风机盘管接管图:安利的成功人生

作者：安利    文章来源：安利    点击数： 300    更新时间：2009-11-9    
一、列名单的三个原则
二、你认识谁
三、怎样结识陌生人
四、如何认识出色的人和怎样使用《名单分析表》
列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际+时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和施展你最大的财富。
一、列名单3个原则：不做判官、越大越好、不要丢失
1、判官：预先判定谁会做谁不会做。
建议一：在你刚刚开始这个业务时将认识的人先写下来：你认为不会做的有可能正是生意中你要找的和最该推荐的人。
建议二：向上推荐：将最优秀的人首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间，相信优秀的人他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意，如果他们反对更多的原因是你没有向你展示清楚这个事业。
切记：向上推荐会使你的事业如虎添翼。
建议三：第一时间先列一个20-30人名单。启动贵在神速。争取在第一次听完计划后立即列一个20-30人名单，上级会为你做第一次名单分析。
2、名单越大越好
建议一：不要死盯住一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人会浪 费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。
建议二：你要让名单始终保持在20-30人以上，尽快得到一份10-20个人的名单。（要用手写名单不要电脑打印名单，将此放在梦想档案中。）
建议三：补充和调整：名单要随时补充和调整，名单不整理等于没有。
3、不要丢失名单
建议一：迅速记录，保持联络：每当想起一个老朋友或结识一个新朋友，请尽快写在《名单表》上，并在48小时内通一次电话。结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人员深刻的印象。
建议二：不同名单分别记录：把本地和外地朋友的名单分别写在两个名单分析表上。
建议三：要备2份名单，以备丢失：千万将名单分析表和通讯录（小本子）到少准备一式两份，一份随时携带、一份存档备案，防止丢失。
二、你认识谁？
1、两种列名单的方式
①用分类法（适合先列20-30人名单）
亲友（先亲后 ）
邻居（从近到远）
校友（从小到大）
同事或其他合作伙伴（从远到近）
朋友（千万不要忘记过去的老朋友）
②用职业法（适合列100-300）人名单）
幼儿园同学：5人 邻居：30人
小学同学：10人 商店服务员：20人
中学同学：20人 成人教育同学：10人
大学同学：20人 出租车司机：10人
你的父母：1人 从军时的战友：20人
你的近亲兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人
各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人
你的种种亲戚：20人 历来工作同事：20人
你的国外朋友：5人     孩子的老师：10人
球友、牌友：5人 你给看病的医生：10人
三、结识陌生人——人脉的最大来源
建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM）建立联系。
建议二”介绍：半月轮回法，创造重复见面的机会，不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。
人际关系三个过程：
彼此喜欢（亲和力）—建立关系（关心别人）—相互信任（帮助别人）
人际关系中的三多三不：
多赞美、多鼓励、多表扬；不抱怨、不批评、不指责。
建议三：用ABC法则推崇：用你的热情+积极的心态+影响力+知识感染
你身边的人。当你在人们的心目中有了影响力，你就及时发出邀请，请他们来了解这个事业，并为他展示创业机会——讲计划。介绍ABC公司法。
四、如何认识出色的人
1、出色的人的定义
出色的人并不一定是有钱人，而是那些在人品、学问、道德修养等方面胜过你的人。
