如何测量压力:从样品看客户是否具备合作诚意

先给大家看一段对话记录：  某先生  第一次的邮件：你好。今天在网上看到贵公司在生产有机硅树脂，希望能得到你的样品及技术支持。不知贵司产品能否满足？我想让客户试一试。多谢支持！
回复：您好！您们公司是贸易公司吗？顾客之前有没有用过的？样品的话，我们是需要收取适当样品费的，不免费提供样品，请见谅！谢谢！
某先生： 如果连样品都不提供，真的不知道你们如何做大生意，对不起，打扰了。
回复：呵呵，反之，如果连样品费都舍不得出的，那又何来大生意？
某先生：你的话真的使我很振惊，我不知道我可不可以用你这种态度对待我的客户，没关系，我接受你的态度，因为我有眼无珠。我们连样品费都不舍得出？我只知道供应商都是免费提供样品的，也许你认为我们是小厂，不入你的法眼，这没什么，我们会努力的，洋紫荆油墨不会因为你的小视而悄无生息。
另：我不希望再看到你的任何回应。
 这是不是太过激了点呢，该业务人员本意只是试探性的了解一下，该询盘商都未经过有效沟通直接回以过激行为，唉，无语。 大家看完后有有什么想法吗？接下来入正题 。  
从邮寄样品中判断真正买家   文/lucklystar       这两天正准备写一个有关样品费的贴子，我一直都秉着有尝劳动，坚信有付出才有回报，天下没有免费的午餐，关于收样品费一事，我认为企业是一定要收的，怎么收根据企业不同行业的情况来定。刚好今晚被恶梦惊醒，就打开电脑，着手落实； 之前有看过 一些商友有关样品费的贴子，对于样品费收还是不收的争论不少？自己今天说说自己的看法，从我个人的经验而言，根据不同行业不同产品来定，一般的产品样品费一定要收取的，因为良好的合作是从收取样品费开始的； 收取样品费的作用
首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。    
一般而言，客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，往往成功率很高，我统计我个人的交易案例，收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%，这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%，对于就连快递费用都不支付这样的潜在客人当您现在看到我的这篇博文时，您可以仔细想一想，您是不是太盲目，太急于求成了，是不是在浪费时间？是不是还在期盼这些无效的客人，还没有清醒过来呢？
其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。
    通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候，我们开始做样品的时候，双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。过去人们常常问我，诚信怎么建立，这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到我们的样品时候，如果完全正确，我们就在他的面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给我们。
    通常情况下 ，不要因为客人的一句我后面有多少多少的订单而动摇，坚持自己的原则立场，连样品费都不愿付的买家又何来大生意？这种类型的客户可能性小的不能再小了，而且百元左右的样品费对真的有需要的买有来说也不是大数目，真正的买家一点也不在意这点小钱的。退一步，如果有的客户确实在意，那么我们委转的方法就是下单后可以返还给他，或者双倍返还给他都行，如果他不同意支付，那就不与理会了，因为这类型的客户交易的可能性很小。（一个真正有需求的买家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下这笔账一算就出来了）。另外愿意支付的买家，这时就一定要服务好这类潜在客户，因为他可能就是你真正有效的客人，好好把握这个样品了，样品的工作以及他的作用起到成交与否的关键。  
     当然，根据不同行业不同做法，这也是适应市场需求，我国各大大小小的行业不计期数，上面的方法对于一般外贸产品是非常之有效的也是必然的；而化工行业的话，那就不一定了，这行业一般在客户或更换另一家采购商时，一般都需要确认样品，多多少少都要提供点，比较贵的原材料我们可以推荐客户购买1KG，因为有时候做实验几十克，百来克也是实验不出来的，便宜的如硅油这类型的那就不用说了，可以免费提供一点，因为几十克百来克也就是几块钱的事情，通常情况下顾客愿意自行承担快递费就行了。
寄样品后做5点，对期进行分析 给客户寄样品处理原则     的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，因为我们做的是外贸，客户又是远在国外，一般的处理原则是：     第一、要求对方付样品费以及承担运费，特别客户可一人一半（比如长期合作的，会做的一般会有新产品上市会在原顾客订货时送点样品进行宣传推荐）！     第二、要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。     第三、在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！
寄样后客户不理会怎么办
   不管是国内或国际贸易中这样的情况很正常，有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：     1、由于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户，此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的；之所以他也在等客户的回复，此种情况有一定希望，能定期跟催客户；     2、他在收到样品之后，会感到不满意，比如质量、款式等等，这也会使他不再理3、此点是看你的样品属于哪一类，比如化工用品，需要测试或成分检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属实，则也会有希望；
4、此客户公是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集并无其它意思，呼会找借口来搪塞你，无任何希望；     5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。
总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案！
编者后语：收取合理的样品费，一是为了删减有效客户，二是为了降低不必要的成本以及提高工作效率、质量。如果只要有人要，就无条件免费提供样品的话，那企业一天的主要工作不就专门寄样了，一天下来我想信应该寄不少吧