大汉天子第三部不好看:公司发展经验点滴

 管理方便的学习公司销售激励企业存在如何建立好的销售队伍？ 企业存在如何建立好的销售队伍 ？ 销售员 如何进行激励和管理？ 如何进行激励和管理 ？ 销售的制度如何制 定？ 有五力模型： 1． 推动力 就是提成的方法如变动工资比 例；超过基本量以上重奖，如多 1-5 倍 的合理倍数；销售人员开发销售网络， 渠道及发展的人员可以累积提成点数给 当事人。 2． 拉动力 不用花钱的激励方法， 让销售员 一起认同一种使命感，对自己、对别人 及对社会都有一种责任感，一种向上精 神， 有一种企业文化， 人生的价值观 （如 远大的目标，领导人的榜样及力量，表 扬或批评） 。 3． 压力 人的生存压力，不单是任务的压 力，如业绩的排队、让销售员知道自己 是否好与差，还可以未位淘汰法。 4． 规范力 公司应有一套严格的管理制 度，让销售员不能从中作蔽的行为,让销 售人员在公司制度的管辖之下. 5． 自我激励力 这是最优秀的人员,自愿 地工作，公司应努力发掘这种人员留在 公司里。 公司的销售计划公司一定必需每年要制定销售计划，没有销 售计划是万万不可能的，可以将计划分到部 门，分到个人，分到每季、每月、每周去实 施执行。 销售人员的激励和考核 1． 公司根据自己的特点制定提成比例较高 的方法。因为是小而多的产品，金额不 大，让销售人员每天多成交单子。 2． 销售人员与售后服务人员即是开拓新客 户与老客户的提成点数不能一至，不同 激励，开拓新客户可以 15%-25%的高提 成，所以将新老客户分开管理。 3． 公司要设定销售人员的考核指标，但不 能超过三个，例如公司可以设为一年中 的服务年或开拓新客户年以或渠道建设 年。 考核指标可以如下方面进行选择： 考核指标可以如下方面进行选择： 1． 销售中数量、客户数量，开票数量 2． 效果中的毛利、利润数、费用 3． 行为中的指定拜访客户、成功率，平均 收入 4． 客户反馈，投诉、满意度，失去客户率 5． 终端的增加客户 6． 管理中团队建议、报告、系统性方面 销售激励控制还应向自己公司方面自问 如： 1． 公司状态 公司状态（公司是否在销售合适产品、 合适价格） 2． 公司环境 公司环境（好的氛围、好的领导力、好 的人际关系） 3． 销售管理和支持 （合理计划、 合理目标、 具备挑战性和清晰性，足够培训、新老 客户的分开管理、合适的销售人员、销 售员的经验交流会、足够基本工资，激 励的提成点数，相关制定，是否对业绩 上升人员的奖励；激励方法：未位淘汰 法，是否为销售员设计他的职业生涯， 如业绩上升者职位提升，同时相关的福 利计划、如保险，房子，养老金，是否 系统的培训计划，是否销售员参与公司 管理与决策的机会，是否有为员工提供 内部创业的机会，是否最终发展成为合 伙人之一成为股东。 公司要提升的关键点如下 公司要提升的关键点如下：Ａ如何选对销售人员；Ｂ如何创造好的工作 环境和氛围；Ｃ制定好有效有吸引和激励方 法。 公司利润提升方法------公司利润提升方法 或企业赢利模式企业要赢利应是一个系统的思考， 企业要赢利应是一个系统的思考，不是单一 的方式，有自己独一无二的业务模式。 的方式，有自己独一无二的业务模式。 世界上赢利模式方法如下： 世界上赢利模式方法如下： 1． 无敌价格 以低价，量大方法 2． 无敌服务 走极端的方式，让客房吃 惊，是理想主义者，不是为赚钱为出发 点，而是为完成使命感的情况下却为自 己带来了盈利。 3． 下一代技术 超越领先者，不是只指狭 隘的技术，应是广泛的,如还有管理技 术、营销技术，方法改善。 4． 垄断资源法 如某一细节市场或信息的 垄断都可以，也是广泛意义上的垄断。 公司要赢利关键是：找到自己的强处， 公司要赢利关键是：找到自己的强处，最 好是竞争对手的弱点。 好是竞争对手的弱点。自己的强处可以选择 如下：给人的咨询质量、提升价值、 如下：给人的咨询质量、提升价值、服务胜 过别人、 给客户的信任度较强， 送货的速度、 过别人、 给客户的信任度较强， 送货的速度、 历史的优势、 产品的深度、 宽度、 专业性强、 历史的优势、 产品的深度、 宽度、 专业性强、 现代技术运用得好、 现代技术运用得好、销售组织队伍优胜 营销哲学就是方法论公司要发展得用方法， 公司要发展得用方法，重要三件事 1． 实验 实验，只有不断进行实验才能从中发现 问题，有意外的成功，大胆假设，小心 求正 2． 推广 推广，不是延申，是做强做深，要集中 力量，乘胜追击。 3． 维持或提升 维持或提升自己的强处。 企业发展的锦囊妙计 1. 用 一颗钉子 找到自己的优势,找到自 己的业务模式,用钉子的尖处挤进去,但 这过程要做实验,自己从中总结,直到意 外成功 2. 用一把锤子,用锤子砸进去、有力度、扩 用一把锤子 展起来 3. 最后将钉子改为螺丝 螺丝挤进去改为钻进 螺丝 去，牢固自己的优势更大，更稳定。 企业发展还应注意三件事： 企业发展还应注意三件事：不要去找客户，让客户找你； 不做加 法做乘法； 既要快赢又要久赢。