北门涮肉大众点评:金牌推销员成功话术

第一章 推销出奇话术

书名：《金牌推销员成功话术》  作者：杨华  分类：财经教育

前言

　　你想拥有攻无不克，所向披靡的推销口才吗?

　　你想知道如何在与顾客面谈时，把握主动权，让顾客围着你既定的思路转吗?

　　你想知道如何进行简明有救的商品介绍，让顾客情不自禁购买你的商品吗?

　　你想拥有超一流的"口到财富来"的电话推销技巧吗?

　　你想拥有轻松自如化解顾客异议(拒绝)的"尚方宝剑"吗?你想拥有一双洞悉顾客心里所想的"火眼会睛"吗?

　　你想拥有精准把握成交信息、高效率成交的技巧吗?

　　你想拥有一种简单、有效，可以让自己快速成为、眦内金牌推销员的推销利器吗?

　　如果你希望以上梦想都变成现实，请静心来，仔细矾读此书，并将此书的理念通过实践转化为最适合自己的推销方式，那么你所有的问题都能在本书中找到答案。   

　　本书正是一本让你练就金牌推销员所具备的成功话术教材。你可以在这本书中找到适合你使用的话术，可以在任何时候销售任何产品给任何人。

　　这里所说的话术即为说话的艺术。平淡无奇的东西因话术而变得有声有色．抗拒变成接受，不感兴趣变成了引人人胜。行之有效的话术会让推销员在销售中游刃有余，就像演员的潜台词一样怎么听怎么舒服，客户会被推销员巧妙的话术所吸引，自然进入谈话的角色，客户的思维就会被你掌控，签单就很自然。就像一个数学公式一样，针对不同的客户套上相应的话术．一定会让客户爽快掏钱。   

　　过去你也许日复一日地面对拒绝、挫败、希望落空的打击；你也许满怀大忐，但不知从何下于，当你看到这本书时，你会慢慢感觉到这本书带给你的成功和喜悦，你会觉得一切障碍都迎刃而解，感到前所未有的轻松。因为你拥有了推销路最行之有效的推销利器。

　　成功最快的方法是复制成功者的方法和技巧，特别是复制每个行业罩的金牌推销员和世界顶尖推销大师·流的方法和技巧。

　　阅读此书，你将仿佛与顶尖的推销高手和推销大师会面，听到他们成功的秘诀和经验．似乎能感觉到会牌推销员正手把手教会你运用这些成功话术。事实上也正如此，我们收录的这些金牌推销员的实战示范，将他们屡战屡胜的自我介绍话术、约访术、商品说明话术、异议处理话术、故事话术、成空话术、问问题话术等等成功话术展现得淋漓尽致，会'止你感受到成功舌术的精髓所在，它是你全面提升自己的推销水平，迈向卓越的必修读本。本书打破常规，以全新的视角生动地归纳和分析金牌推销员的成功话术，有纲有目、有点有面，同时又融注了大量从实战中挖掘出来的案例，绝不枯燥，对你的推销生涯一定起到加速作用。最后希望大家记住弗兰茨的一句推销名言：伟大的推销员在任何时候都能够靠说话的力量震动客户!　　

　　杨华于北京

　　2004年 11月

第一章  推销出奇话术

拿出几套解决闫题的连环计

　　推销员都是从客户不愿意接受开始。而你要做的工作，就是怎样把这种"不愿意"变成"愿意"。因此。在推销之时，你一定要根据客户的反应，比他更嚏垮、更奇妙地说服他。这就需要几套有效的说话"连环计"。

　　金牌推销员实战示范第1课

　　别出心裁的推销话术

　　在推销的时候，如果不运用幽默、事实说明等别出心裁的话术．就难以打动顾客购买你的商品。

　　有一位相当优秀的推销员曾对某企业董事长的演讲留下深刻的印象。这位董事长所领导的是一家以推出独一无二产品而出名的公司。他运用感性而不失幽默的方式向在场的人讲述他个人从出道到成功的历程。那幽默的语气和充满辛酸的经历，深深地打动所有听众的心。然而．演讲即将告终时，他却将话锋一转，开始向听众推销该公司的产品，就连这位推销员也毫不犹豫地掏钱买了一份。当然，现场其他观众也全都趋之若鹜地涌向讲台抢购，让人不禁为他高明的销售手段叹为观止。   

　　当时，这位董事长是这么说的：

　　"各位，刚才展示给大家看的电动牙刷本来打算分卖给各位的．不过今天我只带了50支，数量有限，也许会供不应求：所以现在我留下自己的名片。各位如有需要请跟我联系。

　　"各位，这是一支某大厂商的电动牙刷，它的价格在数千元至万元不等。尽管我所熟识的一位牙科医生曾告诉我。电动牙刷的功醣要比手动牙刷好得多，它能彻底消除牙垢，可是那样的价位也实在高得太离谱啦。虽然我们公司的牙刷只卖二自无，但性能方面却远远优十售价几千甚至上万元的牙刷。各位请看，我的牙龈就是证据，你看粉红粉红的相当漂亮吧；而且也不会动不动就出血。不瞒你说，在使用这种牙刷之前，我曾因患有牙周病而痛苦不堪。也许．你们并不会相信我的片面之词。我这里有一些使用者在使用前后的照片可供比较。如何?牙龈的颜色都完全不一样了吧。曾经发黑的牙龈也一样变得净漂亮，连我那位牙医朋友都说这电动牙刷效果不错呢!

　　"可是既然品质那么好，怎么价钱不到大厂家产品的十分之一呢。7价格这么低廉，为什么品质还能这么优秀呢?其中的秘密就在于这种牙刷是靠马达的振动达到清洁牙齿的目的。而且，它不仅能够刷牙，还具有刺激牙龈的作用。长期使用下来，牙龈不知不觉受到锻炼，就变得粉红健康。而因为这个微型马达并不昂贵，外壳又都是由廉价的塑胶材料所组成，加上我们工厂都是聘请计时人员作业，成本自然降低许多，价格当然也就不需订得太高。因此．二百元的价格其实是非常合理的。今天我为了让大家体会本公司产品的优良品质。在此先试卖50支供大家体验看看。"

　　话音刚落，只见讲台周围顿时挤满人，刹那间50支牙刷已被抢购一空，其他空手而还的人，也都得到该董事长的一张名片。他那别出心裁的推销手法，着实令人赞叹。

　　这位董事长推销成功的原因在哪里呢?至少有以下四点：

　　(1)展示大厂家的产品和医生的意觅，稍秘糟耜天厂家的产品价格奇离的实情。 

　　(2)与自己公司的产品相比，强调大厂家的产品的确索价进高。

　　(3)咀自己的亲身体验和他的实例，证明自家产蒜萌性能优越。

　　(4)清楚说明自掌舟司产品物美侨廉舌譬原瞬，赶参境者要得安用得放。

　　以上四点是相当高明的说服方法。怒必你也曾注意到一些百货商店或超级市场常运用相同方法，借着实物直销将产品展示予焱人之前。并搭配相关资料进行推销。实物对于购买者来说是较具体的，而权威人士的意见和资料则是最具说服力的证据。在劝说过程中出示具体实例、现身说法的摸式，往往能够带来鲍佳的效果。

　　金牌推销员实战示范第2课

　　水到渠成的交易话术

　　毋庸置疑，没有哪个推销员不希望白己的交易是畅通无阻的。要达到这样理想的交易，就得把握好自己说话的分寸，将推销中的各种障碍一一排除，直到顺利地将商品卖给顾客。

　　王冰清是机动系统公司的一位优秀推销员，她深谙成功话术运用之道，总是能够取得水到渠成的交易。我们来看她在实战中与顾客周俐敏的精彩对话。

　　王冰清：早上好，周俐敏女士。我是机动系统公司的王冰清。周俐敏：很高兴见到您，王小姐。王冰清：您是新到公司来的，对吧。

　　周俐敏：屉的，我们开张已大约有三个多片了。王冰清：你们是刚刚开业，还是刚刚搬过来?周俐敏：我们是刚刚开业。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作

　　了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务，所以我们决定试一试。   

　　王冰清：你们的服务范围只局限于法律圈子之内吗?

　　周俐敏：是的，是这样。律师和他们的当事人，还有法官、原告，以及地方的、省的和政府的官员。

　　王冰清：有意思。那么你说说看，你能给潜在顾客提供的最大的好处是什么?

　　周俐敏：我要说．归结起来主要是我们的专业性和可靠性。我们了解法律系统和文件的处理过程。法律专业是靠文案工作和文件的分发、归档和注册来运转的。王冰清：你觉得准时和效率对你们是不是很重要?周俐敏：这是毫无疑义的。我们总星听委托人埘我们说，由于文件发晚了15分钟而发生的那些事情。

　　王冰清：嗯．我想我有些想法也许对你的生意会有所帮助。周俐敏：你怎么做呢?

　　王冰清：只要你同答几个口题就行。首先，你们的车队的汽车上装对讲机或移动电话没有?

　　周俐敏：我们没有装。

　　王冰清：那你们有没有碰到过投递人员已经上路，却非得跟他们联系的事情?

　　周俐敏：偶尔碰到。

　　冰清：如果你们没有办法跟他们联系，那你们怎么办呢?

　　周俐敏：我们让他们在取件或投递的时候打电话回来，所以我们通常每小时能有一两次听到他们的回音。

　　王冰清：如果在两次投递之间你必须控制他们的行动，那怎么办?周俐敏：这种事情不常有。

　　王冰清：多长时间发生一次?周俐敏：嗯．大概每天一两次。王冰清：这有设有使你感到很不方便?

　　周俐敏：偶尔有这种感觉。王冰清：是吗?

　　周俐敏：是的，两天前在次投递之后，我们就跟一个投递人员失去了联系。

　　王冰清：晤

　　周俐敏：等他打电话回来的时候，人已经穿过了半个城蓝。后来他不得不返回他刚刚去过的那个街区。

　　王冰清：你们的投递人员往回打电话的时候．找电话有没有麻烦?

　　周俐敏：这倒很少有。我们所有的投递任务都是送到办公室的。他们可以从那儿打电话回来。

　　王冰清：这样你就可以不花钱了。

　　周俐敏：几乎不花钱。也许一天要花两次钱，比如去吃乍饭的时候，他们就使用投币电话。每人一周的开支不超过200元。

　　王冰清：如果你们的投递人员在车上配备了传真机，那么他们一天会使用几次?

　　周俐敏：他们不会去用的。我们只递送原件。如果有人想发传真，他们自己会发的，不需要我们。

　　王冰清：这么说，你的投递人员通过电话与公司取得联系之外，不需要别的了。

　　周俐敏：说得对。

　　王冰清：总的来看，你对你们现在处理通信联络的方式满意到什么程度?

　　周俐敏：我想这样很好。

　　王冰清：你们现在的做法，你有什么特别中意的地方吗?

　　周俐敏：晤，价格适中。

　　王冰清：你刚才告诉我，有时候你需要同投递人员联系，但联系不上。还有什么你觉得不方便或可以改进的?   

　　周俐敏：我想你得说，有时候他们似乎总不打电话回来。王冰清：我敢说这挺令人恼火的。

　　周俐敏：那还用说。

　　王冰清：(递给周俐敏一本小册子)我认为你们公刊应该考虑戴纳摩22型移动电话和传呼系统。这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人如果振铃连响三下对方没有接，该系统就会启列回呼机，通知他们回电这意味着，无论他们是在汽车里、在打电话，或首在吃午饭，他们随时都能收到你的信息。这可以解决你M0才跟我说的那些问题，对吗?

　　周俐敏：也许是的。

　　王冰清：这个系统既可以出租．也可以购置。出租期两年，每个系统的总投资平均每周只花1000元。

　　周俐敏：这比我们现在的开支高出20倍以上!

　　王冰清：直接开销是这样。但是从你对我说的情况来看，由于你不能随时同你的投递人员联系，你损失的生意和附加的开销难道不足相当于或超过那笔开支吗?

　　周俐敏：我不能肯定每个投递人员一周只花1000元。

　　王冰清：是的，但是你刚才说到，专业性、可靠性和效率是你们最主要的服务特点。这些系统将改善这些服务，对吧?

　　周俐敏：你说的也许有道理。安装它们要多长时间7水清：每台一小时。周二行吗?要不就放在周未?周俐敏：本周内，所有的车都要派用场。

　　王冰清：那我们安排在星期六安装。如果你在这个协议上签个字，我回到自己的车上就打电话叫去安排。我相信你会对戴纳摩22型感到非常满意的。

　　周俐敏：不必坐在这罩等着这个该死的电话铃响起来才能指挥那些人，这肯定是件好事。

　　这是很专业、稂成琦的一次推销。金牌推镝员熟谤铺旗聱浃，痰而采霸零恰当的推销话求。她自始至终将重点旋整顿客身童，缝熊议藤客的需要蔫导嘲，

　　善于提出问题，引导顾客逑说，从而挖掘客户舔需枣警藩争舞麟蘩建毒共识。抓住成交信号，拍板成交。 

　　好每个细节，促成自然是水到渠成。

　　金牌推销员实战示范第3课

　　独特卖大单的奇妙话术

　　对于一般推销员而言．卖大单是可遇不可求的。而卓越的金牌推销员却总能主动把握卖大单的机会，运用奇妙的推销话术，轻而易举地将大单收入囊中。

　　有位寿险推销员，通过朋友介绍与当地一位有势力的公司总裁会谈。朋友给他们安排的时问是次13上午的10：45。

　　第二天早晨，这位推销员为了增强自信，决定冒一个险。他给该地最大的一家体检中心挂电话，请他们给他将要见到的、令人尊敬的客户(于总)安排一下体检，时间就在11：30。

　　当推销员到了那间令他神往的办公章，秘书小姐接待了他。她开门向她的总裁通报，推销员听见她说："于总，x x x求见，他说他和您约好的时间是10：45。"

　　"是的，让他进来。"推销员听见了于总的声音。以下就是推销员和于总在他办公室中的谈话。"于总。您好!"   

　　"你好，请坐。×××，我想你是在浪费时问。"推销员问："何以见得?"于总指着他办公桌上的一摞文件说："我已把与人寿险相关的计划呈给所有的太保险公司，其中三个是我朋友负责的。还有一个屉我的挚友负责的，每个周六、周13我都和他一起打高尔夫球，此人掌管的寿险公司，那可是一个不错的公司。"   

　　推销员说："的确，世界E没有比那家公司更好的了。"

　　"好吧!×××，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个250万元的一般方案并把它寄给我，过几个犀期我会和那些已有的方案做一些比较再加以考虑。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间．也是在浪费我的时间。"

　　推销员说："于总，如果您是我的亲兄弟。我就会对您说真话。""是吗，请说吧。"

　　"我是做保险的。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您赶快把那些所谓的方案扔进垃圾筒里去。"

　　于总问："你这话是什么意思?"

　　推销员回答道："首先要正确地解释那毡方案，就需要成为．名保险统计员，而成为一名保险统计员需要七年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛．随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。于总，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择．我必须问您一甚问题．您觉得可以吗?"

　　于总说："好吧!那就问吧。"

　　推销员说："换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗?您看是不是这样?"

　　于总回答说："对，我想是这样的。"

　　推销员说："您想，是不是最重要的，事实上也是惟一重要的事就是．当您申请了这个保险，就把危险转移到了保险公司一边?设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险在昨秀就到期了，您肯定再也睡不着了。第二天早晨的第一件事．是不是会立即打电话给您的保险代理人?"于总说："那当然了!"

　　推销员紧接着问："人自身的安全同农场中的作物一样重要．难道您不觉得您该买一份人寿保险吗?您不觉得该把风险降到最低程度吗?"

于总说："这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能的。"

　　推销员又问："如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔钱财。同时也损失了您生意上的收益吗?"

　　于总问："你说的是什么意思?"

　　推销员说："今天早上我已和该市一位有名的医生何医生约定了，他所出的体检结果所有保险公司都承认，只有他的检验结果才能适用于250万元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。"于总问："其他保险代理不能做这些吗?"

　　推销员说："今天早晨他们是不行了。于总，请您尽快认识到这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话。让他们今天下午给您安排体检。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果。当他知道了这一结果要冒250万元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢?"

　　于总说："我还是再考虑一下吧!"

　　推销员说："假如您明天早晨嗓子痛，得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说于总您现在的身体没事了．不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性。这就意味着您还得拖去，直到最后的检查完成。于总，我说的都是有可能发生吧!"

　　于总："当然有可能了。"

　　推销员说："于总，现在是11：10，如果我们立即动身，还不至于误了和何医生11：30的预约。您看上去好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。"

　　于总说："我现在感觉好极了。"

　　推销员说："难道这次体检对您不是晟重要的吗?"于总说："您为谁做保险代理?"

　　推销员回答："当然是您了!"

　　于总抬起头，点燃支烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道："咱们走吧!"

　　他们赶到了何医生的诊所。在体检顺利完成之后，于总似乎已和推销员成了朋友，他力邀推销员与他共进晚餐，进餐时他看着推销员．笑着问道："你是哪家公司的?"

　　"一就这样．于总签下了这位推销员250万元的保单，并且与推销员成了很好的朋友。"

　　金牌推销员实战示范第4课

　　激励客白的话术

　　做事先做人。在推销当中，你如果始终把客户的需求、利益摆在第一位，真正地将顾客当作朋友，当作你生命的贵人相待，特别是在他们处于事业低谷时，你仍以朋友般的真诚激励他们。与他们一起成长，总有一大，顾客会给你上千倍的回报。   

　　当黎洁离开一位年轻律师的办公室时，虽然他对黎沽所推荐的保险没有什么兴趣．但黎洁所说的话却让他产生了很大兴趣。

　　黎洁说："李先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，如果您不介意的话我会继续和您保持接触。"

　　李先生问道："你所说的前程远大是什么意思?"昕他的口气似乎黎洁在巴结他。黎洁说："几星期前我听过你在法庭的辩论，那是我所听过的最好的演讲，这并不只是我一人这样认为。我希望您也听听庭审结束后我朋友是怎么说的。"

　　他听了这些话之后，小仅仅是高兴，简直有点喜形于色了。黎洁问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟黎洁聊了一会儿。离开时他说："欢迎您随时来访，黎小姐。"

　　几年后这位年轻的律师业务猛增，他成为当地最成功的律师之一，黎洁也一直和他保持着紧密的接触。黎洁和他在保险业务方面的联系也越来越多，他们成了好朋友。

　　后来他成了几家大公司的法律顾问，他还进人了这些大公司的决策机构。再以后他退出律师行业成为该市最高法院的法官。

　　黎洁还是不断地告诉他。自己对他的信任。通常他也私下给黎洁讲述他事业成功的经历，黎洁也分享着他的快乐。黎洁曾经对他说："我从来都相信你会成为最好的律师。"黎洁忘了已是最高法院法官的他对自己的话直接表示过什么，但黎洁能体会作为他的挚友她的话给他的鼓励是相当有用的。激励产生的力量是不可小视的。还有同样的故事：

　　有人托陈齐打听一位在信托公司工作的年轻人的情况。他当年21岁。陈齐安排了和他做一笔小生意，经了解陈齐发现他确实不错。一天陈齐对他说："你将成为信托银行的总裁或是高层管理人员。"尽管他笑话陈齐，可陈齐还是确信地说："我是认真的，你也该把我盼活当真。有什么能够阻止你呢?你具备了一切良好的索质。你年轻、热情、有优秀的工作up绩、人际关系广泛。要知道这家银行所有的老职工最后都将要退休．总会有人取而代之，你为什么不打算取而代之呢?如果你想干就能干得成。"

　　陈齐坚决要求他参加银行业务和演讲的学习，他跚从川东齐的要求，一天，所有员被召集起来开会，一位官员讲银行面的困难，并表示高层管理者愿意听取员工的有益建议。

　　这位年轻人在会议上讲述了他自己解决银行困难的办法。他的话是那么令人信服和充满激晴，所有与会者都感到震惊。会后朋友们向他祝贺。第二天那个会议召集人把他叫到办公室，高度评价了他的表现．告诉他银行已采用了他的部分建议。

　　没过多久这位年轻人升任为部门经理，如今他已成为另一家大银行的总裁。

　　他自己买了陈齐所推荐的保险，因为有这种特别的关系，陈齐不会担心任何竞争对手。

　　尝试了解你的客户．必须诚·心诚意地了解他们的需簸露难之处，然后就像朋友一样和他们一同解决问题。

　　因为每个人都喜欢别人的信任和期望他们事业育成。如果你通过真诚的激励去帮助你的客户．没宥什幺更值得你的客户对你感恩了。而且这样建立起来的合作是竖不可摧的。

　　金牌推销员实战示范第5课

　　特殊的成交话术

　　在尝试用过常规的一些推销手段仍无法取得进展的情况下，应该改变这种一成不变的思维模式，敢于采用新颖的、独特的赢法去攻克它，这才是金牌推销员取得成功的小二法。

　　有一位名叫伍建超的推销员发现了个奇妙成交的技巧。当时伍先生的工资和佣金非常微薄．仅够养家糊口。自己则两手空空，他衣衫破旧．就连领带也是皱皱巴巴的。

　　伍建超当时主要的困难是推销的失败，与客户的第一次会谈经常得到

　　这样的答复："你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。"当他按时再去和客户见面时，他说："我不知道还能说些什么，因为在第

　　一次会谈时。我把所有的话都说完了。"他等到的回答又是这样的："伍先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。"

　　有一天他突发奇想，有了主意。

　　第二天早晨，伍建超给一位建筑商打了电话预约第二次会谈，十大前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。

　　在会谈前把表格上该客户应填的姓名、住址、职业等替他填好，还填上客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏重重地做上标记。他来到了建筑商的办公室，门开着，秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出伍建超，摇着头说："我还升；想考虑你的建议，再见吧。"

　　伍建超并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道："我现在不想买你推荐的保险，把这事先放放吧，过半年再说。"

　　就在他说话的时候，伍建超拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说把表格放在他面前。

　　"这样可以吗?先生。"

　　就在他看着那份表格的时候，伍建超拿出了钢笔，平静地站在那。他抬起头问伍建超："这是一份申请表?"

　　伍建超说："不是。"他说："这不是申请表又是什么呢?"

　　伍建超说："在你签上名字之前，这还算不-是一份申请表。"说着伍建超把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。

　　一切如预料当中的一样，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都悄然无声。过了五分钟，他回到桌前拿起了笔边签名边说："我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。"

　　伍建超尽力控制着自己的兴奋，说道："您是愿意交一年的呢，还是先交一半?"

　　他问："一年要多少钱?"

　　伍建超说："只要800元。"他说："我交一年的吧。"当他把支票和钢笔递给伍建超的时候，他兴奋得简直要叫出来。

　　当伍建超以后再尝试这一技巧时，从没有受到过拒绝。即便是不那么顺利他也从不放弃使用这一技巧去成交。

　　对于客户来说．这一技巧屡试不建骑，留理因素蹙什么昵?可能是这一办法把客户的注意力吸鐾字上，而幂是如何击拒绝建议上；也可能是这一技巧使客户曼晷务去行动而不是去思考。如果客户已经十分清楚你的目的．你应相信他们套买你所推荐的保险。当然也就没有嵇要再进行第二农会谈。问题是为什么羊让客户在第一次就付诸行动呢?

　　其实，如果在第一班与客户的会谈时就使用这种技碍，肯定有机会就可以成交。

　　下面我们看看这种成交法的具体操作：

　　(1)事先填写好审请表格之粪鲰文件，即健你最布客户酌姓名、住址这样简单的信息。

　　(2)在需要客户签名的地方着重做上标记。   

　　(3)直接把准备好的文件置于客户面前。

　　(4)事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。

　　金牌推销员实战示范第6课

　　欲擒故纵的卖房话术

　　对消费者而言．陈词滥调、毫无新意可言的推销话术．只会让他们退避三舍。作为金牌推销员就得善于抓住顾客的心，设计出吸引顾客的话术来。某推销员正在推销甲乙两座房子．他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说："您看这两座房子怎么样?现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看己房子吧，其实它也不错。"

　　顾客当然两座房子都要看，而推销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种"甲房子被人看中，肯定比乙房子好"的遗憾。

　　到这时，推销员已经很圆满地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半丫，就等顾客来钻这个圈套。

　　过了几天，推销员兴高采烈地找到顾客，说："你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了。于是我就把这套房子留给了你。"

　　听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门，眼下不兴，更待何时，凶此，买卖甲房子的雯易很快达成了。

　　在这个钢子申，推销翼稳蒋溉攀握住巅客的d理，遁过设圈套把顾客的注意办嘱科鞋警廉委上，又缮弛一个遗撼，甲房子已被订购，激起了顾客对甲房子更强的占有欲．最后很轻松地就让顾客高高兴兴地安下了甲房子，真是令人晚服!

　　心理战术运用得是否得当，悬雯易能否成砖盼关键。这种战誊淹达成交易的基本方法。

　　金牌推销员实战示范第7课

　　30分钟卖掉房子的话术

　　有一些交易，似乎是无法完成的，但依靠推销员的高超技巧，居然顺利达成。

　　吴莎莎是深圳一家著名房产经纪公司优秀的经纪人。

　　她的公司靠在海边，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。

　　有一天，吴莎莎在一处新转到地名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个推销员与她在一起．参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。

　　就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇，也在参观房子。这时，房主对吴莎莎说："莎莎，你看他们，去和他们聊聊。"

　　"他们是谁?"

　　"我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢。因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。"

　　"好。"吴莎莎走到那对夫妇面前，露出微笑，伸出手说："嗨，我是吴莎莎。"

　　"我是邓恩泽．这是我太太马丽萍。"那名男子回答，锇们在海边散步，看见有房子参观。就进来看看。我们不知道"  

　　"非常欢迎。"吴莎莎说，"我是这房子的经纪人。"

　　"我们的车子就放在门口。我们从哈尔滨来度假。过一会儿我们就要回家去了。"

　　"没关系，你们一样可以参观这房子。"吴莎莎说着，顺手把一份资料递给邓恩泽。

　　马丽萍看着大海．对吴莎莎说："这儿真美，这儿真好。"

　　邓恩泽说："可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。"

　　他们在一起交谈几分钟，邓恩泽掏出自己的名片，递给了吴莎莎，说："这是我的名片。我会给你打电话的。"

　　吴莎莎正要掏出自己的名片给邓恩泽时，忽然停下手。"听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢叫常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转"

　　吴莎莎不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊："办公室见!"

　　车上已经坐了吴莎莎的两名同事，他们正等着吴莎莎呢。吴莎莎给他们讲才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。

　　等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆福特轿车，车上装满行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自哈尔滨!

　　在办公室，邓恩泽开始提出一系列的问题。"这问房子上市有多久?"

　　"在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下，房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。"吴莎莎回答。她看了看马丽萍，然后盯着邓恩泽说："很快就会成交。"

　　这时候．马丽萍说："我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。"

　　"所以，你们早就想要一个海边的家了!"

　　"嗯，邓恩泽是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来这里的原因。"

　　"如果你们在这里有间自己的好房子，你们就禽舞经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。"

　　"我完全同意。"

　　说完这话，邓恩泽就沉默了，他陷入了思考。吴莎莎也不说话，他等着邓恩泽开口。

　　"虏主是否坚持他的要价?""这房子会很快就卖掉的。""你为什么这么肯定?"

　　"因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。""可是，市场上的房子很多。"

　　"是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子屉很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但它又很安静。"

　　邶恩泽考虑了一会儿，拿一支铅笔，在一张纸上写，一个数字，递给吴莎莎："这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题．我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。"

　　吴莎莎一看，只比房主的要价少5000元。

　　吴莎莎说："我需要你的5000元作为定金。""没问题，我马上给你写一张支票。"

　　"请你在这里签名。"吴莎莎把合同递给邓恩泽。

　　整个交易的完成，从吴莎莎看到这对夫妇，到箍好合约，时间还不到30分钟!

　　那么究竟怎么才能完成交易呢。怎样才能使客户迅速做出块定呢?

　　昊莎莎采取了刺造紧张气氛的方法：要赶快买。否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一怒，谁肯定也参加过静胸。豫当时是怎样的一种心情呃?如果你能调动由己的客户。使他具备这样的情，幂怕他不与你签约。

　　金牌推销员实战示范第8课

　　逼出来的订单话术

　　任何强力推销失效后，还可以用最后一招"逼"：逼着顾客买下你的商品。但这种逼之道不是刀架在顾客脖子上强迫顾客，而是通过巧妙的逼问之道．'止顾客心甘情愿接受商品。

　　在不折不扣地耗费了一小时对余华强的强力推销之后，土林鑫还尾没有办法说服他买下他公司的影印机。

　　"不用了，我用我现在这部就可以了。"他说．不诳王林鑫怎么说，他都不应允购买，可以断定他是不会轻易把钱掏出来的。

　　这件事也让王林鑫感到十分尴尬，因为他正在训练一名销售新手，但一整天他们都没做成一笔生意。当他们走出前门时，王林鑫可以感觉到这名小伙子的神情："王经理，看来您就这么两下子。"他转向王林鑫说："天，真困难．不是吗?"

　　"小伙子，不要灰心，"王林鑫说："我要你看清楚你手表上现在的时间，45分钟之后我们再回到这间办公室，并能签下一份订单。""在45分钟以后?"他问。

　　"没错。"

　　他们又快速拜访了几名潜在主顾。45分钟之后，这名新手说："经理，45分钟到了。"

　　"好。我们剜去吧。"王林鑫告诉他："余总，买下影印机的时候到了。"王林鑫走进那间办公室对接待小姐说："我必须见余总。"

　　"我很抱歉。他正忙着。"她回答。

　　余总的门半开着，王林鑫可以看到他正坐在桌旁。王林鑫于是大声说话好让他听见："我现在要见余先生，我有一件非常重要的事要和他面谈。""我真的没时间，"余华强从办公室内大声喊道。

　　"余先生，你现在得见我，"王林鑫再次大声叫道。

　　余华强走到门口说："到底什么大不了的事这么重要?"

　　王林鑫一把抓住那名新手的手臂．大步走进余华强的办公室。"昕着，余总，我刚刚把你的影印机卖掉了。"

　　"什么意思?"余华强问。

　　"就是那部影印机，"王林鑫说着，用手指着余华强的机器："我把它卖了．在我们离开后，便打了几通电话，我为你找到了最佳买主。你不会相信他愿意付给你多少钱的。"

　　"多少?"余华强问。

　　王林鑫给了他一个价码，事实上这正是他们公司为一部影印机所提供的折扣数目。"但是我要求现在就兑现，"王林鑫说："如果你现在不卖，那么就别谈了。"

　　"但我没有影印机了该怎么工作?"余华强问。

　　"你能否下午暂时不用这台影印机，我明天早上就为你运来一部新的余华强看了看手表后说："现在四点半多了，我想应该没有什么问题。""现在我要求你签一下这些文件。"王林鑫说，顺手递给余华强一份空的订单。王林鑫做成了这笔生意。

　　从速个案例我们可以看出，王棒蠢材缝了一种攘麟茵5紧迫意就，如秉萃赶紧枵动，德就会有所损失。这就迫使这名客户当场就得做出购买决定。使这名客户激萱于一种元法获得相同买卖的境地(不管是zkh lZ、

　　金牌推销员实战示范第9课

　　打破常规的话术

　　循常规不成，就得打破常规。任何的推销技巧与方法，都必须要以真诚作为基础，这样，你才可以最终征服你的顾客。

　　一次。位客户问瑞·史考特："假如我今天将相同金额的一笔钱存在银行和投保．哪种方式划算一点?"

　　"如果以20年来说，存在银行会比较划算。"瑞·史考特说。

　　"你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。"客户说。蓼得拦嚣鬻黧拦毽筹戮裟盏狰钱的观点橐禳淀存的复利有可能超过保险"

　　"既然这样，我不如把钱存到银行。"客户有些得意。

　　"一般而言，在20年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有人身保障相比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效。就可获得保障。您存10万元钱到银行和买·份10万元魄保单。若一生平安无事，看不出多大的差异，但一旦发生意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了，它可以多出10倍甚至20倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一生叉平安尤事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险保障的町能。因此，客户先生，无论您是怎样安排您的资会，都应该依据自身的需求。作好规划。"瑞·史考特真诫地说。

　　"你很诚实，我有点被你说服了。你给我没计一份保单吧!明天送过来。"客户决定向瑞·史考特购买保险。

　　金牌推销员实战示范第10课

　　巧借"东风"的话术

　　大凡成功之人，都善于借势，特别是还处在羽翼未满的时候。一同样的，在推销中巧用大人物的"东风"，推销员的话就更具可信度。

　　一星期前，·位杂志社的推销员来推销他们新出的汽车杂志。主管器重凌云峰，把他叫来。说他书看得多，来评评这本杂志怎么样，由他决定订不订。

　　凌云峰想：公司已订了好几种汽车方面的报刊杂志，自己若决定不订，那好说，但若决定要订，则一定要有充足的理由。想着'镘接过一本杂志翻起来，看有没有新意。

　　杂志的版式设计得挺新颖，向国际上的汽车杂志靠拢，图片也很多。但是。对一个汽车销售员来说，看重的当然不是外观，而是内容。

　　杂志除了介绍各款车型。还有一些维修、保养汽车的知识介绍，这挺好。可是，这些知识，公司都有专门培训。

　　哦，在最后几页，还附有各种车在市场上的销售情况。但公司也有专门人员在做调查。是甭可以对比一下调查结果呢?凌云峰对杂志是完全有好感的，他本来就爱看书。但现在他必须站在公

　　司的角度．站在所有员工的角度．找一个充分的理由订下杂志。

　　正在他思量犹豫之际，杂志的推销员见他已把杂志翻完，就开口道："先生您觉得怎么样?市车迷协会的会长林先生夸我们的杂志内容丰富，有价值、有趣味呢。您看，这是他们协会今年订10本的订单。贵单位是否也订一本看一着?"

　　凌云峰一听，这是好理由。林先生在汽车界是很响当当的人物。对各种车的评价分量很重，那么对汽车杂志的评价也应该很有影响力了。于是当即决定订下。

　　杂志的推销员走后，凌不停地思索起来："是啊，人们都易受别人影响，特别屉大人物的影响，这就是广告中常采用的名人效应。在自己的工作中，何不也将这种效应灵活地加以应用呢?对于汽车来说，坐在和大人物一样的车，身价不马上上去了吗?这应该是说服客户的有力武器。"

　　想做就做，凌云峰马上行动起来，把公司的销售记录找出来，搜寻一些有影响力的顾客，把这些人和他买的车型一一记下来，拉出了一个大人物名单。

　　接下来的几天，凌云峰每天都把这份名单随身带着。

　　一天．一个多月前来过的一家私人贸易公司的何老板又来了。凌云峰一眼瞧见，高兴极了，原来何老板的车还没买，他清楚地记得，何老板中意的是一款尼桑车，但由于价格较高，何老板还要再考虑考虑，比较比较。今天，凌云蜂的把握大多了，一是何老板是回头客，八成是舍不得自己看中的车；二呢，凌云峰今天身七带的那个大人物名单中，恰巧有一家著名进出口贸易公司的林弘总裁买的是尼桑车，与何老板看中的款型凌云峰急忙迎了过去，以一种热情而不媚俗的语调说道："哟，何老板过来啦!今天您春风满而，肯定是最近做了一笔大生意!"

　　"做了一笔，还行，还行。"何老板的心情果然不错。

　　"您先请坐，喝杯茶。"凌云峰并不急于先进人正题，以免显得过于急躁。

　　何老板反而有点急："我上回看中的那辆尼桑，哦，就停在那儿呢，没有付下订金吧?"何老板边环顾边说，连坐都不坐。

　　"哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着您何老板呢。"凌云峰微笑着道。

　　何老板走上前去，似乎想再试一下车。凌云峰忙取来钥匙．上前打开车门。

　　试了车，看得出来，何老板对车是完全满意的，目光所到之处。恋恋不舍，但却迟迟不开口说要买。

　　"也许还是价格问题。"凌云峰心里暗暗地想。同时决定只是专注地陪着，不先开口，等这条留意的鱼儿自己先说。

　　想了一会儿，何老板终于开口了："我确实中意这辆车，看了很多地方．还是它。虽然最近做了一笔币错的生意，但做生意最需要的就是贤金。凌先生，您看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的?"凌云峰知道一决胜负的时候来临了：换车，那多半是何老板拿出来作为一个暗示的威胁，当然也不排除他的确有这种犹豫，所以自己言语更要谨慎些才是。

　　想只是一瞬问的事，只听凌云峰马上接口道："价格是高一点，但物有所值，它确实不同一般，何老板您可是做大生意的人，配得上!开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。"   

　　趁何老板心有所动，凌云峰马上像想起什么来的，轻拍脑袋，说道："哦．对了，何老板，贸易界的林弘总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了跟您一模一样的车，真是英雄所见略同啊。"

　　"哦，林总，我们谁人不知啊。只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这个车?"何老板的眼睛亮了一下。

　　"是真的。瞧您何老板年轻有为，事业蒸蒸日上，还逸么谦虚，真难得。林总挑的是黑色的，何老板您看要哪种颜色?"

