重庆武警第一支队:酒水经销商如何运做餐饮渠道

随着中高档酒容量的增大，餐饮渠道的作用越来越大，并且顾客在饮用白酒的场合和作用也发生了变化，从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务商务用餐。这种消费形态的发生的改变使得餐饮渠道在白酒的运作，特别是中高档白酒的运作过程中显得尤其的重要。 白酒行业的典型渠道
零售店
超市/商场
餐饮
中低档\大众化酒，是市场跟进者所采用的渠道。
礼品/家庭备用酒；
家政管理者是超市/ 商场的主要客户群，指明购买品牌。
直接饮用/尝试饮用/中档以上聚饮场合；
口碑形成地。
我们研究发现在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响，当餐饮里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。餐饮是口碑的形成地，可以说一个品牌在餐饮渠道运作成功，也会带来其他渠道的普遍开花，所以我们的经销商也开始越来越重视餐饮渠道了。而在餐饮的运作过程当中，我们经销商到底要如何去做呢？经销商如何在餐饮终端的建设过程中加强控制力呢？下面将简要的从六个方面来揭密如何加强餐饮运作的控制能力。
第一招：专人管专事 成立餐饮部
随着经销商运作能力的加强，一般经销商都要以公司的运作方式来进行整体的管理，白酒经销商的商贸公司一般都是以渠道的形态来划分部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有专门的部门来管理与运作餐饮渠道。 ××商贸公司
餐饮部
商超流通部
团购部
市场部
综合办
业务人员
促销员
在人员的配置上，餐饮部一般会分为两个部门，一个是业务人员，主要是做餐饮情况调研、管理及运作，进行餐饮的进店谈判、关系维护、客情处理、生动化陈列、促销员管理等方面的工作。一般来说一个成熟的商贸公司要配备10名以上的业务人员，这个具体数量要视商贸公司的大小及餐饮运作情况而定，业务人员的餐饮控制能力将是我们餐饮控制能力的直接体现。
同时我们需要对一些核心餐饮配备促销人员。当我们的餐饮成功进店以后会发现在一些核心餐饮销量不是很好，只靠自然销售我们的销量很低，或者我们的品牌消费者指名购买率不高的话，我们就要专门针对这些核心餐饮配备促销员，加强餐饮的动销率，一般一个餐饮配备一到两名即可。针对促销员的的增加将是我们小投入大回报的重要方式，销量上去了，我们在餐饮的控制能力自然加强了。
第二招：系统调研 分级运作
我们都知道在餐饮运作过程中要讲究一个“80：20推进策略”，对一些核心餐饮进行人力、物力、财力、精力的重点投放，我们需要对整个市场的餐饮渠道进行系统的调研，了解各类型餐饮的运作成本和市场空间。
餐饮分级统计举例
类别
数量
加价率
进场费
促销员管理费
买断酒水供货权
特A类/A类餐饮
300
100％左右
5000-7000元
500元/月
6万
B类餐饮
500
60％－70％
2000－3000元
——
——
C类餐饮
2500
10％－20％
1000－1500元
——
——
我们一般对于特A类或者A类餐饮将配备促销员，我们将根据餐饮的大小来配置资源投入状况，我们经销商在运作某一市场的餐饮渠道时，要清晰调研统计各类型餐饮数量，并且要将餐饮渠道进行分级，调研出各类型餐饮的进场费、加价情况等其他运作成本。系统的调要将对于我们的分级管理运作及市场运作重心都有着重大的作用。分级管理运作使经销商很清晰的了解核心资源投入方向，将有利于加强经销商对核心餐饮渠道的控制能力。
第三招：了解对手 了解战场
我们经销商在运作餐饮时，不仅要非常清楚我们的对手都在餐饮怎样运作，他的运作空间、运作费用等，更为清晰地了解餐饮这个“战场”的情况，只有做到这个程度才能在餐饮致胜，才能使我们在具体的餐饮运作过程中立于不败之地，我们的武器比对手强，并且我们更了解这个战场，那么我们就有了餐饮渠道的持久控制力。
各品牌餐饮渠道运作调研
产品
出厂价
餐饮进价
餐饮零售价
经销商运做空间
加价率
餐饮运做费用
经销商运作产品
厂家协销产品
厂
经
返
我们在各品牌渠道调研时针对不同运作主体的调研方式也不一样，有的品牌采用“厂商协商制”，这样餐饮渠道就会是三方来运作的，针对这样的运作我们要清楚这一块各类型的费用划分。
餐饮调研表
餐饮名称
餐饮类型
服务员人数
包厢数
餐饮年白酒销量
酒水自带率
自点率最高品牌
买断情况
A全场买断    B价位买断     C专场促销买断      D品牌买断
餐饮经营白酒品牌
销售排名前位品牌及产品
品牌名称
产品名称
价位
产品特征
开瓶费及其他形式促销（促销员、兑奖）
供货价
零售价
香型
酒度
包装特征
颜色
材质
品牌A
产品A
产品B
产品C
品牌B
产品A
产品B
餐饮负责人签字：              填表人：
我们通过这两个调查统计表就可以很明了地了解竞争对手的餐饮运作情况，也能明确的掌握各个餐饮的运作情况，这样会使我们在未来推行“一店一策”的运作方式更为便。