应急安全出口指示灯:上了折扣的瘾

来源：百度文库编辑：偶看新闻时间：2024/05/05 05:00:53

今天，我的一位同事向我求助，她所服务的企业，多年来打折打成了习惯，却造成利润下降，想把折扣提上去，却担心因此流失顾客。多么熟悉的命题，在过去的四年中，我们似乎无时无处不在面对这样的问题，从广西到湖南，从浙江到江苏。要如何摆脱这个阴影呢？
折扣是一把双刃剑。一方面，打折是操作最简单并且效果最快的促销手段，从小商小贩采取的抹去零头和秤完饶一个（多给一个）到大商场隔三差五的买200减100，形形色色的打折行为已经成为商业企业久试不爽的销售促进方法；另一方面，无止境的折扣也成为企业利润流失的黑洞，从这个角度看折扣，它就是一种鸦片！能短时间振奋你的精神，却长期侵蚀你的肌体，并且无法自拔。
在企业竞争的早期，一些企业试图迅速扩大市场份额、把顾客从对手抢夺过来，他们首先想到的就是打折，并且也真的有一些企业依靠这种手段在较短的时间内异军突起，比如杭州的GBV、上海的EYES，都曾在他们所挑起的价格战中尝到甜头，但今天，再去看这些企业，他们的市场份额又变成多少了呢？如果给这些企业一次回到过去的机会，他们还会选择打折策略吗？现在的问题就是，已经打了，也守不住了，怎么办？
一些企业，想了一些虚假的解决方案；最常见的就是抬高商品的定价，然后再打折下来，既满足了顾客贪便宜的心理，却也保住了利润，如意算盘打得不错。可惜，市场信息越来越透明，你的这些伎俩很容易被顾客识破，即使你做了OEM或者独家代理又怎样，精明的顾客已经懂得什么叫做性价比，无论是A牌、B牌还是C牌，一副国产纯钛镜架你要标价到1000，稍有常识的顾客就不会接受，而如果你想打个Made in Japan，那么，看看达芬奇家具案，你或许会知道后果是什么。所以，怎么办？
一般情况下，我们需要考虑两个问题，如何控制折扣和如何留住顾客，尤其对于长期采取折价销售方法的零售店，一旦收紧折扣，势必导致顾客不满和流失。
两个问题中，如何控制折扣相对比较简单，只要调整企业价格策略，调整产品结构，突出核心竞争力，培训员工的SOP（标准流程和规范话术），制定相应的制度即可以达到目的。常见的做法包括：1）对店长进行平均折扣率的考核，折扣少于企业设定值给予奖励，多于企业设定值处罚；2）对员工的业绩根据折扣不同给予级差提成，6折以下无提成（卖了白卖就每人卖了），7折提1%，8折提2%，9折提3%，员工自然就会奔更高提成去；3）对折扣审批进行严格的权限控制。而对于如何利用商品结构调整来减少折扣，在我的日志中有一篇介绍西班牙时装品牌ZARA的日志，可以回答这个问题。总之，折扣控制住并不难，但如何解决第二个问题呢？
对于第二个问题，类似瓷器店里打老鼠，既要控制折扣，又不能流失顾客，这就比较难了。目前推荐的做法包括以下几个：
1）多品牌战略：也就是用新品牌开新店或者包装部分老店，新店以高性价比不二价的政策经营，老店或者部分老店就继续打折模式。
2）产品策略：设定一些不打折的产品，例如国际一线品牌，定制产品等等，然后，增加这些产品的销售比例，折扣自然平摊下来。
3）转移顾客注意力：设定一些套餐，而套餐的优惠幅度要大于平时的折扣，但利润却还可以满足企业的预期，然后鼓励顾客“打折不如买套餐划算”，逐步让顾客不打折也能成交，最终，让顾客“忘记”打折。这要求做套餐的产品吸引人，而员工有一套卖套餐时提单的方法。
4）积分优惠：用非常具有诱惑力的积分政策来代替折扣，比如，定制很吸引人的礼品，并指定用积分兑换，再告诉顾客，一旦打折就不能积分了，然后帮顾客“算一笔账”，让顾客发现打折不如拿礼品，这也是减少折扣的方法。这种方法的实质就是卖礼品给顾客。
最近有本新书，推荐大家可以读一下，《涨价也能卖到翻》，书中也提供了一些不打折或者少打折仍能提高业绩的方法。

机票折扣的概念？现金折扣的计算方法折扣的会计处理低折扣的品牌女装？关于折扣的问题? 什么是折扣?,什么是回扣?折扣与回扣的区别? 各门户网络广告的折扣折扣卡的英文是什么：？？关于服装批发的折扣? 关于折扣的一些问题？五棵松上品折扣的具体位置销售折扣的会计处理产品销售时发生的现金折扣/销售折扣/商业折扣的定义谁知道广州的正版板鞋有折扣的? 凯盛家纺进货的折扣是怎么样的请问深圳有否名品折扣商场？就象北京的上品折扣、365折扣广场这类的商场。谁知道圣得西的进货折扣谁知道天津最大的折扣书批发市场? 谁知道上海最大的折扣书批发市场？谁知道郑州最大的折扣书时常？积分折扣卡的英文是什么哪里有最低的17951折扣卡学生证买火车票的折扣怎么算请问锦衣多女装折扣的衣服怎么样