偶看新闻河北师范大学校历:美容师如何做好顾问式销售
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/08 05:55:00
导读]所谓顾问式销售就是要求我们的美容师掌握更多的美容以及相关知识，能依据产品本身的特性，结合顾客的自身状况，从专业的角度为顾客制定个人消费（美丽）计划。
美，因人而异，其内涵及外延都随社会的发展而不断充实并扩展，因此顾客对专业的标准也就越来越高了。所谓顾问式销售就是要求我们的美容师掌握更多的美容以及相关知识，能依据产品本身的特性，结合顾客的自身状况，从专业的角度为顾客制定个人消费（美丽）计划。同样是面部，可能就有美白、淡斑、去皱、紧致、纹眉、色彩的不同而需要相应的专业措施并必然会对等的消费，问题是我们在这方面主动开发了多少业务，又给了顾客多少这样的专业指导，并让她们感受到我们的专业水平（能力）所带给她们的美丽。
我们有没有真正理解了以客户为中心的意义，同时自始至终贯彻于我们的每一天及每一次行动中呢？因此客户的流失一定是有其必然原因的，而成因绝大多数在我们自己身上。而也只要做到上述的顾问式服务销售，才能不断扩大顾客的消费幅度，彻底转变她们的观念--即把原本对美容仅仅认为是一种消费行为，演进成为了美丽而投资的计划。
不是市场没有增长点，也不是客户没有消费需求，不要一遇到困难就把注意力焦点放到外部，认为是市场、环境、竞争对手、客户、产品的原因，而因把目光向内，更多地从自身（内部/主观）方面找原因，这才是问题所在。客观世界并不因我们的牢骚满腹而朝向我们想象的方向改变，它有其自身的发展规律，我们唯一能做的就是改变我们自己，改变我们对问题的认识，改变我们对现状的态度。
美容师要想做好针对顾客的顾问式销售，首先必须知道顾客的需求，并以此感动顾客。
客户需求分析
1、顾客需要什么，顾客喜欢什么
作为一家专业美容院，必须充分掌握客户资讯，建立详细的客户档案，进行周密的客户分析，以便知道不同的客户她们分别需要的是什么，各自美的标准是什么样的。因为当一个她想要的出现在面前的时候，此时的注意力通常不在是价格或要不要等方面的问题了，而变成了一种占有的欲望或拥有的行动了。同时这也是沟通的基本法则，是改善与客户关系的基础。
第 2 页2、引导并制造需求（沟通观念，引领时尚，创造新的需求）
在当今社会，销售不再是一种被动的行为结果，它已更多地演变为观念的沟通，主动色彩越来越多，是你传递给客户一个什么样的信息，告诉她一个什么样的概念，展示给她一幅什么样的美丽图象，这样的图象对她产生的诱惑及影响力有多大？这样我们就能引导一个新的需求，这种需求就能引发一次消费，时尚就是这样来的。美是充满动感元素的，它随时代的进步而变化。
感动客户（情感交流，心灵互动）
美容院之所以能留住客户，并吸引客人经常来消费，很大程度上取决于客户的满意度，一是产品或项目本身的实际效果，二是对你的员工及其服务等的印象。当这两者综合程度越高，就意味着你的美容院的吸引力越强。客户与美容师一对一的经常接触，必然会产生情感的交流与心灵的互动。这本身就是很好的连接顾客的纽带，并且会因此而改进我们与客人的关系。
除了有一些客人因为身心特别疲惫的状态下，需要安静安宁外，她在美容院将近两小时，难道就让她在寂寞中“熬”过吗？换成是你愿意吗？
同样地，你又是怎样和她交流的呢？你留给她的还是那个少不更事的印象吗？你与她的沟通还是那样地粗浅吗？你还是除了和客人谈产品之外很少有其他话题吗？比如SPA，在英语中的意思是“在水中享受宁静”，SPA之所以昂贵，产品占的比例少之又少，更多的是一种感觉，是一种心境的感应。宁静并不是沉默寡言，而是“恰倒好处”的心灵关怀，由此而给客人留下深刻的印象。因此，美容师在为顾客服务的过程中，需要多和顾客去沟通交流，自己去创造话题，增强和顾客之间的联系。
