拨冗指导:教辅市场的“梁山现象”何以成就？

教辅市场的“梁山现象”何以成就？

作者：郭虹 时间：2011年05月24日

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    因为策划发行的高中教辅销售量大、覆盖面广、价格低廉、服务周到，山东梁山民营书业在出版圈内小有名气，更因为其从业人员以当地农民为主，被业界称为教辅发行“农民军”。近年来，这支“农民军”不断提高产品质量，走品牌之路；强化内部管理规范化，面貌今非昔比——近20家民营书业公司中，具备总发资质的2家，二级批发资质的10家，策划发行60余个系列品牌，涵盖6000多种单品，年销售码洋约60亿元人民币，已成为名副其实的“正规军”。尤其值得一提的是，近两年由梁山县新闻出版局牵头，梁山民营书业频频以整体形象高调出现在业内大型展会上，被业内惊呼为“梁山现象”。

    金榜苑：从4间房到2万平方米物流中心

    山东金榜苑文化传媒有限责任公司是梁山数一数二的民营书企，金榜苑的成长几乎就是梁山民营书业从小到大、从不规范到规范的发展之路的缩影。

    金榜苑掌门人王朝银是土生土长的梁山县赵固堆乡王大井村人。随着上世纪80年代到90年代教辅销售在梁山渐成气候，不少人靠肩扛手提跑学校推销教辅让腰包鼓了起来。王朝银也想试试，但他不满足于仅仅把教辅材料批发来再卖出去。2001年，他带着两个弟弟和6个老乡，筹措了60万元资金，在县城租赁了4间简陋的平房，到烟台、青岛等教育发达地市聘请编辑老师，跑工商、税务、新闻出版部门办理相关手续。2002年3月注册成立了梁山黄河书社，主营业务是编辑发行高中助学读物。

    书社成立后，王朝银为第一套教辅定名《创新设计》，第一次印刷3万册。但由于质量、渠道等方面的原因，特别是全部采取赊销的方式，退货的多，卖完书不给货款的多，年终结算，亏损近百万。面对挫折，王氏三兄弟不服输，他们吸取教训，在保证质量的基础上，改进渠道，实行契约营销，即公司和营销人员签订销售合同，用合同制约双方业务和利益关系。2004年，金榜苑获出版物二级发行资质。在巩固《创新设计》的基础上，研发推出《步步高》丛书，自此，金榜苑形成《创新设计》和《步步高》两大教辅系列，步入了平稳持续发展阶段。2009年，公司在梁山经济开发区征地100亩，建设了2万平方米现代化仓储物流中心。年底，公司获出版物全国总发行资质。2010年，公司被中国新闻出版研究院确定为“教育出版研发基地”。

    “梁山现象”背后的五大“法宝”

    如今，山东金榜苑文化传媒有限责任公司、山东天成书业有限公司、山东水浒书业有限公司等梁山民营书业的佼佼者，年销售已达近10个亿，创造了“梁山现象”。对此，不少人都很好奇——梁山民营书业怎么能在盘子不大，竞争激烈的出版行业脱颖而出？

    梁山民营书业的生存和发展有多方面原因，改革开放、新闻出版业大发展、教育考试政策的调整等外部因素，无疑是梁山民营书业成长壮大的沃土，但之所以能成为一种“现象”，更得益于梁山书业人的“内功”——

    一是品牌之路。梁山书业靠产品求生存，靠质量求发展。大公司一般有2~3个品牌，小公司1个品牌。每家都聘请一线教师做编委，其中不少是省市县优秀教师，甚至是高级、特级教师，要求带过三次高中毕业班。为保证研发质量，金榜苑在全国各地选聘了200余位老师任专职编委，签约编委600余人。公司十分重视产品创新和内容更新，产品年更新率超过60%。每轮产品编写前，编委都要分成几十个小组，奔赴全国各地，对不同省市、不同学校、不同层次教学进行广泛深入的调查研究。在此基础上，形成编写框架和体例。编写过程中，每编辑一个章节，随时征求一线老师们的意见，随时调整和修改。初稿形成后，选择百处学校万名师生试做试用，然后修改定稿。为了确保图书质量，公司坚持9次审校——专职校对3校，一线老师4审读，主编老师审校，最后校对核红。金榜苑有个档案室，不仅记录着公司的成绩和荣誉，也展示公司在编辑、校对、印刷等环节出现差错的产品。这些产品像一面镜子，时刻提醒金榜苑人警钟长鸣。