出色任士符合的四个特征：
有梦想、愿改变、愿付出、肯配合。
2、认识出色的人的方法
1)注重外在形象；
2)待人热情,要微笑，要友善；
3)多赞美；
4)关心别人、找需求;；
5)善于倾听、绝不争论；
6)主动聊天：F（家庭）O（职业）R（爱好）M （收入）;
7)创造重复见面的机会。
3、建立人际关系的三个过程
彼此喜欢（亲和力）；
建立关系（关心别人）；
相互信任（帮助别人）。
4、名单分析表 姓名 性别 年龄 婚否 职业 电话 关系 需要 经济 人际关系 综合能力 总分 类
注一: 分数:0---0.5---1---1.5---2
关系:陌生----一面之交----一般----较好朋友----很好
需求:满足----较少----一般----较强----很强
经济:200以下---200～500---500～1000---1000～2000---2000以上
人际关系:20人---20～50---50～100---100～200---200以上
综合能力:没有---较低---一般---较强---很强
类: A类---7分以上（比自己高）
B类---4～6分（与自己相近）
C类---3分以下（比自己低）
A、B类---请老师讲计划。
C类---主要自己讲计划。
注二：名单上第一个要填上你自己，并要为自己打分，为自己打分分数高低要适中，因为你做参照体，分数适中比较容易与新人做分析。
注三：名单中的类别要求填好，这样采取什么样的策略和方案容易一目了然。
选人原则2008-10-09 12:59一、做好市场规划，选对一个人
“普遍撒网、重点培养”原则。也就是说，网要撒得大一点，不要遗漏任何一个潜在的机会，建立自己广阔的后备库，重点培养成功率、影响力高的人。
选人原则
列出不适合干的人
1、生活贫穷的人；
2、固执、认死理、钻牛角尖、自以为是的人；
3、优柔寡断、儿女情长的人；
4、在校学生、教师、在职公务员、现役军人；
5、只会吹牛、不会实干的人；
6、不三不四的人、违法犯罪的人、在逃犯、通缉犯；
7、特别胆小的人。
适合干的人
1、有抱负的人；
2、做生意不太成功的人；
3、经商时间长，先成功后失败的人；
4、可信度高、信誉好、为人好的人；
5、不安于现状的人；
6、复退军人；
7、下岗工人、失业毕业生、农村剩余劳动力等失业人员。
“有抱负的人”、“不安于现状的人”，因其对挣大钱有所憧憬；“做生意不太成功的人”、“经商时间长，先成功后失败的人”，都企图找到机会翻本或进阶；“下岗工人、失业毕业生、农村剩余劳动力等失业人员”，这部分人希望通过某种方式尽快改变自己生活水平
在经过初步筛选后，“又列出出信任度高的，创业投资意识强的，挣钱欲望高的，胆子比较大的。
从“不适合干的”人中可以看出，规避了邀约风险、考虑了成功率、“性价比”等因素；从“适合干的人”中可以看出名单里的基本特征：有闲钱；不安于现状；希望通过某种方式尽快改善自己生活；想走捷径。当然，最大的特征还是那两个字——“梦想”
讲计划、跟进、检查进度2008-10-09 12:58
讲计划
1、为什么要讲计划在最短的
（1）、时间内向人们传递最准确、最重要的信息；
（2）、深浅适度，适合所有人；
（3）、大量复制，能产生生产力。
2、原则：
（1）、量﹥质量多取胜
记住：与人沟通时，是心与心的沟通。专业化占55%、内容占8%、语音语调占37%。
（2）、有梦想，看着别人的眼睛，找对方需求。
（3）、不要怕麻烦。
（4）、谈对方感兴趣的事，F.O.R.M。
一个好的计划要1个小时，15分钟沟通，30分钟讲，15分钟回答异议，专业形象，快、兴奋、大声、真实、心对心撞击。《1：讲解公司平台，2：产品优势，3：现场答问》
3、人数和环境的控制。
座位不要低于他们；
学会微笑，轻轻的微笑，
4、学会利用工具。
5、少谈赚钱，多谈学习。
6、学会会后会泼冷水，嘱咐C暂时保密，不要对其他人讲业务，这不是在搞神秘，是因为其他人不懂这个业务，向不懂的人询问得到的肯定是不准确的答案，完全有可能误导，致使C失去一次机会，如果C一定要去问，去问成功人士。
7、会临门一脚。
8、要熟悉产品，不要求太完美。
9、好的开始，结束。
10、讲计划目的找需求，给机会，约下一次见面。
六、跟进
24——48小时内，对听过计划的人做一次跟进：