　　"我就这个红色吧，看上去很靓，有活力。"何老板拍了拍手下的车，决定就这样了。凌云峰不慌不乱，又说了几句生意上祝福的话，开始办购车手续。

　　在顾客巍辫幂凌的时禳，大人曲的说服效应马上发挥作用了。在自己的客户中拉一个走人糖名单，随时携带身上备用，为瞳后的客户科遣弛也是个太人轴的理效应.

　　金牌推销员实战示范第11课

　　卖房时数树的推销员

　　抓住了顾客的真正需求，心理战术运用得巧妙，成交的几率就会大大的提高。

　　有位叫鲍春雷的顾客想买幢房子，找了一位房地产商。这位房地产商可谓聪明绝顶。他先和鲍先生闲聊，不久他就摸清了对方想付的佣金，还知道了鲍先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着鲍先生来到一所房子的后院。

　　这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍先生说："看看院子里这些树吧，一共有18棵呢!"

　　鲍先生夸了几句那些树。开始问房子的价格。房地产商人回答道："价格是个未知数。"

　　鲍先生一再问价格，可那个商人总屉含糊其辞。鲍先生一问到价格，那个商人就开始数那些树"一棵、两棵、三棵"。

　　最后鲍先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那18棵树。

　　这就是高境芥的销售。这位房地产商找了鲍先生剃疯想要什幺，然后很漂亮地向鲍先生做了销售。

　　金牌推销员实战示范第12课

　　故事更会说话

　　推销中运用的故事。实质也是一种话术。只是它不同一般的话术，它生动形象、引人人胜，更能说明道理．也更能说服客户。运用故事行销，不仅成为许多行销大师达到成功的利器，而且业已成为当前行销的一种趋势。相对而言，它更适合本土化的发展，因为，我国讲故事的历史源远流长，而且这种形式租适合快节奏发展的时代。

　　有位很有心的推销员，有一天他和经理从电梯内走出，经理突然说道："看到了吗?这位电梯操作员正在付人寿保险费呢!"

　　推销员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯攮作员已年近80．因

此，便问道："他能通过体检吗?他能付得出高额的保费吗?"

　　"我的意思不是这样，我是指他年轻时未能作好财务计划，因此垂暮之年还在还债!他是用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。经理一脸郑重。

　　"哟，经理．您这不是向我推销保险吗?"推销员乐了。

　　"这种推销方法不好吗?"经理反问道。说完忍不住"哈哈哈"笑起来。"知道，知道，您这又是向我传授经验呢，多谢点拨。"深深感激经理的知遇之恩和帮助。

　　这位推销员自己当了一回推销员的目标客户，感同身受，觉得用贴切的故事或寓言来说明人寿保险对人的重要性，真能使客户为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。推销员开始练习讲故事。经理的这一个他也借过来讲，碰到合适的场面讲出来，推销的成功率几乎有50％呢。举一反三，搜集和练习了许多小故事，用于不同的场合。推销员常讲"小精灵"这个故事。在这个故事中，小精灵会偷东西：

　　"有一个人经营砖瓦业，每晚当他离开砖厂后，就有一名小精灵推着车子来捡拾砖瓦。这件事情进行了很久，朋友告诉砖厂主人说：'伊藤。有人在偷你的砖呢!'

　　"砖厂主回答说：'我知道，但是数量不多嘛!砖厂的砖有几百万块，少几块又有什么关系呢!

　　"时间过得很快，砖厂丰人年纪已到65岁了。他的砖厂已一无所有，他不得不失业了。在一个晴空万里的日子，小精灵开了一辆大卡车进来．卸下了数以万计的砖头，一次又一次，小精灵不停地运输，直到砖场堆满为止。砖场主人惊奇地望着小精灵，他的砖瓦业又开张了。"

　　如果夫妇两人同时在场，退休收入又为关键性的论点，这位推销员则用下述的比喻打动他们的心灵：

　　"三年前，有一对头发灰白的夫妇到我办公室来。这对夫妇，以前我并不相识，女的先介绍她自己，然后说明夫妇两人都在发愁，他们已把生活费储蓄起来，不久即将退休。她的丈夫是一位艺术家，她也常常绘画。他们正准备到温暖而充满日光的地中海去度假，因为那里没有冬天。

　　"她继续说明，只要他们活着，我服务的公司和勇卦一家保险公司每月会付他们美金100美元，闽题是：他的汇款支票，能否由当地的领事馆转交?当然．我向他们说明服务没有任何问题，使他们安心地去度假。"

　　若在一次会谈中，碰到20至30岁的年轻人，他们将放手在股票市场上大炒。他忘了如果处理错误，他一家大小将全受到连累，此时推销员的说辞则是：

　　"某某先生，你现在正把你的车子停在交叉路口，车子上还有你的妻子与两个孩子。左边的路。是碎石路，路面崎岖难行，处处有坑洞，你所能看到的路标，只有落石及路基流失的警告牌。该路左前方数百尺处，有一急转弯，看着有如行驶到世界边缘。而右边这条路，则是铺有沥青的平稳大道。路上竖有通往各城市的路标，以及交通安全标志。此外，你可以清楚地看到，用不着提醒你，你也会知道带着你的全家大小往哪一条道路行驶。"

　　如果他还坚持去炒股票，推销员就会再试雨下面一段说明：

　　"龟兔赛跑是一个古老的故事。龟兔在一起赛跑，乌龟慢而有方法，慢慢爬行，兔以最高速度开跑，超过乌龟很远。但兔子在疲倦以后，便在树阴下休息打瞌睡。此时乌龟仍在路上，以缓慢的步伐不断向前爬。不久乌龟终于到达终点线。等到兔子醒来，以他最大的速度向前冲，但巳来不及了。最后乌龟反而获胜。"

　　推销员认为：如果是身为父母的，适当地投了人寿保险，子女们的人寿市场仍然很大。以节俭和投保值得自豪是父母的责任为论点，最易于打动父母的心扉。而处此工作竞争口趋紧迫的社会，下一代的教育成为重要课题，经济计划也应在子女孩提时建寺。这可以通过下面的故事说明：

　　"林先生与林夫人，在你儿子毕业典礼时，你们坐在前面一排。你们的儿子穿着黑色长袍，戴着博士帽，正向主席台走去，领取一卷用红色丝带捆绑着的白色毕业证书。当他从校长的手中接过毕业证书时；一阵鼓掌声在你们的四周响起。

　　"林夫人，我看到你从口袋中取出手帕，擦击眼中激动的泪水。林先生．你也因儿子所带来的骄傲而有着兴奋的表情。但毕业之后的孩子。又该作何安排呢?你们是否想到呢?"

　　当然，最有力的案例，不是一家生计负担者活得太长。而是活得太短。因为任何人都无法预测自己什么时候离开世界，承购大寿保险的一家生计负担者，又如何能知道他的人寿保险何时过期呢!此时推销员的说辞是：

　　"如果你要问一杯水值多少钱，而饮水机就在距你办公桌不到尺处．我会说25元已是高得不得了的价值了。

　　"如果你喉部动手术，躺在医院里养病，而医生嘱咐5小时内不得饮水，这时你也许愿意用250元来买一杯水喝。如果在沙漠中迷路，口渴得要命，你也许会用你所有的一切，来换取一杯水喝。

　　"人寿保险现在也许不值25元，可是在一段时间以后．它也许会成为世界上最有价值的东西。"

　　你也可以用另一种方式讲出人寿保险的优点：

　　"在某一个月的周末，一名年轻的丈丈因车祸死亡。他的死亡可悲之至，因为在一周之前，他有机会购买一笔15000元的人寿保险，外加家庭收^利润，但他却放弃了。

　　"为什么会如此呢?因为他的太太决定要买一件价值15000元的毛皮大衣。车祸发生后，她找到一份每月收人150元的工作。每周工作5日，一年50周，这样年复一年地打发她的日子。这件她花15000元买来的毛皮大衣．所花费当不止此数，可以说贵得吓人：事实上它值5万元。如果她当时做了正确的决定，这笔钱不就是她的了吗?"

　　无独有偶，采用故事推销话术并不是这位推销员的独创，很多顶尖的推销员，都擅长运用故事推销法，而且屡试不爽。推销大师班·费德文可谓深请此法，并因此而成就了自己辉煌的推销生涯。下面我们来看看他的故事推销话术。

　　班：史宾塞先生，现在请您想想，数年后的今天．嫂夫人到您女儿学校门口接她下课，巧遇你们的邻居兰丝太太和她的女儿。嫂夫人一边称赞她女儿的聪慧．一边也纳闷地问兰丝太太守寡许久，非但能独力抚养幼女，同时还能衣食无忧，处处不落人后。这时兰丝太太十分自豪地说，这是因为她有个爱她、爱家的先生，而女儿也有个爱她的父亲；因为早在他过世之前，他已经通过投保的方式。让他的妻女在一旦遭遇不幸时，没有任何经济问题。而她女儿在这时候，更补充了一句相当重要的话，她说，即使她的父亲已不在世，但是她父亲对家人的关怀及爱，她永永远远都能感受得到史宾塞先生，请您设身处地地想想，这是不是也正是您所企盼的，惫醑堕您的家人所能享有的高枕无忧?再说，保险除了可以分担风险外，还具有储蓄的功能啊!史宾塞先生：的确如此。

　　班：好．那么请拿出您的支票簿，让我来告诉您，您如何能立即为您的家人取得这项万无一失的保障。

　　请注意，在班前面的一大段建构准保户未来情景的话里，他一次都没有提到"将来会怎么样"；换言之，他把所有虚拟的状况，像现在正在发生一般的状况描绘出来。这一点正是销售人员使用这种方式时，必须谨记在心的。此外，如果销售人员能把整个虚拟的状况，用一种两人对话方式--如上例中，兰丝太太与史宾塞太太的对话--呈现m来，效果则更加逼真；会使准保广整个沉浸在投保的益处以及因而能为自己带来的成就感的气氛罩。

　　这种架构准保户未来情景的方法，如果使用适宜，在促成备类保险产品销售上，常有很好的成果。例如，班·费德文在另一次促成教育保险计划销售中，也使用了同样的方式，起到了立竿见影的效果。

　　准保广：我需要再考虑考虑。

　　班：我了解，但除此之外，还有其他计您拒绝投保的理由吗?准保户；没有。

　　班：麦克先生，现在请您想想，数年后的今天，您的儿子保罗正坐在哈佛大学校园中准备着他的毕业考试。这时，他的同学李奇经过他身旁，两人便讨论起毕业后的一些计划。李奇告诉他，他父亲在生前给了他一笔旅游费用，要他在毕业后先四处走走，多增加·些阅历；李奇询问保罗，想知道他的父亲是否为他准备了什么特殊的计划。保罗十分惊讶地听到这个消息，他更纳闷地问李奇，既然如此，何以在这几年的学生生活中，可以无需靠打工或兼职的方式来维持生活，而且还能有充裕的经济来源!李奇这时十分自豪地告诉保罗，他的父亲是一位尽职尽责，而且懂得如何未雨绸缪的好父亲，因此，早在他还小的时候，他父亲就以投保的方式，来确保他的教育过程不至于可能因为一些意外而中断，所以他现在也有充裕的资金来做他想做的事，而他对他父亲的爱，绝不会因为父亲的早逝，而第二章 推销时机话术

书名：《金牌推销员成功话术》  作者：杨华  分类：财经教育  写作进度：连载中  阅读数：317第二章  推销时机话术

准地把撼对方的底牌

　　"不分时机的推销都是死路一条"。这是杰克·韦尔奇的一句名言，它告诉每位推销员，只有把握住对方的底牌，才能施展最有效的推销话术。因此，用离赶的说话技巧在最佳时间赢得客户．是所有推销贞的必修课。

　　金牌推销员实战示范第1课

　　切忌东施效颦

　　不管如何有效、经典的推销方法，如果4；懂得灵活应变，都是毫无用处的。推销话术也切忌东施效颦。这种话术在某些推销员运用有可能屡试不爽，但如果推销员生硬照搬，不懂得灵活运用，就可能闹出笑话。

　　有一家大型建筑公司的董事长伤心地找到了公司的营销顾问。他带着哭腔说："我对员工进行了培训，但却糟糕透了。"

　　顾问问他到底出了什么事。他说，他出访了一趟美国。在加州时，他进了家房地产公司，见到一位售楼小姐。说到这里，他突然欣喜若狂地盯着顾问。

　　他用一种严肃的口气说："她简直光彩照人．她代表了我梦寐以求的员工形象。"

　　他说："哦，当你走进楼群时，她便迈着轻盈的步子向你迎过来，脸上散发着阳光般迷人的微笑，对你说：'嗨，我叫筒妮特，您可真挑了个好天气来挑选新房子。请问，我能怎样为您效劳呢?顾问赞叹地说："听起来很不错嘛。"他回答说："是啊是啊，她蜕得多精彩、多巧妙，于是我把她的这番话当

　　宝贝似的捧同家，将它传授给了我的员工。然而，麻烦就接踵而至了。"

　　"不可能吧?这些话很得体，简直恰到好处呀，怎么会出问题呢?"在顾问把上述内容一一为这个董事长细加阐述以后，他似乎也都领会，了。但他接着说：

　　"我明白为什么售楼小姐短短几句话有如此魔力，但是，这几句话在我们公司根本不起作用呀，简直是场灾难。"

　　顾问问："何以见得?"

　　"跟找到公司去你就能明白了。"

　　顾问钻进了他的劳斯莱斯出发了。当他们在高速公路上疾驰而下时。天色突然暗来，还下起了大雨。终于到了公司，顾问穿过走廊进了营业厅。这时，恐怖的一幕上演：只见一个惊惶失措、满脸皱纹的售楼小姐．裹着'套极不合身的空中小姐服装，瞪大双眼盯着我，看来受惊不小。突然，就像有一把钥匙在她大脑一侧转了几转。她终于回过神来，开口说话了，但是吐字不清，显然还惊魂未定。

　　"嗨，噢，我多莉丝，您真挑了一个好天气来挑选新家。请问．我能怎样为您效劳呢?"

　　"不用啦!"顾问叫道，撒腿就跑，比刚才进门时还要快得多，而董事长还等在那里呢。

　　他沾沾自喜地问："怎么样，出什么事了呀?"

　　顾问回敬他一句："你疯了吗?"这句话在他们之间造成了一丝不快。等顾问心情平静来后，他解释说，能产生魔力的并非语句本身：而是它们的内涵。如果你想让员哪]作起来有效率，就该让他们明白这段话的片意所在，了解其真正含义，而不是让他们如鹦鹉学舌般弛重复一些套话。只要员工明白这段话的真正用意，他们就会像画家调配颜料一样，根据当时当地的具体情境，遣词造句，再配吼恰到好处的语调和绘声绘色的表情，这样就能收到预定的效果。顾问接着又指出，他教给员工们的那嚣话，用在加州的明媚阳光之下，琼楼蕞宇之中，当然动人心弦了，但一旦《劐英国西部这样一个泥泞的大雨天里，简直就糟糕透了。

　　他又问："那么她应该怎么说呢?"顾问给他指出，他还是没有抓住关键问题。在他向我们描绘他在加州的所见所闻时，我们为他分析的是售楼小姐那段话所传达出来的信息和内涵，而不是言语本身。真的，售楼小姐的话在此情此境之下．根本就不搭调。但是．无论你要另外教多莉挫说磐什么，若想让其奏效，你首先要做的是让多莉丝明白自己一言一语的真正用意。

　　鑫牌推销员实战示范第2课

　　绝不可不了解客户的需求

　　不了解客户的需求，想当然地费尽口舌向顾客推销商品。到头来．白费精力不说，还会让顾客感到萸名其妙。

　　不久前，薛举为一家销售螺栓的公司作顾问。有一次，顾客打进电话来的时候，他恰巧在办公室里。

　　顾客在电话那头问："你好，请问你们公司半英寸的螺栓中，最结实的卖多少钱?"

　　他的客户愉陕而自信地回答说："1000元一个。"

　　电话的那一端传来倒吸一口凉气的惊讶之声和喀嚓一声巨响，听起来似乎是他们那位未来顾客从椅子上跌了来。薛举急忙抢过电活。

　　"您先别挂电话好吗，先牛，听我说一分钟就好。其中可能有些误会。说完，他转向我的客户．问他："究竟是什么样的半英寸螺栓能值一个?"

　　"那足我们最引以为荣的产品。"他解释说，"只要四个这么小的螺栓就能固定住巨型客机上的机器部件。它们很小，但是绝对结实，在巨大力量的冲击下．它允许强大的机械出现稍许的振动，这一点很有用。因为在飞机起飞时．机械的振动能够提醒乘客保持适当的警觉。无论如何，一个发动机才需要四个这样的螺栓，也就是4000元，这对一架价值数千万的飞机来说．简直是九牛一毛。"

　　薛举重新拿起话筒，对电话那边的顾客说："先生，您是否愿意告诉我，您要结实的螺栓做什么呢?"

　　顾客回答说："噢，我们是专门修建工棚的公司，我们建的丁棚，屋顶需要用波形的铁皮遮蔽，但是以前从远东购买的电镀螺栓不够结实，一阵风吹来，屋顶就像嫩树枝似的噼啪作响。7'

　　听到这罩，薛举的客户在旁边兴奋得手舞足蹈："哦，哦，他需要的是高度抗牵引的艾伦内六角螺栓。"

　　"这种螺栓多少钱?"

　　金牌推销员实战示范第3课

　　策略性问题：探知需求的火眼金睛

　　从某种意义上讲，推销就是同对问题，找出顾客的真正需求，然后用自己最适合顾客需求的产品去满足顾客。

　　程宁宇专门销售传真机，正要拜访一位需要传真机的客户，对于这桩生意。他胸有成竹，以为赚定了这笔佣金。高兴得太早．金牌推销员任何时候都需要谨慎而清醒的头脑。

　　下面是程宁宇与明斯顾问公负责人麦琪小姐的对话。

　　程：谢谢你抽空见我，你在电话上，提到你们公司需要一台传真机，我们就来谈谈，好吗?

　　麦琪：没问题。

　　程：你在找什么样的传真机?麦琪：能传真给别人的机器啊!程：我知道，也许我的问题不够明确，很抱歉，我想知道的是，为什么你

　　不利用电子邮件或邮寄的方式，将文件传给客户呢?  。

　　麦琪：首先．因为客户常要求在很短的时问内收到最新帕提案或企划书．用平信邮寄很耗时，如果每件都用快递得花很多钱。

　　程：原来如此。我发现你有一台很棒的电脑)为什么不利用电子邮件呢?麦琪：你也知道，我要传送的是企划书。我大部分的老客户都可以接收电子邮件，但他们都不肯用。因为这些小公司多半是有300年历史的老字号．老板对新科技都很排斥，而且也不信任。对他们来说，收到电子邮件后还要自己印出来，太麻烦了。他们喜欢邮寄或传真。他们就是要看到白纸黑字才放心。

　　程：麦琪，如果我没猜错．你还是比较喜欢用电子邮件，而不是传真机，对吧?

　　麦琪：没错，我讨厌用传真机，既要按一大堆按钮，而且又经常卡纸。千万拜托，我不要万能的机器，只要能用两三年的便宜货就够了。我敢说，两三年后，传真机就会像老打宁机一样被子电子邮件取代。

　　程：那么，我再问你一个问题。你想要什么特别样式的机种?麦琪：什么意思?

　　程：对你来说，快速拨号的功能重要吗?你可以把常用的老客户号码预先设定，到时候自动拨号，方便吧?很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能．还有一种是当对方忙线时，它可以自动帮你重新拨号。麦琪：不必了，影印机我已经有了，不必浪费多余的钱在上面，至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错．就看价钱如何。

　　看完以上的对白，你认为程宁字能从中发现什么?他发现。麦琪真正想要的，与她描述的根本是两回事。

　　麦琪说她需要一台传真机。然而．她根本不喜欢传真机，说真的，其实有没有都无所谓。她只想可以迅速把文件传送给客户就行了。

　　程：麦琪，照你刚才讲的，你不是很喜欢用传真机。只想迅速将文件传给客户，对吧?

　　麦琪：没错。

　　程：好，那么我建议你不用买传真机了，我相信你应该会喜欢这套电脑专真软件。这套软件不需要其他周边设备，能让你利用电脑收发传真。这应该比较符合你的需要吧7

　　麦琪(身体前倾)：嗯，你再多介绍一点。

　　程：没问题．这套软件利用电脑的数据机来收发传真。文件可以直接传到对方的传真机上，你可以设定程式，将对方警来的文件显示在电脑屏幕上

　　现在，程宁宇已经成功地捷出最透套客户需甓的产螽a当初囊琪打电话对，想要的产品似乎已经确定，但她的想法和舞髂需要蒜实是有误差的。她以为她要的是一台普通的传囊撼，因为瓤不知道可以通过电脑发送楫真。好的销售员就是要刺舟燕略性搏题，拽出她真薅掰需，蒜鞔出符合她需要的产品。   

　　金牌推销员实战示范第4课

　　切不可欺骗顾客

　　无论任何神奇的推销技巧，在诚信面前都会黯然失色。不讲诚信的推销员他有可能侥幸蒙混了顾客。但总有一天，会露出马脚，他失去的就／=仅仅足一笔牛意。

　　一家著名园林设计建筑公司的总裁詹儒生非常礼貌地为傈险事务与徐霏见了最后一次面。这是笔大生意，竞争也非常激烈。滁总赫之外，参加见面的还有他们公司的其他四人。徐霏一落座，就预感到这笔生意可能有了变化。事实证明她的预感没错。由于有了这种预感，她成功地扭转了局面。下面是谈话的情形。

　　詹儒生："徐小姐，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究决定把这笔保险业务给别人了。"

　　"您能告诉我为什么吗?"   

　　"因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。""我能看看具体的数据吗?"

　　"那样对别人就不太公平了。""别人也看了我的计划书

　　"嗯不过我只是想让他在计划中给出具体数据。"

　　"您为什么不把给他的这种恩惠也给我呢?"詹儒生看了看他的助手，然后说："你们怎幺认为呢?"助手回答："我们做的有什么不对吗?"

　　詹儒生把别人的计￡Ⅱ递给徐霏，她一看立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。

　　徐霏说："我能用您的电话吗?"

　　詹儒生略有些吃惊地说："请便。"

　　徐霏接着说："您能不能在另一部分机上也听听．詹总。"詹儒牛："可以。"

　　(快徐霏就接通了那位提供小准确数据的保险推销员所属分公司的经理。)

　　"你好，我是徐霏，我想向你核实一些数据。你手边有《费率手册》吗"我有，请问吧。"

　　"请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。"

　　经理向徐霏提供了收益数据，她把数据和她手中的那份计划做了对比。46岁正好是詹儒生的年龄。

　　徐霏问："第一阶段的收益是多少?"经理把查到的准确数目告诉了徐霏。徐霏又问："请告诉我第一个20年的收益数据。"  '

　　经理回答说："我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。"

　　"为什么?"

　　"这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。"

　　"你们不能核算一下吗?" 

　　"我们没法预测未来的情况，面且法律也不允许对未来的收益做预测。"

　　(可徐霏手中的那份计划书却极其大方地核算出未来20年的收益。)徐霏说："谢谢，希望很快能在生意上与你合作。"

　　詹儒生听完了整个谈话。他们挂上了电话．他一言不发。徐霏平静地坐  。在那罩看着他。他抬起头，看看徐霏、看看他的助手们，说："好啊，这就是事情的本来面目。"毫无疑问，这份保单非馈霏莫属．

　　事实上。徐霏的那位竞争对手如果筒单地说明事赛，生意就是拇的。能这次失击的幂嚣是运笔生意。还失去了与以往酃些客声再次舍作的机会。除此之外，弛也失击了白已妁尊严。

　　从繁远剩簸柬看。弛即使这次能蒙混过关，趣为般亲埋下丁发生纠特的祸端，他损失的就更走了，不适，可想而知，他在迭一行榱本就做不长久。

　　金牌推销员实战示范第5课

　　替人着想才能赢得人心

　　有时候，即使两个人所表达的意思是一样的，如果其中一人说得婉转、真切一些，且言辞中处处为别人着想，这个人肯定更能摩得人心。

　　有位很有名的营销专家在一个城市办事，一个餐叫吴明康的年轻人给他打了个电话，他说："XXX先生，我叫吴明康，现在我正准备开办所给年轻的推销员提供培训的学校，我们准备下个月开课。今晚在你人住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会议我们花费了不少，真心希望您能讲几旬。除了您，我们还邀请了其他几位，所以您的讲话最好不超过10分钟，其实关于销售我也积累不少经验，否则我怎么能组织一个培训学校呢?真希望您能来"他喋喋小休地说了一遍。

　　营销专家并不认识这个叫吴明康的年轻人，他为什么要帮助他?已经够忙的了．有一大堆事要干，那可是自己的事，况且已准备好了明天要走。所以专家客气地祝他成功．请他允许明天上路，他喋喋不休的一堆活真让专家感到挺不舒服。

　　没过多久，又有一个叫胡钧鸿的年轻人给专家打电话，内容也足关于训练班的事。他是这样说的："XXX先生，我是胡钧鸿，我知道吴明康先生已在电话中跟您说了我们培训班的事。我也知道您很忙．明天还要赶路，不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年人一直关心备至，您的讲话将给我们莫大的鼓舞。有您的演讲，我们的培训班就有了一个非常好的开始。其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。"听了第二位年轻人的话，这位营销专家欣然答应了。

　　金牌推销员实战示范第6课

　　音响销售员的失误

　　作为金牌推销员既要"眼观六路、耳听八方"了解库存量、价格等等方面的情况，又要善于因势就利、随机应变，用引人人胜的话术引导顾客买下商品，而不是被顾客所左右。

　　小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，"发烧友"林先生走进店里，告诉小梁说他正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。

　　在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先生问到："这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢?"

　　小粱立刻问答："算您6500元吧!"林先生决定要购买了。并立刻在订单上签名并付款。他在感谢林先生的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。大约过了1分钟，小粱回到柜台，以下是他们两个人的谈话。

　　小梁："林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经役货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过是15公里，您愿意到那里去买?"

　　林先生："我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗?"

　　小粱："今天恐怕没有人能送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，嘲时您就可以枉这里买到了。"

　　林先生："真不巧!我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的音响，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢?"

　　小粱："非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。"

　　林先生："这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴，请您把订单取消．把钱退还给我。"

　　霸国渤

　　这位音响销售员犯了取下几方面的错误。(1)销售之前苇了解库存；

　　(2)当发现没有货的时候，分幂清方向。顾客的需要是音响，并不是非要秀5种音响不可。党奎可以舟绍其他酊露嘞培他。

　　(3)既然是"发烧友"，葵音响时对价格就豁"不惜代价"。蓐此，推销自在价格嗣题上就不要多作文章，更不自§主动降价。

　　(4)对于音响这种耐用品个人二次购买相姆较少，降价的乱的应该以谋取更多利润为目的，在没有批量采购的婧说，下，主动减少利润的做法是不明智的。

　　该种产品。故准备削价处理。小马上班后同事告诉他，他建议先不急着降价。没过两天，一位50来岁的先生在商场转了一圈，最后停留排风扇旁看看又摸摸。一位同事和他谈了一下就招呼小马过去，小马意识到机会来了。(小马观来者，举止文雅、稳重，应阱稳的方法来和他交淡。)

　　小马走过去，笑着轻声问："您是买厨房用品?"(明知其欲买排气扇，却说"厨房用品"，给他一个较大的回话空间，既足为了让他自己说买排气扇一而强化其购买意图．又轻松一下气氛。)

　　"嗯。"那位先生也微笑着点点头，停了一下又问："这种排气扇怎么样?"

　　"还可以。"小马接着说："好像现在大家更喜欢抽油烟机。您要不要看一看?"(这实际是欲擒故纵，当顾客有意于一种商品而推荐另一种，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但若处理不当，就会出现严重的心珲对抗而使其不愿购买任何商品。)

　　"哦，我知道。"顾客一边说着一边继续看，还用手敲了敲。(很明显，顾客对其他商品没兴趣，这时应采取主动了。)

　　"我们帮您试一下这台排气扇。"小马热情地对他说，却丝毫没动。(此时要诱导顾客，但不能让其感到压力，决不可在此时热情过度而吓跑了顾客。)

　　"玎、用。"那位先生摇摇头，过了一下又问："还会进货来吗?"(这才是顾客心理障碍所在。不愿接受别人挑剩的东西，这是人类普遍的心理。)"我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后般不再经销。不过，您町以试试，没有问题。"(到这时，只能针锋相对了。一方面说商场因转销更高档产品不会再进货，这一台可能是最后一台，使其断绝等待的念头；另一方面又强调质量没问越，无须担心。这时遮遮掩掩只会适得其反)

　　"啊，我知道，只足"那位先生犹豫地说着却没动，只盯着排气扇。(很明显。顾客正在作最后考虑，小马意识到若不能语出惊人动其心，成功只有待下回。)

　　小弓微笑着对他说，语气却很随便："排气扇结构都很简单、耐用．很少听说出毛病。何况'美的'还是名牌呢。"(这时，小马坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件役问题，以弱化顾客对'这』慨。的关心，强化顾客对质量的关心。因为这已是常识，在这时谈论，反而会强化顾客对质量的关心。况且，即使有"质量二包"，如有质量问题，顾客也要花时间、精力，没谁会愿意的。)

　　那位先生听了后点点头，又犹豫了一下．终于说："试一试。没有问题就开张发票。"

　　10分钟不到，商品便卖出去了。

　　琏次戚磅雀于曹骥员把握亨满露心瑷，选择薯薅麟的话拳：首先垂没让藤雾感封营业煎有霭把瓣莉的商品推镣鳍穰；蒜凌蟹撩声嚣质量可靠．不使其过分疑虑产品质量。   

　　金牌推销员实战示范第8课

　　规避推销的坏习惯

　　"里之堤，毁于一蚁"。推销员一些看来不起眼的"小动作"，都会让顾客感到不舒服，觉得自己没有被尊重，而造成推销员失去这笔宝贵的交易。

　　一位刚来的史同事阿乔，早上满面愁容地找到经理，说她这几天的推销一次也没做成功，但她对各种知识都做了精心准备，现场讲解很流畅，自我感觉挺好，就是找不出错在哪里。所以，阿乔请经理待会XM察她做一次推销，帮她找找错。经理爽快地答应了。

　　过了一会儿，来了一位儒雅的。年人，戴着一副宽迭的眼镜，衣饰整洁，步子踱得不紧不慢，一个大方得体的公文包更恰当地显示了他的事业成功。阿乔笑着迎了上去，步子和神情自然大方，很合适。按理说，这样一位先生由仪态良好的年轻小姐来推荐产品，是再投机不过了。

　　整个推销过程中，这位中年人--个文化传播公司的李总．有条不紊

　　地提出一些问题，阿乔答得很好，很到点子上，并且也没有说错任何语，推  。销升始也比较顺利。但是，过了约半个小时，李总的脸上明显有了愠色，难道他对美丽自信的阿乔有什么不满吗?

　　聪明的经理早已有所悟，他留意到在这半小时之中，阿乔一共看了6次表，几乎每回答李总的一个问题就要看一次。

　　正当李总面现愠色时，经理微笑着上前，道："李先生您好，我是XXX。乔小姐今天家里碰到了点急事，心绪难安。请问我可以接替她的工作，为您效劳吗?"

　　"原来是这样。"李总的脸色马上缓和下来了。

　　接着，经理对李总已经重点关注的一款桑塔纳又作了些讲解、演示。他与阿乔所不同的是，始终做到专心致志，目不转睛，认真倾听着李总的每一个询问，自己每讲句话，每演示个动作，都正对着李总，观察他的反应，用眼神征询他的意见。

　　最后，李总对自己看上的车非常满意了，但只是颜色上，他说他太太喜欢深蓝色，而现在没有货。

　　不等李总表乐遗憾，经理马上接口道："李总您真是一位体贴人。我们3天后就会新到一批大众公司的车，恰好有两辆深蓝色的，请您留下电话，到时我们好通知您和太太再来挑一下，试一下。"

　　"这样也好，我正好也可以和太太再交换一下意见："李总留下了办公室、家里和手提的电话，以确保及时得到通知。

　　李总走后，阿乔马上急步走了过来，一副百恩不解的样子。

　　"经理，我做错了什么呀?李先生的确想买车，我的推销似乎也不错，可我到底哪儿做得不对?"

　　"阿乔，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想您自己肯定没有意识到。"

　　 "我数了一下．你推销的半个小时一共看了6次手表。每次看的时候，李先生都有些不悦，总要沉默一会儿。他一定在心里想：'她可能想把时间花在别的事情上，而不是跟我战话。'后来他终于忍不住面露愠色。你要是真想了解时间，为什么小看墙上挂的大钟呢?这样不至于做得这么明显无礼。不管怎样，千万别让顾客以为你轻视他，不耐烦，想快点摆脱他。"

　　"说实话，我并不在乎时间，那只是我的一个坏习惯．你说得时，我不会再那样了。"

　　每个人都幂希望被轻视，所以，我们面赡颡客时，一定安耙顾客当成最大的人物，奎心奎意，集中精神，傲到碾里只有顾客。除了改掉看表的坏习惯，也不能抛开爝霉击接电话，或者做别的事，否则顾客的懿情马上退了。

　　将每小善旰节做好了，成功就套水剐纂威。从细节处往往可以看出一个凡特本色，成功者就是将每个细节做到板致，让人无可挑别，自然想不成功都难。

　　金牌推销员实战示范第9课

　　婉言消除客户的"不轨"念头

　　"一句活使人笑，一句话使人跳"。这说明语言艺术魄重要性。作为一线的服务人员，研究语言艺术尤为重要。在推销中．切忌使用直截了当的问话方式，使顾客陷入尴尬境地，引起顾客不满。服务员要微笑服务，札貌待客，这不但是职业素质的要求，也是职业道德的要求。服务员洵问客人的时候。一定要用礼貌的语言，委婉的方式，以达到既不得罪顾客，又能解决问题的目的，最终使宾客、酒店都满意。

　　暮秋的一天午，海天大酒店的总台人员和往常一样，进行着交接班工作这时，一位中年男子走到总台埘服务人员说："小姐，我要退房。"说着把一钥匙放到总台。总台收锻随即确认房间。电话通知服务中心查房，并办理客

　　人的消费账单。但是顾客没有停在总台而径直走向商场，商场部服务员小张面带微笑询问顾客："先生，您需要什么?"

　　顾客说："要两小包'金芒果'香烟。"

　　小张对顾客说："麻烦问一下．您在海天住吗?"

　　顾客说："是的，在501房，可挂账吧!"细心的小张刚刚看到顾客把钥匙放：庄总台，不知顾客是否要退房，如是退房，顾客就有逃账的可能。职业习惯和强烈的责任感使小张对顾客说："先生，您稍等，我到总台问一下您能否挂账。"说着便走向总台，顾客急切地问："能否开发票?"

　　小张说："商场不能开，但我可以在总台为你开发票。"顾客说："那箅了。"

　　话语间顾客和小张已经走到总台，小张从总台接待那罩了解到顾客正在结账。此时收银员小高接到服务中心电话说，501房间内两条浴巾不见了。小高看到顾客从商场走过来便问道："先生，您见没见501房间内的两条大浴巾?"

　　顺客面带不悦高声说到："昨天晚上你们根本没有给我配，我还没有投诉你W，昨天我叫来得晚，还没找你们的事呢。"

　　小高对着话筒说："顾客说昨天没有配，再查查。"Ⅺ务中心小徐在电话里说："可能没有配吧，让顾客先走吧。"与此同时，商场部小张对顾客说："总台可以为您开具发票，您是否还需要烟厩客看上去一反常态，极不高兴而叉无顾客无奈地拿出100元给了小张，小张根快为找零拿烟，并将消费小票给了总台，以便开发票。

　　这一切都被质检人员看在跟里，便到五楼服务中心了解501情况．服务中心小徐说："昨天有一个房间里没有配毛巾，501房向堕找不到大浴巾．我想可能是没有配。"这时，服务心领班说："501房间客人住了好几天，查一下房态以及物品配备情况记录。"经过查证．501房间客人从13号入住到18号早上退房，在这5天内，每天都有配备大浴巾的记录，服务中心领班又打电话到清洁服务员家，结果是大浴巾配了。质检人员说再到房间查查，501房间除了大浴巾不在，所有物品配备齐全，因此推断，是客人拿走了大浴巾，服务中心人员打电话到总台，收银员小高告知客人已经离店。

　　在这个例子申，客人的骗术并没有什幺过人之处，只是玩了一十小聪明，虽然被商埸部张看了出采，却雀恶毒蒙混过关。

　　商场部员工小张毙着职业习惯和钛翼舞贵的态度．馊客人的伎俩没有最终得逞。嗣时，抓住客人的心理，在得体的服务中促成客人最终特消费，羊仅防止了客人逃账．而且雏护了酒店刺益。客房部员工小徐则疏忽太意，在没有认亮核对原始记录，没有请示领导的情况下，不负责任她回答了总台的问诲，健两条走浴巾被偷，络酒店造成了撮失。两种不璃的工作态度．导致了两种不同的结果．孰是孰菲泾渭分明。

　　金牌推销员实战示范第10课

　　成败一念之间

　　成功与失败往往只有一步之遥，有时就困在意识上的一个小小疏忽抑或误差，就会导致两种截然不同的结果。

　　有位有名的营销专家被聘请担任某巧克力厂家的临时顾问。他了解到这个厂的主打产品是一种心形盒子装的巧克力，其丰要顾客是那些内疚的丈夫们，价格是250元一盒。当然，对于这个价格．肯定会有人提出抗议，这尾他会遭至顾客拒绝的主要原因，同时，也是他们面临的惟一问题，所以他们只想对付这个问题。

　　标准的应付方法他们已经试过了。"那心形的巧克力多少钱

　　"250元，先生。"

　　"我的天哪，那么贵!"