    二是庞大和忠诚的营销队伍。梁山本土有2000余名营销人员，绝大多数有新闻出版总署颁发的图书发行资质。这些营销人员土生土长，多是亲朋好友，进退与共。梁山书业都遵循薄利，最大限度让利客户，加之在成本和分销体系上严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维系了忠诚的民营经销商队伍。这些营销人员遍布全国各地，大江南北。精明的王朝银凭借自己的人格魅力，紧紧抓住并充分利用了这些家乡伙伴，编织了密集全国的营销网络，这些营销人员为金榜苑销售了数亿册的教辅图书。

    三是培育了自己的渠道。2007年以来，中等规模以上的公司开始细分市场、整合市场，实行区域代理制，推行划区而治的“封闭式销售”；较大规模的公司则积极寻求与出版集团和发行集团合作，形成了多方位立体化的营销体系。以金榜苑为例，到2008年底营销网点覆盖全国30个省市自治区，二级代理160个，三级代理700多个，发行队伍1000余人。在深耕民营渠道的基础上，他们还积极拓展主渠道营销，与湖北等20多个省市新华集团及众多教育书店有着良好的合作关系，销售网络覆盖全国95%的教辅市场。天成书业更有专门的市场开发团队，该公司办公室主任张士灿告诉记者，这个团队随时关注市场变化，如果某个县某所中学销量上不去，他们马上就会冲过去进行市场调研，分析是教材有问题还是渠道有问题，然后对症下药。

    四是管理规范。梁山书业的大型公司都逐步推行公司化管理，组织架构齐全，注重人力资源的开发利用，有企业运转制度、议事决策制度、计划管理制度、流程控制制度等一整套系统完整的规章制度。在金榜苑，并不是所有时候都要求下级服从上级，但要求所有人服从制度。天成书业有严格的考勤制度，全体员工早晨7:40上班，工间休10分钟，打铃提醒，与此同时，擅长管理的董事长雷其清更注重人性化管理——为路远不能回家的员工安排了宾馆标间水准的宿舍楼，二人一间，配有卫生间和电视，解决了员工的后顾之忧。

    五是政府支持。2004年，为了更好地规范和发展梁山书业，梁山县委县政府成立了正科级独立建制的新闻出版局，省新闻出版局充分认可和支持，使得梁山民营书业步入规范、健康发展的快车道。2008年，县委县政府在梁山经济开发区规划1000亩地建设印刷书业园，在用地、税收等方面给予照顾和优惠，目前金榜苑和天成书业等已经入驻园区。就在记者联系水浒书业董事长张学宪时，他代表民营书业，正在随县长去马来西亚、新加坡的路上，一方面招商引资，另一方面是去学习先进的经营管理。

    采访中记者了解到，尽管梁山民营书业成绩有目共睹，但还存在着产品单一、抗风险能力差等问题。不少公司表示今后要制定新的发展战略，扩大经营范围——向大学类、高职类、幼教类、文艺社科类等发展；扩展出版业态——积极投入网络出版、手机出版、电子出版等数字领域；向出版发行以外的其他领域发展。张学宪告诉记者，虽然水浒书业的高中教辅产品销售每年都有增长，但是遵循“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的商业经营原则，他们已经开始考虑向动漫、少儿、印刷、房地产等领域拓展。据悉，一些梁山民营书企还希望与人民教育出版社合作，取得人教社授权，能申请自己的书号，并希望与出版、发行集团合作，进一步做大做强。

点击订阅《出版日报》 来源：中国图书商报

标签：发行  教辅  民营  渠道