1、要用资料跟进，讲完计划后，要拿出资料，问他在明后天能不能看完，他说不能就不给，然后去拿资料，趁机跟进。
2、跟进时，不要辩论，要财富，不要真理，最高的境界是用情去打动他，以理服人，以利诱人（低级的拿存折），学会倾听，学会赞美，恰如其分的赞美，不要拍马屁，尊重他人选择。
3、真正的鹰线是长期跟进的结果，不要怕拒绝，重要的是下一个，讲5个参加1个，讲6个参加2个，讲5个一个也不进，要向你的老师咨询。
4、学会找扑克牌中的A字。
5、学会及时注册。
七、检查进度，咨询与沟通
1、作用：起着导航图的作用。例如：南京——北京、
如果没有导航图，按着自己的感觉飞，差之毫厘，就会谬之千里，有的朋友喜欢按自己的感觉做，差一点感觉不出来，传统生意做赔了，赔的是自己，这个行业做赔了赔的是大家对你的信任。
2、可以很快找到问题的答案。
3、增强紧密的个人关系，不断咨询、沟通，产生紧密的个人关系。例如：一个女孩子，两个小伙子追，谁不断缠，谁赢。
完整的咨询线抽出去象一条锁键甩出去有动力。
4、真诚付出，对下边真诚付出，对上边真诚付出，别人就会回报你的真诚，想赚钱，要先赚人心，对上对下真诚，学会底部点火，永远向下伸并保持紧密的个人关系。你要建立自己的信心线。
5、考核互相承诺的兑现
要说到做到，要说话算数，承诺要兑现，如果计划没完成也没关系，相互之间也要了解。
6、如何正确咨询，由上向下，由下向上，想得到上边帮助的秘密：
（1）、学会推崇，让他感觉你对他的尊重；
（2）、信任你的上级领导。
失败有两个因素：A.不愿改变，B.不相信，你不相信上级，他也不相信你。记住：问100个愚蠢的问题，胜过100个愚蠢的行动。
（3）、懂得正确咨询的程序，不咨询旁部门，直接问你自己的推荐人最好，如果你的推荐人不行是你的福气，他一定向上咨询，对你的上级领导有不满的时候，也不要攻击他，可不信任，特殊情况也可以越级咨询，C向B咨询，B不能贸然回答，向上咨询，不要在同购物区域上产生两种声音，打信心线不能出现两种声音，不能交叉咨询，不能守着旁线咨询。
(4)、定期咨询
检查本月进度，设定下月目标，你要缠住你的上级领导作咨询，主动给上级打电话。
（5）、沮丧痛苦时向上咨询。
（6）、当你认为没有问题时，不作咨询是错误的，你认为你没问题时，一定是问题很多，你看一个问题，只可能看眼前，他可能看到了未来。
（7）、不要作了再咨询，特别是有所创新时，更要向上咨询。
（8）、当你认为你的介绍人不帮你时，有两个原因：A.他认为你很好，成长是健康的，他给你一个自己成长的空间；B.你不信任他，他的话你不相信，他干嘛要帮你。
7、如何由上到下咨询。
（1）、永不批评、责备抱怨，不断鼓励他、赞美他，不要想改变任何人的缺点，我们只发挥他的优点。怎样给别人提意见，建议三民治法，提意见改成建议，你要想让下级喜欢你，捡好听的说，永远鼓励他，相信你一定做得到。当这人不自信时，找出他的优点。
（2）、最负面的东西是上级指责他，你还有两人，他一人都没有。如果是他来攻击你，你要先给他们道歉。我老师说这是哄小孩的生意，千万不要打他们的小屁股，他责备你，一定是他心里不平衡，获得一份信任，比获得一份爱重要。
（3）、咨询内容：
A.检查上月计划
B.制定下月目标
C.会讲计划人数
D.领导人的人数
E.买资料的人数
F.团队业绩
G.购物图
H.财物管理
I.生活、友谊、感情
永远站到对方角度去考虑，世间没有绝对的真理，要财富不要真理。
七种寻找新顾客的方法2008-10-09 12:58
方法一
写下您认识者的姓名，例如朋友、家人、亲戚、过去或现时的生意同僚、医生、律师、商人、教师或其他任何您认识的人。
方法二
再写下您常去的地方，如车站、干洗店、杂货店、商场超市、娱乐场所等。这些地方都是您可能找到新顾客的地方。
方法三
常会上门找您的人，如：送货员、商人、维修工人等，都可能成为您的顾客。
方法四
每天不论在何处，都注意潜在顾客，如排队排在您前面的人或是店员等。
方法五
看见第一次见面的人，不防问他们以什么为生，这样就会引起他们反问您的工作，您可乘机向他介绍产品。
方法六
尽管收集别人的名片，轮流每星期打电话或上门拜访这些人。
方法七
您现在的顾客是您招徕新顾客的最佳人选，因为他们的推荐最有力不过不防请他们介绍一些朋友给您
四、邀约2008-10-09 12:54　　四、邀约