　　"贵吗，先生?不好意思，我想知道您所说的贵是什么意思

　　"你认为我是什么意思?就是贵得吃人不吐骨头的意思!"我们试图用搁置问题的办法。

　　"我们暂时把价格问题放在一边，这些是否正是你想要的巧克力?""是的。"

　　"那么，你会买一盒吗?""不。"

　　看来，用这些方法收效不大。然后，顾问看了客户提供的数据，发现有家商店异军突起，卖出了很多盒这样的巧克力。无论这柜台后面是谁．他(她)都显然是一个巨星，且值得顾问去看一看。顾问冲了出去，到那家商店看看巨犀是怎么做到的。当顾问来到那家商店时，让顾问大失所望的是，店铺里除了一个两眼卒洞的望着鲋方的家伙，什么人都没有。顾问惊讶得大张的嘴尚未来得及合上，一位顾客走进来．接下来的事让顾问的嘴更加合不上。内疚写满了这位顾客的脸，他准备买一盒心形巧克力回家。

　　"那一个多少钱?"那个目光呆滞的家伙缓缓地把他的眼睛聚焦在一起。"250元。"

　　"什么，250元?你疯了吗?用250元买一盒该死的巧克力?有这些饯，你都能买25盒薄巧克力了。我年轻的时候，这足够是一次出国度假的钱。我真不知道你们这些人怎么敢要那么高的价。真不明白。雏我拿两盒吧。"一顾问被这个场面惊果了。怎么可能说啊。当然，那肯定就是答案。这种巧克力是独一无二的，而且在别处都买不到。

　　焉样的价格，不同的人行销却产生两种截然不同的鲒暴?我们从案例中不难看出，"太贵了"并不是真正困扰顾客的惟一蠲紊。席客之所以说4太贵了"，只是一种对价格的条件反射。在遗个时徭，如采推销曼费过多的口舌反而会使顾客"咬定青山幂被松"．他套觉褥铃格真正存在着太多"水分"。

　　阖此，在这种情况下。沉默反而胜过一切动听的话本。至少要等待，等到时方把他们激烈的演说发表宪，不再有力气抱怨的时候，到那时。你可能很客易地发现，问题经自己解决了，相反，一句有理有据、幽默风趣的插话反而可能只会提醒顾客，让他们想起自己在为什幺而太发其欠。

　　儿时，这位经理正在谈论这位年轻人的事。

　　"让人气恼的是，马丁在产品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。"

　　顾问问道："那么．问题出在哪里呢?"

　　"唉．他从来没有卖出去什么东西。""可他的演示不是做得很棒吗?"

　　"是啊，是啊，他是做得很好。"

　　于是，顾问跟着这位不幸的马丁一起出去推销。他正好要去见一个客户．向客户演示产品。

　　他们来到了客户的办公室。

　　这时，那位客户进来了，他神色匆匆地解释说，他忘了他们今天会来，而两分钟后他还有一个重要的会议，因此，希望推销员手脚麻利点。说完他瞧了一眼售货机。

　　"就是这个吗?"

　　被挡在售货机后面的马丁气喘吁吁地说："是呀。"

　　"嗯，看起来还不错，我现在赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。"

　　马丁从售货机后面伸长了脖子。像个长颈鹿似的，一副惊慌万状的样子，简直像有人拿一根烧红了的铁棍从后面捅他一下："那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。"

　　那位客户叹了口气说："噢，我的天。好吧，好吧，不过麻烦你快一点。"马丁开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明，也不顾他这会儿时而抱怨连天，时而嚷声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，一副烦躁焦急、坐立不安的样子。再看看马丁，只见他正有条木紊地演示，如何让售货机送出咖啡来，不送出来，再送出来，多送点出来．少送点出来；接着又示范一番如何买到17种不同口味的茶，还配有日本茶道的电子录音。一接按钮就能听到；跟着，他又示范如何买到法国洋葱汤，还搭配有不同口味的新鲜烤面包片，再佐以令人开胃的橙汁和清凉罗宋汤。

　　接着，他又宣布说："现在我再示范一下普通的日常功能。"那位客户和顾问无精打采地站在一边，领带松垮着，垂头丧气的样子。接着，他又得意洋洋地挣了拉两个暗藏的阀。这时，整台售货机就像一朵巨型的会属花朵一样，绽放了开米，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。接着，他又亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。顾问简直被他弄得哑无言，而那位客户则质问他说："见鬼，这些东西是干什么用的?"

　　马丁带着一脸自作聪明的样子说："啊，您知道塔龟登奇的机器之所以能调配也奎蚯然且雌的就是招高温的沸醛和流动的水蒸气。但这样一来。甄德国苤薪小呢。"   

　　话音末落，那位客户就吼起来："滚出去!滚!滚!滚!"

　　话说得严重些，这个马丁简直是个销售白痴，他本束倒蘸彳．他忘了自已是在销售产品，不是搞产品演示襄演。他激烈地势漕已分辩说，他必须做个产品演示实际上，私位客户早就答应簧蔫纂德债机了．而他倒好，花上一个小时的时间，让那位客户发现售货瓤的缺陷，鲒果，买卖做不成，还被轰了出来。

　　事实上。只要我们事先有礼貌地询网一下，这位客户盼譬赞执有什幺疑问或者特殊的要求．然后针对这些疑问和要求采漶示毋品就好了。如此一来，不噩多费口舌，这植客户就套心悦诚服地荚下譬货机。切记，在进行产品演示时，切缸画蛇添足，多此一举。

　　金牌推销员实战示范第12课

　　询问的魔力

　　作为金牌推销员要善于对顾客提问，然后引导顾客做出正确的决定。因为好的问题是了解顾客真正需求的钥匙。也只有洞悉了顾客的需求，才可以正确引导他们购买商品。

　　几个月前，张欣漫步走进了一家美容化妆品店，她的目的很简单--买一瓶护肤霜。她只想买这一样东西。柜台后面的那位小姐木然地凝视着张欣走过去并盯着她看。张欣想她得先开口说话了。因此张欣说："我要买瓶护肤霜。"她拿手指了指，说："在那边。"

　　张欣接受了她的指令，向着她所指的方向走过去。张欣只挑了一瓶护肤霜，付了钱，然后就离开了那家店。整个交易就这么结束了。

　　大约一周后，张欣去一家电器商店。同样，她的目的非常简单：买一个简单的钟式收音机。她只打算买这一件商品。她走了那家店，走到柜台前，看了一眼收银台后的那位女店员。尽管她已经做好了先开口的准备，但是，让她惊奇的是，这一次她不必先开口了。

　　柜台后边的女店员微笑着对她说："您好，这边请。"

　　"您好!"张欣应到。"您能告诉我哪里能买到一台20元的钟式收音机吗?"

　　请记住，这是她想买的惟一的商品。然，在谈话的那个关头，意想不到的事发生了。"当然可以。不过，仅仅足出于好奇今天是什么原因促使您走进这家商店的呢?"

　　多好的一个问题呀!她确实对她生活中所发生的变化感兴趣。很显然，肯定某件事发生了变化，才会使她走到她的店里。虽然她不清楚具体是什么变化，才会使她走到她的店里，但是她似乎想了解她发生了什么变化，因此她这么问了。张欣解释说我刚搬到附近的公寓．而公寓里窄荡荡的，一无所有，她早晨无法按时起床。   

　　她笑着把张欣带到了卖钟式收音机的柜台前，她挑了一款。然后她问张欣想不想看看电视机。当然，这很合理，她搬到一所空荡无物的公寓里，很有、可能她要在这里住上一阵。这样她就很可能要买台电视，况且，她已经来到这家电器商店，为什么不顺便看一看一两种落地款式的电视呢吲∈欣说：

　　"当然要看。你能告诉我卖电视的柜台在哪吗?我看看你们有什么款式。"同时她还问了一些别的问题：要看一看cD机吗P微波炉呢?或者无绳电话?她奉来只打算买一台20元的钟式收音机，小时后她离开那家商店时，她却购买了价值2000元的商品。这一切只是因为有人问她发生了什么变化，从而促使她走进了她的商店。

　　张欣单纯为了买一件东西而去了两家不同的商店。

　　两笨商店的服务员所袁现出的推销方法，却让她做出了两种相差较大的决定，她在第一家商店仅仅买了白己的所需的一件东西．而在第二家不仅买了自己原本要簧的一台20元曲钟式收音机，而且还买了价值2000元的其他商品。从两住女服务员的推销方式来看，明显后面的女服务员薄于前者。

　　后面的士服务员善于藤挺问挖搬客户的需求。而散她挖掘的遵种需求是潜在的，是连客户也未必知道的。

　　只要真正洞察客户的真正原因，才可对症下药，引导客户消费。

　　金牌推销员实战示范第13课

　　起死回生的交易

　　"智者千虑，必有一失"。看来手到擒来的订单却出现了,的波折，而金牌推销员总是能够凭借自己超群的推销话术，使交易起死回生。我们来看，下面这位金牌推销员是怎样使一笔交易起死回生的。

　　"陈医师，这是公司为您设计好的建泌书，请您看看!"优秀推销员王先生把建议书递过去。这是第二次拜访。陈医师是位年轻的牙科医生，已婚，个小孩，太太在家大医院当护士，陈医师要负担父母及弟妹的生活费以及小家庭的开支，经济负担很重，责任也很重。他是经由推销员王先毕的客户--抽是他的同学舟绍的。

　　在第．次的面谈，推销员就直觉到这个案子有九成的成功率，因为他比别人对人寿保险有两倍以的需要，同时，他教育程度高，对保险也没有偏见。

　　"我简单为你说明一下!"推销员从原来面剥面的位置移到他的左侧．"这是100万的保障，一般需要7万多的保费，这份计划只需4万元，因为他强调保障的功能，在医药方面"推销员大略地把建议书兑一遍。

　　"陈医师，您比别人都需要人寿保险，因为你一个人要同时照顾两个家，我也知道你目前手头紧，所以你可以先买这份高保障的计划，以后。我再随时为你调整保障!"大约谈了40分钟，他同意明天9点体检井缴费。推销员胸有成竹地回公司，心中有几分喜悦，但不是兴奋，因为他本来就很需要一份保险计划。

　　"有一位陈先生打电话给你，已连续打两通≯"隔天推销员一早到公小姐这样告诉他，他一下就想到陈医师，心中却已长起几分不妙的感觉。

　　"王先生，很抱歉!我昨晚和我太太商量，我太太说暂缓，等年底要办的话我一定找你办!"陈医师非常客气地说。他是不太善于辞令的。能够这样很流利地讲完这段回绝推销员的话，真是不容易!不知道是他语气委婉，还是推销员刚上班热身运动不够，或是推销员心里原有的准备，以致使推销员竟轻

　　易地就同意他："好嘛!既然这样，那再说好了!""还是随时欢迎您常来坐坐、聊聊!"

　　事隔两天，推销员心中一股莫名的不安，并且这种不安的心理一直在加强，像陈医师这样的好人、这样需要保险的人，我竟然不能帮助他得到这份保障。也许他不喜欢纯保障性的保险，如果我维持保费不变，把保障降为50万，同时增加储蓄性部分，也许能满足他，这样，至少他还有50万的保障。"陈医师，我是小王。我有一个很好的建议，晚上我到你诊所不必拐弯抹角．因为推销员已胸有成竹，准备去迎接这个起死回牛的推销挑战。

　　"陈太太你好，今天不必值班?"10点10分推销员到达诊所。正巧陈太太在，陈医生还在为病人看牙齿，推销员先和他太太聊起来，"很辛苦喔!白天上班。晚上还要看小孩!"

　　10点40分，陈医师忙完了．洗了洗手。拿出原来那份建议．又谈了起来："陈太太，我们社会目前还保持着固有的传统美德，一个女人嫁给一个男人．她一定是把她的一生托付给他，就像你一样，你一定希望终身托付陈医师，这时候，陈医师就需要有一份完整的保障，来保证在任何情况下，他都有能力来维持这个家的生活以及小孩的教育费用··一"

　　陈太太从陈医师手上拿过来建议书，低着头详细看着建议书，推销员继续和陈医师谈，但他心里明白这份推销有了转机。    ≮

　　"四万多块，等于每天不过一百多块，陈医师您一定付得起的，这里有一些资料，我们要先填一下，明天作完体检后很快就可生效!"推销员一边说着一边拿出要保书，陈医师看了她太太一眼，好像在询问她的意见，陈太太回了一句："那这样，电脑就没钱买了!"

　　"电脑再赚就有了!"推销员很轻松地回了一句，并开始询问他的出生年月日、地址就这样，这份保单叉起死回生了。   

　　金牌推销员实战示范第13课

　　起死回生的交易

　　"智者千虑，必有一失"。看来于到擒来的订单却出现了小小的波折，而金牌推销员总是能够凭借自己超群的推销话术．使交易起死回生。我们来看，下面这位金牌推销员是怎样使一笔交易起死回生的。

　　"陈医师，这是公司为您设计好的建议书，请您看看!"优秀推销员王先生把建议书递了过去。这是第次拜访。陈医师是位年轻的牙科医生，已婚，一个小孩，太太在一家大医院当护士，陈医师要负担父母及弟妹的生活费以及小家庭的开支，经济负担很重，责任也很重。他是经由推销员王先生的客户--也是他的同学介绍的。

　　在第一次的面谈，推销员就直觉到这个案子有九成的成功率，因为他比别人对人寿保险有两倍以上的需要，同时，他教育程度高，对保险也没有偏见。

　　"我简单为你说明一下!"推销员从原来面对面的位置移到他的左侧．"这是100万的保障，一般需要7万多的保费，这份计划只需4万元，因为他强调保障的功能，在医药方面"推销员大略地把建议书说一遍。

　　"陈联师，您比别人都需要人寿保险，因为你·个人要同时照顾两个家，我也知道你目前手头紧，所以你可以先买这份高保障的计划，以后，我再随时为你调整保障!"大约谈了40分钟，他同意明天9点体检并缴费。推销员胸有成竹地回公司．心中有几分喜悦，但不是兴奋，因为他本来就很需要一份保险计划。

　　"有一位陈先生打电话给你，已连续打了两通。"隔天推销员一早到公司，助理小姐这样告诉他，他一下就想到陈医师，心中却已长起几分不妙的感觉。

　　"王先生．很抱歉!我昨晚和我太太商量+我太太说暂缓，等年底要办的话我一定找你办!"陈医师非常客气地说。他是不太善于辞令的．能够这样很流利地讲完这段回绝推销员的话，真是不容易!不知道是他语气委婉。还是推销员剐上班热身运动不够，或是推销员心里原有的准备，以致使推销员竟轻易地就同意他："好嘛!既然这样，那再说好了"还是随时欢迎您常来坐坐、聊聊!"

　　事隔两天．推销员心中一股奠名的不安．并且这种不安的心理一直在加强，像陈医师这样的好人、这样需要保险的人，我竟然不能帮助他得到这份保障。也许他不喜欢纯保障性的保险，如果我维持保费不变，把保障降为50万，同时增加储蓄性部分，也许能满足他，这样，至少他还有50万的保障。"陈医师，我是小王，我有一个很好的建议，晚我到你诊所?"不必拐弯抹角，因为推销员已胸有成竹，准备去迎接这个起死回生的推销挑战。

　　"陈太太你好，今天不必值班?"10点10分推销员到达诊所。正巧陈太太在，陈医生还在为病人看牙齿，推销员先和他太太聊起来，"很辛苦喔!白天上班，晚上还要看小弦!"

　　10点40分，陈医师忙完了，洗了洗手．拿出原来那份建议。叉谈了起来："陈太太，我们社会目前还保持着固有的传统美德，一个女人嫁给一个男人．她一定是把她的一生托付给他，就像你一样，你一定希望终身托付陈医师，这时候，陈医师就需要有一份完整的保障，来保证在任何情况下，他都有能力来维持这个家的生活以及小孩的教育费用·"

　　陈太太从陈医师手拿过来建议书，低着头详细看着建议书，推销员继续和陈医师谈，但他心里明白这份推销有了转机。

　　"四万多块．等于每天不过一百多块，陈医师您一定付得起的，这里有一些资料，我们要先填一下，明天作完体检后很快就可生效!"推销员一边说着一边拿m要保书，陈医师看了她太太一眼，好像在询问她的意见，陈太太回了一句："那这样，电脑就没钱买了!"

　　"电脑再赚就有了!"推销员很轻松地回了一句，并开始询问他的出生年月日、地址就这样，这份保单又起死回生了。   

　　这场变易看来顺利却出现波折的原因，最主要的源于推销员没有找到真正的决策者和矫枉过正，即推销员在说服陈医师簧保险的时模．话说樗过了头。因为陈医师本来经济压力就大．推销员过分的强调高额的保费，套使他在精神上有雪土如露'芝蠹。很啊显的，推销员后来对陈太太的一番行销举动，则具专业行销人受的矾范，可供借鉴。

　　金牌推销员实战示范第14课

　　任何时候都要把顾客放在首位

　　作为一般的推销员，也许都明白这样的道理：将顾客放在首位。而现实推销中，有蝗急功近利的推销员却阴奉阳违．使得唾手可得的交易付诸东流。

　　陈明是人寿保险公司的推销员。两个星期之前，访问一位育有两个小孩的寡妇刘玉珍，激起对方保险的需求，并为她拟妥一份保险计划案，并向刘土珍说明人寿保险的特色与利益，希望她同意投保此一计划案。以下是他们在会谈过程中的对话：

　　陈明：晚安!刘女士，真高兴有机会再次和您谈话，我已依照承诺为您拟妥一份保险训划案，清您先过目一下，看看您的名字有没有写错?

　　刘玉珍：好啊!(停顿片刻之后)

　　陈明：刘女士，还有其他问题吗?   

　　刘玉珍：我在想

　　陈明：我很想知道您对这个保险计划案的看法，您认为有什么问题吗?万一您不幸身故的话，这不是您保障孩子们安全的最好办法吗?如果您还健在的话，不也是同时保障自己的最好方法吗?

　　刘玉珍：这看起米好像

　　陈明：刘女士．我们所讨论的保险总额，您认为怎么样?您认为足够吗?您认为适当吗?不至于增大您预算的压力吗?

　　刘玉珍：从各方面看起来都很好，但是我认为还需要再考虑一段时日。陈明：刘女士，这就让我感到有点奇怪了．您是一位了不起的女士。在面临决策时，应该能够做决定的，现在正是购买这个保险计划案的时机，我花了好多时间为您设计这份计划，只要您现在做个决定即可，我何时能再度来访尚不知，您也知道我的工作很忙。

　　刘玉珍：陈先生，我知道您确实很忙，但是我认为最好还是暂缓购买您的保险，谢谢您为花费许多宝贵的时间，如果我改变心意的话，再打电话和您联络好了。

　　本已是一桩即将成变的变易，可惜被不解风情的推销员办碰了。从本案倒看来，这位推销员应该注意以下几个方面的问题。应谴运弼多种接受方案促成法威假设渣健成交易。不要谈一些今顾客炎望蠲话。譬如这位推销员说"万一您不幸身故"此类犯讳的话，应该采用委婉的方式表达。

与其退避。还不如主动去迎难而解，就像本案侧中的小王将竞争楼盘主动搬出一样。

　　(4)要适当地给予具体客户额外利益。

　　小王在商铺上没有时肖士士进行让步，但在住窀上却多给了0+s％．的优惠，这将肖女士的住房需求由可能变为了现实。但就一盘的消费矗而言，由于产品标的额的弱小、消费特性所限，这点可毹并不一定适用。

　　金牌推销员实战示范第10课

　　营业小姐的"攻心"话术

　　攻心为上，只有真正使顾客从心底里接受你和你的产品，才算真正成功的交易。

　　周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤了，到9点的时候，还和男朋友在号称"品牌服装一条街"的青年路上转悠。不过，他们两人现在都有点郁闷，因为，剐刚那家专卖店的营业员不苟言笑，就像防贼一样的紧紧跟在他们的后面，死盯着他们。

　　"进这一家看看。"小婉首先打破了沉默。

　　两人刚一进店，一位笑而不露的小姐就迎了上来："先生，小姐，想看些什么?"

　　"我们先随便看看。"小张边应道边和小婉来到牛仔裤的货架边。他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他的手刚伸向这个中意之物时，那位小姐不为人所觉地出现在了面前。

　　"先生，真有眼光。"营业员将目光从小张的脸上移到丫小婉的脸上，"这种裤型是今年非常时尚与个性的款式．非常吻合小姐男朋友的气质。"这句话说得小婉与小张对视一笑。

　　营业员麻利地将一条L型的裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张。"先生请跟我到试衣间试穿一下效果。"不等小张回答．营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。

　　"去试试吧。"小婉不想扫男朋友的兴，她也想看看那条裤子穿上的效果。

　　"先生，请先进去，我把裤子搭在门上"，营业员边拉开试衣问的门，边对小张说道。

　　"先生，裤子就在门上。"就在小张脱裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式农服的小婉迎去。

　　"小姐的男朋友出来后，一定会更加帅气。"小婉抬起头对着营业员笺了笑。

　　"小姐，我为您推荐一款衣服。"眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，小婉赶紧说道："我日前还不想买衣服"。小婉说完这句话后，竟然觉得有点不好意思。

　　"没关系，您可以试试您今后想买的衣服。"营业员笑着对小婉说完后．又向试衣间迈去。这时候，小张刚刚从试衣间出来。

　　"先生果然更帅。"营业员把试衣间的门拉了过来．请小张看看门面穿衣镜上的自己。"

　　"你自己觉得怎么样，"小婉自己也有眼前一亮的感觉，可是她不想太甲．表露自己的意见。

　　"可以的"，小张在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。

　　"先生应该很喜欢这条裤子!如果您再配上这件恤衫，感觉会更好。"营业员不知什么时候提了件红色的微领恤过来，并有意无意的看了小婉一眼。

　　最后的结果是，本来只打算买裤子的小婉和小张。被营业员的热情与推介所"陷害"，现在连那件T恤一起买了。

　　这位聪明的营业员幂但使转来看的小张彝、虢贿舞了牛仔裤。并且撞掘出了他们原本没有计划的需裳，墨撼萨蒲癸了一件T恤彬。下面，就让我们据此案例，来总结一些营业员波动的凡方面的因素。

　　(1)营业导购人员不仅要掌握充意的产品知识．连要巽备煎麓客"度身定翱"产品的能力。当然，其中特重点惩￡藿馥导腑人员盛滚从顾客的言行举止中．分析出客户内心的真实需求。

　　(2)要学会为顾客做主。其实，在很多时候，许多顾客在没确定购买莱件商品前，他们自己心里也是模糊不清的。把客户引导副他们真正的需求上来，这才是营业导购人员实现其导购价值的重要所在。

　　(3)注意拿捏交易环节中的时机。那拉营业贯能知道小张什么时候从试衣闻出来，是基于平常的经验总结上。企业应谈将这些细节上的东西，进行具体的量比，如此有利于终瑞导购工作效率和成琦率的提高。

　　(4)要有不会使人感到过度和不自然的热情。这其中的关键，当在举止自然之上。奉靠倒中的营业员，不等小张曰应，就将小张向试农闻．就为小张拉开试农间的裤子搭在门上，完套是出于职责和能力自信的本能．这些职责本能的形成和基于此基础上行为酹自然发生。就使一些极可能使人觉得过度热情的东西。变得协调和极具杀伤力。

　　(5)特变易环节适当提前，有利缩短时闻等方面的交易成本，有利促成顾客已经拥有莱样东西的心理的提高成琦率。而在很多时候，这都是顾客自己部不愿承认的受了"胁迫"的使然。营业员为小辑取下裤子、拿来T恤或向顾客提请开单，就是这样的道理所在。

　　(6)要照顾到购买者和使用者，也要兼顾到头联人物。速里的关联人物可能是顾客身边的意见性人物，也可能是决幕性人物。但不论是何种人物，他们都可能；移响甚至决策顾客的消费行为。在这个时候，使具体顾客与关联人物互相"施压"，棒他们向利于最终成变的方向牵引。就显得非带重要。如案例中的营业贾以"先生摩谊很喜欢这夺棒!"来"胁迫"小婉。

　　(7)善于为顾客需求等栽匹配的东鸯．为增加顾客的购荣力找瓤好的借霄。人耍穿裤子自然也要穿七表，两遗些通常都燕要讲究搭配的。营业员在小张身上把握住了这一点，在牛仔裤乏"叉拿泰了一件微领T恤。可见，这实际上是基于顾客的巢样珊葵需求蒜挖关联需褰钧举措。   

　　金牌推销员实战示范第11课

　　站在对方的角度上考虑问题

　　在面临问题的时候，如果站在对方的角度去考虑，往往会产生出人意料的结果：问题就会迎刃而解。

　　戴尔卡耐基每个季度都要在纽约的某家大旅馆租用人礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

　　有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知．房主要他付比原来多3倍的租金。晰奎个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事官都已办妥。

　　很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理，说：

　　"我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你．假如我处在你的位置，或许也会写司样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多赢利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住，假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。""先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的．郡你可以获大利了。因为举行这一类活动的时问不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。"

　　"现在，来考虑一下不利的一面，自先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。"

　　"还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸日戚千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗?事实上．假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?"

　　讲完后，卡耐基告辞了："请仔细考虑后再答复我。"当然，最后经理让步了。

　　虐卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要件么的话，他是站在对方的角度想可题的。

　　可咄设想．如果他气势汹汹地跑进经理办公宣，提高嗓门叫道："这是什幺意思!你知遗我把入场莽，而且都已发出，开课的准鬻也已奎部就绪了，你却要增加300佥，称不是存心整人吗?130钟引好大的口气!你痛了!我才不付哩!"

　　试想想．邦谊又是怎禅的局莉呢?走吵大闹必然砸锅了，串吵的必然蛄秉：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊，o也很难使他认错而牲癣原意。

　　设身处地替别人想想，了解剐人的态度和观惠比一味地为自已豹观点和主张作争辫要高明得多，不管在谈生意还是说服别人的时候都是如此。

金牌推销员实战示范第12课

　　先接受对方的想法

　　当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

　　某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到家里．看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说："唉呀!这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太。该换新的啪"

　　结果，币等这位推销员说完，这位太太马上产牛反感．驳斥道："你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!"

　　过了几天，又有一位推销员来拜访，他说："这是令人怀念的113洗衣机．因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。"

　　这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：

　　"是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点．我倒想换台新的洗衣机。"

　　于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

　　 "我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。"先接受对方的立场，说出对方想讲的话，为什幺叠这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无燕处的否决时，极孽能为了雏持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己晃，排斥反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步。成功的希望就不太了。

　　这种推销谖服技巧，确寞太有帮助，阖为这住太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时阐长短的问题了。

　　善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提幽意见并说服别人的要素。一般采说，被落暇者之所以感到能建，主要是怕"同意"之后，套苇套发生意想不到的后果；如果你能澜悉他们的心理症结，并加双防备，他们还有不答应的理由吗?

　　至于耷对方感到不安或忧虑的一些阍题，要事先想好解决之道。以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果弥的准备羊够充分。讲话模棱两可，反而会令人感到革安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题。此外，还瘟准备充分的资料，络客户提供方便，这是相当重要的。

　　金牌推销员实战示范第13课

　　改变卡耐基思想的人

　　不论对方是什么样的大人物．其人性及心理都是相似。你着多赞美，多为对方考虑，你同样可以赢得他的人心。

　　曾经有一段时间，戴尔·卡耐基想把自己旧有的公寓出租出去，所以很想了解有关租屋的相关事宜，在此之前，他曾是小动产业的支持者，总认为拥有自己的房子最好，为了了解租屋的相关事宜，卡耐基造访了一家房屋中介公司。

　　"我想询问有关租屋的规定"

　　经理的回答却出乎卡耐基的意料之外。

　　"您是戴尔先生?您是不足曾经写过书的那位戴尔·卡耐基先生?""是的，我出版过一些书籍怎么啦?"

　　"真的是您啊!刚接到您的电话时我就在想这个名字好像在哪儿听过，果然让我猜中。您就是《人性的弱点》一书的作者吧!请您稍等一下。"说完他走自己的办公室，不一会儿就手里拿着#耐基写的书走过来。"让您久等了，是这本书吧!"    +

　　"是的．您能够拜读拙作．我实在感到万分荣幸!"

　　"您太客气了，以前我虽然嘴快反应好，但却没有比较出众的口爿无意中我在书店发现了您的作品，觉得这本书写得相当不错，内容既浅显易懂又具体，带给我很大的帮助。今天能够在这里见到您真是我的荣幸!"

　　"承蒙夸奖，我也很荣幸能够结识您，拙作能够时您所帮助是我最大的快乐，谢谢您的指教!"

　　"您今天是想解公寓出租的规定吧?让我们先来看看现今房屋市场的状况好吗?请容我向您介绍一下最近的情况"

　　"麻烦您了，我洗耳恭听!"

　　这位经理向卡耐基详细介绍了房屋的现状，最后他向卡耐基提出建议。"从长远的角度看来，我认为您与其出租房子不如把房子卖了。因为公寓将来是肯定要改建的，而且目前公寓供需并不太平衡，在这种情况下如果．

　　还紧抓住它不放，绝对不是一个明知的选择。不知您的看法如何?当然，若您。真想把它租出，我也一定能为您找到一个好房客的。但我认为嚷，当然，一切还是由您自己决定比较好!"

　　"我明白了，请让我考虑一下好吗?"

　　要知道，长久以来卡耐基可是个忠实的不动产持有论的支持者，但听完他这一席话，卡耐基动摇了。经过一个晚上的考虑，卡耐基决定听从经理的建议：宴掉房子!

　　遗镬经理的谶服非常成功，他成功地说服≯一位糠本意见与他完全相反的不动产持有论的支持者，使卡耐基完全放弃了原先出祖房子的惫头。

　　舜什么卡耐基套改变茸己的初衷呒?其蒜还不是那橇缀寝破箕幂毒的战略在诈怪?卡耐基从没想鳓他套读遣鸯已的书，更没想蓟他套蜘郓本书捧幺满的讳僻。霾他辑孪禧谤导毒下，毒对萋焉由褥心花怒裁，因此才会促成他听从经理的建议，将出飒踱焉出售房予。

　　金牌推销员实战示范第14课

　　学会让客户说"是"

　　心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键。

　　一次，一家电器公司推销员小王到一家不久前才发展的新客户中去。企图再推销一批新型的电动机。一到那家公司，他们的宋总工程师劈头就浇："小王，你还指望我们多买你的发动机吗?"一了解，原来公司认为刚刚购买的那一批发动机发热超过正常标准。

　　小王知道争辩没有任何好处．决意取得对方作"是"的反应。他了解情况后，先故意说："好吧，宋总，我的意见和你相同，假如那发动机生热过高，别说买，还应该退货。是吗?"

　　"是的!"总工程师果然作出反应。

　　小王开始讨论具体问题了。他说："按标准，发动机温度可以比室内高出72。对不对?"

　　"对的!"总工程说："但你的产品却比这高出很多，难道不是事实吗?"小王也不争辩，反问说："你车间里温度是多少?"

　　总工程师略为思索，回答说："大约75。"   

　　小王兴奋起来．拍拍对方肩膀说："好极啦晖间是75。加上应有的72。一共是147。左右。如果你把手放到。的热水里，是否会把手烫伤呢?"总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。小芏接着说："那么，以后你不要用去摸发动机了。放心!那完全是正常的。"结果，推销员又做成了第二笔买卖。

　　小王开始所问的问题，都是反对老所赞阍的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数"是"字的反应，使反婶毒雀不知不觉中，城包围在数分钟之前还在否袄的结论中。

　　为特幺套有这种效聚呢?因为在谎话时，一开始端说"是"字．会使鏊个心理邈向于肯定的一面。遘时奎身的组织一薪滴臻、神经和肌肉，都里教船状态，情绪轻松，保持谴话间和谐的气氛。相反，说"否"字容易造成情绪的对立，奎身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接影响鞋心理。一位研究一心理学的美国策著名教授说："一个'否'字的反应是最难克服的薄辞。当一个人说。不'时，所有他的人格尊严都需要他坚持到底，过后他也许自觉说'不'事是锆了，然而他的尊严当时鲍苹容许他改变，自然一味坚特。"

　　金牌推销员实战示范第15课

　　不妨诚心夸赞对手

　　诚心诚意夸赞顾客所认同的竞争对手，事实上也是肯定了顾客的眼光．自然地顾客也会把你当作朋友。

　　饲料的财务主管琼斯不认识玛丽，也不亍解玛丽的公司。然而很快地，琼斯就对玛丽产生了赢任感，并且买了她的保险。

　　以下是他们的对话：

　　"琼斯先生，您在哪家公司投了保?" 

　　"纽约人寿保险公司、大都会保险公司。""您所选择的都是些最好的保险公刊。""你也这么认为?"(他掩饰不住得意)"没有比您的选择更好的了。"

　　接着玛丽向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件，告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，公司的经营状况良好，有些社区的所有人都在这家公司投保。琼斯为自己的投资判断正确而感到自豪。玛丽这样夸赞她的竞争对手是否会对自己不利呢?看看接下来发生了什么。   

　　说完那些热情洋溢的几句话之后，玛丽接着说："琼斯先生，在费城还有几家大保险公司比如菲德利特、缪托尔等，他们也是全世界有名的大公司。"玛丽对竞争对手的了解和夸赞似乎给琼斯先生留下了深刻印象。当玛丽再把他们公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较时，由于经玛丽介绍他已熟悉了那几家公司的情况。他就接受了玛丽的条件。因为玛丽的公司条件更适合他。

　　在接下来的几个月内，琼斯先生和其他4名高级职员从玛丽的公司购买了大笔保险。当琼斯先生的公总裁向玛丽咨询菲德利特公司的情况时．琼斯先牛连忙插嘴一字不差地重复了玛丽对他说的话："费城三家最好的保险公司之一。"

　　我不会诋毁任何人，我将尽量把我所7解的他叁韵美德谎罐褰(富兰克林秘?在人生的旅途中，在生意场上，我扪无时无瓤舔黉簧得垂《澈瀛滴信任。赢得他人信任的最快捷的办法就建：奄赞黪封酒等。"因为你在夸赞竞争对方的时候，既肯定了璃国褥釉断镌凑；滗弛感觉他的选择没错，他是一个理智而善于决糖砖惹，又捷耨麟缚产生：了信任感，因为你连称的竞争对手都夸赞，证嘲镩是真心囊穗站雀他：的立场为他着想的。   

　　金牌推销员实战示范第16课

　　利用对方的政治情感

　　欧洲人推出空中客车民航飞机的时候，世界上民航飞机的市场已经被美国的波音、麦道等机型占领了。空客要打开市场，就面临着与渡音的直接争夺。

　　印度是空客争夺的一个重要市场，但印度负责飞机业务的拉尔将军。据说很难打交道。空客公司派出了他们的王牌业务员拉提埃。

　　拉提埃找到拉尔将军时，拉尔非常冷淡，只答应给他10分钟的时间。当拉提埃进入拉尔将军的办公室时．他微笑着说："我必须感谢将军阁下，是您的慷慨大方，给了我这样一个十分幸运的机会，让我在生日的这一天又回到我出生的地方。"

　　"什么?难道说您出生在印度?"拉尔将军有些不相信。

　　"是的!"拉提埃动情地说，"1929年3月4日，我出生在加尔各答。那时候，我父亲是法国街歇尔公司驻印度的代表。我们全家都在印度。我们的生活受到热情的印度人民的照顾。我3岁生日时。我的邻居．一位慈祥的印度大妈。送给我一件可爱的娃娃，这娃娃我到现在还保留着。·我和我的印度小朋友一同骑在象背上，度过了幸福的一天。我永远也忘不了我儿时那些印度朋友"

　　从此．拉提埃与拉尔将军开始谈话，10分钟的限制早被拉尔将军忘记了。他反而提出邀请："你能在几十年后来出生地过自己的生日真是太好了，你也算是半个印度人。今天我想请你共进午餐，表示对你的祝贺。"

　　在汽车驶向饭店的路上，拉提埃拿出一张泛黄的照片，他双手捧着照片问拉尔将军："您看这是谁?"

