汉简 书法:跑保险的为何推销力强？

二十种保险增员话术

　　1、对方：我没有时间我很忙、

　　回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!

　　回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!

　　回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？

　　回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

　　回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？

　　回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？

　　回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?

　　2、对方：我的朋友很少、我没有朋友

　　回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

　　回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如……、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。

　　回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？

　　回答4：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？

　　3、对方：我没有口才

　　回答1：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

　　回答2：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。

　　回答3：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人举例，谁以前也是……、。

　　4、对方：我不喜欢推销

　　回答1：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？

　　回答2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。

　　5、对方：我没有兴趣

　　回答1：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友客户、的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如……

　　回答2：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？

　　回答3：谈到兴趣，我的兴趣是摄影、音乐……、寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

　　回答4：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。

　　6、对方：另一半反对或家人反对

　　回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半或家人、的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。

　　7、对方：面子问题

　　回答1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。

　　回答2：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。

　　8、对方：这个太麻烦了

　　回答1：天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。

　　回答2：其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。

　　回答3：建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。

　　9、对方：孩子太小

　　回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧!

　　10、对方：我很累，不想再赚钱

　　回答：请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？

　　11、对方：我很满意现时的收入，不想再搞其他的

　　回答：我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。

　　可举例说说金钱的价值观，例如：

　　金钱能买床铺，不能买睡眠。

　　能买书、不能买知识。

　　能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。

　　能买药物，不能买健康。

　　能买仆役，不能买友谊。

　　但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。

　　12、对方：这个事业不适合我做

　　回答：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。

　　13、对方：你可以，我不能，我没有信心

　　回答：为何你认为你不能呢找出原因，参考其他答法再回答他、?如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。

　　寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。

　　14、对方：很多朋友都买了，市场已接近饱和

　　回答1：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。

　　回答2：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。

　　15、对方：现在做太迟了

　　回答：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。

　　或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。

　　16、对方：已有很多人做，现在已是尾声了

　　回答：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业这表示公司的知名度很高、，目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。

　　17、对方：做这个工作赚钱太慢了。

　　回答1、：快慢感觉是比较得来的，目前有大部分的营销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧!

　　回答2、：一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼,符合ＯＰ－ＭＮｏｔｈｅｒｐｅｏｐｌｅｓ■ｍｏｎｅｙ、理论，即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下付出与收入的比例、，做保险怎会慢呢？

　　18、对方：你说得这么好，那你现在赚多少钱？

　　回答1、：我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧、?

　　回答2、：你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。

　　19、对方：我有朋友做过但都不成功。

　　回答1、：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。

　　回答2、：每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？

　　20、对方：我听朋友说发展寿险新人只不过是主管利用新人赚钱。

　　回答1、：利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他保险产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？

　　回答2、：寿险营销组织架构的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。

　　回答3、：若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗解释分享及双赢的观念、?

　　21、对方：寿险产品太贵，很难做。

　　回答1、：是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。

　　回答2、：经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。

　　寿险营销是一项自律性极强的工作。因而，作为一名寿险营销员首先要有一种自我规划的能力,要规划好自己的寿险生涯，并且不断改进和完善。

　　增员是营销员的一项基本工作，特别是立志于走组织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事，更是马虎不得，而要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划，与此同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。

　　养成增员习惯

　　善于增员的人都有一个良好的增员习惯，形成了一种增员惯性思维，增员成了他的自觉行动、习惯性动作。习惯是慢慢养成的，好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。天长日久，日积月累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，此时，增员就会像呼吸一样自然了。

　　积累增员对象

　　增员也像做业务一样，要通过拜访寻找筛选出准增员对象，要想使增员获得较大的成功，就必须拥有大量的准增员对象。而想拥有大量的准增员对象就必须扎扎实实地做好与增员有关的每一项工作，特别是准增员对象的开拓和筛选工作，即要有增员拜访的量，又要有增员拜访的质。而量是质的前提条件，质是量的必然结果。也就是说要想使增员工作做得出色，就必须有一定的增员拜访量，“拜访量定江山”同样适用于增员。

　　找准增员切入点

　　当我们找到准增员对象，希望能够成功增员时，最关键的一点就是要找准不同增员对象的增员切入点。有的人在拜见准增员对象时，总是增员心切，自己始终在谈话中唱主角，什么保险行业的前景、保险营销工作的诱人收入等等说个不停，讲起来没完，全然不顾准增员对象的心理感受和兴趣所在，很难达到预期的增员效果，搞不好还可能引起逆反心理。

　　每个人的经历阅历、脾气秉性、兴趣爱好，特别是对事物的态度与看法等各有不同，所以导致每个人对谈话的兴趣点也不尽相同。此时，如果增员人与被增员人之间话不投机，各说各的，各想各的，彼此不能产生共鸣，增员便难以顺利地进行下去。所以，找准增员切入点是增员成功的最关键一环。

　　细心呵护，精心辅导

　　新人来到公司，经过新人培训回到营销团队，可以说是他人生旅程中的一个很大转折点，对他来说一切都是即新鲜又陌生的，作为他的增员人，我们一定要对他给予细心呵护、无微不至的关怀，更要在业务上给予精心辅导和帮助，使他尽快融入寿险营销团队这个温暖的大家庭，尽快成长起来。绝不可以只把人家增了来便以为大功告成，从此对人家不管不问。这是一种极不负责的表现，久而久之，还有谁愿意跟着你干？更有甚者，可能给自己的再增员造成负面影响。

　　结合实际，正确引导

　　人总是有差别的，新人入司不久这种差别便会表现出来，作为增员人，尤其是主管，要结合每个新人的实际情况，给以积极有效的正确引导，尽最大努力帮助新人扬长避短，挖掘和发挥出自己的潜能和优势，在寿险营销岗位上创造出优异成绩，实现自己的人生价值。

　　培养新人独立工作的能力

　　对新人的辅导要讲究方式方法，即不能放任不管，也不可以包办替代，要想方设法培养起他独立工作的能力。这个培养过程越早越好，这项工作既是成功增员的一个标志；又是衡量增员人增员业务能力的一个标准。

　　营造知遇感恩氛围

　一、推销保险之前，自己应先投保。   

  　我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。

　　二、推销保险，可先从亲朋好友开始。

　　回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？

　　三、推销保险，必须对保险条款吃透。

　　条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

　　四、推销保险，语言的技巧更为重要。

　　俗话说： “ 好马在腿上，好人在嘴上 ” 。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话： “ 吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上 ” 。干咱们这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成你的话，通俗易懂、简单明了。

　　五、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要

　　当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解采取好事多磨，最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，一旦条件改善，就有希望投保。

　　六、推销保险，必须学会做人。

　　推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢？退保率很高。这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧！那么如何交朋友呢？与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话，更不能说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样： “ 千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友 ” 。

 香港推销大王冯两努 讲述十大成功法则2008年02月20日 星期三 16:23业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。

做直销员很容易，不需要很高的学历，不需要很多的资金，只要一个吃苦耐劳就可以了。但要做超级直销员就不容易了。在许多的直销公司里，80％的业绩是20％的直销人员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个个能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法！

香港推销大王冯两努说： “ 推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。 ” 一个成功的直销员，首先必须：

1、喜欢自己

相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。为什么这样说呢？很简单。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么能说服期他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？

而且调查表明，推销的成败并不一定完全取决于商品的优劣。为什么呢？因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。

相反的，直销人员给顾客的印象，往往是促成消费的一个重要原因。顾客中的许多反应，往往是对直销人员的印象和感触。如 “ xx先生可真是一位信守合同的人，值得信任 ” ， “ xx先生人品可太好了，无论何时，我都愿意从他那里进货。 ” 等等。

“ 因为我认为这件商品好，所以，在没有接触过直销员的情况下，就作为好东西买了下来。 ” 持此种观点的顾客绝无仅有。

商品本身并没有长脚。因此要靠长着脚的直销员把它介绍到市场（家庭）中去。也可以说商品和直销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出直销员魅力的话，顾客就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。

业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。

当然，无论多么讨人喜欢的直销人员，还是有可能遭到拒绝。拒绝，本身就是推销的一个有机组成部分，否则，人人都可以成为超级直销员。所以，一个成功的直销员还必须：

2、习惯拒绝

被顾客拒绝一次，10个直销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中双少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

一位保险公司总经理用 “ 50 — 15 — 1 ” 原则来激励推直员们的坚持不懈的努力。所谓 “ 50 — 15 — 1 ” 是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩？

美国父亲戴维从小培养孩子杰克的生存能力，利用假期让孩子推销产品。刚刚开始的时候，杰克半天拜访了社区的20位住户，有17个住户拒绝了他。这让杰克很沮丧，不愿继续推销。戴维于是用手指在杰克胸前画了一颗星星，然后告诉他，有他这颗星星，每20户家庭中，就一定有三个人会购买他的产品。

这颗星星让杰克在推销的时候有了新的观念。如果有人拒绝了他，他会很高兴，因为说明又有一个不准备接受他的人被淘汰掉了，他剩下的工作就减少了一些，他只需要在余下的住户中寻找发球给他的三个人。这个方法让杰克信心大增。

无论多么成功的直销员也都是屡败屡战的。只不过，他们的心里都有这样一颗星星，让他们始终坚信，在失败了99次以后一定会有一个成功。他们的任务只是尽快地完成这99次失败。

在拒绝中，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好： “ 一分心血一分财，心血不到财不来 ” 。

推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断的挖掘顾客的购买需求的过程，也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功。这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。

3、坚持不懈

1995年，是纺织业的又一低潮。江苏中恒集团的王牌直销员朱余庆，主动请缨出去寻找客户在走访了浙江、苏南等地的大企业、名企业以后，老朱看中了浙江一大型企业。但是这家企业也不买账，老朱一连吃了九次闭门羹。但是看着该企业货物进进出出的繁忙样子，老朱认定这个 “ 堡垒 ” 就是中恒的利润 “ 基地 ” 。他毫不退却，继续 “ 攻击 ” 。1996年临近春节，老朱第十次前往，不巧这个企业领导在开会，他就站在走廊里等。由于早上没有吃早饭，中午时分，老朱已经腰酸腿痛，饥肠辘辘，但还是不敢稍离开一会儿，便随手拿出包里的冷面包啃。恰巧被该企业主管业务的副总经理看到。下午一上班，这位副总经理便去请仍在门外站着的老朱，并感动地说： “ 这么冷的天，你在这儿啃冷面包，也顾不上回家过年，我非常钦佩！ ” 又转身对其他工作人员说： “ 做营销就该这样，我们都应向他学习。 ” 第二天，该企业便和老朱签订了业务合同，双方一直保持着良好的合作关系。

如果没有这第十次拜访，前面的九次都功亏一篑了。

如果你在出门的时候还在犹豫，担心今天的会面胜算不多，那么，你真得学会：

4、正面思考

古龙说： “ 一件事往往有许多面，你若总是往坏处去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。 ” 这其实应该是所有直销员必须铭记在心的箴言。

这是一个老生常谈的故事：十几年前，在南太平洋上的一个岛屿，来了两个皮鞋推销员，这两个推销员分别来自A、B两个国家。A国推销员看到该岛居民，均是光脚丫，于是拍电报： “ 本岛无人穿鞋，我决定明天回国。 ” 而B国推销员拍了另一张截然不同的电报： “ 好极了！该岛无人穿鞋，是个很好的市场，我将住在此地推销。 ” 结果，A国鞋厂倒闭；B国鞋厂年增产17％。由此可以看到，看事物看正面，积极地对待每件事情，总是有好处。

失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用......请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。

切记没有人能打败你，除非你自己。爱默生说： “ 心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。 ” 当然，一个优秀的直销员如果只是告诉自己 “ 我可以 ” ， “ 我能行 ” ， “ 我必胜 ” 还是不行的。你还必须不断的总结，不断的改进，采用更好的方法。所以，你还要学会：养成良好的习惯.

5、养成良好的习惯

有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么......人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。

每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是直销员，不妨问问自己有哪些 “ 成功的习惯 ” 。好的习惯，总结并坚持，坏的习惯，当然是越早改掉越好。

6、有计划地工作

工作没有计划是不可想象的。作为一名直销人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作有什么爱好，你如何去接触他......这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划，有准备才能取得最后的胜利。

日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时不出所料，一进门，医生就下了逐客令，但尾志一句： “ 我已到你母亲那里洗耳恭听得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧 ” ，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

推销前作好必要的准备，是直销高手的共性。但是，这也不等于一定要把推销过程想得越具体越好，并一定要按照计划执行。因为事物总是多变的。现场总会出现一些无法预料的情况。所以，一个优秀的直销员还要学会：

7、随机应变

当已经准备走进客户的大门去推销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。有一位卖地板清洁剂的直销员到一家饭店去推销，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的直销员正在推销地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的直销员凑过去看了看说： “ 经理，我也是推销地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！ ” 先到的直销员瞪起眼睛说： “ 你怎么见得？ ” 后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼，擦了两下说： “ 你来！ ” 先进来的推销员呆了，不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说： “ 你以后别来了，我要这家的了。 ” 在推销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。

事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在推销时便能自如地运用推销技巧。但这种准备绝不能限制自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。

直销员不但需要学习，还需要：

8、不断的学习

每个人的优点都不尽相同，通常人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为成功者，最快的方式就是向成功者学习；同样，想要成为超级直销员，学习他人的优点也是最快的方法。

日本推销大师原一平的口号是 “ 每天进步一点点 ” 。

每天进步1％，一年下来的成果就大得惊人。

原一平认为： “ 人一旦来到这个世界，就得对自己负责。如何使今天的我比昨天的我更进步，更充实，这是自己人生的责任中最紧要的。 ”

为了不断发现自己的缺陷，不断充实自己，原一平连续举办了6年的不足之处和朋友的批评会，还不能满足他的需求。他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。为此，原一平花钱请征信所的人调查自己的缺点。

原一平通过他的上级及导师阿部常务董事的介绍认识了小泉校长。他觉得小泉校长的为人之道是很值得自己学习，便经常抽时间拜访，聆听他的教诲。

原一平在50年的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。

顾客是直销员最大的资源，所以，成功的直销员必须：

9、建立自己顾客群

一位直销新手拜访一位超级直销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说， “ 有了这600位客户，我还怕做不好吗？ ”

要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

当然，这是对一个直销员的基本要求，那就是：

10、具备专业的知识

直销员要具有商品、业务及其有关的知识。 “ 这个功能该怎么使用？ ”“ 你们是否提供安装服务？ ” 面对咨询而无法提供完整或立即的答复， “ 我再回去查查看 ” 、 “ 这个问题我请经理来跟你说明 ”“ 这一点我不太清楚 ” ......你的价值马上被打折扣。

永远的阶梯情－－阶梯人在幸福的旋涡中痛苦的挣扎，愿在路上的阶梯人永远幸福安康。　只有阶梯人，最了解阶梯人，脚下的路越长，心中的爱越深，我们从夜走到了晨，我们从冬走到了春，有你与我同行在累也心甘．百度首页 | 百度空间 | 登录 永远的阶梯情－－阶梯人在幸福的旋涡中痛苦的挣扎，愿在路上的阶梯人永远幸福安康。　只有阶梯人，最了解阶梯人，脚下的路越长，心中的爱越深，我们从夜走到了晨，我们从冬走到了春，有你与我同行在累也心甘． 主页博客相册|个人档案 |好友   查看文章    

推销高手的十大行动案例锦集12007年08月26日 星期日 11:23 A.M.推销高手的十大行动案例锦集

　　推销高手行动案例（一）

　　本案例以推销员麦克 • 贝柯向美国国家制造公司董事长比尔 • 西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里 “ 点睛 ” ，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是：

　　(l)做好拜访前的准备工作；

　　(2)顺利完成拜访前的电话联系；

　　(3)引起顾客的兴趣；

　　(4)发觉顾客的需求；

　　(5)展示产品；

　　(6)控制现场气氛；

　　(7)假定顾客要买!