1、邀约前的心态
①克服恐惧心理。恐惧是成功的头号敌人，恐惧会阻止人们去行动，恐惧有损健康活力，恐惧在你想说话时使你闭嘴，在你想行动时使你
畏缩；治疗恐惧建立信心，要从了解公司实力、背景、产品入手，最重要的还是要积极行动。记住，行动能治愈恐惧。
②、做老板的心态。
③、助人的心态。
④、积极乐观（兴奋度）打电话一定要站着，看着镜子，声音要大，让对方心灵有撞击感，胆子要大，姿态要高，求人除非自己有毛病，
你要在他身上花钱的。
2、原则
①、电话邀约“三不谈”，不谈公司，不谈制度，不谈产品。邀约的目的就是告诉他一个时间见面，让他知道见面谈一个生意。
例如：你好，我是xxx，我最近在做一个科教普及项目，请你过来了解一下。
②、邀约，一次就邀约一对夫妻。
③、定时间、地点，一定要快。
每次打10个电话，5个答应来，真正到场2——3个，成功率25%，严禁临时约人。
邀约。
目的：1、与对方商量定下时间和地址，邀请他听这项生意的业务讲解。2、使用电话预约，但你的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们。3、当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂上电话。
关于邀约，有七个步骤，请和你的介绍人一起练习：
1、拿起电话、拨号码——面对面邀请难度比较高，刚开始生意时，尽量使用电话。
2、简短聊天——互相交谈，问候对方，但话说得愈短愈好。
3、解释不能长谈的原因——避免在电话上回答问题，记住打电话的目的是预约见面，并非介绍事业计划。
例如：“我有事要出门，不能与你谈太久。”
“我要开会了，不能长谈了。”
“因为在上班，不能与你谈太久。”
4、订下见面的时间与地点——预约两个时间让你的朋友选择，如果他不能在第一时间来，你还备有另一个时间与他见面，这一点很重要。
尽量邀请你朋友的配偶一同出席。
例如：“您与太太在星期二晚上有事吗？”
如对方说没事，就说：“那太好了”（按第5步进行）
如对方说有约会，就问：“您可以取消约会吗？”
如对方不能取消，就问：“那么星期三晚上怎么样？”
如对方不行，就不要再谈了，只说：“没问题，过些时候再跟你联系吧。”
注意：不要进一步解释，让他们留下好奇心。
5、提出邀请
6、确认见面的时间——再次确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。
7、挂上电话
要点：
①每次实际打电话邀请人后，必须打电话通知你的介绍人或上级领导人，使他能对你的进展作出评价。
②预留15—30分钟，如事业计划在八点准时开始，邀请约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而定。
③提前2—3天作出邀请。
邀约台词卡2008-10-09 12:54
a、熟人邀约    b、第三者邀约    c、一面之交邀约
a、熟人邀约台词卡
你好！是＊＊＊吗？我是＊＊＊。
（“是的”）。
我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。
（“什么事？”）
是给你介绍一个生意。
（“什么生意”）
我现要很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？
（“晚上”）。
那咱们到时候再淡吧……
[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]
某某你好，我是某某，我最近接触了电子商务项目，前景很好.既能学习，又能挣钱。你过来了解一下。你今天上午九点有时间还是明天九点有时间？
b、第三者邀约台词卡
你好！你是＊＊＊先生吗？
（“是的，你是谁？”）
我是＊＊＊，我是＊＊＊的朋友。
（“有什么事吗？”）
是这样：我们正在本市拓展电子商务市场，我们面向全市，要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和＊＊＊提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。
（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。