　　"这不是圣雄甘地吗V"拉尔将军惊讶地说。

　　"没错。您再看看他左边那个小孩，那就是我。在我4岁的时候，我们家回法国去，在乘坐的轮船上，我们十分幸运地看到了圣雄甘地。这就是那一次的合影。我父亲以及我们家一直把这张合影当宝贝一样保存着。这次．我还将去拜谒圣雄的陵墓。"

　　拉尔将军被感动了："十分感谢您对釜雄甘地和印度人民的友好感情。"说着，他紧紧地握住了拉提埃的手。

　　午餐自然是在非常友好的气氛中进行的。到拉提埃告别的时候，他已经拿到印度的大订单。

　　商业界传奇人物，西方石油公司的哈默董事长也非常会使用这个技巧。20世纪70年代，前苏联和美国还处于冷战状态。我们知道，前苏联地区有丰富的石油储藏．西方的大石油公司无不梦想能到那里玄开采石油，但因为政治的原因，没有一家公司能够成功。

　　哈默也想到前苏联去，虽然他曾经与列宁有很好的私人关系，但那已经足很久以前的事情了，现在的领导人并不认识他。怎么样才能与现在的领导人联系=呢'

　　哈默想出一个办法。我们知道，哈默是个收藏家，在这一行颇有门路。他想方没法，找到两判列宁的亲笔信．然后把它们捐献给当时的苏共中央。这是一件很重要的事，因此，当时的领导人勃列日涅夫接见了哈默。在接见的过程中，哈默提出与当时的苏联政府合作开采石油的事情，勃列日涅夫同意了。

　　这一笔生意后来发展成为价值200亿美元的庞大的合作项目。

　　当利比亚发现石油的时候，哈默的西方石油公司也来到这里，打算参与利比亚的石油开发。但是，利比亚政府为了保护自己的利益，一定要采取招标的办法确定合作伙伴。怎样才能中标呢?    v

　　哈默叉使出他擅长的手法。他不但在标书中提出了与利比亚政府合作的优惠条件，还在标书的制作匕花费了大量的心思。最后，他拿出的标书是这样的：

　　载体：精致的羊皮。   

　　在纸张普遍使用之前，阿拉伯地区的文字主要写在羊皮上。与纸张制作的标书相比，这显得更精致、隆重。更重要的是，这让接受标书的人回想起阿拉伯伟大的传统文化。

　　封面：使用利比亚国旗的颜色。

　　这体现对利比亚主权利益与感情的尊重。哈默义一次赢得了成功。

　　户说明来意，客户就说："我没有兴趣!不过只要时间不太长，你可以说说看。"

　　"只要三分钟时间就够了。我的建议是，疾病死亡是赔20万元。意外死亡是40万，医药费用2万元，将来期满可领20万元!"林方生满头大汗地解释道。

　　"这些我都不需要!"客户说完，就低头忙自己的事。林方生呆在那里，不知该说些什么。突然他冒出一句话："如果发牛什么事情。你的家人有没有什么保障?"顾客停下手中的话，询问了一些保险方面的问题。当然，这笔交易林方生没有做成，因为他的专业知识太贫乏了，而且所谈的保险话题也不中听。保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事。但这正是富有挑战性的面。

　　林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔．他是。点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。

　　"最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大!"在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：

　　"周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对?其实。保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗?"这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。

　　第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。   

　　"周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你家庭不是更好吗?"

　　"可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀!"他面有难色，也说出了他的困难。

　　"周先生，我知道你的凼难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一牛中危险性比较大的时候?如果你现在办，可以提前耐个月得到保障，也使你能安心冉国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何?"

　　"喔．可以先缴一部分?"他非常兴奋。林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，顾客要林方生第二天上午10点去收钱。

　　第二天，林方生排完了拜访计划，可是，9点10分他突然接到周先生的  。电话："昨天我网家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧!"

　　林方生心中一愣，但还是抑制住慌乱的情绪。

　　"这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈!"林方生没等顾客回答，就把电话挂了。

　　一进人办公室，周先生就给了林方生一个苦笑。"不好意思了，答廊你的事又"

　　"不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子买以外，更是为你3个孩子买的?"

　　"我知道，可是我没办法呀!"

　　"周先生，其实有件事你忽略了。你只考虑到你妻子的看法。你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力栽培你的小孩吗?这一点钱也不会影响你出国呀!"

　　周先生犹豫了一下，露出了坚定、充满自信的微笑："好吧，现在就办!"这时，林方生反而担心了："那你妻子那边"

　　周先生摆出一家之主的架势："没关系，先斩后奏。"于是、他从抽屉里抽出一叠钞票，缴了第一季度的保费。   

　　这件事情对林方生有很大的启发，他对周先生有了深入的了解，所以能急中生智说出针对性的话来。这件事使林方生悟出一个推销要领--对不同的顾客，要强调不同的商品利益。

　　现在．林方生对所有的拜访对象，都会提出同样一个问题："为什么他特别需要这份计划(保险计划)?"除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费及晚年退休金外，还有什么?3位年轻人合伙开一家公司，他们各有所长，在公司里都起举足轻重的作用，林方生为他们设计了-份股东互保计划，并使他们的保费编人公司的固定费用支出。

　　一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何个人发生事故时，另一个人就有能力独撑大局。

　　一位新创业的年轻人，林方生为他设计了一份创业保险。作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。

　　一位新婚的年轻人，林方生为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。

　　就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划。终于打动了顾客。

　　人们常说推销员是"见人说人话，觅¨鬼说鬼话。人鬼不苑说胡话"，虽充满调侃的味道，但也道出了椎销的一个要点：一夺声品包合着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，椎销员必壤棱产品利益和顾客要荣相吻合，把"特别的爱培特别的你"，才能打动辑客。推销韵艺术，在很走程度上就是舒对顾客的不同·心理徽适当说明鹚艺术。

　　推销是充满挑战和智慧的活动，一夸成功的销售人员，必频要充分了解产品的特点和客户的个耕蚤瓣，井受能瓤智地把产儡的特．芸转换或客户的特别需要，这样才能吸彳￡客户的生意．才能激发戆时商品酌个别需求程度，完成一凝固满的麟售。   

　　金牌推销员实战示范第18课

　　理直气"和"话术：顾客总是有理

　　有人统计导致推销失败的例子，发现由于与顾客争吵而失败的例子占第一位。正如俗话所说："口头争论占上风，得罪买主一场空"。优秀的推销员深深明了"避免与顾客争论"是推销的一条金科玉律，总是能够在实践中控制自己的情绪。理直气更要温和，将危机化解。

　　位于美国纽约自由街114号的麦哈尼公司，是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次，该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。长岛集团在石油界举足轻重，是麦哈尼公司的重要顾主。麦哈尼公司接受订单后不敢怠慢，抓紧时间把图纸设计好，送列长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后，麦哈尼公司开始动工制造。

　　然而，不幸的事情发生了：那位顾主--长岛石油集团公司的订货人--在出席朋友家的私人宴会时，无意中谈起了这批订货。几位外行人竟然信口雌黄，说什么"设计小合理"、"太大"、"太小"、"太长"、"太短"、"价格太贵"嘴八舌、叽叽喳喳。不负责任的流言飞短流长，使这位顾主产牛"被人欺骗了"的感觉。这位顾主开始时六神无丰，继而觉得真有其事，最后竟拍案而起，勃然人怒。他打电话给麦哈尼先生，大发雷霆，把麦哈尼公司臭骂一顿，发誓不接受那批已经开始静造的非标准设备。说完，"啪"的一声，把电话挂断。

　　电话那头，麦哈尼先生呆若木鸡。他被骂得丈二金刚，摸不着头脑。他还没来得及转过神，没有申辩一句，顾主就把听筒撂了。

　　麦哈尼先生从事石油非标准设备制造多年，经验丰富，是一位懂技术的经理。他把蓝图拿来，一一对照仔细检查，看不出半点纰漏。凭经验，他确认设计方案无误，于是就乘车去艮岛公司求见那位顾主。在路上，他想，如果我坚持自己是正确的．并指责顾主在技术上错误的认识，那么必将激怒顾主，激化矛盾。使事态变得更加严重。我应该

　　当麦哈尼先生心情平静地推开顾主办公室的门时，那位顾主立刻从椅子上跳起，一个箭步冲过来，噼里啪啦数落了一顿。他一边呲牙咧嘴，一边挥舞着拳头，气势汹汹地指责着麦哈尼公司。

　　在一个失去理智的人的面前，麦哈尼先生不气不恼，两眼平静地注视着对方，一言不发。也许是麦哈尼先生不愠不火的态度感染了顾主，使顾丰发现自己对一个心平气和的人发火是没有道理的。他突然停止了指责．最后耸耸肩，两手一摊，用平常的声音说了一句："我们不要这批货了，现在你看怎么办?"

　　麦哈尼公司为这批订货已经投入了2万美元。如果对方不要这批货了，重新设计制造．公司就要损失2万多美元；如果与对方打官司，就会失去这家重要的顾主

　　麦哈尼先生是一位出色的推销员，当顺主大肆发泄一通后，同他："好吧。现在你看怎么办?"

　　麦哈尼先生心平气和地说："我愿意按照您的意愿去办这件事。您花了钱，当然应该买到满意合用的东西"

　　麦哈尼先生只用两句话，就平息了顾主的冲天怒气。他接着开始提问："可是事情总得有人负责才行，不知这件事该您负责，还是该我负责

　　平静下来的顾主笑着说："当然得你负责，怎么要让我负责呢?"

　　"是的。"麦哈尼说，"如果您认为自己是对的．请您给我张蓝图，我们将按图施工。虽然目前我们已经花去两万美元．但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁愿牺牲两万美元。但是，我提请您注意，如果按照您坚持的做法去办，您必须承担责任，如果让我们照屠《计划执行--我深信这个计划是正确的--我负切责任!"

　　麦哈尼先生坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话，终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说："好吧，按原计划执行，上帝保佑你，别出错!"

　　结果当然是麦哈尼先生没有错，按期交货后，顾主又向他们订了两批货。麦哈尼先生说："当那位顾主侮辱我，在我面前挥舞拳头，骂我是外行时，我必须具备高度的自制力，绝对不能与他正面冲突。这样做的结果很值得。要是我赤裸裸地直接说他错了，两人争辩起来．很可能要打一场官司。那时的结果是：感情和友谊破裂，金钱受到损失。最终失去一位重要的顾主。在商业交往中，我深深相信，与顾客争吵是划不来的。"

　　承认"顾客总是有理"，并不等于承认推销员没有理。推锖受不能：顶撞顾客，不能与顾客发生冲突，但也不要妄自菲簿，嚣辩凑屠衙糍幂

　　起头来。如果推销员恩气吞声，一直唯唯诺诺，有时候顾客套觉得镰软弱可靛，辑寸进足．使事态变得更糟。

　　推销贞一辈子要与人打变造。人是十分爱杂的。人的喜好、情感、思雏更加难以挺摸。但悬，要推铺苴遵从"任婀时馕不鸯颁客发生争"吵"这一原则。通过实践经验的积累，就能随时找到解决问题的方法。

　　金牌推销员实战示范第19课

　　顾客永远是正确的

　　推销员与顾客在产品质量或其他方面发生意见分歧，是常见的事。问题的关键是如何处理这些分歧。克洛里将一桩濒临泡扬舶生意起死回生，为我们提供了一个很好的范例。

　　纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为"当面指责顾客错误"．得到过许多深刻的教训。他说："多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责顾客是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不m去。那些木材检验员，顽固得就像球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改!"

　　有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，对方传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的车木材大部分不合格。那车木材卸下1／4以后，木材检验员报告，有55％不合规格，决定拒绝收货。

　　克洛里马上乘车到对方工厂去．他基本上能猜到问题的所在。在路上，他想，用什么办法呵以说服那位木材检验员呢?

　　要是在以前，克洛里到了那里，马上就会得意洋洋地拿出《材积表》，翻开《术材等级规格国家标准》，引经据典地指责对方检验员的错误，斩钉截铁地断定所供应的木材是合格的。

　　无论克洛里的"知识和经验多么丰富"，无论克洛里的"判断多么正确"，最终，还得按照顾客的意见办事。不是把木材运回去换一批．就是退货。克洛里的态度愈是坚决，对方就愈不让步。

　　克洛里刚刚参加了卡耐基培训班，学了许多卡耐基处理人际关系的原则。他决心学以致用，既不伤顾客的面子，又使问题得到妥善合理的解决。到了工厂，供应科长板着面孔，木材检验员满脸愠色，只等克洛里开口．就好吵架。

　　克洛里见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说："让我们去看看吧。"

　　他们闷不出声地走到卸货卡车旁边，克洛里请他续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在另一边。克洛罩看丰缸验员扫＆选了一会儿，发现他的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。在当地，克洛里检验木材还算把好手。但他没有对这位检验员进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。克洛里一点也投暗示他检验错了，只是反复强调是向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。由于克洛里和颜悦色，以一种非常友好合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩掖的气氛缓和了。

　　这时候，克洛里小心地提醒几句，让检验员自己觉得，他挑选出来的木材可能是合格的；而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。

　　渐渐地，检验员的整个态度改变了。他坦率地承认，他对检验白松的经

　　验不多，并反过来问克洛里一些技术问题。克洛里这时才谦虚地解释，运来的白松木材为什么全部都符合要求。克洛里一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。

　　检验员终于醒悟了，每挑选出一块原来他认为"不合格"的木材，就有一种"罪恶感"。最后，他自己指出，他们把术材等级搞错了，按合同要求，这批术材全部合格。这样克洛里收到了一张全额支票。

　　尽量克制自己，不做当面指责别人的蠢事，克洛里使一桩生意起死回牛，减少了一大笔损失。更重要的是：克洛里与这家工厂、与这位木材检验员建立了良好的关系，学会了处理人际关系的艺术，这一点，绝对不是金钱能够买到的。

　　对"顾客永远惹正确的"这句话，许多A臻套幂津。羹实，顾客在案个具体的问题上，幂一定是正确的，但是，顾客的"面子"永远建"正确的"。如果能体会剐速一深屉意义。许多推销曼就茅至于空手而虹弋。

　　推销商品时，切勿指责对方，匆与域霉发生争执，推销员必须为顾客保垒"面子"。世零上有许多久(也许你我都在内)，明明知道自已错了，却死不认错，算深蘑思想意识就是为了徕奎"面手"。如果木材检验员受到克洛里的壹搂指责，即使他扪心自问时知道自己错了，但他鲍不会认错，并坚祷调换或追赁，不会有丰点退让。到共来，吃亏的还是商品的推销者。   

　　谦虚、谦恭，难道有传誊蕊瓣嗨≯霄炎舔为琏样俄是"低声下气"、"低人一等"，这种观念是错误的。

　　我怎幺看也看不出克洛里先生"低人一等"。相反，克洛里先生是"尚人一等"。他搞好了与顾客的关系，赚了钱，事恃按雕牲的意愿发展。这桩生意中与之交往的人，他以前的生意朋友，夸后的生意朋度．都套愿意与他继续交往。

第四章 推销柔性话术

书名：《金牌推销员成功话术》  作者：杨华  分类：财经教育  写作进度：连载中  阅读数：271第四章  推销柔性话术

用热情和真诚打动客户

　　金牌推销员实战示范第1课

　　找到客户的兴趣按钮

　　谁都知道推销时要谈论顾客感兴趣的话题，但我们怎样才能知道哪些话题是顾客感兴趣的呢?我们可不可以找到顾客兴趣的按钮，轻松自如掌控谈话内容。

　　杨玉欣在一次商业聚会上偶尔得知一个规模较大的弯管接头公司总经理宁迎朝先生想换一辆新车，但由于生性节俭，所以迟迟没有行动。止好今天有空，杨玉欣决定前去一试。

　　较为顺利地来到总经理办公窒的门口，杨玉欣整整农衫，深吸一口气，调整面部表情，觉得自己看上去温和自然而精神极佳时，便举手轻轻叩门。"请进。"一个沉稳的男中音。

　　杨玉欣推门进去，只看到办公桌后头发梳得一丝不苟的脑袋--宁总经理并没有抬头。电许秘书小姐早就通报了足名汽车推销员而巳，宁经理只是埋头于他手中的一堆资料。

　　杨玉欣并没有耽搁时间。走了几步，开口说：咛总经理您好，我是推销员扬玉欣，可以为您效劳介绍各种款型的汽车。"说完，双手递上名片。

　　"又是一个搞推销的，都以为我自己没主意吗?"宁总经弹终于抬起头+但看上去满脸的不耐烦，瞥一眼那张名片并随手放在桌子上。

　　杨玉欣想解释："是"

　　但马上就被宁总经理打断了："你已是今天的第三个推销员了"估计不会有什么新意。我很忙，有许多事情要做。不可能听你扯淡，还是先请吧。"杨玉欣还想努力："稍稍打扰您一会儿．请让我自己介绍一下好吗?我来是想和您约个时间。您方便的时候，只要20分钟就够。"

　　宁总经理提高了一个声调："没听说我没时问吗?"也许他看资料遇到了不顺心的事，或者鼎然因为被打断思路而恼怒了，早就失去平日的沉稳。杨玉欣语塞了，心情也阴暗下来，正想告辞时，瞥见办公桌的角上放了3个小小的弯管接头，灵感来了。她仔细地看着这几个产品，足足一分多钟目不转睛。

　　已经埋首资料中的宁总经理忽然觉得面前的人还没走，抬起头来正待不耐烦地发话．看到杨玉欣专注的目光，不由地把已到嘴边的话咽回去了。杨玉欣当然注意到这个细节了，马上不失时机地问道："您制造这些?""没错。"宁总经理顿了一下答道。显然因为一个外行人关滓他的产品而引起了他的注意。他对杨玉欣打量起来，目光也有了交流，变得和善。"您干这一行多少年了?"杨玉欣拣起话题。

　　"哦，好几年了吧。"宁总经理深有感触，手里的资料也完全放下了。"您是如何开始您的事业的呢?"杨玉欣一副好奇笑注的神情。

　　宁总经理显然对眼前这位年轻女孩有了十分的好感。他背靠椅子，看起来神态可亲，开始话题："说起来话就多了。17岁那年我就开始给一家工厂打，没日没夜地苦干10年，后来终于自己办了这家公司。

　　"您是本地人吗?"觉得音与自己相似，杨玉欣进一步寻找亲近机会。"哦，不是，我是兰州人。"。

　　"那我们是老乡啊，我也是从甘肃过来打工的。您办这个公司一定要不少资金吧?"

　　宁总经理微笑起来："我靠5000兀起家，干了几t年，资产上千万了。年轻人．好好干，是不愁饭吃的。"

　　"您的产品生产过程肯定很有意思。"杨玉欣聪明地继续着沟通。

　　"确实有意思!我的厂日产10万只弯管接头，300多个品种，很多还出口到中东地区。你别小看了这小小的弯管接头，自来水管没它，无法通水；输油管道没它，无法输油。我为自己的产品感到自豪!"

　　说着，宁总经理还起身走到杨玉欣身旁，道："我可以带你看看这些产品是怎么制造出来的，只是要经过炼铁炉这样的高温环境，你愿意吗?""非常乐意。"杨玉欣一副兴趣盎然的样子。

　　然后，宁总经理陪着杨玉欣参观了一遍工厂。

　　就这样，两个人亲密起来，宁总经理对这位年轻女孩甚是关照，不仅买一辆别克，以后当杨玉欣改行做保险时，还买了好几份保险呢。杨玉欣赚了钱，还赚了一位朋友．更赚了一个推销的窍门。

　　每个人都有科以为傲音孽事，黄注这些事。你才蔗真正找到彳客户*趣的按缸。才曼宥可能使本来抛幽闭门龚醺霉庶赣起头来。惊喜地打量着你．从而开始良好的交流，这其嘉垂羚争客户一种最舞秘落尊满足感。幂想有印象，爱理不理的客户，也能怒办法给他们留蔫瀑熹4印象!    

　　夸天是运气好，警管接头刚好穰穗办公桌上，证獠誊敞抓住了运根救命稻草，以后可不一定有这幺巧的事，所以，释瓣参产之前，一定要把他的背景资料都熟悉一焉。镬先准备凡夺谚鹣，遗样现拶发簿妁余地就更走了。

　　金牌推销员实战示范第2课

　　用售前服务来创造销售

　　玫琳凯高级化妆与护理品牌在中国已经很著名了，这个晶牌的创始人就是玫琳凯女士。

　　多年之前，她的创业也经历了一番苦斗。当她事业取得了一定成绩之后，在自己的一个生日，她想换一辆新汽车，作为自己的生日纪念，她现在开的车已经很老旧了。

　　她就开着这辆旧车去了福特汽车的销售中心，想买一辆黑白相间的福特车，她现在开的就是福特车。

　　进了福特展示中心，接待她的业务员看她开着老旧的车子，估计她买不起新车，所以就不愿意在她身上浪费时间。当时恰好是午饭时间，业务员说他要赶一个午餐约会．就托辞先走了。

　　玫琳凯女士当时急着购买新车，就没有把业务员的态度放在心上．她要求见一见经理。但是经理小在，要到一点才能回来。

　　玫琳凯只好悻悻地告辞，恰好对街就是Mecuy的汽车展示中心，她就顺便进去看看。   

　　这时候，她还想购买一辆福特车。

　　一进展示厅，她就看见一辆黄色的轿车，她很喜欢这辆车，但是，价格超过了她的预算。   

　　这时，有一位业务员过来招呼她。那位、№务员看来彬彬有礼，热情中透着诚恳，谈吐不俗，举止得体。闲聊中，玫琳凯告诉那位业务员说，今天买车是为了庆祝自己的生日。业务员祝他生日快乐，然后说，请原谅，他告退一分钟．请玫琳凯女士千万别走，他马上就回来。

　　果然，业务员在一分钟之后回来，他们继续友好地交谈，15分钟之后，有位秘书带来一打玫瑰交给业务员，业务员把玫瑰递到玫琳凯面前，热情地说："祝你生日快乐!"

　　"天哪，"攻琳凯被深深感动，"我太感谢，太惊喜，太意外了。"

　　下面不用说。玫琳凯买了那辆她很喜欢的黄色轿车，虽然超出了预算．但她非常满意。   

　　玻琳凯女士时福特车的品牌患诫度相当斋，厦然她在藕特那里没有受到重视，她也没寄政：变自毒洚。直联教刹那束花，受到巨大的震动，迅速改变了自己的择，带使多付出一毡钱，她也买丁那个重视她的业务贞推荐的车子。

　　东西都是一样的东西。藏鼠他们喜欢昀人那里去买末西。这个案例中同样涵盖黄这样鲤壤理。   

　　在整个说服过程，说服姥耪并非主角"事实上，它只是一个陪衬的角色，真正的主角是你的氏舔在说服剐丸妁时值，不论你如何博学强阐，也不论你如何引经糖袭，都幂如有一静真诚的情感。

　　金牌推销员实战示范第3课

　　凭服务精神创造订单

　　东西都是一样的东西，人们只是从他们喜欢的人那里买东西。一切为顾客着想，为他们解决实在的问题，顾客自然就会喜欢侏赖特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000元保险立即停保．要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000元，有好几位业务员都跟赖特说，你现在这样做很不划算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是赖特速还是唪决要求退保："不必嗦，把5000元还给我就是啦!"

　　岛登--协司的业务高手之一--正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的赖特。经理签了支票，他摇头说："这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不

　　讲理。"

　　高登问："我很有兴趣知道到底出了什么事?"

　　"这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金，即使这样做损失5000元。"

　　高登一听，来了兴趣，说："我恰好明天要去纽约，我顺便帮你们送去这张支票如何?"

　　"那太感谢了，我们是求之不得。但是．老兄．您这是在给自己找麻烦呀!他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员，只好给您句忠告：不必浪费时间去说服他。"

　　高登当即打电话给赖特，赖特耍高登把支票寄过去。但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。

　　高登的前脚刚踏进赖特的客厅，赖特就开支票。高登说："您能不能给我5分钟的时间，谈一谈?"赖特一听就大声说："你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗?我告诉你，我已经等了三个礼拜啦!现在还要耽搁我五分钟!告诉你．我没有时间跟你磨蹭。"        

　　从这里开始，赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去。高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他且句。他这样的态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地，他停了下来。

　　在赖特口不择言时，高静已经知道，他肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为，作为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。   

　　赖特安静下来的时候，高臀说："赖特先牛，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，敝公司吏在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大，这是您要的钱，请收下!"

　　赖特收下支票，说："你说的不错，我要退保，就是为了要拿到这5000块钱，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼!既然支票已经拿来了，现在你可以走了。"

　　高登没有就走，他说出来一番话，让赖特大吃一惊："您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000块钱。"

　　"别骗我!"赖特虽然不相信，但是还是忍不住想知道，"说吧，我看你还有什么把戏。"

　　"如果您把保单做抵押向本公司借5000块钱的话，只需要付出5％的利息，而保单继续有效，并且，在此种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000块赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还町以拥有您的保险。"

　　赖特一听这个办法，市即就对高臀说："谢谢您。这是支票。麻烦您帮我办理这个业务。"

　　就这样，高登挽救了10000元的保单，原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。一般的业务员，只是告诉赖特，"你放弃保单会遭受损失"，赖特也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗?这个信息是无用的信息。而高翳的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。

　　半年以后，高登又去拜涝赖特，赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题，赢得赖特的认同，赖特欣然买一张20万元的保单。

　　存随后的半年里．高登又卖给赖特两笔抵押保险，以及一笔意外险。又过了半年，赖特第二次从高登那里购买了一笔人寿人单。

　　而这一切，都是因为高登的服务精神。

　　在信息公开的情况下．客户对白己的损失是非常清楚辑。如幕攀户干一件明显吃亏的事情，赫热另有隐情。不要说客户幂可理堍，截剿原因，想出办法帮客户解决霹难，你就赢得了客户的信任。

　　金牌推销员实战示范第4课

　　不要吝惜你的赞美

　　对任何人都不要吝惜你的赞美。因为他是上帝的福音，是接近人与人之间距离的融合剂。

　　乔治·伊斯曼凼发明感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

　　伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲．还盖过一个戏院--基尔伯恩剧场。当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这两幢大楼的座椅玎货生意。他同负贵大楼工程的建筑通了电话，约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。

　　在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告："我知道你想争取到这笔牛意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟。那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙．所以你得抓紧时间把事情讲完就走。"

　　亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。

　　了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道："早上好!先生，有事吗?"

　　建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说："伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一问办公室．那么即使作辛劳点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室哩。"

　　乔治·伊斯曼回答说："您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘了的东西，这间办公室很漂亮，是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，

　　我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时芸至一连几个星期都顾不上好好看这房闾一眼。"

　　亚当森走过去。用手来回抚摸着一块镶板。那神情就如同抚摸一件心爱之物，"这是用英国的栎木做的，对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。"

　　伊斯曼答道："不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。"

　　接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

　　伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没口没夜地在办公室搞实验等等。

　　"我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。"当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子。每把椅子的价值最多只有1．5美元．但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当斯轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

　　首先，亚当斯面临着一个时间设限。5分钟时闻不短，但是，瓣订座椅这样的事采说，却远远鬲够。亚当斯首先要设法延长套镬时间。迭就要引起伊新曼的谈话兴趣，让他欲罢不能。愿意主动延长时溺。亚当新做到了。

　　其次，亚当斯要让伊斯曼信任自已。在参琨的过程中，亚当斯不断地表现自己的专业素质．使伊新曼相信自己是个内行。并且。驻当斯成磅地把第一、第二项任务各在一起完成。

　　再次，亚当斯想当天就拿到订单。这需要伊新曼对他坶意叁僧任。亚当斯运用自己的专业知识以及为人处世的能力，使伊斯曼犯稳当成一个可蛆倾诉的对象，并且自然地受邀请去伊耕蔓番重吃饭，表瞬双方的关系十分密切，双方感情的交流也十分和谐。雀这种情况下，拿到订单就是一件很自然的事情。

　　茱丽赶紧打电话拜访，她的第一个问题是："你们每个人都没事吧?"第二个问题是："您有重大的财产损失吗?"

　　第三个问题是："都怪我小好，当时没有坚持要求您购买财产保险．以至

　　今大我不能帮您减少损失，为您分担经济压力。我今天只能为您分担精神压力。"第四个问题是："面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会

　　尽快赶到您的身边。"

　　第五个问题是："这一次，我再电不会拖延自己了，我一定要为您设计一份完善的财产保险，使您的家人生甲安幸福。"

　　茱丽接着以发问的方式让顾客了解．她的公司平均可代表火灾保户多争取到30％的火险损失赔偿．而她的公司只收取10％的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务分文小取。

　　最后，这位顾客在感怀茱丽的情况下，买了一份财产保险。

　　金牌推销员实战示范第6课

　　留下"未完成"的一种感觉

　　有的时候把事情做得太完善并非好事。留下一些缺陷抑或"未完成"的感觉，而给了他人提出建议的机会。

　　尤舍·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的幽室推销草图，一连3年．威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。"他从不拒绝接见我，"威森先生说，"但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：'不行，威森，我想我们今天谈不拢了。彝过150次失败，威森终于明白自己过于墨守成规。于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图，冲人买主的办公室。"如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙．"他说．"这是一些尚末完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?"

　　这位买上默默看了那些草图·会儿，然后说："把这些图留在我这天，然后再回来见我。"

　　三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室．按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。

　　从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的--而威森却净赚了1600美元的佣金。"我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。"威森说，"我以前只是刻他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反我鼓励他把他的想法给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会买。"

　　推销最重要盼秘诀在于找出顾霉的需要，然嚣找到满足他织需要的最佳方式。如雾昧心中时刘不冬这拳潭则，推销就震得很客磊。

　　金牌推销员实战示范第7课

　　微妙之道：无声胜有声

　　有时候，听比说更为重要。帝创造两只耳朵、一张嘴，也许就是暗示人们少说多听。

　　有一次，一位推销员带上经理去见一位生性木讷的老板。这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后叉开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一。他还是一个很少说话的人。

　　相互介绍后，他们开始谈正事。经理向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在昕的过程中他看都不看经理，自然经理也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就尢从知道。在这种情况下经理讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎尾一种窘迫的沉默。经理靠在椅背上等着。

　　对那个陪经理同来的推销员来说，这段时间太长了，这情形使他如坐针毡。他怕经理在这样重要的人物面前失败．他必须打破僵局，于是他要开始说话。见此情形经理真恨不得在桌下踢他一脚。经理向他摇头示意让他停下来，所幸他明白，经理的意思．没再说下去。

　　就这样义窘迫地沉默了一分钟，那位老板抬起头，他看经理正舒服地仰靠在椅背等着他说话。

　　他们刘视着，都希望对方开口。事后那个推销员对经理说他从没见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。'通常他是一个不善言淡的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，经理尽量不插嘴是让他说。他说完了。经理说："老板，您告诉丁我一些非常重要的信息．您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时问。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。"

　　这位经理得知老板真丁需要什么，再加一些有针对性的问题。就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。

　　倾听的禀赋是上天赐予我们的一项礼物。倾听也是一门优雅的艺术，很多人没有充分利用这种艺术，他们以为人有两只耳朵，就肯定会知道如何去听(拿破仑·希尔)。

　　大多数人的头脑里有许多话要对剐人说．可我们螭果不绦他机会并限定范围，我们并不可能了解他的想法。

　　就像这位经理，他与老板交谈时，一旦发现对方对他所说衡并不在意，他就立即停住，即使要说的话很重要。经验告诉他在谈话开始时能鸯由地交谈是不错的，可涉厦实质问题时别要注意对方是否是一个有心的人。

　　总而言之，有的时候，用耳朵比用嘴会得到更多。巍坚持把沉默当成美德来培养(富兰克捧)。

　　金牌推销员实战示范第8课

　　卖产品，不如卖自己

　　营销界有句这样的格言：人们不是在叉你的商品，而是在买推销商品的人。因此，将自己推销给顾客才是成功的关键所在。

　　寿险推销员小马通过朋友介绍给一位年轻的建筑师寄了一封信。他正在搞儿个重要项目，他的事务所是本城最有前景的机构之一。

　　那位年轻的建筑师看了小马的信，在会见小马时，他优雅地表示说："如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不会感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。"

　　他的言谈话语中带着不可更改的意思，小马感到此人很固执。可小马还是十分希望更多地了解他，所以小马提出了第一个问题。

　　"XXX先生，您什么时候开始从事建筑业生意的?"

　　建筑师的回答小马耐心地倾听了3个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签署。女秘书在离丌时一言不发地上下打量小马一番。小马只是平静地看着建筑师。

　　在小马离开建筑师时，小马已经透彻地了解了僧的希龌、努力和事业。在后来的一次面谈中他对小马说道："我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的还多。"

　　小马相信那天建筑师发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻地了解自己的内心世界。

　　小马感谢建筑师对自己的信任，告诉他自己在仔细考虑和研究他所告诉的一切。两周后小马搞山了一份保险计划和两份相关文件。那天正好是平安夜，小马下午4点离开了公司，带着给建筑师100万元的保险合同，此外还有给副总裁的100万元以及行政总监25万元的保险合同。

　　这是小马和建筑师成为挚友的开始，在后来的年里小弓和他们之间的生意额达到了750万元。

　　在整个行销中，我未感觉到小马在"卖保险"～盛船没有看到他们就具体的保险问题"唇枪舌刽"，然而小马的客户却乐千接受他的保险。

　　事安上，让对方络出答案比斌躅让他们按照自己的思雎方式去思考更有效。正因为小马深谙这一点，他才会站丧婶方的立场上提问．让对方信服他的观点。

　　小马在提问时，很专业地做到提问时的两项原射；

　　(1)让对方知道自己所想的；

　　(2)问厦对方的观点酵要表现出尊敬之毒。

　　这些方法是简便可耪的，因此小马收捌了立竿见澎的效果。正即证了那句话：卖产品不如卖自己。将自已推销给了客产，雅错产品鄂将燕水卿渠成的。

　　金牌推销员实战示范第9课

　　热情--最好的推销利器

　　罗伯特·苏克是一个十分棒的保险推销员，后来创办了美国经理人保险公司。

　　有一次。他于下有个叫比尔的推销员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说："我逐一访问了那个地区的20个推销对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。"

　　罗伯特则不以为然，他说："我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。"

　　"我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。"比尔固执地说。"打赌?"罗伯特说，"我最喜欢接受挑战!我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。"

　　一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，大会议桌上一日气排 16份已签的保险合同单!大家惊呆。

　　"你到底是怎么做的?"比尔问。

　　"当我去拜访每一位客户时，先自我介绍：'我是保险公司的推销员。我知道，比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给客户带来更多的利益，而且价格一点儿也小变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。

　　"在他们还来不及说不时，我就先取出我们的保险方案--其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：'你可看好了，这是新增条款现在你该明白两者的区别吧?'每次客户都回答：'不错，还真和上次的不一样。

　　"我接着说：'再看看这条，这又是一个夸新条款。你认为这条怎么样?'客户再次回答：'真是有些不一样!"

　　"于是我继续解释下去：'下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款!

　　"就这样，我满腔热情地向他们推销。当所葡墚险内容都解释完之后，客户已经被我的热情所感染。变得和我一样兴致自b勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案--即便是那4个没签保险合同的客户也是这样。"

　　热情是成功的根基，没有热情铺底，再严谨、动听的话求都显得苍白无力。热情鲍非夸张地自我表现，逸仍不足以产生力量，它最一股内涵酌、采恒的力量。只强逸基己散发熟情，一旦需要热，节参瘴菜种活前，馒能盎捌感到这股热情的办量。进而勇往直前迈向成碲蓄"

　　金牌推销员实战示范第10课

　　倾注热情的行销话术

　　热情的人像阳光，从外到内都能感觉到他所焕发m的热度。

　　有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到希尔面前，暗示了希尔应该如何回答他的这个问题："你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是?"

　　当然拿破仑希尔拒绝。凶为，他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情．他急需从希尔的订赀中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。

　　几个星期之后，另一位推销员来见希尔。她一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看看他的书桌，发现书桌上摆了儿本杂志，然后，她义看看希尔，忍不住热心地惊呼：

　　"哦!我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。"

　　拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项"指南"。当这位女推销员刚走进来时，希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿放来，想要听听她将说些什么。

　　用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再盯上真正热忱的语气，她已成功地中断了希尔的工作，使希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句了就完成最困难的工作，因为在她当初走进书房时，希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，仪以礼貌地向她暗示：自己很忙，不希望受到打扰。

　　然后，她问拿破仑·希尔："你定期收到的杂志有哪几种7"希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在希尔面前的书桌上，她一一分析这些杂志，并且说明希尔为什么应该每种都要订阅一份：《周六晚邮》可以让人欣赏到最优美的小说：《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给他，像他这样的大忙人需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向他介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。

　　但拿破仑·希尔并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示："像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不足这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。"

　　她的话确实是真理。她的话既是恭维，又尾一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧．因为她已经调查过他所阅读的材料，而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。

　　接着，拿破仑·希尔开始"说溜了嘴"，他问她，订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说："多少钱?呀，整个数目还比不上你手中所拿一张稿纸的稿费呢。"

　　她又说刘了。她怎能准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢?答案是。她并不是猜的--她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导对方把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在希尔谈到自己的原稿时，曾绎承认说这张稿纸可以使自己获得60美元的收入。

　　于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅览室6种杂志的订单．还有50美元订撤费。但这并不是她利用巧妙的"暗示"和'#融忱"所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，义到他的办公室进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了希尔的无位职员订阅她的杂忐。

　　当她停留在拿破仑希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下一个印象：希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

　　当这位聪明的女推销员一进到希尔的书房，并说出那段开场向之后，希

　　尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己．知道应该从客户的办公室中或是从对方的工作或谈

　　话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。

　　a岛黼

　　一个热忱的人．无论是在挖土。或者经营大佘司，都套茯为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。对由己的工作热忱的人，无论工作有多少困难，或需要多少的努力．始终套用不惠不骧的态度去进行。只要抱着这种态度，任何事一定会成功．一定奢速到目标。爱迪生说过："有史阻来，没有任何一件伟戈的事业不是因为热忱而成功的。"事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的路标。

　　重要的不仅要使别人感受你话语当中的热忱，而且还要让人感受到你内"的热情。

　　金牌推销员实战示范第11课

　　歪打正着的推销话术

　　美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤。是煤的大买主。在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的推销员，这家连锁公司也不例外。许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，有一位名叫克纳弗的推销员也向该公司推销。但是，克纳弗连续向这家公司推销了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司。反而受尽了白眼．他对这家连锁公司恨之入骨。

　　事情发生转机是在克纳弗先生参加戴尔·卡耐基的培训班之后。那一年，卡耐基在当地主办"推销员培训班"，克纳弗先生报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是"美国的·颗毒瘤"。卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：

　　"克纳弗先生，您满腔愤怒地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗?"