　　(8)化解顾客的拒绝心理；

　　(9)结束拜访；

　　(10)服务顾客。

　　这5位推销专家是：

　　(l)玛莉 • 凯：美国玛莉 • 凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉 • 凯在成立公司之前，做过25年直销工作。

　　(2)乔 • 坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。

　　(3)贝蒂 • 哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉 “ 凤凰奖 ” 。

　　(4)巴克 • 罗杰斯：美国IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。

　　(5)马丁 • 谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。

　　做好拜访前的准备工作

　　[案例]

　　麦克 • 贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

　　今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。

　　从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。

　　打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

　　麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

　　麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。

　　在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。

　　麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

　　麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔 • 西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。

　　[专家评析]

　　在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。

　　5位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。

　　马丁 • 谢飞洛说： “ 一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。 ”

　　乔 • 坎多尔弗说： “ 在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。 ”

　　在本案里，麦克充分表现了对产品的 “ 深入了解 ” 。这种 “ 深入了解 ” 是麦克在事前做了充分的准备所致。

　　巴克 • 罗杰斯说 “ 麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。 ”

　　 “ 推销员是一种专业 ” ，罗杰斯继续评论道： “ 像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。 ”

　　罗杰斯表示，IBM的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的推销更为顺利。

　　罗杰斯指出： “ 挨门挨户叫卖的时代已经过去。推销员在拜访客户以前，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而有所解决，这是一种帮助客户解决问题的推销方式。例如，IBM的业务代表在准备出发拜访某一客户的，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加拜访成功的机会。在麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个人为对象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮助，最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建议给客户，让客户得到最大的满意。 ”

　　玛莉 • 凯认为，卖化妆品，也许没象卖电脑那样复杂，不过，每位玛莉 • 凯公司的美容师一定要了解公司的产品。玛莉 • 凯指出： “ 我们公司的美容师是产品专家，也是皮肤保养专家。除了推销化妆品以外，美容师还要教人保养皮肤，以及正确使用化收品的知识。所以，美容师要学习的地方很多；在面对客户以前，要准备的工作也很多。 ”

　　贝蒂 • 哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以，哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调： “ 我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。 ”

　　哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对 “ 贷款 ” 有所了解。 “ 知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。 ”

　　化妆品和服饰都属于 “ 流行性 ” 行业，所以玛莉 • 凯对于 “ 麦克重视自身打扮 ” 颇为称赞。玛莉 • 凯说： “ 我们的美容师所贩卖的是 ‘ 美丽 ’ 。首先，美容师自己要懂得如何使自己美丽。所以，我们要求美容师在面对客户之前，先要注意自己的发型、脸部的化妆、衣着的搭配，甚至在小地方如指甲、袜子、鞋子等也要完善无缺。这样，客户对于美容师的建议才会有信心，麦克很懂得这一点，所以他讲求自己的穿着，这使他面对客户时有更大的吸引力。 ”

　　玛莉 • 凯进一步表示： “ 推销员在面对客户以前要先做好心理准备。不论刚发生过什么不愉快的事情，推销员都要立刻把它忘记，然后用愉快的心情和笑容面对客户。千万别因为私人的困绕，如小孩发烧、热水器故障等而弄环了心情，以坏心情面对客户，只会使彼此的关系恶化，这是推销上的大忌。

　　罗杰斯很同意玛莉 • 凯的看法，他认为，有事前的心理准备才能使推销员具有接受挫折的勇气，以及愈挫愈旺的信心 —— 对自己对公司和产品的信心。

　　推销高手行动案例（二）

　　顺利完成拜访前的电话联系

　　案例

　　总机： “ 国家制造公司。 ”

　　麦克： “ 请问比尔 • 西佛董事长在吗? ”

　　知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果麦克问： “ 请问董事长在吗? ” ，这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。

　　总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。

　　秘书： “ 董事长办公室。 ”

　　麦克： “ 你好。我是麦克 • 贝柯。请问比尔 • 西佛董事长在吗? ”

　　麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问：

　　秘书： “ 西佛先生认识你吗? ”

　　麦克； “ 请告诉他，我是温彻斯特公司的麦克 • 贝柯。请问他在吗? ”

　　麦克并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说 “ 请问他在吗? ” 这是不断地对秘书询问，使秘书不得不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书小姐不再问问题。

　　秘书： “ 他在。请问你找他有什么事? ”

　　秘书很直爽地回答，但附带了一个问题： “ 请问你找他有什么事? ”

　　麦克： “ 我是温彻斯特公司的麦克．贝柯。请教你的大名。 ”

　　麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小组的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。

　　秘书： “ 我是玛莉 • 威尔逊。 ”

　　麦克： “ 威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。 ”

　　秘书： “ 贝柯先生，请问你找董事长有什么事? ”

　　麦克： “ 威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗? ”

　　麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图突破困境。他坚持一个原则 —— 不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。

　　秘书： “ 请等一下。 ”

　　麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。她把麦克的电话转给董事长。

　　比尔： “ 喂! ”

　　麦克： “ 比尔，我是温彻斯特公司的麦克 • 贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗? ”

　　麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。

　　比尔： “ 不知道。贵公司卖的是什么产品? ”

　　麦克，： “ 我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗? ”

　　麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔： “ 是否愿意见面? ” 而问比尔 “ 什么时候见面? ” 这样会使比尔在无意之中忽略 “ 愿不愿见麦克 ” 的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求。

　　比尔： “ 嗯，让我想……就安排到下星期二上午7点钟好了。 ”

　　麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向 “ 目标 ” 迈进。 “ 获得对方的邀约 ” 是麦克此时唯一的目标。麦克是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。

　　［专家评析］

　　电话是成本最低的与顾客联系的工具，所以推销员常常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。

　　用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰：即要经过 “ 守门人 ” 在电话里问长问短，如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的恶运。对方的职位越高，这种困扰的程度就愈大。

　　所谓 “ 守门人 ” 指的是电话接线员，秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为： “ 值得接听的电话 ” 是一项值得探讨的推销技巧。

　　麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字。五位专家一致认为，这是成功的做法。

　　在电话中，麦克不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管守门人怎么说，麦克一心一意要跟当事人通话。如果麦克的意志稍有动摇，他很可能失去与比尔见面的机会。

　　乔 • 坎多尔弗说： “ 我第一次与对方通话时，我的目标只有一个，那就是敲定见面的时间。 ”

　　归纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，守住 “ 非与对方通话不可的初衷 ” ，第二，，对于 “ 守门人 ” 的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与 “ 守门人 ” 交谈的时候采取主动的态势，不给 “ 守门人 ” 问太多问题的机会。

　　谢飞洛认为，应对 “ 守门人 ” 最好的办法是 “ 简洁扼要的谈话口气 ” 。谢飞洛说： “ 坚定、充满自信的讲话语气使守门人觉得这是一次很重要的电话，守门人将不再多问，而把电话接通。 ” 所以，谢飞洛认为，给守门人的第一印象很主要。

　　从事证券业务的谢飞洛说： “ 如果只把自己当作一个证券经纪人，所贩卖的只是股票，即守门人所说的 ‘ 琼斯先生不愿见证券经理人 ’ 是可以理解的，但是，我不愿把自己当作只是一个证券经纪人而已。我相信，我一定可以提供当事人急切需要的东西。我所贩卖的不只是股票。我还教人如何投资，替人创造更多的财富和成就感。 ”

　　从事房地产经纪业务的贝蒂 • 哈德曼在电话里常直接了当地说： “ 我是贝蒂 • 哈德曼，请帮我接史密斯先生。 ” 哈德曼说： “ 在电话里，我以充满自信的口吻说话，我从来不认为我的电话接不到我想要接触的人。 ”

　　巴克 • 罗杰斯认为推销员先用电话联系再出门拜访是一件很必要的事。他说： “ 如果不，事先联系，就直接出门拜访，是一件很浪费时间的事。 ”

　　有时， “ 守门人 ” 答复： “ 对不起，我们老板正忙着，你能不能留下你的电话号码；我请他回电给你。 ” 罗杰斯的反应是： “ 我很了解你的职责和立场。我相信你的老板现在正忙着。不过，请相信，你的老板只要跟我谈几分钟，一定会觉得很值得。 ” 象其他推销专家一样，罗杰斯认为，说话的语气和自信心是决定胜负的主要因素。

　　难缠的客户往往是最好的客户。

　　推销高手行动案例（三）

　　引起顾客的兴趣

　　案例：

　　麦克： “ 比尔，你早。我是温彻斯特公司的麦克 • 贝柯。真高兴见到你。 ”

　　麦克很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。

　　比尔； “ 麦克，我也很高兴认识你。 ”

　　麦克： “ 你的办公室真气派。比尔，我们坐下来，好好谈一谈，我有好些东西想给你看看并和你谈论谈论。 ”

　　(麦克说完，径自走向比尔办公室里的客人接待区，准备坐下……)

　　麦克向比尔做了一个简洁但很诚恳的寒暄以后，立刻把话题带入正轨。为了保持主动的地位，麦克建议 “ 坐下来，好好谈一谈 ” ，接着，不顾比尔是否愿意，麦克直接走人接待区坐下来，并随手将公文包搁在椅子旁边。随后，比尔跟着进来，在麦克的对面坐了下来。

　　麦克： “ 比尔，在你看过我寄绘你的公司简介以后，相信你已经了解温彻斯特公司是一家专门订做服饰的公司。敝公司服务的对象是企业界的高级主管，他们都很忙，不随便浪费一分一秒。敝公司有24年的历史，一直有着很好的口碑，敝公司成功的主要原因是独特的市场定位，在国内专门为企业界高级主管订做服饰的公司，只有敝公司一家。敝公司在美国和加拿大有41个分支机构，去年的营业额是1.1亿美元，今年可望有1.55亿元销售额。 ”

　　麦克在一开头就假定比尔已经看过温彻斯特公司的简介，所以没有问比尔 “ 是否看过简介? ” 麦克希望彼此的谈话能够很快进入主题，他先介绍公司的业务特性及其成功的原因，然后让比尔知道温彻斯特公司是唯一为企业高级主管服饰服务的公司。麦克还向比尔说明，近年来公司的营业成绩，其主要目的是希望比尔对温彻斯特公司有信心。

　　麦克说话时，目光注视着对方，说话的语调和缓，吐字清楚。

　　比尔： “ 你给我的简介，我大概看了一下。很感谢你的拜访，但是我现在实在没有时间招呼你。 ”

　　比尔突然从椅子上站了起来，他示意麦克离开。

　　麦克： “ 比尔，我来的是否不是时候?如果真是这样，我们可以另外约定时间。在你不忙的时候，我再来拜访你? ”

　　对于比尔没有兴致的态度，麦克假装浑然不知，他只当做比尔现在太忙，没有时间会客，所以他建议另外约定时间再来。麦克说话时仍坐着。如果他不坐着而跟比尔一起站起来，那将很容易促使比尔走到门口，然后向麦克摆出告别的态势，此时麦克想留下来不走也不行了。

　　比尔： “ 麦克，我不是很忙，只是对你的推销不感兴趣。我对于我现在的服饰感到相当满意。 ”

　　麦克： “ 比尔，我只耽搁你几分钟的时间。我有一些构想想向你说明，相信对你一家有所帮助。 ”

　　麦克意识到可能失去进一步推销的机会，为了有所挽回，麦克特意说不会占用太多的时间，接着表明有一些构想要说，希望这些 “ 构想 ” 能引起比尔的兴趣。但是，事与愿违，比尔还是不感兴趣。

　　比尔： “ 麦克，我说过我没兴趣。 ”

　　麦克： “ 我了解，我了解。不过在离开之前我能问一个问题吗? ” 麦克诚恳地问道。

　　随后，麦克站了起来，拎起了公文包，准备问完问题以后，立即离开。这个动作，看在比尔眼里，使比尔觉得麦克开始听话并准备离开了。另一方面，比尔对麦克的戒心也逐渐降低。

　　比尔： “ 什么问题? ”

　　麦克： “ 向你请教一个问题。你认为美国专利局对社会的贡献大不大? ”

　　比尔： “ 当然大。 ‘ 大 ’ 又如何了? ”

　　麦克： “ 在亚当斯总统执政时，国会曾建议撤销专利局。因为当时的国会议员认为，以后不可能再有新产品出现，专利局所授予的专利保护在未来没有多大的意义，所以最好把它裁掉，节省纳税人的钱。偏偏就从那个时候起，许多新产品不断地出现，如收音机、汽车、电视机等。比尔，我请问你，你的专利局已经被裁减了吗?你对新事物已不感兴趣了吗？ ”

　　比尔： “ 我对新事物一直很有兴趣。 ”

　　麦克： “ 那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有兴趣。 ”

　　不等比尔回答，他的推销机会又来了。

　　比尔： “ 需要时间长吗? ”

　　比尔踌躇地坐下来。

　　麦克： “ 先给你做个观念上的说明。如果你认同这些观念，我们再继续谈下去，要不然，我马上离开。 ”

　　麦克以低姿态的话语向比尔暗示 “ 请听我的说话。如果你不买，我也不会在意。 ” 这种低姿态，降低了比尔的抗拒心理。

　　比尔： “ 好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。 ”

