东西卖给你的人，都使用了什么样
的策略呢？你的心中，是如何无条件的开始信任对方呢？
“你为什么相信产品的品质？
你为什么相信产品能为你带来价值？
你为什么相信对方不会骗你？
你为什么相信对方不会在收了你的钱以后跑掉？”
……
以上的 5 个问题，就是你需要不断问自己的。通过对这些问题的回答和思考，你
将能迅速建立起对营销的敏感。你也可以运用我教给你的营销策略，帮助你解答
这 5 个问题！
下面，就请你立即开始操练，将所有的这些秘诀，全部掌握