　　"小知道。"克纳弗先生摇摇头，沮丧地说。

　　"也许您太直截了当啦。也许您应该改变您的某些看法。"卡耐基先生亲切地说。

　　卡耐基先生从来不放过任何一个有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现许多学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。

　　第二天，卡耐基先牛出了一道辩论题：连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多?他要求学员就这道题目展开辩论。每位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是．克纳弗必须站在止方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，必须绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。

　　克纳弗先生极不情愿地参加了这场辩论，但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史，于是，他就跑到这家原来最痛恨的公司去了解情况，去会见那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。

　　不知克纳弗先生是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面。就毫不客气地呵斥道："走开，别打扰我。我永远不会买你的煤!"连开11的机会都不给，这位经理实在做得太过分了．克纳弗先牛满面羞愧。但是．他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说："经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教．个问题。"

　　接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说："经理先生，我想不出谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的臣大贡献。因此我特地前来向您请教．请您帮我一个忙。说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。"

　　克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既很惊讶，又很感兴趣。对经理来说．这是在公司面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人．非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，  口气谈了一小时又四十七分钟。

　　这样经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员。为克纳弗先生提供佐证。他还答应克纳弗。给"全美连锁公司协会"打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来

　　这位经理坚信连锁公司是一种"真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织"。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得"面颊绯红"，"双眼闪着亮光"

　　克纳弗先生听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和侵解。通过谈话，他改变了原来的看法。认为办连锁公司是一项大有裨益的事业。

　　当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他，他和克纳弗并肩走着，并伸过肩膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛像一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门，预祝克纳弗在辩论中取得胜利。欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

　　这位经理最后的一句话是："克纳弗先生．请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。"

　　克纳弗先生大吃一惊，10年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。

　　克蚋弗先生做了拙曩他根本没有提推麒潦的事，他幂遵德向经理请教了一个同题，洚什么会得到这么满豢的瓣慕呢?

　　克纳弗先生在无意中请教薯辫往经理最感糍髓辑离题，是他毕生为之奋斗弥足珍贵的事业。克嫡弗先生对此蒋辩；糖，参与其事，就成了那住经理志同道舍的朋友。当一个人把另一个人当成朋友看待时．理所当然地应该得到关照。这也是请教撬成话术的高明之处。有时候．商业上的成功之道苹是刺意推铸，咖燕打动人心，要打动人一心就要关心对方，找到对方最感潞趣、利益所在盼蒲趣，

　　金牌推销员实战示范第12课

　　"请教"促成话术

　　罗斯福当纽约州州长的时候，完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。

　　当一个重要职位出现空缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。"起初，他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要'照顾'的人。我就告诉他们，任命这样一个人不足好政策，大众也不会赞成。"

　　"然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望．接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。"

　　"他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想。"

　　"接着．我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受了：于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激，并还把这项任务的功劳归之于他们。这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常有利。"

　　长岛一位汽车商人，利崩同样的技巧，把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人，这位商人带着那位"苏格兰佬"看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位"苏格兰佬"推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就叉打电话给"苏格兰佬"，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对"苏格兰佬"可能很有吸引力。

　　"苏格兰佬"来了之后，汽车商说："你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算?"

　　"苏格兰佬"的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。"如果别人能以三百元买下这部车子，"他建议说："那他就买对了。"

　　"如果我能以这个价钱把它卖给你，你足否愿意买它?"这位商人问道。果然事情出奇地顺利，这笔生意立刻成交了。

　　一位x光机器制造商，利用这同样的心理战术．把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责x光科，推销员整天包围着他，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

　　然而，有一位制造商却更具技巧。他见到这位大夫是这样说的：

　　"我们的工厂最近完成了一套新的x光设备。这批机器的第一部分刚剐运到我们的办公室来。它们并非十全十美，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。"

　　"听你这么说我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期，我每天晚上都很忙．但是我还是决定推掉今天的晚餐约会，以便去看看那套设备。"大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它，最后大夫为医院买下了那套设备。

　　安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴罩衔着香茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说："今天什么也不要!不要浪费我的时间!走吧!"然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，他用这个方式与铅管商建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单，事情是这样的：安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买二家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，在那做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时．就说："先生。我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的，不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈?"

　　"我们的公司想在皇后新社区开一家公司，"安塞尔先生说，"你对那个

　　地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。"这位铅管商立刻对他客气起来："请坐请坐"，他拉了一把椅子，接着一谈就是个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点，他不

　　但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好，另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。

　　"那天晚上当我离开的时候，"安塞尔先生说，"我不但口袋里装了一大笔的订单，荷且也建奇了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是'重要人物'的感觉。"

　　我们来看一封肯戴克的信，并对他如何技巧地运用"请帮个小！"的心理方法，来加以研究。

　　几年以前，这位推销员对于去函给商人、工程师、建筑师，请他们提供资

　　料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的达不到百分之一。如果能够达到百分之二，就算很好，如果达到百分之二，那就是很了不起了。百分之十?那就要高兴地大叫是奇迹了。

　　侣下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信¨比奇迹还要好五倍。而回来的信，有的竞长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。

　　下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式--有些时候，其至在遣词用字方嚼也要注意到对方的心理。   

　　当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。

　　杜先生大鉴：

　　弟琦前面临一项困难。不知能否敬请惠子协助?

　　一年以前，弟一再建议本公司，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。谨随矗附上印威的目录--为此类韵第一本。

　　但是目前我们现有的材料．已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但曲须弟先行提出满意的资料．证明即成的

　　目录，确实发挥了功用才行。

　　因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生厦全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事情的裁判。

　　为了易于提出资料．弟特在本函背后列出几点问题。如先生能患予赐答．以厦如能再另行提出宝贵意见．再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里。弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。

　　当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版．端视先生之裁定。

　　不论如何。弟当感谢先生的合作。顺祝大安。

　　这里还有需要注意的地方。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人。而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之辞或违心之论。那样，就不能收效了。记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。

　　金牌推销员实战示范第13课

　　辞别时一定要保持风度

　　对推销员而言．每个环节都很重要，不可厚此薄彼。特别是为推销不成而告别顾客，更要保持风度，因为真正意义上的推销是没有任何时间、空间的限定的。乔吉拉德反而认为，真正的推销是从成交后开始的。

　　有位推销员在调查时得知，某位富人和邻居、朋友均相处不来。他决定上门拜访．·探究竟。

　　进得门来。那位太太也不招呼，自顾在佛坛前面念经。推销员在一旁静站了半个小时，那太太总算告一段落。接着，没有什么寒喧，那太太就对推销员谈起了宗教话题，气氛十分凝重，尤其那太太一脸苍白，阴气森森，令人有些不敢领教。

　　推销时，宗教话题本是一种禁忌，绝不能随便肯定或否定，推销员只好静静地听着。虽然他一直想改变话题，但苦于没有凯会。

　　那位太太说了将近有一小时。当推销员耐心听完，小心翼翼地提出自己的来意时，那位太太并没有因有所感激而改变脸色，依然是冷冷的，请推销员马上出去。

　　也许很多人都会在这种情况下生气，愤怒而走，但推销员已经使自己学会不对客户发怒。正要轻轻离开时，想起那位太太苍白的脸，仍旧体贴地加了一句："也许您遇到了什么不顺心的事，下回我再来听您说好了。"

　　没想到那位太太愣，一下，突然发疯似的，一把鼻涕一把跟泪地说："您真是太好了。我为什么会这样呢?您不知道，家里虽然有钱，但钱又有什么用呢?事实卜，我先生人品不件，又神经衰弱，一一遇到什么不顺心，就拿我气，对我拳打脚踢，使我生不如死·"可这蝤，叉有谁体会得到呢?没有人关心我"

　　推销员用温柔善意的目光注视着她，等她慢慢平静下来。后来，推销员有空就来听她说说话，成为她信赖的人。推销员为她设计了几份保险，以备万一．

　　金牌推销员实战示范第14课

　　必须注入真诚的话术

　　火量事实证明，说话的魅力并不在于你说得多么流畅．多么滔滔不绝。而在于是否善于表达真诚!

　　有位教员写了一奉"思想政治工作方法"的书。出版社让他推销1000册。对他来说，这远比讲课要难得多。

　　为了把书推销出去，他在学员中搞了一次演讲，他说："当老师的在这里推销自己写的书。总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出!反社一下限绦我1000徭、穗髓一文毁赢、皈以我不≈黼不行。迭本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第  ，这本书是我用3年时同完成的，是我心血的结晶；第二．书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用。你叉有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。"

　　他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。

　　这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更霞要。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的&。雨是善于表送奏诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，弥兢赢得了对方的枯任．建立超人际之间的信赖美茉，时方也就可能谶髂赖你这个凡两喜欢你说的话。进而喜欢你的产品了。

　　金牌推销员实战示范第15课

　　任何时候都不要忘了你的顾客

　　很多目光短浅的推销员，一旦与顾客交易成功，就将顾客抛之脑后。而卓越的推销员，任何时候都不会忘了老顾客，因为他们深深知道顾客是他们宝贵的资源与财富。

　　几年前有位营销顾问买了所大房子，尽管他非常喜欢，可毕竟价格不菲，所以他在付款之后一直想自己是不是犯了个错误。从此一直为此感到有些忧郁。顾问和家人搬进新居二三周后，卖给他房子的房产商打来电话说要来看他，他不禁有些好奇。

　　一个星期六的早晨房产商来了，一进屋就开始向顾问祝贺，说顾问明智地选择了一座好房子。他给顾问讲了不少当地的小掌故，后来他带着顾问在房子附近走了一圈，告诉他这所房子为什么与众不同．而其他那些房子的土人中有些还是相当有名的。他的一番话确实让顾问觉得自豪，这位房产商此

　　时所表现出的热情甚至超过当时出售房子的时候。但他所表现的热情并不过分，因为他毕竟是在谈论自己的房子。

　　房产商的到访使顾问放下心来，他感到很开心。后他们的关系远远超出了一般的买卖关系。他们成了朋友。

　　他这次来访用了整整一个上午，他本可以用这段时间来发展新客户。但一个星期之后，顾问的一位挚友对他旁边的一所房子很感兴趣，自然顾问就把他介绍给那位房产商。虽然顾问的朋友没有买那所房子，但房产商给他选了一处更好的。

　　顾问在营销培训课程中，就这件事进行过一次演讲，第二天一位听众给顾问讲了他的故事。

　　"一天早晨，一位上了年纪的妇人来到我们商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之外的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿．这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。

　　"她听完我的话感动得流下了热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说就放心了。我把她送出了商店。真诚地对她表示感谢．希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客。原来她们两人住在一个客馆。她向我介绍了同来的朋友，还说我就像她的亲生儿子．要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东西，毕竟还是花了些钱。把她们送出了门，我想我又结识了两个新朋友。"

　　很多的推销员往往只要辱生意一成交就万事大吉了，就茅记得客户。推销员的这种做法，无疑显艟荷方簖的缺陷：一露面可取看出推销员注重的只适成变，真诚度幂禹；嚣一方面旧光艇浅，不懂得充分剃闻老客户的静碑效蘸，赢得囊太的合作。

　　记住冲何时候都剐惠了威客，也剐让顾客忠了你。

　　金牌推销员实战示范第16课

　　双赢的推销话术

　　"双赢"的思想树立得有多牢，你的生意就能做多大。

　　有一位汽车金牌推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销．到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙。告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。   

　　午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想向问车主要不要买可口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。

　　两人开始聊天，这位金牌推销员问："如果我买了你的锅，接下来你会怎么做?"

　　卖锅者说："继续赶路，卖掉下一个。"

　　金牌推销员又问："全部卖完以后呢?"

　　卖锅者说："回家再背几十锅出来接着卖。"

　　金牌推销员继续问："如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办?"

　　卖锅者说："那就得考虑买部车，不过现在买不起"

　　两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间屉五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。

　　他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后．提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。

　　还有一位金牌推销员为公一推销一种厨房节能新产品。他到一个小区去推销。自行车剐放入停车库时，就看到一位大爷准备从自行车上卸一袋大米，于是赶紧帮他的忙，把大米卸了下来。

　　当金牌推销员得知他住六楼时，马上帮助他把大米扛上了六楼。他很客气地请推销员坐，并倒茶给推销员喝。当他得知推销员是来推销厨房节能产品时，便让他试一试，推销员顾小上喝水，马上做试验。

　　大爷看到推销员推销的产品确实能节能。并且使用方便时．马上答应买两个．卟准备送给他在外地的女儿。

　　推销是一门双矗的艺术，不但要在设计、开发、生产、办套业等旁面树立"双赢"的理惫，设计出连能满意消费者的产品，生产话减少消费者席爝的产品，帮助客户、经锖商成长，而且在推艚的舆战中更要以"蕊蠢"作曲基础，站在双方的点场上，用充满真诚的话去静动客户。   

　　金牌推销员实战示范第17课

　　与顾客心灵相通的话术

　　人是有理智有感情的高级动物，不同的消费者有不问的情况，加强推销员和顾客的感情交流，真正做到心灵沟通是非常重要的。推销员与各种各样的颐客打交道，顾客的年龄、性格、职业、教育程度、收人水平的差异性，要求推销员有较强的人际交往能力和机动灵活的处世方法．要求推销人员有浓厚的人情味，从顾客的实际情况出发，从感情上征服顾客，因为感情之间的隔阂往往成为推销商品的天然屏障。

　　一位推销员上门为顾客推销化妆品，敲开门后与女主人话不投机："我不需要什么化妆品。"女主人说。

　　"有什么理由吗?"

　　"让我说原因有点困难，况且我也不想说给你听，你也解决不了我的问题。"

　　"那倒不一定，你不妨说出来看看。我推销的这种产品确实不错，很适合您这个年龄段的人使用，几乎就是为您设计的。"

　　"我都老了，也没有什么心情打扮自己，请到别处推销吧。"

　　"我看您心中肯定有什么不愉快，是受委屈丁吧?你买不买产品没什么，但这种心态可不好，这会影响您的工作、生活，也会影响你的健康。人不管遇到什么挫折都要勇于面对，要微笑着生活才对，您说是吗?"

　　女主人流了眼泪，把自己心中的苦恼向她认为值得信赖的推销员和盘托出。原来她在一次机关减员中被裁下来，几次应聘也投有结果，心中觉得十分苦恼，每天懒于梳妆打扮，度日如年，一听到推销员是推销化妆品，更是触动了她的心病，便不友好地加以拒绝。

　　推销员听女主人说完后，现身说法，说自己也是一位下岗女工，刚下岗时也是想不通，找作也是四处碰壁，倜她的邻居是一家著名推销公司的工作人员，热心鼓励她，于是她便开始了推销生涯，现在她从事这项工作已有两年了．逐渐人了道．在推销事业中取得了一定的成就。

　　经过这一番沟通，这个推销员不仅成功地做成这笔生意，而且后来她们还成为了很好的朋友。

　　太凡有经验的推销曼．没有一个不是善于与顾客进行心灵沟通，在买卖过程中在双方之问搭建心灵的轿椠髓。因为在我钠的实际工作中。感情西素占据稂重要的位置，发挥着很太的作用。

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书名：《金牌推销员成功话术》  作者：杨华  分类：财经教育  写作进度：连载中  阅读数：270第五章  推销争价话术

以求褥"双赢"的最佳结果

　　推销的关键在于"打价格战"，如果你死拖着自己的价格不放，常常是一分钱都赚不到。因此，聪明的推销高手，总能靠说话的艺术求得"争中有让，让中有争"，打出一场场漂亮的"双赢战"。倾听的禀赋连上天肠予我们酶一项礼酾。锤井也是一佛礁碑艺术，很多人没有芄分利用这神艺米，他们麒凌奎有两只耳粢。虢肯定套知道如何去听。

　　--拿壤套·希尔  。

　　金牌推销员实战示范第1课

　　切不可盲目改变价格

　　这是在某一村果树园销售汽车的实例，此果树园被称为小屯果树同，是一个公司型的机关，据说从业员包括园长共有12名。其行业规模是属高层次的行业，且所经营的产品也是极为优良的。园长大约60岁左右，他的长子年约=十五六岁，担任专务的职位；次子年约二十八九岁，担任货物的运出。这样的以父子三人为主的经营事业，可以说是一种家族企业，

　　园长为人和蔼、耿直，深得当地人的信任，担任二至三个名誉职位。事业方面全都交给他的儿子。长和他父亲一样温和，待人珊蔼，很有人缘。另外，担当货物运出的次子屉位相当有学问的知识分子，从某名牌大学毕业后在某一机关服务，但听说由于身体欠住，所蹦太约在三年前就一边疗养，一边帮忙经营事业，其个性虽然很和善，但却有琢磨不透的感觉，是难以令人了解的典型。

　　公司汽车推销员，是其艮子的岳父M所介绍的，是其妻的朋友。M家在当地(邻村)是有声望的家族，正当小屯果树园经营时。在资金上给予援助，因此M家对其长子似乎有相当的说服力。另一竞争者S汽车的推销员。是在次子大学时代的学长的介绍之下，而来推销现在所使用的汽车。因此．次子是S公司的朋友，又加之长子的太太和次子似乎处得不融洽；所以对来说，次子先生是很难以说服的对象。

　　"我娘家的车子受到先牛的调理照料，性能相当好，且娘家对先生的评价极佳。"长子的太太如此地给予各种的援助．彳日次子却说："听说你们的服务相当差。"

　　因此，身为长了的不得不说："先生，因你是M介绍而来，以我的立场难想保全M的颜而，但是，S汽车是弟弟学校学长介绍的，说实在的，他在求学时受到学长相当多的照顾。因此处在这中间，我是非常的为难啊!"

　　那也是理所当然的，对长子来说，因为要保全介绍w汽车和S汽车的介绍人双方的颜面以及妻子和弟弟之间存在那种微妙的对立，这比起金钱上的讲价还要头痛。

　　像这样在农村等狭小地区社会里，套上人情义理复杂关系的情形很多。但是。次子反对的理由是："以前存试车时，虽说对车子很满意，但是S公司所贴换的金额，比你们还高5万元啊!若是就这样耍下你们的车子，会成为村中人的笑柄的。"竞争者S公司好像给价竞高出5万元。

　　"买了贵的东西而被当成笑话是很难堪的，我甚至都不敢到外面去。"最初对有好印象的长子也丌始这么说。这对的处境越来越不利。

　　农村的人很在意别人的眼光和看法。而且，常会猜疑着"我没有被欺骗吗?"或是"自己吃亏．而没有被看成是傻瓜吗?"．抱着如此强烈的猜疑心作着。推销员心里明白：像这样的情形，首先解开心中的疑问是第一要事。若是竞争者开出好的条件，自己也开出好条件，这样会更引起猜测，在农村会招惹不信任而且赚小到钱。尚此很热诚地说自己所井出的条件是很公正的。

　　"上个月初，我的一个朋友8先生要求换车。""噢，K村的8先生吗?"

　　"是的．他的车比贵宅的车晚半年左右才买的，但是贴换金额即比您还便宜1．5万元。您的车子，我们一直都是开出比市价还好肋条件，因为无论怎么说即使是M先生介绍的，也会使令弟十分满意的·沁：峨打算做最大的努力。"

　　"你所说的我都知道，但无论如何，和s公司所开出的5万元总觉得。总会有办法的，再提高五六万吧!"

　　"不行啦，若是五千元左右的话，以我个人来说是没问题的。但五、六万的话太为难了"

　　"想想法子吧!若是这样的话

　　次子先生也帮腔地说："会部是表面上的话罢了，照理说朋友也应该想个办法呀!"

　　"对方是您的朋友吗?XX学校的"

　　"嗯，是高中时候的同学K呀，他好像很了解你们公司似的。"感到很吃惊，正想问是什么事，但叉压抑下来，想回公司调查看看。

　　知道这次局部性的协商没有进展，于是慢慢地收集情报，尽力地从所有的情报里找出有效的"讨价还价"的材料。由于对竞争者所开m的最接近的条件，是在毫无办法的情况下所使出的最后手段。

　　兄弟俩异口同声地说："怎么样?回公司再商量看看吧!"

　　"实在是很为难，但我再请示看看。"毕竟是如所看透的，对谨慎的业务．要他做立即的决定是不可能的。这笔买卖留待第二天才解决。

　　回到公司后马上与长子的太太通电话，刺探竞争者S公司所开出的贴换价格是否真实。因此，终于知道了S公司所开出的价钱了。他为了使先生的态度有所改变，所以与之通电话，很谦卑地一再恳求着说："最擅驾车的先生，若是南熟悉车子比什么都详尽的先生您来订购的话，那我在当地的地位也就相形的提高了。"

　　"喂!别奉承了。总之贴换价格再提高3万元，再安装汽车反射镜怎么样?"

　　认为已占优势。在电话中对方不留神地吐露了真心话。可以看出这要求的价格已是最低价格。第二天便计划了另计策。他说服了长子的太太的哥哥M先牛一同前往。而且，调查先生的朋友的结果是，他认识公司里的职员A，经不住他的再三恳求，推销员告诉了他的最低价。

　　M先生说："和S公司之间的差额有5万元之多。折中以2．5万元达成交易，怎么样呢?请为我留点颜面"就这样，摧销员在M先生的帮助下．盒下了；文肇毕斋．

　　对有些商品而吉，盲目变动价椿并非好事。就像文中最关键的时候，次子先生说"S公司的贴换价格要高出五六万"，如秉推销员不辨真假，就盲目地予以相同的价格，就造成难以收拾的后果：价格相差如此之大，顾客会觉得你为了荻利而有失诚信。

　　像这样的，对于地区性的"讲价"中，农村的"讲价"，由于套上亲戚朋友的关系，私情关系等很多，所以利雕友人等的关系精捶撬簿方，再加硝从旁进砖交易。

　　金牌推销员实战示范第2课

　　让顾客觉得占了便宜

　　对于善于讨价还价的顾客，你要在能够赢利的前提下，做出的让步，让他觉得他取得了胜利，占了便宜。

　　这是一个称为莫斯的商店，是某镇的药品批发商。这一家是已有50年左右历史的"老店铺"。共有16名的从业员，这些从业员是此企业规模的主力。总经理六十五六岁。头发虽白，但是位体格相当不错的老绅士。其性格非常爽朗，言行也很和蔼柔顺，待人很可亲，始终以微笑与人面对，但一有商业交易就会改变其原有态度，斤厅计较，很固执地讲价。而且有时还漫不经心地表现出得意忘形的样子。

　　有个6人成员的家庭，很美满，居住在店面西侧里面。其儿子千先生是掌管监督的业务经理．他的专长是在店面中招呼顾客．处理着店里的琐事及指导店员等。态度相当认真，但是有点乏昧，是一个同时有着古板与新潮作风的人。

　　车子的采购方面，没有什么特别的关系，是由总经理一个人在幕后掌管。这家莫斯商店，目前待换的车子有一辆小汽车、两辆货车及一辆卡车。推销员S君，把这其中的货车当为目标。s君和总经理以及总经理之子之间完全设任何拘束，可以说是常开开玩笑的。

　　但是，一提到交易买卖上的洽谈就不一样了，他们就会显现出生意人特有的精明与老成。在这样的情况下，到底是展开怎样的"讲价谈判"呢?我们来观察看看吧!

　　总经理先生说："s君，开玩笑可不成哦!在这镇里哪有这样的减价。这般程度的减价不行，你再减15万吧!这种替换嘛，贴换金额就照你说的好了。""这，不要再讲价了。总经理，车子买卖和药品可不一样，定价可是很公正的。"推销员S君顶撞着。

　　"你说，和车辆买卖不一样是什么意思呀?这药品买卖也是正经的买卖哟!"

　　"总经理，您不要生气，s君是按常理来说话的。"王先生在一旁给予支持(不久就离席而去)。"好，算了吧!可是比以前的定价高15万左右，这次是16万，再加上么样呢?"

　　"总经理，不要太使我为难吧!这种价钱是不行的呀!"

　　"你说什么呀叼；算高也不算低。喂!不考虑考虑这价格吧?总之，以这个钱我才能决定是否"他很果断地说，试探着S君到底能开价到多少。若是这次买卖受骗的话，那该镇方面的商业买卖就再也没有信望和前途。

　　"s君，到底怎么样呢?赶快做决定吧!因为经过这么长时间的交往，没有谈不成的事啊。"

　　"若开出这种价格的话，我会被炒鱿鱼的呀!""若被炒鱿鱼，可以到我这边来呀!不要担心。""这可正合总经理的意思呀!

　　"好了好了!到底可以开价多少呢?讲清楚吧!""就是七回跟您说的那样，98．4万元。"

　　"那，公司的货车呢?""开价955万元。"

　　"开价95．5万元。"

　　"哇啊!这可不是差了2．9万元吧?""但是，这性能和样式也不一样呀!""你把我当傻瓜呀!性能到处都是一样的，样式是什么样的也是时常在

　　更换改变的，什么样的情形。我可都很清楚的。"

　　"哎呀!再也没有像总经理这样的人了!像贵店的招牌或商品的陈列，以及总经理您的服装一向都是穿戴得整整齐齐的，所以若说您很清楚的话，可就错了。"

　　"噢!不要用这奇怪的歪理，这是不一样的，这是利用商品的特性，

　　使它更有效于销售呀!"

　　"车辆也是同样的道理呀!"

　　"哎呀，算了!到底开价多少呢?""所以还屉以上次的条件··""性能及其他或许会有所改变，但是若是以高出近2万元的价格买的话，会被人讥笑的。那可会中止我俩的交情。"

　　"但是，总经理您还有贵店的店员都很中意我们的车子．所以您就作个决定吧"这是什么话!只因为中意不中意丽买下价钱昂贵的车子的话。公司是会破产的。"S君有点占优势。

　　但是，这种程度尚未达到真正讲价的前哨战。"可是，著卖一辆车的话不是有暴利可赚吗?无论如何你就少赚30万元吧，纵使你减价15万元的话也无伤大局呀!"   

　　"哪里的话，这是没办法的，若是那样容易赚钱的买卖，总经理，您自己去做吧!总之傲交易价钱都是一样的，不管是药品或是车子。"

　　"好了，不要提到药品，真是的!"

　　"总之，总经理，若是减价到如此程度的话，公司是烩倒闭的呀!"

　　"这我也知道那么．减价13万，折旧价16万。合计29万。怎么样呢?"

　　"这，这不行的呀!"

　　"那么285万元怎么样呢?"

　　"不行不行，真的不能再讲价了。"

　　"那样也不行吧?真像个傻瓜。但是，新车减价13万。那旧车折旧另外考虑!怎么样呢?"

　　"折旧另外若坚持不答应"S君也不是个简单的人物。

　　买卖若是从己方说的话是会失败的。因为对方会以你所开出的价格为基准。而且，也将成为减价的基准。S君已盘算过了，很了解对方的心理。"但是，总经理，这对其他人的估价不是很难说得过去吗

　　"哎呀!就说查定的那个人估价错误。"

　　"那个嘛不论如何还是不行新车，没有关系的最高价都是16万元如何呢?"

　　"你呀!不要推得一干二净，可是，16万的价钱是从何开出的那样的车子"

　　"很抱歉，但那辆车的引擎很差。"

　　"是吗?那对我太有帮助了，在别处成交的吧!但是，无论如何即使是我自己的车(燃司)，以23万元成交的话，太没有道理了。"

　　"什么呀!是以25万元成交的。"总觉得总经理以平稳的口气在交谈中不经意的说漏了嘴。

　　×公司的折旧费大约是23万元。S君终于抓住了他的语病。"总经理．新车虽然投有减价但是，再怎样贵的车子加到25万是绝对没有道理的。""噢!什么?你们不是市价的行情吗?"

　　"总之，这已是大贱卖了。"．"哦!降价12万元?"

　　"不，勉勉强强只能减6万元。""折旧价呢?"

　　"照查定的价格加16万元。"

　　"那样的话。不是22万元吗?和X公司相差了3万元。""不，因为X公司是23万元，相差了1万元。"

　　"哎呀125万元吧!你这条件不是太差了吗?"

　　"是吧?目B我就豁出去了，再提高到22．8万元吧?追金75．6万元，以这种价格成交PB?"s君看此情形，试着做最后的赌注。但是，那道墙还是很厚。"还没还没，还相差了2．2万元，还不成。"

　　"总经理，已经不能再加了，这代换可都是特价的"

　　"什么?廉价品应接近免费的。廉价品是不错，但以零售价这种高价格呀我不是计较钱的问题，若当成是廉价品便宜应不止二、三万元。"

　　"这，这是办不到的。这回我不是已做了决定吗?我忍痛只能再加五千元，若再提高是绝对办不到的。"

　　"唉呀!真是没有，再出2万元就成交吧!"

　　"无论如何都不成的，23．3万元已是最勉强的数目。""那么，特价品费1．5万元怎么样呢?"

　　"不能再加了。"

　　"啊!真累人好了．1万元吧!"

　　"好吧!这真是大减价，你再介绍一个折换的顾客给我吧！"

　　"不要那么小气呀!好了，我会考虑你。你也真会缠人呀!价钱又太高了。"

　　"真谢谢"一心里想着"啊!已经三点了，好长的谈价。"像这样的"讲价"可真累。

　　顾客细心，就会有不利的"讲价"出现。所谓真正的商业交易，或许就是这么一回事。

　　从以上案例中，我们不难看出，这住总蛙理蜷壤薏槛难继的角色。他好像时讨价还价有特殊的癣好。这种丸簸缓簿攀麴簿狳连价而身鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的的自尊心，在口头上可以做一些造当的小的毒蝣，比如可以这样时他说："没有办法啊。碰上你，只好最便宜卖了。"这样捷纯觉得比较便宴，又证明了他砍价的皋事。

　　金牌推销员实战示范第3课

　　讨价还价时。不妨耍个小花招

　　和顾客在价格上陷人僵局时，不妨耍个小小的花招，让他们快点下定购买的决心。

　　这是北京市附近的某家家具制造厂。虽然是个从业员只有30人左右的小规模企业，但却把钱用在机械设备上，只制造生产高级且特殊的家具。其交易的对象也都是一些素质良好的固定顾客，故其经营非常稳定。

　　厂长千先生今年65岁，身体虽然矮小但看起来很强健，颇有风度。乍看之下似乎很温和，但却有商人特有的性格。说话绝对不会拖拖拉拉的，是个具有固执一面的独裁经营者。但是，他也不会花相当的时间、精打细算的执拗地讲价。对于一个很注重义理人情的太好人，也会具有如此的性格。实在是意想不到的。他所有的车辆，包括现在的二辆z车，再加上半年前所买的x车总计共有三辆。

　　A汽车公司的推销员(有二年的经历)，在一年前左右和这家家具制造厂来往交际。在半年前他的认真和热心的访问得到了实绩，使得x车的销售成功。此后又经常做售后访问，一个月最少访问二次，得到了厂长的信任。这次由于要以z车作为贴换推销Y车，展开了那种讨价还价的形式。

　　"厂长，车检也将近了，快要做决定了吧特来拜访您。"

　　"是快要做决定了，老实说，G公司的D君昨天氇来过了，他拜托我这次无论如何要买他的产品。因此，D君和你经常都足在最后才来，在商场上若介绍了某产品就成交的话，实在是令我为难呀!．．．"

　　君认为自己已占优势。D君似乎不勤于作访问，而且厂长对D君好像没有好印象。但D君所开出价钱到底是多少呢?因此就想单刀直入地问问看。

　　"厂长，G公司开出的价钱是多少呢?"

　　"那个嘛!详细的数目是不太清楚，但以前是25万元成交的。"为了以后可以讲价，所以怪不得厂长不讲出实际价钱数目。因而言语上有点暖昧不明。

　　"啊!什么?25万!实在是小合隋理··您在开玩笑吧!"

　　"{隹在开玩笑?我若夸大地说A公司是以24万成交，D那家伙会很着急，一定会卖力竞争的。不稍微考虑考虑吗?你们公司的核定价钱太低了，这相差太大了。"

　　"但是，厂长，核定价钱是审定员依据协会的基准价格而定的，是很公正的。'那不过是表而上的话罢了币管怎么说也有开价过6万的情形。怎么样啊?"

　　有点为对方所屈。但真的是"开价25万吗?虽然厂长说过"无法说出详细数目"但总觉得很可疑，也许他是在故弄玄虚。若真的开出这种价格。那定价实在是太高了。总之，先谦和地试探看看吧!和K先生两个人都相互的试探对方的心思，都想能取得优势。

　　"厂长，G公司的贴换价格，是否经过正规的审定呢?"

　　"这个嘛!虽然无法知道正规审定以及审定员是谁，但无论如何不是拘泥形式的。总之这些是由D负责任的。"厂长艰难地如此答辩。

　　省是这样的话，也许定价以后会有所改变吧!"很直率地追问着以这25万的定价不足很奇怪吗?但这却是一种很冒险的方法。

　　"你是不是想说这25万的价格是我虚构出来自驰"

　　"没那回事，我相信您所说的，因为厂长的人格我是最为清楚的。只是。因为太令人不可思淡的价格这是推销员D先生的个人意思吧!"如此．改变以占下方的姿势说着。

　　厂长装着不高兴的样子看着的表情。

　　"你不说我也知道．暂且不管这蝤吧!你们最低限度到底可以出多少呢?"

　　"以25万的高价冉怎样商谈也是白费的。"以失望的表情说着。不愧是性急的厂长，好像认为这种费时的讲价很麻烦，急于想知道价格是多少。反倒是装出对此交易已死心的样子，看着长的态度。

　　"喂!刚才的朝气活力到哪去了呢?依你看到底出多少呢?说说看吧!放弃了这次交易我还是会和你交往的。"厂长很在意失望的表情。这也是因为了解平常认真的个性，才使出追回想逃避的人的心理对策。

　　的心里则自语着此次交易会很顺利吧!若装出失望的样子的话厂长就会表现出他那天生失望似的表情。但是，等等哟!在这里若马虎地开出高价，是会失败的。究竟G公司开出的真正价格到底是多少呢?

　　王厂长并不是个善于故弄玄虚的好手。因为即使是夸张的价格恐怕大概是四、五万左右，口丁以看出来他把价格增高了一、两万。

　　"喂!到底足多少呢?直截当地说出来!""说实在话，最低的价格足20万。"

　　"什么?只增加1万吗?那样的话，我可不要做此买卖。"

　　"但是这比市面的价格还高。一个札拜左右以前，从先生那里买束的同样形式的要185万元。由于受到厂长您特目Ⅱ的信任，细微的事情也经常受您托付，所以计划着尽可能的想叫报您。"套上人情如此的说。

　　"你的好意我知道．但毕竟相差了5万!大概可以免费附带立体音响吧!"

　　"免费嘛!这太难了吧!"

　　"但是D他们是免费附带的呀。"

　　"唉呀!说装就装吧!著以22万贴换的话，另外装上立体音响来达成此次买卖的协议。"K厂长看透了能否接受这最低限度的心意，所以开展直接的攻势。

　　"厂长，那样的话，要25万元以上哟!实在是没办法。真是很抱歉，您让我同去好了。"很大胆地耍花招。但是，他心里面却是希望能被成交。"请再等等呀!不要那么性急嘛!打通电话回公司看看吧!""但是。以那样的条件．"

　　"总之先打个电话吧!"就给科长通了电话。科长的结论是：因为还有一辆(Z车)的代换车，所以就在那边签约吧!但

　　是表面上敌意很大声地让厂长听到自己的话："还是不行吗?嗯，只有立体

　　音响。"如此地玩花样。"厂长称，装上立体音响好像是最大限度了。""依你所能。到底能开价多少呢?"

　　"依我的能力的话"计算着。"贴换金额是20．5万元，另外再装上立体音响，这已是很勉强的最低限度了，如此无论如何请再考虑看看。""也许比G先生的条件还差，但是可以在以后的各种售后服务中换回的。"

　　"你倒是很清楚我心肠软的弱点，我只有认输，好，我决定了。"

　　"谢谢你。说真的，实在很愿意效仿厂长您的慷慨作风，所以我也用我自己的佣金为您附上一层垫子。"

　　"嗯．我很满意。我想你和科长刚才在电话中的对话是在耍花招，但是后来叉听你这么一说，好像有买到了好东西感觉，实在是很奇怪呀!"