　　麦克并不在意比尔所说的 “ 今天我不买你的东西 ” ，此时此刻，麦克最需要的是有一位听众听他说话，而听众是否 “ 在今天买东西 ” 并不重要。现在，麦克的信心十足，因为比尔答应听他说话了，此时他可以尽情地说。

　　根据过去经验，麦克知道，一开始就拒绝 “ 推销 ” 的客户，当他态度转变，准备接纳推销员的推销说明时，很少会在 “ 说明 ” 当中发生 “ 再拒绝 ” 的情形。因为这种客户往往是不好意思说 “ 不 ” 的人，为了怕被推销员说服，所以他常常在推销员展开推销说明以前立即表现出 “ 拒绝 ” 的态度。也正因为如此，当这种客户一旦接纳了推销员的推销说明后，往往有很高的购买意愿。比尔就是这一种客户。想到这里，麦克更是信心十足。

　　麦克： “ 比尔，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的。像国家保险公司的总裁鲍伯 • 威尔森，第一银行董事长赫伯特 • 伯奈特……都是敝公司的顾客。 ”

　　麦克首先强调，他所服务的顾客是企业的高级主管，这些主管很重视时间，而他正能满足客户这方面的需要。麦克接着又列举出一些有生意往来的顾客，这些顾客都是商场上的名流，其中有些可能是比尔熟识的朋友。借着这层熟识的关系，比尔对麦克的直销服务或许更感兴趣。

　　比尔： “ 我跟赫伯特 • 伯奈特很熟，其他几位也都认识。你说的这些人都是企业界的名人。 ”

　　麦克： “ 是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的许多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵然有时间，也宁愿去做 ‘ 上街采购 ’ 以外的事情。比尔，你同意我的看法吗? ”

　　麦克以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。

　　比尔： “ 是啊，我不喜欢上街买衣服。不过，话说回来，上街买衣服是一件不可避免的事。 ”

　　很显然，比尔讨厌上街购物。这样麦克可以针对此强调直销服务的好处。

　　评析：

　　经过电话联系、安排好见面的时问以后，接下来要做的是：依照约定的时间，亲自登门拜访。

　　玛丽 • 凯说： “ 如果不面对面地拜访顾客，知道再多的推销技巧也是没有用的。 ” 她认为，初次拜访顾客时，就要给人一种好印象。她说： “ 说话要有信心，才能引起顾客的好感。 ”

　　五位推销专家都很认同麦克的作法：一见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里成为一位学有专长、讲求效率的人。

　　哈德曼说： “ 我喜欢麦克有话直说的态度，在客户面前，麦克很直率地先说出自己的姓名和公司的名称，然后介绍名己的公司是以订制男性服饰出名的公司。麦克讲话不拐弯抹角。 ”

　　坎多尔弗认为，麦克重视自己的穿着并穿上自己公司出品的服饰，是一项很正确的做法。坎多尔弗说： “ 推销员要对自己所销售的产品有信心。以我从事人寿保险来说，如果自己不先投保100万元，不先对100万元的人寿保险做深入的了解，如何能说服别人投保100万元的人寿保险?推销员要做到：当自己一开口的时候，就能让顾客感到自己对产品拥有很大的信心。 ”

　　坎多尔弗、谢飞洛、罗杰斯等都是重视 “ 观念推销 ” 的推销专家。他们一致认为麦克在开始推销时，就采用了 “ 观念推销 ” 的方法。什么是 “ 观念推销 ” ?坎多尔弗以自己为例，他在初次拜访顾客时，对顾客说： “ 我提供你一些节税的办法，相信对你一定很有帮助。我觉得，如果你一年的税款超过4000元，这个税款显然过重了。我有办法解决税款过重的问题。 ” 这些话很能吸引顾客的兴趣。

　　谢飞洛在初次拜访客户时，也以 “ 观念推销 ” 为主。他说： “ 和客户初次见面，先介绍自己，接着和客户谈彼此的投资观念。只有当客户的投资观念和我一样或顾客接受我的投资观念时，我才进行下一步的推销工作。 ” 谢飞洛是证券经纪人，专门协助人 “ 如何投资 ” 。

　　罗杰斯表示，IBM公司的推销员常常引述下面的话以引起顾客的兴趣： “ 我是来替贵公司解决问题的。我有几个顾客，他们的业务性质跟贵公司很相象。他们使用IBM的电脑设备后，使经营情况获得显著地改善。因为IBM的电脑设备提高了他们的生产力。为了提供同样的服务给贵公司，我必须先对贵公司有一些了解。 ” 然后是推销员问问题，以发觉顾客的真正需要。

　　麦克在拜访客户时，说出了几位老顾客的姓名。凭借老顾客的好评，麦克显示了他所销售的商品是一流的。五位专家觉得这一点很重要，他们强调，老顾客的好评能带给客户兴趣和信心。

　　在初次拜访顾客时，坎多尔弗说： “ 琼斯先生，我是乔 • 坎多尔弗。比尔 • 密勒向你提过我吗? ” 这些话可以打破彼此第一次见面的生疏感。坎多尔弗进一步表示： “ 在客户面前即使提不出一位老顾客的姓名，我也会提一提客户的竞争者。任何人都很想知道对手的近况，我和客户之间也就有了可以谈的话题。

　　罗杰斯举他拜访银行的例子。他对银行的人说： “ 我曾经和好几个银行来往过。这些银行和贵行差不多。他们用IBM的机器解决了许多经营上的难题。相信贵行也能从IBM的机器上获得很大的效益。 ” 罗杰斯常把类似的公司举出来，以便引起客户的兴趣和信心。

　　推销高手行动案例（四）

　　发觉顾客的需求

　　案例：

　　麦克： “ 比尔，你穿多大的西装? ” 麦克打量着比尔的身材。

　　……

　　麦克： “ 比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的? ”

　　麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。

　　比尔： “ 近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。 ”

　　麦克： “ 梅尔兄弟公司的信誉不错。 ”

　　麦克从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。

　　比尔： “ 我很喜欢这家公司。但是，麦克，正象你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。 ”

　　麦克； “ 其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。 ”

　　麦克强调，卖成衣不如订做的好。

　　麦克： “ 你穿的衣服都是以什么价钱买的？ ”

　　麦克觉得现在该是提价钱的时候了。

　　比尔： “ 一般都是400元左右。你卖的西服多少钱? ”

　　麦克： “ 从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。 ”

　　麦克说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。

　　麦克； “ 我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。 ”

　　麦克强调他能为顾客解决烦恼，带来方便。麦克的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。

　　麦克： “ 比尔；你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务顾客很彻底，彻底到使顾客不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务顾客的目的。比尔，你同意我的看法吗? ”

　　麦克强调 “ 服务 ” ，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调 “ 服务 ” 。所以，麦克在谈话末了以 “ 你同意我的看法吗 ” 这句话来引导比尔的回答，麦克有把握让比尔做出肯定的回答。

　　比尔； “ 当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。 ”

　　麦克觉得比尔的想法逐渐和自己的想法一致。

　　麦克： “ 提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即上门服务。 ”

　　由于比尔重视服务，所以麦克向比尔提起公司有一套很好的服务计划，能解决比尔的烦恼。

　　比尔： “ 是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。 ”

　　麦克记住了比尔的话：比尔有一套海蓝色的西装需要修改。

　　麦克： “ 比尔，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。 ”

　　麦克不再犹豫，直接了当地向比尔表示，希望比尔 “ 买他的东西 ” ，并强调能提供良好的服务。

　　比尔： “ 麦克，什么时候让我看看样品？ ” (比尔看了看手胸上的表，向麦克暗示他的时间有限。)

　　比尔想看麦克的样品，麦克虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解比尔的真正需要。在了解比尔的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。

　　麦克： “ 你对衣服是否还有其他的偏爱? ”

　　麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。

　　比尔： “ 我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的，我也希望剑桥出品的西服。 ”

　　麦克： “ 剑桥的衣服不错。比尔，以你目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装? ”

　　由于比尔没有主动说出他所拥有的西装，麦克只好逐一询问比尔的每一套西装。麦克想了解比尔的真正需求。

　　比尔： “ 只有一套，就是先前向你提过的那一套。 ”

　　麦克： “ 比尔，谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装? ”

　　比尔： “ 我有一套，很少穿。 ”

　　麦克： “ 你还有其他西装吗? ”

　　比尔：没有了。 ”

　　麦克：我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我 ” 。麦克边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。

　　到目前为止，麦克一直以发问的方式寻求比尔真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使比尔在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。

　　评析：

　　麦克向客户提出了许多问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的推销。

　　五位推销专家一致认为，在从事商品推销以前，先 “ 发觉客户的需要 ” 是极为重要的事。谢飞洛和哈德曼认为，了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户?值不值得推销?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：还要再跟客户谈下去。玛丽 • 凯说 “ 不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 ”

　　坎多尔弗说： “ 我问客户许多问题，以便发觉客户的真正需求。我倾听客户的回答，让客户尽量表示意见。有些推销员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，推销员的推销注定要失败不可。 ”

　　为了发觉客户的需求，需要耗用多少时间向客户问问题呢?五位推销专家认为，这要看推销的是什么商品。通常商品的价值越大，所需要的时间越长；商品的价值越小，所需的时间越短。

　　在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。谢飞洛说 “ 倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。我喜欢麦克重视客户意见的态度。 ” 玛丽 • 凯说： “ 许多推销员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。 ” 玛丽 • 凯把 “ 发觉客户的需求 ” 比作 “ 医生替病人看病 ” 。她说： “ 好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：你什么时候开始感到背部落痛？那时你正在做什么?有没有吃了什么东西？摸你这个地方会痛吗?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会病吗?……

　　这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的，才是一位卓越的推销员。 ”

　　推销高手行动案例（五）

　　控制现场气氛

　　麦克：比尔，请你把那块蓝色布料的编号告诉我，好吗? ” 麦克提笔，准备记下编号。

　　这个编号，麦克可以自己看自己记，但却要比尔告诉他。麦克的用意是希望让比尔有参与感，同时也在观察比尔的购买意愿。如果比尔肯为麦克读出编号，即表示比尔愿意购买。

　　比尔： “ 你是说这个号码吗?S291M216。 ”

　　麦克： “ 对，就是这个号码，谢谢你。 ” 麦克记下了这个号码，

　　接着说： “ 比尔，我这里还有一些比较古典的布料请你看看。 ”

　　麦克并不因为卖了一套西装而自满。他希望多卖几套，尤其是面对象比尔这种有需要又有钱购买的顾客。麦克从公文包里拿出另外五种样品布料。

　　麦克： “ 这些炭灰色的布料看起来是不是很漂亮?它是重8．5盎司的羊毛布料。 ”

　　比尔： “ 这块布料看起来象我那套灰色法兰绒西装的布料。法兰绒布料穿起来不舒服。

　　麦克： “ 法兰绒布料穿起来是不舒服，虽然这块布料看起来象法兰绒，有着法兰绒的美丽外观，不过触摸起来，却没有法兰绒的不舒服感。不相信，你摸摸看。 ”

　　麦克知道，比尔虽然嫌法兰绒穿起来不舒服，但比尔喜欢法兰绒的色泽。所以麦克选了具有同样色泽但感觉不一样的样品布料给比尔看。比尔摸了摸这些样品布料。

　　比尔： “ 麦克，我觉得这块布料不错。你觉得怎么样? ”

　　麦克： “ 其实，这五块布料都不错。 ” 麦克把比尔所喜欢的那块布料交到比尔手上，比尔详细地察看着。

　　比尔： “ 嗯，真不错。不过，我还是怀疑这块布料做成西装以后是否合身。通常，到成衣店买衣服，可以当场试穿，看看合身不合身。 ”

　　麦克： “ 比尔，只要有我在、你就不用担心。我是服饰专家、是你的服饰顾问，你要相信我，我推荐的， —‘ 定适合你。凡是不适合你的，决不叫你花一毛的冤枉钱。看到比尔又有了疑虑，麦克不得不再次重申他的专家地位，他希望比尔相信专家的判断。

　　麦克： “ 这块布料的颜色一般称作 ‘ 银行人的灰色 ’ ，我想你一定听说过，是不是? ”

　　比尔： “ 我听说过。 ”

　　麦克： “ 灰色具有既醒目又保守的特性，很适合你。 ”

　　麦克这句话很合比尔的心意。

　　麦克更进一步地说： “ 请你把编号告诉我好吗? ”

　　比尔把布料的编号读了出来，麦克记下编号。麦克把灰色样品布料推到一边，拿出另外五块布料，准备做第三波的推销。

　　麦克： “ 比尔，你看看这些褐色的细条纹布料，是很适合你的。这些布料由10盎司重的羊毛纱织成，你一定会喜欢的，对不对? ”

　　麦克把布料交给比尔。

　　比尔摇摇头说： “ 我不喜欢这些布料。 ”

　　麦克： “ 那，我把这些布料收起来。 ” 麦克把布料放进了公文包，然后说： “ 我还有一些格子花呢布料，我觉得蛮不错的。 ”

　　碰到比尔拒绝褐色细条纹布料的态度，麦克的对策是不做强迫性的推销。

　　麦克很迅速地收回褐色细条纹布料，接着，又迅速地推出另 —’ 种布料一一格子花呢布料。

　　比尔： “ 我对格子花呢布料不感兴趣。我已经有一套蓝色和褐色的格子花呢布料西装，是我太大替我买的。 ” 麦克： “ 比尔，先别说不感兴趣。你仔细看看这些布料的花样具有一种与众不同的柔和美。 ”

　　麦克把格子花呢布料放到桌上，然后说： “ 你看，这些布料是不是很美? ”

　　麦克静静地等着比尔的反应。比尔拿起布料仔细地端详着，而麦克也趁此时此刻的沉寂，把想到的事情记到记事本上，比尔注意到某块布料。

　　比尔： “ 这块布料不错。 ”

　　麦克： “ 站远一点看，你会觉得这块布料是多么的别致。 ”

　　麦克给比尔一个 “ 小命令 ” ，使比尔 “ 动起来 ” 。麦克把推销的现场气氛弄得很有生机。

　　比尔站起来，向后退了几步，望着那块布料说： “ 你讲的没错。

　　这块料子的确很美。 ” 比尔转身坐了下来。

　　麦克： “ 我喜欢这块料子。相信也一定合你的意。 ”