我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。
（“谈什么，是什么事啊？”）
是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。
（“哦”）。
我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两小时内，你什么时间方便……
[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]
c、一面之交邀约台词卡
你好！你好，是是张伟，张先生吗？
（“是的”。）
我是李明，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。
（“谢谢”。）
这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市拓展远程教育和电子商务市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。
（“过奖了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？
（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。
（“哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便……
[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]
讲计划之前的沟通2008-10-09 12:21找到对方的需求就是沟通的切入点。
●讲计划之前的沟通
沟通开启心门
沟通的目的：了解对方的需求、渴望、建立信赖感、找到切入点。
沟通的心态：
1、如何给对方提供更好的帮助。
2、寻找20%有梦想并渴望成功的人。
沟通的步骤：
1、做好充分的准备。
1.1、分析名单。
1.2、了解对方的基本情况，性格。
1.3、尽量使周围环境可被控制。
2、使自己达到最佳状态。
第一印象尤为重要，促销的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。
切记：你不可能在第二次见面的时候再给人留下第一印象。
“三三三法则”：头三秒看你的外在形象、容貌、着装。又三分钟是观察你的形体语言和语调语速。再三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。没有“头三秒”就没有“又三分”，没有“又三分”就没有“再三十分”。
阳光系统提醒您在顾客面前应保持的形象：
2.1、西装革履
2.2、红领带
2.3、保持整洁
2.4、脸色健康、面带微笑
3、建立信赖感：
3.1、尽量寻找共同点。
3.2、谈对方感兴趣的话题。
3.3、通过肢体模仿，语速模仿与对方快速建立亲和力。
4、寻找对方的需求与渴望：
4.1、使用提问题的方式。
4.2、问对方回答“是”的问题。
4.3、从容易回答“是”的问题开始问。
4.4、用“二选一”的方法。
5、给予对方肯定，并明确对方想要的是什么。在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个。
FORM沟通：
F——了解家庭。口音好像是哪里人？老家是哪里啊？家里有几口人？小孩多大了？小孩有没有人带啊？遇到加班怎么办呢？
O——若是工薪族问职业，问是做什么的？做多久了？喜欢你的职业吗？目前的工作愿意再继续做十年吗？目前的职业能不能获得自己梦想得      到的？想不想找个新的发展机会？若是做生意问行业，问是什么行业？有没有想过这个行业五年后的发展前景？想不想了解新的行业？
R——平时你都喜欢什么？下班以后做些什么事情？节假日有没有到哪里玩过？有没有更多的业余时间做自己喜欢的事？
M——目前的工作收入合理吗？有几个收入来源？面对高房价，高物价，有没有什么打算？
人的三个天性→让他吹牛→引起抱怨→引起好奇
6、迅速做自我介绍，导入计划/系统/成功人士的故事
我叫***，我是三诺国际电子商务有限公司的代理商。你听说过这家公司吗？