　　金牌推销员实战示范第4课

　　帮顾客解决问题，才能赢得交易

　　下面是一个推销员向某玩具商提供与其商品有关的创意，进而使推销成功的例子。这家批发商叫做"0"玩具店，乃是商业区中有名的"仿造"专家。董事长王某，年近六十。其刊、王为副董事长。由于王君特别重义气，且老是对人家宣传其本身是如何如何地厌恶"俗套"，在业者间颇有声誉。故亦出任批发商会理事之职。而其子小王则少年老成．做事理智、果敢，是个标准的现代青年。

　　某汽车公司的推销员刘先牛由于深知其背景良好，很想与之建立商业关系。特别是王董事长对同业的影响力；不论这趟买卖成或不成．在往后，对自己的业绩总有些影响力。拟推销的车种是轻型客货两用车，不过因为与之竞争的w公司推销员李某也正在运用关系竟销的缘故，尽管刘先生付出全力，成功的几率仍然只有五成。

　　推销员刘先生费尽了功夫，好容易才跟董事长的儿子攀上情，可是问题的关键却在董事长身上，无论如何，今天也要把这笔买卖给敲定了。

　　"喂!李某可是同业君介绍来的，我可不得不顾轰他的面子哟!，"董事长重义气的豪情素有所闻，可是。"

　　"晓得就好，也免得我多费唇舌!我还有事哟!"

　　"不过董事长!T君的为人或许是不错，但对车子可是外行，您若只凭他人的传言就骤下定论的话，可是有失身份地位的哟!"

　　"别在这儿烦人!你"

　　由于"莱霸陆"公司有强力的后台，这对重义气的董事长来说，正好像是被人抓住了弱点似的。尤其，同业间的情谊，有时对商业的确能发挥很大的效力。

　　"董事长!我可不是靠后台，凭真功夫决胜负哟!只是靠关系介绍，好像是向衙门陈情似的作法．能算得是买卖吗?清让我们真正凭实力决战吧?""不愧是董事长。确能体念下情。"

　　"喂!可别高兴得太早!人家可是说好能让我折旧3．6万元，而且还附赠品呢!"

　　"可是。董事长，要是客户对贵号甚具信心的商品胡乱杀价的话，你又将如何呢?"

　　"那么没眼光的客户赶出去了事。"

　　"那就对了!董事长，他所介绍的车究竟性能是不是如所谈的那么好呢?而售后服务又是如何呢?这些都得慎重地考虑哟!"

　　推销员刘先生心想，万一实在无计可施的时候，就把条件压到和竞争的对方一样吧!但又想：在对手的压迫下马上降低条件会招致对方的不信任，但若和缺乏耐心的董事长进行冗长的"时价还价"，又怕会招致反效果，这中间微妙的差异，还真得小心掌握不可。想到此，副董事长已走进来通知董事长：开同业会议的时间到了。

　　"好吧!有话明天再说。对了!也问问s君的意见?看是怎样的?若能减价5万，就和他成交了吧!"

　　"不!不!那怎么成呢?"

　　"不过，你要是嫌我提出的折旧价格3．6万元太高，今天我和你说的话就作罢!好吧!就这样!"说着说着，就从椅子上立起身来。

　　"董事长!您真是业务繁忙啊!"

　　"不!最近玩具的花样要想翻新很难今天的会议也是为了这回事，可是都是些老头儿聚在一起，想必也没有什么大不了的创意。玩具也和汽车一样，必须要不断地创新才能生存。怎么样?你可有什么好构想?"

　　"不!心中虽曾想过可是由于我是外行"

　　"瞧你!买玩具有谁能说他是内行呢?那原本就是小孩儿的事嘛!无论如何帮我问问看长者有令不可违哟!"

　　"能不能帮上忙还不知道!不过，为好朋友副董事长，好吧!姑且一试!

　　暗中研究一下吧"

　　第二天，刘先生带着几个腹案再度登门造访。"爸!刘先生有新的构想要向您报告。"

　　"嗨!虽是外行可还不笨，赶快说来听听看。不过这和买车可是两码子事哟!"

　　"当然当然!桥归桥、路归路。两不相干。再说，我的推销术也不至于如此差劲!""好歹说说看吧!"董事长被推销员刘先生的构想吸引了过来。

　　"我稍微调查过了。最近从×x地方转来的玩具，其价格低廉，似乎会成为贵公司有力的竞争对手呦!"

　　"嗨!这倒不可大意。"

　　"而且嘛!令人出乎意料的是：听说手头上零用钱最充裕的是十七八岁的少年，特别是二+二、三的未婚女性。这个年头对流行最为敏感。展望未来嘛!做做妇女装饰配件玩具的生意，您看如何?"

　　"嗯!装饰配件是吗?这个构想我好像问过谁来着!"

　　"另外我写了几个腹案在此。成人玩具!我是指能供成人随手把玩的玩具亦可。还有给小孩儿玩的高级出租玩具也好!"

　　"出租玩具是吗?原来如此!构想还真不少，且想法都不错。""玩具最好是老少威宜，且要有趣味性。"

　　刘先牛提出的构想尽管能不能马上商品化还在未定之数，董事长倒好像趣味浓厚的样子。

　　"顺便一提的，不要在意呦!董事长!车子方面哈!虽然早料到你有此一问，可想不到：你真会凑在节骨眼上，不过，你还真是厚道．和那典一味缠人买东西的推销员也不一样。首先做到替客人者想，然后，才慢慢提出自己的要求。高明，真是高明!做生意还不就那么心事嘛!我想你的业绩一定不错吧!像你这样的业务员我这儿也需蓦，怎么样，有没有意思为我服务，教教我这儿的业务员呀!"

　　"您说笑了，董事长!您才高明呢!多承夸奖了。"

　　"我说的可是真格儿的。不管怎样说，今天是承教了。这次本公司换车。就偏劳你吧!顺便一提，折旧就只算3万块如何?"

　　"董事长!这样可是有欠斟酌哟!""你是说有欠斟酌吗?"

　　"爸!刘先生为本公司提供了那么多构想．您也为他的立场着想一下吧!"

　　站在自己一边的副董事长又适时的在旁帮腔了。"董事长13万块实在是太少了一点吧!"

　　"刚才可是你自己说的呦!提供构想是没有条件交换的。

　　"说是这么说不过，董事长，以后合作的机会尚多。再加1．5万吧!让我们拿出本地人的豪气，就此一言为定。"

　　"既然这样．好吧!真没办法，看在你的努力和诚意上就此一言为定。""谢了!"

　　向对手施以小利。是身为推销员不可忘怀的一件天事。刘先生也正因为巧舍，才有机会为董事长提供玩具翻新创意，才有机会为自己与董事长汽车生意成交增加了一个有重量的砝碣。

　　这正即证那白古话。被取之，先母芝。要想得鞋。先娄零蠢糟畦。

　　金牌推销员实战示范第5课

　　掌控好谈价的主动权

　　如果不掌握娴熟而强有力的说话技巧，就难以掌控推销时的主动权，其结果自然足被人牵着鼻子走：节节败退，

约翰是通信星电信公司的营销员。该公司主要经营的服务项目是办公室电话系统。他刚向联合纸杯蛋糕公司的代理人贝丝·贝内特提议草签合同。这一揽子交易包括设备、人员定向培训以及为期一年的维修合同。现在舣方原则上已达成协议，约翰正要求对方同意成交。接下来，他们将就具体的付款方式和条件等问题继续进行商谈。

　　贝丝：是的，你展示的产品确实令我满意。不过我还有最后一个问题：你说你们的总价是多少?

　　约翰：5万美元。

　　唔。有点儿偏高了吧?我问你：如果我们对你们的设备很满意，决定明年在我们五个分公刮的办公室里都安装这样的设备．我想你府该给我们一点优惠。对吧?

　　约翰：当然了，每个办公室4．6万美元我们就可以做。

　　贝丝：那现在我们这个办公室也给4．6万美元就行了，对吗?约翰：行啊，那就4．6万美元吧!

　　贝丝：不过，恐怕这也使我们很为难。你得把4．6万美元的价格再压一点儿!

　　约翰：嗯，4．4万美元是我们的底价。贝丝：可是我们的预算只有4万美元。约翰：那我们就五法接受了。我们连成本都不够。

　　贝丝：唔，我提个建议。我能帮你的忙，我可以从我的旅差费中挤出2000美元。我们折中成交：4．2万美元。约翰，我真想能出更好的价，但是不行啊!再多一点也没有了。成不成就是这个价了。

　　约翰：那好。我想总比做不成强。

　　贝丝：很好!那我们就同意4．2万美元了。六个月唐我们全部付清。约翰：六个月?我们要求的期限是30天。

　　贝丝：这就有问题了。60天内先付50％。怎么样?

　　约翰：好吧，其余50％，六个月内付清。下下个星期开始安装，行不行?贝丝：这不行。下犀期一上午，新设备就必须正常运转。

　　约翰：我们手头没有设备。要从埃尔帕索运过来。要是我今天把你们的订单发出去，大概要下周末设备才能运到。一贝丝：空运。一夜就到了。给空运公司打个电话。运输是你们的事，你们可以把设备运来，在周末把它安装好．行吧?

　　约翰：也许可以，但是，我不

　　贝丝：这就好。周末你们就可以安装好的。约翰：可以安装好，但是

　　贝丝：那就好了。最后还有一件事：我们希望你们能提供三年的免费维修服务。第二、三年我们也不打算另出维修费。约翰：但是免费维修服务通常为一年。一年后的维修服务费用通常为每

　　年2000美元。我在价格上已降低了8000美元，怎么能再优惠2000美元呢?

　　贝丝：这样吧，我们各自让一步。只要求你们第二年予以免费维修服务，这不算过分吧?

　　约翰：好吧。其他还有什么?

　　贝丝：我想就这么多了吧。我马上把我们商谈的结果归纳成文字材料，提供给我们经理参考。明天上午9点你能来见见他吗?

　　约翰：你今天还不能与我草签合同?

　　贝罐：不行。我只是来接受你的合同提议。你必须面见我们经弹．与他把价格、条款和条件等问题最后敲定。

　　约翰：跟他谈判

　　贝丝：是的。他叫丹戴维斯。明天上午9点他等你。

　　约翰初步谈成了这笔买卖，确定了协议。但是贝擞建个谈剃老手在具体谩判中迫使他节节退让，让他一开始就处于赛势，而且情况越来越糟。虽然他说服了顾客贿要，但是由于他不善于谈判，他苦心经营的一切都一点一点地被分割瓦解了。作为金牌推销员，要掌据好推销中各十环节的话术处理方法，这样才可淡蓰推销中把握主动权，不至于娃处被动、带节败退。

　　金牌推销员实战示范第6课

　　说话要懂得随机应变

　　没有一种推销理论和原则可以适用于一切情况。任何理论和原则都有其优缺点，都有其特定的条件范围。在推销实践中，各种情况都可能发生．甚至发生与原来意料完全相左的事情。这时推销员就要善于随机应变。随时调整推销的思路。

　　黄玉成在22岁的那年开设了一家讨债公司。业后的第一年，他面试了!过销售经理的杨兴国。杨兴国的销售业绩相当惊人，黄玉成处心积虑地想拉他到这家小公司来，黄玉成知道这名顶尖的推销人才完全有能力身负重任。但是当时黄玉成是如此的年轻，手上拥有的也只有一家小本经营的公司，因此当他们首次会而时，杨兴国表现出的态度是兴趣不大。

　　"听我说，我们的讨债公司有一天会成为一家大公司的，"黄玉成对他强调："只要你现在就加人，你享有的利润将十分惊人，这是你一生仅有的机会。"

　　杨兴国似乎不为所动。

　　"这样好丁，我们一起去做一次推销拜访，"黄玉成在绝望中说："你可阱伺机看看潜在主顾对我们提供的那种独一无二的服务有何反应?"

　　杨兴国同意了。为了制造出不凡的印象，黄玉成浏览了他的记事本，然后说道："让我看看，我和XXx银行有约，你要不要一起去看看我是如何对一蒙大锒行进行推销的?"

　　"我喜欢。"杨兴国回答。

　　"好，你于周四早上八点半到我的办公室来，我们于九时会晤该银行的副总裁周福根。"

　　在杨兴国离去之后，黄玉成又思索着如何让他见证自己向"银行"推销的事情。毕竟，这家银行是该市最人的银行，黄玉成从来没有拉过这么大型的企业做他的客户，事实上，如果"银行"真成为黄玉成的客户，他手头的第二大客户就与之差别太大了。"黄玉成，你真是自不量力啊。"他对自己说。对黄玉成这样一位初出茅庐的小伙子柬说，能和周福根副总裁进行会谈可真是侥幸之至。黄玉成之所以会如此幸运，全因为徐怀的引荐。黄玉成是在一次社交场合认识徐怀的，他正是"XXX银行总裁"的资深主管。黄玉成向他提及了他的公司，并且向他询问过黄玉成应该拜会他们公司的哪位主管以进行推销。"周福根就是你应该见的人。"他告诉黄玉成。

　　"你不介意我提到你的名字吧?"黄玉成问。"没问题。"徐怀说。

　　黄玉成老早就知道，如果要与这家银行做成生意，周福根将是黄玉成要会见的关键人物。有人告诉黄玉成，要向周福根推销，犹如登天般困难，他通常询问的第一个问题便是：谁介绍你来的?由丁：黄玉成的公司才成立不久，黄玉成实在没有大些的客户可以提出来以让他印象深刻。虽然黄玉成在这一行有一些经验，但是这些都是受雇于其他公司时的经历。

　　当黄玉成打电话给周幅根时，黄玉成已经准备好了如何回答他的第一个问题。所以在他还未发问之前，黄玉成抢先说道："是徐怀请我打电话给你的。"这句话的效果极大，它、止黄玉成得以在电话中与他约定会面时间，并十分容易地开启他们之间的谈话。之后周福根又问了一些无关痛痒的问题，最后他们终于敲定会晤的时问。虽然叩门的举动轻易地达成了，但黄玉成知道真正艰巨的一战还在后头，那就是面对面会谈。

　　当面谈的日子逐渐逼近时，黄玉成也开始感受到了一种无形的巨大压力．因为黄玉成知道所有的成败将全系于这次拜访。首先，黄玉成要聘请杨兴国当他的销售经理；第二，"XXX银行"旗下共捌有42家附属银行，如果黄玉成成功地拉到周福根，那么黄五成等于敲开了这蟪附属银行的大门。此外．如果黄玉成告诉其他小银行"XXX银行"是黄玉成的主顾的话，黄玉成的生意岂不蒸蒸日上?XXX银行'会具有深远的影响力。z黄玉成如此想着。黄玉成知道，他只要说是我的客户，其他公司必然会对他的讨债公司刮目相看且信心大增。总之，这次的推销拜访对黄玉成来说实在太重要了。当周四早上终于到来时，那股沉重的压力几乎压得黄玉成喘不过气来，他知道他得好好表现才行。

　　黄玉成和杨兴国在约定的时间10分钟之前便抵达了这家银行，九点钟一到，他俩便被带人周福根的办公室。

　　周福根和另外3名银行主管坐在一张小型会义桌旁。从杨兴国脸上的表情，黄土成知道他对黄玉成的本事感到赞赏不已，因为黄玉成竟然请到了4名银行主管听黄玉成作销售说明。黄币成从以往的经验中学得如何探寻门路的，在这点上黄玉成要比他高明--这场VP盛会便是徐怀之名所赐。虽然这批银行主管显得谦恭有礼，周福根却绝对没有伸开双臂欢迎黄玉成与他们做生意的意思。在经过简短的介绍之后，周福根大声对黄玉成说道："我现在手头的讨债与开账单服务公司已经超出我的需要，有许多这样的公司都在排队等着要拿下我这笔生意，他们已经花了好多年的时间向我推销。而且所有的公司都告诉我他们公司的服务是最好的。那么你的公司又有何特别之处呢?"

　　在接下来的45分钟，黄玉成便不断地说明他们提供服务的品质，以及足何种管理方式。黄玉成指出，周福根通常要向一家讨债公司支付33％的费用，也就是说，讨债公司要从他们追讨的那笔钱里扣下一定的百分比作为酬劳，而黄玉成的公司却不采取这样的收费制度，他们对追讨的每一笔费用都有固定的收费标准。简单而言。即使他们提供的是价廉物美的服务．也不足以说服周福根'止他们取代现在为他服务的讨债公司。

　　这次会谈同时也提到"XXX银行"如何将它10％的时债业务转交给外面的讨债公司去做，而剩下的90％讨债业务则在该银行的另一栋大型建筑进行。也就是由该银行的职员负责。当黄玉成得知这一信'息后，使马上见风转舵，将焦点集中在该银行进行这种内部作业所要耗费的金钱与人力上。黄玉成将自己放在与其他讨债公司相互竞争的位置上，黄玉成反而转向评估这家银行应该施行资源外购的可能性。他将该银行通过内部操作讨债业务所耗费的金钱，与使用他们公司服务的费用进行了比较。结果显示，不仅他们收取的费用比起银行自行作业还要低廉，同时他们还能提供第一方的监督。只要是熟知讨债行业的人都清楚(当然周福根也明白)第三方收取的费用总是比讨债公司的还高。

　　当黄玉成感到自己已吸引到他的注意，便开始为他作考量与算计了。黄玉成不再大力夸赞他们的服务有多好．反而询问他数十个相关公司的需求问题。黄玉成记得他父亲曾告诫过他，在推销时要专注聆听："儿子，上帝给你两只耳朵、一张嘴巴，"他说："这表示你要听的比你要说的多上一倍。"黄玉成全副精力地倾听着，并了解到周福根目前最棘手的问题之一是，这家银行已膨胀到一个应引起警戒的程度。很明显，在不久的将来．这家银行将容纳不下它如此多的工作人员。还有一个更糟的问题是。选家银行在工作苗巅峰时期．必须增加20％的临时雇员．在用了3个月之后，再将他们解雇。

　　于是，黄玉成便会在征募、聘用、训练与解雇人员等方面大做文章。黄玉成向他表明"资源外购"不仅能做出较好的成绩，同时花费也较银行自己本身运转要低廉。事实上，黄玉成提供给他的服务是所谓的"遥控的机构管理"，意味着他们可在他处运转这家银行的业务。此外，黄玉成又将他的讨债公司定位为"非可乐"公司。他们不会像饮料公司为争夺可乐市场．和其他的"可乐"公司发生正面冲突，来火拼这个10％的讨债业务。他们不会为了瓜分这一丁点的利润而争个你死我活。

　　黄玉成向他提供的这项解决内部讨债业务问题的方式，令他感到十分满意，于是周福根同意交给他们1000名存款平均为3000美元的客户做一下尝试。有了这样的结果，黄玉成全身飘飘然，像是踩在云端一样。对当时他们那么一家小公司来说，一次300万元的业务已是有史以来最大的一宗了。由于他们有了这样的结果，该银行的相关部门，凶此转交到他们手上的客户比他们过去一般收受的顾客要束得新(即尚未经过其他讨债公司的手)．结果，他们的收益超出了原先的预期．同时业绩也；这家银行内部的运转要出色许多。这意味着，他们有能力胜过银行本身的讨债运作，而且收费要比之低廉许多。

　　他们终于获得了这家银行的一纸合约，数目要比其他所有讨债公司收受的总和还要多。最后，他们获得了这家银行内部讨债业务的20％。

　　这笔交易产生了数项积极的作用。首先是使杨兴国加入到黄玉成的公司来了。他后来在黄玉成公司担任副总裁长达15年之久。另一方面。黄玉成对周福根所做的那场推销不仅使黄玉成的公司签下了"x×x银行"，而且在接下来的几个月内，他们更签下了它手下42家附属银行中的41家作为他们的客户，而这41家都是独立运作的银行。当他们对境内的所有商家提及"XXX银行"是我们的客户时，他们公司得多雇请10名销售代表来处理这些新的潜在主顾了。

　　黄玉成的随机应变与创新手法，让一个原奉十分艰难的生意手到擒来。借着与迭家银行要厦的会谈．他得以明白馕银行存在内部讨债业务问题。在获知逮一惰施蓐，狍绶置静霓茂耪靛。德一致焱多竞争者与"x x X银行"徽囊毒睁的雅镑杰庹，而是推陈出新地向谊银行表明他的公司如何能摆脱落银行所面临的困境。这种手法取得的成果，比利用传统方式做生意所获取的利润要离出许多倍。

有减少麦克先生，这难道不也正是您想为保罗做的吗?更何况现在投保，不正尾提供子女未来就学时经费可靠的保障吗?

　　在这段话中，班虚拟了准保户之子，以及其同学风曲对话，再以这段对话，勾绘出子女对父亲的爱，使准保户电可以成为"故事"中的伟大人物，而且更让对方明白，投保便是促使其成为一位真止伟大人物最好的方式。因此，班的一番话，能够深深打动准保户的心。

　　故事的软性、感性与想像力的运用，对于一些不愿理会销售人员理性分析产品优点的准保户而言，是绝对具有正面效用的。

　　因为在这些虚拟的情景中，销售人员满足了他们成为伟大人物的美梦。前者在推销过程中，常常引用一些富有哲理的故事束说服推销对象。这样的故事必须使人深受启迪，能够捷客乎农沉思或发笑的过程受到某种启发，从而接受推销费的观点与产品。

　　这种故事的内容幂仅要故事生强，而且要有很强的说服力，这样才可以胜过推销员一千遍、一万追干巴巴的说教。最好的方法是在讲故事的阿时。加人自己适当的总结牲话语，这些话格颁璺起到画龙点睛的效果。

　　然，所有这些话要听起来自然，引人入胜，语重心长，这样才可以说服客户。

　　后者(虚拟故事)，相对而吉较难掌握，它是一释人为的情景营造，它通过软性、感挫的话语和想像力给予客户一稀身临其境、退想联翩的空间，这种巧妙的切入法是人性行销的深托。这种推销方法注重于营造一种情景，因此我们称之为情景行端。

　　以"虚拟故事"来架构客户泰采潦黄。并不是要错毽足虽天花乱坠地来"吓唬"客户，它是有一定酶规则要遵循的：《

　　(1)销售人贞为客户描述其未来的情景，必须咀商嘉能够成功地为其解决困境为主。

　　(2)销售人员靠客户描述其来的情爱，必；强明显的与客声本身的需要有密切关联。   

　　(3)稍售人萎为客户描述其来泉的情景，话须让客产感受到当场立即购买的重要性。

　　(4)为了有效运到效果，销售人员在墼个描述过程中，应尽量避免用"将来"的未来式说法，而改臆瑰雀武的说海。馕客户更有历历在目的感觉。

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书名：《金牌推销员成功话术》  作者：杨华  分类：财经教育  写作进度：连载中  阅读数：262第六章  推销制胜话术

把大师豹思路变成自己的本领

　　如何获得推销的制胜法则?这是每一个推销员都反复琢磨的关键问题。对于一个想要成为牌推销员的人来说，应该把超级推销大师的思路变成自己善于说话的本领，才能找到推销成功的出路。

　　在你诚功她耙自己攀铺络剐^睁，你必须黄箢100％薅驼。自己推蚺蛤自已。椎曲须相檀自己，盱毒巳充满信心也就是谎，德必须完垒认清自己的真正徐值。

　　金牌推销员实战示范第1课

　　乔·吉拉德"乱拨"电话话术

　　连续12年的时间，乔·吉拉德一直在密西根底特律市的．家雪弗莱汽车经销行担任汽车零售推销员。在这期间，他一共售出了13000多部汽车．这一惊人的成就使他登人了吉尼斯世界纪录，成为"全世界最伟大的推销员"。今天，他是全美各界竞相罗织的演说家之一，同时也是四本畅销书籍的作者。

　　他的话术理念强调的是先推销自己，其次，才是推销产品。

　　乔吉拉德认为，你要想将东西卖给别人，你就得尽自己的力量去那儿收集他的与生意有关的情报，而且这些资料鹧详尽越好。

　　乔'吉德从电话簿上随手撕两贞，然后他是这样做的：

　　首先，他注视着那张电话名单二=分钟，找出那些听起来悦耳的名字，然后拿起话筒拨号。响了十几声对方仍无反应，不过花费的时间只有三四分钟而已，也算不上什么牺牲。最后终于有一位女性来接电话。

　　"喂，你是克瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔．吉拉德。你订购的车子已经到了，所以通知你一声。"(请注意，这个电话是乔·吉拉德随便打的，当时眼睛还注视着电话簿的他，只知道对方的电话号码、住址而已，至于谈话内容亦仅能随机应变罢了!)

　　"你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!""真的吗?"

　　"当然．因为我并没有听我先生提起过。"(此时，他依然不想退却。)"请稍等。你那里是克拉连斯·克瓦尔斯基先生家吗?"

　　"小，我先生的名字是史蒂芽。"(其实，电话簿上已经有记载，他早已明白。)

　　"真对不起，打扰您了。"(这时候，她可能会说"哪里．哪里"或"没关系，不管如何，他的工作尚未完成，所以他不会让她挂断电话。)

　　"克瓦尔斯基太太．你家不想买新车吗?"(她也许会说：想啊，是有这个意思。"但是大部分时候会做以下的回答。)

　　"这个嘛!得问我先生的意见。"(这正是他所等待的回答。)"是吗?那么什么时候打电话给您先生比较方便呢

　　"他平常A点回家。"

　　"我知道了，等一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。""我们晚饭时问通常是在六点半左右。"(等对方同答后，乔·吉拉德才满意地挂断电话。到了六点，他会做什么事情相信已毋需赘言。)

　　"喂!你是史蒂芬·克瓦尔斯基先生?我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，令天下午我打电话给你太太时，她要我这个时候再打电话给你，我想请问你是否有意购买雪弗莱新车。"

　　"不，目前尚无此打算。"

　　"那什么时候你才会想购买呢?"(对方或许只想尽量早一点摆脱我，但与其考虑如何说谎话，还不如说出真心话较轻松。)

　　"大概半年后就必须换新车了。"(于是，他开始做结论。)

　　"我知道了．届时我再跟你联络。我很冒昧地请问，你现在所开的是什么牌子的汽车呢"。

　　对方回答后乔·吉拉德向他道谢并挂断电话。随即将他的名字、住址、电话号码及通过谈话所了解的有芰他工作的地^、子女呔数等一切资料，全部记载于卡片上，做成卷宗和邮票广告名册，且在日记簿上不是他所说的六个月后，而是在五个月后某一天的六点那一栏写下来，到了那一天，乔．吉拉德再打电话给他，并将尽其所能地让他产生想买他所说车子的欲望。

　　乔·吉拉德说："如暴你想把东西囊培别人，你蹴盎谊尽白西的力量去那牧集他的与谁生意有关的惜援，不论椿推销的是钟幺东西，如果你每天肯花一点时间采了解自己的咸豢翡以后做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没痔萄已的顾客""

　　潜在顾客的详尽资料，薯捷你在推销申占据主动绚地檀。你对对方情况了解得越透彻，你的董诈就越容易开展。越客莠得成功，越容易收到事半磅掊之她。

　　金牌推销员实战示范第2课

　　促成奇招：让对方"骑虎难下"

　　乔·吉拉德曾经很多次把这种技巧运用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身当一名家庭成员为他或她所爱的人购买汽车时。例如，一位父亲带着他的女儿走进经销店，父亲打算买一辆新车送给女儿作大学毕业礼物。在推销的某个关键时刻，乔·吉拉德设法使那位父亲处于一种骑虎难下的状态--不买车的话，他会感到很尴尬。"你知道吗?苏姗，"乔·吉拉德说，"你真是一位幸运的小姐。"

　　"这话怎样辨?乔·吉拉德先生。"

　　"因为你有一位值得骄傲的父亲"，乔·吉拉德用一种柔和而夸张的语气说。"在我年轻的时候，我真希望也有一位这样的父亲。我想你应该感谢你父亲为你买了这么一辆漂亮的车。"

　　"是的，我很感激。"

　　要是这样都无法让那位父亲动心的话。乔·吉拉德真不知道该怎么办了。事实上，乔·吉拉德看见过一些铁石心肠的父亲也会在这种情形下激动得双眼含泪。但是乔·吉拉德这样说的时候，心里确实是真诚的，乔吉拉德也确实希望他的父亲能够以慷慨的方式表示对他的疼爱，而且，他也确实钦佩那些如此善待子女的父亲们。

　　．位人寿保险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次类似的推销。乔·吉拉德太太琼反对购买保险，因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的："你们知道吗?我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。"然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说："但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，吉拇德先生。"

　　听了这句话．乔·吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼乔·吉拉德的小儿子和小女儿说："喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。"当他们走到餐桌旁之后，代理人说："你们知道吗?你们的爸爸很爱你们．他真是一个好父亲。"说完，他就开始一占不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权，他说："好啦'，朋友．该去做作业了。"乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。

　　还有一次，琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名顾客，乔·吉拉德对店员的推销无动于衷，她却让他太太一件接一件地试穿大衣。最后，琼找到了一件自己非常喜爱的大衣，她站在镜子边足足欣赏了十分钟。"我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。"

　　乔·吉拉德还未能开，那位推销小姐抢着说："您穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗?吉拉德先生。"

　　"嗯，是的，"乔·吉拉德一边即着标价，一边含混地说。然后乔吉拉德推销小姐转而对乔'吉拉德太太说："有很多丈夫陪着太太到这儿来．却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福和幸运。我打赌他小会'止您失望。"

　　这一番话使乔'吉拉德感到自己高大无比，他的脸上也堆满了得意的笑，但很快就领悟到--自己已经为太太买 那件昂贵的大衣!

　　迪威特。兰克福特也许称得是美国出色的娱乐业房地产推销员。他也曾经通过激发主管型顾客对家庭促成了很多的生意。他说：我举一典型的例子这位顾客成天只想着工作，就是你们所说的工作狂。他常常为没有花时问口家人在一起感到内疚，我抓住这一点，对他强调说：你买一套分期享用的度假公寓吧。您可以和您的家人订～个协议，每年带他们出去度一次假。请看看我们的房地产目录，挑选一处充满情调的休闲别墅。

　　"他的太太十有八九都会赞同我的建议，因为她需要她的丈夫花时间和家人在一起。如果这位顾客拒绝的话，那他就会不知不觉制造一种强烈的紧张感--他不愿意安排时间与家人团聚。我说：'要是您现在不同意的话，那您永远也不会腾出时间来。您和家人最近的一次真正的度假是在什么时候，这么多年来，你们一家人饱受相思之苦，您不感到内疚吗?机不可失，时不再来。您真的很有必要制订一个固定年度休假计划，这也是联络家庭感情最理想饷片法。就这样，兰克福特做了一次强有力的情感渲染--要不然的话，顾客可能不会做出购买决审．

　　金牌推销员实战示范第3课

　　激发顾客的自主意识

　　乔．吉拉德认为，在战胜推脱方面，了解顾客的主见是非常必要的，所以，你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的日的就是要满足顾客的自尊和"虚荣心"。

　　当女性推销员使用这种技巧时，男顾客们常常会抵挡小住进攻。譬如，一位推销口述记录机的女士会对一位男顾客说："因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层丰管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。"

　　"是的．小姐。时间就是金钱嘛。"米切尔自负地说。

　　"我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单  ，交给您，那您要的口述记录机星期五就可以发货了。"

　　；一真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开；接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另於，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我-些资料，我带到飞机上去读一读"

　　"米切尔先生，我知道您一定有很多活动掌母。但是，我相信像口述机这样的小项目根本不用您花时间考虑；您完夸可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉。我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了，这样，您下个星期就可以用上了。"

　　"要是这样的话，当然不错。"

　　"那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。"

　　男  位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说："格林先生．您常常把家迁往座新的城市吗?'7

　　"信不信由你，我在过去的18年中已经搬过10次了。这一次该是第11次。"

　　"那您对搬家很有经验喽?"

　　"对我来说，搬家只是小事一桩。"格林先生笑着说。

　　"很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家m城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。"

　　乔。吉拉德经常运用相似的策略去建立起一位女顾客的自主意识，他会说："我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。"

　　"您说的对，吉拉德先生。"年轻的小姐说："您还想听点别的吗?在我母亲的一生中，她从来没有个人逛过汽车店。"

　　当一名年轻的推销员拜访比自己年长的顾客时，这种方法同样很有效果。推销员说："我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都小明白该如何拿定主意。"

　　你可以运用这种策略建立别人的自主意识，因为这种意识不受年龄、性别或职位高低的限制。

　　每个人都有一种不受剐人左右，想白已微主的心理。因此。对于一些犹豫不决的或者自己难下决策的顾客，我们不翁用巧苫激发出他们的自主意识。让他们感到自己就是一个自主意识很强的人抑或意识到自己做主的好处，从而能够立马买。

金牌推销员实战示范第4课

　　做个最佳的听众

　　数年以前。乔·吉拉德从一名到他的展室购买汽车的男上身上，得到了一项极佳的教训。乔·吉拉德耗费了半个小时为他解说．而且十分自信他必然会出手买下汽车。乔．吉拉德自以为接下来的事情是．只要将他带到办公室，请他签订单就行了。

　　当他们向办公室走去时．这位男士开始谈起他那名在密西根大学就读的儿子。当他说道："我的儿子将来会成为一名医生"时，他的脸庞闪现出耀人的光彩。

　　"很不错。"乔吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时。乔吉拉德望见其他一些销售员正聚在一起胡闹嬉笑。经不住这种气氛的诱惑，乔·吉拉德也让办公室的门敞开，于是。乔·古拉德就在这个客户继续拉家常的当儿，将目光转向了门外那群销售员身上。

　　"天，我的儿子真聪明，乔，"他滔滔不绝地说着："在他还屉婴儿的时候，我就发现他相当聪明。"

　　"他的成绩很好吧?"乔·青拉德附和着，但目光依旧看着外面那群家伙。

　　"是的，他在班上总是名列前茅。"他说。

　　"那他高中毕业之后想要做什么?"乔·吉拉德口。

　　"我已经告诉你"乔，他现在在密西根大学读书．将来要做一名医生。"

　　"喔．很不错。"   

　　突然之间，乔'吉拉德将目光移到了他的脸上，他这才明白乔·吉拉德根本就没有专一听他讲话。从他的双眸中可以看出他含着某种情绪。

　　"乔，"他突然说道："我要走了。"接着便踱步离去。

　　当乔吉拉德下班返回家中时，他回想起当天的所作所为，分析了他所

　　完成的每笔交易，浏览起那些从他手中流失的客户。当他想起这名男士时心中觉得极不舒服。第二大清晨．乔．吉拉德打了一个电活到他的办公室。诚恳地对他说道："我是乔·吉拉德，很希望你能再次光临，我想要卖车给你。"

　　"嗯，大老板．"他说，"世界上最伟大的推销员先生。我告诉你，我已经从别人那里买到车子了。"

　　"你已经买下?"乔吉拉德感到十分晾讶。

　　"没错，我从一个会欣赏我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我的儿子吉米感到多么骄傲时，他能非常专注地倾听。"

　　在他们之间有一段短暂的沉寂之后．他接着继续说道："乔，你当时根本就没有听我说话，在你心目中，我的儿子吉米会不会成为医生．点也不重要。让我告诉你一件事。大老板，当别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的时候，请你专心聆听，请你全神贯注倾听他们说话!"

　　在那一刹那，乔·古拉德知道他做了什么，他竟然错得如此离谱。

　　"先生，如果这正是你不和我买车的原因，"乔·吉拉德说，"这真是一个要命的好理由。如果换成是我，我也不会向一个这样的家伙买的。我很抱歉，现在我想要让你知道我是怎么想的，先生。"

　　"你说。"他回答。

　　"我认为你真是一个相当不错的人，我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌，你的儿子有一天会成为世界上最棒的医生。我很抱歉，让你认为我是一个不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙?"1

　　"什么忙?乔。"

　　"如果有一天你能再度光临，给我一个向慷证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。当然，由于我昨天的那番无礼行径，让你发誓永远不再踏进我们公司一步，我也不能怪你。"

　　啊，奇迹发生了!三天之后，他居然回到了乔·吉拉德的公司，乔．吉拉德宴了一部车子给他。他不仅从乔·吉拉德这里买下了辆车，还推荐他的多名同事到乔·吉拉德这里买车，而乔·吉拉德也就成功地卖出了数部汽车。之后，乔·吉拉德还卖出了一部车给他儿子吉米。

　　他教给乔·吉拉德的教诲是多么重要啊!从此乔·吉拉德小再且永远币再在面对任何一名客户时，有分神和不专注的情况。毕竟，倾听的禀赋是上天赐予我们的一项礼物。

　　受了那次教训以后．乔·吉拉德总是热心地询问每一名踏进展室的客户，他们是干什么工作的，接着乔·吉拉德会仔细聆听他们所说的每一个字。人们极为喜爱他这种态度，这既止他们感到自己很重要，也显示出乔·吉拉德十分在意他们。

　　有时候乔·吉拉德会向他们"挑战"性地说："你知道，我在试着从某人的外表，就能猜出他的职业是什么。我不是在开玩笑，我敢打赌，你是一名医生。"这番话能让听者感到他是一位相当重要的人物："不，我不是，"他说。"那么你在哪里高就呢?"乔吉拉德问。"你不会相信的，乔，我在米史坦肉类公司做事，我的工作是杀牛的。"

　　"哇，你知道，我·直想了解那是怎么回事．乔治，你可不可以让我到那里去看看呢?"乔·吉拉德热切地注视着他，就好像他是这个世界上对乔吉拉德最重要的一个人。当然，他也会对乔·吉拉德产生兴趣，因为乔·吉拉德对他是如此兴趣盎然，这使他认为他所从事的行业十分了币起。"你的意思是说，你真的手屠宰那些动物，而你一点也不会觉得奇怪?"