　　麦克要比尔念出那块布料的编号，比尔念了，麦克记下编号并向比尔道谢。

　　评析：

　　所谓 “ 控制现场气氛 ” ，并不是指 “ 摆布客户 ” ，它真正的含意是：当推销员在客户面前进行推销时，要使自己具有一份权威的态势，好象病人眼中的医生，使自己能主导现场气氛，好象舞台上的演员能吸引观众的注意或象乐队指挥带领乐团演奏。所以，推销员能指导、劝导、诱导、领导客户，才能成为卓越的推销员。在本案例中，麦克使用了许多 “ 控制现场气氛 ” 的技巧。譬如，一开始麦克就决定自己坐那儿，临结束时，他还诱导客户开支票付款。这样子的 “ 主动 ” 会不会引起客户的反感呢?其实，只要 “ 主动 ” 得当，客户的反感是不会发生的。

　　坎多尔福说： “ 控制现场气氛的主要目的在使客户随时注意我的谈话。有时候，客户会有意无意地岔开我的话题，藉以避开做成购买的决定。譬如，有的客户会以一杯咖啡、一技香烟等岔开我的话题，我晓得这是一个陷阱，所以，即使口渴得要命，我决不会因客户的一杯水而停止正在谈论的话题。我时时提醒自己，拜访客户的目的是什么?是推销。如果我不能控制现场气氛，那我推销成功的机会将变得愈来愈小。 ”

　　麦克很善于给顾客一些 “ 小命令 ” ，身为客户的比尔并没有因为这些 “ 命令 ” 而感觉不愉快，这主要是麦克发出命令的时机都很恰到好处。譬如，麦克要比尔念出布料的编号： “ 请把布料的编号告诉我，好吗? ” 其他如： “ 摸摸这块布料 ” 、 “ 站后面一点，让你看一看? ” 、 “ 把手放下 ” ，等等。哈德曼在推销房子时，也用类似的方法。她说： “ 我诱使客户走到窗户旁边，让客户看看窗外的美景。有时候，我建议客户看看某一房间，这间房间是我自己先看过，认为值得给客户看的。有时候，我主动提议，让客户绕房子一周，看看房子周围的环境。这些，部是一种 ‘ 控制 ’ 。当我从事 ‘ 控制 ’ 时，我的态度温文有礼，说话的声音也很柔和。我使自己不要显得过于急进。急进的结果只会遭到客户的 ‘ 不喜欢 ’ 。 ”

　　哈德曼常开自己的车子送客户看房子，她说： “ 这也是一种 ‘ 控制 ’ 。这使自己在引导客户看房子的一开始阶段，就属于主动地位。 ” 玛丽 • 凯认为，讲授美容保养课程是一种 “ 一对多 ” 的推销，尤其需要良好的 “ 控制 ” ，才能集中客户们的注意力，达到 “ 一对多 ” 的推销效果。

　　玛丽 • 凯说： “ 讲课的时候，美容师一定要站着讲，才能显得与众不同，表现出 ‘ 我领导你们 ’ 的角色，使整个现场都在 ‘ 控制 ’ 当中。 ” 谢飞洛的交易几乎都在电话中完成。他说： “ 我无法用眼神和表情之类的身体语言吸引客户的注意。我的客户也看不到我所推销的产品或者其他说明书之类的东西。为了吸引客户的注意，我想了一个办法 —— 变化说话的音调，使说话的音调有快有慢、有高有低，甚至有时保持短暂的沉默。我觉得，站在推销的立场上，短暂的沉默可以吸引客户的注意。当客户对你说的每一句话都很注意时，你已经 ‘ 控制 ’ 了现场。 ”

　　谢飞洛还有一个控制的办法一一问客户问题。譬如，问客户： “ 你觉得有意义吗? ” 、 “ 你有什么看法? ” 最好每一个问题都能使客户做意见上的陈述，而不仅仅回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 。这对于从事电话推销的人尤其重要，因为有了对方的回答，才能知道对方的态度。

　　谢飞洛说： “ 在电话里做推销遭受到的拒绝，比面对面的推销要来得快而且多。因为在电话里，客户只要挂断电话就立刻拒绝了推销员的推销。 ”

　　麦克对比尔的推销是面对面的推销，在推销过程中，麦克使比尔参与推销过程。如麦克让比尔念出布料的编号，或让比尔摸摸布料，或叫比尔站后一点以便看清楚格子花呢布料的精致所在。又如，当麦克为比尔量身材时，麦克叫比尔做了许多动作，等。

　　IBM的推销员在推销过程中也很注意容户的参与。如邀请客户参观教育中心或参加研讨会，使客户有机会操作电脑，实地了解电脑的运作。罗杰斯说： “ 这样做，很管用。 ”

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©2008 Baidu 随风727假如生活欺骗了你， 不要忧郁，也不要愤慨； 不顺心时暂且克制自己， 相信吧，那快乐之日就会到来。十大推销失败的原因2007-07-19 19:28

1 如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，不健康，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。

2 缺乏自信，一上来就被客户的气势所镇慑，因为拒绝而自乱阵脚，事实上这是客户紧张的表现，因怕推销而先将你吓退。

3 只顾自己滔滔不绝地推销，言谈夸张，自吹自擂，并且过分批评对手，给人以油滑，不可靠的感觉。

4 没有做好事前准备，在对准客户尚不了解的情况下，便马上推荐险种。最后因找不到购买点而遭失败。

5 当促成不顺时，由于没有相应的技巧，及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。

6 形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。

7 对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。

8 说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。

9 对数字的说明（保障利益和保费）缺乏技巧，不能按原计划促成。

10没有针对不同的客户给予不同的服务，包括售前，售中和售后服务。1 如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，不健康，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。

2 缺乏自信，一上来就被客户的气势所镇慑，因为拒绝而自乱阵脚，事实上这是客户紧张的表现，因怕推销而先将你吓退。

3 只顾自己滔滔不绝地推销，言谈夸张，自吹自擂，并且过分批评对手，给人以油滑，不可靠的感觉。

4 没有做好事前准备，在对准客户尚不了解的情况下，便马上推荐险种。最后因找不到购买点而遭失败。

5 当促成不顺时，由于没有相应的技巧，及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。

6 形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。

7 对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。

8 说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。

9 对数字的说明（保障利益和保费）缺乏技巧，不能按原计划促成。

 成功推销的十大步骤2007年01月24日 星期三 12:56成功推销的十大步骤

充分的准备→使自己的情绪达到颠峰状态→建立信赖感→了解顾客的需求和渴望→提出解决方案并塑造产品价值→做竞争对手分析→解除反对意见→成交→要求转介绍→做顾客服务

*推销是有步骤的，十大步骤就像是一条流水线的作业，离开了任何一步，都不能做到成功推销。

                                                     —— 陈安之

充分的准备

一、      心态和信念的准备；

二、     专业知识和产品知识的准备；

*你的工作就是把你的商品知识传单给客户，协助客户解决问题。

1、 商品名称。

2、 商品内容。

3、 使用方法。

4、 商品特征。

5、 售后服务。

6、 交货期，交货方式。

7、 价格、付款方式。

8、 研究同行竞争者的商品。

9、 材料来源，生产过程。

10、          相关产品。

三、            自我能力和技巧的训练。

 使自己的情绪达到颠峰状态

您认为自己行或不行，您总是对的。

                       —— 亨利·福特

*情绪不能立即降伏于理智，但情绪总是能立即降伏于行动。

只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现。

—— 拿破仑·希尔

建立信赖感

*你需要取得绝对的信赖，才能够销售得出产品。

 了解顾客的需求和渴望

        必须要做准确的市场调查，了解别人为什么会向你买东西？他们向你购买的真正原因是什么？自己还有那些地方需要改进？

四种不同典型的人格特质：

①人际导向/内向（好好先生）； ②人际导向/外向（交际人员）；     ③工作导向/内向（分析人员）； ④工作导向/外向（指挥人员）

*还必须注意 “ 自我实践型 ” 及 “ 冷漠型 ” 这两种人。

销售成功必须不断去做的四件事情：

第一、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（客户开发）。

第二、一定要去发掘你产品或服务可以满足未来客户的需求（资格鉴定）。

第三、一定要向客户展示你的产品或服务是解决他问题最佳及最经济方案（产品介绍）。

第四、一定要回答他的问题，并且从他那里获得购买行动的承诺（结案）。

     *没有需求，就别做产品介绍！

解除反对意见

*拒绝表示有兴趣，客户的拒绝和反对意见往往成为他们购买的理由。

反对意见的六大类问题：

     ⒈价格；⒉功能表现；⒊售后服务；⒋竞争；⒌支援；⒍保证及保障。

反对意见：是一种必定有合理答案的疑问。

限制条件：客户无法购买你产品或服务的真正理由。（只有放弃）

      反对意见就是登上销售成功的阶梯。

                   —— 汤姆·霍普金斯

*有意愿付钱和有能力付钱是两码事。

成交

成交须具备的先决条件：

第一、    客户一定要渴望得到你所销售的东西。

第二、    客户一定要相信你和你的公司。

第三、    客户一定要对你的产品或服务有真正需要。

第四、    客户必须懂得如何使用该项产品。

第五、    客户一定有购买能力。

第六、    客户必须完全了解产品。

第七、    销售人员要很有热情。

第八、    销售人员要有扎实的成交技巧。

第九、 销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。

成交时应避免的五项错误：

⑴争辩 ⑵表达个人意见 ⑶攻击对手 ⑷夸大销售 ⑸僭越权限

成交的障碍：

一、            负面的期望

*永远假想这位客户即将购买。只有当你对自己的产品感到无限的热忱，并且能传染到未来客户的心中时，销售才可能完成。

二、            缺乏诚意

当销售人员对这笔生意及佣金的关心程度高于客户及处境时，就是缺乏诚意的表现。

三、            无法沟通

       *最好请人帮忙。

四、            和客户之间的个人冲突

*你没有办法卖东西给你讨厌的人，而讨厌你的客户灰一直到喜欢你之后才会向你购买。

        另：必须对客户的各种购买信号保持敏锐的触觉，抓住时机促成交易。并把这种技能炼到炉火纯青的地步。

要求转介绍

*成交只是良好关系的开始。完成交易后，应该尽快向客户要求转介绍，展开新一轮的销售活动。

做顾客服务

*客户服务应贯穿整个销售过程。如果通过服务，让自己和客户的关系发展到无话不说的程度，他还会去购买别家的产品吗？

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推销人员的十大心态和二十个成长故事:2007-11-22 09:26推销人员的十大心态和二十个成长故事:

自从神奇教练米卢登陆中国后， “ 态度决定一切 ” 这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 

1、积极的心态 

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 

积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 

2、主动的心态 

主动是什么？主动就是 “ 没有人告诉你而你正做着恰当的事情 ” 。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 

3、空杯的心态 

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 

4、双赢的心态 

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态 

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 

6、自信的心态 

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 

如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 

7、行动的心态 

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述） 

8、给予的心态 

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 

9、学习的心态 

干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 

10、老板的心态 

象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

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人成长中必须知道的20个故事

1、断箭不相信自己的意志，永远也做不成将军。 

　　春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说： “ 这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。 ”  

　　那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。 

　　果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。 

　　一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。 

　　我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。 

　　结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。 

　　拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道： “ 不相信自己的意志，永远也做不成将军。 ”  

　　把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位身上…… 

　　温馨提示：自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是自己。 

　　2、生命的价值不要让昨日的沮丧令明天的梦想黯然失色！ 

　　在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。 

　　面对会议室里的200个人，他问： “ 谁要这20美元？ ” 一只只手举了起来。他接着说： “ 我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。 ” 他说着将钞票揉成一团，然后问： “ 谁还要？ ” 仍有人举起手来。 

　　他又说： “ 那么，假如我这样做又会怎么样呢？ ” 他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。 

　　 “ 现在谁还要？ ” 还是有人举起手来。 

　　 “ 朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。 ”  

　温馨提示：生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！我们是独特的 —— 永远不要忘记这一点！ 

　　3、昂起头来真美别看它是一条黑母牛，牛奶一样是白的。 

　　珍妮是个总爱低着头的小女孩，她一直觉得自己长得不够漂亮。有一天，她到饰物店去买了只绿色蝴蝶结，店主不断赞美她戴上蝴蝶结挺漂亮，珍妮虽不信，但是挺高兴，不由昂起了头，急于让大家看看，出门与人撞了一下都没在意。 

　　珍妮走进教室，迎面碰上了她的老师， “ 珍妮，你昂起头来真美！ ” 老师爱抚地拍拍她的肩说。 

　　那一天，她得到了许多人的赞美。她想一定是蝴蝶结的功劳，可往镜前一照，头上根本就没有蝴蝶结，一定是出饰物店时与人一碰弄丢了。 

　　自信原本就是一种美丽，而很多人却因为太在意外表而失去很多快乐。 

　　温馨提示：无论是贫穷还是富有，无论是貌若天仙，还是相貌平平，只要你昂起头来，快乐会使你变得可爱 —— 人人都喜欢的那种可爱。 

　　4、为生命画一片树叶只要心存相信，总有奇迹发生，希望虽然渺茫，但它永存人世。

　　美国作家欧；亨利在他的小说《最后一片叶子》里讲了个故事：病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说： “ 当树叶全部掉光时，我也就要死了。 ” 一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。

　　最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。 

　　温馨提示：人生可以没有很多东西，却唯独不能没有希望。希望是人类生活的一项重要的价值。有希望之处，生命就生生不息！

　　5、飞翔的蜘蛛信念是一种无坚不催的力量，当你坚信自己能成功时，你必能成功。

　　一天，我发现，一只黑蜘蛛在后院的两檐之间结了一张很大的网。难道蜘蛛会飞？要不，从这个檐头到那个檐头，中间有一丈余宽，第一根线是怎么拉过去的？后来，我发现蜘蛛走了许多弯路 —— 从一个檐头起，打结，顺墙而下，一步一步向前爬，小心翼翼，翘起尾部，不让丝沾到地面的沙石或别的物体上，走过空地，再爬上对面的檐头，高度差不多了，再把丝收紧，以后也是如此。

　　温馨提示：蜘蛛不会飞翔，但它能够把网凌结在半空中。它是勤奋、敏感、沉默而坚韧的昆虫，它的网制得精巧而规矩，八卦形地张开，仿佛得到神助。这样的成绩，使人不由想起那些沉默寡言的人和一些深藏不露的智者。于是，我记住了蜘蛛不会飞翔，但它照样把网结在空中。奇迹是执着者造成的。