（答：没有）
太可惜了。我也是接触三诺国际以后，才知道什么是既有钱又有时间的生活方式。你知道未来的几年将会发生些什么吗？
（答：什么？）
你真的想知道吗？
（答：是的）
那么今天我将要谈到的就是对你未来的生活非常关键……
（直接导入讲计划）。
【分析你的生活】
全面分析你的生活：没钱、没时间。挖掘出你目前的处境危机。
针对上班族：
针对做生意
我们所处的时代，我们的生活
你想过吗？
我们每天花多少的时间在工作上，上班、下班、加班，职业妇女甚至要在下班后赶着去接小孩放学，如果遇到要加班的状况，还要赶紧
找父母或朋友来帮忙接小孩回家，好不容易等到假日，却仍然是加班加班加班。试问，你花在父母、家庭、小孩的时间上，究竟有多少你花
多少时间陪伴你的父母、另一半及小孩，在孩子成长的路上你参与了多少，这一切的一切，为的就是赚钱养家活口，但是你的一生，将要这
样度过吗？你的人生、你的目标、你的梦想，有没有试着好好的静下心来想想，究竟你要的是什么？
74%的美国儿童是由别人照顾，而远离父母，他们的童年会幸福吗？
每个人都渴望有自由的人生、美满的生活及环游世界，但却不是一般人做得到的。出国旅游享受一下异国风情，看看别的国家，是很多
人想要做的，但是问他为什么不去？理由不外是没钱、工作太忙排不出假来，在这世代里这样的状况是一种共同现象，不是特殊案例。问题
是，你有认真想过要如何做才能改变吗？！生活中，许多人因爲过分地担心受到的眼前压力而看不清方向，忘记了自己的目标。
拿破仑?希尔认爲：小事和空洞的批评占据了我们的头脑，使我们无法有远见，不要让这种情况发生在我们身上，把目标专注在你的梦
想，尽全力去完成它。
检视你目前的状况：
在你要开始踏出财务独立之前，你必须先问你自己几个问题？
1. 你觉得目前的工作收入合理吗？
2. 目前的工作令你觉得充实且引以为傲吗？
3. 你觉得目前的工作没有未来，越来越厌恶吗？
4. 目前的工作你愿意再继续做十年吗？
5. 目前的工作能完成你一辈子的梦想吗？
6. 你的另一半老是抱怨家里没有足够的钱可以去做想做的事吗？
7. 你觉得现在拥有的生活是你想要的方式吗？
如果以上的问题，答案都不是你要的……
如果你或你的伴侣，有一天突然失去工作能力，你的经济状况，能让你维持多久？思考一下，想过自己的退休生活吗？你有足够的退休
金吗？看看现在身边退休的人，很多还在打工？那就是你的将来吗？
这些问题令人害怕吗？
我们都有数年的时间来计划未来。你现在是受雇员工，60岁以后还得为别人工作吗？你必须现在就为未来计划，这非常重要。现在不计
划，未来必失败。
21世纪的来临，高科技和全球化市场正在改变全球的就业市场结构，进而改变我们的生活方式，你必须要知道并且要了解的经济观察：
1. 没有任何大企业是安全的
2. 再也没有终生职业
3. 裁员才开始
4. 未充分就业的大军、求职竞争激烈
5. 企业将再重新聘请新人
6. 兼职、低薪、低技能工作
7. 超过40岁被停职的危险
8. 富者愈富
再没有公司愿意使用终身聘雇制，因为他们发现那是公司最大包袱！
直销将是一股无法阻挡的时代潮流，你不跟着时代潮流就可能会被淹没，因为越来越少的公司愿意为你的一生负责，只有你自己可以为
自己负责。
现在你可以做的事：
1. 决定你每个月想赚多少钱？
2. 兼职或全职创业，安排自己的工作时间。
3. 为自己的退休及买房子做准备。
4. 付清你的贷款及解决负债压力。
全面分析你的奋斗途径：想做生意的没本钱，已经在做生意的觉得生意难做，不知道钱脉在哪里。
3、只有直销一条路可走
如果不做直销，你只能选择平庸。你的生活将来是：1、在家庭里没地位。2、在社会上得不到尊重。3、因为没钱而怕事，因为怕事，在人面前矮三分，被人瞧不起。
看看你身边比你年长的同事，他们的今天就是你的明天。这是你想要的吗？
【与身旁比你优秀的人比较，刺激你的梦想】
创业最佳平台——三诺国际电子商务，每一个商务时代，都会锻造一大批富翁，而每一个富翁的锻造都是当别人不明白时，他明白他在做什么，当别人不理解时他理解他在做什么。所以当别人明白时他已经成功了，当别人理解时他已经富有了。
