高端困境 联合重卡高端之路漫漫

怀揣成为中国乃至全球最大的卡车企业梦想，联合卡车正遭遇到销量上的困境，仍以中低端产品为主的国内卡车市场，发展高端车市场目前是否成熟？重卡车企未来将如何向“高端化”努力？

文=本刊记者 黄蓓蕾

2011已经过去一大半，中集集团公布上半年业绩报告称，公司投资的重卡项目上半年已经接获超过1000辆订单。

但一位接近联合卡车的内部人士向透露，联合卡车自下线至今，除了中集集团的1000辆订单以外，对外销量仅有两位数。

年初，联合卡车曾定下12000辆的销售目标，销售收入达36亿元，立志要成为中国第一个上市首年销量突破万辆的重卡企业，在如今的数据面前，现实显得尤为残酷，联合卡车现在完成的还不到目标的1/10。

在中国重卡高端市场频频有人涉足的今天，国内的高端重卡市场真的成熟了吗？

何谓“高端”

在人们的直观感受中，售价超过80万元人民币的奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等进口产品才能真正称为高端。

联合卡车出道之初就将自己定为“高端品牌”，在旗舰车型U460定价上也很“高端”——68.8万元，和国外品牌在价格上有得一拼。

然而，按照生产企业的说法，市场上现在价格在20万～40多万元的解放J6、东风天龙等都可算是“主流高端重卡”品牌。也有卡车司机认为，国内售价五六十万元的广汽日野700系列重卡，都不过是“中高端”而已。

2010年，我国的重卡销量突破了100万辆，一份来自IHS汽车全球卡车研究的数据显示，从2009年到2010年重卡市场销售的车辆类型来看，90%以上都是人民币30万左右的经济型车辆，其中价格在20万上下的低端车辆还占据较大比例，因此，他们给目前中国卡车市场的定位是“经济型低端卡车市场”。

I H S预计：2 0 1 0年～2 0 3 0年间，中国卡车市场将处在“ 通往中高端市场的发展阶段” 。而“2 0 0 9年～2 0 1 0年间，重卡市场销售车型九成以上都是3 0万元上下产品，价格在2 0万左右的车型更是占到较大比例。”

这或许令人有些沮丧，并感到些许不安。仅仅用价格来衡量“高端”？国内市场什么样的产品才算是“高端”？业内人士指出，所谓“高端”，是根据不同的市场环境而言的。而根据我国重卡市场的状况，30万元以上的产品，可算是现阶段中国重卡高端之路上的领跑者。即便其相比进口品牌，尚有不足之处，但与更多在售、在用产品相比，上述产品的卓越的性能和服务，其实无愧“高端”二字。

按照这个说法，中国高端重卡可分为三个派别，即固守本土、拥有自主知识产权的高端重卡；采用合资模式打造的高端重卡；以及纯进口高端重卡。

联合卡车被划分在自主研发为主的国产高端重卡的范畴之中。与国产重卡固守中低端市场不同，联合卡车从一开始就将市场目标瞄准了进口高端重卡与国产重卡的“空白地带”——45万元～80万元的重卡市场。在产品定位和市场定价上走差异化竞争路线，是联合卡车从国产重卡中突围的第一步，为此，联合卡车并没有像国内重卡行业的“前辈们”一样，通过引进国外成熟的重卡平台技术来 “二次开发”，而是依托股东各方在行业的优势和资源，并结合欧洲最先进重卡技术，开发出一个全新的UE重卡平台。它们期望以这种“反其道而行之”的方式在短期内抢到一定的市场份额。

高端的代价

2010年年底，多数行业专家对于2011年都有着不确定的预测，人们对市场可能回落的呼声越来越高；当中国重卡市场跨入百万辆级后，领先企业正在转变策略，积极提升自己的市场占有率，说明未来市场新增需求可能不足。

实际的情况也确实如此。今年上半年，我国重卡市场销售同比销量出现大幅下滑。中国汽车工业协会数据显示，2011年上半年国内共销重卡54.3万辆，同比负增长7.04%。随着7月1日《公路安全保护条例》的正式实施，重卡市场降幅进一步扩大。据统计，7月份，国内重卡销量约为4.79万辆，比去年同期下跌31.8%，2011年1月～7月，重卡总销量约为59.13万辆，同比下降9.6%，创下重卡市场近年来累计同比降幅的新高。