　　6、阴影是条纸龙人生中，经常有无数来自外部的打击，但这些打击究竟会对你产生怎样的影响，最终决定权在你手中。

　　祖父用纸给我做过一条长龙。长龙腹腔的空隙仅仅只能容纳几只蝗虫，投放进去，它们都在里面死了，无一幸免！祖父说： “ 蝗虫性子太躁，除了挣扎，它们没想过用嘴巴去咬破长龙，也不知道一直向前可以从另一端爬出来。因而，尽管它有铁钳般的嘴壳和锯齿一般的大腿，也无济于事。

　　 “ 当祖父把几只同样大小的青虫从龙头放进去，然后关上龙头，奇迹出现了：仅仅几分钟，小青虫们就一一地从龙尾爬了出来。 

　　温馨提示：命运一直藏匿在我们的思想里。许多人走不出人生各个不同阶段或大或小的阴影，并非因为他们天生的个人条件比别人要差多远，而是因为他们没有思想要将阴影纸龙咬破，也没有耐心慢慢地找准一个方向，一步步地向前，直到眼前出现新的洞天。

　　7、成功并不像你想像的那么难并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才难的。

　　1965年，一位韩国学生到剑桥大学主修心理学。在喝下午茶的时候，他常到学校的咖啡厅或茶座听一些成功人士聊天。这些成功人士包括诺贝尔奖获得者，某一些领域的学术权威和一些创造了经济神话的人，这些人幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。时间长了，他发现，在国内时，他被一些成功人士欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，普遍把自己的创业艰辛夸大了，也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人。

　　作为心理系的学生，他认为很有必要对韩国成功人士的心态加以研究。1970年，他把《成功并不像你想像的那么难》作为毕业论文，提交给现代经济心理学的创始人威尔；布雷登教授。布雷登教授读后，大为惊喜，他认为这是个新发现，这种现象虽然在东方甚至在世界各地普遍存在，但此前还没有一个人大胆地提出来并加以研究。惊喜之余，他写信给他的剑桥校友 —— 当时正坐在韩国政坛第一把交椅上的人 —— 朴正熙。他在信中说， “ 我不敢说这部著作对你有多大的帮助，但我敢肯定它比你的任何一个政令都能产生震动。 ”

　　后来这本书果然伴随着韩国的经济起飞了。这本书鼓舞了许多人，因为他们从一个新的角度告诉人们，成功与 “ 劳其筋骨，饿其体肤 ” 、 “ 三更灯火五更鸡 ” 、 “ 头悬梁，锥刺股 ” 没有必然的联系。只要你对某一事业感兴趣，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。后来，这位青年也获得了成功，他成了韩国泛业汽车公司的总裁。

　　温馨提示：人世中的许多事，只要想做，都能做到，该克服的困难，也都能克服，用不着什么钢铁般的意志，更用不着什么技巧或谋略。只要一个人还在朴实而饶有兴趣地生活着，他终究会发现，造物主对世事的安排，都是水到渠成的。

　　8、永远的坐票生活真是有趣：如果你只接受最好的，你经常会得到最好的。

　　有一个人经常出差，经常买不到对号入坐的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。 

　　他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，居然人满为患。

　　他说，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足，为了一两个座位背负着行囊挤来挤去有些人也觉得不值。他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。与生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。

　　温馨提示：自信、执着、富有远见、勤于实践，会让你握有一张人生之旅永远的坐票。

　　9、心中的顽石阻碍我们去发现、去创造的，仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。

　　从前有一户人家的菜园摆着一颗大石头，宽度大约有四十公分，高度有十公分。到菜园的人，不小心就会踢到那一颗大石头，不是跌倒就是擦伤。 

　　儿子问： “ 爸爸，那颗讨厌的石头，为什么不把它挖走？ ”  

　　爸爸这么回答： “ 你说那颗石头喔？从你爷爷时代，就一直放到现在了，它的体积那么大，不知道要挖到到什么时候，没事无聊挖石头，不如走路小心一点，还可以训练你的反应能力。 ”

　　过了几年，这颗大石头留到下一代，当时的儿子娶了媳妇，当了爸爸。

　有一天媳妇气愤地说： “ 爸爸，菜园那颗大石头，我越看越不顺眼，改天请人搬走好了。 ”  

　　爸爸回答说： “ 算了吧！那颗大石头很重的，可以搬走的话在我小时候就搬走了，哪会让它留到现在啊？ ”  

　　媳妇心底非常不是滋味，那颗大石头不知道让她跌倒多少次了。 

　　有一天早上，媳妇带着锄头和一桶水，将整桶水倒在大石头的四周。 

　　十几分钟以后，媳妇用锄头把大石头四周的泥土搅松。 

　　媳妇早有心理准备，可能要挖一天吧，谁都没想到几分钟就把石头挖起来，看看大小，这颗石头没有想像的那么大，都是被那个巨大的外表蒙骗了。 

　　温馨提示：你抱着下坡的想法爬山，便无从爬上山去。如果你的世界沉闷而无望，那是因为你自己沉闷无望。改变你的世界，必先改变你自己的心态。

　　10、追求忘我不要把自己当做鼠，否则肯定被猫吃。

　　1858年，瑞典的一个富豪人家生下了一个女儿。然而不久，孩子染患了一种无法解释的瘫痪症，丧失了走路的能力。 

　　一次，女孩和家人一起乘船旅行。船长的太太给孩子讲船长有一只天堂鸟，她被这只鸟的描述迷住了，极想亲自看一看。于是保姆把孩子留在甲板上，自己去找船长。孩子耐不住性子等待，她要求船上的服务生立即带她去看天堂鸟。那服务生并不知道她的腿不能走路，而只顾带着她一道去看那只美丽的小鸟。奇迹发生了，孩子因为过度地渴望，竟忘我地拉住服务生的手，慢慢地走了起来。从此，孩子的病便痊愈了。女孩子长大后，又忘我地投入到文学创作中，最后成为第一位荣获诺贝尔文学奖的女性，也就是茜尔玛；拉格萝芙。

　　温馨提示：忘我是走向成功的一条捷径，只有在这种环境中，人才会超越自身的束缚，释放出最大的能量。

11、乐观者与悲观者乐观者在每次危难中都看到了机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难。

　　父亲欲对一对孪生兄弟作 “ 性格改造 ” ，因为其中一个过分乐观，而另一个则过分悲观。一天，他买了许多色泽鲜艳的新玩具给悲观孩子，又把乐观孩子送进了一间堆满马粪的车房里。

　　第二天清晨，父亲看到悲观孩子正泣不成声，便问： “ 为什么不玩那些玩具呢？ ”  

　　 “ 玩了就会坏的。 ” 孩子仍在哭泣。 

　　父亲叹了口气，走进车房，却发现那乐观孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。 

　　 “ 告诉你，爸爸。 ” 那孩子得意洋洋地向父亲宣称， “ 我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！ ”  

　　温馨提示：乐观者与悲观者之间，其差别是很有趣的：乐观者看到的是油炸圈饼，悲观者看到的是一个窟窿。

　　12、勇于冒险对于那些害怕危险的人，危险无处不在。

　　有一天，龙虾与寄居蟹在深海中相遇，寄居蟹看见龙虾正把自己的硬壳脱掉，只露出娇嫩的身躯。寄居蟹非常紧张地说： “ 龙虾，你怎可以把唯一保护自己身躯的硬壳也放弃呢？难道你不怕有大鱼一口把你吃掉吗？以你现在的情况来看，连急流也会把你冲到岩石去，到时你不死才怪呢？ ”

　　龙虾气定神闲地回答： “ 谢谢你的关心，但是你不了解，我们龙虾每次成长，都必须先脱掉旧壳，才能生长出更坚固的外壳，现在面对的危险，只是为了将来发展得更好而作出准备。 ”

　　寄居蟹细心思量一下，自己整天只找可以避居的地方，而没有想过如何令自己成长得更强壮，整天只活在别人的护荫之下，难怪永远都限制自己的发展。

　　温馨提示：每个人都有一定的安全区，你想跨越自己目前的成就，请不要划地自限，勇于接受挑战充实自我，你一定会发展得比想像中更好。

　　13、再试一次什么东西比石头还硬，或比水还软？然而软水却穿透了硬石，坚持不懈而已。

　　有个年轻人去微软公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出人意料，年轻人表现糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道： “ 等你准备好了再来试吧 ” 。

　　一周后，年轻人再次走进微软公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样： “ 等你准备好了再来试。 ” 就这样，这个青年先后5次踏进微软公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。

　　温馨提示：也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们前行的步履总是沉重、蹒跚；也许，我们需要在黑暗中摸索很长时间，才能找寻到光明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土……那么，我们为什么不可以以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声 “ 再试一次！ ”

　　再试一次，你就有可能达到成功的彼岸！

　　14、天道酬勤没有人能只依靠天分成功。上帝给予了天分，勤奋将天分变为天才。

　　曾国藩是中国历史上最有影响的人物之一，然他小时候的天赋却不高。有一天在家读书，对一篇文章重复不知道多少遍了，还在朗读，因为，他还没有背下来。这时候他家来了一个贼，潜伏在他的屋檐下，希望等读书人睡觉之后捞点好处。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是翻来复去地读那篇文章。贼人大怒，跳出来说， “ 这种水平读什么书？ ” 然后将那文章背诵一遍，扬长而去！

　　贼人是很聪明，至少比曾先生要聪明，但是他只能成为贼，而曾先生却成为毛泽东主席都钦佩的人： “ 近代最有大本夫源的人。 ”  

　　 “ 勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。 ” 那贼的记忆力真好，听过几遍的文章都能背下来，而且很勇敢，见别人不睡觉居然可以跳出来 “ 大怒 ” ，教训曾先生之后，还要背书，扬长而去。但是遗憾的是，他名不经传，曾先生后来启用了一大批人才，按说这位贼人与曾先生有一面之交，大可去施展一二，可惜，他的天赋没有加上勤奋，变得不知所终。

　　温馨提示：伟大的成功和辛勤的劳动是成正比的，有一分劳动就有一分收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。

　15、好学不倦只有一个洞穴的老鼠很快被捉。 

　　在一个漆黑的晚上，老鼠首领带领着小老鼠出外觅食，在一家人的厨房内，垃圾桶之中有很多剩余的饭菜，对于老鼠来说，就好像人类发现了宝藏。 

　　正当一大群老鼠在垃圾桶及附近范围大挖一顿之际，突然传来了一阵令它们肝胆俱裂的声音，那就是一头大花猫的叫声。它们震惊之余，更各自四处逃命，但大花猫绝不留情，不断穷追不舍，终于有两只小老鼠走避不及，被大花猫捉到，正要向它们吞噬之际，突然传来一连串凶恶的狗吠声，令大花猫手足无措，狼狈逃命。

　　大花猫走后，老鼠首领施施然从垃圾桶后面走出来说： “ 我早就对你们说，多学一种语言有利无害，这次我就因而救了你们一命。 ”  

　　温馨提示： “ 多一门技艺，多一条路。 ” 不断学习实在是成功人士的终身承诺。

　　16、居安思危洪水未到先筑堤，豺狼未来先磨刀。

　　一只野狼卧在草上勤奋地磨牙，狐狸看到了，就对它说： “ 天气这么好，大家在休息娱乐，你也加入我们队伍中吧！ ” 野狼没有说话，继续磨牙，把它的牙齿磨得又尖又利。狐狸奇怪地问道： “ 森林这么静，猎人和猎狗已经回家了，老虎也不在近处徘徊，又没有任何危险，你何必那么用劲磨牙呢？ ” 野狼停下来回答说： “ 我磨牙并不是为了娱乐，你想想，如果有一天我被猎人或老虎追逐，到那时，我想磨牙也来不及了。而平时我就把牙磨好，到那时就可以保护自己了。 ”  

　　温馨提示：做事应该未雨绸缪，居安思危，这样在危险突然降临时，才不至于手忙脚乱。 “ 书到用时方恨少 ” ，平常若不充实学问，临时抱佛脚是来不及的。也有人抱怨没有机会，然而当升迁机会来临时，再叹自己平时没有积蓄足够的学识与能力，以致不能胜任，也只好后悔莫及。

　　17、困境即是赐予一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。

　　有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前： “ 我很感谢你赐给我如此雄壮威武的体格、如此强大无比的力气，让我有足够的能力统治这整座森林。 ”

　　天神听了，微笑地问： “ 但是这不是你今天来找我的目的吧！看起来你似乎为了某事而困扰呢！ ”  

　　狮子轻轻吼了一声，说： “ 天神真是了解我啊！我今天来的确是有事相求。因为尽管我的能力再好，但是每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊！祈求您，再赐给我一个力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧！ ”

　　天神笑道： “ 你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。 ”  

　　狮子兴匆匆地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的 “ 砰砰 ” 响声。 

　　狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。 

　　狮子问大象： “ 你干嘛发这么大的脾气？ ”  

　　大象拼命摇晃着大耳朵，吼着： “ 有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害我都快痒死了。 ”  

　　狮子离开了大象，心里暗自想着： “ 原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢？毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了。 ”

　　狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象，心想： “ 天神要我来看看大象的情况，应该就是想告诉我，谁都会遇上麻烦事，而它并无法帮助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要鸡鸣时，我就当做鸡是在提醒我该起床了，如此一想，鸡鸣声对我还算是有益处呢？ ”

　　温馨提示：在人生的路上，无论我们走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。

　18、永远的一课面对困难，许多人戴了放大镜，但和困难拼搏一番，你会觉得，困难不过如此。

　　那天的风雪真暴，外面像是有无数发疯的怪兽在呼啸厮打。雪恶狠狠地寻找袭击的对象，风呜咽着四处搜索。 

　　大家都在喊冷，读书的心思似乎已被冻住了。一屋的跺脚声。 

　　鼻头红红的欧阳老师挤进教室时，等待了许久的风席卷而入，墙壁上的《中学生守则》一鼓一顿，开玩笑似的卷向空中，又一个跟头栽了下来。 

　　往日很温和的欧阳老师一反常态：满脸的严肃庄重甚至冷酷，一如室外的天气。 

　　乱哄哄的教室静了下来，我们惊异地望着欧阳老师。 

　　 “ 请同学们穿上胶鞋，我们到操场上去。 ”  

　　几十双眼睛在问。 

　　 “ 因为我们要在操场上立正五分钟。 ”  