　　"不会．乔．习惯了。""喔。如果是我，一定会觉得怪异连天的。我真想看看．我是说真的．你想我可以进去吗?你可以让我进去?什么时候?"乔·吉拉德于是挑了一个比较空闲的时间，驱车前去他的工厂参观。当他们俩人一起穿过工厂参观时，他不断地向他的工作伙伴介绍乔·吉拉德，并且夸乔·吉拉德就是卖车给他的人。啊，这无疑是一个可以认识更多人，并且卖出更多车的机会。

　　如果一名来自另一家肉类公司的人走进了展室．乔·吉拉德则会对这个主顾介绍说："你知道，我有一个客人在米史坦肉类公司工作。"借着这句话，乔·吉拉德又可以和这名新客户拉上关系，"他曾带我参观他们的工厂，你知道吗，我整整两天没有办法睡觉!天，这真是一个全然不同的世界，你工作的场所也是这样的吗?"

　　"嗯，乔，差不多。"

　　"可是你们宰杀的不是猪吗?"

　　"乔，我们杀猪的时候会把每一部位都保留起来，甚至会试着把猪的悲鸣声留了下来。"

　　"天，我真想见识见识．我真的想如果我在周四下午一点到四点的时间去你们工厂参观，你觉得如何?"

　　虽然大多数人都认为超级销售员一定拥有刘三霄幂烂毫舌。却常常忽略了他们更是一名最佳的听众。倾听你的客产在说些什幺，这显示出你时他们所徽的事十分感兴趣，套夸弛们觉得自己十分重要。

　　金牌推销员实战示范第5课

　　原一平"一来就走"的话术

　　原一平25岁进人明治保险公司，30岁创下了全国第一的招揽业绩。从此便一发不可收拾。屡创惊人纪录，43岁起直保持了15年冠军。当选百万圆桌终身会员。被日本政府特别授予"四等嗥睦小绶勋章"，并让他担任明治人寿理事，全本生命保险外务员协会最高顾问。

　　他的行销话术给人的感觉是神出鬼投，让人难以捉摸，却能达到出奇制胜的效果，他最擅长于激将法、幽默法等行销话术。

　　由于原一平训厌哕嗦，而且日程表每天都排满7预定要访问的准客户，所以非节省谈话时间不可。

　　他经常"话"讲了一半，准客户正来劲时．就借故告辞了。有一天．原一平去访问某公司总经理。

　　根据原一平的调查，这位总经理是个"傲慢自大"型的人，脾气很大，没什么嗜好。偶尔会去打高尔夫球，听说在打高尔丈球时都旁若无人，傲慢自大。

　　这是最令推销员头痛的人物，不过对他这一类人物．原一平倒是觉得胸有成竹，所以怀着轻松的心情去拜访。

　　他先向传达小姐报名道姓："您好!我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好，麻烦您通报一声。"

　　"好的，请等一下。"

　　接着。他被带到总经理室。总经理正背着他坐在转椅上看公文。过了一会儿．他才转过身，看原一平一眼，又转身看他的公文，一副爱理不理的样子。

　　忽然原一平大声地说："总经理您好!我是原一平，今天打扰您了，我改天再来拜访。"

　　原一平一面说着一面从椅子上站起来。总经理转身愣住了。

　　"您说什么?!"

　　"我告辞了，再见!"他转身向门口走去。对方显得有点惊惶失措。

　　"喂!你这个人怎么回事，一来就走了，到底是来干么的?"

　　"是这样的'阿0才我在传达处听小姐说经理非常的忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经完成。所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您，再见!"

　　走出总经理室，原一平早已急出了一身汗。虽然如此，他还是面带笑容，向传达小姐行礼致谢后急忙走出那家公司。

　　与准客户黜一觅面，留下名片就匆匆离去，这是一种银不札貌的行为。可是，这一举动对"傲慢自大"型的准客户常有卅火意外的效果。

　　通常在匆匆告辞后几天．原一平还会硬着头皮去做第二次的访问。"嘿!你叉来啦，前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。""啊!那一犬打扰您了，我早就该来拜访"

　　"请坐!请坐!不要客气。"

　　原一平这种作法虽然是相尝幂毒匕貌的行为，缀建筑卷卖个关子--"敏知后事如何，请特下田旁弊"，这常套产生爨想不到的效果。对于这样"说"了兢走的"打带跑"战术，堆客户的反应走都是"哈!这个推销员逗得很。话讲一半就走了，真有意器。"

　　另一方面，谈话时间太长的话，非但耽误了鸯己聍其他准客户的访问，最糟的是。常引起被访者的反惑。

　　当准客户发现你唠叨不停，常奢不耐烦地下避客夸；"好丁，我还有很多事要办，你请便吧!"

　　虽然同样是离去，一个主动告辞，磐对方留下"有意思"酌好印象；另一个则被人赶走，培对方留下"哆嗦"时坏印象。差毒亳厘，失之千里，而后孰胜孰负，那就几乎幂言而喻了。

　　因为人韵内心错综复杂，所以对事情的反应也是千奇育怪。由于原一平采用了"一束就走"的妙招，这位"傲慢的准客产"前后两次的态度判若两人。

　　金牌推销员实战示范第6课

　　"因小失大"的促成话术

　　通过客观的比较．可以让顾客清楚地知道买与不买的利弊，让他知道不买就会造成因小失大的后果。自然地，只有推销员宣传到位，顾客很容易下定购买的决心。

　　原一平曾对他的顾客说："即使你认为现在最好不作决定，我们今天也必须拿出一个解决问题的办法来。这里有两个选择，你自己看着办。一个是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是一美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。

　　"另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元是你想过没有?这样也可能导致50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗?尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。"

　　充满传奇色彩的本·费尔德曼也许算得上是历史上最优秀的保险代理商，他也运用同样的逻辑去说服一位顾客每周出资20美元买75万美元的保险单。

　　他说："我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金--每周只有20美元!"

　　"但同时，我还要为您做些别的。等到有天您需要提取保险金，我会把5万美元写在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上'免税'两宁。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。"

　　"如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识了20美元带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有"

　　在上面例子中，顾客都面临着两种选择，一种可以得到潜在的利益；而另一种却暗示着很大的风险，如果不做出麴买凌定的话。运用这种技巧时，顾客都会在潜意识里感嘲必额重视一个严重的问题。从而爽快地同意购买。

　　金牌推销员实战示范第7课

　　应对讨厌保险的老板的话术

　　有些顾客，让他们接受推销员的产品，似乎比登天还难。许多推销员也是屡遭碰壁后知难而退。而盒牌推销员却能够找到这种顾客的"软肋"，让他们欣然接受产品。

　　有一次，明治保险公司的一个推销员被一家公司挖走了。

　　企业界之间彼此挖墙脚原本很平常，不足为奇，但这家成衣公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险公司的推销员来访，他一概不接见。这么一个讨厌保险的人，居然挖走了保险公司的推销员，这件事不能不激起原一平的好奇，他决心要会会他。首先，他从各方面调查这位总经理。他是小诸的人，埘同乡会会务很热心，有兄弟多人，其中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到大阪从事成衣批发的生意发了财，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。

　　接着，他到该公司的传达室去打听进一步的消息。"请问，总经理大约什么时候来上班呢?""大约10点左右。"

　　那位年轻貌美的传达小姐很客气地回答了他。

　　原一平又顺便打听出他的座车号码、颜色、车型等。

　　次日上午10点钟，他叉去公司的大门前等那部座车开进来，有一个人从车上走出来。原一平判断出他大概就足总经理时，立刻用隐形照相机，偷偷地拍下他的照片。

　　回家后，立刻把照片冲洗出来。由于惟恐挑错了人．因此他拿冼好的相片到传达小姐处确认。

　　"小姐，您好!前几天打扰您了，有一张贵公司总经理的相片请您看一看。"

　　"哦!拍得很好，是您拍的吗?""是啊!"

　　原一平之所以要拿所拍的相片来确认，是怕他万一认错了人，而自己又不知道，那后果就不堪设想了。

　　既然核对无误，原一平决定杠刻燃起战火。

　　于是，他问传达小姐："总经理目前是否在总经理办公室呢?""不，他好像正在外面的大办公室里。"

　　原一平早已调查得知，这位总经理很少在总经理办公室，他平常喜欢脱掉西装，与员在外面的大办公室一起工作。倘若不是原一平准备充分，一时之间根本就认不出哪一位是总经理。

　　总经理只穿着衬衫。与职员们忙成一团。整个办公室里生气盎然，朝气蓬勃。

　　原一平轻松自然地从他的斜后方走过去，并且轻轻拍了一下他的肩膀。"总经理。好久不见啪!"

　　他转过头诧异地说："咦!我们在哪里见过面呢?"

　　"哎唷!贵人多健忘。就在同乡会呀!我记得您是小诸的人，对不对啊?""不错。我是小诸的人。"

　　一直到这个时候。原一平才掏出名片递给总经理。一开始，他就拉开嗓门说：

　　"总经理，我相信贵公司的员工，原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务．(声音逐渐提高)他们都因仰慕您的为人，才到贵公司服务的，(说到这里，声音调整得更高，全办公章的人都可听到)全体员工既然都怀

　　抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢?(慷慨激昂，忠言直谏)我认为最重要的是您的健康，您必须长保健康．才能领导员工冲锋陷阵。"

　　说到这里，原一平降低声音，"如果您的身体坏到无法投保的话，您怎么对得起爱戴您的员工呢?您喜欢或讨厌投保，您要不要投保，那是次要问题。"

　　说到这里，原一平又提高声音．"现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗?"

　　原一半一口气说到这里，想到运用"停顿"的妙方，乃突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。

　　总经理显得有点手足无措，隔了一会儿才说："我没有去检查过。"

　　"那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务一回吧!我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。"

　　总经理沉默了一会儿，原一平也在·旁不吭声。最后．总经理说："好吧!就麻烦你喽!"

　　原一平之所以如此顺利地说服讨厌保隆的著极买焉像隆《蔫两点值得推销费学习和调查能力。

　　其二，说话不在于伶牙俐齿．而在于切中要害。

　　原一平对总经理的那番"肺腑之言"与乔·吉拉德的"骑虎难下的促成话术"有着异嘶同工之妙--即将客户抬得离离的，叫他不买保险，就下不了台。

　　金牌推销员实战示范第8课

　　应对军人的话术

　　作为专业推销员，就得像演员一样扮演多重角色，根据不同的情况、不同的人采取相应的应对策略。

　　D先生是一位曾得到陆军上校职位的退役军人。

　　他具备典型的军人脾气，说一不一。刚正而同执，做什么事都是方方正正，干干脆脆。面对这样一位准客户，如果以扭扭捏捏的姿态去应对的话，包你被整得落花流水，铩羽而归。

　　所以，原一平开门见山、直截了当对他说："保险是必需品，人人不可缺少。"

　　D先生斩钉截铁地回答："年轻人当然需要保险，我老了，又没有了女，所以不需要保险。"

　　原一平立刻顶去说："您的这种观念有偏差；就是因为您没儿子，我才热心地劝您参加保险。"

　　D先生愣住了。他沉吟·会说："道理何在呢?"

　　原一平停顿了一会儿。(这时候的"停顿"很重要．必须配合D先生原先的沉吟的节奏，使两人的节奏合而为一。)

　　"没有什么特别的理由。"

　　他的答复出乎D先生的意料，他露出诧异的神情(换言之，他的一句意料之外的话，使D先生感兴趣了)。

　　"哼!要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。"

　　他此时显出一副击败敌人获得胜利的模样，真是标准的军人脾气。

　　原一平故意压低音调说："我常听人说，为人妻者，没有儿女承欢膝下，是人生最寂寞之事了。(举这种例子，必须说成是第三者的话，以免有强迫的味道)可是，(逐渐提高声音)单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然

　　是夫妻．(声音提高)理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好安慰妻子的寂寞才对。"

　　说到这里，他故意停顿一下，看看D先牛的反应。D沉默不语。

　　原一-乎接着说："如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起赡养的责任。一个没有儿女的妇人(降低声音)，一旦丈夫去世．留给她的恐怕只有不安与忧愁吧!您刚刚说没有子女所以币用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢!(说话速度加快)您赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会(加强语气)。您的情形就不同了!"原平希望最后段话能加深他的印象，所以他故意又停顿了一会儿。最后，原一平以平静的口吻说："到时候，尊夫人就只靠抚恤金够用吗?(说话速度加快)一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子。都需要一大笔钱呀!以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧!我认为最起码您应该为买房子准备好一笔钱呀!(停顿一会儿)这就是我热心劝您投保的理由。"满怀热诚地把最后段话气说完之后，原一平突然打住。有魅力的声音就是高低、快慢、停顿、语气、神情、诚恳等方面密切配合的产物。

　　D先生默不作声，原一平也静静地等待着。隔了宥一会儿。D先生点头说："你讲得有道理，好!我投保。"

　　金牌推销员实战示范第9课

　　原一平的激将话术

　　在未能吸引准客户注意力之前．业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。

　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意．取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。

　　有一次，原·平去拜访一位个性孤傲的准保户。

　　由于他性情古怪。尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。

　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲活速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。

　　他问道："你说什么?"

　　原一平回一句："你好粗心。"

　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面刘着原一平。"什么!你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?"

　　"别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，万不能当真啊!"·"我并没有生气，但你竟然骂我足个傻瓜。"

　　"唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。"

　　"伶牙俐齿，够缺德的了。""哈哈哈"

　　无独有偶。一位业务顾问帮原一平写了封介绍信，要他盘见一个生产

男性用品的公司的董事长，可足无论他什么时候去拜访，那位董事长不是外出不在，就是有急事要外出，说是无法见到他本人。原一平想尽办法调查他经常外出的时问和预定回家时间，也曾在他家门前埋伏，或看准时间去敲他家的门。但每次所见到的总是那位好像退隐在家要安度晚年的老人。那位老人回答时总是千篇一律："董事比还没回来，请你改天再来。"

　　"请问他早晨什么时候门?"

　　"很难说．我也搞不清楚他什么时候出门。"

　　元论原一平如何旁敲侧击，每次都被老人敷衍应付过去，始终未能如愿见董事长一面。

　　就这样一次义一次地敲门询问，原一平居然在四年内空跑了71次。

　　幸好有一次，他拜访男一位酒类批发商的准保户时，顺便问及有关对面那家公司的董事长究竟长得什么模样。

　　令原一平大吃一惊的回答是：

　　"那边有个在淘水沟的人，他就是你找了四年的董事长。"

　　原一平气冲冲地赶回那个令他伤心欲绝的地方，准备再作一次成功的出击。

　　"有人在吗?""什么事"?"我是明治生命的原一平，清问董事长在家吗?"

　　"喔，他今天一大早就出去。"

　　"你说什么，你明明就足董事长，为何老是骗我?害我白跑了71趟。""谁不知道你是来招揽保险的。"

　　"舌见鬼，要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保，还有今天的菔一平?"   

　　"什么，你说我没有资格投保?··"

　　就这样针锋相对，原甲以激将法赢得第一蛔合的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保，但他伞家以及垒公司韵员都予以体检，并成为原一平的客户，原一平还打破自己所保持的最高纪录，超过自己以往的业绩五倍多。

　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，般将不成反而铸感情．到时就麻烦了。

　　当对方越冷淡时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一采，你在气势上就套居于优势，容易压倒对方。此外，"蔓"是可以传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一圈，那幺．余下的事情就好办了。

　　金牌推销员实战示范第10课

　　关于球的行销话术

　　日本有一位著名的棒球运动员，在球场他是一个难于攻破的堡垒；在保险公司推销员的眼里，他也是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。

　　有一天，原一平上门来了，不同以往的是，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险的好处进行宣传，而是对棒球运动表现m极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。

　　在一个适当的时候，原一平向球手提出了-个关键的问题："您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?"

　　"利里夫，正是有他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾与依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。"

　　"请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比做一个球队，您家也应该有个利单夫。"

　　"利里夫，谁?"

　　"就是您。"原一平谈锋愈健，"您想想，您的太太和两个孩子所以能'放手投球"换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是她们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比他们的'利里夫'。"

　　"你的意思是"

　　"请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，没有后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的'利里夫'。"

　　球与保险看似风马牛小相及，可是原一平却利用球得到了许多保险合同。原一平每到谈判时就拿着儿童玩的小玻璃球、棒球以及海水浴场用的大橡皮球去参加。

　　在谈判临近终局，当顾客不愿意投保，特别是在经济观点上产牛分歧时，原一平就取出小玻璃球，让顾客放进衣袋里，然后说："XX先生，这种玻璃球是如此之小，如此之轻，您感觉小出来就已经把它装入衣袋里了。只要在-&袋罩放两三天，就会完全把它忘掉。"

　　接着。原一平取出棒球。说道："这个球虽然也能放在衣袋里．尽管您也能到处走，可是您一举手投足问，都会感觉出棒球的存在。"

　　随后，原一平叉取出海水浴场用的大橡皮球，把它吹起来后这样说："一变成这样大的球，你无论费多大的劲也小可能把它放进衣袋里，关于保险也完全可以说是同样的。按照您的年龄说，如果今天加入保险，你要付出的保险金恰好与您把小玻璃球装在农袋罩一样，对您来说是微不足道的，您很快就会把加入保险这件事忘掉。如果您推迟加入保险的话，那就好像是把棒球装进衣袋里一样，即使您能勉强地加入，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟过久的话，到那时就好像把海水浴场用的大橡皮球装人衣袋中似的，尽管您想加人也尾不可能的了。XXX先生，您今天可以对加入与否不作决定，可是您自己对于'拿玻璃球、拿棒球、还有拿大橡皮球'的问题正在犹豫不决。因此，作为我来说，就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。因为这样做，对于您一直是轻松愉快的，对于您的家属也会带来很好的结听原一平这么说，顾客的反应大都是："哎呀，这我可没有想过呀!"原甲便说："今天的玻璃球价钱仅仅是XX美元，对您来说，按年、季或按月交都行。您认为哪种交款方式最合适呢?"

　　就这样，原一平利用球所作的生动而又通俗的比喻，顺顺利利地得到了保险合同。

　　投其所好，自然使顾客乐于接受你。形象、生动的出喻强过千旬万句干巴巴的说教。

　　金牌推销员实战示范第11课

　　无中生有的促成话术

　　有一次，原一平去涛问一个五金行的老板。

　　老板说："保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，十万二十万是投有问题的。"

　　原一平问："您的储蓄什么时候到期'""明年二月。"

　　"虽然说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，时间很快就会到期，我相信，到时您一定会投保的。"

　　(给对方先吃定心丸，首先心情放松。然后俩人开始闲谈，很投机，原一平抓住机会，开始以二选一法进行促成。)

　　原一平："既然明年二月就开始准备．反正光阴似箭，时问很快就会过去。"

　　(说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填人。客户虽然一度想制止，但原一平不停笔。)

　　"反正是明年的事，现在写写又何妨?"

　　"您的身份证可借我抄一下号码吗?反正是早晚都得办的事。""保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴?"(二选一)"按季度缴比较好。"(原一平在申请书上填好)

　　"那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外，要指定公子，还是太太?"(又是一个二选一法)

　　剩下是保险金额的,原一平又试探性地问道："你方才好像讲到20万?"(做出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了)

　　"不，不不，不能那么多，十万就行了。"

　　"以您的财力，本可投保二十万现在只照您的意思十万""20万好了。"

　　"3个月后我们派人到府上收第一季度的保险金。""喔!那不是今天就要交第一次的吗?"

　　"是的。"

　　于是这位五金店老板再也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据。百道再见。

　　原一平终于把一件没影的生意谈成了．一步步地把客户由明年拉同剑今天成交。

　　原一平之所以能三言两句将一件没影的生意谈成。关键在于他已滴悉客户有购买保险的意图。然后假设成交。采用二选一的提成法将客户逼进成变的"兄胡同"，客户只好"^耄孝就蒲"。

　　金牌推销员实战示范第12课

　　原一平的留心话术

　　俗话说．有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。生活中许多事纯屑机缘巧合。能够捕捉到机遇的人有着犀利的眼光和睿智的头脑。但不是每个人都能抓住这种机遇。

　　有一天．工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过个坟场。在坟场人口处，原·甲看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

　　这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点"夕阳无限好，只是近黄昏"的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几炷香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

　　原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字--某某之墓。

　　那一瞬问，原一平像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱。

　　他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。"请问有人在吗?"、，"来啦．来啦!有何贵干?"

　　"有一座某某的坟墓，你知道吗?"

　　"当然知道，他生前可是一位名人呀!"

　　"你说得埘极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢'"

　　"你稍等一下，我帮你查。""谢谢你，麻烦你了。"

　　"有了，有了，就在这里。"

　　原一平记了某某家的地址。

　　走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。

　　优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。

　　寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到堆客户?只要你够用心，处处皆有机套。当然，留心的同时也要注意自己措词的委婉与巧妙。正如原一平为了穗割苑鬻寮属的地址，而说了以上一段巧妙的话。

　　金牌推销员突战示范第13课

　　让顾客心悦的话术

　　原一平从来不采用被迫接见的方法。

　　有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。"你好，尾某某电器公司吗?请你接总经理窒。""请问你是哪里啊?"

　　"我叫原一平。""请你稍等一下。"

　　电话转到总经理室。

　　"哪一位啊，我是总经理。"

　　"总经理，您好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你．几天之前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意．所以今天我想与你再来研究一番。"

　　"嗯。"

　　"事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道·，其实在这个时候．谁也无法强追谁。"

　　"嗯。"

　　同样一声"嗯"，但第二声比第一声亲切多了。"怎么样呢?"

　　"既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。"

　　不要让准客户有"被迫接见"的感觉。一般聃准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。

　　尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能瓣免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚，雀客户会对你产生某种安∞的感凳。   

　　金牌推销员实战示范第14课

　　原一平的幽默话术

　　在拜访的过程中要设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以"切腹"来逗准客户笺。

　　有一天，原一平拜访一位准客户。

　　"你好，我是明治保险公司的原一平。"

　　对方端详着名片，过一会儿，才慢条斯理抬头蜕："几天前曾来过一名某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间．我看你还是找其他人吧。"

　　"真谢谢你的关心．你听完后．如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧!"原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说："你真的要切腹吗?"

　　"不错，就这样'刀刺下去··"原一平边回答，边用手比划着。"你等着瞧，我非要你切腹不可。"

　　"来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。"讲到这里。原一半的表情突然由"正经"变为"鬼脸"，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

　　无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样、也河提升自己的工作热c青。当两个人同时开怀大笑时，陌牛感消失了，成交的机会就会来临。

　　"你好，我是明治保险公司的原一平。"

　　"噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。"

　　"是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?""什么，昨天那个业务员此你好看多。"

　　"哈哈一"

　　善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说儇险。因此詹牌推销员总是能够适用幽默的言行，营造一种愉快的氛围，让顾客在轻松中接受商品。

　　金牌推销员实战示范第15课

　　让客户自己决定

　　当我们想要说服别人作决定时．惟一的方法是，让那人自动自发地做出决定。这才是最好的"导游"，引导他们自己作决定。

　　原一平从来开勉强准客户投保。

　　原·甲已多次拜访一位准客，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平说："老原啊!你我的交情不算浅．你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从来向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故?"

　　"这个问题嘛暂时小告诉你。"

　　"喂，你为什么吞吞吐吐的呢'难道你对自己的保险工作也小关心吗?""怎盔舍不关心呢7我就是为了推销保险。彳绎常采拜访你啊""既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?"

　　"坦白告诉你。那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定该什么时候投保的，硬逼着别人投保也是错的，再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投，因此，未能使你感到迫切需要投保，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?"

　　"嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。"

　　"所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。"

　　"如果我现在就要投保"

　　"先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投傈的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而你也可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。"

　　"我知道了，我这就去体检。"

　　日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内月前是岛额保单才是这样要求的。相对而言．中国的业务轻松多了。

　　(1)拜访量定江山，拜访的人多了，一蹙套有畿交的机会。

　　(2)成功的人敝的比剐人．

　　(3)每个人都有一个使命，你的使命是什誊?

　　金牌推销员实战示范第16课

　　班-费德文轻松征服老板的话术

　　班·费德文是保险界的泰斗。他一生中售出超过10亿美元的保单。曾一年中售出1亿美元的保单；获得了颁强-纽顿·罗素纪念奖(保险业最高荣誉奖)；被誉为"世界上最有创意的推销员"；是众人追求卓越的百万圆桌会员。他在保险界打拼将近50年，平均每年创下近3000万美元的业绩，他一人做的保单比全美国三分之二的寿险公司所做的保单总和还要多。

　　他的行销话术特点是，不拘一格，善于打破常规，用富有创意的行销方法说服客户。

　　说到为公司的债信投保，可能你也想到公司的灵魂人物也会关系到公司债信。没错!有时公司会发现他们明明有充足的营运资源，可是最后不仅被这些资产绑死，甚至还倒闭!这种情形常常是因公司的灵魂人物突然去世。但如果他有保险的话，事情就还有挽救的余地。

　　关于为公司灵魂人物投保，班有这样一个例子。那是一家非常家族式的未上公司，老板虽已年近半百，公司叉经营得十分辛苦旭是这位老板还是野心勃勃，致力于公司的成长跟扩张。   

　　他对自己的事业感到非常骄傲，也很期望未来能把公司顺利交给儿子。好让公司可以永远经营下去，可是他的儿子还是个小孩子，一年半载内是不可能接管他的事业的。

　　班对他说："您这家公司最值钱的资产，就是您这些经理人员，可是哪天您有个三长两短，您怎么知道这些人不会跟着树倒猢狲散呢v为了您的家人及您的理想，你必须想个办法留住这些人．所以您总得缭火家一点什么样的好处才行呀!"

　　班的建议是．免费让这些人享有终身保险：针对特月0的需要，有特别的产品，"保障互利保单"，通过这种保单的安排，可以让他们享受保障及继续领薪水的优待。这样，老板就可大方地向他的爱将拍胸脯说："您放心!公司不会亏待您的!好好干，未来一切有我为您担着。万一您有个三长两短，您的房贷我们会为您付清，您的小孩教育费用我们会替你负担，这些都算公司的．一毛钱也不用您花。"

　　"这些保险是为您这些经理人做的，至于您这方面呢，我们会保障万一您的经理人走了，我们就赔您50万，作为补偿，而且还把过去所缴的保费一并奉还。"

　　这样的产品为"红利保单"，这个保单为双方解决了人生重大问题。至于保单会额，为双方各投保50万，结果经理人乐昏了。

　　老板也笑眯了眼!

　　站在客户的立场为客户分析其潜在的盎机，同样，站在客户盼立场想办法消除危机。这样就套赢得客户的心，客户也就套接受你的保险。

　　金牌推销员实战示范第17课

　　约翰·沙维祺的高感度推销话术

　　约翰。沙维祺曾任TOLED0协会承保部门的副总裁。他屉美国百万圆桌协会的终身会员；全世界数百场大型保险国际会泌的主讲人；他被美国学院授予"最伟大寿险业务员"的殊荣；他前10年的个人业绩达58500万美元。

　　他凭着他的高感度话术与准客户达到了心灵的契合，从而成就了其伟大的一生。

　　沙维祺有一名客户叫比尔，是别人介绍认识的。比尔和他的太太珍妮是4个孩子的父母，孩子分别是9岁、11岁、13岁和15岁。比尔是一个企业家，40岁。

　　沙维棋绝不会问："你赚多少钱?"那样的问题不仅不慎重，而且不适当。应该从讨论收人方面的资讯切入，收入的资讯就包含在其他资讯当中，的字眼也比较吸引人，才不会碰擘，这只需要先建立一点信心--然后对方就会很轻易地明确告知。

　　同样的慎重也适用于珍妮，在建立收入资料时，沙维祺问她："珍妮，你是否在家里以外的地方工作?"干万不要向某个可能是家庭主妇或牟职妈妈的人暗示，没有出外赚钱就是没有在工作。结果珍妮刚好是一个全职妈妈和家庭主妇，比尔是家中惟一有收入的人，年薪6万美元。

　　沙维祺把有关的人分成四类："资讯缺乏也没有能力的"、"资讯缺乏但很有能力的"、"资讯丰富但没有能力的"、"资讯丰富也很有能力的"。其中"资讯缺乏也没有能力的"的人非常少，"资讯丰富也很有能力的"也非常少，大部分都是"有能力以特定的原则处理自己工作"的人，但谈到个人的财务方面则资讯不多。例如大多数的医生在他们的工作上是专家，但是在他所受的训练范围之外的东西．如个人财务管理方面他就不专业。

　　当他们讨论能力时，比尔把他的财务处理能力拿来和一个很聪明的专业人士比较，他承认他(一个高学历也很聪明的人)对财务所知不多，他甚至可能大声地承认这一点，小管如何，他的肢体语言已经明白说出来了。沙维祺诚恳地承认："比尔、珍妮，我只懂得两件事情--人和钱，离开这两个领域，我就像森林里的婴样无助，我自威人以来，就专门研究人和他们的钱。"

　　这些话把沙维祺和比尔放在平等的地位，很快地重建了比尔正面的自我认知。

　　沙维祺经常就足用这些平常话语拉近和客户的距离感。就像那次，沙维棋在蒙特卡罗演讲时曾经告诉一个副总裁说："我身上总是带着2000美金现钞，特别是在旅行的时候。"

　　那位副总裁非常惊讶地说："你不应该带这么多钱在身上，会被抢劫的。"

　　"那正是我带那么多钱的原因，如果有人要抢劫．我会把所有的2000美金都给他，他会非常满意，而他满意了就不会开枪打我了。"他只是要博君一笑。

　　对比尔和珍妮这样的顾客，沙维祺清楚地在黑板上画下这两个圈圈。

　　一次画下个圈圈．从左边开始画，并开始告诉他们在财务的世界里只有两种人。当画完第一个圈圈，沙维祺提醒说，有许多人是把剩下的钱存起来。当画右边的圈圈时，他再次提出，有很少数的人是先存钱再把剩下的拿去花。然后沙维祺看着他们说："比尔珍妮，你们将听到有关在财务的领域里，你们可能碰到的最有力的词汇。"他指向第一个圈圈说："这些人总是为(现在则指向第二个圈圈)这些人上作。"而比尔和珍妮他们会比较喜欢在哪个圈圈罩呢7自然是第二个。

　　当在第一个圈圈上画一个又叉后，沙维祺讲了一个有关他少年时代密友的故事：他的一个儿时朋友总是会向所有的孩子炫耀一张名单，上面列出方圆内他町以打的孩子和小能打的孩子的名单。

　　有一个很凶的孩子跑来跟他说："把那张名单给我看。"

　　看完后说："你在不能打的名单上写了我的名宁，所以你不能打我。"朋友说："好，我现在把它涂掉。"然后两个人打得天昏地暗。

　　这7个圈圈的图解，第一个是左上方的"人生价值"，当我们评定物质如房子、车子等的价值时，要他们把自己当成一个人，想想什么价值才和它们的生命相关。把它们想成一个家庭成员时，想想它们要些什么，希望些什么。我们每个人都需要时时从长期的单调工作抽身出来，思考一下我们对生命做了些什么，以及为什么要做这些这种过程本身是极富建设性的，因为它帮助寿险顾问更了解他的顾客，同时也能建立亲密关系。

　　接下来是左上方的圈圈--"收入"，很明显，在你进行任何明智的指导前，你必须处理这些问题。如果你遵循前而所谈的那个访谈模式来引导，应该会没有困难地得到所需的资讯。在比尔的例子眠，他家庭的全年收入是6万美元，借由这个基本资讯。告诉比尔和珍妮，在我们进行到第7个圈圈以前．他们将会了解在财务规划领域中需要了解的每一件事。这个程序是沙维祺花了7年时问开发完成的，既赞美了比尔能够成为在全国占5％的高收人人群，他和珍妮听又都很愉快。

　　然后讨论中间二个圈圈"银行"、"投资"和"保险"，这三样合起来，大概就说明了以下所示的财务规划。

　　从"银行"圈圈开始，比尔的圈圈是和他那6万美元收入的那个圈圈连在一起的。在这两个圈圈之间有几个小一点的圈圈彼此相连，表示比尔的实际交际需要。

　　然后沙维祺说出自己的意见："比尔，你的银行存款是你整体财务规划中惟一最重要的一项，尽管你在收音机、电视，或仟何其他形式的广告中都可能听到相反的论调。"

　　在强调比尔的银行存款后，把自己和其他一直存在的竞争对手区隔开了，因为沙维祺是一个保险经纪人。这让比尔感觉很意外，向且是很愉快的那一种意外，因为他没有预想到，一个卖保险的人会把保险的地位摆在个银行或其他的财务机构之下。

　　然后告诉比尔．虽然银行存款重要，但也要了解要持续存款是很困难的。

　　"比尔，你觉得在银行里有2万美元的存款如何?""很好呀!"

　　"在我们进．步讨论以前，我要告诉你，大部分收入6万美元。有太太和4个小孩的人，都没有2万美元的存款．当他们没有钱可存的时候，对他们吹嘘说应该如何如何地把钱放进银行里是没有用的。"

　　比尔觉得很自在，并说，银行存款只有3000美元。隽什么要建议一个2万美元的存款呢7不想提供快速而难度太高的秘方，收入的协足一个在考虑了所有因素后看起来银合理的数字。    ：

　　一旦得知了比尔的总收入和存款的数字，而且使他同意将存款数字增,2万美元时，就可咀开始进入中问的圈圈："投资"和他周围的圈圈，并不需要急着从3000美元一下达到2万美元，这是访谈中极为重要的一部分一让对方觉得轻松。   

　　不要重重地打击"投资"这一项，因为它的意义很明显，你要说明在右上方的"房子"这个圈圈，它不是投资，从来不是，也永远不会是，除非一个人卖了他的房子而搬进一个公寓，你才能算它的投资价值。解释这一点时要非常小心，因为很多人都相信他们的房子是项投资，即使大部分人卖了房子而得到一大笔钱时仍然很犹豫是否该卖，他们对这个观念仍深信不疑。身为一个企业家，比尔有一个中等的退休金和分红收入，他希望这份保障随着公刮的成长而扩大，司时，他不能承受高风险(有个人冒险的程度都不应该超过他资产的5％的范围)，血没有余力去投资股票和债券。暂时来讲，比尔的注意力必须放在第一个圈圈--"银行"里，而把"投资"放到最少的程度。

　　现在到了中间的第三个圈圈，有趣的地方开始了，现在要将保险分解再重组。

　　任何一个曾经参与过保险访谈的人，都会认为准客户的防卫动机是很明显的。但是，要知道。许多人不喜欢保险，右些人则不喜欢保险经纪人。在某些情况下，他们的感觉是合理的，现在让我们来为这个自己深爱不已的产品进行迂回的反击。

　　"比尔，我要告诉你在财务规划建议中很重要的一点：保险是你的财务规划中最不重要的一部分。"

　　你准备好下一步了吗?如果你的顾客听了上面的话没有昏过去，现在你可是深深地抓住他的注意力了。比尔听后就非常惊讶，他一辈子没有听过、或想过会从一个保险专业人士口中听到这句话。这时候，沙维祺已经不再扮演一个保险业务员、一个保险经纪人，或一个保险人的角色了，而是做一名财务规划师，对客户的每一个财务问题都感兴趣。不告诉他该怎么做，但告诉他做法--因为诚实和坦白地说m自己所相信的事实，所以建立了和顾客之间的信任关系，因而得了一分。

　　现在已经"训练"了一个顾客，向他做了说明，但不是"教育"他。没有足够的时间做这件事，把时间花在为顾客将复杂的事情简单化上面，并和对方建立稳固的关系。相信在这个时候，已经深深地碰触到了对方的心扉。财务规划方面只是有限的一部分，希望给客户的，是一个令人印象深刻的，有助他顺利通往财务领域之路的智慧护照，它最终帮雎客户了解这个主题复杂的问题，而此时的工作只是把复杂的问题简单化。

　　沙维棋检视比尔的资料，通常是任何有关比尔财务情况的东西，例如遗嘱、信托基金、银行存折、股票和债券、保单等等。

　　我们幸许都还记得初人行时的培训，那时是要拿起这个人的保单，带回办公室评估一下，两三个礼拜后再把它拿回来，告诉这位要保人，这份保单有些什么，仍缺乏些什么。但是保单并没有那么复杂，有关资讯只印了三页．第一页显示保额。现金价值表和保单，其余的只是陪衬而已。别想以你的聪明和技巧来让人印象深刻，坦白一点，打开保单，记下你所要的资讯，然后还给他。你可以在几分钟以内决定它的现金价值，保险公司通常都为你简化了这一点，它的面额尾数都是零，所以任何人都可以判定这些金额。

　　比尔有五份保单，它们的现会价值依煦恻芋是：

　　(1)2300美元

　　(2)1700美元

　　(3)800美元

　　(4)500美元

　　(5)零(定期险)

　　因此，其保险总现金价值为5300美元。

　　请记住这也是一个储蓄，如果比尔变成一个顾客，将来看到其保险的现金价值达到2万蓑元。然后加强刚才的论点："比尔，就像你刚刚听我说的，在你的财务规划里，储蓄星最重要、最急需的，聪明人在投资前会先储蓄。"现在。访谈的高潮已经来临，所有前面所进行的一切在这时都显形于色。"比尔，我想你已经决定要存钱，但很少人对储蓄有所了解，所以我想用三个圈圈为你做个图形，第一个圈圈里我放进的利息是8％的银行账户，第二个圈圈里我放进的利息是5％的银行账户，第三个圈隧则是我最心爱的一个'存钱罐'。"

　　"比尔，如果你一个月放500美元进一个银硎息为8％的储蓄账户，放500美元进一个银行利息为5％的储蓄账户，放500美元进一个我最爱的那个'存钱罐"一年过去以后，哪一个的钱会最多?"在他回答之前，沙维祺继续往说："这个'存钱罐'你只能放进去。不能拿出来，直到五年期满以后，你看不到也摸不到里面的钱，但是你可以拿其他两乍臌闻的钱，到五年以后，哪一个的钱剩下最多?"98％的人会说："是那个'存钱罐'。"

　　沙维祺接着说："存款成功或失败和利息无关，和过去无关，和未来也无关，它的成功是靠你的存人．而且是只存不领来决定。大部分的存款都是进进出出，事实上社会上901970的人都没有很多存款。"

　　沙维祺解释道："比尔，很明显地我们要来用一个真的'存钱罐"人寿保险就是那个'存钱罐'。""把解释寿险保单当成·个令人充满欲望想打开的'存钱罐"而那个

　　存钱罐--我的保单现在有24万美元的现金价值。"

　　"我爱我的寿险产品，也爱我的原则，而表现爱就是陪着它成长。我很同情那些忙着付各种账单，却不愿意付他们自己一些报酬的人。只要经由审慎的计算，把自己赚来的好些钱故-，而且即使缺钱也不动用就可以了。""比尔，你说你非常希望有2万美元在你的账户里，对吗?对，那你认为你和珍妮可以一个月存1万美元吗?"

