陕西通力专用汽车:处世三十六计 >> 第二十二计 钓鱼计之三

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 20:50:27


第二十二计 钓鱼计之三
3．保持鱼对鱼饵的“胃口”
蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿
影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽
固地排斥着这种反传统的新玩艺儿。
乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状
况。他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在
规定的同一时间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地
催问下一批唱片的到货时间，同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大
量从各地收购来的唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从
而伪造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折
腾，硬壳虫乐队的声望轰地一下子上去了，这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如
此，硬壳虫效还越出英国国界，飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性
的流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。
流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的，也可以是人为有
意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结
果。在商业活动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔的市场
和高额利润，因此，为了广开销路，在产品的流行上作些文章是值得的。
只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃
的。这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能。切记下
钩要慢，收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。
这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的
欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的
并非是一句空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是
你牵着他鼻子走的时候了。
拿谈判作例，真正的谈判高手必须具备以下“三要领”方可成功：
①反应敏捷，把握时机。
谈判的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，
该坦谈或神秘的时候，该说话或保持静默的时候，该让步或坚定的时候，该细心观
察和态度和缓的时候，该给予或索取的时候，也就是说我们必须注意到各种稍纵即
逝的时机。
②像猎人般地深藏不露。
面对谈判的对手时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。谈判者要很有前
心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。
③像悬念老手般的善于吊胃口。
人们总是珍惜难于得到的东西。买主不会欣赏容易得到的成功，所以假如你真
的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以
外，也不要太快便提供给对方额外的服务——允诺快速的送货、由乙方负责运费、
遵照对方的规格要求提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步，也不能作
得太快。
千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
 
 
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词叟祝所有的朋友都能幸福一生！一生幸福！
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