　　即使欧阳老师下了 “ 不上这堂课，永远别上我的课 ” 的恐吓之词，还是有几个娇滴滴的女生和几个很横的男生没有出教室。 

　　操场在学校的东北角，北边是空旷的菜园，再北是一口大塘。 

　　那天，操场、菜园和水塘被雪连成了一个整体。 

　　矮了许多的篮球架被雪团打得 “ 啪啪 ” 作响，卷地而起的雪粒雪团呛得人睁不开眼张不开口。脸上像有无数把细窄的刀在拉在划，厚实的衣服像铁块冰块，脚像是踩在带冰碴的水里。

　　我们挤在教室的屋檐下，不肯迈向操场半步。 

　　欧阳老师没有说什么，面对我们站定，脱下羽绒衣，线衣脱到一半，风雪帮他完成了另一半。 “ 在操场上去，站好！ ” 欧阳老师脸色苍白，一字一顿地对我们说。

　　谁也没有吭声，我们老老实实地到操场排好了三列纵队。 

　　瘦削的欧阳老师只穿一件白衬褂，衬褂紧裹着的他更显单薄。 

　　后来，我们规规矩矩地在操场站了五分多钟。 

　　在教室时，同学们都以为自己敌不过那场风雪，事实上，叫他们站半个小时，他们顶得住，叫他们只穿一件衬衫，他们也顶得住。 

　　温馨提示：正如生命中的许多伤痛一样，其实并不如自己想像的那么严重。如果不把它当回事，它是不会很痛的。你觉得痛，那是因为你自以为伤口在痛，害怕伤口的痛。

　　19、大海里的船在大海上航行的船没有不带伤的。

　　英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。

　　劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。

　　不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。

　　当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。

　　它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。 

　　温馨提示：虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密。

　　20、驴的哲学人生必须渡过逆流才能走向更高的层次，最重要的是永远看得起自己。

　　有一天某个农夫的一头驴子，不小心掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着。 

　　最后，这位农夫决定放弃，他想这头驴子年纪大了，不值得大费周章去把它救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了，以免除它的痛苦。

　　农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲进枯井中。当这头驴子了解到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊：

　　当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇──它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！ 

　　就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊讶的表情中快步地跑开了！

　　温馨提示：就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入 “ 枯井 ” 里，会被各式各样的 “ 泥沙 ” 倾倒在我们身上，而想要从这些 “ 枯井 ” 脱困的秘诀就是：将 “ 泥沙 ” 抖落掉，然后站到上面去！

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推销高手的十大行动案例锦集22007年08月01日 星期三 09:58推销高手行动案例（六）

　　服务顾客

　　[案例〕

　　推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。

　　麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。

　　麦克： “ 比尔，很抱歉。你订做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货。因为公司的炭灰色布料消耗的很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购炭灰色的布料。 ”

　　比尔： “ 没有关系，麦克，谢谢你打来电话。 ”

　　麦克： “ 蓝色布料也被用光了，你订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，你订做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。 ”

　　比尔： “ 没有关系，没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。 ”

　　麦克： “ 比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，你想听坏消息还是好消息? ”

　　比尔： “ 什么样的坏消息? ”

　　麦克： “ 坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。 ”

　　比尔： “ 那不是比原来的价格贵50元吗?你还说是好消息? ”

　　麦克： “ 我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。 ”

　　比尔： “ 那太好了，谢谢你，麦克。 ”

　　麦克把不能如期交货的问题做了圆满的解决。在解决问题当中，麦克表现了他诚实、细心的处事态度。在他和比尔之间有了一个 “ 好的开始 ” 后，他们的 “ 好 ” 关系也将持续下去。这是一次成功的推销。

　　〔评析〕

　　不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手枪走。赢得订单，固然是推销工作的一个圆满 “ 结束 ” ，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展推销事业的 “ 开始 ”—— 开始提供长久的，良好的售后服务。

　　谢飞洛认为，只有一次生意往来的顾客不是真正的顾客。真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次、两次或几次，而是恒久存在的。

　　哈德曼认为，从事房地产经纪业务最要把握的是 “ 提供良好的服务 ” 。她表示，懂房地产的经纪人很多，在那么多的同行中使自己能够凸显出来，就在于所提供的 “ 服务 ” 多到让顾客不好意思找其他的经纪人。

　　坎多尔福认为，重视售后服务的推销员在经过2年以后，会发觉销售额的80％是来自老顾客或老顾客的介绍。

　　在本案例中，麦克所开出的西装价格高于比尔所估计的价格，但最终还是为比尔所接受。这是麦克的售后服务打动了比尔的心，也使麦克在同行中具有很大的竞争力。

　　根据经验，售后服务的质量越高、次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。

　　谢飞洛说，许多的推销员过于重视新业务的开发，而忽略了现有顾客的需要。谢飞洛很重视每一位顾客所委托的股票交易，任何一笔交易都有详细的记录。当交易成功后，他立即把成交结果告诉顾客，事后并写信给顾客，信中除了感谢顾客的惠顾后，并附上该公司的近况报告和财务资料，还有谢飞洛本人对该公司的评价报告。谢飞洛还准备了小卡片，卡片上记载着与顾客有关的重要事项，如顾客对股票的看法，下次拜访顾客的时间、顾客的喜好、顾客的家庭状况等等。

　　坎多尔福也会写感谢信感谢顾客的惠顾。当顾客接到信后，会使顾客觉得 “ 我的需要受到了重视。 ”

　　许多顾客常常有 “ 买了以后又后悔 ” 的感觉，他们会一再地问自己： “ 我该不该买?或许我不应该花这么多钱买的。 ” 这时候，如果接到推销员的感谢函，或许可以化解心中的后悔，甚至觉得 “ 我买对了。 ”

　　玛丽 • 凯化妆品公司的美容师，买了化妆品准备回家使用时，美容师与顾客约定多少时日以后请顾客再来一次，详细讨论化妆及化妆晶的有关事项。到时如果顾客没来，美容师会在两个星期内打电话给顾客，询问使用化妆品的情形： “ 组合化妆品好不好用? “ 是不是比以前更漂亮了? ” 美容师询问的目的主要在于发觉顾客对产品的 “ 不满意 ” 有哪些?然后做针对性处理，使顾客百分之百满意。玛丽 • 凯认为，顾客对产品不满意，表示有问题发生，解决顾客的不满意就是解决问题。

　　麦克在比尔签订合同后，不能按时交货，麦克毫不隐瞒地让比尔知道问题。谢飞洛认为，这种做法很值得推销员学习。身为推销员除了把好消息告诉顾客外，也要把不好的消息让顾客知道。在证券经纪业，许多经纪人只把好消息告诉顾客，譬如股票价格涨了、公司盈余增加了、公司宣布发股票股利等l另一方面，他们总是隐瞒坏消息，不让顾客知道，如股票价格跌了、公司盈余减少了…谢飞洛认为，不论好消息、坏消息都要让顾客知道。经验显示，很少有顾客会因为知道了坏消息丽取消订单的。相反，顾客会认为推销员很重视他的订单，日后对于推销员的信赖将是有增无减。

　　罗杰斯认为，即使没有什么事发生，平常推销员也要定期与顾客联系，问候顾客： “ 有没有需要帮忙的事情? ”

　　从事房地产经纪业务的哈德曼认为，维持与顾客的紧密联系是有必要的。房地产的顾客分卖方和买方。在卖方这一边，推销员要随时把销售的情形通知卖方，如： “ 我登了一则售房广告，我念给你听 ” 、 “ 今天有两对夫妇看房子，但是对你的房子都不感兴趣。 ” 与卖方时常保持联系，可以让卖方觉得你是一位尽责的经纪人，只要有机会，卖方一定把你介绍给他的亲朋好友。

　　买方这一边，当买方买了房子后，还有许多事情需要经纪人协助，如办理过户、贷款等事宜，有时候买方分不开身，搬家时无法监督搬运工，哈德曼会适时挺身而出，协助买方监督搬运工。哈德曼也常常把社区附近的学校、公园等公共设施告知对方，或推荐家庭医生及附近的好邻居给买方认识。哈德曼认为，买房地产是一件大事，应该向买方道贺过去，哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方，近来，她改送房子的画像，她觉得送画像的意义比较深远。

　　罗杰斯表示，服务顾客不仅要在重点处下功夫，就是小地方也要多加注意。如任何顾客来电询问，他一定迅速答复。当他赴约会不能准时到达时，他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客，告知耽搁的原因，同时说明： “ 我马上赶到。 ” 如果罗杰斯不在办公室里，有顾客来电话找时，罗杰斯的秘书会留下顾客的电话号码，说明： “ 罗杰斯回来后，立即回电话给你。 ” 罗杰斯认为，这些小地方常常被推销员忽略，推销员如能多加留意，不忽视任何一个细节，一定可以获得顾客永久的信赖。

　　从事证券经纪业务的谢飞洛强调，新开户的投资人，头几次的成交额一定是小额的，虽然是小额客户但一定也不能忽视，一定要给予同等的服务。过一股时日后，小额客户的成交金额会逐渐增加。谢飞洛说： “ 许多大额客户是由小客户演变而来的。 ”

　　推销专家一致强调 “ 服务 ” 的重要性。每一位推销员也都知道这个道理，但是能够身体力行、踏实去做的人却少之又少。许多推销员认为 “ 顾客第一 ” 是老调重弹，没有什么好强调的，其实，这正是成功的推销员所以能够成功之处。

　　推销高手行动案例（七）

　　如果你按的门铃足够多你推销的东西一定少不了

　　艾富赖德 • 佛勒，18岁时只身到波士顿打天下。他怕人家嫌他年龄太小，就谎称他21岁。然而，虚报岁月并没有给他带来幸运，连换了三四个工作，都被人辞退了。

　　 “ 这时候我发现， ” 佛勒回忆说， “ 除非我自己做生意，否则，不管给什么人工作，都不能干得太久。 ”

　　这是什么原因呢?

　　 “ 因为他太喜欢自作聪明了， ” 这是当时一般人对他的看法， “ 在工作中，他往往会想出一些新花样而违背了老板的意思。 ” 这是为老板所不能容忍的。

　　事实上，佛勒的 “ 小聪明 ” ，在他很小的时候就锋芒毕露了。佛勒生长在一个大家庭，兄妹一共12个，他居第11。别看他在家庭中居于 “ 弱小民族 ” 的地位，但他的智慧却能使他在强大的哥哥姐姐们之间游刃有余，很少吃亏。

　　佛勒的故乡盛产草莓，每逢收获季节，孩子们都要摘草莓去卖，以挣点外快。在这收获草莓的忙碌季节里，佛勒从不自己擦皮鞋，都是花钱请他哥哥姐姐擦。佛勒有自己的打算，利用别人替他擦皮鞋的时间，他所采的草莓，其价值超过他花出去的好几倍。这道经营企业必备的 “ 算术公式 ” ，佛勒从小就融会贯通了。

　　中学毕业后，佛勒只身到波士顿闯天下。由于没有人欣赏他那 “ 出人意料的鬼主意 ” ，在迫不得已的情况下，佛勒兴起了自己做生意的念头。

　　可是，做什么好呢?佛勒计算一下自己的本钱，几乎没有适合他做的生意。于是，他徘徊街头，他在街上漫无目的走着。无意中，一家小工厂门前的一堆杂乱的东西引起他的注意，那是些扫帚、拖把、刷子之类的清洁用具。这些小玩艺，尤其是刷子竟然在他脑里闪现出奇异的光彩。佛勒走过去，对这些东西仔细地看了又看。

　　 “ 对，就干这个。 ” 他高兴地叫了起来。于是，他毫不迟疑地开始了小贩的工作。小佛勒背起一大捆各式各样的刷子，开始挨家接户推销。

　　他来到一家门口，轻轻地按响了门铃，门开了，从店里出来了一位善良的中年妇女，脸上露出了亲切的笑容，心情紧张的佛勒一下轻松了许多。这位妇女和善地对他说： “ 孩子，真难为你了，你这样做，不知能为我们这些家庭主妇带来多少方便。 ”

　　小佛勒鼻子一酸不知该说些什么好。这位慈善顾客的话，使他懂了一个道理，就是处处要为顾客的需求着想。

　　佛勒就这样做成了他一生中第一笔生意，以8美分的价格卖掉了一把刷子。

　　佛勒的工作受到这位好心妇人的鼓励，使他有了一种高尚的感觉。他认为他的这项工作，不仅可以赚钱，而且对人们也是服务。从这一刹那开始，佛勒立下了一生事业的宏愿： “ 凡是人们需要的清洁用具，我将来都要销售。 ”

　　佛勒并不满足于沿街叫卖，当个小商贩，于是，他开了一个生产刷子的小工厂。佛勒设计了一部手摇的制刷机，夜晚在地窖里，借煤油灯的亮光，制造各种刷子；白天带着样品，挨家挨户去推销。有的顾客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子……他都一一记下来，晚上再返回地窖里加工赶制。佛勒每天工作18小时以上，收入也直线上升。正当佛勒春风得意时，意外的事情出现了：产品突然滞销。佛勒迅速查明原因：他的刷子质量太好了，短时间用不坏，当然人们就不会再向他买新的，这样销路自然愈来愈少。

　　佛勒立即做出决定：打出去，找新市场。于是，他来到哈特福特争取新顾客，同时还和波士顿的老客户保持密切的联系。

　　搬到哈特福特后，佛勒的事业扩大了。他租下一个旧车床，请了一个工人便开始干起来。一年后，他月推销额达到800美元。

　　佛勒在推销上下了很大功夫，他想出了许多新招，其中没有先例的有：赠奖顾客。一年两次，佛勒买一些小东西送给顾客做纪念品。在当年，这是极富创造性的促销招数。

　　佛勒认为： “ 我是做小本生意的，如果没有顾客，我饭碗也就丢了。有的顾客长年累月地照顾我的生意，大家常见面，自然产生了感情，我常常觉得自己欠了这些老顾客的情，应在过年过节时送他们一点东西，略表一下自己的心意。 ” 对现代人来说，这番话已算不得上什么稀奇，但在当时却是个崭新的创意。

　　佛勒善于开拓新市场，每找到新客户时他总说： “ 除了我现有的产品，您日常生活中，是否还需要特殊用途的刷子? ” 佛勒不断拓宽刷子的用途，他发现，一把小小的刷子，也有着干变万化的形式，而且永远不必担心没有生意做。

　　二战初期，佛勒看到士兵们用布条擦枪，极不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就轻松了?他把这个想法跟军方说了，军方马上接受了这个建议，并同佛勒公司签订了合同，由公司提供40O0万把各式各样的刷子。佛勒时刻为顾客着想，刷子的销量越来越大。

　　目前，世界各地的佛勒公司的推销员，每天约有10000人要分别去拜访25万个客户。

　　佛勒是上门推销出身，所以他对推销有着特别的体验。他常把自己以前的亲身经历告诉他的推销员们：

　　 “ 有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚重的衣服，去撤一家客户的门铃。那天的风很大，我为了避风，紧靠着门口站着。来开门的是一位妇女，当她一打开门，见我就站在她面前，吓得脱口大叫起来，同时，砰的一声把门关上，奔回屋里去了。原来她把我当成坏人了。

　　后来，我曾访问过很多客户，他们也都有同感，认为开门见到外面的陌生人距自己太近的话，即使不吓得大声喊叫，也会有一种很突然的感觉。 ”

　　根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几条守则：

　　1．当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站着(因为女人怕陌生人)。

　　2．访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买(可冲淡打扰人家所引起的反感)。

　　3．必须怡然大方、服装整洁，不让人误认为你是落魄人。

　　4．利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。

　　5．不经客户允许，决不进入顾客家里。

　　有人问佛勒，除了这5个守则外，一个推销员还有些什么成功的秘诀?