受此影响，联合卡车自去年底上市以来，销售情况亦一直难以打开局面。

大环境的影响只是冰山一角，联合卡车高端的定位、高端的价格让消费者也望而却步。目前中国高端卡车市场，仍然由奔驰、沃尔沃、雷诺、斯堪尼亚四大卡车品牌主导。奔驰卡车中国销售市场服务及零件总经理王宁说：“对于中国重卡市场来讲，奔驰卡车的劣势便是价格。奔驰卡车的价格确实比国产卡车贵很多，大概是1：3到1：4的比例，一辆奔驰卡车大概是国产卡车的3至4倍。”

2004年，奔驰重卡在中国的销量为200辆，2005年达到900辆；2006年，达到1000多辆；2007年，这一销量数据增加到1580辆，占进口高端载重车细分市场的47%左右；2008年，奔驰卡车在中国的销量达到2000辆；尽管数据上有明显的增长，但是和100万的大基数相比，奔驰重卡在中国的销售还是凤毛麟角。尽管高端市场被洋品牌占据，但也是有价无市，因此，在未来一段时间里，中低端重卡仍将是重卡市场的主流，赢利模式也多为薄利多销。

联合重卡看似来势凶猛，但中国重卡的主流中端市场已经形成了三足鼎立的局面，而且格局非常明晰：第一梯队的是一汽、中国重汽、东风；第二梯队的陕汽、北汽福田不甘落后；第三梯队的则是北奔重汽、上汽依维柯红岩、华菱、江淮、三环专用汽车。

目前国内重卡领域，市场集中度较高，前6名市场占有率达到90%以上，而中国重汽、东风汽车和一汽解放占据的60%以上的市场份额短期内不大可能被打破；而福田汽车、陕汽集团和重庆红岩也在强势发力。

在第三梯队的某企业总经理说：“联合卡车想要脱颖而出，实非易事。时间留给他们的并不多。”

联合卡车一开始对于“第一”似乎是胸有成竹。业界在新军中不乏脱颖而出者福田、华菱都是表率，但他们都是一步一个脚印地走过来。欧曼第一年定的销售目标是550辆，第二年是3500辆，第三年才到5000辆。一个全新进入重型卡车领域的新兵，第一年产销量就过万辆，其现实的可能性只是万分之一。

而联合重卡在刚刚涉足重卡领域就扩张铺货，将战线拉得过长过宽，建立了100多个核心经销商，400多个销售网点，服务网点计划设置300家。

“没有成熟和配套的售后服务给力支撑，这对于一个新进入者是极其危险之举。”业内人士表示，如果联合卡车不及时对其销售目标作出切合实际、实事求是的调整，今年不能完成宏伟的目标计划的话，将对公司与品牌形象都会带来极大的负面影响。

业内资深人士对说，重卡市场大量涌入新兵有助于促进行业整体进步，但打造完善的供应链和遍布全国的营销服务网络，非一朝一夕之功，进入行业第一梯队不是三、五年就能实现的目标。

如何突围？

尽管中国的重卡消费者似乎很难摆脱“低质低价”的消费习惯，随着各种合资企业的组建，重卡行业的进化有目共睹，消费者也潜移默化的被更舒适、更安全、更高技术含量的产品吸引。然而，随着用车成本不断升高，消费者也日趋理性，即使向往高端的重卡产品，但性价比仍然是选择的决定性因素。

IHS全球卡车市场研究数据还表明，中国卡车市场将在2010年～2030年间逐渐地走向中高端。另外，一份调查也显示，随着思想觉悟和购买力的提高，中国卡车消费者的关注点已经开始从以前的车辆价格逐步向车辆的使用成本转变，因此，国外高端卡车以及他们的用车理念在中国正逐渐地被认可。

另一方面，过分地关注低端产品，而不去努力增加产品本身的技术含量，让中国卡车业始终摆脱不了“资源密集型产业”这顶帽子。产业本身获得发展，但发展的同时也造成了资源的大量浪费，对于这种产业，国家一开始是鼓励其发展的，随着资源浪费的加剧，一旦产业本身不再革新技术，国家必定出台政策对其加以限制和引导。