中国加入世贸后，很多商业运作将与发达国家接轨，与世界同步，融入世界行销管道。世界在不断变化，社会在变，人们的思维观念亦需要跟着变。今天的思路影响明天的出路。经济学家说："每一次时代的变革，世界财富必然会进行一次重新分配并增值"。也就是说世界财富会从那些观念陈旧的人手上, 转移到能适应新时代发展的一批人手中。基本上每5年世界财富就有个重新洗牌。那么哪些观念是最新的观念？有3个最新观念：电子商务、多重收入和速度致胜。
第五步 讲计划2008-10-09 12:48
一、为什么讲计划
二、讲计划的三个目的
三、讲计划的三个原则
四、讲计划的三个注意事项
五、有关讲计划的六个问题
六、百战成功图
“最最最基础的工作”
讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。
交互式合作实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲计划，他如何了解这个生意。讲计划也称业务说明会，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。
一、为什么讲计划
推荐新人；产生团队动势；拷贝你自己。一手立梦想，一手实现梦想。
1、推荐新人
不能有效推荐新人的三个原因：
1)废话太多，你说的不是对方想听的；
解决方法：在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。奥格曼?狄诺在《世界上最伟大的推销员》中讲道：“世界上最伟大的营销人员只有一套说词”，关键是这套说词一定是经过千锤百炼的。
2)回答疑异的动力不够；
解决方法：多看系统的书、多听录音带，重复独立讲计划，可以讯速增加你大题的功力。
3)没有被正确起动过。要么是你老师没教你，要么你没有认真学习。
解决方法：融入系统，看书、听录音带、参加各钟培训。多观察、多演练、多咨询。熟背计划，早上讲台。
2、可产生团队动势
所有火车的轮子都朝一个方向转动，速度又非常快，就可以产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划就可以产生这种动势。如果每天有一万人，在不同地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的（每一个人都不会掉队）。
3、拷贝你自己
在这个业务中，要复制别人，先要复制自己。复制的第一步就是要背熟《事业说明计划》。
背熟计划的三个好处：
1)可迅速开展工作。你越早背熟计划，就能越早开始独立工作，这个生意就开始得越早。
2)讲师的基本功。计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷尽。这是你今后做讲师的基本功。
3)提高你的影响力。你讲计划的次数越多，你的影响力就越大。
二、讲计划的三个目的
1、找需要：找到对方的需求。
2、给机会：是给对方一次机会。
3、约定下次见面的时间：新人认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。
三、讲计划的三个原则
1、量比质重要
有量才有质。
想做大，就要做行动者。（两天讲一次计划，每月讲15个计划，就是行动者。）
比喻：行动者15次/月（如自来水小水滴）。
双行动者30次/月（如自来水喷水）。
三行动者45次/月（如大江大河）。
据统计：独立讲计划100次，每月收入可达2000～5000元；独立讲计划300次，每月收入可达5000～10000元。
2、姿态比说服重要
高姿态的三个显著特征：自信、兴奋度、“永远是下一个”。
切记：自信来源于信念，专业化和熟练程度。
兴奋度来自于梦想，百分之百的相信和你的热情。
“下一个”，推荐时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少，千万不要死缠烂打，重要的是要去找“下一个”。
为什么你没有高姿态：名单太少。
3、对方的需求比你的需求重要
讲计划时要忘记你的需求，始终想到的是对方的需求。
四、讲计划的三个注意事项
1、第一印象尤为重要
促销的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。
切记：你不可能在第二次见面的时候再给人留下第一印象。
“三三三法则”：
头三秒看你的外在形象、容貌、着装。
又三分钟是观察你的形体语言和语调语速。