　　 “ 很简单， ” 佛勒脱口而出， “ 如果你按的门铃够多，你推销的东西就一定少不了。 ”

　　佛勒认为，做生意要树立独特风格，还要依靠各种不同的服务。推销员不但要使顾客记住产品，还要使他们想起你的服务。

　　 “ 在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事， ” 佛勒说， “ 一位经常买我东西的主妇问我， ‘ 你会不会看孩子? ’ 我当时一楞，笑着回答说 ‘ 可以凑和 ’ 。于是，我替她看了两个小时的孩子。 ”

　　 “ 原来那位主妇急等着到市场去买东西，怕她那个一岁半的男孩乱跑乱抓，所以请我替她代看一会。经过这件事之后，这位太太就成了我们最佳的义务宣传员。 ”

　　佛勒常说，做家庭主妇们的生意，一定要在小地方争取他们的好感。甚至你不妨主动地问问她们，有没有什么需要帮忙的工作。例如女人力气小，某种东西她们拿不动，你就不妨帮帮她们。

　　佛勒相信：任何一个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋；不但要手勤脚勤，更要脑筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。 “ 也许有人有较好的发展机会，但问题的关键是，你有没有能力把握住这一机会?即使机会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想

　　推销高手行动案例（八）

　　林方生是台湾保险业的一位推销员。刚开始出去推销保险时，他刚向客户说明来意，客户就说："我没有兴趣!不过只要时间不太长，你可以说说看。"

　　"只要三分钟时间就够了。我的建议是，疾病死亡是赔二十万元，意外死亡是四十万，医药费用二万元，将来期满可领二十万元！"林方生满头大汗地解释道。

　　"这些我都不需要!"客户说完，就低头忙自己的事。林方生呆在那里，不知该说些什么。突然他冒出一句话："如果发生什么事情，你的家人有没有什么保障?"顾客停下手中的活，询问了一些保险方面的问题。当然，这笔交易林方生没有做成，因为他的专业知识太贫乏了，而且所谈的保险话题也不中听。

　　保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事。但这正是富有挑战性的一面。

　　林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。

　　"最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大!"在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：

　　"周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对?其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗?"这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。

　　第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。

　　"周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗?"

　　"可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀!"他面有难色，也说出了他的困难。

　　"周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候?如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何?"

　　"喔，可以先缴一部分?"他非常兴奋。林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，顾客要林方生第二天上午十点去收钱。

　　第二天，林方生排完了拜访计划，可是，九点十分他突然接到周先生的电话：

　　"昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧!"

　　林方生心中一楞，但还是抑制住慌乱的情绪。

　　"这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈!"林方生没等顾客回答，就把电话挂了。一进入办公室，周先生就给了林方生一个苦笑。

　　"不好意思了，答应你的事又……"

　　"不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子买以外，更是为你三个孩子买的?"

　　"我知道，可是我没办法呀!"

　　"周先生，其实有件事你忽略了，你只考虑到你妻子的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力栽培你的小孩吗?这一点钱也不会影响你出国呀!"

　　周先生犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑："好吧，现在就办！"这时，林方生反而担心了："那你妻子那边……"周先生摆出一家之主的架势：

　　"没关系，先斩后奏。"于是，他从抽屉里抽出一叠钞票，缴了第一季度的保费。

　　这件事情对林方生有很大的启发，他对周先生有了深入的了解，所以能急中生智说出针对性的话来。这件事使林方生悟出一个推销要领 —— 对不同的顾客，要强调不同的商品利益。

　　现在，林方生对所有的拜访对象，都会提出同样一个问题："为什么他特别需要这份计划(保险计划)?"除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费及晚年退休金外，还有什么?

　　三位年轻人合伙开一家公司，他们各有所长，在公司里都起举足轻重的作用，林方生为他们设计了一份股东互保计划，并使他们的保费编入公司的固定费用支出。

　　一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个人就有能力独撑大局。

　　一位新创业的年轻人，林方生为他设计了一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。

　　一位新婚的年轻人，林方生为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。

　　就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。

　　评析：

　　曾有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说："山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。"山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，"狐狸先生，你能不能给我点水喝！"老狼哀求道。"可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！"老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。

　　为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换?在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗?

　　为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它?为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较?答案真实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。

　　人们常说推销员是"见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话"，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合，把"特别的爱给特别的你"，才能打动顾客。推销的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。

　　推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售

　　推销高手行动案例（九）

　　出访客户

　　一、初次访问应注意的事项

　　1、自我介绍。双方见面的第一句寒暄话通常是： “ 你好 ” 。推销员在见到顾客后，必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。如果态度粗暴，对方必定断然矩绝与你交谈，或不肯为你传达事情。当顾客与推销员见面时，他难免会有戒心，这时，推销员一定要面带微笑，自我介绍的目的，是在于解开对方 “ 这个人是谁?来做什么? ” 的疑问，因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字，以及为何事而来的目的 ’ ，同时一面递上名片、一面说： “ 抱歉，打扰一下，我是××公司的××。(这时递上名片)关于××事，能不能给我五分钟的时间…… ”

　　2．确认对方。如果你与之交谈的人没有决策权，或对有决策权者不具影响力，你向他推销是 ’ 白费心思。推销员刚一接触顾客时，不知道谁是决策者，因此，推销员必须了解面对的是何人，接着再确定具有决策权者是谁。

　　 “ 你是董事长吗? ”

　　 “ 请问，关于××的事情，是不是找总务科长? ”

　　3．推销自己。 ‘ 推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈，判断是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态，极易吃闭门羹。推销员必须给对方亲切、良好的印象，同时让对方感觉出你是个有利于他的人。关健是推销员多建议一些对对方有益的事情。推销员所推销的是对方的利益。

　　4．递名片的方法。名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提着公文包，便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端，朝对方能清晰看到姓名的方向递去。这时，右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手，最好双手奉上。

　　接受对方名片时，必须双手接住，同时徽徽鞠躬道谢。

　　如果看不懂对方的姓名，应该当场请教： “ 抱歉，请问这该怎么念? ” 但不必过于谦虚说自己头脑不好，才疏学浅等。

　　5．坐下的位置。推销员走进顾客办公室，找到的是一位具有决策权或有影响力的人，而且对方肯继续与你交谈，推销员就应一面取出说明书，一面说： “ 打扰了。 ” 接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。注意，不可坐在对方的正前方，必须是坐在左佣或左斜方。如果可明显分出上下座时，应坐在下座。以上是根据心理空阎管理的理论而定。

　　所谓的心理空间管理，包括：①理性空间 —— 面对面或在正前方时，会在本能上摆出对立的架势。②情感空间 —— 在斜侧方或侧面时，由于双方无法相互正视，因此容易协调。③恐惧空间 —— 超越自己视野范围内的背后空间。④神秘空间 —— 头顶上方的空间。

　　推销员在被请人会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时，基于礼貌，在对方还没有说 “ 请坐 ” 以前，绝不可坐下。坐下后，也不可院起二钥腿或两手靠着椅背。

　　6．介绍访问。如果客户好意打电话把推销员介绍绘其他准顾客时，推销员应先打听出那佼准顾客方便的时间，然后再登门拜访。

　　 “ 我是××介绍的××。 ”

　　7．公文包的放置。不可将公文包放置在地板上，应放到自己的腿上。如果对方肯与伤交谈，必须先得到对方的允许，再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。勿使用过于寒酸的公文包。

　　二、第二次、三次访问时应注意的事项

　　彼得 • 德鲁克有句名言说： “ 必须向对方发问、观察对方，努力了解对方的行动，如此才能发掘出一位客户。 ”

　　第二次访问的目的在于了解客户的行动，初次访问时，彼此若已有坦诚交谈的经验，第二次访问时，就必须肉客户发闷，观察对方对你的态度。以下是具体的做法。

　　1．第二次访问。

　　①打电话联系访问时间 —— 如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象，或对方对你有所期待，第二次访问便能发挥出效果。打电话时说：

　　 “ 请问您是张总吗？我是××公司的××。前几天贸然拜访，承蒙恢接待，十分感激。我已经根据您的意见，准备好您。所需的各种资料，这些资料能提供您很大的利益，您看过以后就会一目了然。明天我想前去拜访您，不知是上午方便还是下午方便? ”

　　②准备推销工具。如与其他公司产品相比优劣点比较表，商品价格与利益一览表等。以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具，最能发挥出效果。

　　③根据准顾客卡片重新反省。初次访问结束后，应将被访问者的姓名填人准顾客卡片中，同时也回忆一下自己告辞时的情形。比如，自己是否在对方的心目中留下好印象，访问结束时是否应对得当等。初次访问结束后，必须立即寄出信函，对被访问者的接待表示感谢。当这封感谢情寄到对方手上时，应打电话约定再度访问的时间。

　　2．第三次访问。前两次的访问是为了建立良好的人际关系，到第三次访问时，必须采取具体的作法开始谈生意

　　推销高手行动案例（十）

　　优秀的广告业务员

　　和其他领域的

　　优秀业务员

　　所需要的素质是一样的

　　安 • 蓓尔，出生于美国。她在求学期间，除了学业优异之外，更是校内外社团中的活跃人物。大学毕业后到过泰国，然后转到澳洲定居。

　　在澳洲她加入一著名的妇女杂志社，担任广告业务代表，表现了她的推销才华，获得了卓越的成就。

　　安 • 蓓尔认为，一个优秀的广告业务员，与其他领域的优秀业务员所需具备的素质是一样的。要成为杰出的业务员，你应发展下述的一些素质：

　　（一)活动力

　　好的业务员，不会是那种爱闲坐喝咖啡的人，你必须是一个活动型的人物；你的脚步中有着活力和信心，并且给人一种 “ 我很快乐，因为我很忙碌 ” 的感觉。

　　(二)勤勉

　　做任何事情，特别是在业务领域中，一个人有一分努力就会有一分收获。要想成为优秀的业务员，就必须勤奋地工作。但这并不是意味着要投入比别人多的时间，更确切地说，是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划，这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。

　　(三)专心

　　九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

　　(四)体谅

　　你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

　　(五)勇气

　　勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。当你犯错时，会毫无托辞地接受指责；但当理之所在，你也会依据道理，竭力争辩。勇气就是决断、进取、坚忍。每一个真正成功的推销员，一定都是具有勇气的人。

　　(六)关怀

　　你必须关怀他人、你的工作和你自己。由于你的关怀，你会乐于为你的公司和你的客户，付出最大的努力。你关心他人的话，你会渴望去帮助人们，同时你也会乐于赞美他人，若有批评则是建设性的、积极性的。你关怀自己，因而对自己最忠诚，也尽力维护自我设定的标准。

　　(七)计划

　　任何事情的成功，不会自然发生，它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话，就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容，而且，设想周到。一个人虽聚积了大笔财富，但却毁坏了家庭关系，且伤害了健康，则根本不能言之为成功。因此，做为一个推销员，你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活：

　　第一，编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物，或想去的地方等等，不论实际、合理与否，全部将它记下来。

　　第二，把梦想表分类为六部分：物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。

　　第三，设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性，在这个阶段，你不能好高鹜远，你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此，可以获得一个很好的指标。你该由较小、较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心，进而达成大的目标。

　　第四，把梦想具体化。亦即设定为可达成的目标，然后，你要自我检讨： “ 假如这些是我所要的，为何我得不到呢? ” ，你未能达成的原因，正是你要设法克服的障碍；同时也把如何克服障碍的解答，以及完成目标后的报偿一并写出，最后再给自己订一个完成目标的期限。到此一阶段，你已可评估出自己所设定的目标是否值得争取。若答案是否定的，你就必须放弃目标或加以修正。若答案是肯定的，你就应该全力以赴地去达成目标，你的意志和欲望也就更进一步地增强了。

　　第五，完成目标时，立即留下书面记录。如此，不但可以供作日后参考改进之用，并用能够给予你积极的力量，因而培养出强而有力的成功习性。

　　(八)良好态度

　　态度的好坏，与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度，就能给别人很好的印象，即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练，或与成功推销员的亲身接触，而持续不断地改进自己的态度。

　　(九)开放的心灵

　　社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

　　(十)健康

　　现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽，使人们对疾病的抵抗力减弱，同时，也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于你的健康。

　　(十一)有益的嗜好

　　凡事超过一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成为优秀的推销员，你必得勤奋地工作，因而也需要有适当的调剂，以便松懈平日紧张的工作情绪。这样，当你再回到工作岗位时，你的效率会更高，也更能感觉到工作中的乐趣。

　　上面所谈的，是任何一位成功的推销员所应具备的素质。现在，假若你要做个广告业务员，你又应该具备哪些专业知识与技巧呢?

