优质铜压铸件批发:处世三十六计 >> 第二十计 蒙蔽计之六

第二十计 蒙蔽计之六
6．如何让人“花钱买痛快”
蒙蔽并非专用于做坏事，这是我们一再强调的。比如说在商业交际中，摸透消
费者心理，投其所好，达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的
目的，又利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想花钱花个痛快，“善
意蒙蔽”实无可厚非。下面介绍五种方法与你分享：
①利用人们追求时髦的心理，“顺水推舟”。时下人们生活水平提高，追求时
髦已成为人们茶余饭后经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心
理来打开销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工人。前两年，经营一直
不佳。原因就是销售的服装从款式到花色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。
小伙子见识广，脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、追求
时髦的心理，尤其是姑娘、小伙子们，只要是时髦的服装，多花点钱，也在所不惜。
他迅速从上海、广州等地进了一批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的
最新潮、最时髦的服装，在模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招真灵！许多
顾客，尤其是青年男女纷纷登门，购者如云。他因此打开了局面，许多新潮服装的
生产厂家也主动找上门来，请他推销产品。
②利用消费者的补偿心理，“雪中送炭”。消费者往往在发现自己所购商品质
量不好，或价钱过贵而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得
到某种程度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了9元5角。后来走进农
贸市场发现一农民挑来的草席尺寸相同，质量更好，每床叫价百元。这位妇女便自
语道：“唉，买错了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑笑，
爽快地说：  “你再要，7块钱一床卖给你。反正自家做的！”妇女顿感兴趣。算起
来是合算，  不是便宜了2元多吗？那里损失这里补，再买一床，反正家里也需要。
于是，这项生意成交。在此，这位精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔
之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。
③针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心丸”。有些购物经验较
少或曾受过骗的人，在购物时常常会产生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小
心谨慎，犹豫不决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到一个卖
老鼠药的小摊前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不是真药，并自诉以前买过几
次，全是假的，一只耗子也没有药倒。摊主笑着说：“大娘，咱这药假不了。您要
是不信，就先拿两包去试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两倍的
钱。”大娘心想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻居们也试试？于是一下就
买了五包。这位摊主就是针对大娘怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一
颗“定心丸”，从而消除了她的顾虑，促进了自己商品的销售。
④针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。有的消费者既不识货，又不
是内行，想买某种商品，却不敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，
目的在于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾客就不能责备或
表现出不耐烦的情绪。既然他要试探你，你何不将计就计，也试探一下他？有家小
服装店挂满了各式标价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后
看中了一件，但仍把握不准，于是对店主说：“这不是真货。”店主微微一笑，不
动声色，从里屋拿出一件给他看。那男士看看摸摸，问什么价，店主说：“你开个
价吧。”男士支吾不答。此时，店主看破对方是个外行，就说：“这件才是假货呢！”
说着掰开皮子给他讲述识别真假的方法。这位男士颇为感动，很快掏出钞票买了原
来那件满意地走了。如果店主不将计就计，看不穿其中的“西洋镜”，就不能说服
这位男士，也不能促进商品的销售，而且落下销售假货的坏名声。
⑤利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。在购物时，有的人对某商品
拿不定主意，或者本不想购买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰
包。消费者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以促进商品的销售。
某商店进了一批新牌子的高压锅，人们对其质量、性能一时尚不了解而不敢问津，
这就造成了商品的积压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派
人迅速调查本市曾购此锅而又已知姓名并且使用满意的用户，将他们使用后的评价
（称赞之语）写在一幅广告上，并将广告立于门口。过往行人，见而停步，不免要
看看。许多人家里正需要，一见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞之语，
自然也就确信此锅的质量了，于是欣然购买。不久，这批高压锅就顺利地销售出去
了。这个牌子的高压锅很快在本市打开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般
情形而言，多数人的选择总是正确的，随从多数人的行动也大体错不了，这已是目
前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深知这一奥妙，所以不失时机地抓住这
一心理来宣传和推销自己的产品。
 
 
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词叟祝所有的朋友都能幸福一生！一生幸福！