再三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。
没有“头三秒”就没有“又三分”，没有“又三分”就没有“再三十分”。
2、做好铺垫：好的铺垫是成功的保证
FORM沟通：F（家庭）O(职业)R(爱好)M(收入)
人的三个天性→让他吹牛→引起抱怨→引起好奇
七句话找需求，谈业务：
1)你是做什么的（或问你去哪里）？
2)做多久了（或问干什么去）？
3)有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景？
4)在你所从事的工作中还有什么愿望没有实现？
5)想不想找个新的发展机会？
6)想不想了解新的行业？(或新的生意)
7)想不想认识我是谁(讯速向他做自我介绍)。
提示：在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个。
3、迅速做自我介绍，导入计划/系统/成功人士的故事
我叫×××，我是美商立新世纪的独立经销商。你听说过这家公司吗？(答：没有)太可惜了。我也是来到这里才知道21世纪如何思考和开创个人事业的。你知道未来的几年将会发生些什么吗？(答：什么？)你真的想知道吗？(答：是的)那么今天我将要谈到的就是对你未来的生活非常、非常关键……(直接导入讲计划)。
五、有关讲计划的六个问题
1、计划太长，能不能省略讲
1)一个小时能改变一个人的思维模式是值得的；
2)新人来一次不容易，要展示就展现全貌，否则，早晚还要给他补课；
3)这是一个复制的生意，你今天少讲一点，明天新人会讲得更少，甚至最后就不讲。
2、怎么能尽快学会讲计划
1)每会必到，每到必记，每记必会；
2)多听录音带，多练习，反复讲，背熟计划，早上讲台；
3)使用有助记忆的卡片、列提纲、背熟转折词，熟记段落大意
4)注意开头语要有力，结束语要有激情；
5)要给自己录音，要总结经验，不断提高；
6)注意训练声音：
声音：要自然、真实、内敛、轻柔，讲话要发自内心。
语速语调：要抑扬顿挫，有节奏感，适于对方倾听，音量高低要适中。
熟练：但不是背诵。
3、每次讲的都一样，还有没有必要听
当然有必要听。
1)讲计划每次都不一样，难以复制；
2)计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用的，如果领导人都不来听，难道新人会自己来听吗？
3)计划虽然是标准板，但每个讲师风格不一样，讲出的感觉也不同；
4)每会必到，本身就是对团队工作的支持，既使你今天没带新人也应参加会议。
4、相隔多长时间讲一次为佳
1)地区中心会议：应每月讲2—4次公开业务说明会；
2)一对一讲计划：你要做行动者、双行动者、三行动者，讲得越多越好。
提示：中心会议新人不足30%，应减少讲计划的次数。反之，新人增多就要增加次数；新人不足10%，可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其他培训，特别是领导人培训，同时要增加一对一和小型会议讲计划。
5、什么情况下不讲（六不讲）
1)邀约不正确不讲
被邀约人赴约的目的与“讲计划”相差甚远，或对方是另一直销公司的上下级关系等。
2)事先沟通不好不讲
事先未做任何铺垫，也不了解对方情况的。
3)时间不充足不讲
一般时间应在一小时以上，最好有两到三小时。
4)对方只是纯用户不讲
不讲计划，但可以讲讲产品。
5)环境不可控制不讲
在对方人很多，或环境突发事件多时，如在其他直销公司的工作室等。
6)关系太熟了不讲
你对他没有影响力，这种情况最好做ABC工作，或直接带他到会议听公开业务说明会。
6、新人感兴趣，想加入怎么办
新人听完计划，感兴趣，想做，你可以问“新人四件事”。
如果你今天生意做得还不够好，你的收入还不够理想，或是你对事业成功的信心还不足，我要告诉大家的是：跟着行动走，感觉自然来。这个生意做不死，但是想就能想不通“死”。
你要想快速成功，最好的方法，就是立即：讲计划、讲计划、讲计划，每天、每天、每一天。
百战成功图
其实，每个人成功之前的“磨难”就只有那么多。请将你讲计划不成功的人的姓名写在下面的方格中，你会发觉还不到100位，你已经是一位非常稳定的行政董事了。要成为行政董事，你最多碰到100次挫折而已，何乐不为？