空压机套什么定额:会议营销成功销售的沟通技巧
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/05/09 11:36:48
会议营销成功销售的沟通技巧
原文 2009-01-02 09:47与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢?
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点戒心,不容易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
·外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的印象。
·控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。
·投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
·诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
·自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
第二节
接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
一、计划准备
4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
二、外部准备
男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。
3、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
例:XX公司的一位营销员已经跟某干休所的一位老首长约定好时间进行拜访,由于自己的失误没有准时到达,结果让这位老首长很失望,等到这位营销员到达的时候老首长已经不在家了。结果这位营销员费了好多辛苦却白跑一趟。
许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是很不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气总是偏爱诚实,且富有激情的人!
一、
·开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
·重点三分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
·离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。
善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的工夫,不会有太大成就。
·敲门:进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
·话术:“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
·态度:进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
·注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
·赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。
·话术:“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
·层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)、深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,就像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。
观察例举:
(1)如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。
(2)如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。
(3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通。
·观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。
·观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。”
营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!
(2)提问注意:
——
(3)寻找话题的八种技巧。
(4)家访提问必胜绝招:
4、第四步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞。上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
(1)由问题想答案:倾听要集中精力,倾听要思考灵活,倾听要抓住内容的精髓。
(2)由答案想问题:想象具有无边无际的神奇色彩,如果有人问你什么东西速度最快,正确答案是思维。
总结:这就是由答案到问题或由问题到答案不同的思维方式造成的不同结果,同时我们也不难看出倾听的重要性。
5、第五步——克服异议
我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议,因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心,最终导致真正的失败。
·克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。
·化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。
·顾客异议是机会:“嫌货才是买货人”,顾客的异议是营销人员绝好的训练机会,借异议来磨练自己。
·不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。
·转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间
·运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。
·逐一击破:顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。
·同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳,否则你无论输赢,都会使交易失败。
·树立专家形象:学生对老师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。
6、第六步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。
·抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。
·成交达成方式:
1) 邀请式成交:“您为什么不试试呢?”
2) 选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”
3) 二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”
4) 预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”
5) 授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”
6) 紧逼式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”
7、第七步——致谢告辞
你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用!
·时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20——30分钟之内。
·观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
·简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。
·真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!
三、第二次拜访的几种类型
营销工作想提高到新的层次,单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的,顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可!
·再访的七条理由:
2、上门收款拜访:
天脉联合团队认为:货款回收与销售同样重要,在回款时尽量要求在当天内回款,除特殊原因外,最多不超过三天内一定要回款。因为时间越长,退货的可能性也就越大,而且对员工的打击是巨大的。
·收款前注意事项:
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·收款时注意事项:
3、售后服务拜访
天脉联合团队认为:售后服务的主要目的在于维护商品的信誉,产品销售的价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后的满足感,同时亲切而真情的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。
·处理异议家访阶段
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处理异议注意事项:
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售后服务家访阶段:
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