　　首先，你必须了解 “ 广告 ” 的意义，以及广告公司的作业方式。因为你的业务中，可能有百分之九十五以上都要经过广告公司。

　　 “ 广告 ” 就是 “ 推销 ” ， “ 广告 ” 的原则就是 “ 推销 ” 的原则。两者的成功或失败，都是基于相似的因素。因此，任何广告的问题，必得以推销员的标准来回答。 “ 广告 ” 包含传播意义，广告公司的目标，在于使其制作的广告，是一超级的推销员，而其代价又能为客户所接受。

　　大多数的广告公司，其组织型态分为四个主要部门。大的广告公司，每一部门都有许多人员：小的公司则仅由一、二人担当所有的工作。不管大小如何，这些不同部门的作业，都必须密切地配合。

　　1．管理此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运，并获取利润。

　　2．业务从事市场调查，研拟营销计划，以作为广告创作的基础。

　　3．创作包括美工、文案以及实际制作广告作品的人员。

　　4．媒体购买报纸或杂志版面，购买电视或电台的时间，以供广告出现于上述媒体。负责媒体的工作人员，必须作明智的决策，以最有效的方式，把广告信息传达给客户预期的顾客。

　　作为一名广告业务人员，你必须与市场研究人员及客户，保持密切的联系。你可以通过他们，从一开始就掌握整个的广告计划。不但这些人员会觉得你很有能力，能够对他们有所帮助，而且，对于自己本身是否能够推销成功亦有很大的影响。

　　 “ 统计资料 ” 可能是广告业务员最有价值的推销工具。例如报刊杂志的发行量与广告阅读率调查，或电视收视率调查，对于你都有很大帮助。如果你能够再依据杂志的订户，将年龄、性别、居住地区、社会经济地位、职业、家中的孩子数及年龄等予以区别，这些信息可以使你在进行提案时吸引客户、取信客户。

　　然而，客户所感兴趣的，不仅是数字而已，你还必须强调此一媒体的内容特点，以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解，才能使建议因适合客户的需要而被接受。

　　当客户决定在你建议的媒体上刊登广告后，你仍然必须继续给予服务。你必须注意广告是否依时刊出，以及确认刊出的是否符合客户的要求，你还必须注意客户对该一广告的反应，并告知客户该媒体配合其广告的编辑特色。

　　此外，你还必须随时了解你这一行业中的新发展。你必须经由出版的杂志广告中，了解其他公司在相同市场的作为。你也必须阅读许多有关广告和媒体的书籍，随时注意各公司在电视、电台和报纸上的广告情形。你不妨建立一个资料档案，汇集有关工作的文章或信息。

　　你能把握以上这些要点，那么，成为一个成功的广告业务员，就在你的掌握之中了。

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推銷團隊與推廣團隊的十大區別2007年05月29日 星期二 09:27耶格系統的核心競爭力---推銷團隊和推廣團隊的十大區別

培訓目的：通過對耶格系統運作方式的展示和分析，使人們充分了解從事交互式生意的正確運作方式。

培訓適用： 幫助新人全面了解耶格系統；

幫助新營銷人員深度理解耶格系統的運作模式；

幫助老營銷人員建立正確的思維模式，更好的指導實際運作；

新市場開發，幫助一些受過傷害的朋友重新正確的認識直銷；

基礎培訓基本課程（時間２－２.５小時）

問題一：耶格系統提倡建立自用型的顧客群體，那業績從那裏來？ 

問題二：耶格團隊是很開放的，爲什麽松散的人群不但不會離開？反而使很多從事過直銷的人不斷加入進來？是什麽讓人們留下來？

問題三：爲什麽曆次市場整頓耶格團隊業績不降反升，隊伍反而不斷壯大？

問題四：爲什麽耶格系統面對打折沒有受任何影響；也沒有一個領導人因打折被公司處分？有些團隊把做安利總結爲九字方針： “ 簡單，聽話，相信，照著做 ” 這話沒錯。簡單沒錯，模式對嗎？聽話也對，聽誰的？相信很好，憑什麽？照著誰的做？誰來教？拿什麽教？教成什麽結果？

問題五：爲什麽不做推銷也能做大？保險公司和其他直銷公司都在銷售産品，都在增員爲什麽不一樣？

一.  內容不一樣  

推銷：內容簡單，推銷産品。

推廣：三點六個方面：夢想與機會 理念與價值觀 積極的思維模式與積極的行爲模式 的是他們都是大夢想者，他們都是大行動者，耶格先生曾問一個事業破産的合作夥伴： “ 你的夢想還在嗎？夢想還在現實並不重要！ ” 我們推廣的是自主創業，點燃人們心中的夢想。

A.夢想與機會： 

夢想：是耶格系統的第一主題，所有的成功者經曆不同，面臨的挑戰不同。

機會：過去計劃經濟時代，你沒有機會，那時提倡做個閃閃發光的羅絲丁。今天是市場經濟，提倡雙向選擇，沒有了鐵飯碗，同時給了你很大的的空間。很多人創業成功，你爲什麽一次又一次錯失機會？！因爲你不具備撲捉機會的能力，如何才能獲得這種能力？系統就是教給人們做出正確選擇的能力。人們在系統裏成長通過一個個小的正確的選擇就會成就一個大的成功！

理念：就是 “ 助人者自助 “ 把關心別人放在第一位，耶格先生說；你只有幫助足夠多的人成功你才能成功。我們很遺憾的看到許多團隊的理念是灌輸快速致富，把自己的利益放到第一位，不關心合作夥伴的成長，不擇手段的利用他們上業績，最後走向崩潰。

價值觀：永遠做正確的事，永遠做最正直的人。具有共同價值觀的人會凝集在一起，好的價值觀會吸引到真正的領導人，並且會把不好的人淘汰掉。很多團隊沒有好的價值觀，使人性的弱點得不到有效引導和克服，留不住正直的人，最終走向毀滅。比如：個別高獎銜的營銷人員出現打折削價現象，最終帶壞自己的團隊，把自己淘汰出局

B.理念與價值觀：

C.積極的思維模式與積極的行爲模式： 

積極的思維模式與積極的行爲模式爲什麽這麽重要？

成功學大師拿破侖.希爾在成功定律中把樂

實際上所有的成功者都是積極思維，相反所有的普通人都是消極思維，一切成就源于一個念頭，既然積極的思維方式可以通過培訓獲得，那我們系統就是爲你做一個終生培訓的大學。

觀的心態放在第一位。思維決定行爲，並且他認爲積極的思維方式可以通過培訓獲得。他還公開招收了300個大學生進行培訓，並約定先不要學費，等他們賺到他們人生第一桶金即100萬美金時收百分之三，兩年以後他們都成爲各個行業的百萬富翁。他曾任幾屆總統的顧問，1973年去世後，美國各大報紙悼念他稱：拿破侖.希爾離開了我們 —— 美國的靈魂閉上了眼睛。

二.目的不同：推銷的出發點是自己利益，推銷的重心在于産品，營銷人員考慮的中心工作是推銷産品賺錢，而較少考慮對方的需要。先有貨，後有承諾。如：許多團隊倡導上業績賺錢，買只是個開始，賣出去才算完成銷售，一但大量囤貨，賣不出去，高呼上當，爲什麽上當？因爲符合窮人的思維方式，你聽著舒服。

推廣的出發點是對方利益。營銷人員考慮的中心工作是滿足對方的需要。你究竟需要什麽？是財務自由，靠什麽得到？建立一個穩定的顧客群體。當今企業競爭的焦點是什麽？是穩定的顧客，企業一切的促銷手段都是爲了這個目的，但誰也沒有得到，因爲顧客是趨利的，不忠誠。那用什麽手段留住顧客呢？安利公司做到了，當美國出現大量的失業，破産時，美國總統克林頓也深感憂慮。他請曾任美國兩屆總統的經濟顧問的著名經濟學家比爾茨博士研究兩個課題。一，世界的財富究竟藏在哪裏？二，如何掙的社會財富？比爾茨博士對兩個問題研究並寫出報告，他的報告是這樣說的：

制造商--------代理商--------批發商---------零售商--------消費者

50元-------------------------50元-----------------------100元

中間流通環節就是財富，中間環節占有了整個市場利潤的60％-80％.

在工業化時代工人農民創造了財富,因爲産品供不應求，主要矛盾是生産和消費的矛盾，産量就是財富。

今天信息化時代消費者創造了財富.因爲商品極大豐富，産大于求，賣不出去，財富是通過消費者購買實現，

但絕大多數消費者除了工資之外，很少有機會參與社會財富的分配。

制造商--------------------------------------倉儲式-------消費者

         沃爾頓先生創建了連鎖超市----沃爾瑪(給消費者讓利3%-12%)

安利公司-------------------------------------------------消費者

                      經營者和消費者合二爲一

也有中間環節就是我們自己，比沃爾瑪高明的地方是，不用投資就把所有的消費者放進了財富分配的通道，有人說：好産品很多，爲什麽一定要選安利的呢？世界500強的産品都很好，但499家都不要你合作，安利公司很偉大，它先滿足了大家的需求，在使用産品的同時就有一個創業機會，當你有了創業機會的時候就去分享，更多的人使用産品，就有了一個穩定的顧客群，它就得到了他想要的。你會換品牌嗎？不會，因爲你創業和産品聯爲一體，普通的消費者是不會穩定的，當你推廣創業理念的同時利用系統培訓，就會影響更多的人使用産品，産生很大的營業額，所以不用推銷，建立的顧客群體更穩定。公司加系統帶來真正的不在職收入。

安利公司的獎金制度是3.6.9爛泥潭在這裏把不願意改變窮人思維的人淘汰掉，後期的回報非常大，是養老送終留遺産的生意，安利公司的獎金制度的設定不是鼓勵推銷員的，是造就自由企業家的。眼光看的要遠大！

三.形式不同：推銷：不一定自用，注重銷售。

推廣：自用--分享--推薦

因爲大多數人懼怕推銷也不喜歡被推銷，所以推銷很難。

早在60年代末期，耶格先生就發現上門推銷是很落後的銷售方式了，在國內95年還可以有市場，現在隨著市場的成熟，這種方式早已不適應市場，好多團隊的老師們當時是這樣做起來的，他們還在演講中倡導推銷的成功經驗，已經沒法複制了，時代變了。耶格先生發現人們願意主動消費不願意被動消費，並且消費者第一關心的是自己的需求其次才才是價格，例如：住院費，那既要做大又要人性化怎麽做好？于是耶格就提出産品賣給自己，機會賣給別人，金克拉先生說：你只有給與別人足夠多的東西，你就能得到自己想要的。系統的運作完全符合人性，你進入系統的創業一定從自用開始，這裏的産品完全是你自動創業主動更換的。所以不用推銷同樣有很大的營業額

四.結構不同

推銷：單打獨鬥，個人英雄，是點的生意

推廣：是面的生意，是團隊合作。因爲沒有系統，很多團隊的領導人靠自己打拼，部門帶到一定程度就斷開，沒有咨詢，沒有統一的思維，有能力的也自己想辦法，沒能力的就被淘汰掉，由于個人英雄無法大面積複制，導致領導人四處救火，做的越大越累。信息化時代只有團隊合作才有競爭力。 

個人英雄運作模式：

火車頭（個人英雄）車廂（跟隨者）車廂（跟隨者）車廂（跟隨者）車廂（跟隨者）........

系統運作模式：

火車頭（領導人）火車頭（領導人）火車頭（領導人）火車頭（領導人）火車頭（領導人）......

把每個人培養成領導人是系統的作用：

1.用成功學的原理改變和培養積極的思維模式與積極的行爲模式。

2.提供被時間和時間驗證的成功模式。

3.導航和帶動管理團隊。

這就是我們耶格系統穩定的原因，做的越大越輕松，隨時可以放心的退休。

五.境界不同

推銷：沒有什麽境界，追逐眼前利益和其他傳統生意一樣，發揮不了網絡營銷的優勢

推廣： 

1：核心價值觀是這個生意的根本，理念的基礎就是核心價值觀。三句話

把關心別人放在第一位。永遠做正確的事。永遠做最正直的人。的。

並沒有提到銷售，但我們在做最好的銷售，他不是關于産品而是關于人的生意。

我們知道這個生意大量淘汰人有兩次

第一次是講計劃；第二次就是價值觀幫你淘汰人，並幫你吸引到真正的領導人。

你只融入這個系統你才能受益于這個系統，系統韓國樸鑽石說過：不要老說你怎麽上鑽石，而是要說你怎麽幫助六個人上直系。兩句話的區別就是你要把幫助別人放到第一位上！只有你把幫助別人放到第一位上！境界才能上去，只有境界上去了，才能把事業做的長久有生命力！許多所謂領導人滿世界忽悠人沖業績，腦子裏只想自己，公開要求小組成員配合分任務買貨，要是你會怎麽想？到底是幫助我們還是幫助你？這種境界肯定會使很多人離開。

六.重點不同：

推銷重點推銷産品。

推廣重點是培訓，銷售是基礎，培訓是靈魂，推銷型的團隊培訓是以銷售技巧爲主，但這個業務是關于人而不是關于産品，只注重産品永遠也做不大，正如勞力士做的是奢侈品而不是手表，否則2萬美元一只的手表賣不過20美元一只的精工表，所以系統培訓的目的是讓你成爲自由企業家，而不是一個推銷員，當剛開始的時候，很多人理解不了系統，到DD以後才會理解這種差別。因爲我們每個人終究要做大的，帶領和管理團隊是需要系統和領導力的，一個推銷員是沒有這種能力的，所以系統在每一個普通人起步的時候，就把他作爲一個企業家來培訓，最終點點滴滴的成長起來。

七.運作模式不同：

推銷的方法主要是加強推銷活動，如搞傾力推銷、強行推銷等；甚至死纏亂打，因爲沒有模式，不易成功。

推廣是有一個經過時間和實踐驗證的可複制的成功模式，我們照著做就可以，一系列的原則和方法構成了系統成功模式； 

例:被系統淘汰的6-4-2模式；

當初麥當勞兄弟只開了三個店就要倒閉，因爲他們研究的重點是産品，雷蒙.克洛克卻靠一個好的模式做了3萬多家分店。你可以做出比麥當勞好吃的漢堡，但你做不出比麥當勞更好的模式。現在雷蒙.克洛克早已離開人世，但麥當勞卻在更快的複制，他的後人只需推廣這個模式就可以了，被稱爲慷慨致富，他只收取每個店的4%做爲 “ 勞動利息 ” 就夠了。現在這個4%爲每小時40萬美金，麥當勞公司對加盟者的管理水平要求較高，目前中國內地加盟肯德基需要800萬元人民幣，相信加盟麥當勞的資金也不會太少。中國符合麥當勞要求的加盟者寥寥無幾。即使在國外，麥當勞對于加盟者的選擇也是相當苛刻的。在部分國家，申請人需要具備麥當勞工作10年以上的經曆，才有資格申請成爲其加盟者。麥當勞認爲10年的時間可以充分了解一個人是否具備相應的才能，能否找到足夠的資金，能否運營好一個店面。當然麥當勞選擇加盟者還有很多種方式，但是他們主要考慮的方面大體是一致的。據說1999年麥當勞從台灣地區上萬個申請人中，只選擇了3個人作爲其加盟者，加盟難度可見一斑。今天我們所加盟的品牌和麥當勞是齊名的並且沒有加盟費，每育成一個市場一也有一個4%。