美，因人而异，其内涵及外延都随社会的发展而不断充实并扩展，因此顾客对专业的标准也就越来越高了。所谓顾问式销售就是要求我们的美容师掌握更多的美容以及相关知识，能依据产品本身的特性，结合顾客的自身状况，从专业的角度为顾客制定个人消费（美丽）计划。同样是面部，可能就有美白、淡斑、去皱、紧致、纹眉、色彩的不同而需要相应的专业措施并必然会对等的消费，问题是我们在这方面主动开发了多少业务，又给了顾客多少这样的专业指导，并让她们感受到我们的专业水平（能力）所带给她们的美丽。
我们有没有真正理解了以客户为中心的意义，同时自始至终贯彻于我们的每一天及每一次行动中呢？因此客户的流失一定是有其必然原因的，而成因绝大多数在我们自己身上。而也只要做到上述的顾问式服务销售，才能不断扩大顾客的消费幅度，彻底转变她们的观念--即把原本对美容仅仅认为是一种消费行为，演进成为了美丽而投资的计划。
不是市场没有增长点，也不是客户没有消费需求，不要一遇到困难就把注意力焦点放到外部，认为是市场、环境、竞争对手、客户、产品的原因，而因把目光向内，更多地从自身（内部/主观）方面找原因，这才是问题所在。客观世界并不因我们的牢骚满腹而朝向我们想象的方向改变，它有其自身的发展规律，我们唯一能做的就是改变我们自己，改变我们对问题的认识，改变我们对现状的态度。
美容师要想做好针对顾客的顾问式销售，首先必须知道顾客的需求，并以此感动顾客。
客户需求分析
1、顾客需要什么，顾客喜欢什么
作为一家专业美容院，必须充分掌握客户资讯，建立详细的客户档案，进行周密的客户分析，以便知道不同的客户她们分别需要的是什么，各自美的标准是什么样的。因为当一个她想要的出现在面前的时候，此时的注意力通常不在是价格或要不要等方面的问题了，而变成了一种占有的欲望或拥有的行动了。同时这也是沟通的基本法则，是改善与客户关系的基础。
第 2 页2、引导并制造需求（沟通观念，引领时尚，创造新的需求）
在当今社会，销售不再是一种被动的行为结果，它已更多地演变为观念的沟通，主动色彩越来越多，是你传递给客户一个什么样的信息，告诉她一个什么样的概念，展示给她一幅什么样的美丽图象，这样的图象对她产生的诱惑及影响力有多大？这样我们就能引导一个新的需求，这种需求就能引发一次消费，时尚就是这样来的。美是充满动感元素的，它随时代的进步而变化。
感动客户（情感交流，心灵互动）
美容院之所以能留住客户，并吸引客人经常来消费，很大程度上取决于客户的满意度，一是产品或项目本身的实际效果，二是对你的员工及其服务等的印象。当这两者综合程度越高，就意味着你的美容院的吸引力越强。客户与美容师一对一的经常接触，必然会产生情感的交流与心灵的互动。这本身就是很好的连接顾客的纽带，并且会因此而改进我们与客人的关系。
除了有一些客人因为身心特别疲惫的状态下，需要安静安宁外，她在美容院将近两小时，难道就让她在寂寞中“熬”过吗？换成是你愿意吗？
同样地，你又是怎样和她交流的呢？你留给她的还是那个少不更事的印象吗？你与她的沟通还是那样地粗浅吗？你还是除了和客人谈产品之外很少有其他话题吗？比如SPA，在英语中的意思是“在水中享受宁静”，SPA之所以昂贵，产品占的比例少之又少，更多的是一种感觉，是一种心境的感应。宁静并不是沉默寡言，而是“恰倒好处”的心灵关怀，由此而给客人留下深刻的印象。因此，美容师在为顾客服务的过程中，需要多和顾客去沟通交流，自己去创造话题，增强和顾客之间的联系。