斯堪尼亚驻中国总代表何墨池在一次论坛上提到，中国政府的“十二五”规划里，中国未来寻求的是更高效率的投资回报和更好的资产利用率。他预见，未来几年，中国卡车制造必定从低端走向中高端，同时，伴随着这个过程的推进，中国的卡车制造业也必然要有一次阵痛的“洗牌重组”。

正是看到中国未来商用车的前景，奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、五十铃等国外卡车企业依然在中国坚持的原因，也是他们苦苦守候的在国内卡车市场翻身的一次机会——尽管他们这两年在国内销车总和仅保持在几千辆左右，销售比例也仅为1%左右。

在守望中，一些巨头开始在内地找到合作伙伴，展开新一轮进攻，这包括：中国重汽（香港）有限公司与德国曼公司签署了包括股东协议、技术许可协议、股份购买协议、可转换债券认购协议在内的一系列法律文件，双方宣布，在技术和资本层面进行长期战略合作；福田汽车与戴姆勒签订合资意向书，双方按照50：50股权组建中、重卡合资公司，生产福田中、重卡和奔驰OM457发动机，产品将使用福田欧曼品牌；纳威司达集团董事长兼CEO丹尼尔？尤斯蒂恩在北京会见媒体记者时表示，纳威司达与江淮共同组建的合资公司，生产的卡车既不用纳威司达品牌，也不用江淮品牌，而是要打造合资公司自己的品牌等等。

那么像新军辈出的时代，类似联合卡车这样的重卡企业在这场洗牌重组中该如何面对？当然不能通过简单的扩建厂房，发布新品来实现；也不能单纯依靠改善服务质量，因为如果车辆存在很多的问题，再怎么依靠后期的服务也难以改变车辆本身“质”的问题；更不能只简单地引入车型，必须实实在在地掌握核心的技术。

除此之外，找到自己的定位，走适合自己的发展道路很重要。汽车观察认为，目前阶段致力于做高端的卡车企业，“高端做品牌，中端做销售”是比较合适的路径。新进入重卡市场者的机会点：高质高价不及优质优价，高质优价必胜优质优价。所谓的“高质优价”战略是指品牌“上天”，塑造高端卡车品牌形象；价格落地，以主流卡车价格销售是指高端品牌，主流价格。而第一个实施“高质优价”战略的卡车企业必将垂直切割市场，独占蓝海。

专家经过多方分析得出新进入重卡市场者的机会点在于，高质高价不及优质优价，高质优价必胜优质优价。所谓的“高质优价”战略是指品牌上天，塑造高端卡车品牌形象；价格落地，以主流卡车价格销售是指高端品牌，主流的价格。而第一个实施“高质优价”战略的卡车企业必将垂直切割市场，独占蓝海。

如何塑造高端卡车的品牌形象？高端卡车的标准又是什么呢？物流行业是衡量高端卡车的标准。中铁物流总裁彭旭东表示：“在全国100多条线路里，我们会根据线路选择采用不同的卡车，比如线路超过1200公里全部使用奔驰卡车，800公里～1200公里的我们将采用两年内淘汰下来的奔驰卡车，800公里以下将采用国产卡车。”

进口高端卡车主要是能保证较高的平均车速。中低端的卡车有些因为技术问题，在山区路面行驶得比较慢，这些车辆在运输过程中为保证全程运输时间不变，只有在高速路面追回山区损失的时间，这样就导致了一些安全隐患。另据中铁物流集团负责人介绍：“我们集团计划未来1200公里以上的运输线路都将采用奔驰卡车，800公里以下的用国产车辆就足够了。”

这样看来，物流企业（大客户）对选用高端卡车有了自己标准，并且“长途物流”是物流企业（大客户） 选择高端卡车的主要消费动力，物流企业（大客户）眼里“长途物流”几乎与“高端卡车”化为等号；卡车经销商普遍认为：卡车消费“大客户”是“散户”购买卡车的参考标杆；在消费者眼中“长途物流”等同于“高端卡车”。

随着汽车、物流、环保等产业的升级，只有更为切合受众需求的产品才能得到进一步发展。东风柳汽总经理程道然说，我国未来的载重车必然会从降低单位运输成本角度入手，大马力、高效率产品的发展和普及势在必行。

虽高端之路漫漫，但在市场驱动下，这场“战役”也已悄然打响了。