偶看新闻斯耐德地钻挖坑机:房市冷淡，销售深海突击绝学 - 房地产销售执行 - 地产江湖(中国房地产营销策划网站) -...
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 20:08:29
房事冷淡，销售深海突击绝学
= 10 人气 各位同仁，针对地产寒冬，各位站在销售最前沿的勇士们，大家集思广益，汇集销售猛招。 - 帖子
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第一招
我先抛砖引玉一下 ， 最近我有个楼盘把新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价，当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金8000万以上。2 S, D4 e- S3 n' }# v
; H* X- o0 k# ^3 ?! r& I我这个楼盘个性特点是：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。
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第二招
从我代理项目的 运作过程中，为了回笼资金，我提出了首付分期付款（当然通过内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50%以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。- 帖子
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第三招
我认为现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。- 帖子
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第四招
1、低价竞拍：低价位，每天一套，价高者得。按公司项目的运作情况看，偷一个月销售较好，顺利销售40多套，第二个月开始，效果渐微7 d7 x) m9 X$ e }
3 n: J8 Y) j& \4 V9 \4 |2、增值计划：两年后，若楼盘降价，客户可无条件退房，且开发商给予15%的利息回报
# G! U6 v" @7 v5 w& Q
# _& ~0 W% V1 V# Z4 `3、补助供楼：内部认购，用户首期3成，15或20年按揭，开发商前10年每月给予月供款的60%（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40%。
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第五招
鄙人最近已经开始运作的，就是开展全民营销的策略，我把整个城市大街小巷的小卖店人物全部纳入我的销售体系，实行我代理12项目全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万金全民营销，销售还不错，我代理的12个盘，一个月销售了80多套房子，节约了广告费，实行了精确的销售。- 帖子
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第六招
内部员工购房的方式，给予补贴首付款和适度月供，鄙人有一个楼盘因为这个策略，实现了43套的内部销售额，很多购买者以为得了便宜，还给了销售公司回扣。- 帖子
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第七招
透明营销加公正营销，实行价格最低价的公正以及责罚体系，同时公布造价以及标准，实现完全透明，这样让理性客户购买之时有一定的心里平衡。这个策略是配合价格促销策略的，实现了理性购房客户的促动。- 帖子
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因为网速原因，今天更新到这里，都是本人在实战之中运作过的。- 帖子
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恩！鱼汤的招数属于李小龙先生的截拳道——完全实战型！不需要任何的花哨动作，只求出拳制胜。1 ]3 u/ C' _" {& ~+ _' Z个人认为这是目前我们销售同仁需要学习的地方，无论是做企划的，还是现场销售的，我们每做出一个动作之前必须想到他的目标点在哪里？执行效果会如何？是否有征求过销售一线的销售人员，他们觉得这一招式是否会好用，是否能真正解决目前销售现场的销售困境？当然创意我们不能丢，但是必须要在实用的基础上再追求创意！
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回应楚歌
从现在的市场冷淡来看，策划在之中的作用越来越小，价格因素占据了十分重要的位置，每一个购房者都有他们的心里价位，现在要做的是如何使得他们的心理有些失衡，哪怕我们只是抓住了其中的一部分，对于整个项目来说就是活的，还有从降价来讲，关键要讲究你的方法，这就是策划的技巧。- 帖子
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= 10 人气 对于部分价格策略已经用了有一段时间，市场产生免疫力的城市而言，其房地产销售必须回归到项目本身、产品本身。其实在我处理一些项目的销售问题上，发现很多开发商在对自身项目的特征、产品特点、市场状况、目标客户的定位等没有深入的了解和更为精准的结合（也就是没有找准李小龙先生讲的人体中心线在出拳，而是看别人用了，自己跟着用，胡乱出拳）。没有花更多的时间和销售一线的业务人员一起，了解他们的认识和想法。没有花更多的时间研究自身项目已购客户的特征，来发现他们的需求特点，连带关系等等，是否有得出结论后再花时间和业务人员进行论证。是否有专项设立计划对老业主、老客户进行拜访，再次了解他们，为接下来的营销策划方案进行修正，使之成为有效的方案。$ |) l3 i' V5 W6 w2 R 这个时候，请任何一个有决策权的同仁们，一定要尊重、重视一线销售人员，要了解他们，其实他们在面对这样的市场一样痛苦，但只要我们能将他们调整到一个不服输的状态上，他们会给项目带来不错的成绩。比如我上面讲的一定要尊重业务人员，和他们一起讨论老业主、老客户的特征再一起制定营销策略，这样一定会激起他们对解决问题的好奇心和挑战心理，要让他们知道，面对问题，他们起到关键性的作用，他们的想法和方法是突破重围的利器，其实每人都有受到尊重，受到鼓舞而奋勇向前的英雄情怀，只要作为管理者能把握好这一点，你的团队会很有战斗力，往后就是叫他们下乡拜访客户，他们也很有干劲！
C) z. i. b& R2 }5 ]5 G 我认为，销售方法千变万化，但只要能找准并结合好项目特点、客户特点、市场特征就能打下一个基本的战役，当然对于政策和市场信息的了解及预知那是项目创利或规避风险的更高条件。+ U. F: L( @% z* t
感谢鱼汤给我们这些好用的东西，相信会给很多江湖兄弟很大的帮助！
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再次回应楚歌
我觉得楚歌说的有一点是十分可取的：& s$ h9 g% ]) R! ]第一选择要找好项目的客户群体有哪些？在广告和策划都在市场惨淡面前变得苍白的时候，这个是十分重要的；3 J) Y5 `3 D: L# ?' h
第二就是做好团队的激励机制，在我运作的项目之中，我给予了销售人员低目标，超过目标拿双佣金的策略
]) f5 `+ @6 \第三我觉得现在要从广度上实现全民营销，例如在我的一个项目之中，我充分挖掘了街区小卖店主，给予他们成交一套奖励万元现金运动，效果还是不错的。
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TO:鱼汤2 V8 Y; z0 l: f5 o当然，在当前的市场价格因素至关重要，我非常认同！另外，你讲的只要抓住其中的一部分，我的理解就是项目的目标客户，特别是能找到“非你莫属”或“情有独钟”型。$ Z7 l" I! Q. U( A6 l
你有谈到客户有他们自己的心理价位，这一点有我的不同看法，其实客户没有清晰的心理价位，除非这个市场完全用成本定价法来运作，并且已经发展好多年了，（即使是这样，可能还有少数客户会等有没项目盘点低价出售的。。。呵呵！）。我们重点是要找到适合项目的客户群，在通过价值的体现（其实策划也很重要）来巩固目标客户对项目的关注度、钟情度，在每个促销活动出来之前，针对性的了解客户的心理接受度，再制定比他们心理接受度更为适合他们的优惠措施，加上较好的促销由头，那销售效果应该就不会差了。
# H$ {* F# y+ p5 U: S* n- r+ Q% B& F) X4 H. _ [
[ 本帖最后由 四面楚歌 于 2008-11-3 23:36 编辑 ]
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第三次回应楚歌
对于心理价位的问题，我觉得是这样的，未必是成本定价方法，随着互联网的发达，客户对于项目板块的价格是十分了解的，并且整个项目板块很难实现价格同盟，降价者层出不穷，因此对于客户来讲，他们更加观望，而观望之时，心理的价位是有一定的区间的，这个区间的上限与下限就是销售队伍的逼定能力。我代理了几十个项目，从我对几百组客户的不同访谈来看，客户心里都有一杆秤。- 帖子
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