　　"不行。"

　　"那么600美元行不行?""不行。"也许400美元呢'"

　　"好吧，试试400美元吧。"

　　许多人都说，不应该由你来告诉客户要省多少钱，所以这种问话法会让你觉得不够"光荣"，你必须用你自己的个性处理你自己的访谈。

　　"好．比尔，你每个月的储蓄目标是400美元，也就是一年4800美元。假设你分配80％，也就是3840美元，到你的银行账户。3000荑元是你已经存的，加上新的3800美元，你一年内总存款就会高于6800美元了，这还不算利息，这样你就会照顾到你最重要的那个圈圈。"晚尔和珍妮满意地微笑，我们正朝目标迈进。

　　"现在来谈'最不重要'的豳圈，假设你个月的目标是400美元，剩下200美元，就是卟月80美元，或一年960美元，放进新的寿险保费里，合理吗。比尔?"

　　"比尔，你也许不同意，但是你的房子过去不是。现在不是，未来也不是一项投资，当然我知道这种说法和你相信的观念完全举同。"

　　的气氛持续着，沙维棋接着说："试试这个衡量方法，你有一个10万美元的房子，42000美兀的贷款，月付6110美元。比尔，如果你要用你的房子赚钱，最好是用别人的钱。我的第一个房子花了我27000美元，卖了47009美元．我的老婆凯特计算得比电脑还快，她尖叫说：'哇．赚了2万美元。'其实不然，我们花了10万美元装修，即使扣掉前一幢房子出售的47000美元，还有53000美元的赤字，加上我的2万美元'利润"总数达

　　22000美元。而这只是开始，我们还来 3次，现在我们的房子有7个房间和4个火炉，我一月份的暖气账单就有609美元，现在我懂了，不再追求这种投资。栋房子是你人生价值最关键的一部分，是财务规划7个圈圈之一。我要说的是，房子不是一项投资，除非你能把它卖了住进一个帐篷，否则就不能把那钱算成钱。"

　　进行下一项，"比尔，你为这栋10万美兀的房子保了多少钱?'10万美元。"

　　"真的，你开玩笑吗?"他不是在开玩笑，现在让我们来看看人类生命价值的圈圈。

　　"比尔，如果你未来20年都没办法增加收入，你的收入会是一年6万美元，也就是120万美元。如果我说你需要这个金额的保险，你不会同意吧?""如果寿险总额600万美元的话吗?其中还包括了你已有的150万美元。"

　　"听起来还算合理!"他们同意了。

　　"我还要让它更好一点，在社会福利制度下，你符合200万美元的政府定期寿险资格。"他们微笑。"而且你们在比尔的团体寿险中已经有了5万美元的保险。"总之，他们应购的保险该是：

　　在教他们以上的算法之后，沙维棋解释说，以他日前每个月付出80美兀的情形，比尔已经获得200万美元的寿险保障，现在只是耍选择一个适当的产品，包括从一般寿险到定期险等种种有效的组合。珍妮和比尔笑得更开心了。

　　现在，比这一切更重要的是--"比尔，如果你遵循我们一起算出的这  ，个模式，你会有一个不错的财务系统。如果你离去了，你仍能每年带给家人一笔钱，而你所活的每一年中，你的资产都会增加。我们会和你保持联络，看发展情况，必要时随时提供建议，和其他人不同的是，我提供的财务咨询是免费的，现在和以后都一样。我只从你保单的佣金中获得收入，而那只是你的储蓄计划中最不重要的一部分而已。"(微笑，微笑，更多的微笑。)这就是高感度行销话术!

　　对客户以及自己都有用，沙维棋只失败过4次，证明这个方法的确可靠，如果有比它更有效的方法，那就去用。

　　高感度行销蒂术连约翰·沙维祺独喇的一种推镱方法。他通过各种感·客观的事囊引起客户的思考；弛善干运甩各种辅助工具(譬如：画圈、列表)形象生动说明合理投资的重癸睦。他从不直接告诉客户"你要买多少保险"，而是通过一系列的辅动工具抽客观生动的话术探求其需求麓存在的财物问题，从礴艄以分析、引导，让客户自发地意识到"危机。井主动购买保险。速就怒离感度行销的精艇所雀。

　　金牌推销员实战示范第18课

　　不让顾客说"不"的话术

　　齐藤竹之助从加入保险公司，仅用7年时间，便成了本首席推销员，再过6年，他就创造了年傈单签订量的世界最高纪录，成为了世界首席推销员。1963年，他成为美国MDT协会的会员，后来作为亚洲惟一的代表。被该会认定为终生会员。1965年，他完成了4988份合同的签汀任务，就是在生命保险事业最发达的美国电从未有人能够达到这一数字。他就这样成为了世界首席推销员，同时。也创造了寿险中的奇迹。

　　"小姐，我是XX公司的推销员，您买些我们公司的化妆品吧?""不要，我有化妆品。"

　　"先生，我是×x公司的推销员，请您试试我们公司的新产品--旋转剃须刀吧。"

　　"对不起，我有自己的剃须刀。"

　　以上二则对话，都是新推销员在开始工作时常犯的错误。齐藤竹之助指出了他们错误的原因。因为他们没有做任何铺垫地向顾客发问，直截了当地提出问题，引起了顾客的反感。那么怎样才能让顾客高兴地接纳自己．让自己完整地说下去呢?下血的方法，则是由推销员当主角，顾客当配角来进行洽谈的。比如：

　　推销员介绍完自己的情况后，并不是马上介绍自己的商品，嗬是对顾客说："先生，为了让您对我的商品有一个全面的了解，我现在给您讲几个我给别的顾客推销的例子"

　　若知道顾客的朋友中有使用过自己产品的人，那就以朋友作为例子。这样更能打动顾客的心。比如说："XXX是您的朋友吧，你没发现他最近以来精神一直很好，以前经常复发的毛病也治愈了，再也不用为请假耽误工作而犯愁。"

　　"对呀，我也发现他最近气色好多了，好长时间没有请过假。几次出差也是吃得香睡得着，我怀疑他吃了什么灵丹妙药呢?""不是的，就是用了我的保健器后，不但根治了他多年的疾病，而且还给了他强壮的身体，让他好像换了一个人，重新焕发生命的活力。"

　　"原来如此，究竟是什么保健器，快拿来让我也看看。"

　　推销员这时才拿出商品，详细给顾客介绍其特点，并当场展示表演，顽客马上买了一台，并允诺给其他好朋友介绍。可见．优秀的推销员总是采用迂回的方法，而不是直接提问的方法，以免给顾客造成一种压力和紧张心理．否则会使顾客对推销员产生一种不信任的警戒心理。而采用间接的方法，就可以在不知不觉中使顾客的口题得到解决，这样就淡化了顾客与推销员之间的对立关系，形成愉快的合作。

　　当然，也许你会说，顾客时间是很有限的，根本就不会给你长篇大论解释的机会，或者不会听你讲故事。这就需要推销员随机应变，特别是在事先就猜测可能出现的各种情况，并想好对付的办法。齐藤竹之助认为，拒绝的形式虽然多种多样，但归纳起来币外乎三种原因：一种是推说很忙，没有时间；另一种是说自己不需要；还有种就是说自己已经有了或做不了主，必须和家人商量。所以要事先做好准备，不给顾客说"不"的机会。

　　优秀的推销员往往会说："就买一个吧!大家都争着买呢?你的左邻右舍都买了，质量绝对没有问题，我们是著名的大公司，产品是获得国家金质奖的产品，不信的话，您可先看看顾客反馈的意见。"

　　"其实这种商品不只是对您适合，对老年人也是很好的保健产品，马上就要过'重阳节'了，您不想给父母敬点孝心吗?这产品最适合了，它不但能强身健体，返老还童。而且还能治病防病，特别是对老年人的慢性病有奇效，不相信的话，您可以先付30％的订金，把商品拿回去让老人试用，有效果时再给我打电话，您看怎么样?"

　　面对这样热心诚恳的推销员，就是不想购买的顾客也会怦然心动，想拒绝的话根本就说不m口。只能是乖乖地做了推销员薛4俘虏"。

　　为了不让顾客对你一开始就说"幂"，切忌在没有任何铺垫的情况向顾客发问，直截了当的提问易起顾霉的反感。而采用间接的方法。就可以在不知觉中使顾客的问题得到解决，这样就淡化了顾客与推锖员之问的对立关系，形成静快的合作。

　　因此．事先预辫顾客可能拒绝的原因，作好应对的准备。不给顾客说"幂"的机套是万空之策。

　　金牌推销员实战示范第19

　　柴田和子的"红灯"话术

　　她是美国百万圆桌协会顶尖会员；8年时间取得日本第一，并连续保持了16年，被日本封为"16冠王"；被授予过"永世王座"的荣誉头衔，担任过百万圆桌协会年会大会讲师；创造过年度业绩相当于804位业务员一年业绩和的奇迹。她就是名列"金氏世界纪录保持人"的寿险常青树--柴田和子。

　　只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自己确实有需要时，他们才会认同保险．从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。

　　"红灯"话术是柴田和子经常使用的一种话术。

　　有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧灭的懦夫所为。   

　　柴田对这位经理说："先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯?"

　　"这个不一定，有时难免有红灯。""遇到红灯，你会做什么?"

　　"停下来等待绿灯。""对呀，人生有高峰．也有低谷，有时黄灯。有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?"

　　这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说："人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每一个人总屉认为自己会路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆?人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。"

　　"但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此妊的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，足你家人的福分。""你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向，因此，请让我为你规划终身保障。"

　　柴田和子的"红灯"话术最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。

　　让客户明白人生的风险性。

　　金牌推销员实战示范第20课

　　柴田和子的"远虑"话术

　　人无远虑，必有近忧。

　　对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有"远虑"话术。

　　柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担。

　　柴田和子对他们说：

　　"养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是!个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。"

　　"你们是否每个月各投保5万日元呢?光是孩子的教育费，每个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元购买强身保险及年金保险，如伺?"

　　年轻的先生对柴田和子说："你说得有道理，让找们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。"

　　柴田见时机成熟，就趁热打铁，马上说，"常言道：有各无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱。现在我们有一种头金制度，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拨。还可以更便宜。""如果付款方式采用一年付14次的话，一亿元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述许多因素．因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险!怎么样。不用再考虑了。现在就决定吧!"

　　把客户支付的保险费当作"孩子的教育费用"，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。

　　谁敢担保未来会发牛什么事情7与其期卑未来，不如实实在在地准备未来。年轻时就要为年老做准备。年纪小时为年纪大作准备。

　　说一些最能证客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。

　　金牌推销员实战示范第21课

　　柴田和子的"动情"话术

　　柴田和子经常使用"动情"话术，对准客户动之以情，晓之以理。

　　她说："一个有孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死亡。第二：从太太的角度看．是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，陶为他们同时也失去一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死。使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢?光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收人，能足够维持既有的生活开销吗?很可能必须变换原有的工作的内容．甚至上班地点．而新的芏作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，也会使孩子得不到全部的母爱。"

　　对有孩的夫妇，柴田和子都用上述的"动情"话术来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。

　　有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说："你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。"

　　"那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办?"柴田和子反问道。如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧!即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧!所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。"

　　对客户动之以情，晓之以理。垒盎为蓉苦翘。

　　金牌推销员实战示范第22课

　　柴田和子的"留心"话术

　　留人不留心是一件最痛苦的事情。在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，"老两口"为了离婚，闹上了公堂。

　　当律师问提起离婚诉讼的妻子："你是多久前开始产生要离婚的念头?"

　　"从22年前就想到要离婚。"

"22年?怎么可以持续22年的婚姻生活?"

　　"我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗嘱年金，因此一再忍耐下来。"

　　"后来怎么样?"

　　"后来没想到他到了63岁不但没死，还一宜活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为。丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。

　　柴田和子常用这个真宴的故事来说服男性客户。

　　未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。要让别人心甘情愿地照顾自己的晚年．要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。

　　近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。叉小愿意看他(她)再婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。

　　提醒客户要准备来采。自己的事情由己做。

　　金牌推销员实战示范第23课

　　柴田和子的"输血"话术

　　向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套"输血"话术，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。话术讲的是一个发生在本的真实的故事。

　　有一天．一对巾年的夫妇带着17岁和11岁的儿子家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。

　　被进往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。

　　"为了救你的父亲，可以抽取你的血吗?"次郎思索了一下，点了点头，说："可以。"

　　爸爸的生命已没有危险．旁人听到这件事情都非常感动，对他说："次郎，你真了不起。你想要点什么奖励?"

　　刚输完血的次郎一脸苍白．静静地坐在房间的角落里。"我什么都不要。"

　　"为什么呢?次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。"

　　次郎想了想说："我真高兴救了爸爸．但我还有几分钟会死呢'"

　　原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命．必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命!但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢?用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。保险的真意义：钱是买不到爱的．但你可以在金钱里融人你的爱，这就是保险。

　　提醒客户别空有"情"。要赋予你的袋久渡责任心。

　　金牌推销员实战示范第24课

　　柴田和子的正面突破话术

　　寿险行销的窍门在于：如何让对方落人自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而"正面突破"正是许多人的拿手好戏。柴田和子最擅长就足知难而上，正面突破。

　　石油公司的社长是仲非常难缠的人物，"第一生命"派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。   

　　最后，"第一生命"决定派柴田和子前往洽谈。

　　谁知道柴田和子石油公司，社长就召集所有的干部，宣称"柴田和子是全日本顶尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一的"。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来．柴田和子也许要铩羽而归。柴田和子向社长请求说："社长，今天的说明会是下午一点开始。其实．我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。"

　　获得社长的首肯后，柴田和予取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。

　　"什么时候可以体检呢，"

　　"这个得问我太太才知道。我的工作议程由她安排。"

　　"你太太也是石油公司的?那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万口元左右。"

　　"她也投保?那得问她本人。"

　　事情进行得十分顺利，柴田马与社长太太通了电话："由于夫人也是公司成员之一．因此，我认为你也应该为退休垒预做准备。我是特地从东京来的，希望你能加人保险，这也是一种储蓄。"

　　"那一我先生怎么说?"

　　"社长说只要丈人你同意，他就没问题。""好吧，拜托你了。"

　　万奎的准备是成功的先受条件。静难而上。寻找竞碰。

　　金牌推销员实战示范第25课

　　"疯女人"的勇气

　　取得约谈是成功销售的开始。

　　柴田和子自从获得"全国第一"和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从蒯顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些"高明"的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法。

　　有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说："对不起，请问经理在吗?""喂!哪有人是午餐时间束的。"经理把柴田和子臭骂了一顿。

　　柴田和子反问他："那么经理你所说的中午是几点'""中午就中午。"

　　"你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。"经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。

　　柴1和子转变了口气："那么12点半好吗?""可以。"

　　柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。12点半到了．柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是"第一生命"的柴田和子，初次见面，请多多指教!

　　这位经理身材魁梧．给人一种压迫感，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场反驳他的"疯女人"。

　　最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2．8亿日元的保单。后来．经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。

　　经营要有自己的特色。

　　愈挫愈勇是行销成功的秘方。

　　金牌推销员实战示范第26课

　　"保额加一成"的话术

　　柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时。经常使用"保额加一成"的话术。什么是"保额加一成"的话术，假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算。"月缴两万日元，一年就是24万日元。但是如果改月缴为年缴，就可便宜个月保费。"客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。这时候，作为业务员的你如果说："那么就翌年缴22万口元的契约吧!"这恐怕只能当平凡的寿险业务员。柴和子碰到类似的情况通常都会说："你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本柬的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢!"然后再加一句："这可是良心的建议哟!"

　　客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。

　　千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了10次不就等于多取了10个人的保单了吗?纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。

　　柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出岛己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情。

　　敢于开口要。

　　学套总站自己的专甩话拳。

　　客户的保障是否奎面是你考虑辩重点乏一。

　　金牌推销员实战示范第27课

　　柴田和子的"宾士"话术

　　行销无秘诀，真正的制胜秘诀来自于生活。"宾士"话术是说服客户的一种方法．这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。

　　有一次，柴田和子拜访一位企业主管。"你现在有车吗?"

　　"有。"

　　"请问是哪种车?"

　　"我还在开轻型车呢!"

　　"有车已经很了不起了，但还是希望能早买人车吧!"'

　　这样一问一答，逐渐引入主题："头人寿保险也一定得买宾土级的。要保就保最高级的，因为不容易出意外。"

　　"什么是宾士级的保险?"柴田接着说："宾士级的保险的金额是一亿日元，你现任想要加入的是5倍1000万日元的保险保障。算起来可以说是雪德利克级(日产顶级车)。"

　　业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说："雪德剥毙当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。"

　　"假设你有一位像你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进人社会时，大约是24岁了，你保险总要壳分保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。"

　　将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现"即使自己不在了，也能够平安把家人送到安全场所。"这才能称之为保险。现代社会，仅仅拥有一些

　　保险足不够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。

　　为客户量身订做保单。

　　规划人生是你的拿手好戏。恰当的比喻。让保险具体化。

　　金牌推销员实战示范第28课

　　诺曼·拉文非访谈话术

　　诺曼·拉文是美国加州金山"拉文金融集团"的总裁。

　　他曾仟美国国家人寿保险协会总裁、美国保险经理人协会总裁、寿险训练学会经理人协会终身会员。此外，他曾建立安泰人寿最大的业务单位，达成单位初年度保费1O亿美元的业绩。

　　他是一位知名的公开演说家，他已经在全世界20多个国家及全美50个州公开演讲过，获得无数个保险奖项及荣誉。曾名列GAMA名人堂并获得保险业个人的最高荣誉--约翰·牛顿·罗素奖。此外，还名列美国名人求及保险名人录。

　　他拥有一套完整、成功的行销程序和技术．他的核心行销策略是人脉销售法。

　　如果您的客户愿意对您谈起他的梦想与目标，那就表示您已经成功地跟他发展出一段潜在的关系了。

　　在这种谦和、没有负面气氛的非访谈中，您也可以和客户分享您自己的梦想跟渴望，包括事业跟个人两方面。记住．要把一个潜在客户变成您真正的客户，您自己也要开放出来。

　　良好坚定的人际关系，始于开始打招呼，为了促使客户一直谈下去．您可从将问题整理成四个方面。虽然有些信息跟销售无关，但是它会帮助业务人员推销他自己。而且可以发展出一段高感度的关系。这四方面分别是：

　　(1)家庭状况：问问他的婚姻、小孩、家庭、将来的计划等等。

　　(2)个人方面：问他关于退休有什么打算，有什么特别的兴趣跟嗜好?期待过怎样的生活?怎样累积财富等等。

　　(3)事业方面：如果他有自己的事业，问他生意做得如何?公司人小?当初怎样创立的?将来要怎样发展，何时要把公司卖掉或何时退休?谁可以来购买?以及某些跟您的产品或服务直接相关的问题。

　　(4)特别关心的事跟慈善活动：问问他还参与哪此活动、组织、运动或文化丰十团四十哪方面的慈善活动较热心?政治倾向、社区活动各有什么偏好等。可是不要从头到尾尽问这些问题，这些都是为了要让客户一直讲话。所以大概问到您开始觉得跟客户相处起来很自在时，就差不多了。如果对方也觉得跟您谈得很愉快，他就会开始透露一些他的梦想，希望与渴望。既然客户也知道您卖的是彳么，所以往往讨论的主题．多少就会跟您的产品或服务有关。

　　如果客户原先就认识您，或者您很讨人喜歙的话，这样的访谈可能只要花个五分钟就蟛了。

　　可是有时这种访谈也可能要花P您好几个小时。诺曼．拉文曾经做过最大的一桩交易，他去拜访一个很可爱的家庭，他们在加州经营一个很大的农场，他是通过一个非常好的朋友的介绍，得以有这巾耐会。因为这座农场位于很偏远的地方。光是单程就要花掉他三小时的时间，所以他就很想赶快把事情谈完．好甲点回家。由于他刚开始访谈不久，就太急于从非游淡进到销售的部分，结果在他问过几个问题之后，老牧羊人就把他打住，然后对他说："您以为您是谁呀?从大城市到我们这里，然后把我们乡下人当颗南瓜样的对待。"

　　这真是像被泼了一大桶冷水，可是老牧羊人是对的，诺曼·拉文真的错了!他不该打破自己的基本原则。

　　他立刻向他道歉，然后告诉他："这不是我平常的表现，我以为我认识，所以就自以为了解您的问题，凼为我得开很长的车程同家，所以我把自己遥急。"老牧羊人说："这也许是个理由，但足您没有权利问我那些私人的问题。"

　　诺曼·拉文认同了他的话，并且建议："我保证今天绝对不会再问任何问题，也不会想要卖您任何东西，我为我刚刚鲁莽的行为道歉，那真的不是我惯有的风格，但是既然来了，我还是很希望有机会认识您，要小我就不再口．"

　　虽然老牧羊人冷冷地答应，可是至少没有像原先那样。差点出了大纰精。

　　就这样，他们花掉整个早上在非访谈的过程上，诺曼·拉文一直用心倾听，诺曼·拉文想他大概发现自己真的很诚恳，也很有兴趣。到中午时间，老牧羊人就邀他留下来用餐；之后，他带诺曼·抻文参观整个农场，在整段时间里，他连一点买东西的意思都没有。

　　最后很晚了，诺曼·拉文说他得告辞回旧金山了!这时他党得他已经交了一个新朋友，而且显然他也有相同的感觉。当他要动身时，他告诉老牧羊人："除非您邀请我，否则我币会再回来'!但是请让我寄一些有关我公司跟我工作的参考资料给您戒也很乐意介绍些您会喜欢的人来服务您。过几个礼拜，我会打电话来，但是我宁可把您当成7令朋友，也不要把您变成一个不开心的客户，这样好吗?"

　　老牧羊人同意了，他们握手道别后，他就离开了!

　　隔天他寄给老牧羊人一大包相关的资料，并且要几个朋友打电话或写信给这位客户。两个星期后，他冉打电话给老牧羊人晌～毡们就像朋友一样，老牧羊人还派人开飞机接送他，结果在下一次的访谈中，他就成交了当时他有史以来最大的一笔保单。

　　如诺曼·拉文的例子一样，非访谈的部分，可能只花五分钟，也可能要用上一整天，您可以依据个案的大小、关系的深浅、跟您愿意花多少时间在这案子上做判断。这部分是不可能像电脑程式一样输人的，非访谈要做得好，  ，

　　您的沟通模式就要独一无二，自己的样子不能像样板一样，所以永远不可能有两个访谈的内容是一模一样的。

　　非访谈的概念，就是要让客户主动与您分享他的想法。像诺曼．拉文跟农场主人的这笔交易，要不是他第一次用心倾听，他想第一二次的销售拜访也不会成功，因为原先他没有掌握到他的需要与问题。其实当您能够发现客户的需要，而且知道您的产品或服务可以为他们解决问题时销售就变得很容易了。

　　诺曼·拉文建议．您可以试试像这样的开场：

　　"我很高兴认识您，不过我列您的了解还不像我期望的那么多，不管日后我们会不会有业务上的往来，我真的很想多认识您，您介意跟我聊聊吗?""我知道我们有些重要的日题要讨论，但是就像看医生一样，我不希望在我未完全了解您的状况之前，就贸然推荐任何的解决办法，所以您介不介意在我们正式讨论前．先问您几个问题．好吗?"

　　任何类似这样的路线，都可以让你们的对话继续下去，但是诺曼．拉文都会同他的业务人员："您怎样使这个对话发展得更有效，以便帮助您在销售过程中成功地定位您自己?"

　　虽然许多潜在客户在被说服买东西毫前，都会舔现负面情绪，可是每个人都想为他们自己、他们的事业滴所受的人，获得一些必要的东西。这些都是很强的感情动机，所以我们就宴去发爨客户真正蒂拥有的是什么，而不是实际上的需要；当然，您羲搿。种亳觅威胁性的技巧去探知a除了在文中捉过的四粹问话瘩舔外。

　　题。得依照每次不同的情形设计。

　　如果你对潜在客户没有清楚的了解，而且在还没有建点很辩悦的关系之前．你绝对不要向他做销售简报。整个气氛越轻松，谈话的程序越没有那幺系统化，而且如果您越诚恳、越关心、趟能用同情心跟他分享所说的一切，您就越能得到一些有意义的漓息。

　　金牌推销员实战示范第29课

　　向好友推销的话术

　　有时候，很多的机会就在面前，有些人却眼睁睁地看着它们溜走。

　　曾有人向汽车大王裙特一世推销一张百万美元的保险。当成交后，福特的一位做保险业务的好朋友知悉，赶紧面晤福特，脸色相当不悦地批评道："你真不够意思．我都开你们福特汽车厂的汽车，你耍买保险怎么不告诉我呢?"

　　福特口气坚定地说："你开福特车是我推荐你的，至于我需要的高额保险，你可从束没有开向我提过。"

　　爱面子，忌熟人，讲情面，是一个推销员成功的障碍。早为这个障碍，而使自己错失近在身旁的业务。

　　当一个推销员跟某个人有非常愉快的社交关系时，而这个人手上卫刚好握有非常丰富的客源，这时从纯粹的友谊．转换俄涉及利害关系的商业关系时，通常会令人觉得很不自存。但是想要成功的人必须要学会：即使存在着这样的不舒适．还屉要能把握这种机会去建立关系。

　　试试这个方法："约翰!就我对您的解，我相信露所杈事的事业可能对您会很有好处．您不介意抽个时间出来，我们一起谈谈好码?"

　　那答案很可能是："好呀!我当然不介意!"或者："谢了，您别浪费时间了!"或者："哦，我已经有别人帮我服务了，不过既然您要谈一谈，那么也没什么不可以呀!"

　　如果对方表现得毫无意愿，那您就进一步说："我明白您的立场，我想现在的时间跟地点可能都不适合，可是我真的想让您看看这个对您很有价值的产品，反正只是谈谈，对您不会有损失的，我们能不能下星期找个时间出来喝杯咖啡呢?"这样做有时就能打开一扇门。

　　如果每一方法都行不通，那就只好撤退了!不过在这之前，不要放弃最后一种："请问我可以将相关资料寄给您吗'"这种将社交关系转化成商业机会的能力，是每一个世界级业务人员都很擅长的手法，其中一个最简单的方法，就是用毫无威胁性的语气问声："您介意吗?"

　　爱面子，忌熟人，讲情面，是一个推糍员成功的障碍。因诧，要想在推销事业取得成功，朋友这个椎销市场切不霄遗忘《因为榷的腻友同样需要购买东西)，而且曾先鲁解决两好友雅销的誊种心理障碍。克服这个障碍，推销就变得简单了：只要弥足够真诚。

　　金牌推销员实战示范第30课

　　创造需求的话术

　　沥姆'霍普金斯是"汤姆'霍普金斯国际公司"的总裁。他被公认为全美顶尖的销售训练大师之一。他著有6奉书，其中《如何掌控销售艺术》曾荣登畅销书宝座。

　　他提供的录音带和录像被认为是最有效的培训手段。它们不断更新，被全世界100多万人使用。

　　汤姆．霍普金斯认为，所有这些技巧，如果你不把它当学科研究，把它学以致用，你就无法做好销售。   

　　汤姆．霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人销售故事：

　　汤姆：您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

　　爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它州小着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

　　汤姆：是的，先生。您知道注再生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?

　　爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

　　汤姆：您说得非常正确。您使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，是这样吗?

　　爱斯基摩人：噢，是的。这种球太多太多了。

　　汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰七清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想，设想。下好吗·

　　爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

　　汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此能否说是经济合算呢，爱斯基摩人：对不起，我突然感觉币大舒服。

　　汤姆：我明白。给您家人饮料中放人这种孟人保护的冰块．如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢?

　　爱斯基摩人：煮沸吧，我想。

　　汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢?爱斯基摩人：水。

　　汤姆：这样您是在浪费时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到您最爱喝的干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您觉得他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

　　汤姆·霍普金斯是全球第名推销训练大师，被誉为"世界上最伟大的推销大师"，接受过他训练的学牛在全球超过一千万人。汤姆·霍普金斯在初踏人销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界纪录房地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

　　李宁的广告说得好："一切皆有帮能"。没有需拳骑地方，斌没有购要的行为，只有发现、唤起甚至创造顾客黔于产品和服务的需要，才能实现一次成功的销售。

　　金牌推销员实战示范第31课

　　实话实说：将缺陷变成优点

　　世上没有十全十美的东西。因此，产品存在着缺陷是再正常不过的了。如果推销员对此避而不谈抑或觉得这样的产品是根本卖不出去的。那就大错特错了。

　　当汤姆．霍普金斯在20世纪60年代中期拜会"地产开发公司"的老板时，他已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜见确实令他难以忘怀。这家公司当时剐刚在洛杉矶西北的Smi Va11y开发出一片住宅区。

　　这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为17950-19950美兀之I司。经过数年之后，只剩下18问房屋还未售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。

　　开发商拒绝了汤姆过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。堪管汤姆用一封封信向他"轰炸"，但是却徒劳无功。"我没有兴趣与一名住宅房屋的经纪人合作出售这批房屋。"他一再如此表示。

　　数月过后．当汤姆驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，他便下定决心要与汤姆约定一个会面时间。汤姆十分晾讶，他居然同意和自己谈谈a由于这18问房屋仍然无人问滓，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。

　　他一开始就对汤姆抱怨道："你一定是要我削价出售这批房了'。这便足你俐这些房屋经纪人最常做的事。"

　　"不"汤姆回答："相反地，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。"

　　"它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去?"他不相信地说道。

　　"请允许我对你详加解释我会怎么做，"汤姆说。"请便，"他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上"就像你所知道的一样，先生，每当一名房犀经纪商开放一问待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，"汤姆开始说道："可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子．就在火车驶过的那个时候展示。"你疯了不成?"他大声吼叫道："我们起初之所以无法卖这些房子。就是这该死的火车在作祟!"

　　请让我说完，姆平静地回答他说："我们准时在每天早上点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。他建议在展示的房屋前面挂一个牌子，在E面写着：'此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。

　　他的下巴往下掉了几寸。

　　"接着，"汤姆继续说："我要求你将每户的价格抬升250美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。"在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只是黑白电视可看。直是令人无法置信，开发商还真的同意了汤姆的计划，购买了18台彩色电视机。

　　在每次"参观"开始之后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，汤姆只有几分钟的时间对买主们进行推销。

　　"欢迎!请进!"汤姆在门招呼人们进来。"我要各位在这个特别的时刻进来参观．是因为我们罗斯利路上的第一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。"我只听到冷气的声音，"'总会有人这么回答。

　　很自然地，汤姆的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定足在说："这里会有什么'这个人到底要做什么?"

　　"没错。"汤姆回答："但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。"

　　汤姆接着带领人们走进客厅?指着那台彩色电视机说："开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。"

　　在这个节骨眼中，汤姆转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说："想像一下你和你的家人糍住这里，瑚蓿电视的情形。"接着你使停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间时，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

　　"各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有一分半钟的时间火车会经过，"汤姆在叙述一个事实："现在，请问问你们自己：'我愿意忍受这点小噪音--我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美观的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗?就这样，3周之后，18栋房子全部售出。

　　难怪汤姆·霍普金新能够坐上全世界房地产销售训练的第一把交椅。他的故事展现了一名销售九员如何将不利的条件转化成一项资产。

　　毋庸置疑，推铺棱路旁的房子是件吃力幂讨好的工作，就像汤姆指出的那样："当的铺售噩表没有提厦铰路就在旁边的情况下捧铀房子时，每一名潜在主顾都知道嫉路就在那黑，同时一定套想：'我的老是。看看铁路离得有多近。'然后人们会打电话找出何时欠车会经过，他们套知道一天有3班。'难怪所有其他的房子都卖出去了．只有这批房子还表这里。'他们会速盔说。"

　　当一名铺售员忽略了如此明显的不刺奈棒时，他只是让他的椎铸工作曼加艰难。网此，永远不要把产品音寺缺陷当作一项秘密，而暴对潜在主顾明说。首先。这是一种欺骗行为。第二，潜在主辐露巍已经知道这项缺陷，所以搏此省略不说的行舔，只奢毁坏你妁信蔫。在你的潜在主顾对你提出任何问题之前，你要对每一个主簧盼不乱最做好·心理准备，然后在伽推销解说中将其转化成优点。劈戴场姆的做法。将缺点当薷潜在主厩的面提出。产品的弱点将转变成优势所在。

后  记

　　有两个人喜欢吹牛。

　　一人说："我长着世界上最大的鼻子，5年前，我遇到平生的一大伤心事，流了滴男儿泪，到现在仍只流到鼻尖处。"

　　另一人说："那算什么，你看我长着世界上最大的嘴巴，上唇顶着天，下唇立着地，没有这嘴巴，天就要塌下来!"

　　"天与地都被你嘴给占了，那你的脸往搁啊'""吹牛的人还要什么脸啊!"

　　这虽只是个笑话，仅可当做茶余饭后的笑料，但我们的确不可小觑，"嘴"在现实生活中发挥不可替代的重要作用。

　　毋庸置疑，现实生活中没有哪个人生就笑话中所形容的"顶天立地"的大嘴巴，但的确有人利用他的嘴上功夫，创造了一番"顶天立地"的事业，使自己"顶天立地"于世。

　　无论是一个政客，一个商人，或是一个学者，"嘴上功夫'：都是他制胜的法宝。美国总统每周都要发表一次讲话，向全世界宣传美国的观点；各国的商人每天都在世界各地奔走，向人们推销自己的产晶；学者通过论坛、著作及各种媒体宣传自己的思想和学术成果。

　　尤其对行销人员而言，强有力的嘴上功夫被视为应该具备的主要能力。可以毫不忌讳地这样说，行销人员是用嘴在打遍天下，用嘴在创造美好的人生。

　　乔．吉拉德、原一平，班·费德文、齐藤竹之助、柴和子这些行销界的行销大师．无不是靠两片唇赢得自己美好的人生以及振聋发聩的声誉。成功必有方法，失败必有原因。

　　大师们之所以成功，是他们有着非凡的嘴上功夫。那么，练就非凡的行销口才，是不是有法可循呢?

　　答案是肯定的。

　　综观时下相关的书籍，可谓浩如烟海、姿百态，但大都在谈行销的技巧和方法，当然这些是重要的。但所谓的技巧和方法现在已是公开的秘密，行销的最高境界是没有技巧。推销员最渴望的不是纸上谈兵，而是简单、有效、做得到的实战。

　　以上言论并非鄙人一家之言，很多营销界的朋友(这些朋友都是服务于中外著名企业的营销精英)，他们在研究这些书籍时也顿生此感：读的时候觉得书中说得有道理，有时甚至能给人一种"醍醐灌顶"的感觉，令人拍案叫绝；然而真正到了具体的实战时，却不知从何下手，所谓的"销售秘笈"、"制胜宝典"都显得疲软无力了。

　　偶然的机会，领教了保险界话术的威力：它实用、有效、针对性强，特别是能立马解决新人缺乏经验而不知如何应对客户的问题，而且随着从业时间的增长以及对话术的理解，更能够将话术运用自如，如同己出．业绩得到显著的提高。话术在保险界中能够行之有效，在其他行销领域应该也是可以仿效了。只要能把握行销话术的行销规律与原则，则同样可以产生立竿见影的效果。

　　鉴于此，策划了这两本《金牌推销员的直销话术》和《会牌推销员成功话术》。

　　此书从策划到{版，得到中外业内人士的鼎力支持，在此，我表示衷心的感谢。   

　　我衷心希望广人立志于在行销界一展宏图的朋友们，通过此书的抛砖引玉，可以使自己的行销水平得到更大的提升和发展，直到永续成功。